敬斋花雕酒新品上市全套方案 MB

敬斋花雕酒新品上市全套方案2007年5月26日河北-石家庄

1目录石家庄市场黄酒竞争环境分析…………3新品敬斋花雕酒市场战略定位…………13敬斋花雕新品定位和上市筹备…………21新产品上市价格定位策略分析…………26敬斋品牌整合传播策略规划……………33新产品上市区域规划及通路模式………49新品上市整体步骤规划及实施…………622一、石家庄市场黄酒竞争环境分析敬斋花雕酒SWOT分析，分析市场格局，清晰战略定位，认清自己，避免新品上市的盲目性3黄酒“北伐之争”催生市场增长南方黄酒市场已相对成熟，在广东、重庆等市场，消费增长很快，市场容量达到千万元以上；古越龙山、塔牌、会稽山、女儿红等知名黄酒品牌已布局全国市场，联合打响“北伐战争”；黄酒北伐带来北方市场快速增长。数据显示，2005年北方市场的黄酒市场比2003年增长了10倍之多，尽管增幅惊人；北方省会市场异军突起。2006年，石家庄、北京、天津等市场略有起色，大连、威海、唐山等市场异军突起。据了解，整个河北市场大约700万的销售收入中，石家庄和唐山两个市场的销量就占了60％以上。4石家庄市场竞争环境分析Fact-finding市场调研从2003年塔牌进入石家庄开始，黄酒消费逐渐被消费者接受和认可，并慢慢演变成一种新的消费趋势。目前，消费人群逐年增加，在石家庄市场，黄酒的销量正以每年30%左右的速度增长。石家庄已成为黄酒市场中心。知名品牌已经在品牌和销量上得到回报，古越龙山目前的销量是五年前的8倍，总收益的增长带来了经销商的整体受益；古越龙山、塔牌、女儿红、会稽山等企业先后在石家庄网络铺设完成，并开始布局县级市场。据了解，石家庄餐饮渠道的主销黄酒价位在35元以上，其中，60元、100元左右为市场主导价位，占整个销量的50％以上。渠道上，黄酒的竞争主要集中在餐饮和商超。而在女儿红与其他几大品牌之间的竞争下，石家庄黄酒市场几个品牌的整体影响力和销售量都有提升。石家庄地产黄酒非常薄弱，价格低，形象差，铺货少，在整个市场消费力的驱使下，石家庄消费者期待地产品牌发力；5敬斋花雕战略发展SWOT分析-S我们的优势(S)环境优势：黄酒在北方市场（石家庄）快速扩张，市场发展态势良好，黄酒消费倾向明显；品牌名称优势：敬斋作为栾城地域文化的人物代表，具有一定的知名度，容易引起消费者共鸣；但优势很微弱产品口感优势：鲜姜酿造工艺，卖点突出，独特的产品口味，适合北方消费饮用习惯；地域消费优势：敬斋花雕系栾城味道府所产，地产品牌，政企资源优势，地产消费情节驱动；企业发展优势多年黄酒生产经验，先进设备更新，生产力强，保质保量；多年黄酒销售经验，拥有一定的销售网络和销售人员，多年石家庄市场操作经验；6敬斋花雕SWOT分析-W我们的劣势(w)地缘劣势：花雕当属浙江绍兴花雕为正宗，而黄酒的生产区域主要集中在南方四省一市（浙江、江苏、上海、江西、福建），成为南方的一种独有的文化。所以，敬斋花雕作为石家庄地产黄酒，直接面临绍兴花雕酒品牌冲击和消费者的认知冲击；品牌根基薄弱：敬斋花雕当属新品，品牌概念、文化、定位、传播等从零开始，市场基础更为薄弱，此为最大劣势所在；市场投入薄弱：依靠目前味道府企业规划，在敬斋花雕品牌塑造和市场运作的投入上，相对薄弱，甚至难以与石家庄二线品牌抗衡；销售队伍薄弱：目前还没有专门组建敬斋花雕的销售队伍，以前的销售人员尚待调整，经销网络非常零散；——7敬斋花雕SWOT分析-O我们的机会(O)市场机会：石家庄市场，黄酒的销量正以每年30%左右的速度增长，这是敬斋花雕介入的最好时机；地产品牌缺失：早先，酒是地域文化的一种代表，地域情节促进地产品牌成长，目前，石家庄市场正缺少一个像样的黄酒品牌——敬斋花雕；企业发展机会：味道府品牌在石家庄市场及周边市场销售网络建设日渐成型，在一定程度上促成敬斋花雕上市的契机；政务消费观念：敬斋花雕研发上市多有当地政府在某种程度上的促动而成，这说明政府在消费观念上的改变和在行动上的支持；——8敬斋花雕SWOT分析-T我们面临的威胁(T)成熟品牌的威胁：以女儿红、古越龙山、塔牌、会稽山等品牌在石家庄和县级市场的布局，构成了敬斋花雕成功上市的一道坚实的壁垒；消费观念的威胁：敬斋花雕作为地产花雕黄酒，能否被消费者接收，能否促动他们在商超和酒店进行消费，这也是我们面临的一道坚实壁垒；9敬斋花雕战略定位成熟品牌的威胁消费观念的威胁市场发展机会企业发展机会品牌根基薄弱市场投入薄弱销售队伍薄弱产品口感优势地域消费优势企业发展优势地产品牌缺失(WT)注意不要和成熟品牌直接竞争，避免盲目投入，品牌定位要清晰，消除消费者抵触(ST)避开成熟品牌直接竞争，挖掘产品口感差异化，借助敬斋知名度，利用地域优势，引导消费(SO)利用差异化口感、敬斋文化效应，迎合市场发展态势，塑造地产品牌，创造市场奇迹(WO)抓住市场机会，盘活企业资源，利用地域消费情节，强化品牌/产品特性，适当加大市场投入消除这些改进这些利用这些监视这些10敬斋花雕SWOT分析结论：迎合市场和政府需求，开拓地产第一品牌；避开成熟品牌直接竞争，品牌定位和市场定位要清晰；打造产品差异化，利用地域优势资源，盘活企业资源，引导消费；一定的市场投入；避免盲目投入;11味道府酒业突围：多种经营战略扭转型战略目前企业为多种经营型战略，主要以白酒、羊羔美酒、黄酒和新开发的花雕酒为基业。当前企业以敬斋花雕酒(羊羔美酒)为首，实施扭转型战略模式插页说明：12二、新品敬斋花雕酒市场战略定位开拓蓝海，甩脱花雕酒激烈的竞争格局，开创一个敬斋花雕酒独特的营销模式13敬斋花雕战略突围——战略布局分析目前，中国花雕酒产业整体竞争的日益加大，而这些竞争主要集中在以下6个元素上：每瓶酒的价格概念：概念炒作产品的保健功能：和血、行气、行神、驱寒、壮筋骨等诸多保健功能。常饮能使人精神旺盛，体力充沛。产品配料和现代工艺：糯米、优质麦曲，江浙明净澄澈的湖水，用古法酿制，储藏熟化，富含独特的风味和丰富的营养。高投入的市场营销，提高产品知名度，提高经销商信心；历史文化：寻根求源，源古求今，酒的传统文化这些因素被认为是花雕酒营销必须具备的6个元素，值得特别重视，如下图所示。下一页14高低价格概念炒作高投入的市场营销产品保健功能产品配料和现代工艺酒的历史文化渊源和名声高端花雕酒经济型花雕酒目前，花雕酒市场总体战略布局图15追求差异化和高标准是目前所有花雕酒企业的战略布局，但是从上图可以看出，名牌花雕酒的价值曲线在战略轮廓上基本相同；名牌产品，定价高，对基本元素的标准要求也高，但追求差异化的结果却相互雷同；低档产品，定价低，对基本元素的标准要求也低，典型的追求成本的企业；这两个价值曲线表现出来的两个集团的战略是基本趋同的，只是在竞争元素的要求标准不同；但是，从普遍的消费者调研来看，花雕酒存在的问题如下价格偏高；品类过多，难于选择；口感差，不易饮用，文化高深莫测，令普通消费者费解。敬斋花雕酒突围之处16减少哪些元素的含量还应该被减少到产业标准以下？创造哪些产业从未有过的元素需要创造？剔除哪些被产业认定为理所当然的元素要剔除？增加哪些元素的含量还应该被增加到产业标准以上？新价值曲线提升价值创造需求降低成本减少投入将成本降低到竞争对手之下将价值提高到竞争对手之上塑造敬斋花雕酒新价值曲线，兼顾差异化和低成本战略布局17敬斋花雕酒的战略布局坐标格剔除高投入的市场营销；保健功能增加产品配料和工艺特色高于普通花雕酒的价格经销商和零售商的参与程度减少概念炒作酒的种类渊源的历史文化创造好喝，易于饮用易选，易于选择物美价廉的“剔除减少增加创造”敬斋花雕酒坐标格同时追求差异化和低成本，打破价值和成本的取舍关系；避免陷入产品和服务设计过了头的境地，注重创造性开发；突出主题：敬斋花雕酒，一种供人们日常消费的好喝易选、物美价廉、的黄酒。18敬斋花雕酒战略突围布局图高低价格概念炒作高投入的市场营销产品保健功能产品配料和现代工艺酒的历史文化渊源和名声高端保健酒低端保健酒易于选择物美价廉敬斋花雕酒好喝易于饮用敬斋花雕酒战略突围19敬斋花雕抵酒的蓝海盾战略特色创造了花窑雕酒行业暮的三个新夺元素易于饮版用：好羽喝，剔俩除了花仍雕酒难享以下咽荷的口味夺，尤其许是苦涩色味成分文，以口筋感绵柔剩醇和，扩易于入稍口，开杏胃健脾做，必然现赢得消距费青睐暂；易于选择葬：鲜姜酿呼造，直接板加热加冰露即可饮用戏，不需要础在饮用时违加姜片，炼打破绍兴绵花雕繁琐修的饮用方幸法；以营葡养滋补酒涂定位，拜简托到品类厨多产品线别格局，低通度营养健专康，适宜耕于不同人坑群选用，湾易于选择稀；物美价乞廉：档先次高，旋品质好赌，价格谊低敬斋花晨雕酒，庆一种老山少咸宜语的健康编饮品敬斋花雕津酒，一种身好喝易选剥的健康饮滋品敬斋花雕缸酒，一种从物美价廉懂的健康饮固品跳出红海默，开拓蓝猛海这种战略却布局，甩董开了花雕妖酒行业在萍文化、功炎能、工艺全、概念、摘名声和高枪投入上的啦激烈竞争甩，开创了一花种易喝、难易选、物咐美价廉、吐老少咸宜室的健康饮年品的蓝海猫世界！20三、敬斋孩花雕新品业定位和上赚市筹备产品问组合少短，易于故选择，裕提高消朵费便捷煤性，抛因弃一网恢打尽的摆思路，方避开绍费兴花雕奖品牌品毙类繁多愧的困境21敬斋花雕耍酒新产品影市场定位产品档史次定位简装盒灵装酒：担比绍兴腹产盒装有花雕酒碌价格低中低档魄产品：融比绍兴务产的光贵瓶花雕笋酒价格祖高企业产羡品结构枯定位：离比黄酒世高，比验羊羔美趣酒略低产品质戒量定位产品品欧质高：悲真材实流料，打财造高品茫质地产限黄酒产品口开感好：默比绍兴贵派花雕条酒口感及好，更拜合适当再地市场产品结探构定位高低两登款产品触，集中姻企业资辣源，便钥于消费鼻者沟通茧和选择差异化隐定位口感好，脱好喝，营静养，适合耍北方市场好选择，径产品结构宏简单，好穿记忆，便柿于比较和中选择物美价释廉，简懂装盒装昌酒，档捆次高，榜价格低卷，容易塌接收22战略选块择：差菠异化定蜻位战略选死择困境敬斋花义雕酒品盾牌文化船薄弱，移和绍兴参派无法次比敬斋花材雕酒产友品在栾扫城，和拦花雕正六宗产品侍不能比敬斋品丹牌知名碑度低，播品牌投构入不能热硬拼敬斋花雕笛在健康营波养等价值伙方面也不凶能和绍兴梁花雕比——那葡，我们挪还能比绵什么？差异化柏战略好喝，敬欣斋花雕适租合北方消梨费口感，娱饮酒图的盛是一种饮胞酒过程中肌的乐趣，茅饮酒不是栋吃药，不棍是为了健宏康去饮酒就，而是一放种交流的袜选择；易选，底两款产拆品，价针格差距桐小，和引绍兴派盏花雕产可品多、超价格高切低差距泻大、不诉易于选圈择，我美们要给至消费者着一个“亏就和敬抽斋花雕剪吧”的签容易消拘费的理走由；物美价西廉，敬可斋性价泪比好，烘包装好荒，价格辣低，口豆感好23新产品香上市前照期筹备产品研发酒水沉色淀必须石解决的凭第一问驾题，其筐次是产散品包装黑质量必予须重视离细节，遵避免灌吐装的粗仍糙，装镇封的规慕范，保芬证产品技整体形组象！市场调研新品消费坡者口感测行试(石家石庄)，新论品经销商玩品鉴会，沟新品品鉴版会品鉴会为(石家庄外、栾城)上市筹皆备新产品样为品酒、成抵品酒的灌映装、存储设；筹备新飘品上市丢推广会娱(石故家庄和典栾城经葬销商、混栾城县甲政府领鸭导、酒散协会领闯导)石家庄兽新品上努市推广垫会(媒跌体、经泼销商、炎酒协会您、老乡粒会)新品预痛上市栾城县区宿域市场预者上市石家庄花酒店终裁端预上懒市新品上市舌全套方案装：传播方弹案、招商灰方案、促脖销方案凡事预则谁立，不预技则废。灵——《礼拆记·中庸患》没有事中先的计驼划和准以备，就坦不能获沫得战争果的胜利漠。（《刮毛泽东象选集·国论持久警战》）24敬斋花雕户新品上市掉：奇正之涨法奇正的运军用在于“叠变则通”出奇招：扛起“蚕北派黄版酒”先动锋大旗陈，避开胞绍兴花粥雕的攻嘱势，引旁起河北哗消费者平地域情透节，以候引导促警进消费捷；出快招雀：新品品礼鉴会、牌老乡会雁、推广劈燕会、新绿闻发布偷会快速享出击，存配合媒查体传播疾，短期铸内造势已，招商浇，联合雨经销商拴快速启忧动市场以；以正守催，以奇笋胜：快速启动呀石家庄市闲场，通过眉办事处销格售网络，撕在石家庄滴各大商超扒和酒店快傅速导入敬弹斋花雕新息品（快速帅启动），必吸引经销崇商后，快浸速移交战局场,开拓探新市场。凡战者，井以正合，月以奇胜。招——《孙厘子兵法》奇正的佩运用，融在于出计奇制胜床，战场拼上，出柔奇，以拖小的牺脊牲取得挽大的战亭果；商摇业上，陶出奇，拢以小的堵投入取剃得大收腿益。如斧孙武所汗言：善恰出奇者喝，无穷斩如天地壮，不竭症如江河喷。25四、新霸产品上敬市价格禾定位策恭略分析——敬保斋花雕坛新品上价市价格倦制定是群成功的强关键，妹必须找饼准黄酒但在石家简庄市场堡的价格惧空隙，际便于快般速突围步。26实事求圈是，用膏事实说慌话——Fact孩-fin泛ding阔市场调研：调研时川间200鱼7年5高月26矛日～5策月28渔日调研市纯场天客隆三宣店、祥龙陵泰红旗大味街店、保缎龙仓中华港大街北国喉超市益友滚店、北国向超市北国芽店、北国苍超市新石擦店,以及床便利店等调研品愉牌古越龙山惩、塔牌、牢女儿红、朝会稽山、费黄中皇、略孔乙己没有调查犁就没有发捆言权。—胆—毛泽东纹1958去年在产品船定价过南程中，划充分的冷市场调般研是价惠格制定催的基础墓，如果索没有充美分的市椅场调研军制定出样来的价原格可能铃就会导煮致新品位上市的汉失败。齿“知壶彼知己钻者，百海战不贻露。”孙蜜子如是翁说。27Fact意-fin绢ding眨实地调研石家庄圣市场商晓超主流塞价位分形析古越龙山7.5

2338

8.8

19.8

会稷山5.71420

54

118

19.8

52.8

8.8

18.8

女儿红9.9

18

68

159222

58

198塔牌4.915.52335.658

161

9.8

20

155

孔乙己

10.1

40.3

115251黄中皇

25.8

88115

竞争区间竞争区间竞争区间机会区迈间机会区菠间10元油18元同25元趋4嚷0元气7轻0元修1扶00元暗160元攻25释0元竞争区间价格陷阱价格陷耳阱28石家庄钟市场商妇超主流价位分析主流价岗格区间颈(1)掏：7元俊~10贼元古越龙需山、会舍稽山、袖塔牌表窗现强势敬，在大快品牌的棉拉力下撑，消费笨趋势明蔬显，带忠动了二巧线产品洗和地产按黄酒，犯低档光漏瓶酒，笨利润低捞，竞争练激烈，叨以家庭乱消费为软主流，木对品牌释的要求冠不高，崇以价格床为导向朵，随机昂性消费社居多；译这是敬晃斋花雕标应该回昏避的价立格区间毅；主流价踪蝶格区间末(2)消：18斧元~2慈5元古越龙山香、会稽山瞒、塔牌仍命然表现强叔势，依靠移品牌拉力磁，占据主男流消费，在多位简装世盒装酒，库品种多，精价格非常湖集中，属诸于竞争最铁为激烈的糖价格区间拒，也是敬笨斋花雕应距该回避的构价格区间既；主流价材格区间茧(3)杰：50耳元~7钱0元女儿红瘦作为先盟入石家居庄的品拍牌，表稠现强势颠，古越万龙山、墙会稽山码、塔牌仔也表现工不俗，垃基本被的绍兴派鼠花雕酒拐占据，点价格壁蹲垒较高谋，不易名突围29石家庄诊市场商地超价格机会区间分乳析价格机晨会区间端(1)武：10登元~1锯6元接近10啄元及10贴元以下是殿绍兴派黄瞒酒代表古改越龙山、新会稽山、伞塔牌的天善下，那是梅光瓶酒的串天下；10元挡~16书元的价任格区间玻中，绍扁兴派黄意酒占据械不多，矿会稷山刃3年陈陈简盒装介零售1量4元、城塔牌简盘盒装零太售15躁元，其草他品牌泪很少插廉足；敬斋花雕闪酒，简盒虽装，物美谜价廉，地肤产新品牌撇，投入小急，比较适造合在这个将区间定价旺，风险比宗较低；价格机会恢区间(2摔)：25寨元~35介元25元将~35塞元价格史区间，留古越龙层山、会井稽山、粗女儿红静、塔牌斯都缺少傍出色的袍产品，绒竞争基险本集中肚在20喜元左右风，以及尿50元骄～65度元，此齐区间竞技争相对建缓和，自比较安死全，风英险相对痒小；敬斋花阀雕酒，圣中高档扣盒装，智物美价者廉，地淘产新品疾牌，投钥入小，裹比较在舱这个区命间定价略，风险谷比较低咳；30石家庄市帝场商超价格陷阱区间分析价格陷阱弯区间(1叛)：70腰元~10梦0元这个区间伟不高不低梦，比较尴脉尬，古越有龙山、会旬稽山、女朴儿红、塔镰牌没有选肢择，二线森品牌孔乙皮己、黄中卧皇也没有苦选择，这灾是比较明萄显的价格耗陷阱地带寄；价格陷繁阱区间欠(2)踏：15所0元~耽250上元这个区窝间是主炒流品牌谋的价格誉强势区亭间，在雀石家庄节尤其是构以女儿做红先入锦为主的纸高端品具牌形象昏，二线圣品牌几炒乎不敢陶涉足，搜地产品刺牌更不决敢奢望锁。二线品子牌的明保智选择二线品舅牌的定兆价策略胳趋向“怜两极策船略”，蛇要么价缝格定位扰比较低盘，在市长场整体切发展中轻分一杯梁羹；要历么定价翠比较高剑，紧贴俊住主流固品牌的丹高档价疲位底线罪，执行驼“擦皮衔鞋”策问略。31敬斋花雕卸酒价格定宫位：以市幸场为导向产品总经销酒店卖场商超二批团购开票价现折结算价进价建议零价进价最低零价进价返利最低零价

敬斋花雕酒8年26422283828322723028敬斋花雕酒5年1321115241416141.51615单箱利猛润：3位6元单箱利这润：3芝0元单箱利傅润：1柿8元单箱利枕润：2脏1元以“利润们驱动一切粮”，无往拢而不胜！阔把经销商狼的利润放循在第一位照，可以寻刻找更好的兴经销伙伴捕，可以更冤快的启动盘市场，可瞒以更有效慨的提高产败品覆盖率产和占有率狼。以为后局期产品线税延伸提供悦更为扎实久而广阔的糠市场基础作！作为生迟产厂家屡，长久土的市场构，良好碧的品牌佛，比短已期利润子胜算百颠倍！32五、敬蝴斋品牌扇整合传膊播策略勾规划——我们若不得不塑聪造一个品克牌，对于挡敬斋品牌悄，则需要挽一个创新他的品牌传佛播策略，差以市场推元动品牌，附以销售提备升品牌，垂以利润培方育品牌!33先说一宵个事实轻：“敬幅斋”这格个名字象不好“敬斋”锹代表什么稼？“敬斋”吐这两个字屋不好说“敬斋绍花雕”冻这四个秤字就更乡丰不好说届了“敬斋花罢雕酒”这蛛个产品的岸名字真令腐人捉摸不且透啊所以，从塑“品牌名等称”上演乔绎品牌定腊位和传播腰毫无意义努，从“李贺冶”到“怎敬斋”也球无法演绎汁。实话实话痛：这个名昨字不好。但是，如封果不能推顽到重来的性话，只能竭从其他层唱面上，进搬行突围，啦比如品质蹈、个性、巡寿工艺、消尼费情节…忙…名字不好策，就改名茧，改变不器了，就只租能找个好娇嫁衣！其实，“取德裕”在汉某种程度蹲上比“敬恋斋”好的老多，现在钩变了，基父本都定型赠了，也只传能在抛开恢”敬斋”苗二字做文茄章，文化惧上优势不愿明显，当闯另寻优势最，予以突颂围！34敬斋品牌焦——新的劲“价值范向畴”视角政府官员合作商味道府本酒厂销售渠道顾客媒体业务后勤行政销售营销产品/钥服务敬斋花雕敬斋花雕副新品上市趁成功的关贴键还在于邻品牌传递将的声音，侦是为了品撤牌而做市忆场，是为相了市场而扮做品牌，轮不是单纯汇的产品销态售，不是蜡单纯的利槽润驱动，岁给市场以允信心，给港客户以信亭息，给自稻己以信心爷——这要求德企业必门须从整描体考虑退敬斋花晚雕新品酒上市—惊—351、敬蜡斋花雕打地域概史念(市鞋场环境谷支持)“北派黄盈酒”创新饼力作北派黄亦酒第一效雕勇于创盐新的栾忧城人，丽成就北练派黄酒筝扛鼎力涉作——狠敬斋花彻雕；勇于打害破绍兴细花雕的鉴垄断格亦局，成省就地产干消费新跟理由；市场崛率起的新罚力量石家庄敲黄酒市辜场风生休水起，段蒸蒸日区上，市她场培育拴相对成拆熟；地产消斥费是中惜国消费唐的一大雨特色，权地域情姥节消费流使然；敬斋花雕万，石家庄魄黄酒面子疏工程和实蔬用心理的荣新选择；销售网络怖支持味道府企埋业知名度醉今非昔比合，石家庄候经销网络湖当刮目相阵看；石家庄办彻事处日渐扩成型的销舰售网络，锄可快速催少生黄酒新熄生物；362、敬扒斋花雕父产品概纪念(工预艺特色掀支持)鲜姜酿造在保健酒昏中，有个接“将就酒棋”，提出鼠“鲜姜酿章造”的产择品诉求，贯是保健酒护的创新，简曾多次引叹爆糖酒会洁，成为亮舱点；在花雕酒仅黄酒中，档有个“敬榜斋花雕”幅，也将提政出“鲜姜脂酿造”的载产品诉求湾，是黄酒筋饮用的创蒙新，先入泻姜酿造，恼打造差异托化；敬斋花雕兵，鲜姜酿唇造！好喝易刃喝敬斋融合千现代工艺宪特色，通捡过多次研叫发，酿造场出适合北本方消费者肥口感的黄神酒之味，趟可谓“北耐派黄酒创拦新力作”否；好喝：入饥口绵柔，回过喉清爽终，回味悠渗长，不干尽涩，不味窜苦，非常般适合北方双消费者口熄味；易喝：舍鲜姜酿瓦造，直煎接加热祸加冰即烧可饮用败，不需像要在饮静用时加团姜片，艇打破绍音兴花雕皮繁琐的恩饮用方拘法；373、敬斋鹊花雕品牌然概念创新剧(差异化狮)剔除高投入的市场营销；保健功能增加产品配料和工艺特色高于普通花雕酒的价格经销商和零售商的参与程度减少概念炒作酒的种类渊源的历史文化创造好喝，易于饮用易选，易于选择物美价廉的“剔除减少经增加创梳造”敬斋在花雕酒古战略定跪位坐标退格“好喝易喝”是敬斋耐品牌的最旨大差异化哪的创造之铃处在花雕钻黄酒的历史文化穗、地域定管位、品牌乔高度、市滩场投入、请工艺特色财、产品价驳格的6大竞争滩层面上，我温们无法姑和绍兴揉派花雕袋黄酒抗劲衡，乃括至竞争锅；敬斋花絮雕，只面能“以团正守，纯出奇胜捏”！38绍兴派和烟海派黄酒锹的品牌诉窑求分析绍兴派花真雕古越龙宾山：数兴风流人支物，品农古越龙惩山(著知名影星扇陈宝国享)会稽山纷：黄酒密之源，栏会稽山量；岁月鸽历练，探尊贵品鬼位——筛174阻3年，肾已是一趁坛好酒乔；女儿红峡：蕴藏咽十八年魄,只为我这一天窃；海派黄酒和酒：品和酒、旦交真朋友；(温坊情式广庄告)黄酒品蔽牌诉求改探析绍兴黄声酒更强骂调花雕洽酒的历神史文化稿，产地连的正宗孙，风格滴诉古求酬源，气泽势磅礴贷；海派黄酒崖将就黄酒龟的现代化痛，商务化抗，时尚化露，是现代块黄酒的典葛范，也是厦值得借鉴滤和学习之简处；敬斋花雕笑酒，作为鞠北派黄酒渣代表，当固学习海派片黄酒，但询更要有自情己的创新族之处！39敬斋花雕役酒：品牌全诉求好喝的忘项不了朋友，敬斋花雕菊酒鲜姜酿造铲，营养型鸭黄酒地址：河膛北栾城丸电话酒：031狭1-85鼻9719世19反河北延味道府酒巨业出品好喝的敬斋花宾雕酒是蕉好喝的术酒，最鼠大的差智异化，俘以“鲜躬姜酿造厌”为产资品工艺浮支持，祥如同海孤派黄酒旬提倡的箩口感现秀代化；“好喝的典”意指“隔爱酒之人座”“好酒遗先生”，攻喜欢喝酒贱的人总是毙喜欢和朋耍友分享，删喝酒不忘袜朋友；忘不了下朋友好酒当粒于朋友北分享，叶爱酒之以人不忘裤朋友；直接体现膛北方人的耽豪爽性格狭，真挚情洞怀；好喝的竹忘不了贿朋友—毒—敬斋为花雕酒海派黄酒里诉求风格尽，现代的肠，商务的虫，交际的渴，应酬的逃——通俗易逆懂，琅暮琅上口终，体现羽豪爽，叛亲切，棵热情，骑快乐—坑—40敬斋花雕雷酒，好喝烂的忘不了戚朋友41敬斋花谁雕新品引上市传邮播规划主画面制愤作和设计寻找一篮个合适拢平民代僚言人，控一如葛含优，冯仆巩、贫厨嘴张大茅民形象腰的人，蜡更有亲牲和性，考娱乐性师，现代杏性——设计比荷较有个第性的主漆体画面乔，提高牌品牌形霸象，快坦速拉近瓣经销商片、消费蜓者的品及牌距离阵；招商画营册设计慕和制作海报、量单页等编设计和洁制作制定新品扰上市传播疮计划以小博鞠大，以议最小的名投入，逗盘活企你业资源添，在上宵市前期春，在必寄要的市道场投入甜可以显对现的广屯告；多形式，榴多渠道的并媒体传播度计划；公关活喂动策划瞧，推动亭品牌推哪广广告语谁征集新品品昏鉴会新品推件广会——42新品投放暂媒体计划传统媒体行业杂营志：《赶糖烟酒曾周刊》虑，其网堤络在北独方市场染，结合楼味道府雕企业和榆杂志签尼订的广血告投放碎协议，交可以增黑加几期盯整版广眼告，吸董引经销蛾商；当地报纸寻：《燕赵漏晚报》，棵结合新品铺上市活动部，进行广编告投放计顶划，以新凉闻性和活睁动性报道献为主，辅双以招商广侄告，比如荣广告语征榆集活动、方招商会、袋推广会等户外广告在一些世主要干珠道，或记者味道卸府企业酒既有的淹户外广廉告位，善阶段性割调整到答敬斋花橡雕酒新甩品上市晶，整体昨配合上利市需求严，招商既需求；车体广切告公交车椅整体广坝告投入幅比较大究，可以响考虑投季放一些配出租车啊或公交宵车后窗慨玻璃上己的车贴烈广告，节效果也煤比较好版！网络炒颈作我们刚刚戴结束安徽兆卫视“辉尚煌星歌会福”的网络流推广，1声5天达到侍人气38思万点击率寄，现在正垃启动安徽燃卫视《第结12夜》茶电视剧网摸络推广，笋效果非常丝式好，敬斋源花雕上市轿可以考虑黑，网络的集力量!43新品上市吧活动策划感和实施(含1)-广蛋告语征集市活动敬斋花雕与广告语征颈集活动时间：赖6月5逐日～6雅月25咽日发布媒体小：《燕赵购晚报》、还《燕赵都表市报》、落味道府企摇业网站、孟河北主体描网站、校竿园网，以宅及各大知脏名网站论周坛、手机译信息等等投稿地址黎：ema回il、网悉站、邮件胞、短信奖品设置一等奖1末名：10斩00元二等奖节2名：娱500拜元三等奖肆10名臣：价值达200产元礼品姿一份炒作效盖果产品上匆市预热媒体参与戒告知消费者深勒度沟通为后期脸招商作既准备44新品上市零活动策划爹和实施(许2)-消侨费者口感蕉测试消费者口辞感测试针对消费翼者的大范悄围测试，体主要针对仗社区中老银年人群，饶进行口感孩测试和调傻研，提高殊产品知晓透度经销商口旋感测试针对经销昂客户、批擦发商、零燃售店的调测研，以征垒求意见为鹅由，进行傍初次沟通诵，为招商食降低门槛时间7月1日叉～7月1狮5日，产旦品灌装成勾品后即可四开始筹备调研小礼杏品准备：吴打火机、络扑克牌、漆开瓶器等调研问且卷准备亭：设计经、打印旋、装订数量消费者拌：20款00份经销商慌：50室0份效果了解市场砌，消费者喊需求，征待求口感意渗见经销商调衣研，口感款，包装，线价位等意资见征求提高产品漆知名度，长打破敬斋绩花雕上市循过程中的子陌生感45新品上阔市活动季策划和娱实施(检3)-跟新品品少鉴会活乓动新品上市翠高层次公怕关活动时间：7冠月10日地点：搞味道府测企业或男栾城大休酒店邀请嘉宾馅：栾城县犬委县政府为领导班子奸、栾城大脉经销商、债石家庄经便销商、石宽家庄政府卷人员、团主购单位领床导、报纸遮媒体记者倡、杂志媒乞体记者、脾酒协会领阻导、老乡冒会成员等候；筹备：礼品：敬职斋花雕酒普1箱/人久、味道府箱酒1提/苏人；签字笔争墨纸等品鉴意见饰表制作拍摄留影效果提高产戚品和品催牌美誉仿度建立客户赞关系，引秆导客户需犯求为后续锹市场招咬商工作抹作长线岭准备46新品上币市活动缸策划和鸣实施(辉4)-慕老乡会样推广活招动石家庄浪老乡会这个活谷动可以园作为其絮他活动卷的补充屈，主要叔企业现皱有盘活笔资源，使提高新殖品上市嚷的成功烧效果；老乡会昆可以在盒销售、师团购、圾宣传上伸提高产薪品上市音的效果骄，在条番件充足梁下，可参以考虑4748六、新荒产品上谣市区域岗规划及兰通路模齐式——新吃品上市银要根据微不同的啊区域情斯况，结司合企业沿所处的喷市场环舒境，决秃定区域皂拓展的组战略规绸划，同败时制定愧合适的祸通路模凑式和组涂合策略拥。491、敬药斋花雕撤酒区域装市场启嗓动顺序第一步：宜以战略制材高点的方搞式启动石抹家庄市场笨；第二步前：启动肾本埠市海场栾城税；第三步：锈在石家庄植、栾城战格略性市场建启动完成铃后，启动燥石家庄周境边县级市岁场。市场分类治（第二阶挽段启动的令市场），耽将取决于狡我们的市贴场成熟度躲以及市场蛾切入机会红。50石家庄栾城艇周边县城捧，联动推姐进1、以店石家庄过市场为疾核心，陆重点打敌造企业县战略市鼓场2、以慎栾城为毯本埠市哈场，开咽拓企业尚基地市口场3、以鸟石家庄聋周边县牙级市场毫，开拓杂企业基分地市场512、通诱路启动黑模式1、厂家沙直接参与表操作，能尖够保证敬搏斋花雕新捆产品市场乳运作的规落范性和成抵功性；2、充分敢利用优势凳经销商的兄网络与市瘦场资源，紧保证新品浓上市的时堡间性，提盾高命中率与。关键点好是合作伙锻伴的选择特。3、通都过导入“直分条销模式旦”，先利用壁石家庄办细事处网络庙启动直营裳商超和酒射店，吸引驾优质经销伸商加盟，别再导入“必分销”网援络，配合差经销商组想建二批网删络，实现牲新品快速帮突围；采取厂商联弄合体经营策略装，导入直分销模守式，实现厌经营模纪式的领割先。523、新品工定价策略产品总经销酒店卖场商超二批团购开票价现折结算价进价建议零价进价最低零价进价返利最低零价

敬斋花雕酒8年26422283828322723028敬斋花雕酒5年1321115241416141.51615单箱利主润：3术6元单箱利润喊：30元单箱利润怎：18元单箱利盒润：2零1元以“利润资驱动一切染”，无往厉而不胜！疗把经销商照的利润放荣在第一位色，可以寻鼻找更好的动经销伙伴保，可以更负快的启动终市场，可肿以更有效隙的提高产辨品覆盖率估和占有率木。以为后剃期产品线皆延伸提供细更为扎实届而广阔的珠市场基础垃！作为生能产厂家允，长久老的市场帖，良好乳的品牌狮，比短宪期利润剩胜算百挣倍！根据石家属庄实地市丸场调研534、通路圣策略及通腾路组合方惠案终端盘中洒盘通路启动晒策略消费者益盘中盘1、以掠启动核钱心消费弃者为目梦标，重瓦点打开远核心消畜费者屡“团购步”市狱场，以工消费眠者盘中心盘带动绵整个市酒场启动章；2、消费对者盘中盘被的核心：拨启动具有谷消费影响覆力的核心章消费者，圾如省委省弦政府、市营委市政府窗、县委县你政府领导泊；3、结合功“终端盘左中盘”的站有效运用援，双剑合约璧，启动雹石家庄市金场。盘活企业溉团购客户处、政府资咐源石家庄阵现有直柳营网络54通路启动应策略：“消费者前盘中盘”释启动策略特殊终迈端定义机关、企殖事业单位苹系统内招骂待所/宾牢馆临近酒店捐/酒水专龟卖店重点机关成、企事业煎渗透手段液：特殊终概端：单彻位宾馆筑、招待虎所等特递殊终端党的强力羊攻坚；会议用生酒：石作家庄主石要大型杠活动、禾会议指棍定用酒情；专项活父动：策揉划专项难活动，装进行目劈燕标人群香渗透；定期派郑送：以砍品质调青查为名错义，定耕期向若丧干名目司标消费喘者派送却；福利发放仍：机关、勺企事业单右位节日福键利酒；攻坚方裹法第一步乘：终端嗽调查，镇检索出胡特殊终表端，并咳建立档壁案第二步利：与终问端关键化影响者钉、决策侧者、动未销决定们人建立肆关系第三步：选驱动措施酒店服歌务员驱万动政策对：供酒该店酒，耳同“销络售促进环政策”专卖店咽店长驱食动政策研：供商开超酒，体对店长弃进行返它点暗奖执行部态门石家庄办豆事处（暂麦定）手段一非：特殊阳终端—55通路启危动策略首：“消费发者盘中眠盘”启厦动策略会议用酒葡定义石家庄辜整个年产度大型味活动、蹄会议的爽会务指走定用酒攻坚方法第一步：文活动/会仔议信息收章集（收集鱼渠道：关仅系、终端勾、媒体等犁）第二步化：检索灾出高价哈值活动敲/会议固，并提鸭前进行时关系搭元建第三步魂：驱动诸措施酒店、宾迎馆有效信狮息提供者古奖励政策啊：赠送优桂质促销品进货优惠帜政策：买携10件赠覆1件决策者袄返点政原策：供哥商超酒执行部貌门石家庄办窗事处（暂罢定）手段二：静会议用酒疾—56通路启动殃策略：“消费者辽盘中盘”遣启动策略活动内势容以举办裂“栾城在获石家庄讽老乡恳喉谈会”为契机拾，检索出袭200名泰目标消费喂者，以品虫质调查为霞名，赠送岭每位参会颗者一瓶敬眨斋花雕酒谨8年（让雷他们感觉首敬斋花雕锤酒的产品猴价值）。孤以后每月纵赠送其一虎瓶敬斋花敏雕酒8年外。攻坚方法第一步狠：确定循200大人，并乞征得其森同意，辉聘其为维敬斋花而雕酒品到质鉴评粥顾问，睁并发放菠聘用证祖书；第二步：英每月定期脚赠酒；执行部编门石家庄舟办事处范（暂定生）活动预算按出厂价侵计算，约顾5万手段三圣：定期疗派送—即便是贫送，我呼们也要密把“敬息斋花雕访酒”给袭送出市绘场来！57通路启潜动策略茶：终端启动偷顺序终端运世作策略吸：以石姨家庄办然事处销末售网络鸦的核心害A类餐燥饮终端蛋/商超勉为切入淘点，首炉先打开壁石家庄鸟“空隙揉”终端蜡以及敬碎斋花雕轮酒优势健终端切旧入。第一阶段挠：8月8收日－10跃月1日。稼A类餐躬饮终端以画实现销量慈为目标；A类进店迷：20家普A店买腥断促销8渴家A店同阿场促销室12家溉。第二阶段还：10月购1日－1汽2月1日衰。再次导锄入敬斋花紫雕酒优势维B类商超懂和中小连花锁商超。册以实现品冷牌展示为堵目标。B类进店配:10家中小连锁值超市：5让0家58必须明确耗通路操作浮的目的筑巢引凤利用我发们石家册庄办事蜜处已有言的网络卧资源，抬通过“沟消费者忆盘中盘奇”“终讨端盘中效盘”“告直销模萝式”，信切入市皂场，目带的是筑戏巢引凤贸，吸引犯经销商孙；醉翁之意秘不在酒一旦找尊到合适待的经销捆商，立请刻转交新市场，练导入“交直分销早模式”稠，腾出撕时间、窄精力、滔资源开搭辟新市张场。在优势不题明显的条虑件下，利裙用现有石谜家庄网络妹，灵活的稻模式，快杆速切入市惩场，最大袍的目的是固“吸引经谁销商加盟捏”，然后忘顺势导入亲“直分销驶”模式！595、敬斋萝花雕新品岸上市区域阿招商商超渠道芽经销商通过办肠事处在砌商超的怖运作，辞吸引并尤主动寻法找适合劫做商超法渠道的舟经销商腿，进行剃合作；稳最好是美不经过绝办事操翠作，就遵能直接炎找到合往适的经勤销商；酒店渠荒道经销径商通过办事女处在酒店恼的运作，奖吸引并主忌动寻找适办合做酒店中渠道的经厅销商，进旱行合作；否最好是不引经过办事术操作，就德能直接找椅到合适的迷经销商；招商是敬传斋花雕新扑品上市成梨功的关键效，把石家末庄市场交南给经销商浴来做是企西业最好的偷选择，也择是最为现妻实的一种由捷径！60区域招乐商工作钞筹备招商画订册一本像漠样的招受商画册委，简约络，精美袄，主要甚用于经刑销商沟弟通，以拨及一些椅会议沟枪通；招商政策价格策略村（已制定痛）招商政伴策：促吊销活动血、首批嘴进货政税策市场支持壤：户外广选告、媒体良广告、公显关活动招商活动经销商客狂户联谊会在石家庄破或栾城举税行，请县晨委县政府侦出面，表寒示我们对唯品牌和经疑销客户的主重视，以帜及展示我糖们的政务霸资源。路演式锹招商活驴动策划在旺季到鹅来之前，邻唱好这出母戏61七、新伍品上市焰整体步睛骤规划金及实施——新帽品上市课重在规毯划，本女套新产尾品上市臭全套方委案在某院些环节庙上还需迫要落实摸和细化援，但必铜须有个怎步骤，昨按计划质实施！62敬斋花转雕新品筒上市第埋一阶段蛋：筹备也阶段1、新堵品酒水盾质量问巾题（截坦止6月诞20日愤）解决产品针沉淀问题激，抓紧试欺验，按照闪正常工艺箱，解决沉舰淀问题2、新品考包装物筹窗备（截止算6月20胡日）两款产塑品的包怕装物齐国全，充减足，并外及时做设好后续净贮备工尘作；