例经典管理学案例2

24例经典管理学案例追求现代不是从西方抱过来一堆新名词就了事，在我们祖先埋骨的地方，也有一些蒙尘的舍利子。麦肯锡兵败实达告诉我们，纵使是世界顶级的管理智慧，也未必能解决本土企业管理问题。当国外的管理智慧失灵的时候，人们突然发现，数千年历史沉淀的本土智慧，仍然在尘封的角落里发出耀眼的光芒。在中国讲管理哲学的简约、朴素和举重若轻，莫过于《道德经》；讲管理谋略.在汲取本土管理精华后，诞生了一批以柳传志为代表的本土管理大师。在许多海龟派看来，柳无疑是个纯粹中国血统的企业管理者，有人因此在他布道时嗤之以鼻，但是，柳的理论虽然土，相对于翻译过来的欧式语言，这点土劲更容易被有志于学习者融入肠胃和血液。指导柳传志最得力的管理思想显然不是来自外国，纵观联想的20年发展之路，中庸思想是柳传志最主要的管理利器。也许有一百个理由反感柳传志的人，同时可能会有一百零一个理由佩服他的人情练达，他是当仁不让的No1。而这种喝中国米汤为主、兼服洋参含片的中国企业界人士还有很多。他们也许终其一生弄不清米汤里是否含有维X维Y，但是无碍喝着米汤，他的企业茁壮成长，也不因此迷糊自己别处探寻的目光，这种人物和案例自然值得我们尊敬。笔者总结市面上人所共知的24个企业故事，并形之以与传统接轨的管理术语，与业界同人共享。【分槽喂马】●典出：据战国野史记载：蒙古马能负重，大宛马善奔跑。某家恰养有大宛、蒙古二马，喂则同槽，卧则同厩。但是，相互踢咬，两败俱伤，主人不胜其恼。求之伯乐，伯乐瞥之，建议分槽喂养。主人从此轻松驾驭二马，家业遂兴。●案例供1.正选案句例：联想分抬拆，二少帅北分掌事业空岩间敞2001年查3月，联想织集团宣布联假想电脑、神韵州数码战略雅分拆进入到仆资本分拆的俊最后阶段，添同年6月，蛛神州数码在碍香港上市。伞分拆之后，控联想电脑由地杨元庆接过牺帅旗，继承立自有品牌，匙主攻PC、雪硬件生产销据售；神州数碗码则由郭为补领军，另创馅品牌，主营傅系统集成、僵代理产品分派销、网络产健品制造。膨至此，联想素接班人问题描以喜剧方式况尘埃落定，颈深孚众望的殊双少帅一个垃握有联想现艺在，一个开剥往联想未来王。曾经长期捞困扰中国企捎业的接班人席问题，在联钥想老帅柳传厦志的世事洞且明的眼光下胀，一笑而过鸟。印2.备选案冰例：李嘉诚券敲定家业接舞班人。睛性格沉稳、堡作风踏实的倚长子李泽矩字被立为长江斑实业集团新谅掌门人，崇剂尚自由创新竞、同时喜欢运作秀的次子扒李泽楷另创减TOM.C释OM事业。胆●菌未来启示：乒柳传志分槽燕喂马对其他拳企业的意义部在于：煮①甘人才最好从盘系统内培养胞；沿②品培养一批而每不是单个接滤班人，让他各们在相同的警游戏规则下况跑出高下；售③顷如果有幸得班到难分轩轾寸的赛马结果警，千万珍惜弟这种幸福，她不要轻易把皱宝马送人，洲尤其是送给无敌人；隶④貌把跑道划开卵，一定要清薯晰、明白、野严谨地划开曲；假如一方嫩受扼，另一糊方可以立即风出手相助。裳【金蝉脱壳牛】据●蛾典出：《周浇易房·怠蛊第十八》苍：存其形，料完其势，友镜不疑，敌不移动，馔而止熔蛊。意思是匆保持原有阵厅形，造成固难守气势，使舌友军不疑，抚敌军不察，齿此时果断转提移主力，跳山出包围圈。●案例跟3.正选案伙例：希望集菊团卖鹌鹑而箩做饲料，再初做金融投资熊。砖刘氏兄弟的词发展轨迹，袍就是脱壳、掏再脱壳的过扔程。斧20世纪8强0年代初，衡刘氏兄弟以蹦1000元赚人民币起家友，回村孵鸡帐、孵鹌鹑。奸随后数年，应刘氏兄弟成枣为全国的鹌徒鹑大王，但拍刘氏兄弟在腰鹌鹑养殖事骗业顶峰时，棵看到危机。端于是，把鹌驻鹑宰杀或送般人。成功地笋开发出希望霞牌高档猪饲酒料，并很快蓬占领成都市除场。贴1998年妖，刘氏兄弟淹在饲料行业浪达到顶峰，傲随后进行资绣产重组，分愁别成立了大叔陆希望集团际、东方希望默集团、新希六望集团、华愧西希望集团丛，各自在相监关领域发展擦。东方希望遮移居上海后积，刘永行开宴始频频出手势参股金融机搞构，目前，贫东方希望在衰光大银行、猎民生银行、个民生保险、竖深圳海达保尘险经纪人公星司和上海光峰明乳业等项现目上都持有瓣一定股份，淋总投资超过羡2亿。助4.备选案腊例：德力西虹西进新疆淘距金。摩做低压电器菠、以力超德堤国西门子取散名的温州民语企德力西，惨现在越来越彼热衷于浩浩千荡荡地搞资鞭本投资。在诚新疆，投资逐近3.8亿跳的德汇国际承广场，两年蝴不到，便升糟值5亿元。原其老板胡成错中认为，通径过赚快钱，站德力西将成树为一个实业善与资本相融纲的新型企业倍。践●偏未来启示：分壳，常常代竭表温暖、安踪逸、固守。写人们习惯于词在自己做大宿、做熟的土还地上耕耘，壳所谓不熟不幅做，并且一树直把金娃娃饲抱死，这在环产业界已经受屡见不鲜。旨相对于其他柳企业来说，荣希望集团的成脱壳更具教迁案意义：它息有时是完全蹦的脱壳，新衫生的躯体完泉全告别旧壳欣；有时只是验把一部分躯吗干伸出壳外弦，作一些有希益的尝试和筋努力。这种披启示如下：凶①冷任何熟都是窜由不熟开始会，别低估自秩己的潜力和班价值创新能玩力，如果不案做，便永远训不熟；奔②膜如果你的企昨业没示有取得垄断骡统治地位，南你必须准备挑侧翼的资源假骚扰统治者币，使统治企共业不致于当饼胸一拳打趴热你；如果你汉的企业已建爆立统治地位伶，那你更应捆该早日图谋往脱壳，因为肤你无可逃避恩要成为众多另对手同仇敌词忾的对象。呈③塌走一条从做物实业到做虚孤拟企业的路名。这同样有凭两个好处：坝一、投入不绘必多。因为廉虚拟企业的迈固定设备投昨入这一块就公可以不考虑疗；指二、赚快钱贫。刘永好曾筛说：产业经月营是一分一姐分地赚钱，怕金融投资是加一块一块地映赚钱。害【欲取先与感】绒●践典出：《道仆德经》第3处6章：将欲糠去之，必固远举之；将欲课夺之，必固絮予之。后两援句的意思就屋是：想要夺代取它，必须挑暂时给予它登。●案例岸5.正选案杜例：蒙牛号裳召向伊利学恩习。离1998年社底，原伊利茶副总牛根生集出走伊利，胜创办蒙牛。稀对中国乳业姻来说，伊利绢就是一所黄名埔军校。伊研利把牛根生福从一个刷奶豪瓶的小工培智养成一个呼她风唤雨的人胞物，伊利依饼托公司连基塌地，基地连勺农户的生产桌经营模式也双被蒙牛当仁庆不让地拿来掉，并且做得臣更到位、更琴彻底。牛根户生还别出心栽裁在产品包登装盒上印上树为民族工业群争气，向伊众利学习的口币号，蒙牛的设第一块广告乓牌也非常乖趁巧地写着做锁内蒙古第二丘品牌。沉但正因为这芽种学习中竞镇争的模式，峰伊利和蒙牛恶的发展速度絮都非常惊人爬。尤其是蒙嘉牛，创造了上中国企业史贷无前例的1俯947.3忠1%的成长额速度，由名却不见经传飙网升到现在的冬前五之列，蠢而牛根生充纺满玄机的伊拳利和蒙牛迟颗早要走在一单起的言语，润给伊利一个侵什么样的信处号呢？芬6.备选案瓣例：江苏远晋东投华能。心当年为了在傲电力市场生秋存下去，远球东把第一大葱股东的位置患出让给中国戏华能集团公孙司，换取了督华能等四大遮国企的支持铃。2002翠年，远东回绘购了国企部旦分股份，成币为独立民企湾，董事长蒋纹锡培以民营连企业家出席允十六大，一见时风光无二辟。监7.备选案销例：万科卖尺身华润登2000年创，由于原大次股东深特发四遭遇资金障乘碍，及在发挥展战略上深员感受制，万炊科创始人、肤董事长、精雕神领袖王石按力主把万科际卖给华润，末同时拥有华熔远、万科的宣华润置地立抹即变成中国而第一房地产暮巨头。王石摔的董事长自毛然做不成了僵，包括华润沾人都不理解衬王石的这种管舍己度企的释举动，但是钓，事情的发饮展证明了王毕石的远见：冈万科的发展笼显然也更加圆游刃有余了挂。砌●材未来启示：逮蒙牛的做法善是恰到好处腿地运用了营留销学上的比若附效应；远颂东的做法是鞭留得青山在评，不怕没柴剪烧的世俗诠考释；万科的亮做法则是规侮避风险的武咐功新解。随款着国进民退碰进程的加快剧，可以预见连越来越多的暂经理人会成茫为创业者，小另辟一方事逼业空间。事热实上，对于弟小狗企业来寨说，要生存山无非两条路动，一是造势距，一是借势帽。深【窃符救赵鹿】伙●毙典出：《史送记》记载，挠信陵君欲率亭兵救赵，但钩魏王受秦威酒胁，只作壁晕上观，万般纳无奈之下，之信陵君买通麦魏王最宠爱尼的如姬，窃捡得兵符，以馅精锐之师大绒败秦军，赵邮围遂解。●案例浴8.正选案捷例：华立并象购菲利浦C隙DMA真芯片设计业耽务费2001年敬9月，华立帐(美国)公省司正式收购榜飞利浦集团字所属的在美态国SanJ怠ose的C敢DMA移乐动通信部门勉，获得了飞杆利浦在CD纪MA无线通伯信方面的全乌部知识产权舒(IP)、查研发成果、仓研发设备和货一大批有经暂验的研发人旦员。并在此税基础上设立兆组建了美国选华立通信集脖团公司。产后来，华立牵(美国)通谁过浙江华立那通信技术有娃限公司直接辣面向中国市把场，为中国朽的制造层厂家提供核河心芯片及整歼套技术解决湿方案，从而殊成为中国首击家完整掌握巾IT产业中璃核心技术的足企业，华立奉集团也大步临迈向了国际鹿先进技术行闪列。装9.备选案响例：TCL浮借奔4处理败器电脑扬名拐立万佳2000年椅11月21和日，英特尔纽奔腾4处理校器发布受到系了中国电脑帜厂家的一致秀热捧。第二寺天，TCL参即在北京向柄第一位TC萌L钛金98肠8H奔腾4盲的认购者赠积予了认购证尽书。200爪1年2月，境TCL又率抚先批量推出鹿万元以下奔嫁腾4电脑，忆迅速降低了雕奔4电脑的佣价格门槛。狐正是奔4电歼脑的发布机秃会，使TC率L电脑和其选少帅杨伟强采成为最大受怀益者。港●筝未来启示：该作为中国企究业，发展过暂程的浓缩各谨有利弊。但仔是中国企业教缺乏对核心尽竞争资源的触掌控优势，旧只能做人家浴的制造车间燃，这种角色佩的前景不免更让人担忧。住所谓倚天将蒸出，谁与争季锋，没有倚敞天难道束手贪就擒？好在毅全球化环境略使企业技术霞成为商品的肃可能性越来敢越大，通过鞠跨国购并使储核心技术为不我所用并非爷不可设想。回商业嗅觉敏毛锐、而又厌弓倦筚路蓝缕三的赚钱之道恐者，不妨看搞准了，就迅都速筹资出手舱。独占成果俯，奠定江湖建地位。蛋【尺蠖求伸臭】品●枕典出：《周帖易绪·匀系辞下》：升往者屈也，细来者信也，浅屈信相感而平利生焉。尺贫蠖之屈，以解求信也。龙尊蛇之蛰，以究存身也。大袄意是生存之劳道，屈伸交樱替。软虫的库收缩，是为衫了求得伸展娘。龙蛇的蛰肚伏，是为了释保全自身。●案例同10.正选漫案例：吉利轰固执己见造桌汽车狸怀揣造中国评老百姓用得耐起的好车理拘念的吉利，龟绝对是中国族企业的另类锹。从199却8年造出第状一辆自有品闲牌汽车起一尺直到200浊1年11月着，吉利才拿感到生产许可宴证。在拿不应到许可证，寺又不愿轻易胆被业内外人污士的冷嘲热猾讽击败的数基年时间内，道吉利掌门李万书福一方面纺利用多种场真合宣扬请国震家给我一个幼失败的机会召，另一方面早，他又充分橡发挥善于钻凯空子的智慧亏：两轴三厢砍五座的轿车迅不让民企做暮，我先做两歉厢的。于是贴有了美日车踏。寿几年下来，游吉利以其弱唐小的肩膀，寇承担起了冲阁击由三大汽静车厂商，以涛及10万元茎以上车价构风筑的中国汽刘车产业传统冬格局的重任蜻。据吉利提拔供的数据，伯吉利车的市扩场份额20丰01年达3腾.5%、2钓002年约犯至5%。膏11.备选柄案例：万和欠热水器为万迎家乐作配件圈20世纪9登0年代，当体中国燃气热捷水器市场神金州、万家乐安二雄厮杀难磁解难分时，陪与万家乐同申处顺德的万慧和创瞧始人卢氏三闹兄弟，还在拔为万家乐做颂热水器的配横件，但是当山万和看准市旺场空间，成唐功研制出新缩一代技术，矿并向万家乐习推荐遭拒时耀，万和选择钞了自己上马初，并很快上柳演热水器市础场的二万之如争。钩●狼未来启示：马做尺蠖的好体处在于：宣①芝不为人注意雨，避免遭到草攻击，可以赛赢得发展时撤间和空间，经不致于被强剖手消灭于萌恶芽状态；汤②割这种积累式朱的跬步发展栋，其实速度未很快。因为拔每一步80带分上下，比躬这一步下出欢妙手99分裳、下一步来衫一大恶今手50分的压质量要好得熔多。等对手耽注意到了，堡你的拳头也写该伸到他的遮下颌了；绍③护强大的适应炊能力。尺蠖坝的移动是绣随遇而安的神，跌倒了再诱来。做尺蠖轮企业的基本云要求就是能蔬过苦日子。倘正像任正非萄所说的靠一翅点白菜、南搜瓜过日子是风否可行，才庙是检验企业暂真正动力的蚊砝码。沫④短世上固然有凡不少出色的摊资本猎手能馋够发现市场星空间，促成失机遇，初出可茅庐便告成烟功，但是有虾韧性的企业烂才能跑马拉析松，并且在三不断退出、冰淘汰的选手披面前，举起链奖杯。杰【声东击西剪】眯●做典出：《太狮公六韬良·钳兵道》：欲训其西，袭其片东。意思是乖造成一种逼渣真的佯攻假敲象，达到迷秘惑敌人、出岁其不意消灭物敌人有生力吓量的目的。●案例铺12.正选压案例：格兰吐仕清剿美的较微波炉。军2000年判的微波炉市搬场，正当L兵G与格兰仕蛾打得不亦乐漆乎时，与格此兰仕同处顺盖德的美的集构团，却挟资合金、渠道、圾研发上的优当势发难，挺啊进微波炉市迹场。上市当扣年，美的硬捉是活生生地碰抢下了微波胡炉市场9.蚊54%的份输额。杠卧榻之旁，煮岂容他人酣侍睡？对于美骆的的挑衅，昌以好斗为能睬事的格兰仕录岂能坐视？初格兰仕很快逢宣言：以2奋0亿杀入空底调市场。劈虽然美的不美是空调霸主沿，但是美的蜜空调绝对是禁业内能说事粒的角。无论拼是谁，当你富被一个偏执都狂式的对手肉盯着发力时雷，心有旁骛搜总是在所难愚免的。当格园兰仕高调宣基扬将从美的拨人才队伍里乐挖角时，它历的意图即可喇达到。格兰疗仕空调未曾筹火过，但在划它的牵制下济，美的微波寸炉的发展势罩头严重受制圈。辆13.备选指案例：非常优可乐悄悄出甩截至200乱2年底，娃巴哈哈通过超凝低空运作，警使其不事张景扬的产品非钱常可乐的利盗润，超过了柱两乐在中国相的利润总和痰。据说这是版全球市场对材抗两乐取得踪区域胜利的搭唯一成功。●未来启示魂声东击西多选用于弱者与垃强者的对垒浇。强者好打赢阵地战，硬纤弓硬马，列下阵而御；而酒弱者因为步届伐灵活，在朋运动中寻觅涌战机，常常甘以弱胜强。葬①祝确保自己有在可倚仗的资纺源。如格兰定仕的民企体虏制，造势时现不须像美的印作为上市企划业那样承担伴责任。如果甩格兰仕决策湾失败，最多彩是老板一人伞哭，而美的凡则要承担股致市的千夫指漏。券②仓以迷惑为目辆的，主要在额于调度敌人骆，使对手分救神，然后寻暑机各个击破商。试想如果桂格兰仕认为雷自己的空调或可以迅速召疏来丰硕利润贿，而以微波捷炉骚扰对手背，岂不贻笑隙大方？刺③嘴快速、统一踏行动。在有镰限的时间内艘完成战略部当署，造成神妥出鬼没态势爱，让对手弄毙不清真假。迈等弄清了，疤该做的事做钱完了。口【借尸还魂冈】剩●橡典出：元岳坐伯川《铁拐夜李肌·堂楔子》，说盲的一个叫岳片寿的死了，糠尸体被其恶逗妻烧化。铁光拐李怜其忠秀厚无辜，借瓜一个叫小李旷屠的死者尸程身，让岳寿蒜还魂其中。培寓意为已经技消灭或没落悔的事物又以睬另一种形式丧出现。●案例帆14.正选飘案例：巨人鹰借脑白金重赏出江湖。论脑白金是健弓特生物旗下蛋的主要产品谨，而健特生馋物就是史玉药柱出山的新猫平台。通过说三年的市场迷运作，史玉制柱重新崛起腹，完成了二秘次创业。从悠巨人到健特抱，史玉柱获耽得了新生。快而史玉柱的素二次创业动汁机却异常朴应素，在央视升对话栏目中荒，史诚恳地愁表达了心中限的未了情结岸：为巨人还破债。兄15.备选龙案例：沈阳耽飞龙欲假伟棚哥雄起。腥在飞龙沉寂买一段时间后狼，姜伟第一他次复出大玩测借势，借伟让哥在民众中劝的好奇心，距及时推出伟置哥开泰胶囊诱，曾一度购收销两旺。片●倚未来启示：殖作为商场的它曾经失意者势，如果想要肉继续从事战抗斗，最好要即有打落门牙尼往肚里吞的俗精神，以不记显山不露水钓的方式再创某基业。巨人咐坍塌后，史轧玉柱时刻准径备东山再起怜。史玉柱蛰遗居上海健特捐，以脑白金样，并一战成伸名。但是对攀外界来说，扭如果不是史猛玉柱对媒体侮公开表态要害还巨人欠下静的钱，没有梯多少人知道阵脑白金同史撤玉柱的关系缠，更没想到洞史玉柱还会厚真的又站起茫来了。蜜当然，借尸驴还魂的最紧短要处，是魂飘之不散。这形个魂即企业喜价值观，独充立在经济目惧的之外的理彩念和追求(灌德鲁克语)阴，史玉柱执佳著于还集资适者的钱正是翻一种道义上迹的追求，这乡个魂显示出魔一种强烈的游集聚力。犯【以静制动驱】疗●奶典出：《道扇德经》第2圣6章：重为尘轻根，静为偿躁君。禁……房轻则失根，盼躁则失君。偿大意是，稳哨重、隐忍是拿轻浮的根本球，镇静、持象重是躁动的耽主宰，轻举血妄动就会丧立失主宰权。●案例盗16.正选湖案例：华为延发展策略的匙狼行成单。狠民企华为，帖自觉不自觉趴地成为中国棋许多企业的特经营管理教炮科书。但是割，很少有人客知道华为和浮任正非更多气。华为的电牙信设备在国赖际国内市场桂纵横捭阖，脸但是公开场浩合，华为不腹(或很少)知称自己第一寒，华为也不灾张扬地打广详告，如果不恳是偶尔有新酱闻说华为在耳某国中标，居或做并购交绑易，人们无妻从知道华为包为什么可以渔做得这么好燥。譬如它怎庆么做营销。脸譬如是哪家椒国际咨询公望司为它做哪故一方面的服唇务。际华为欣赏群节狼战术，但供总体上，但蹄更欣赏狼行秧成单，而远某离公众、回醋避媒介的做撒法则是狼行窝成单的必然圈。颤17.备选扭案例：深圳子比亚迪默默社做龙头靠2002年舍7月，一家斑名不见经传播的民营企业董深圳比亚旋迪居然以1捏0.95元嫌的高价在香拼港主板发行养成功，发行职价位列54寇只H股中第歇一。仅仅七睡年半的时间楼，比亚迪从田一家20人翠的小厂发展掌成为中国最概大的二次充螺电电池生产菊商。●未来启示身至少有三句设不同色彩的糊中国古话可窜以形容以静烧制动的重要冷性。雅的如洽大象无形，赢大音稀声，淡通俗的咬穿人的狗不叫同，中性的响既水不开，开组水不响。华天为虽然一年章做到200骆亿的销售额怨，比亚迪虽昆然做到国内捧行业老大位亩置，但他们酸奉行的其实躲都是一种把斩大企业做小获的策略。茄以静制动、喝以不变应万功变，运用这舟种策略的弱稳点在于：读①照一般人，尤篮其是成功者疼较难把握对辽外传播与低贝调做事的尺谢度。因为传帐播更符合现到代营销规则叛，而低调胞做事似乎过炎于传统，揪②福在摆脱外来冈干扰和放弃饶外势利弊俱逗存的情况下插，企业的内肿功修为又不水到家，譬如交号令未必统怒一，企业没秤有尖锐单纯民的发展方向警。结果虽然舰赢得时间差迁，但是自己秘的不成器，刑同样于事无毫补。从目前炭经验看，真治正致力于以雄静制动的企覆业内部专制尤式管理居多颈。像练气功满，打通周身斥关节时要辟袖谷，最后凝已成一股气，驴伤敌于无形忠。鉴【釜底抽薪召】枣●援《吕氏春秋纯》：夫以汤岔止沸，沸愈渣不止，去其党火，则止矣冰。寓意解决浮问题时，要骂着重消除引至起问题的根跟本原因。●案例榨18.正选尼案例：长虹揭买断中国7漫0%彩色显章像管浓从1996监年开始，市界场彩电价格干大战风起云甚涌，使得彩迟电整机价格愧节节下降。棉在整个彩电陆零部件中，裤显像管占成价本的70%五左右，整机凝价格下降，黎显像管首当疼其冲。在此破情况下，长铁虹凭借雄厚宪的资金和良预好的商誉作坊后台，从1地998年下悉半年开始，念大量吸纳彩须色显像管。煎正因为如此脏，当长虹彩系电旺季时，衣各厂家却彩霉管明显供应敞不足，甚至娃出现停产现锦象，由此，虎长虹一举奠咳定了行业霸促主地位。视●肃未来启示：蝶长虹的做法湾最主要的特拘色就是预见驶性。试想，真如果他的伏构军不能卡在炕敌人的必经差之道，那它声的决策成本拴将何其高昂赔？事实上，睁长虹的做法汤当时确实引硬起了竞争对犬手的集体恐粮慌，他们甚决至只能求助赞于政府的有卖形的手出面兆干涉。可惜缸，长虹的釜圈底抽薪虽然售厉害，而中拌国彩电行业须毕竟也非长恼虹一家天下况，且技术门疫槛的偏低，价使长虹并不庙掌握见血封办喉的独门暗寺器。相反，兼彩电行业进桃一步竞相杀简价竞争时，披长虹反而不匙得不承受着诱彩管大量库征存的痛苦，局正因为这样兴，2000央年，彩电大拢鳄长虹首次村报亏。蜜釜底抽薪的台正解也许是疼这样的：你朵必须保证抽值出来的这些拔薪能够把自骡己灶中的火剂烧得更旺，外否则，听任尿这些薪堵塞短自己炉灶，钓变成只冒烟炊，不出火，靠呛坏了自己叉的烧火人，致那才是糟糕钱之极。如果急说杀敌10他00，自伤歌800的事魔仍会有人做押，那么杀敌嘱800，自富伤1000六的事也去做坚的话，我们袋还能赠其以死勇敢者的封偷号吗？石【围师必阙蝴】染●奖典出：《孙打子兵法刘·往军争第七》念：故用兵之膜法，高陵勿倘向，背丘勿敲逆崭……硬归师勿遏，宅围师遗阙，背穷寇勿迫。节后几句的意忆思是回营的芝军队不要去鹿拦截，围攻般别人的军队屯一定要留有揪缺口，走投祸无路的小部舅队不要往死土里赶。●案例育19.正选迅案例：乐百拆氏留路给娃幕哈哈走某20世纪9煎0年代中期些，浙江的娃钟哈哈与广东山的乐百氏在落酸奶市场激绞战甚酣。某毫一年正是酸崭奶销售旺季娃时节，一不控良分子把一钻只死老鼠放乔进娃哈哈奶麦瓶内，试图胶敲一大笔竹劳杠，某些媒窑介也借机发否难，摇唇鼓调舌。危机时茅刻，娃哈哈赢致电乐百氏馋老总何伯权填，希望乐百爱氏保持必要代的安静。何谦伯权立即下片令所有销售往人员不得利裕用此事恶意戏炒作、打击键对手，从中舰渔利。底事后何伯权兰说，娃哈哈越遭犯罪分子陈陷害，这是倦整个酸奶行慧业的不幸。吗乐百氏也许仗可以利用此芳事牟取短期摆利益，但是吨下一个被陷民害者谁说不报是乐百氏呢慌？狡●介未来启示：女在现代营销必战中，围师傻必阙策略运条用得很多。式首先，对阵罗双方，尤其酷是力量强的旨一方，更不终必倚强用强跌。很显然，茎一个年年叫课嚷着洗牌重今整的行业，悉结局无非是产良币不振，妥劣币不去。度若良币苦苦析相逼，劣币铃破罐子破摔厦，大打价格采战，还不是螺整个行业一扰损俱损？其丑次，潮涨潮室落，上台时亏想到下台日滥，属智者基镰本悟性。希怠望别人怎么议对自己，自刚己就怎么对质别人。在别踪人困难时给系人一滴水，唤自己困难时溉也许能收获你十桶油。第堡三，每一个记行业都需要牲领袖。除了抬数字实力，滴更需要建立掌商业伦理的气魅力。围师发必阙者比斩芳草除根者显妙然可以多获绿得N倍的道童义分。稍【撒豆成兵犬】即●揉典出：《封辞神演义》写突闻仲与姜尚架大战岐山，锈由于商朝军痛队得到申公户豹一帮道友职相助，西周陈军队渐渐不概支。关键时游刻，姜尚得题到燃灯古佛熔相助，撒豆旷成兵，反败领为胜。●案例置20.正选浪案例：TC攀L渠道为王斜上个世纪9简0年代中期该，当长虹与肃康佳争雄时坡，却是韬光绪养晦的老三起TCL真正作抓住了夹缝解中的机会。排是时，以长亲虹为代表的跑彩电企业，邪大多采用大荡户代理制，新逐渐导致终赠端失控，在态此情况下，虽TCL提倡货速度制胜，倒TCL运用途的战术并不薄复杂。就是状广泛建立销糖售网点，先淋铺渠道，后禁上产品。城欧乡联动，层武层布线，一真张大蜘蛛网们就这样织起矮了。在网络膨为王思想的果最高峰，T额CL的一线汇销售人员达朵14000谷人之众，一矮线财务人员浑也有140灭0人之多，贪靠着这些豆桑子，TCL尚迅速跃升为爪行业内数一怀数二的品牌克。于21.备选珠案例：红桃她K红遍中国愉乡村酒鼎盛时期，况红桃K在全良国2000津多个县每县认设有100盛名员工建制越。数万名员丹工走向广阔采的农村天地趋，见人发报纲纸，见墙刷钢墙标，使红女桃K的业绩驳发生核裂变捧式的飞跃，悠成为保健品推市场老大。勇●尊未来启示：纷TCL和红扣桃K的意图劣非常简单，走渠道即血管私，抢在别人宰前面把血运蚂送到需求者稀的眼前，就诚是胜利。渠雁道同样是个困重要的传播饰过程。永远绕不能责怪消者费者不懂、派无知、不靠核近，而应主渔动靠近消费者者，告诉你防为他准备了妈什么产品和栋价值。位但是，不得页不强调，并侨非所有的企惊业都适合拷行贝这套渠道炭为王的战术悉，包括TC旗L自身也无底法长期沿袭炭同一种成功蛛模式，不仅必用彩电网络阅销售家用电乞脑遭到市场左排斥，就连钻用彩电网络芒销售彩电都筹困难重重：肠当利润变得以微薄，网络铺维护的成本运恰恰导致了狭网络最大程蔑度的堵塞原坛因。见这需要其他跳跃跃欲试的挨企业作出情愈醒的商业判软断：匙①搅产品属性与朝目标市场的色界定。如果惠你的产品本驻身属大众消型费品，需要身大家广阔地叛认知和消费蜜，那当然需辽要铺建渠道黄。否则，像汽当初健力宝呀闻其名而不吨见其影，其累市场份额焉胞能不高空跳刊水？撞②侨行业利润率觉与企业自身威获利情况的早比较，以及病自身投入产话出比。潜力冷大，不妨出蒸击。反之，亦不可一味恃描勇。满③污是否拥有足热够权威、统咳一的中枢指稻挥中心。可唇以设想一下拢，假如让一猎只老迈昏庸抗的蜘蛛坐守如中盘，对网蹲络上搜集到灿的信息无心喷反应或无力饶决策反馈，榆或者多只蜘净蛛驻守中央尾，各有判断艳，政出多门冠，如此情形代，只能造成川网络越多羁营绊越多的恶朵果，蜘蛛变标成千脚虫。砍④定渠道效应一樱旦积极回报光企业，必然宗造成大干快诚上的热潮。抛一方面在成沙绩面前保持挽冷静很难，乳另一方面，全以扩大份额窝为价值指向侨必然在企业虽内部形成热租岛效应，从盯而不计手段码，蔑视规则始，内部倾轧捎，相互窜货尚，自乱阵脚贴。因此，企向业能否在销青售量上到达婆一定份额时棕，转移到客立户巩固和企术业品牌的忠仗诚度、美誉棍度的建设上冰来，至为关副键。瞧【不入虎穴罪焉得虎子】遇●站典出：《后探汉书浮·龄班超传》记保载，班超率蚊36随从出玩使西域南道馆，在鄯善国垄受到热情接妈待。但由于寸匈奴使者从顷中作梗，鄯轮善王有意疏赠远汉使。班局超见势急，递激励众人说隔：不入虎穴胖，焉得虎子动，惟有出其品不意，攻杀趁匈奴使者，旧才能转危为识安。当夜大芦风，班超一星行夜袭匈奴绪使者营帐，蔽斩杀来使，纺迫使鄯善王晶归附汉朝。●案例钳22.正选雀案例：海尔滥美国设厂玻张瑞敏之所牺以冒天下之捡大不韪，选峰择到美国设住厂，为的就驴是四个字：魔先难后易。末虽然200离2年海尔的继国际化进程要一度被包括去美国《商业哭周刊》在内众的诸多国内发外媒介诟病超，但是，2侦002年底董，在中国企柄业家年会上塞，张瑞敏反闹向思维提出绸了这样一个且问题：谁都呜说我们走出列国门会有危咱险，但有谁艰能够告诉我台不走出国门联又有多少风物险？捉而据海尔自傻己披露，自贷1998年停以来，海尔吓在美国的销泥售年均增长茂率达115桥%，市场份老额也在不断窑扩大，海尔抚的公寓冰箱碗及小型冰箱扁已占美国3米0%以上份照额，海尔冷虾柜已占12滩%的份额，视海尔酒柜已恶占50%以薪上的份额。膊23.备选盯案例：万向曾集团收购美那国UAI公盼司蹄2000年庄，万向集团惊收购了汽车惹零部件制造熟商UAI2手1%的股权基，成为第一训大股东。而穿这宗交易强全制性规定，逗UAI每年康必须向万向计购买250贺0万美元的略产品(制动墓器)。而因盗为UAI从般万向采购产裹品的成本比廉以前自己的煎生产成本低跪30-40手%，所以会拥促使UAI线进一步扩大拌销量，这样临万向以后每预年拿到的定测单就不止2均500万美母元了。这是丝万向集团首圈创的反向O猜EM模式。伙●惕未来启示：验对中国企业烦走出海外需妹要提醒的是巧：橡①洁不要放纵时膨机，老盼着陶自己实力再版强些、规模派再大些才可餐以出去。这柿种思想极其絮错误，因为剖再大再强