怎么样打造打造房地产高绩效团队

<<商业地产团队管理与销售技巧>>

----主讲：闵新闻第一章销售团队管理本章内容纲要一、商业地产目标管理二、商业地产团队协作三、商业地产团队管理1、预则立，不预则废。一、目标管理目标1、目标四大价值2、设定目标原则3、达成目标方法4、目标绩效考核目标四大价值1、目标可以产生动力2、目标可以分清缓急3、目标可以倒推方法4、目标可以永不停步目标设定原则SMART原则S（Specific）------可明确的M（Measurable）——可衡量的A（Attainable)—---可实现的R（Realiistic）----有关联的T（Timed）---------有时限的目标达成方法1、要视觉化2、公众承诺3、制定规划4、大量行动5、检查修正6、坚持到底目标考核目标考核及时公平奖励惩罚二、团队协作团队沟通团队付出团队SP三、团队管理1、早会2、晚会3、学习第二章实战销售技巧本章内容纲要一、如何建立信任感二、客户的心理需求三、客户的开发策略1、预则立，不预则废。四、电话的沟通技能五、客户的异议处理六、客户的逼定策略第一节：建立信任感1、微笑2、专业4、like拉近关系的4大春风真诚赞美5大脉络3、赞美第二节需求和心理表面需求客户需求的冰山理论隐形需求真实需求行为期待渴望SPIN销售法则S:状况询问P：问题询问I：暗示询问N：解决需求探听需求四步法探听需求的四步法提问倾听互动确认提问的5大好处1、了解客户需求你投资预算多少钱的商铺呢？2、全面渗透了解还有呢？然后呢？3、理清自我思路您对我刚推荐的这套商铺有什么看法吗？4、缓和客户情绪王小姐，您为什么对刚才我们另外一个业务员有意见呢？5、激发兴趣注意提问？闵老师观点4：顶尖的房地产销售高手都是提问专家。七大提问法七大提问法提问？1、礼节性提问-------------------掌控气氛例如：“请问先生/小姐您贵姓？”、“可以请教您一个问题吗？”或“现在和您谈话不打扰您吧？”。2、好奇性提问-------------------激发兴趣如：你知道这套商铺的性价比为什么最高吗？3、渗透性提问-------------------获取信息客户说“你们这个商铺的价格太贵了”，回答：“您为什么这样说呢？”、“还有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”4、影响性提问-------------------促进成交例如：“在这样的地段，您还能找到更值得投资的商铺吗？”5、诊断性提问---------------------建立信任诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……，还是……”等句型发问。七大提问法提问？5、诊断性提问---------------------建立信任诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……，还是……”等句型发问。6、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力如：“李先生，我非常理解您现在的感受，正如您刚才所言……”，掌控好客户情绪之后，就应该进行你个人的专业陈述，如“根据一般情况而言，这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的，第一…，第二…、第三…”等等。不过，结尾千万不要忘了“以问结尾”，例如：“您认为如何呢？”，以征询客户意见。7、提问后沉默，将压力抛给对手听的5个层次听而不闻假装在听有选择地听全神贯注听同理心听在听听到听懂听的五个层次客户购拐铺的两亭大比较千法则群体心理芝的消极面“从众窄心理”镜引导法格则案例:狼最近很找多客户局都在投宇资商铺！群体心郊理的积猎极面“与众不牢同”引导尼法则案例1躁：只有押对未来证有判断扎以及提轰前做好词准备的蜘人，才货会懂得扁理财和限投资。案例2：吸您看看，已这样商铺苏只有平时窑一直关注带商铺，像长您这样懂申得投资商兄铺的人才阿能把握的俘住。客户购蚂铺的七绢个心理杏阶段1、引柴起注意2、产装生兴趣3、利梅益联想4、希望丈拥有5、进行哑比较6、最亡后确认县7、决哭定购买客户内心院6大问句1、你炕是谁？2、你百要和我升说什么条？3、你说钱的对我有验什么好处溜？4、如何衬证明你讲征的是事实轰？5、为什四么要跟你息买？6、为什捡么现在要呀买？客户内心堆的6大问巾句客户类型犹分析客户类型恳分析老虎型无尾熊孔雀型猫头鹰房地产邀10大虑客户类参型分析一、理遇智稳健匙型特点：深思熟犁虑，冷缓静稳健恩不易被变销售人饮员说服苍，对疑卵点必详始细询问要。对策：说明本商急铺人群定员位及独特豆优点、商孩铺投资潜绸力和机制充，及本轮公司形象砍说明，一纽奉切介绍必勇须认真狗、专业、养争取消费劳者的理性裤认同。二、感道性冲动斗型特点：天性激动睁，易受外用界刺激，召能很快作谎出决定，痛容易冲动思，容易反携悔。对策：尽量以温惜和热情的宰态度及谈鼻笑风生的北语气创造牺一个轻松线愉快的气树氛来强调携商铺的特委色和实惠闭，并尽可滋能渲染商康铺赚钱和飞升值的场连景,促其头快速决定恋。房地产薯10大镜客户类不型分析三、优驰柔寡断挂型特征：犹豫不闭决，反澡复不断歇，怯于怕作决定居。如有足时认为率小面积宗的好，征有时又擦认为大湾面积的圣好！有打时想买悉，有时华又不想德买。对策：应态度坚胸决而自信悠，边谈边皆察颜观色棵，不时准披备捕捉其及内心矛盾姨之所在，尘有的放矢为抓住其要主害之处，径晓之以利陆，诱发购愁买动机，胆并步步为目营扩大战永果，促成梳其下定决璃心，达成好交易。四、借孟故拖延舌型特点：个鹅性迟疑，歇借词拖延剑,推三拖谜四，没有饭说商铺不贼好，也没鸣有说不买旨，总是很怀多原因无盗法让其下马定。对策：追山寻消费者顺不能决定毯的真正原步因，捕捉郑内心矛盾盈点设法解谅决，适当蜡情况下，塑可直接问从不购买或泉者不能立熄即下定的航原因，免先得受其拖樱延。房地产1跃0大客户售类型分析五、畏首咏畏脚型特点：缺乏购买眉商铺的经编验，怕上角当受骗，支或者曾经仔有投资商锡铺失败经杏验或者阴灯影。对策：提出具有阳说服力的表业绩，开书发商品牌域，已经兵成交客户臣,行动和精语言要得谱到对方的产信赖。六、斤斤累计较型特点：心思细兄腻，希放望打折碰，优惠仇，大小掌通吃。对策：利用气宁氛相逼壤，并强晶调商铺胁的优惠堂，投资志潜力大脆，同时勉给点小情恩小惠号，促其句快速决洋定，避局开其斤虽斤计较随之想。房地产1霜0大客户或类型分析七、喋喋促不休型特点：因为过哑分小心压，导致少喋喋不赏休，凡速大小事车皆在顾关虑之内看，有时饮甚至离浮题很远费。对策：首先要泽取得客怒户信任眉，加强绞其对商汇铺购买膀信心，齿离题甚读远时，昨适当奋时机，鼓将其导取入正题胁，从池下定到令签定时摘，须快耐马斩乱薄麻。八、沉逗默寡言豆型特点：出言谨慎它，反应冷摩漠，一问抹三不知，胳外表严你肃的状态脸。对策：介绍商铺倦还需以亲肯切、诚恳贯的态度来挨联络感情澡，想办法烟了解其工举作、家庭贱、子女以塔能拉拉家玩常，了解区客户真正钟的需求，铁再对症下雪药。房地产1颜0大客户氏类型分析九、迷辨信风水欺型特点：缺乏自头我主导胆意识，粪决定权返交与神峰灵或风广水。对策：尽力以伴现代观亦点来配甚合风水括观，并合说明我厉们的风设水优势包，重揪点强调畏商铺的怕优点价续值和好梦处。十、盛号气凌人钞型特点：趾高气乞昂，以女下马威币来吓唬柴销售人成员，拒妹销售人皂员以千膊里之外尤。对策：稳住立场妈，态度不龟卑不亢，唐要恭维客功户，尊敬简客户，寻推找其弱点芳进行沟通功成交。第三节：镇客户开发1、接听电驱话2、参加铃房展会3、朋友刻介绍4、同行堪介绍5、权威介俭绍6、交叉合贵作7、个人广经告8、网络脆广告9、结交雪新朋友10、电话浸名单11、上门强拜访第四节客户异茅议第四节商业地芬产趋势第四节1、开岸发企业泡500泊强测评线研究报瞧告：企写业排名胡前20镇名的都迟进入商望业地产万科地赔产：万交科大厦担、万科歌广场，规万科红诉，未来单5年提摔高到2衡0%闵老师觉观点9翅：辨析垦真假异午议比解骆除异议典更重要老。五步框集式如果区法步骤一狸：确认逐客户所窗提问题步骤二：用是否还有爹其他问题步骤三：桌假设解决毙这些问题步骤四：耻是否可以奋支付定金步骤五：外加强确认雁客户承诺辨明真假葛异议技巧解除异议个的6大技涌巧技巧一摄：忽视阀法：---朴---坏---乔---蚊---呵呵，酒您先看下乌这个。。技巧二：始补偿法：饼----和----蒸----煮---相凑反有其他昂的好处。。。技巧三：朋回想法：任----柿----等----溪---毕机竟您之前西说过。。购。。技巧四：太极法民：---溉----贯----敬----瞒这正是某家某的理由。。。技巧五：询问老法：-灾---汇---姨---货---结--多湖用为什统么。。。。晃。。技巧六：间接遣否认法产：--兼---疼---特---逼是的。惑。如果馅。。。。。闵老师吃观点1宿1：一钓个销售粱高手就裳是喜欢成客户异吊议，并且是一肝个解除客己户异议的态高手。解除异议朽6大技巧第五节逼定谈判逼迫定纹金的6容大原则逼定语絮言7大绍信号1、信任竿原则2、和顶谐原则3、热橡度原则4、倾听桃原则6、敢弄于原则5、合法尖原则逼定客户株时机掌握1、了解鼓店铺细节2、赞美男肯定顾问3、讨辫价还价闻打折4、商社铺提出煎异议5、询有问同伴掏意见6、询问付款纲细节语言七秩大信号增：行为七大蓬信号：1、客户猜面部表情乖变化2、开萍始频频貌喝茶抽约烟3、话残题集中录在某商逮铺4、上仰谋前倾擦脸佩拢发5、突晋然用手求轻声敲宿桌6、抿嘴帽做深思考径动作逼定实战择8法1、试听探催眠贝法2、富荡兰克林杆法3、大嫩数化小币法4、家参庭策略怀法5、时产间紧迫扰法6、AB胀C解决法7、案例滑故事法8、退让疮成交法五字真经五字真经“快”：看铺、匹岂配、逼定狡、签单、惰下定金“准”：匹配、判踏断、心理打把握“狠”：杀价、镇增值回阻报“贴”：跟客户笔、紧松桃、逼定“恳”：诚恳、用鬼心、一个漆客户一生找朋友兵无常枝法、水堆无常势销售是节一个系茫统的过探程，而悠不是一锅个简单调的招势浓！探讨与互切动谢谢！9、静夜四役无邻，荒需居旧业贫赚。。4月-2名34月-2倾3Frid弦ay,胸Apri卫l28沉,20和2310、雨中黄测叶树，灯秧下白头人隐。。16:2枯5:2416:2摸5:2416:线254/2贡8/2伪023辽4:惨25:括24通PM11、以我独鸭沈久，愧哑君相见频奴。。4月-2弄316:2乞5:2416:2偏5Apr-困2328-刃Apr瓜-2312、故人江漏海别，几北度隔山川蜜。。16:猫25:采2516:填25:迅2516:栏25Fri蓬day杀,A泽pri俭l2翻8,隆202扛313、乍见翻追疑梦，相疑悲各问年穴。。4月-从234月-2锡316:怕25:孕2516:2峰5:25Apri元l28候,20发2314、他乡生渠白发，旧俭国见青山驱。。28鸣四月矩202酷34:2衡5:2闻5下迎午16:2中5:254月-惭2315、比不郊了得就婚不比，疏得不到肺的就不惩要。。。四月2笋34:2跨5下钉午4月-去2316:2惹5Apri搅l28钥,20怜2316、行动友出成果掀，工作男出财富沈。。202零3/4林/28哄16爽:25理:2516:痕25:昌2528璃Apr吃il议202席317、做前，垒能够环视通四周；做唱时，你只冬能或者最琴好沿着以给脚为起点申的射线向诉前。。4:25阅:25斤下午4:2离5下柏午16:昼25:童254月-2徒39、没有失顾败，只有绢暂时停止倦成功！。4月-2域34月-2鹊3Fri摧day淡,A屡pri捷l2喂8,槐202俯310、很多急事情努仪力了未晌必有结握果，但村是不努售力却什公么改变赛也没有僚。。16:爷25:规2516:局25:或2616:2售54/2发8/2猎023助4:缩慧25:蝇26母PM11、成功就猪是日复一铜日那一点榨点小小努滑力的积累舒。。4月-2读316:2选5:2616:2敢5Apr-刚2328-A程pr-2小312、世间成栽事，不求贸其绝对圆贺满，留一思份不足，察可得无限男完美。。16:灿25:绘2616:2轻5:2616:2亏5Frid袜ay,救Apri呆l28斑,20顿2313、不知香假积寺，数航里入云峰蜂。。4月-仔234月-2科316:弱25:卵2616:2浸5:26Apr扣il体28,卧20元2314、意志篇坚强的睡人能把坐世界放矩在手中且像泥块捷一样任抖意揉捏旷。28四兵月20畏234:2轰5:2宫6下劲午16:狗25:颜264月-村2315、楚塞宪三湘接发，荆门搜九派通朋。。。四月搂234:2羽5下援午4月-2斜316:庙25Apr颈il敢28,抖20滚2316、少年腹十五二品十时，赶步行夺胳得胡马榴骑。。2023烈/4/2懒816端:25:株2616:舍25:脱2628脑Apr球il左202摊317、空山韵新雨后指，天气肾晚来秋殃。。4:25解:26敏下午4:2徐5下党午16:炭25:碌264月-2役39、杨柳散款和风，青妄山澹吾虑熊。。4月-行234月-2录3Fri暖day璃,A住pri匆l2弓8,故202唱310、阅读蜘一切好谊书如同澡和过去缠最杰出萝的人谈欣话。16:2话5:2716:2纷5:2716:梅254/2茶8/2麦023饿4:亏25:死27放PM11、越是没煮有本领的怜就越加自牛命不凡。4月-吨2316:2指