旅行社产品销售渠道选择

旅行社产品销售渠道的选择旅行社产品销售渠道的选择一、销售渠道的含义二、销售渠道的类型三、怎样选择销售渠道四、旅游中间商的选择旅行社产品的销售渠道一、销售渠道（销路）的含义：是指旅行社通过各种方式将其产品从旅行社转移到最终消费者手里的途径或路线，即旅行社把包价旅游产品销售给旅游者的途径。阅读案列5—3思考：三位游客各是通过什么途径来华旅游的？旅游产品是怎样漂洋过海到达旅游者的？启示：（1）旅行社将其产品销售给最终消费者的途径，即为旅游销售渠道。它是由一系列参与销售并促使旅游产品向最终消费者转移且被最终消费者购买和消费的组织和个人所组成。其中，食、住、行、游、娱、购等单项旅游产品的提供者位于旅行社销售渠道的起始点；各种旅游中介组织位于旅行社销售渠道的中间环节；而最终消费者则位于旅行社销售渠道的终点。（2）单项旅游产品必须组装整合为整体旅游产品后才能实现最终消费，因此旅游中间商除了承担流通职能外还往往同时肩负着对旅游产品进行深度加工即组装和整合的职能。换句话说，旅行社销售渠道各成员在旅游产品供→产→销产业链中所扮演角色的职能，不像实物产品供→产→销产业链中各成员那样有比较明确的区分和界定。（3）在实现销售及被最终消费的过程中，旅游产品的实体部分如旅游景点的景物、饭店等并没有发生移动，其所有权亦没有转移到消费者手中，而是消费者由其居住地前往旅游目的地消费旅游产品，尔后再返回居住地的闭和回路转移过程。在大多数情况下，这些异国他乡的旅游者对旅游目的地的实际情况往往是知之甚少。其结果是众多潜在消费者对旅游目的地的选择，特别是远程旅游时对具体旅游目的地以及以具体旅游路线（即整体旅游产品）的选择，在很大程度上实际是听命于当地旅游中间商的建议和安排。二、销售渠道的类型

1、直接销售渠道直接营销渠道又称零级渠道，没有任何中间环节，最简单，最短的销售渠道。即：生产者→旅游者。直接营销渠道模式有四种具体形式（见图）。直接销售渠道的利弊这是一种由旅游产品生产者在其市场营销活动中不借助任何一个旅游中间商，而直接把旅游产品销售给旅游者的销售渠道。也就是所谓的零层次分销渠道。通过直接分销渠道，旅游产品生产者可以直接获得旅游者的信息，有助于改善旅游产品的信息和强化旅游企业的形象。在旅游产品直接销售量大和旅游者购买力较稳定的情况下，旅游产品生产者可以省去中间商的分销费用，以降低成本，提高效益。但是由于客源市场太大、距离太远、旅行社自身实力限制，不可能在所有客源地设立分支机构，在国外会受到政策的影响，适合在本地或其他客源国使用直接分销渠道的三种形式：(1)旅游者到生产现场购买。这种旅游产品分销渠道模式为：旅游产品生产者——旅游者(在生产现场)，即旅游产品生产者向登门来访的旅游者直接销售其旅游产品的传统模式。旅游产品生产者在其所在地扮演了零售商的角色。这种模式在旅游市场上十分常见，例如餐馆、旅游景点、娱乐场所等都采用了这种旅游产品分销渠道形式。(2)旅游者通过各种预订方式购买。这种旅游产品分销渠道模式为：旅游产品生产者——旅游者(在客源地或其它非生产现场和销售现场的地方)，即通过电话、电传、计算机预订系统直接向旅游产品生产企业预订产品。随着现代信息技术的发展和推广应用，尤其是网络技术的运用这种模式的应用也在不断扩大。集团化经营的酒店一般多采用这种旅游产品分销渠道形式。(3)旅游者通过旅游产品生产者的自设零售系统购买。这种旅游产品分销渠道模式为：旅游产品生产者——自设销售网点旅游者(在销售点现场)，即旅游产品生产者通过在自己的目标市场设立销售网点，面向旅游者销售自己的产品。由于这些销售网点是旅游产品生产者自设的零售机构，因而仍属于直接分销渠道。2、间接销售渠道间接营销渠道的特点是生产者不直接向旅游者售卖，而是先把产品卖给中间商或委托中间商代理，再由中间商进行售卖。根据所经过中间商环节的多少，具体有三种渠道模式（见图）。2．间接分销渠道利弊这是一种旅游产品生产者借助旅游中间商向旅游者销售其旅游产品的分销渠道类型。间接分销渠道是目前最主要的旅游产品销售渠道。销售渠道越长，旅游产品市场的扩展的可能性就越大。但旅游产品生产者对旅游产品销售的控制能力和信息反馈的清晰度就越差。间接分销渠道按中间环节的多少，可以划分为以下几种形式：(1)一级分销渠道。这种旅游产品分销渠道的模式为：旅游产品生产者一旅游零售商一旅游者(旅游者在旅游零售商经营现场)。即旅游产品生产者向旅游零售商支付佣金，由旅游零售商把旅游产品销售结旅游者。这种分销渠道仅适宜于营销批量不大，地区狭窄或单一的旅游产品，它有利于降低旅游产品生产者成本与开支，提高经济效益的作用。(2)多级分销渠道。这种旅游产品分销渠道有两种模式：①旅游产品生产者一旅游批发商——旅游零售商——旅游者(旅游者在旅游零售商经营现场)。这种旅游分销渠道中，大型的旅游批发商的规模强大、技术力量雄厚、分销机构网点分布广泛，比旅游零售商具有明显优势；②旅游产品生产者——旅游代理商——旅游批发商——旅游零售商——旅游者(旅游者在旅游零售商经营现场)。这种旅游产品分销渠道增加了代理商，代理商的分销能力强、控制地域广及其忠诚程度高。在国际旅游产品营销中，这两种旅游产品分销渠道模式都运用的较为广泛。两种模式的优缺点对比直接营销渠道和间接营销渠道两种模式的优缺点比较，如表所示考考你的眼力，你可以数出多少个人头0—4张：弱智；5—8张：一般人；9—11张：特别感性；11—13张：精神分裂。自己参考一下吧影响旅游产品分销渠道的因素旅游营销渠道有长、有短、有宽、有窄，旅游产品生产者在选择营销渠道时要作出正确决策，必须考虑多种因素的综合影响（见图）。三、怎样菊选择销售乡丰渠道影响旅游搁产品分销损渠道的因汽素一、旅搏游产品应根据耗旅游产屈品的类型、等残级、价格躁、服务水烧平及市场幅声誉来选择园分销渠略道。旅游景和点、商吵务性饭狡店、汽笋车旅馆波、餐厅却等旅游坦企业通艺常采用嚼直接分救销渠道购销售产垂品，渠座道较短;对于度假灾性饭店、缠游船公司症及开展跨馅国经营业贪务的旅游使企业，由离于其市场势范围较大镜，通常采剃用间接分钱销渠道。二、市场芹因素1·目标市场煌范围的大荡小市场范围雹大，潜在低购买者多线，可采用门长而宽的胁渠道;相反，则则可采用直设接分销渠饮道。2·消费者冰的集中米程度如果市场歌上消费者殃和用户相升对比较集树中，可采崇用直接分帽销渠道或毯较短的分符销渠道;相反应采吗用长而宽妖的渠道。3·消费者的嫂购买习惯对消费者颂购买次数捏较多、销输售量较大玻的大众性雪旅游产品晕，可采用尸长而宽的辨分销渠道渐，以方便公消费者购燃买;相反，缓则宜采代用短而疤窄的渠毫道。4·竞争者逆所采用某的渠道拼类型旅游企业幼应与同类辅竞争者采免用相同或雷相似渠道蚊。如果竞丸争者已经艰控制了某灰些销售渠揪道时，企攻业应另辟睬溪径，避贸开对手。三、旅游乞企业本身池的因素1·旅游企猴业产品涂组合状端况旅游企掩业产品泰组合较牵深、较拦宽，能划很好地调适应旅珍游零售数商和消芬费者的绵需求，尤即可采篮用较短扫些的渠凡道;反之，懒则应采浊用较长逝的分销筐渠道。2·旅游企桥业的规计模、声切誉、资奋金实力旅游企业搁的规模大欺、资金实泉力雄厚、惨市场声誉纪良好，中孤间商则愿曲意与之合捐作，企业危控制渠道租的能力更透强，渠道澡选择的自普由度更大;相反，企宇业规模小爸、资金有困限、缺乏艘实力的企刑业，只能客依赖中间治商来扩大括销售。3·旅游企完业的营螺销水平疏和管理泡能力如果旅水游企业奥有较高罪的管理婆能力，言市场营葬销经验稀丰富，误则可以法采用直班接分销亩渠道;反之，则级应通过中狂间商来销票售产品，您采用间接埋分销渠道哥。四、旅葱游中间厦商的状昆况旅游产品蔑生产者如湾果能找到朱理想的中企间商;能为旅木游企业荒承担部殿分营销隆职能，惜则可采称用间接某分销渠离道;如果中间妄商状况不阁理想，则蜘企业只能话采用直接挑的分销渠蛋道。五、外界资环境因素外界环拌境因素鱼主要包钱括人口酒、经济网、政治宣、自然突、技术写等，它震们都会奸对旅游驻企业的赚渠道决笨策产生何很大的绝影响。轿如旅游侵市场营膏销要受太国家法给律、法窄规、政积策的制亩约;技术的迸加步会导致原销售渠道润的变革;在经济菠繁荣时驱，企业筝可选择桨合适的泳渠道进鱼行销售叠，在经妈济衰退啦时，则锹宜减少安不必要凶的中间冠环节，植采用较格短的渠吧道。影响销售枪渠道因素际对比最佳营瞧销渠道赤的特点最佳营销掀渠道有许火多明显的欧特点（如四图）。旅行社间队接销售渠铅道的选择扰策略1·广泛分销推渠道策略该策略萍是指在吹渠道的班每一个抖层次中拣，尽可杠能多地贿使用中党间商来耍销售产差品。这框种渠道乒策略使刮旅游产畅品更接巩近目标眼顾客，顷更方便千消费者壁购买;对于注络重消费竿者购买涌方便，呀而不注闻重产品愉的品牌株或生产康企业，床或者该饺类产品饱同质性亭较强，宝属大众侄性产品勤，宜采编用这一碑策略。使用这决一策略兰应注意棋三个问药题:一是旅驱游产品暑生产企墨业与中疫间商的帖关系较爽为松散数，中间蚕商合作目不固定嘉，会不浙断变化;二是中俗间商销察售企业烤的产品笔不专一衫，不愿家承担任盖何宣传史促销费柔用;三是渠道康成员复杂连，生产者长不易控制团，个别渠惩道成员服闪务质量下戏降可能会剧影响整个邮企业形象割。2·专管性押销渠道饱策略一些旅游劫产品生产过企业有目丛的地限制江经销其产幕品的中间顷商数量，奔其极端形必式即独家阶经销渠道检策略。它北是指旅游播产品生产隙者在一定途时期内，席在一个地请区只选择唯一家旅游漂中间商来慌销售本企份业产品。这种策育略的优省点是:生产企业喝和中间商衡关系密切律，产品的成销售情况足直接关系完中间商的彩生死存亡白，因此，矮对旅游产垮品的销售私尽心尽力;有利于新鸦产品进入竞市场和开晃展市场竞胖争。不足励之处是:生产企略业对中钓间商依松赖较大址，若中侨间商经泊营出现鹅问题，湾会影响垦其所在勉的整个才地区的痒市场;在一个地错区仅设一市家中间商努，可能会朋失去很多页潜在顾客阔。3·选择性首分销渠歪道策略该策略是松指旅游产淡品生产者菌择优选择悔一部分旅乘游中间商刚作为渠道姻成员。旅厨游产品生侧产者根据买旅游市场录情况，通俭过对旅游捉中间商的之调研和筛停选，选择灿对经销本孤企业产品签有兴趣、壮拥有良好内市场声誉屯、工作效阅率高的中迎间商作为罚企业产品踪蝶销售渠道仆的成员。骡通常适用浩于选择性午较强的旅跨游产品。绕口令从南边来爬了个喇嘛沿，提拉着归五斤塔嘛孕。从北边浓来个哑邻吧，腰嫩里别着肠个喇叭姨。提拉塔冤嘛的喇鹿嘛，要陆拿塔嘛馒换别喇味叭哑巴菊的喇叭考，别喇叭走的哑巴严，不愿瓶意拿喇胜叭换提符拉塔嘛妥喇嘛的惨塔嘛。提拉塔副嘛的喇秩嘛拿塔定嘛打了古别喇叭肯的哑巴丸一塔嘛使，别喇叭核的哑巴朗，拿喇哭叭打了饿提拉塔赴嘛的喇训嘛一喇惯叭。也不知提初拉塔嘛的段喇嘛拿塔态嘛打坏了业别喇叭哑杀巴的喇叭愿。也不知乐别喇叭辩的哑巴器拿喇巴稼打坏了虑提拉塔门嘛喇嘛升的塔嘛涉。提拉塔春嘛的喇圈嘛敦塔却嘛，别尸喇叭的鼻哑巴吹赴喇叭。四、旅游救中间商的响选择旅游中纯间商处馆于旅游尝产品生轨产者与轿旅游者卵之间，我是专门似从事旅家游产品谷交换的惭中介组趟织。旅游中间钟商的作用储：1.减少了缝旅游产跌品流通破过程中掘的交易浙次数；2.便于把旅垮游产品分欠销到更远梁的空间；3.有利于发际挥生产企窑业在旅游翁产品生产副方面长；4.有利于吨发挥旅骆游中间捧商在经关销方面艰的特长佩；5.有利于退旅游者蚕购买，海节省交积易成本萄。1、旅野游中间议商的类尽型按照不姨同的标应准，可师把旅游怕中间商歼分为不锅同的类型（见图味）。1.按旅游中鞠间商的业务性质划分，钩可分为拥旅游批启发商和免旅游零割售商两炉类，如狠表所示隆。2.按旅游锯中间商识是否购辰买旅游尼产品的所有权划分，结可分笛为旅游巡寿经销商计和旅游慎代理商宏两类，杂如表所沫示。选择旅尿游中间胳商的原耐则图选择旅游桑中间商的锅原则考虑旅游中间商要有足够多的网点与目标市场适应考虑其对本企业旅游产品的推销速度要以利合约形式确定与旅游中间商的权利义务关系旅游企业用中间商销售所产生的销售费用比来评价渠道效益选择旅游中间商应尽可能规避风险、减少风险1·中间商的作服务对象要考虑中桌间商一向茅或目前所面服务的主昂要旅游消喷费主体与励旅游产品妇供给者的柄目标顾客蜜是否一致萄。2·中间商庄的地理者位置主要考虑哗中间商所档在地是否纠有利于充则分沟通旅狠游产品生换产者与目宴标顾客之拿间的联系朗。3·中间商的番经营方向要考虑吉中间商支主要经绞营的产调品类型仗是否有箭竞争者梯的产品;所经营壤旅游产右品与本劫企业产幅品之间母的质量惧与价格旱差异如驶何。4·中间商从梅业人员情蚂况与服务精能力要充分解考虑中爷间商从辫业人员显的构成可情况、拔素质水仍平、业尺务经验罪、服务照质量等滋方面的拐状况。5·中间商的锡信誉包括对旅画游消费者搁的服务、冒与其他企蒜业合作的件信誉、财冒务资金情骡况。6·中间商厅的经营途管理水始平和营轻销经验知。要考虑井中间商壁的经营资管理水歪平的高抬低及所景从事旅伏游市场牺营销的共经验是成否丰富姐。7·中间商章的设备尼设施状娇况要考虑取中间商漫是否具凳备经营凳旅游产元品所必代需的设滥备、设南施案例：趋苹果公拣司营销灾渠道分避析（1）独岁立分销商精（国代）使全国共有灭两家，分津别为中国红邮电器材奔总公司和德深圳天音犹公司，两贱个全国代例理商（简币称国代）莲在各省省滥会城市、寄直辖市分爽别建有自搞己的分公趋司；是苹才果公司在递中国大陆毙的指定渠绘道代理商倦，双方代涝理的产品黎据有排他催性，一款报产品给到哈天音，就佛不能再给擦到器材了箱，反之亦券然。目前陡这两家公村司分别各昆代理苹果蛮公司多款煮手机产品豆。通过他伶们的营傲销网络裁，能够猜覆盖全甘国各地挠、市、掀县、乡叼的各级款零售店怨。这两家公猴司也是诺倘基亚、三还星、LG证、多普达姜等产品的迷全国代理辫商。在全国手暖机分销实俘力居于前弓两位