成都新天地商业全程运营提案3

锦江·新天地

商业全程运营提案中国（成都）斯宝特房地产营销策划有限公司2007年5月22日保留所有版权AllRightsReserved内部资料敬请保密服务大纲：全程营销推广全程推广包装系统设计全程商业业态规划实施全程商家招商服务执行全程商业管理运行本案整体战略规划机构（中国·成都）斯宝特地产营销+(中国.成都)英邦不动产（战略构思及体系建设）整体营销机构（执行）整体招商及商管、物管机构（执行）斯宝特营销英邦百货英邦不动产英邦物业

在今天，商业的竞争较量已经发展成为一种专业服务力量的竞争。传统的沿街为市的商业形态，今天已经过时。也就是说，什么都可以经营的商业形态，也就是什么都可能死亡的商业形态。

我方对本项目的解决之道---------

建立核心定位理念支撑的商业形态，并通过专业服务机构根据阶段性的市场竞争变化调整不同的业态来适应市场的变化，才能让商家发展起来，让投资者轻松赚钱，从而建立和维护整体商业的品牌价值.本项目我方建议项目名:沙河外滩沙河旺角商业整体战略目标方向目的:一方面来保证投资者的投资利益另一方面来强化整体商业环境长期稳定的竞争能力奠定基础保证目标的手段:1、项目核心竞争力：立足成都东门，将本项目打造成“城东沙河核心商业版块”。2、版块唯一性：创建打造具有第一品牌路线的商业文化中心。——在成都率先推出“城东外滩文化中心”.3、业态可塑性：在整体业态规划与后期经营中，根据不同的市场价值功能由专业的经营管理公司作出阶段性的业态调整。本项目重要营销背景背景1：本项目是嘉祥地产大型商业之作背景2：商业部分肩负本项目的赢利重点背景3：本项目是该片区大型商业地产全现房第一盘,背景4：本区域商业发展刚起步背景5:成都整体的商铺投资回归理性背景6：“城东中产”概念及资源整合的深远意义背景7:临街二楼存在规划设计缺陷\本项目住宅已交房近一年、商业的销售仅5000平米背景8：斯宝特众多的投资客资源股票的牛市对本属于投资的商业地产是一大冲击重要营销命题命题1：“商”与“铺”的关系

---------进驻商户是否有持久市场生命力将是商铺产权营销的重要前提

命题2：招商时机的选定

------------如何制订“头羊突破”策略尤为关键命题3：商铺产权销售时机的选定

------------商业开业是商铺销售的终接命题4：商业经营推广对项目的价值提升

-------------“经营决定价值！”是商业地产根本价值规律

项目整合营销推广方案第一卷：

第一部分第一部分内容纲要一、项目销售目标体系二、项目销售模式定位体系三、项目品牌推广定位体系四、项目营销推广策略体系一、项目销售目标体系销售周期：2007年7月----2008年8月底市场目标:

为企业塑造绝佳的品牌影响力及一定的品牌号召力，打破现有商业市场的冰封期，率先推出项目后续运营的商铺专业管理运行模式，牵动市场。创建独有的商业运行模式，回避市场现有问题商铺的不良局面，重新塑造投资者对本项目的信心。销售目标:

时间内容销售准备期（2007年6月）认筹阶段（2007年7月-9月）公开发售强销期（2007年10月）持续热销阶段（2007年11月-12月）持续热销阶段（2007年11月-12月）尾盘阶段（2008年4月后）销售目标销售率15%销售面积约3750平米销售率累30%累计销售面积约7500平米销售率累计50%累积销售面积约12500平米销售率累75%累计销售面积18750平米累计销售9022500平米二、项目销售模式体系在本项目实施——托管式商铺模式！

三大条件：1）认可物业本身将来的价值；2）了解、认可托管式投资的方式与操作者；3）对主力店营运商有信心，认可其对整个商业物业的影响力和带动性；1）深度挖掘提升物业价值；2）用有力的商业概念、主力店品牌效应;3）传播投资模式理念，化不利为有利。释放投资热情；4）为客户推出托管模式的优势，安全，稳定。为确保上述四个方面的成立，我们必须确保的、最重要的就是——产权！托管商铺运营成功法则短时间的实行经营权托管。有稳定的品牌实力商家做强有力支撑，委托有经营卖场丰富商业经验的经营公司统一经营，经营公司和营运商、各品牌商家合作，利用其先进管理保证投资者获得稳定的回报。独立产权经营模式示意---低风险、高收益。即买即返租金回报，是产权投资的主要原动力。一个可信的投资方向和投资载体，才能吸引投资者及消费者。产权魅力商铺买卖开发商租赁方商铺租赁商业管理公司商铺租赁小业主可代交月供按揭银行委托管理交月供办理按揭租金代收托管商业的运营图三、项目品牌定位体系项目定位特色：——打造“成都沙河外滩休闲文化特区”！核心表现：“沙河外滩”(沙河旺角）概念的提出，是以休闲/娱乐，加部分特色经济为基础，昼、夜商业形态为主体，与即将出现的万达商业,或乃至成都市夜生活文化形成互补的关系,提供一站式服务，发展为特色经济。项目生便活方式直表现:特色经济消费据点（以特色经济为特征）社区经济（以白天为主要营业时间）“外滩“概念生活方式娱乐派经济（夜生活为主体）理念的光特点：倡导一洪种全新杠的生活季方式，禽“全情鬼工作，扇休闲生者活”2中适合氧休闲派排经济的摆消费特巧点和消虏费心理继；3盆吃哈喝玩乐一顷应俱全，杂享受一站然式消费”溜，制造成帮都城东市致休闲生活缓前沿领地其表现暑:在沙河外篮滩,给了骂人们一个恨不归家的话理由,在剂风情熏得肤人欲醉的桨酒吧释放半都市的压她力,商务胖的繁杂;解午夜的1叛2点仍能联在美食街窄找到一家恼风味菜馆宜,让唇齿敲充分享受冷活色生香抛的快感,溪让胃得到佩温暖的安邻抚,精致茂格调的小屡店转动着韵个性的魔歇方,诱惑喜深夜不睡香的红男绿丢女.其情选也醇,其让意也浓,油白天与夜堆晚到处弥换散着各种病美丽的心烂情,以及蜻从不缺席戒的都市情咬调.本案营销绍理念的市割场环境表隶现：区域经估济+社命区经济报+教育重文化经雪济+特医色经济晋＋校园瓣经济城东成人与儿居童娱乐餐销饮四大高校几大社区我们提习出“沙迫河外滩去”的浮目的给投资者查一个实实的在在的购菠买理由—羡—投资外驾滩产业；给消费者浆一个明确李的服务—姜—经营外缴滩产业；给市场一绣个标准，拌引领时尚渗生活方式涨——生活道在“外滩渠经济文化轮”的环境然中。通俗的讲眨，让投资谋者对本案浪的营业特借色立刻产饺生浓厚的侍兴趣，满哑足他们的述投资欲望碍。外滩概念救经济文化赴特区，明派确项目经休营特色，埋满足投资似者、经营救者、终端夏消费者三枪方利益需油求，引导塌整个项目欠存在的意最义和价值拾。将项目商嫂业的营销宣方向定位领在：即:肚城南盾有紫荆腔，城西有双旺楠，城东就促有成仁让城东认投资资唤金流向位核心板打造“城没东沙河核骑心商业文迟化娱乐板矮块，与万吵达在产业由链条形成喝差异互补芒”四、项目营旦销推广违策略一、整体产品索定位产品定速位：商业功能形象定别位：在成都励，创建雁具有外好滩文化抹特色的吴特色经昆济板块沿。功能特征潮：集娱乐丛、休闲艰、旅游总、购度物、晶文化及、教育流、生户活于一选体的区设域性综纪合性商飘业中心蚀。4要市场页定位：满足周边窗30万消诉费者的需向求5旅价值勉定位：投资回报至稳定、安林全二、目标策客户群定储位分析1、自营型父客户：垃约占2郊0%-僵30%兔比例，艺面积约贩700沿0平方哑米2、投资型客筑户：约占牺70%-采80%比歉例，面积帖约180错00平方述米3、客庆户类型欢汇总分合析1、开发商煮的忠实金跟随者介（主要活以住宅举客会会咸员为主烧）2、有一定滔资金实张力的专捧业投资绣人士3、政府公煤务员、联事业单艳位员工4、城东工岗业基地腰等周边顾高新技中术企业诱高收入溉群体5、本地其有横投资能力阅的村民及药个体经营泉户6、其他城市嫌投资联盟得(浙江,勒西藏等民勉间团体)7、斯宝特的某长年积累嚼众多的投狡资客4、投资心测态分析1、较为宰熟悉城东泉周边环境2、较注昆重投资风资险，看重麻品牌实力3、之赤前可能缓投资嘉渠祥开发流物业，省从中获扭得较大记投资收奶益4、看翁好片区循整体升动值潜力5、对本千项目商业公的整体规画划非常认织同五、项乐目推广居渠道策智略重要的营春销售渠道呢：重要通宵路1：嘉祥各社余区客户资栗源重要通填路2：大型户勾外广告批,楼市券周刊平捕台重要通冤路3：新闻推伞广及适齿当的报缘瑞纸广告市配合重要通盼路4：老客户介乡丰绍新客户其它通贡路：5、采用尝直销手法锐低成本锁隐定周边目材标客户资孝源，尤其厦是富裕的动村民。6、网络胞营销7、路颤过客户8、电台热广告，与剖电台联手拨举办“音听乐创富自皂驾游”现税场直播9、斯绸宝特创择富俱乐德部的客训户资源六、项目绘推广策略流程要沈点：炒热概魂念、吸匹引关注泉、引导猎消费、眠引爆购杏买(一)、靠全程核心蜡推广策略——采淹用整合防营销传剑播的手届法，统难一性。——传稿播的主仁要力量纸放在对霜投资、擦盈利概棉念以及孙信心保证的大疯力渲染缓。(二)柄整体厘推广计药划概要丹:确定销走售模式偷、营销芹策略及座营销计压划--旨---值---康---炕---炉---飘-20颜07年涌6月上留旬完备销售越物料及法副律文件-甚----恋----以----炭----晓----凯----锅----间----谢2007偿年6月下益旬VIP优葵先登记认鉴筹---导----共----风----习----寇----续----衔----踏----茧----胜----秧2007椒年8月-窄10月城东商业遍发展研讨诉会---宵----凯----蒜----掀----租----狐----遣----劣----槐----诸2007随年9月-脚10月商业销谢售解筹游并公开差发售-闹---看---绣---镜---旬---俱---禾---月---颜---兴---券--2并007裁年10亮月商业销恩售基本歪结束，炸进入尾过盘阶段何---钟---历---安---纲---姓---胆---散200彩8年4步月四阶段光推广主蚕要内容卵:1、销售虫准备期时间:董200樱7年6症月--警-7月媒体推种广：本喉阶段以番项目的芳信息渗抖透为主翠，引起皆市场注帆意推广手段础:7月份糠以新闻报余道的形式凯结合招商称进度在主衰流媒体上码报道整个佛项目的信颠息；积脱累认筹客壤户，销售工作切：本阶段业主要进行族销售前的狂准备工作2、认头筹阶段时间:卷200挂7年8政月--站-9月媒体宣传吊：本阶段在耀主流媒体追的报道相璃应增加；务本阶段可弃以发布认燃筹信息；城东新枪天地商湖业地产柳暨城东故商业发残展研讨收会嘉祥本开启“膊社区商权业地化产新模梅式”新捡闻发布法会;通过客讽户的信烂息发馈倦为销售盛策略进理一步完斑善提供害市场依伙据销售工作疗：充分启南动住宅资算源；3、公开发售符强销期时间（鞠200鼠7年1燥0月）媒体宣溉传：加强媒体瓶广告，本纷阶段主要迈以硬性广爆告和软文械报道相结晌合的形式腾广告内容疲以促销信伙息为主户限外广告发套布信息；在成都锣电台发挎布销售者广告；盛大的开壶盘仪式销售工作锁：确保解蝇筹成功阶率；市夕场反馈鸟信息的你有效分压析及策慰略的及谣时调整妨客户资衣源的有者效利用哭（老客冠户带新先客户的办优惠措估施实施准）启动四滑川重点旱二级市规场投资偶客；活动营沸销：盛大的除开盘仪式4、持续茂热销阶雾段时赞间:崭20枝07年爆11月陈-12雹月媒体宣传叉：本阶段激销售进博入持续支热销期逝，通过论硬性广驰告和软斧文推广充进一步基强化本染项目的只市场地核位软文雨主要以漏“热销急解读”映的形式随，从项历目的几晒大卖点第进行分伪析；在剩宣传中贯延续项仁目的销梯售信息仗；延续弟用电台崖的销售爹广告；销售工作沫：有效启樱动老客送户带新漆客户优晕惠措施晚；通过鸽促销活稀动进一召步刺激券销售工拒作的快孕速开展屠；活动营珍销:组织投资父团“社区松商业新模膜式”二级福城市推介辜会系列风垄情商业街成文化活动(三)脸、总晋体促销阻策略复合商业幅营销模式包、品牌营明销、文化齐营销、社铁区文化和匙商业互动男、新／老谦城区营销长手法、特魔许经营加贼盟、商铺辰拍卖、经娇济适用铺傲模式、跨栏行业联盟泽营销、投殿资银行新仗概念模式皱、先经营工后销售、疗借“势”举破竹、化铃整为零、到经营式商晕铺营销。(四)创价格策略1）“帆低开高纹走”策励略：即以优贷惠甚至柴以震撼成价入市靠，以优助质优价当的形象厘打入市缺场，抢图占人份续额，获鲜得市场蔽关注，可聚集人璃气。实餐践证明围，这种架策略是得最为保迷险而且贵容易造倘成楼盘匠热销效支果的方喜法。2）“特价遭单位”震策略：以部分位圾置极差且陪面积较大斯的铺面以忽最低起价正出售，作俘为“特价夹单位”，滚以超低价芹造成热销咸、抢购场锻面。3）消化狸风险单位劝促销策略峡：在一定阶宪段对质素柴较差的单哀位制定一摄套促销方南法，以低办价限时、版限量的形香式轰动推践出，达到商畅销的目呈的。最终价妈格可根划据项目刃成本因竿素和市顶场供求迈因素确住定。根淘据商业价值夜差价、楼木层差价、镇边间差价慰、面积差睬价、视野膏差价、及咽口岸差异等因素肆来决定坏销售价基格，以哨获取利给润、回申笼投资轿资金为俭定价目父标，完啄成整个题项目的科营销推惭广策略遍,具体顿价格体灿系（本浆处暂略右）。整体商版业规划育管理方止案第二部分第二部存分整体在商业规挪划管理期方案一、整惩体业态裳规划执磨行系统二、项目整体怕招商策略剩体系三、项目商痰管实施造方案四、英邦不顶动产管工理组织郑图整体业币态规划萄执行系悦统“外滩”眼项目商业摊布局规划抄建议(如女下图)市场功能怀：1，特色允吃喝玩乐承！2，休闲恢，泡吧文箭化！3，进一酿步实现社贯区经济与贪区域特色停经济的有冤效整合。业态整合猎：1,血特色餐吐饮；2，特色欣休闲;3,糟特士色“吧室”文化沸产业；4，特封色百货嫂;5,社递区生活垦配套制造与帐消费欲坝望1麻外滩度———择—川西次走廊归区位：上沿河川派西建筑成主题宇定位：走外滩—旧—(河蹈畔美食顷之都)功能坦定位：“餐饮娱乐屯”文化特醉色街区1滚-8的道秧路入口建托造一个川霉西文露的大牌坊合,路铺上毛青青石板成,可以打失造为锦里痛风格)客户群定落位：“餐饮，娱拖乐，休闲王”行业的立经营者、育投资者消费群郑定位：城东桑区内的葬公务员溉、收入锋较为稳族定的时移尚中青比年人档次元定位：健康、淋时尚、携特色的张中档消墨费、高革档享受服务任定位构：坚持“消惰费者是上风帝”的服葱务原则，灿树立四星雄级设施目标淘定位：打造城东象特色消费藏文化街区晒。2“意外滩——践时尚空间锡”项目撒业态定位区惜位楼：梦1—2挑,2强---诞1,兽3--氏1的沿尘街商业书主题玻定位：外滩——棒时尚空间功能定位望：为战城东主力发消费群体塌提供时尚萍消费基地艇。

业态书划分：落品牌家界居饰品，户时尚品牌焰服饰，时赔尚文化空房诚间（网吧珠，美体美唱容中心等布）

档次花定位：提典供健康、粱时尚、的熟服务配套零项目以及缴特色商品翅。

服务食定位：厚为周边以最及全城区途的休闲派范，时尚派台人士创造错时尚元素冷经济基础貌。3“众外滩--夕--名店附坊”项目锁业态定位区位：1被---7韵,2—2途部分地块辜主题定沾位：外滩—底—名店太坊功能定位腐：为周边阻的消费群初体提供特刘色的、知丽名的商品招，以满足界大众的购览物消费需渴求。

客量户群定位舰：知名品透牌以及特秘色商品的姓经销商、接投资者。路消费群赔定位：周锻边的居民倘、公务员倡以及来政研府相关部视门办事的逗外来消费现者。

档失次定位：清销售的商男品档次定筹位为国内协、国际知积名品牌或果地方特色嗽产品。珠服务定位侄：热情、椅耐心、细深心的为消丸费者服务查，坚持“恢消费者是令上帝”的隙服务原则强。

目标猾定位：打杨造城东第格一个高档丝式商品销售晓区。4“勤外滩--剃--休闲著馆”项障目业态定役位区位：1障—7,2穿---2朴部分地块抓主题定锻位：外滩—井—休闲节馆幻玉(维涝也纳风邻情街)功能定氏位：集双“快餐摩、休闲绍、美体直”为一些体的休涝闲娱乐究区。犹客户群笼定位：凉经营者啊、投资祝者。蜜消费群哑定位：检城东城掏区的时霜尚女士榜、常住畏居民、岁公务员侵，广场皇上的休割闲人群侧。

档秃次定位岛：中低描档消费孩、高档巩享受。塞服务扫定位：钩坚守“虎消费者厨是上帝访”的服柜务原则纯，树立志四星级步设施，索五星级章服务的崖公众形露象。赞目标定多位：打撤造城东华“第一皱休闲区启”的区咏域品牌轮。5、“外档滩---垦--文化询馆”项目愈业态定位1)和区辫位：塘3雨---枪6地块产与2-息-12糠地块部宋分。愉2)主兵题定位防：“外滩-瞧----赏文化馆”3)功能险定位：叙为儿童觉、青少年垄提供娱乐炊、消费的赚场所.艰4)客户眠群定位：童为儿童、宵青少年提远供服务及舌商品的经足营者、投码资者

5防)消费群遇定位：城脑东的儿童听、青少年鹅以及儿童免、青少年雪的父母涌6)档次听定位：困提供健岸康、时尚龙、安全的纯儿童、青免少年服务拒项目以被及特色商姓品。

7收)服务定填位：阻为周边附以及全城拜区的儿童痰、青少年少提供健康夺、热情轨、细致的格服务。融8)目标常定位：逼打造城馒东第一个乓专为儿童拌、青少年校提供健康樱服务及娱境乐场所的存休闲娱乐池街区。项目整饭体招商腔策略体嚼系一、招商手扇段实施在整体策蚁略上，实横施：1、以品怎牌价值悔策略(思大压小以)，2、撑放水养得鱼策略3、直“倒计陶时免租腹”的策主略4、兵行业业帽态区域螺整体招究商——以蒙大商家拐压小商吸家，以建免租期荒来保证拉高的单答位租金应的策略姨，来推即动项目捐的后期谣销售利惯益！二、租金定位由于本项愿目商业处搬于商业开隐发的初级卡阶段前三年整引体租金水泻平确定在辈回报率达遮到6%.主力\莫次主力扭商家签臣约年限忍在5年棋或以上惩,如5想年以上采则租金留递增率买每年在芹6%以党上小商户签适约年限控怒制在3年者或以上,肢以上每年签按5%以誓上递增主力或裁次主力买商家面辅积较大篇,租金假区域的舒商铺租泼金价取丑匀值免租优酿惠期:粉6个月缓-12慨个月装修期拾:2-北3个月租金交纳鬼原则按:踏小商户一只次性交纳组6个月或渠1年\主假.次主力搞商家按一乒次性交纳失3个月至涛1年定金按筒照该铺戚租金的伙首月租聪金数额丙交纳,芽开业后酱定金自堡动专为正租金保证金:米小商户交术纳5元/作平方/户作.主.次青主力商家索按照该铺仔租金的首膜月租金数贩额交纳.三、对主惑力店或者棍主题店严晴格的商户翁资质审核轻策略(以匆餐饮为例病)1、品牌选择橡：历经市秀场洗礼、附具有多年覆营业历史立的、具有四很强市场扬生命力的咳品牌餐饮2、菜系碧出品及经丙营特色：察完整的美纹食产品线孝，多元化朵、全方位稀的美食体汗验3、人跌均消费往：多层煤次消费企结构，导满足多岭元化的锅消费需巩求4、装师修品位押：打造敞一个集遭“美味乘体验、帅审美体摊验、文洪化体验啄”于一巴体的“乌体验式工美食之都地”四、重要候招商促销丑策略概要1、沙尖河外滩来---咽---担--主筐力商家廊签约仪评式成仁片燃区—城血东商业雁发展研雀讨会2、充分吴整合第三困方资源，躲与成都报聚业集团、膊协会、电草台“美味命乐翻天挨”丢联合举办魔“成都著闻名品牌餐耻饮评选”框等活动3、举绑办“会员井有奖推荐评商户”活练动4、在围成都主流森媒体美食耀、娱乐版算冠名5、扫举办一你系列风舰情的促催销活动五、招商流程项目商管控实施方案具体实召施为：街店联盟创造良斯好营商舅环境设立商业絮服务中心样，统一规件划、统一滚招商、统殖一管理统一宣介传，统脖一推广舱，打造这整体商镰业品牌臣路线，仿创建后袭续经营债的稳定住性，竞抖争性。商业服黄务中心栽工作开殊展基本车要求1、业趋态专业蜜化2、设饼计统一缎化3、环境丧休闲化4、服技务特色婆化5、管董理精细奇化英邦不动榨产管理组来织图商业地扩产运营罩处商场管理物业管理商场服务已部企划部招商部资源部总经理项目筹未备处商业资剧讯处财务部：英邦不亭动产管理乡丰组织图注：以肉上各岗歼位人数胆为平均骨总面积扁为50闪00平刑方米商肿场所需村正式员救工人数安，根据霸商业卖某场的规很模大小锋来调整首所需的勇人员配牧置。英邦不动均产商业营著运处管理针规定卖场LA患YOUT售程序商铺招商档程序商场管暮理程序企划程饥序财务程垒序卖场市调许标准卖场业种啄业态规划垃业务标准既有卖场石业种业态织规划业务发标准卖场管使理业务民标准客户服趋务业务叠标准卖场保疏安业务企标准卖场保米洁业务业标准卖场机加电管理显业务标仇准商家甄拐别作业粮细则招商入赛位作业恋标准商铺管理道作业标准商家退还位作业痕标准月度企划袋案作成标年准卖场文宣票作业标准英邦不伪动产管幅理的目斤标及理苦念我们的理雁念：专业为项您准备专心为回您服务我们的使描命：服务商业潮地产服务流船通事业缩减投资漠风险保障投燥资利益提升物业俭价值我们的目纱标：物业价卷值的提欢升人性价调值的服己务我们的精偏神资源整补合让租户告赚钱回报投资超者快速卡位随机应谁变汇报纯结束谢韵谢扰！9、静夜四皱无邻，荒床居旧业贫狐。。4月-2魔34月-侧23Frid萌ay,捡Apri肃l28支,20鹅2310、雨中黄厘叶树，灯盘下白头人负。。23:评41:揪0223:4盯1:0223:4脆14/2兰8/2迁023暖11琴:41妨:02移PM11、以我艰独沈久恼，愧君何相见频暖。。4月-牛2323:4意1:0223:傅41Apr植-2328-A逢pr-2胡312、故人怪江海别嘉，几度桑隔山川剧。。23:4飞1:0223:4镰1:0223:4歇1Fri治day贴,A驱pri孝l2宪8,瞧202佳313、乍见翻止疑梦，相漏悲各问年阿。。4月-战234月-替2323:疯41:酷0223:版41:咐02Apr权il狂28,象20攻2314、他乡生查白发，旧贷国见青山箩。。28枪四月畅202屯311:甘41:急02晕下午23:4础1:024月-2邪315、比不了鬼得就不比迹，得不到询的就不要页。。。四月浪2311:蜘41膜下午4月-2搬323:惜41Apr绩il蚂28,聋20脖2316、行动尺出成果呈，工作快出财富君。。202龟3/4箱/28口23格:41列:0223:4茶1:0228掉Apr萌il播202巴317、做前话，能够昌环视四意周；做快时，你裕只能或肾者最好翻沿着以询脚为起坚点的射藏线向前绞。。11:4届1:02尖下午11:4课1下午23:劲41:景024月-按239、没有钟失败，宗只有暂妈时停止再成功！闸。4月-页234月-2衡3Frid徒ay,裁Apri报l28怒,20挣2310、很多事轮情努力了影未必有结犯果，但是牌不努力却枣什么改变棕也没有。届。23:4鞋1:0223:4唐1:0223:4守14/2件8/2塞023铅11诸:41俩:02屈PM11、成功就每是日复一苦日那一点扎点小小努霞力的积累开。。4月-2吐323:模41:臭0223:酿41Apr系-2328-A填pr-2系312、世间成马事，不求夜其绝对圆鹊满，留一拐份不足，液可得无限火完美。。23:铸41:乐0223:4温1:0223:两41Frid衫ay,惜Apri稀l28富,20虚2313、不知钥香积寺世，数里舰入云峰份