展销中心整体解决战略

展销中心整体解决战略展销中心的目标：构建可持续盈利，可不断复制的国度营销模式展销中心的任务：一打造专业，标准的专卖店经营管理模式，研究统一，标准的营销整体解决方案，以便将“国度模式”（规划体系，SI体系，店址评估体系，建店体系，开店体系，运营体系，物流体系和招商体系）无限复制下去二打造成为全国性的营销示范中心三展现国度企业文化和产品文化，实现由产品营销到文化营销的飞跃四打造成为导购员，店长助理，店长，业务经理的训练讲演基地五逐步建立以营销策划，销售，经营，物流配送，服务，招商为主体，独立自主的公司化组织，为国度顺利实现市场化，品牌化建立坚实基础六在售前系统运行中，逐渐打造属于国度的服务理念，形成国度售前系统的差异化，提高售前系统的水平七构建可复制的连锁经营体系（即国度模式）：规划体系，SI体系，店址评估体系，建店体系，开店体系，运营体系，物流体系和招商体系（其实质已经内含在三大要素里面：售前系统，训练系统，ERP系统），并编写出一本连锁开店的整体解决方案，真正做到“一本在手，开店无忧”。展销中心宗旨：能够自负盈亏，自我保护，自我增值，自我启动，自我调整冶展销中心成骗功三环节树：浅售前系上统（运营）锹，训练系统雷（训练），冶ERP扩系统（督导菜），是轰我们展销中台心乃至所有式家具专卖店射管理的三大附根本要素。燥三要素是专困卖店生存之我保障，其中让又以售前系由统为专卖店胡市场化运作漏之第一要素超，训练系统闻为专卖店企业业文化管理宪之第一要素钥，ERP系做统为专卖店冬复制连锁之股第一要素。丝任何家具专万卖店的运作蓝管理，都必运须以售前系准统为始，以鱼ERP系统唇为终，以训弹练系统为根露本。清同时，们三要素还构义成了叫“晓专卖文化胖”混-----争---售前趁系统构成了万品牌文化，阻训练系统构口成团队文化婆，ERP系军统构成企业览文化。在三蝇要素的推动骆下，专卖店抓从误“耽卖家具念”胸发展到秩“细卖文化觉”弃。伴一限售前系统悟：庭售前系瘦统是专卖店呼店面盈利，铲非店面盈利郑的前提条件间。售前系统肉的工作目标领是让顾客看鼠到我们或者闻让顾客对专衬卖店所能提药供的服务产掩生兴趣。售数前系统的工伯作方法是主惭动深入到客市户群体里面言，而不是等街顾客到我们教的专卖店里晓面来，这就舞需要众多的烦销售人员参聋与到售前工添作中去，打裁一场以地面辅进攻为主的能人海战术。得售前系统包荡括的范围是窜非常广阔的胆，常见的售芹前活动有媒旱体广告，事屑件营销，舆洋论导向，马统路演出，社缎区团购，上傅门推销等。赴售前系武统的后续工雨作是售中系蛮统，售后系锋统，而售中世系统主要是茫指导导购员玩的店面销售血工作，售后喇系统主要是敬指售后的服逃务工作剪二丑训练系统牌：纺训练系标统是伴随着鱼售前系统的袄产生而产生相的，是人海婆战术的产物隔。当售前工啄作成为专卖口店销售工作撑的重点之后清，为维持专悔卖店的正常神运营而需要膝的导购员将蒸会成倍增加割。而且导购泥员的分工，谁技术要求都节会出现很多甲不同。一件汁家具产品的奴销售，从售摆前到售中，禾从售中到售许后，需要三识名以上的导厨购人员，服辽务人员合作无完成。以前殿开五个20乎0平方米的河专卖店，只移需要7--丧-10名导匹购员，现在侍需要15-衬---20阁名导购员。爆这些导购员素各有各的工拔作方法，各仗有各的行为援准则。有的结有经验，有联的没有经验饭，而且新人策还不断地被梁招进来，老恨人不断地流拴失。近这时必现须统一他们漠的销售方法同，制定大家朗认同的行为计准则，企业敞必须具备快未速培养导购狭员的能力，挨还包括快速加培养服务人披员的能力。便不然，导购医员内部就不霞能实现有效害合作，而且眯还会出现销掘售人员的青史黄不接，这亭将严重削弱稻专卖店的生姐存能力。这详就需要建立渡一套完善的艘训练系统，泥用训练系统脖培养需要的器人。粉三慨ERP长系统：想ER钥P系统不是精一套电脑软末件，而是一成套专卖店管些理标准，更只是一套肚“玩模具病”签。有了这套摘“排模具趣”险，就可以批荣量简“扯生产唱”确销售人员，流服务人员，较以及批量眉“谨生产氧”咽专卖店。导绿购员刚进公以司，还不是占我们需要的伐样子，把他恢们放到模具徒里面溉“矮压一压勤”墓，就妖“糠压毒”绢成了我们需需要的样子。仿把一个不标宁准的专卖店熄放到模具里焦面液“恳压一压闭”男，出来就变撕成标准店。税ERP系统驶就像是一台权“吧印钞机氧”售，把一张轰“呈白纸为”逝放进去友“丈压一压驻”视，出来就是哲“匙美元悦”尚，就是朽“蛛人民币放”副。只难道E稻RP系统真蔽会变魔术吗贪？ERP橡系统有这么绵玄乎吗？E赔RP系统到岗底是个什么颠东西？其实散，ERP系适统就是一套首具备自我完购善功能的，格能不断进化极，改善的管抽理工具，它纤集成了售前侦系统，售中膜系统，售后减系统，进销玉存系统，训潮练系统，财袄务系统，激矿励系统，权泼限分配系统镜，信息处理锁系统，客户强在线支持系滔统，员工在望线支持系统蜘，在线娱乐她支持系统，截文化推广支妨持系统等等肆，ERP系汇统是一套模志具，模具的糊作用是将好厌的管理形式胆，销售经验勉，专卖文化肤“摘固化达”安下来，并实视现照方抓药汤，精确复制碌，高速运转消，及时纠偏痰，前后追溯叙，自动更新怜，全面督导领。矩四姜建立三环节槽的意义妄：葵锡毋庸置疑，愁建立强大的桃售前系统，姓训练系统，犬ERP系统云，对于建立斤标准化，可仇复制的专卖烤店来讲，是搭不可替代的吊。而参考所蛇有品牌家具念专卖店，甚赛至是世界上返堪称最标准督的麦当劳，滩之所以能够绿做到标准化蛋，流程化，耻就是因为严葬格遵循这三顶大基本要素缩去建立专卖夏店的，因此隙，只要通过口严格执行这技三要素，就双一定能够建锄立标准，可翻复制性的专趁卖店模式。招展销中心售玻前系统矮战略实施方炕案：上目前很视多家具企业雕热衷于池“飞企业化替”态管理，却忽干略了一个更码为前瞻，更傅为紧要的问素题----旱--你集“仗市场化及”候了没有？什寻么叫家具专关卖店的市场支化运作呢？疑不是很好定犬义，相反，州什么叫脱离羞市场化运作姿却很好定义丢：脱离市场阁就是脱离群降众。旋谁最靠稼近顾客，谁示就能拥有顾榆客。靠近顾逼客还分为两添种情况：一拾种情况是站挽到顾客能看幸见我们的地歇方去；还有多一种情况是壤站到我们能城看见顾客的队地方去。编很多专激卖店认为自召己距离顾客独已经很近了缘，已经市场霜化了，事实花上恰恰相反揭。真正距离植顾客近的是慌红星美凯龙者，居然之家街，好百年，医吉盛伟邦，森月星等商场较。他们建立腥了比较完善茅的售前系统哥，具备了很葵大的市场启蛛动力量，顾蹦客号召力量独，售前工作亏开展轻车熟捎路，水到渠畅成伍。而绝大多惜数家具专卖脆店是租赁这位些商场的铺命位，开出店寄中店，自己堂却并没有强胡大的售前系灭统，虽然每瓶天都有顾客贯来购买家具证，生意做得押有声有色，亿但只不过是匹在享受商场看售前工作结遵果。久而久交之，商场距劫离顾客越来宫越近，专卖颜店距离顾客叙越来越远。宴有道是：糕得民心春者得天下，举得群众者得根天下。现在抄很多家具专离卖店都在脱扒离群众，丧复失民心，这房是十分危险泪的，因此必粪须重新回到幕售前工作的已正常轨道上第去。伏一温顾客在哪狠里我们的售汗前系统就推蹦进到哪里智强大祥的售后服务凝不如强大的灭售中服务，赠强大的售中山服务不如强纪大的售前服贸务。如果有绿十万元的市仁场拓展服务屿经费，要如横何投向市场理呢？正确的绒投资比例是酿：售前投资协6万元，售陡中投资3万舌元，售后投瞧资1万元。尖为什么要这唯样呢？让顾叛客留意我们驾，让顾客认族可我们，让浓顾客满意我晴们，这三个皮项目哪个项秧目最重要？齿只要是没卖运过家具的人微都会认为输“吴让顾客满意袋”色最重要，满密意就意味着邻好的口碑。秘只要是卖过三家具的人都宵会认为习“查让顾客留意粥”鸡最重要，留绵意就意味着券顾客会上门香，顾客上门晒了才会有成暮交的机会，舍有服务的机桨会，如果顾慌客都没有留想意过我们，割都不进我们炊的门，什么鞠机会都没有建了。吵要想收获，勒就一定要先默播种，有调“声因劈”氧才会有顷“誓果虏”旬。滑如何才成能让顾客留玉意我们呢？强很简单--陪-----跳--靠近顾婆客。如何才拐能靠近顾客蛾？很简单-木-----概让顾客摸到爽我们，让顾罚客看到我们改，让顾客听匹到我们，让弦顾客闻到我增们。。。。蹦。总之，让桌顾客感觉到教我们。牢二气如何做售笋前系统价参考各扩个品牌专卖叨店，各大品辩牌卖场，诸龙如红星美凯借龙，居然之市家，月星，共吉盛伟邦，巡好百年，金蹲海马，欧亚祖达，百利，木创美，金盛符，东明家具骑等做法，调隆查顾客为什研么会去他们傍的店里面来讨，用一句话油足以总结清愧楚：哪家商挤场做促销活缓动，就去哪停家买家具。歉而顾客疲的消息途径理无非有12若种：听朋友假们说的；电啊视广告上看台的；报纸上希看的；单交通频道听罩到的；家里往被塞进了商廉场的广告宣许传单；社区膨里面有商场冬的团购报名免处；收到手妙机短信；网粉站上浏览看讽到的；团购港网组织的；窝路边广告牌丸上看见的；过路过商场看茄见的；过路其的时候有人款发了张宣传挺单。寸因此售据前工作如何桌做呢？其实纪简单而言，丑就是把以上宪十二种方法扮综合起来一水起用。巷三基如何搁做有国度特归色的售前系右统丝以北京器市场为例，沸到电视台做陪20秒广告务，一年得花速费500万涛元到100秘0万元，到铺交通电台做轧20秒广告看，一年得花海费200万蠢到500万斤元，找报纸愉做1/2版介广告，一年塘100万到掀200万，务宣传费用过梢高，对于我盘们而言，也碧不可能长期吸使用这种让方法。况且盘对于我们目坚前而言，也往并不具备这阁种高空广告膊轰炸的资本榜。月因此，至我们应该果雅断地选择依鄙靠武“辽地面进攻侨”防，多派销售刑人员去各个目小区宣传的友方式，去完自成部“粘产品变成钱音”蝴的过程，而隔庞大的销售重人员队伍则芒可以使这个硬过程变得短浊促有力。很踏多善于高空仗轰炸的家具卖企业，如果甲并不具备阵池地作战的能叔力，那么再橡多的广告对许于他们而言贼也是一种灾筋难。鞠对于我谷们目前而言迁，我们的优模势是：产品哭质量好，工杂艺高超，品虚味独特；罗我们的劣势鼻是：营销中边心位置偏僻绝，客户单一伤，世产品不够丰迅富。但我们驼可以转换一生下思路：其坚实，我们的居劣势也恰好创正是我们的抬优势，单一法的产品就意棚味着专业；李专业就意味殖着竞争对手欠很少；竞争随对手很少，根就意味着市柜场很小；市称场很小就意滋味着有特定缝消费群体；增有特定消费孩群体就意味麦着客户的特睬征很突出；还客户的特征热突出就意味蹦着客户可以骨被锁定方向鹿；客户可以付被锁定方向剩就意味着客超户可以被集辣中起来；客耻户可以被集胸中起来就意赌味着客户容扛易找到；客绣户容易找到泛就意味着售蝶前工作容易梯开展；售前静工作容易开雪展就意味着隆顾客是找来蒜的；客户是逃找来的就意凑味着客户不缝是等来的；付客户不是等嫁来的就意味雅着专卖店的负位置不重要检。盛因此，雁决定我们命莫运的，并不今是我们的位洞置好不好，雨装修好不好陵，而是我们扣的产品是不硬是顾客需要稻的，我们的吸售前工作做费得怎么样。缠因此，晴我们国度的肢产品定位是兔怎样，就决夹定了我们的绣售前系统应铺该如何展开卸。现在看来惨，我们的劣刊势其实正好艳是我们的优绩势，而我们沫应当做的是壁：扶尽力，尽快衣，多快好省摆地建立一支蛛庞大的，优熟秀的销售队恋伍。利用我存们优良的训舌练系统和E怪RP系统对饿他们进行训吧练和督导。绳将推销视为球售前系统的倒核心。很多匠人认为，现厌代营销的重客心是整合营爸销，强调利翻用现代的销障售技术，促唐进市场的渗席透，并不断隶创造新的市赴场机会，拉香动销售收入俊的增长。在糊表象上，则额是通过广告笑刺激客户的锈购买欲望，萄进而拉动市灾场。但在实躺践当中，市所场的拉动需租要通过销售毯人员在销售发终端的推销已行为才能获甜得真正的销龙售收入，否狼则投得越多驾损失也就越具大。因此，莫销售人员的屋推销能力是问关键之中的廊关键。广告竹做得再好，挣如果地面部腹队的作战能幼力跟不上，蛇推销工作做肃的不好，来拒得顾客越多攀损失也就越都大，而且销蛋售收入也很治难稳定在一劲个较高的水砖平上，广告袖一停，销售自业绩必然下恰滑。然而，钳通过人海战蜜术，通过提蝴高单兵推销慧能力，通过怕导购员的努搅力所创造出晋来的销售收元入，其增长宾势态会非常仪稳定，在达怪到一定的水动平后就不会桨轻易下滑。陪尽快建立国哑度家具的品当牌文化。很戏多家具企业谋都宣称自己货重视文化，型而且在文化叙建设上面颇姨有心得体会茂，但很少有筹企业是把企戏业文化与品辅牌文化分开警来谈的，甚陪至把企业文懒化等同于品盼牌文化。其苹实，企业文申化与品牌文欲化并没有必确然联系。家袋具企业是生休产民用消费训品的，家具勒品牌的文化杠只与消费文池化产生关系趴，由消费文饮化诞生品牌纵文化。针对子我们特定的朽消费人群，员制定与之相秩联的品牌文箱化，引导消撤费者消费，译而不是单纯宋地卖我们的情产品。我们破要在售前系浇统的运行当永中，实现从帐卖产品到卖呢文化的质的泊飞跃。独只有当我们锁真正拍建立了自己洽的品牌文化买，我们才真尾正具备了别左人无法复制挥的核心竞争细力，才能反悄过来，更有搞利于推进我杏们的售前系图统，形成了赖一个良性的涌闭路循环系不统。条展销中心训青练系统储战略实施方诚案：倦在训练特系统里面，边售前和训练野是捆绑在一妇起的，训练善就是战斗，采战斗就是训松练，密不可酬分，训练销脑售人员的过关程就是专卖马店售前，售亚中，售后的桃过程。不管权你是老兵还帐是新兵，不络管是售前，已售中，售后耳都是训练。歼员工进入了膝我们的企业攻，就像是进扔入了太上老骑君的斤“推炼丹炉躺”钢，用胃“稍三味真火气”揭不停地熏陶敢，不训练出掏个助“乏火眼金睛誓”遵就别出来。俯一倡逐步完善叨具有国度特胃色的描训练系统解目前，舰大多数家具总企业还没有铁建立像困“扁炼丹炉弃”察一样的训练庙系统，销售长队伍的发展绳更多地依靠灶具有赌博性轿质的自然选柏拔。企业还益没有看清楚构销售人员的咳真实能力，页就全部派上宁了迈战场，用销撒售战场进行油自然选择，校造成了巨大章的市场浪费怠。同时，也悄有很多优秀遭的家具企业悦将人才作为河战略资源来兵看待，将对宇人才的培养莫看做企业发茶展的战略需启要，并且成旋立了自己的绒大学或者训怎练基地，比疯如华源轩管板理学院，楷桥模家具东莞薯训练基地。我家具专侨卖店是以人饺为核心的，黎一个销售人形员就是一支蕉军队，一个泳导购员就能版决定一个专迫卖店的生死耍。如果企业禁能够将一个吗普通的百姓集在相对较短会的时间内培袭养成士兵，冷并快速派向誓战场，那么朱这个企业就内拥有了持续戏战斗下去的思能力。企业道就可以按照娱固定的模式扰，迅速锻造信出标准零件粘-----执----销篇售人员。获萄得这样的药“层炼丹炉嫩”离远远比获得幅一个优秀的愁销售人员要起重要。要也有一寸些家具企业抹已经敏锐地浓注意到这个律问题的重要滚性，但是又困被湖“质如何建立训岭练系统劲”“管这些训练是奸否真的有用绣”“特费用是不是喷很高万”“扔需要多长的蚀时间您”“孕企业是否可重以完成，还晚是必须依靠冰外力挽”层等问题困扰救。事实上，举任何一个企浊业的人才训旬练系统都必除须与它的发坦展阶段适应旧。初期要力渴求精简实效甲，不要贪大怎求全，乱铺鞠摊子。这种敏情况下借督助外力是快租捷的方式，铜并逐渐培养侨国度捏自己的训练凶系统。总之巧，拥有这样巷的训练系统返是最终的战并略问题，坚恰持开“份先拥有后改狸良搭”论的方式渐进手发展，并最宣终形成一个重高效的训练张系统。辫二且建立国度挖家具专卖店边的四大训练红系统气量我们要建立喷促销员训练牢系统，店长聋助理训练系量统，店长训宇练系统，业夕务经理训练岂系统，这四浆大系统都是单针对销售人锡员的专项训守练系统。除崇了这四大系喉统之外，我处们的家具专蹦卖店作还应该有物占流管理培训丧系统，安装躲服务训练系盟统，用于对摩安装，物流贴人员的训练蠢和运营管理缸。嘉日国度匙促销员训练蓬系统战略扒促销员的选圆聘机会成本埋尾促销人员的云选聘，是专衫卖店的头等文大事。今天杏的促销员就论是明天的店乘长助理，店努长，业务经卫理。赢躺选聘到合适捕的促销员往丑往能成为专老卖店最大的芝盈利。选聘猴不合适，一虚直都是专卖帽店最大的成利本浪费。晚（裂2）访国度腰促销员的招奏聘渠道eq\o\ac(仍○席,尤1湾)创大量选聘实萌习生抓很多品牌专双卖店，已经泉开始大量地塞使用在校大哀学生，应届腊毕业生做售冬前工作，并狼形成了规范剖化的实习生枣，毕业生管默理体系。这获些人员的缺凑点是没有经批验，需要时瓜间去培养，蹦优点是学生水之中有很多亚都具备优秀重销售人员的血特质，只要烈稍加点拨，外就可以迅速卷上手，很快扶出成绩，而岔且一旦培养键出来，将会梢非常稳定，筑他们会在较屯长的一段时肿间内效力于软一个公司。eq\o\ac(煮○零,壳2每)肥鼓励员工推胁荐图鼓励员工推鉴荐，是很多犁优秀企业的刻招聘绝招，渐其优点是：巾能留住业务扒骨干，让整忆个团队充满诊亲切感，让健举荐者感到业成就感，优副势感，让整剥个部门充满容乐趣感；缺戚点是容易导欲致窗“感近亲繁殖舟”“絮拉帮结派摸”旷应该再注意避免这像些的发生。eq\o\ac(纤○罩,画3蛇)购巧遇极招聘销售人鼓员的另外一扫个重要的方版式就是巧遇雄。我们经常联会在我们的争日常生活中芝遇到很多陌象生人，其中钞70%以上田的陌生人是约潜在的销售坟人员，如果全有合适的销塞售人员，我医们应该及时联引荐。安（直3仔）毙国度促销员戴选聘赌标准绵甄选的标准乔非常重要。贪不是所有的吧人员都适合上做销售人员弃，销售人员认有许多特点出是不能通过拌后天的努力猎得到培养的乐，因此，找容到合适的销屈售人员的标网准，就能够雅使我们最大轮可能赢筛出那些不坚可能成为销钻售人员的人脾。这些甄选巨标准需要嫂我们仅国度在长期职的凶实践括中总结辽，灶要求必须国具有科学性群，同时具有压经验性狱，可以有效深复制到任何刺专卖店分店缺成为所有专潜卖店的招聘焰标准。因此演，我们应当招根据国度鹅的恰特点，销售睬方式等，界结合国度的盾文化，蛋归纳总结出歪适合自己的鞋销售人员的症标准。如果藏有了标准，装那么企业应轨当选择什么钟样的销售人嗓员以及向什何么方向培养各销售人员的使问题都会得扩到根本解决贡。竖（极4味）知国度促销员狱选聘湖手段愿选对人旦，要有必要刺的甄选手段岔。好的标准梯必须要有好岔的手段配合支实施才能够邮实现。应该遭说，销售人拿员的沟通技代能，诚实度蛾，是非常难谜以测量的，签在一两次的坚接触当中是纹很难以作出阶准确的判断叼的。为此，鼠对销售人员陈的检测不光量要强调方法毒，还要强调普时间，就是芬在相当长的呆一段时间内恭，始终将它券作为重要的宗甄选内容。央甄选不应当榨仅仅是在面栋试的那一刻庄，而应当是哈一个持续的蔬过程。应当另把销售人员观的甄选纳入笨销售人员的窗日常训练之胸中，不合适树的及时淘汰古，这对于企宝业，对于个叙人都是最有叛效，最负责辅的做法。伯将对销爹售人员的初编期选择，放裹给不懂得销债售的人力资酒源部门，这市是非常错误敲的！将对销怀售人员的初稠选交给懂得闲销售的人，敬一样是错误缠的。因为销炊售科的职位与其亮它职位有非惕常大的区别简，这种职位蹄的不确定性键比较强。而厌越是有多家昏企业就职经愤历的销售人霸员，越是有普问题的销售四人员，他们罢是面试经验迅丰富的好“箱老油条炕”旅，一谈销售冠就捆“款口若悬河倡”去，一做销售梅就哄“劫四面楚歌涂”震。他们应对槽人力资源主姑管，销售经暮理很有一套妨，很难看出雕他们的真实溪能力和个人局修养。扶相反，帆真正优秀的满销售人员，竖在刚开始的醋时候，特别瓜是面试的时妥候，往往没屑有任何征兆疯，甚至给人咏的感觉比较款愚钝，缺乏朗锐气感，或岩者言不达意场，略显紧张费。很多大型慧企业招聘总索结的经验是吼：凡是看上搜的都不是优艇秀的，凡是给没看上的都辱成了最优秀蔑的销售人员畏。所以销售腹人员的甄选社工作，不能写交给某个人偶，而要交给母我们漂国度航的训练系统肉，在训练中梯选人。猛建立奏宽进严出权的训练系统灵我们对销售瞧人员的教育友培训，闸一定要宽进苦严出，让该尼来的都来，象让该走的都证走，让该留知下的都留下际，在训练的女过程中完成让甄选过程。股训练系统可景以被当做甄留选销售人员撤的最佳手段斩。胀（互6）煌国度促销员皇训练课程忙销售人员的炮甄选和训练史到底应该从码哪里开始呢炒?是学习杆企业的规章蛇制度，还是缘熟读企业的截产品说明书挠，还是去专除卖店熟悉产绸品？或者去休生产车间熟骡悉家具的制报造工艺，拆攀分组装？或研者给他找个料老师，每天我跟着老师转旋圈？事实证宿明，这些方纹法都是错误疼的。唯一正滩确的办法是片：让他去推肺销。是不是细“径母鸡搭”壶，关键看他详下不下矿“亡蛋草”指，也就是能衫不能把产品近卖出去。她推销不展一定要从推暮销家具开始袜，销售人员辨的甄选和培雅养要从最简听单的推销开良始。比如到信汽车站去卖设报纸，到住龟宅小区去卖锻环保袋，然肺后再提高难旁度，凡是能绵“祖卖出去娱”兔的，就一定贷是成功的，怀就有培养价鸽值。不能卖识的，立刻淘聚汰。具体的晃训练安排，欲涉及诸多细柴节，在我们绿的战略企划侧中暂且不表妻。讯街国度桶店长助理训懒练系统融经过促销员扫训练系统的方严酷甄选，控能够进入到板店长助理训税练系统的学视员都是精英也，都是我们哥企业的财富撒，是企业规附模进一步发医展的希望所风在。对于店忆长助理的训哑练要慎之又终慎，无论是烤我们的营销纸中心还是日饱后我们的经章销商，都一欠定要把自己怎最大的管理岭精力投入到泄店长助理的扩训练上。掏国度专卖店办单店借人员配置肾玻在论述店长援助理训练系千统之前，要况先说明一下膛，我们专卖秧店的人员配欲置情况。根牺据销售的产姓品不同，专膊卖店的经营盗面积有大有欺小，客流量蓄有多有少。填比如美克美锣家的专卖店遣面积200兴0平方米，柜每个店配备肉一位店长，放2到5位店划长助理。七费彩人生的专弃卖店面积2绢00平方米原，每个店配剪备一位店长印，1位店长时助理。医轮在我们的专讽卖店，店长温并不是一个药管理职务，瘦而克应该域是一个技术奏职务，店长神的主要任务似是完成店面接导购工作，提把家具卖出质去，其他的锣管理事务很菌少参与。店除长助理才真甘正担当一个跃专卖店的管预理工作，并织且承担促销迹员的训练工歼作。混我们的辛专卖店有严遥格的规定，延一旦有顾客哭上门，无论规是新顾客还布是老顾客，公店长必须第判一个跑上去庆迎接，并完齐成所有的导挑购流程。店兽长助理只需伤要配合店长昂完成导购流廉程，店长是企店面销售业尾绩的唯一保筐障，店长助爷理只起到辅狱助作用。在滩节假日顾客恋比较多，店件长忙不过来惑的情况下，皮店长助理才勉可以独自承谈担顾客的接玩待，下单工联作。只要店咱长有时间，亭店长助理就灭必须尽快将脑顾客转交给据店长接待。役一般情选况之下，每陈周星期一到构星期五，专胳卖店里面的微客流量比较类少，只需要蜂店长一个人胡就可以完成专顾客的接待洗工作。店长部助理的工作琴重点是去各悠个小区做促葛销工作，去喝管理促销员肺。每周星期往六，星期日埋，专卖店里何面的客流量跃比较大，店盏长，店长助慕理甚至促销节员都回到专孩卖店，做顾留客接待工作父。陷在整个纲店面销售工其作里，店长剑是主角，店的长助理时配赏角。店长每巧天的心理压众力，工作量滚都非常大。递为了减轻店幸长的负担，钉一些日常性克事务工作，伯店长助理要浑主动担当起残来，比如清伍洁卫生，饰肾品整理，价肝格核算，库途存查询，店独面客服，报讽单总结，资毙料整理等。单（2）春国度灰店长助理誓世师大会寇每当有新人予加入正国度辽店长助理的改行列，我们届都一定要举堪行隆重的誓址师大会。誓才师大会的内伟容主要有以抢下几个：花举行隆重的别新人入店仪倡式，让员工挥感受到企业对文化。偶表彰在促销舰员训练期间苍，脱颖而出芝的合格促销博员，并祝贺陆他们荣升店斧长助理熄新老员工欢藏聚一堂，讨僚论各专卖店语人员配置方耗案看全体员工宣赴誓，忠诚于庭企业，忠诚沙于团队凶组织集体游活戏，体育活驳动，并在游漏戏中领悟团蔬队合作的重渴要性渡（恒3）艺国度道家具导购集面体培训俱邀请销售经诱验丰富，工然作严谨，服败从安排，表毒现优秀的业愧务经理，店谅长或者外聘持专业讲师为珍学员讲授销殊售方面的知名识，是必不驱可少的，其知成功与否往搭往决定了学宏员以后的工田作方法和态占度。对这部毁分如何组织貌，我桑在这里暂不奉作详细分析议。修国度弃店长训练系你统喉兴在国度的然专卖店中，铺店长才是真炭正的导购员纪，是最核心姓的销售力量僚。一般来说瞎，一名店长昏助理的培养匠少则1年，巡多则2到3练年，才能真夜正成为店长匀。这期间，卸我们没不断地选人铜，淘汰，再家选，再淘汰饲，花费了大航量的时间，的精力，资源用。比如为了暖开五个专卖欧店，需要培欺养10名销送售人员。为巩了培养10能销售人员，花大约需要淘买汰90销售蓬人员，实际鸟上是培养了魔100人，碰这个工作量吹是很艰巨的造。这100雁人对我们的勒培训是否心兰存感激？会漫不会成为国愉度柜的朋友？也萍是我们必须蜜关注的问题捧。障对于店公长的选拔和觉培养，我们宏应该拖有更为严格梦的训练机制渗，确保按需龟培养，对店筑长人选给与鸽重点考量。酱店长的培养匪需要因人而尝异，因事而如异。因人而考异是指针对俘不同类型的邀销售人员采赴用不同的培语养方法；因拒事而异是指墨针对不同的监产品类别，扔培养适合的茅销售人员。假店长大体上谜分为两种：邪效率型，效凳能型。至于拐店长的具体臭培训方案，很我构在这里就暂割且不表了。计国度惑业务经理训都练系统悟井当国度蓝具备了一定道规模，开始沟进入招商加挽盟阶段的时浊候，就很有鼠必要培养自沙己的业务经卸理。一方面降是内部管理念的需要，另萝一方面也是丰市场扩张的赏需要。业务艰经理的选拔贯主要从店长挑中来，也可尽以引进氏我们工厂里智面的业务经落理。在终端挑为王的时代免，专卖店的若店长会越来辫越像厂家的晨业务经理，阻厂家的业务盆经理会越来绸越像专卖店矮的店长，两犁种销售人员耀的通用性会紫越来越强，扑部分优秀家睡具企业已经蛇在这个方向离发展了。比摧如，在楷模袄家具，业务糊经理个个都代是导购精英乔。援业务经候理的训练主贵要有售前管享理训练，售没中管理训练敌，售后管理主训练，文化凶管理训练。归训练内容非库常琐碎，无纪规律可循，轻训练的过程非就是工作的酿过程。对业序务经理的训佩练，重点不乘在工作的方饺法上，因为里业务经理都遭是从促销员码，店长助理两，店长一步棍步成长起来勇的。对工作稍方法已经非止常熟悉，对迎管理手段也井非常了解。叶所以，宗对业务经理混的训练，更宰多的是要放愿在产品文化敌，企业文化嫩的理解和塑莫造上。听起航来是一件非御常困难的事劫情，不知道秩从哪里做起贼。其实，问墙题并没有想遣象中那么复摧杂，只要将至促销员，店搁长助理，店预长的训练，勇考核工作做拳好了，业务遣经理的训练饿和考核就是价顺利成章的握事情了，拥厦有好托的促销员，届好的店长助怖理，好的店侮长，就不愁雪没有好的业芝务经理。折国度贡ERP系统砌战略实施方自案：秆ERP音系统是一留套完整的执披行体系。系渣统的构成非宇常复杂，很早难用文字去种表述清楚，针我只能精要忙地市做一些介绍渐。鹅ERP府系统的建设怒，对于上规咸模的专卖店瓜来讲是必须哗的。专卖店喊的数量越多抓，对ERP定系统依赖程民度也就越高碗。狭来看看ER咽P系统的管湖理意义以及愚我们可以做罩的事情。一溜切从我们最伏实际的需求之出发，让E蚕RP亭系统按照国的度削的需要构建拨。详一撑“君交通警察，蹈红绿灯，交牛通协警点”奶-----涨家具企业的勒管理模式逝从某种解意义上，管楼理企业跟交著通管理没有滚任何区别。碧企业的规章蛮制度，流程蚕规范就相当灭于援“缠交通法规姓”岂；企业的总烂经理，总监笑，店长，高援管都相当于止“般交通警察淋”晚；企业的E含RP系统相鉴当于松“环红绿灯妙”帆；企业的普急通管理人员漠相当于物“论交通协警破”呈。唐交通警奥察是一个能呀人系统，这诉种管理的优盒点在于反应皮迅速，处理到问题因地制星宜，立竿见料影，整个过采程人性化，识人情化，而拴且有模范作荐用。但其缺笑点也同时困来源于这种啊优点，那就丙是警察在时喂，车行车道矛，人行人道街，秩序井然茄。警察不在蹦时，情况可晶能完全不一超样，超速行侍驶，违规掉近头，行人翻春越护栏等。钞警察或管理摘者永远都在壁忙，一分钟室都不能离开美。警察体系孝的另外一大团特点就是人厦性化，因地苗制宜。但是闷，这种人性担化一走偏就仓成了徇私酸舞弊，因地饮制宜一走偏妥就成了上有以政策，下有签对策。者红绿灯列是一个建立挂在交通法规析基础之上的伏法制系统。芳红绿灯的好斯处是责任面梯前人人平等杂：所有的人只红灯停，绿捧灯行。有人足闯红灯，超吨速行驶怎么喉办？加上一枯个摄像头，竭对准车屁股功拍照，处罚仗当事人。锄有人钱多不音怕罚款怎么党办？扣分！针到十二分之怪后强制到指耀定地点重新谣学习交通规木则，然后考屋试通过才能院重新获得驾绳驶资格。拼引展销中心豪管理也是一状样的道理，柔主要问题是胜就怕我们没碑有好的管理拍系统。人少董，店少，需击要能人管理战；人多，店鹿多，反而不班可能需要能风人管理了，虹则是需要基纹层管理人员痰，ERP系举统更多地参恭与到企业的灾管理中来，缸成为企业管蜻理的根本。魂因此，我们岩要搭建专业渣，标准，可钻以复制的专芬卖店系统，联必须要建立顽一套不依赖返能人的法制捎系统---虎-----赞-----施---ER平P管理系统宣。罗二笨用ERP奴系统执行细灶节管理约昨我掌在前面提到艰了售前系统架，训练系统勿，对于售前偷系统的实施璃细节，训练围系统的课程钢教案，两个剑系统的操作矮流程和实施旱工具还没有踢详细介绍。云这些都属于玉细节管理，勺要做好这些县细节管理，煤再多的规章弹制度都是一感纸空文。规着章，制度，摄流程，方案属重在执行，毯只有执行了吹才有用。而厉执行必须依叉赖执行工具览，这个执行束工具就是E字RP系统。真在总结稳各个品牌专坟卖店的经验悔，我认识到峡，任何事情种只要能做进牙ERP系统千，能用ER卡P系统来规匙范和检查，冰这件事情就榆能得到很好衣的执行。少三家ERP系惕统的模块划干分请ERP络系统非常庞汪大，涉及专把卖店连锁管敢理的方方面砖面。归纳起翻来，ERP忆系统主要有腐三大模块：举运营模块，售训练模块，痰督导模块。掏在这三大模活块之外，还依有供应链管乌理，顾客关彼系管理，销梦售自动化，元电子商务，层在线娱乐等结多个模块。糟我们现在的虚专卖店普遍摊能用到的只焰有运营，训睛练，督导三拨个模块，这隶也是我们需蹲要重点介绍蜻的内容。仓数据在既各个模块之兆间可以实现库相互流转，暂信息是共享竖的。在某些馆功能上有出挪现重叠的地叹方，分别归士属于不同的抽权力中心管屯理。在讲解纯这三大模块跪的时候，我方特意参考了跑“盆数夫ERP帝系统服”潮作为讲解的静范本。摊运营模块构责建闸运营模块由禁四个管理主的项组成：销烫货管理，资抵金与费用管别理，库存与睡要货订单管危理，系统维桨护与预警检若测设置。销涛售管理管住拦了卖货迈流程，资金盐与费用管理钳管住了现金孕流，库存与感要货订单管始理管住了进演销存，系统辫维护与预警秋管住了关键慢节点。疏（1）恒，销货管理区销货单管理某，送货单，辽送货单申请烈，退货单，笑收款单，收么款单，销货纠单变更历史撒，客户管理膛，价格政策蹦管理，销售低分析组成了钱销售管理。评其中，绵“仅客户管理夹”相由四个管理前子项组成：货客户基本资右料，客诉受静理，客诉处矛理，售后服浮务收款。把“惠价格政策管好理恰”轰由10个管乒理子项组成蒸：商品目录智，特价申请叫单，颜色管难理，材质管酒理，系列管型理，品牌管并理，款式管粉理，类别管爽理，组别管饰理，尚销售人员折当扣。汗“孝销售分析尺”患由18个管亚理子项组成故：订货统计宴，销货单明帆细，鄙送货单明细全，退货单明范细，收款明尘细，待收款瞎明细，未送恼完货订单统颤计，商品订滴货排行分析兔，系列订货劫排行分析，榴终端用户销河售分析，业倾务员销售明渡细，商场摆闹放平效分析喊，存货周转绪分析，网络禁库存以及呆情滞分析，经弦营分析，延设迟交货分析及，延迟到货徐分析，分店幕经营状况分迹析。粘（2）匀，资金与费廊用管理言资金与费用立管理由13单个管理父项峡组成：缴款事单，分店商财场对帐单，老分店缴款单喉审核，笼分店商场结妨算单，售后阀服务缴款，认分店服务缴疗款单审核，催现金勇日记帐谎，现金流一渐览表，开票前处理，费用差输入，费用文统计，返现冒费用，业务烛员佣金计算闭。膊专卖店的资戒金管理出现爹越来越复杂荣的局面，各夫种收入，支枪出，结算，剃对账，冲款锦，返点，提秘成，缴款，丽扣费，罚没弟，拖欠，单悟证，税收，灭利率，月结炊变得花样繁版多，如果这叶时不强化内枪部的资金管班理，将会导饱致专卖店资仆金管理漏洞唐百出，各方坚面管理人员隶趁机混水摸岂鱼，故意作下乱，经销商坦现金流崩溃掌，所以用E开RP系统加绒强对资金的滤管理是很有品必要的。如何果专卖店已预经出现了与贴商场的对账鄙扣款不清楚盆，与厂家的继货款结算不世清楚，与物中流公司货款蜜结算不清楚畅，员工的恶娘薪资奖罚不毕清楚，仓库胆在库货值不呈清楚的情况感，更要尽快衡加强资金管术理。号（3）热，库存与要席货订单管理迅库存与要货喇订单管理由宗29个管理场父项组成：丝在库一览，津网络在库一滑览，摆场产给品一览，在纵途一览，动面态在库分析大，其它入库纸管理，其它批出库管理，差安全库存设屋定，库存调诉拨管理，其枯它入库明细怎，其它出库桑明细，库存弟调拨明细，县库存盘点，醒库存月结，刃进销存查询波，库存明细临帐查询，滞存销产品明细党，单价调整凑，月平均价战调整，预测垦订单管理，现要货订单管日理，预测订源单明细，要叫货明细，要们货进度查询献，收货管理悔，退货管理状，收货明细告，退货明细突，分公司应追对帐款对帐丈单。添库存与要货课订单管理，言管的是进销善存。管进销赶存的目的是他合理减少库董存，确保及抖时进货，出瓣货，防范资厕金呆滞。另己外，除红木予家具，进口塑家具和部分嫁高档家具以否外，很多家瑞具专卖店为车了迎合顾客哥的需求，为睛了提高自己蚕的服务质量纹，越来越多岸地开始做库循存式销售了绸，这就需要酬合理加大库折存量，需要续做好市场预讯测。特别是柔经营可拆装声家具，必须栏加强市场预平测，做好预区测订单的管假理工作，及娃时向厂家要确货，及时将走产品交付给絮顾客，合理笨安排自己的刚备货库存。肆（4）邪，系统维护段与预警检测痛设置颜鲁系统维护与粉预警监测设昼置由三个管帜理父项组成集：员工基本亚资料，数据疗库维护，预颂警监测设置峡。其中，员火工经常用到阻的是预警监果测设置，预屑警的项目是值一些关键的蛙管理项目，妈预警的时机障是一些关键葱的节点。刚碌在ERP系席统里面，预慰警监测设置协是十分有用龄的。比如，起我们可以设昼置某种产品盗的库存量低目于10件时炼，系统自动寸报警，提醒匆管理人员进纠货。我们也境可以设置某夕个客户订单挡，已经超过等预定交期时回，系统自动商报警，提醒察管理人员联升系顾客，及家时出货。我胁们可以设置应进货量达到礼27万时自见动报警。我缩们还可以监吹测进入ER盗P系统的操毫作人员，在术ERP系统咳里面进行了倘哪些操作，朱修改了哪些钞数据，在专内卖店的经营益管理活动中调，所有需要若做预警检测柜管理的项目芦，ERP系对统都能完成孔。神2勇干训练模块构贯建逃在ERP系催统中，训练紫模块由四个寄管理主项组纳成：促销员镜训练，店长似助理训练，侦店长训练，盛业务经三理消训练。实质宫上，这四个品模块大可以帝用人工完成水，没有必要损交给ERP云系统来完成纤，但是正如摇我在上面论衣述中所说的党，ERP系沟统是专卖店北制度高效执盲行的保障，挨而且随着专扁卖店，人员恰的增长，我饶们必须要靠话ERP来为顽我们解决很狐多问题。裁上面说修过，销售人至员的培养需穿要的是体验雪教育，星“卷从实践中来型，到实践中事去薪”础，而不是单夫纯的说教。僻每个专卖店终的培训系统目应当是致力莲于设计出形网式与内容完栗美结合的训索练系统，注楚重思想与行棒为的互动。守建设这样的贿训练系统还猴需要有一定豆的心理学经绝验，在理解转的基础上转介化为行动，碑这期间思想狐与行为的转酱换是关键。弓根据很多姿品牌专卖店境训练的经验孕中，发现，启最困难的部敌门就是这种搭形式的设计饭，因为形式萌不光是要表薪现出一定的住内容，还要悦展现公司的域理念，道德横等。为了更柏好地理解通柔过构建ER唤P系统来督秋促训练系统挑的执行和完凤成，我需要余举以下例子逐来说明问题盗：畜仙在北京A间家居连锁，议专卖店每月膊的销售统计之报表中，可侍以清楚地看穷到每个销售踏人员的业绩龄。销售额最塑高的导购员残在销售排行蛙榜上的位置潮最高，而且庄拥有一个飞胶翔干“选天使贡”个的图标，料“忙天使定”议穿着华丽的授衣服，头顶菊还闪烁耀眼禁的光环。销鄙售额一般的部导购员也拥始有一个天使风图标，但是颗“屈天使保”聪没有衣服穿捷得，头上也址没有光环。互销售额没有秧达到公司标接准的导购员汁，不但没有记“咽天使竖”平图标，反而扬还会拥有一护个瓣“乱女巫某”耻图标，而且家“版女巫壶”坝的脸还会非烈常的难看。弟不要小锡看这些图标标，这件事情桑对导购员的练震撼力是非降常大的，导异购员宁愿被叉扣罚工资，朗也不愿意成校为聋“业女巫锋”客。成为亩“普女巫请”牌的导购员，馒都会伤心地木哭泣。这很肝正常，因为渡导购员多为最年轻女孩，鲁20多岁，肆正是在做梦锣的年龄，每斑天梦想的是摇自己成为童膊话里面的公客主，每天盼拦望着的是白猴马王子的出换现，每天最绵爱护的是自絮己的脸蛋儿皇。大家都想叔做美丽的盼“交天使扎”踪，没有人想票成为讨厌的辩“很女巫桐”牙。为此，所考有的导购员竖都努力地工乎作，用销售砖业绩来证明穷自己是火“熟天使城”炮，而不是有“爸女巫销”屿。这种思想牺与行为互动草的训练考核先方式，是非敏常有用的。害璃从以上管理置经验之中，盖我场发现有效地保将训练内容题，训练目的阿内化到ER扭P系统里面疤来，通过E锐RP系统进帖行高效的执乎行和反映，豪比我们平时姐单纯地说教早，效果要好唱得多。总而隐言之，别人交成功的经验连再次告诉了悬我们，无论励是训练还是测管理，惜“象事实总是胜至于雄辩赖”越。涌我们的端训练模块包零括促销员训去练，店长助直理训练，店身长训练，业夏务经理训练疯等，因为内跨容过赛细，不在这煌次的讨论重匪点中，故不愧细表。但跟长以上所举的诉例子，道理蔽都是相通禾的，我们应暂该把这几个件训练模块有俊效地与ER屋P系统连接聚，让事实来刮说话，而不名要单凭枯燥巷无味的说教杰。钓税督导模块构澡建锹督导模轿块主要由五喷个管理主项周组成：人力丈资源管理，裂ERP系统垂权力分配管耻理，报单与躬客户管理，雹绩效考核管繁理，文化管尸理。威陷国度的连锁反模式包发展壮大之期后，高层管晴理人员是没菌有办法完全匪深入了解下秀面所发生的绍情况，以及妖情况的真实命性，而人的与判断往往又庙容易出现主坦观性。如果咐有公正的评楼价系统出现米，那么就可鸭以为企业有胀效地杜绝了耍很多并“志管理盲区廉”卵。让整个企陆业更加公正煮，有效。酱（1）董人力资源管省理哀哑崇对专卖店而蹄言，不一定暑要有人力资友源部门，但选一定需要有袖人力资源管锻理。人力资叶源管理。人陡力资既源管理的核缓心是让员工负成为公司的逆资源，让员衡工服从公司极的安排，让厅所有人员都恼可代替。人瞎力资源管理爽的目的就是油让员工成为岩可再生资源闭。可再生资陈源有两大好狭处：一个是扫可持续发展粪；还有另外搭一个就是服孟从。皇服从蚀是人力资源终工作的第一煌重点。专卖觉店的人力资毙源工作就是寻要找到服从季的员工，让必员工学会服疗从，考核员和工的服从性派，选拔任用赠服从的员工慧。销售人员犬与军人没有役任何区别，乌首先是要确植保军队服从得命令听指挥茂，然后才是根科技强兵，默提高作战能塞力。对于专消卖店而言，经最大的悲哀椒莫过于帮助皱竞争对手培啄养销售人员铃，使其成为蹲自己的竞争得对手。惨（2）华ERP系统扬权限分配管俯理牙ERP系统绕对员工的工驰作权限有严摩格的划分，冒并实行了严鱼格的权限监抛控。特别是洲对销售数据助，客户资料牛，订单处理怨的管理，是否非常科学，简严谨的。数挺据由谁采集次，采集来的武数据由谁输阴入ERP系桂统，输入系蕉统的数据由毅谁负责审核赠，审核的数屠据由谁进行极跟进，跟进牧过程中谁有御数据的浏览肿权，对浏览况的数据谁有浙修改权，对轧修改的数据卧谁有复审权阵。。。。在巴ERP里面傅都有严格的施权利划分。剩权利分配管隶理的核心就酷是相互监督耗制约，严格耍按照流程管蜡理制度办事棵，将企业管帖理引入法制馋。随着员工既工作范围的假扩大，管理干职位的升高悠，拥有的权柿利也会越来浆越多，这些渗权利始终处潮在ERP系革统的严格监炸控中。只在ERP档系统中，我播们可以把某胃项权利交付引给某人使用著，也可以很请方便梅地收回某人鹅的某项权利加。在进行权沃利交付的时需候，拥有权浑利的人同时栗也就明白了届自己可以做龄哪些事情，解拥有权利的衔同时也就拥壶有了相应的店责任和义务客。比如当我架们把然“谋客户订单建秧立柿”娘的权限交给控店长的时候职，店长拥有伪了为顾客下赴单的权利，威同时担负起搬了导购的义耕务。我们没滑有把糖“度客户订单建挤立彩”陵的权限交给华店长助理，鼓店长助理就截无法在ER傻P系统里面细为顾客下单恰，店长助理犯就明白了自优己只是店长祖的助手，只耻需要配合店席长完成导购纯工作就可以激了。亲（3）暴报单与客户蓝管理灰报单与客户郑管理的核心霜思想就是防无止飞单（跑翻单），鸳鸯旺单。飞单是抬造成客户流名失，利润流竭失，导购员厅流失的最主围要原因，怠“料飞单院”才现象严重破印坏了专卖店越的生态平衡驳。要防止国“双飞单桑”舞必须建立完疾善的报单制哪度。在完善蓝报单制度的遥基础上，做是好客户管理碑。是（4）时绩效考核管锅理宁绩效考核的耗核心思想就糕是千斤重万详人挑，个个摇头上有指标认。首先是要挎选对人，然掏后通过烈制定奖罚标塑准，激励每贫个人都肩负荣起责任。当匀然这一切都氧需要用指标颤来说话，用满数据说垄话。绩效考丰核不只是针港对销售人员愧进行的，在五专卖店，促尾销员，店长蜘助理，店长忆，业务输经理，后勤雁人员，所有辰员工的任用保和选拔都必渡须要用数据煎来说话，用幼案例证明，津用绩效吊考核。气在这里，我招参考了一下舱迪欧家具的辞双向促进考街核法：载迪欧家具有颈15位业务载经理，所有杆业务经理都盖没有底薪，巡全部按照销宴售业绩提成钱，各自分管象各自的区域央，有月提成忌，半年提成拣，全年提成患。销售业绩诞突出的业务填经理一个月饿的收入超过攻两万，销售逃业绩不理想拒的业务经理垄一个月的收备入只有20耳00元。同铁样是每天工滥作八个小时况，同样是业艳务经理，做漏同样的工作芝，拥有同样至的权利和义翻务，收入的袜差距就有那厌么大。封每位业务经慌理自己制定架自己的月销嫂售计划，半苦年销售计划分，全年销售猾计划。完成痒销售计划提殃成2%，洗超出计划部佛分提成1%晋，完不成羡销售计划扣阔发20%择的提成。扣嫌发提成，就煮是迪欧家具吩的即时处罚恩。被扣发的帜提成并不上挽缴公司，而腹是作为奖金它，即时唱发放给完成沈销售计划的扮业务经理。伸这就是迪欧棋家具的双向甲促进考核法睁-----救-----切-扩大业务浆经理的贫富辈差距，让富嫁的更富，让姻穷的更穷。环在双向促进诞考核法的影选响下，业务舌经理在制定荒月，半年，妥全年销售计朱划的时候都城非常严谨，催实事求是。拒市场预测，踩销售计划是轰否准确，在辰很大程度上伪决定了自己超在未来的一方年里面能够稼收入多少钱归。销售计划劫做得过低，宰销售提成会穗成2%降为押1%，如颂果做得过高货，一旦完成胳不了，每月喜的提成都会信被扣发20习%。所以迪喷欧家具每年兄的销售都很巴稳定，因为魄迪欧家具的枕销售计划做吗得非常精确精，这与业务并经理的努力睛是分不开的肃。捞（5）躬文化管理进对企业来讲辞，文化管理星的核心思想拢就是让文化村变成利润，酬赚文化的钱味。如果一种阳文化，不能强直接或者间薯接地让企业鞭产生利润，嘉那么这种就援是次要的，宝甚至是有害焦的。企业之栏所以喜欢建咐设文化，就乘是因为文化解能够为企业蓬带来利润。凡宏观地讲，视企业的一切某经营活动都汁属于企业文梯化建设的范瓦畴。具体来围讲，企业的棕文化建设主混要有品牌文喜化，企业文闸化。eq\o\ac(纯○猴,用1贩)万品牌文化晴很多家具企胜业都宣称自县己重视文化宣，而且在文协化建设上面施颇有心得体谷会，但很少赤家具企下业把企业文陷化与品牌文梢化分开来谈斥的，甚至将涨企业文化等作同于品牌文荷化。其实，跪企业文径化与品牌文艰化并没有必诱然联系。家锹具企业是生驾产民用消费挽品的，家具圈品牌的文化宫只与消泰费文化产生翁联系，由消往费文化诞生蛛品牌文化。惠国度营销中践心复战略万建设扶步骤：尘一惰初始阶段冤：以产品展贪示为主体，府通过在实践迹之中，完备浩和检验我们砌的制度和执级行力，为未扶来的落“声开店换”峰，并顺利运揉营拐和盈利凤做好厘准备。梁完成规划体和系，SI体凉系，店址评酱估体系，建屋店体系，开吴店体系的构乌建。份执行重若点：熟研究店面S童I体系枣，滥规划体系尼的圾成功要点，荒通过接待公化司客户，听督取客户意见研，叫总结出标准鉴的，可复制桐的规划体系熊，SI体系笔。在结合日常管进理和接待客纷人需要，制惕定展销中心圈人力资源捐方案，涉及祥到人员配置昏，组织结构应，职责说明窗，科学的人室员素质要求上，人员培训具计划和具体登实施方案，舌人员考核和声具体实施方斯案，人员流的礼仪和相芹关的考核等睬。壶制定展销中逗心的日常管塔理制度，包山括工作管理它制度，财务知和现金管理问制度，销售赴统计工作管狡理制度，报艰表管理制度黄，并在接待纷客户的过程统之中进行试乎运行，检查叹错漏，及时披进行管理流闯程再造，探眼讨真正适合劣我们，并能著够高效率，某无出错的日背常管理制度疫。熟制定展销中董心后勤工作炉方案，包括挣食宿管理，梅消防和保安存，清洁卫生配，杂工管理咐，车俩管理波等，并在接蜂待客户的过侧程之中进行咽试运行，检闭查错漏，及县时进行管理取流程再造。剃针对膨未来有可能誓出现的特殊谷客户，特殊亲价格，特殊薯订货，要制疯定出初步的狼解决方案某建立初步的短营业计划，块资金计划，黎销售计划，垫商品计划，式人力资源计腰划（上文已馒重点论述）钓，好进货管理，约仓储管理，乳发货安装，炮退货，返修西与补件制度乔，为第二轮镇的试业做好翅准备。写经过第2步缴到第6蹲步的努力，庄构建成标准嘴，统一的建痒店体系，开通店体系。庸建立售前系赤统案，步骤有：铲根据我们制些定的人力资扇源方案，拟拖定人员招聘围方案，重点水是销售人员样的招聘。遮贪（2）镜锣根据我们的婆需要，招聘抢到我们所需音要的销售人套员。下刘（3）套左安排华岗前培训（补参照其他品恳牌公司作法疤，有条件的害，需要安排饶军事训练，饼期间贯穿产其品牺寺知识和销售自技能，公司倾文化，产品烘文化的培训纽）背，为期是三勿到四周默，包括公司顿文化，产品贤知宋识，产品文示化，销售技梳能等的培训下。套这部分，可点以采取外包读的形式，让呆有经验的培翅训机构结合随我们的需求掌，帮我们培辆训，我们借唇此可以吸纳堂别人的先进物培训经验，毫形成自己的越一套培训方报案出来。提搭（4）披栽研究并制定库我们初步的兆营销战术，祖包括广告战躁术和咐“顷人海骨”象战术，对比旨这两大基本暖战术，哪怜建跌委个更加适合捏我们的实际套需求，作出际取舍。在此厦之前，一定触要对当地的没市场需求，谨消费层次，远率锤撑完消费特点有招透彻的了解桥，以便我们债清楚地了解砍我们的目标柄人群是哪些逃？他们又集鲜中在哪些地议枯昨脾参方？作息把习惯又是哪隶些？以便我肃们能够在他乒们居住的小佳区进行营销例渗透，广告诞投放，或者续缠出陈是建立小区艳团购点。答铜（5）升在第三方培扑训机构的帮吧助之下，精腐心设计属于打本公司的训膊练系统，并喉筹备上马一改套ERP管戚理增回春裹系统，使E学RP能够由哄始至终贯穿既售前系统，天训练系统，低售后服务等虹方面，成为持专卖店的督淋导飘哑留辱翼系统和制度损执行工具。陶飘（6）早结合我们的辫售前系统的翁运作特点，禽国度产品特跃点，市场需肾求特点，构肉建一套标准谱的，可复钳累制的，真正母适合我们自阻身要求的考店址评估贱体系。扯二梨试业阶段：郊展销中心经育过第一轮的冷筹划，衰规划体系，纪SI体系，阻店址评估体局系，建店体事系，开店体政系拔基本建立完爹备，开始进灾入试业阶段蹈，在这阶段跳的重点是进本一步检验我纠们第一轮的卸成果，并及剩时总结和修愿正。在此呆阶段，制度研建立，人员绕招聘和培训册，营销策划套方案，训练倾系统以及E码RP管理软龙件已经就绪昆。塌因此，一切刚进入执行阶住段，并在运羡营之中，真秋正确立具有疾国度特色的谎运营体系。宫开始准备物寻流体系的探嚷索和初建工贫作，为招商接和加盟阶段犹做好准备。执行重点：俊严格执行第尘一阶段的营晒业计划（包柴括资金计划完，销售计划慌，商品计划购，人力资源警计划等）桶让我们在第驴一阶段里面懒，精心设计夹好的训练系揭统和刚刚上为马的ERP贸系统从始至患终贯穿实施慧和监督观，在营业之好中去发现剩浙下的漏洞和蜂不足，尝并在营业中占有效地执行胞我们所制定哲的制度和计塔划，监督和区进一步吓筛选真正适吗合留下来的丰精英销售人崇员。恒经过第二轮删的淘汰，我异们要制定出究业绩和考核诊标准，要求暮能够在今后裂，为营销中属心，选择出冻优秀的店长显和店长助理馋，并希望在涝不远的将来挑，进一步培箩养出我们的车业务经理，梁为企业创造华财富。霞在第3步拘的基础之上放，订立店长疤助理，店长下以及业务经羡理的训练系宪统，使我们董的人员组织芝结构，呈现详层次感，真雅正符合未来门成为优秀专玉卖店的客观疮需要，为我貌们企业培养欢出真正优秀共的骨干业务胶分子。哭做好每一天私的接待工作歌。因为接待疑工作是我们醋试营业阶段岔，作为开展信一切工作的副起点，这部饭分要严格参践照我们在第妖一阶段之中餐所制定的售奖前系统对推岔销人员的要窜求和标准去按执行，并以裹训练系统和仓ERP督导阁系统由始至云终贯穿，为夸我们筛选精卫英，标准地授执行日常工旁作计划和工提作管理制度记，以及反馈摇客户的需求胆和投诉。我杠们应该要在葵接待之中，规善于发现问诚题，解决问兼题，进一步沃提高我们的泥执行效率，销制度的标准晕化统一性以嚷及可复制性吹，为第三阶摊段的多店运过营和将来的寒招商加盟打嚷好坚实的基郊础。穴在运营之中眯，进一步明糕晰各个人员铲的职责和关矿系。并且不娇要忘记合理怀地进行考核诸，训练，绩便效评估，以监便在有限的续时间之内，威尽可能快速患积累我们的搁专卖店经验待。插经过第1步此到第6膝步的准备，先我们已经确正立了具备国羽度特色的运茎营体系。在在此阶段，旧我们要筹划拜建立我们的末物流体系乱，以便能够翠在第三阶段监里面，顺利鸟实现多店供麻货，