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文档简介

辅导训练计划

制定授课时间60分钟授课方式讲授、提问、演练课程目标掌握辅导训练计划制定的流程、原则及注意事项，通过案例研讨的方式学会属员辅导训练计划的制定。2023/5/9课程前言目录CONTENTS辅导训练计划制定的重要性怎样制定辅导训练计划制定计划的注意事项123ü辅导训练计划制定的重要性提高工作的计划性增强工作的成效性有效解决各种矛盾提高小组管理平台主管辅导训练计划制定的重要性属员增强组员归属感提高组员受训效率利于组员健康发展明确组员努力方向目录CONTENTS辅导训练计划制定的重要性怎样制定辅导训练计划制定计划的注意事项123ü怎样制定辅导训练计划DOME原则建立组员关怀卡阶段目标、分解实施怎样制定辅导训练计划制定辅导训练计划的流程（DOME原理）诊断：现时情况如何？（分析辅导训练需求）目标：你要达成什么训练目标？（订立辅导训练目标）方法：你要怎样达成目标？（制定辅导训练计划）评估：制定定期训后追踪的时间表（评估辅导训练结果）怎样制定辅导训练计划—诊断何为辅导训练需求？辅导训练需求=工作中所需要的技巧—现有的技巧如何进行辅导训练需求的分析？记录观察面谈练一练：研讨以下案例业务员小薛已签约2个多月3访，但是签的单很少。小龙陪访小薛去拜访，发现他的，但个人业绩一直不好，其主管小龙发现他出勤很好，又重新检查了小薛签约来的所有工作日志，发现小薛一直工作很勤奋，每天都能坚持准客户很多，而且也很会索取转介绍，但是最终总是成交不了客户。小龙和小薛面谈时，小薛表示非常热爱保险行业，但就是很苦恼签不成单子。请问小薛的辅导训练需求是什么？怎样制定辅导训练计划—诊断怎样制定辅导训练计划—诊断通过诊断，小龙得出结论是，小薛的意愿和拜访量是没有问题的。长时间拜访不能出单的原因是什么，通过陪同拜访，发现小薛的促成技巧还有不足。话术的使用还不够精炼准确。于是确定辅导训练的内容是促成话术。怎样制定辅导训练计划—诊断怎样制定辅导训练计划—目标辅导训练目标应包括的要素受训者需要在训练后做什么可以接受的受训者在训后能达到的最低水平

确定达到目标的时间小薛的训练目标：3天后，通过促成话术训练，达成保单一件，保费最低3000元。怎样制定辅导训练计划—目标制定辅导训练目标的注意事项

辅导训练的目标是具体的、可量化的辅导训练的目标是能够实现的且有达成的时限

辅导训练的目标是注重结果的怎样制定辅导训练计划—方法

角色扮演

辅导面谈

陪同拜访

脑力激荡

专家门诊

成功分享……怎样制定辅导训练计划—评估

主观方法：

意见调查表（问卷）；

面谈；

检讨会；

客观方法：

笔试（测验）；

技巧验收（销售流程预演未来）；

绩效追踪目录CONTENTS辅导训练计划制定的重要性怎样制定辅导训练计划制定计划的注意事项123ü制定辅导训练计划的原则因材施教循序渐进及时调整注重实效制定辅导训练计划的注意事项合理安排训练时间注重训练的效果制定追踪计划，进一步落实练一

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