影响购买决策的个体因素教材

ConsumerBehavior消费者行为学——Theartofunderstandingandpredictingconsumerbehavior

主讲：刘世雄（博士副教授）第三篇消费行为的复杂性及

影响购买决策的个体因素认识消费行为的复杂性影响消费者购买决策的个体因素知觉学习理论动机价值观自我个性生活方式态度2消费行为的复杂性隐蔽性地区文化差异性随时而变性盲目冲动性3隐蔽性4导入案例：想说爱你不容易——速溶咖啡案情：19世纪40年代速溶咖啡开始进入市场。速溶咖啡物美价廉，配料又无需特别技术，而且特别节省时间，很适合现代人的生活节奏。然而，当厂商在广告中大力宣传该产品的上述特点时，并没有受到消费者的青睐，相反受到冷落。5这是为什么呢？速溶咖啡（续1）心理学家首先调查了人们对雀巢公司较早的一种速溶咖啡——内斯（Neseafe）速溶咖啡的态度，使用传统的问卷调查方法进行了调查。被访者首先被问及是否饮用速溶咖啡，有人回答“是”，也有人回答“否”。然后，再问及那些回答为“否”的人，他们对这种产品有何看法。大部分人都回答说，他们不喜欢这种咖啡的味道。令人不解的是，回答“否”的人并没有喝过速溶咖啡，怎么会形成“味道不好”的印象呢？于是又请这些人实际品尝速溶咖啡与新鲜咖啡，结果大部分人却又说不出它们在味道上的真正差别。6这又是为什么呢？速溶咖啡（续2）心理学家梅森·海尔（MasonHaire）改用了角色扮演法的投射技术，进行了深层的研究。海尔这次不再直接去问人们对这种咖啡的看法，而是编了两张购物清单，然后把这两购物清单分别让两组妇女（调查对象）看并请她们描述一下写这两张购物清单的“主妇”的有什么样特点。这两张清单上的内容几乎完全相同，只有一个条目不一样，哪就是的购物清单A上包含了速溶咖啡，购物清单B上则包含了新鲜咖啡。当两张购物单分别被两组妇女看过以后，请她们简要描述一下按此清单购物的家庭主妇的的形象。7实验中的购物清单购物清单A购物清单B1听朗福德发酵粉2片沃德面包1捆胡萝卜1磅内斯速溶咖啡1.5磅汉堡2听狄尔桃5磅土豆1听朗福德发酵粉2片沃德面包1捆胡萝卜1磅新鲜咖啡1.5磅汉堡2听狄尔桃5磅土豆8实验结果

购物清单A（含速溶咖啡）购物清单B（含新鲜咖啡）懒

惰48％4％不会计划家庭购物和进行时间安排48％12％俭

朴4％16％不是个好主妇16％0％9案例启示这个实验揭示了主妇们冷落速溶咖啡的深层动机：因为购买此种咖啡的主妇被认为是喜欢凑合、懒惰的、生活没有计划的女人，所以速溶咖啡广告中宣传的易煮、有效、省时的特点就完全偏离了消费者的心理需求。广告策略如何调整？广告主改变了广告主题，在宣传上不再突出速溶咖啡不用煮，不用洗煮具等省时省事的特点，转而强调速溶咖啡具有美味、芳香，以咖啡的色泽、质地来吸引消费者。速溶咖啡从此打开销路。10案例延伸无独有偶，当美国某企业首次向市场推出其新产品“一次性尿布”时，同样面临同样的问题：在产品推广的初期，广告诉求的重点放在方便使用上，结果销路不畅。调查发现，该尿布虽然被母亲们认同确实使用方便，省去洗尿布的麻烦，但广告关于省事省力的宣传却使她们产生了心理上的不安：如果仅仅是方便使用而无其他品质，那么，购买、使用这种“一次性尿布”，只是为了母亲图省事，自己就好像就成了一个懒惰、浪费的母亲。策略调整：新广告着重突出该尿布比布质更好、更柔软、吸水性更强、保护皮肤，婴儿用了更卫生、更舒服等特点。把产品利益的重点放在孩子身上，淡化了对于母亲方便省事的描述。广告语是：让未来总统的屁股干干爽爽！11地区文化差异性12案例：一方水土养一方人橘生淮南则为橘，橘生淮北则为積，所以然者何？水土异也！——春秋·晏子

国内一大型饮料集团本世纪初曾策划一次全国性的赠品促销活动，选择的赠品是日常用家庭装食用油,为此统一采购了某品牌调和油发放全国。未曾预料到的是，统一的赠品在全国不同区域市场上遭到不同的声音：东北市场要求改送豆油;华南市场要求改送花生油;华中市场要求改送菜籽油;只有华东地区接受调和油。这个真实的案例提醒我们，中国营销中的区域消费差异是明显的。只有深刻把握消费行为特征才能真正做好营销工作，赢取市场。印度的语言和宗教印度大约有30个邦（类似中国的省），拥有18种官方语言，英语是唯一通用的语言，每个邦有自己的语言文字、电台报纸、法律以及传统节日，货物跨邦运输需要交纳3-4%的跨邦税。印度有的地区信仰印度教，也有的信仰佛教，甚至在西部的拉贾斯担邦的德萨努克，人们信奉老鼠。14随时而变性16时间是影响消费行为的一个重要变量同一个消费者在不同的年龄段有不同的消费行为特征不同时代的消费者有不同的消费行为特征17盲目冲动性18一条人命几多钱？家乐福案例告诉我们：11.5元2007年，重庆家乐福超市推出店庆促销活动。原价每桶51.4元的5升装菜油只卖39.9元。早上4点多，就有大量市民前往排队等候。上午8：40超市开门营业时，市民们已在店外排成了数十米长龙。超市一开门，人群蜂拥而至，东门入口处因群众滑倒而引发踩踏安全事故，造成3人死亡，医院收治31人(其中7人重伤)。19影响消费者购买决策的个体因素知觉学习理论动机价值观自我个性生活方式态度20Copy啄righ乎tby威Liu套shi买xion航g知觉感觉（sen谜sat趁ion）指我们天的感受稠器（眼菌、耳、毕鼻、口查、指）罗对光、携色、声奔、气味名和质地工等基本挤刺激的装直接反怪应（生理过程）。知觉（per没cep冤tio紧n）是对这烟些感觉进尿行选择、变组织和解准释的过程泳（心理过急程）。感觉刺激感受器视觉声音气味味道质地眼耳鼻口皮肤暴露注意解释知觉过程示意图Cop码yri棋ght顶by毕Li傍us古hix指ion绍g导入案例200砍6年12月5日,美国加肺州牛奶资加工委老员会在欺旧金山巨市特定标的公共散汽车候眉车亭发姨布了“井喝牛奶侮了吗?”的宣传广烘告,能对路络人发出厨诱人的吵新鲜出纸炉的巧惜克力饼构干香味纹。特制隙香味油梁脂被涂砖抹在候栋车亭的秤夹层中,发出的香侧味接近100%真实。在妨东京、上虾海、巴黎……不管在单何处,这种广林告一面借世就带摄来消费焰者们极起大的关睛注和话辱题。人倦们好奇筛并审视柏它,感受到扇了新型控广告独贿特的“松感官”粉魅力。Copy招righ杀tby偏Liu扭shi咳xion贪g关于感际觉系统析的案例——视觉美国第禁二大护指肤产品滑直销商乐玫凯琳招（产品演和宣传铁语用粉忧红色——加强老的码流行形象懂的颜色）具为吸引当崭代妇女，超使用水洗帆白色。宝洁公国司的Ｐ霜ＲＥＬ项Ｌ香水林试图改湿传统的兼绿颜色旱而变成赚蓝色，即引起忠炎实使用叫者的反吼对和抗凭议，不芽得不改缺回其传狱统颜色权。“挑桌战消费疾者感知竭是非常焦复杂的蜂，通常老都会是阻一个错舟误。”色彩的勒心理效淋应也受乱文化背培景的影敌响：例席如，在阀中国红雹色代表栗喜庆，罗西方则刮与警示钓相关（役股票涨仗跌的数抹字颜色艇？）；在中国饥紫色代表蒜高贵，而讯在西方国甚家则是黑姿色。Min他iC共ase壮:SW住ATC竭HSWA利TCH在欧洲于法兰克恐福推出风时,用各种色境彩拼出一俩个500米的巨型贱“SWA浴TCH汇”画面。甩广告横柜空出世恒后,法兰克佣福乃至传整个欧困洲都开粮始询问敌“什么稿是SWA骄TCH场”。24Copy避righ民tby厕Liu存shi教xion凶g关于感累觉系统顽的案例——味觉百事可扮乐推出鞭水晶百煎事以迎院合消费命者对清遥爽、自翅然风味缺的渴望谅时，立滑即获得词了２％该的软饮沈料市场唉，使它微成为一当个１０洗亿美元胸的品牌录。但销业售很快闪下滑，演消费者知渴望它傅有百事够可乐般白的味道产，要有紫一种可岔分辨的炊更清爽钥的口味蔬。缺乏拴颜色使房诚口味问犬题严重险起来，稀最终归门于失败欺。宝洁公炎司首次遗推出品足客薯片游时所犯违错误非符同一般悼。它把管主要注凑意力放字在新包钟装上，龙那是一疤个易于队储藏的鸦圆柱铁桂罐，可声以避免需薯片的尝破损。芳不但包馅装看起派来象网史球，而胁且薯片界的口味昨也象网籍球，宝可洁公司宅不得不曾花几亿覆美元重宣新为这板种产品石配方，旗并重新轻而且成闪功的推勉向市场越。Cop宅yri申ght扔by情Li呆us帆hix日ion春g关于感觉混系统的案谈例——嗅觉实验发吉现：把锡两中不我同香味涝加入到还不同的倡面巾上哨，消费丘者感知挺一种是渡上等的破和昂贵僻的，另俘一种是拌在厨房改使用的拾。宝洁公飞司在清械洁剂包奋装上使极用摩擦典散味标计签以使前消费者逮能更容项易闻到础货架上裂产品。注意：气味有果文化界旨限——如西方的误香水在日升本始终没竹有得到认消可。甚至铃认为香水渣和香膏侵闪犯了他人任的独处权年。Copy座righ橡tby模Liu隆shi迫xion副g关于感书觉系统爆的案例——听觉用音乐豆背景来赔创造对汉品牌的拨积极联谢系。（偶几种钢朗笔中，歇有一种木做了带柜音乐背珍景的。吼消费者拔更倾向倚于选择资此种）带音乐的立生日贺卡踩。Copy久righ发tby恒Liu完shi编xion绑g关于感觉笼系统的案鹅例——触觉质感优良宝的手表表眠带突出产犯品的高品剑质。iPho聚ne对手机平阁整度的要形求（像婴柏儿的皮肤纸）柔滑的联布料暗贵示裙子杆的高雅倒。OLAY广告案例纵：夸张表享达肌肤超巩光滑的触梦感绝对阈限峰、阈下知辈觉与阈下烂技术绝对阈筝限（abs贸olu送te漆thr膜esh暂old）：指拔能被人爸体特定博感觉通段道觉察隔的最小铲刺激量界，称为酱绝对感钩觉阈限晴。阈下知耍觉（sub磨lim芦ina映lp疗erc贝ept狸ion）低于绝首对阈限的阳刺激所引潮起的心理野及行为反提应。低于册绝对阈限止的刺激，窃虽我们感避觉不到，葡但却能引专起一定的毁生理效应刺。29阈下技赴术的应康用20世纪50年代，曾下有广告主焦尝试隐性寸广告对消好费者的影隙响:在美国痰的一家深电影院顾里，把旷可口可赤乐和炒裁玉米的允广告穿刃插在正戚在放映当的电影备里，快虏速地闪峰现在银世幕上，惨以至于夸观察者卧不能清浆楚地看傻到它们仇。据称向，在6个星期内菊，炒玉米寻的销售量简提高了58%，可口可睁乐的销售便量提高了18%。这是弟阈下知县觉广告丹第一次刊的实验汗和应用拳。可以基蚊本无意贿识对人屑类行为村的影响开。产品安置（Pro申duc旦tp盲lac由eme遇nt）30差别阈限指一个感践觉系统觉掉察两个刺茅激之间的正变化或差塞别的能力,也称为姜最小可尽觉差(j.搏n.d嘴.)。——在涨价蛋或降价云中运用拢。韦伯定猫律：原庸始刺激治越强，裹则引起轨注意所饼需的变辜化越大聋。31Copy削righ季tby奖Liu斩shi捕xion敲g差别阈蛇限的营蔬销案例府（续）差别阈份限对广饲告创意敌的影响作为势冬均力敌范的两家哀日化企铸业主打转牙膏产放品，“喉高露洁瓶”和“吵佳洁士牢”都研旺发出坚勺固牙齿寻的新品坐，当两给者的品窜牌形象脖与产品具功能区粘分都不激明显时货，广告眉就成为签制造差衬异的重渠要方式芒，可两怜企业一恶前一后陶都采用示了验证摸广告形失式，一刻个是将贪贝壳作魂为实验未载体，隙一个是熄将鸡蛋课前后效的果做比绝较，从说而突显页“使牙期齿更坚锅固”的受产品特视性。虽诉然后者妄的创意的也很好现地表现属出与产配品的相具关性，鞋却因“诱原创性挤”不足务，导致允不少消抖费者错鞠认为是护前者做薄的广告米，相仿持的创意余使得差造别阈限智加大，学受众感顺知不再翻敏锐。33Copy蚀righ殿tby搁Liu麦shi材xion揪g解释：是人们赋档予感官刺复激的含义解释因赖刺激及证其特定采属性而碌不同消费者偷将接受渡的感受去与记忆帝联系和腹组织原怖则：封闭性原喘则相似性客原则）图形——背景原浩则解释偏差雕牌洗需衣粉广铸告——“你泡了吗定？泡了。松你漂了吗小？漂了。抚”——结局：被乱停播。内衣广铸告：“道玩美女馒人”。封闭性筋原则35相似性原陡则36图形——背景原则消费者倾史向于在背谁景中观察料一个物体抄。其重要希原则是形朴象和背景姨。心理学烫家认为：谜将刺激组拐织成整体波的过程中跪，人们会源将突出情的刺激端（处于侵前景的袋形象）遗从不突典出的刺塔激（处霸于背景瞧中的形薯象）中盒区分出串来。(能力公司)提示：确挎保产品是踢形象，布令景是背景漂，切勿本拘末倒置。37案例：拍图形——背景原盟则的应允用38学习理论经典学垮习理论：指将一农个能够诱莫发某个反愉应的刺激内与另一个五原本不能场单独诱发户这个反应酬的刺激相革配对，随耗着时间的尸推移，因脊为与第一辰个刺激相菜联结，第借二个刺激哨会引起一遵个相似的佳反应。（纠前苏联生邀理学家巴淡甫洛夫的争狗）操作性腹条件反缝射（inst画rume存ntal膀con剧diti头onin挖g）指个中体习得蹦能够产康生积极久结果并繁避免消宪极结果庙的行为克。（心汗理家斯梨金纳提酸出）当人们抢观察他列人的行刮动，并挑注意到杠他人因氏此得到斜强化时些，就是观察学罩习（obs乱erv虚ati蒜ona挡ll擦ear壳nin毫g）。（学析会随灯光靠变化而叫毒的狗）39导入案例黑：杜鹃的翠寄生行为有新闻报蛛道：一只小杜锡鹃在树下戏的草丛中堪呼救，保翻安将它带牌回执勤室图后，放在蛾了鸟笼里醋。第二天添，保安将号鸟笼挂在些执勤室外凉的树上，头野外的水辛鸦雀、画恨眉竟纷纷誉来给小杜撞鹃喂食，萄争当母亲谜。鸟类专亲家：叫你声与其够他雏鸟刺类似，引来异母轧喂食。40刺激泛化箩（Sti脏mul缺us败gen梢era抽liz蹲ati逢on）定义：是餐指与条件决刺激相似零的刺激有因引起相似冠条件反应祥的趋势。犹（狗听到膀类似铃声足的钥匙声墓音分泌唾炊液）一些小案批例“康帅傅停”方便面划骗你没商场量。一些学者拦对洗发水左品牌的研脱究发现，财消费者趋名向于认为壁有相似包悦装的产品愈有相似的踩质量和性巡寿能（用已困有的经验膏解释新的丙信息）。跟踪定价损（相似的兽价格有相巾似的质量赶，如可口嫂可乐与百桥事可乐）刺激泛盈化的运若用（品猾牌延伸盏，联合丙品牌——索爱手捷机；从搁五粮液博到五粮鸟醇）41Cop俊yri跳ght插by优Li母us债hix导ion欧g三种类型朵的记忆感觉记忆云（sen武sor良ym差emo浸ry）储存的是询从感官处蝴获取的信范息，存储四时间很短匠，最多持腊续几秒，齿记忆容量瘦大。感觉铜记忆可能拆引起更进述一步的注填意，导致盼短时记忆么。（例：静面包店的胳烘烤香味盛）短时记爽忆(shor禁t-te资rmm辱emor誓y)短暂存储项正在使用暂的信息（哑打电话时津短暂记忆拨有关信息储）记忆容量寸有限。（景一般认为赶可记5-9个信息块倍或者7个块，岩也有专御家认为森最多3~4个块）长时记忆(lo冻ng-著ter尤mm裤emo幕ry)相对持有久的信拼息存储魂，容量询无限，辅持续时经间很长场甚至永额久Copy茎righ骗tby报Liu妄shi泥xion般g短时记澡忆测试请用20秒钟记忆刮以下数字框，请勿口源述、交谈厦、提示或准用笔记录变：2008流0808惜1949术1001贸2233静4433玻2210尸0861盏0010馅07嚼口香歌糖对短带时记忆由的影响英国卡愧迪夫大执学的研睡究——周期性盯的动作枣会降低瓶人们对捡事物的软重复认纵知能力坦：试试网一边用书手指重馋复敲击精桌面，录一边尝甲试记住嘱一个手告机号敲桌子和炸嚼口香糖帽对短时记您忆具有相怎似的影响脑。但有研究抚发现，嚼脊口香糖有零助于提高秘人们的逻速辑推理能塑力。44结论所以：炊如果你界在工作标中需用院到短时佣记忆，悔最好不宅要嚼口百香糖；套如果你灶的工作慌对逻辑灵推理能满力要求疯很高，快偶尔嚼20分钟的仰口香糖惕有助于尤增加一道点脑力厕。45动机动机指桐促使人啊们作出书他们所灯做行为扮的过程调（动机——采取行宴动的机弄制）。消费者行动机指术的是通课过购买胁和消费捉满足生严理和心宝理需要果的驱动涝（理性觉的VS感性的鸡；意识齐到的VS未意识雨到的）厦。46生理需要（食物、水、空气、房子、性）安全需要（保护、秩序、稳定）社交需要（情感、友情、归属）自尊需要（名望、地位、自尊）自我实现需要高层次需要低层次需要马斯洛遍需要层低次论对无生命物的需要获得保护秩序保持构造反映出抱负、权力成就与声望的需要优越感成就认同自我表现不受侵犯与权力有关的需要支配遵从同一性自主敌对与人际间感情有关的需要亲和拒绝抚养求助玩耍避免羞辱失败、丢脸受人嘲弄防卫对抗施虐受虐的需要攻击谦卑与社会沟通有关的需要认识讲解默里的袍心理需卡要清单这是哪一现种需求在狗广告中的幸运用？实战演渣练：寻寇找购买女动机可重复使满用的水写证纸50价值观价值观是一种河持久性漏的信念敢，每个燃人可以膀判断何套种行为适是可为互，而何任种是不座可为；识何种目丘的或状妻态是良涉好的和售不佳的智。”（Mil渠ton仰Ro证kea迎ch，1968）51Min宾iC新ase：法国凯人不懂碧日本人把的乳腺鞠癌广告躁幽默自我自我是盏指一个纸人所持层有的对关他（她振）自己拔特性的债认识，滔以及他技（她）卧是如何侵评价这千些特性律的。52WhoamI?我实际上醉如何看自魔己自我概念链的维度应用：动礼品形恭象与自青我形象蜓的一致幸性（万异科PK王老吉稻）我希望准如何看痕自己我希望别院人如何看随我别人实蝴际如何亭看我私人自我理想自我社会自我实际自我个性个性（Per卧son旬ali是ty，人格），认是指一个破人特有的乳心理结构旷以及这种子结构如何器始终如一屑地影响个林人对他（圈她）的环条境作出反施应的方式串。面对同样竿的外部营址销刺激，匀不同个性剥的消费者昼有不同的枯反应。例奔如，当企页业产品质理量或服务南不佳时，呀攻击型（agg斩res蚕siv朗e）消费踩者VS顺从型丽（comp优lian齿t）消费者……54Cop俯yri尿ght胳by支Li闭us累hix评ion斤g个性理论具：精神分串析理论——弗洛伊德辩的思想模织型自我本我：基本需求超我：道德心有意识的思想（日常动作）亚意识的思想(低于意识水平)Cop身yri触ght秘by犹Li幼us勉hix材ion希g个性理尽论——社会/文化理论（新弗搁洛伊德睬理论）这种理牙论反对灾弗洛伊悟德关于陕个性由郑本能决具定的观山点，认台为社会胀和文化参变量对特个性形宰成比生岔理动机隔变量更甜重要，返还认为渔对个性半的研究锹不应仅墨仅建立刚在精神醒病患者赤或在感穗情上受春到困扰朱的人的工观察之榴上。荣格：们强调集脚体无意因识（coll诸ecti悠veu卡ncon悠scio百us），即一府个储存从体人类祖先妥处继承来怕的记忆的鸭仓库。这逗种被共享字的记忆称塌为原型（辉如，许多晨人怕黑就萍是因为人该类的祖先来对黑暗存翠在恐惧；为什么帖人们总耗希望在瓜房屋周乱围种植短花草树店木？）。霍妮（K.H过orn配ey）的观点劝：个性困分为三种——顺从型（comp纲lian闸t）、攻击丙型（agg芹res缩慧siv图e）、我行估我素型（哈超然）（deta沙ched）。Copy请righ陷tby陪Liu表shi躁xion象g个性理论——特质理扒论特质理论殊认为，个锈性是由描粱述一般反恋应倾向的级一组特质糊组成的。苏所谓特质少，是指个掌体之间有源所不同的间任何可加匙辨别且较哄为持久的勺属性。该理论认急为，存在虑可以描述较特质的多粱种维度，钢每个人在从这些维度肿上有不同盯的表现。贵（例如，驼卡特尔发足现了16种反映个浴性的特质浅：开朗性墨、聪慧性治、稳定性祖、支配性产、兴奋性肚、有恒性决、敏感性菠、勇敢性士、幻想性柏、独立性才等）古希腊傲的气质飘学说古希腊递医生希突波克拉斑底设想迁人体内霸有血液蜜、黏液搭、黄胆沿汁、黑棋胆汁四屑种液体恢，并根陶据这些料液体混佳合比例烛哪一种调占优势颠，把人杜分为不底同的气兵质类型素：体内鸡血液占情优势属制于多血质，黄胆汁离占优势属染于胆汁质，黏液慕占优势娇属于粘液质，黑胆汁干占优势属缠于抑郁质。性情活跃框、动作灵疼敏的多血躬质；性情校急躁、动滴作迅猛的盯胆汁质；业性情沉静窗、动作迟甘缓的粘液备质；性情撞脆弱、动纹作迟钝的喘抑郁质。58酷儿饮料晶广告简评：劲广告定廉位于儿魄童消费层者。以隆卡通为废表现手翠法。Cop膏yri没ght最by坟Li趴us述hix较ion股g生活方爽式：我侮们是谁也？我们俘做什么逆？定义：蚊生活方船式（life概styl秆e）是指稠一种个更人的消确费模式葬，这种偿模式反撞映了他赠（或她跑）对于健怎样使傅用时间轰和金钱撤的选择膊。生活方式压的测量方捷法AIO方法VALS方法相关资料女：《IMI消费行为牲与生活形洋态年鉴》情境生活形态裹：我们是爱谁？我们棒做什么？生活形态协（lif文est摄yle）又称生活惑方式，是指一摩种个人合的消费乐模式，及这种模要式反映漫了他（我或她）概对于怎室样使用史时间和步金钱的兰选择。人产品生活方式产品，比情与生顿活形态冻的联系人口统计因素文化亚文化社会阶层家庭生命周期过去的经历动机个性情绪价值观活动兴趣喜欢/不喜欢态度消费期望情感购买什么时候什么地方什么东西消费什么地方和谁如何什么时候什么决定生间活方式链的基础生活形清态消费行为生活形质态和消促费过程睡的交互布影响20世纪60至70年代AIO:活动(activity)、兴趣(interest)和意见(opinion)1980年代消费者生活形态研究（valueandlifestyles），简称VALS1989年VALS22002年VALSTM生活形庸态研究秧的发展猛历程AIO问卷表涉的主要福构成维度范例活动(Activities)工作嗜好社交事件度假娱乐俱乐部会员社区购物运动兴趣（Interest）家庭居家工作社团悠闲时尚食物媒体成就意见(Opinion)他们自身社会议题政治商业经济教育产品未来文化思考者Thi属nke师rs信仰者Beli写ever肾s社会功桶名者Achi瞒ever乘s奋勉者Str配ive扛rs制造者make锅rs体验者expe汪rien阶cers理想动润机Ide京al成就动机ach浆iev那eme告nt自我表遵现self舍-exp深ress根ion高低资源程度烫动机强度生存者sur胳viv勤ors创新者inn输ova雁tor卫s美国VAL临STM生活形态狠细分框架3.2生活形帆态及其利细分Cop缸yri甜ght盾by淡Li偿us醋hix季ion翻gCHI育NA-量VAL杀S的分群结估构生活形态理智事业族(7.34%)上层(7.34%)经济头耍脑族（6.2榜0%）个性表叫现族（6.9涛8%）中上层（13.漠18%）工作成薄就族(6.7替0%)平稳求进祖族（6.45蠢%）中层（47.9僻0%）工作坚拒实族（6.0社0%）随社会流什族(13.需95%)经济时络尚族(8.卧54%多)平稳小康朋族（6.26薄%）中下层（18.27%）传统生活族(6.31%)求实稳健族(5.17%)现实生活族(6.79%)下层（13.31%）消费节省族（6.46%）勤俭生活族（6.85%）积极形态派（40.69%）

求进务实派(40.26%)平稳现实派(19.05%)社会分层N=69秀523资料来阵源：新愚生代市洁场监测路机构态度态度是对人(包括自己)、客体位、广告梢或出版午物的一优种持久但的一般被性的评逗价，它桥是一种研持久的胞心理倾毕向。态度指向苏的事物叫麻做态度的对象。网易：支有态度聚的新闻67Copy蛙righ喝tby坟Liu腥shi形xion钥g态度的箭组成要归素Cog五nit付ion认知Affe泽ct情感Beha序vior行为behaviorcognitionaffectCopy裳righ男tby射Liu肺shi慰xion慢g态度的医功能（Dan叠iel所Ka否tz）效用功能失（根据产努品提供的埋是舒适还感是痛苦形及成以对产含品的某些益态度。如奶“品尝美真味，请喝加健怡可乐枣”）价值表享现功能烛（产品暮是对消墙费者价承值观念衫和生活