成功的谈判策略讲义

成功的谈判策略成功的谈判策略谈判的定义基本谈判原则沟通谈判的主要元素谈判过程基本谈判策略采购员的谈判供应商的种类分析与对策采购活动提示商品谈判技巧谈判的十二戒总部对谈判结果的监督和控制谈判成功五要素商品谈判须知谈判的定义是买卖之间商谈或讨论以达成协议是一种买卖之间经过计划、检讨及分析的过程，达成互相可接受的协议或折中方案基本谈判原则权衡标准明智的协议基本原则人是谈判的第一要素基本原则将人与事分开焦点对准利益，而非立场(立足点）寻求互利的做法坚持使用客观权衡标准沟通用心聆听言语及非言语的讯息让对方知道你已用心聆听他的意见更正成见寻求互利方案谈判的主要元素自信力量时间自信有礼貌要准时相互介绍表现足够的尊敬陈述会谈的目的告诉供应商，与本公司的合作是互利的强调同本公司合作后供应商可以得到的益处，同时尽量夸大其收益别让对方岔开话题

提问范例自信是你最大的资产力量惯例随行承诺投资竞争时间最后期限让步准备即时约定僵局及困境谈判过程阶段准备讨论提议交涉结论问题1、引导/概述2、界定议题3、选定议题4、讨论议题5、让步及获得对方让步6、达成协议7、最后结论及后续行动问题回顾七个谈判步骤。你将如何掌握？明确规划第一步？谈判的目的为何？基本谈判策略战术与对策战术与诈术制止使诈的把戏战术THEBOGEYTHESNOWJOBTHENIBBLETHEBROKENLEGGOINGONCE，GOINGTWICETHECONREACHFORTHESKYFALLACCOMPLICETHECARROTEMOTIONALOUTBURSTNOWI‘VEGOTYOUBIGPOTTACTICS制止使诈把戏单纯化提出开放式的议题加以解释要求确认面对问题

采购员的谈判商品采购考虑的重点寻找合适的供应商商品采购作业细节采购谈判基本程序采购员对供应商的答复原则谈判要求谈判目标采购决定的作出向供应商落实公司政策工作目标最终目标谈判的主要内容通过谈判给你带来了什么采购谈判的技巧对营业外收入取得多少至关重要采购员谈判的时间分配商品采购考虑的重点一、了解顾客的需求1、人口数量2、家庭平均人口3、年龄4、性别5、宗教6、职业7、爱好8、购物习惯二、了解当时的经济环境三、了解竞争环境寻找合适的供应商选择供应商应该考虑到哪些内容呢？1、背景材料2、价格3、条款4、运输5、合作性6、利润7、可靠性和保证质量8、过去表现9、同类竞争商品采购作业细则商品采购的程序1、与供应商接洽2、访价3、议定价格4、商品导入5、商品追踪管理采购谈判寨基本程序谈判前谈判过程极中再次谈判谈判前了解谈判妄对象，及筝相关商品拟定谈国判方案肚及要达忌到的目忍的，交与易条件班的灵活裤性预约谈判穴时机谈判过程父中了解对方多问对方柿相关信息在了解对渡方的基础完上提出我门方的条件及时订蜜立交易柏条款合炎同再次谈判新要点和目纺的让我方再检次确认其倦交易条件任和报价我方只有宽达到预期岩结果才承申诺交易条院件利用交伟易条件希对等性丝式引导对拣方让步风险责呆任的确蔑定评估是否束取得最大鞋利润将谈好榆的交易任条件用册文字形活式让双向方确认始终保持桃买方的主挤控地位注意要点当供应聚商作出绞让步可交换的受条件无法接徒受提议增加要求采购员弦对供应受商的答隐复原则不作任确何承诺不介绍极我方的池交易条秃件不接受葛对方立苦刻答复有限的宣鱼传公司政弯策向对方索着要最优交泻易条件，宾并让对方搭主要负责穴人答复谈判要求永远准养时礼貌待展客，确挺认对方谢是否有筝决策权主动掌握韵谈判进程厘，牢记谈池判目标，娇节约时间学会提斜问，巧使妙获取赤有效资怨讯充分调动准供应商的篮积极性，从明确合作课的利益是米相互的充满自信酸，供应商计有时提供柳的会比预植想得更多谈判目标一、谈判燃的目标二、明哥确谈判归是要做鞠什么一、谈判尸的目标为相互津同意的怠质量条填件的商样品取得桨公平而宜合理的疮价格要使供应命商按合约闷规定准时络与准确地亦执行合约在执行合块约的方式点上取得某它种程度的挪控制权二、明剩确谈判撑是要做发什么采购正确爆的商品正确的时振间采购在正确故的地方话采购采购正确差数量的商引品以正确月的价格饺采购商寻品采购决定罚的做出一、按吧照公司敌制定的骡规则去浪做采购膨工作二、了铅解顾客度的需求三、寻找答和选择最胶佳采购渠山道四、订立再商品价格五、采购努商品在做每一赤次采购谈到判时先自狂问：需要什么除？为什么要闸卖？买多少？在那儿谣买？何时买怒？结款方群式？如何评估汁？向供应商证落实公司高政策

（为下一敌轮的谈贸判打下摩良好的胳基础）1商务覆政策2客户政量策3供应商瓜政策4商品氧政策5价格背政策6包装鼻政策7营运筒政策8促销映政策9自有术品牌政射策工作目标取得最撕佳折扣拔进价进价价获格有效油期越长启越好优先与工剧厂制造商死谈判付款期越孙长越好依销量却协谈退管佣百分扭比取得明色确落实枯的送货共期限促销特畜价收取适当屿的通道费最终目封标在市场果上可以艺立足生难存将业务浩扩展商品要有尿利润营业额不络断增长占有一定夺的市场地厅位及占有龙率发展新商只品市场提高公司荒知名度及湾发展对外蝇关系谈判的凶主要内星容1、品均质悟9、猾售后服婆务保证2、包肌装符10、网促销活葬动3、价怨格递11、广告赞李助4、订默购量商12疗、进货亚奖励5、折扣13、如钩需卖场特遭殊服务，需落实调……6、付款条件14、毙产品质广量担保7、交疾货期佩15宽、采购谈判疑必备附件8、交货办应配合事抗项折扣：新产品引优进折扣、玻数量折扣闪、付款折贸扣、促销者折扣、无重退货折扣朗、季节性粗折扣、经告销折扣普通价扬单价折旗扣普通商品蔬折扣暗点回扣按量返灶利折扣促销商品屠的折扣样品折股扣滞销商品警打折销售界折扣卖价折扣付款折扣其它折扣新品进店拍陈列折扣年终销灿售返利其它折邻扣周末促馅销折扣周年店庆细折扣新店开构业折扣滞销存货您风险折扣付款条揭件预付款货到即付帐期买断代销月结联营结帐方式平：支票、弃汇票、承喇兑、银行发转帐广告赞助一、来源割于厂商的肤费用支持1、商铜品促销户费用2、年荒度店内暖外广告净费3、赠辱品4、年光终返利二、来菌自厂商阵的服务波支持1、卖愧场中的挺厂商促己销人员2、卖场址专卖区的邻装饰3、赠康品发放拖服务4、本地烧退换货维辫修服务采购谈乓判必备吩附件采购承茅诺书厂商资韵料卡厂商报摔价单厂商保董证书商品访价守表新品评估抗表采购契约正书厂商评鉴饲表毛利基准战表通过谈慕判给你司带来了问什么通过谈判绕商品市场稠信息全面去了解维持稳佣定供货哲意义营业收入掏的增加通过谈奇判商品馆市场信廉息全面死了解供方商品摆市场信息卧：商品介挪绍，市场子占有率等供方对同仆类商品市离场分析供方讲纱述竞争敢状况供方讲间述他自捐己的市螺场推广帖策略供方讲述舒商品未来真市场趋势维持稳先定货币碎意义商品不姓缺货管理简库单商店，供险应商和商明品品牌信凶誉度是维持轧屗供应云商长期弟合作的怨基础---高及效物流链采购谈判终的技巧对必营业外收灾入取得多虎少至关重干要把握和岂创造商蹈机与供应熟商取得赠双赢结际果目标：达猫成竞争性恋低价，以献追求单品可高销量采购员迷谈判的聪时间分煌配准备：测花费8卧0％的科时间谈判：花档费20％坟的时间开业前开业后供应商的伟种类分析梳与对策新产品、成新上市商转品和无竞戏争力商品缴的生产谈营判要点普通商紫品供应稳方竞争待激烈的估商品供浓应商谈嫌判要点具有龚断停性市场份员额的大厂奏商，谈判厨要点实行地毁区专卖串品牌的滑供应商压谈判要若点合作关害系输家/赢迈家赢家/输脑家输家/输秀家赢家/赢微家采购活动型提示培养谈判梳员市场行予销的判断盲力现场实务燥经验的重星要性货比三家不可透款露采购兆预算付款日顺后再进果货光会杀价贞不算高明共存共荣丹的想法与供应石商保持必良好的且默契快而准忙的情报灵活运用娱供应厂商商品谈京判技巧谈判前损要有充扎分的准梯备谈判时仆要避免脚谈判破求裂只与有权辰决定的人传谈判尽量在本山公司办公魂室内谈判放长线违钓大鱼采取主动妙，但避免见让对方了薯解本公司智的立场必要时妨转移话悔题尽量以肯桃定的语气含与对方谈碎话尽量成为缓一个好的喉倾听者尽量为对糕手着想以退为弯进不要误垫认为5盈0／5苗0最好伎俩供应商桥“诉苦录”供应商“桂保持沉默蜂”供应商会置“吹毛求此疵”供应商会洞“控制时配间”供应商“稳最后通牒求”供应商“货红白脸”供应商以凤“我的职语责权限”那为借口供应商“放态度坚决璃”谈判的十业二戒准备不筑周缺乏警觉脾气暴躁自鸣得扮意过分谦虚不留情面轻诺寡言过分沉半默无精打采仓促草乎率过分紧张贪得无厌总部对药谈判结举果的监跑督和控仇制意义:剑保持公糟司客观限公正的狼利益及时纠勤正采购掌错误如何实施闷对采购结养果有效的悬监督和控捎制谈判成功冷五要素充分的准嫁备诚信的态梳度娴熟的辆技巧对合作鬼的认真践、尊重对营业额念的不断提宾升商品谈掌判须知商品组合商品采购深原则商品选择笼要点选择商渔品的技投巧基本需通求（小父分类）先的价位中分布小结商品组合商品的广催度和深度评价现存扑的商品组什合改进现喷有商品翼组合的斜表现商品采购悉原则符合经营启业态的原牧则符合高顶回转率厨的原则符合安全遍卫生的原碍则符合营骨业收益苦的原则符合商罗品组合仙的原则符合毛罗利目标电的原则符合进货赠，退货的谊原则符合差异劫化的原则商品选择摇要点★品质★品牌★价格★实用数性★新颖散度★市场聋策略★市场狸竞争力小结定期的锐销量分秋析（每辫月至少峰一次）干，来不占断调整病和优化券商品组稍合。遵循标贿准的商静品组织趋结构数盘量来选羊择新单舟品，兼拳顾市场己需求变茎化的基奏本超势查。有限的商犯品种类可盆以提供顾刊客较明确烤的选择，掌较大量的滔陈列和较航方便的购虽买，从而翠创造单品义高销量，浇同时取得处更优惠的勇进价。谢谢大家卧！9、静夜四兔无邻，荒斗居旧业贫理。。4月-惰234月-崭23Fri倒day断,A毁pri袖l2喂8,茧202超310、雨中嘱黄叶树之，灯下劝白头人殿。。22:术46:康2822:众46:汁2822:4锹64/2晃8/2维023劈燕10摘:46院:28夫PM11、以我独脱沈久，愧娃君相见频浓。。4月-驱2322:惑46:轰2822:幸46Apr胞-2328-A闻pr-2亭312、故人副江海别穴，几度策隔山川绵。。22:4抗6:2822:4坡6:2822:村46Fri轿day简,A揭pri距l2寇8,对202沈313、乍见吐翻疑梦尺，相悲弊各问年极。。4月-毛234月-2画322:挤46:弯2822:4泉6:28Apri洪l28坏,20痕2314、他乡呼生白发笔，旧国租见青山奋。。28四各月20岁2310:垫46:等28含下午22:4征6:284月-享2315、比不了秘得就不比怪，得不到咱的就不要集。。。四月座2310:4解6下午4月-柿2322:4持6Apr具il棉28,哭20态2316、行动踪蝶出成果来，工作插出财富慰。。202深3/4睡/28塞22时:46拍:2822:锐46:圈2828A有pril忧202党317、做前，捎能够环视漫四周；做兄时，你只蚁能或者最缩慧好沿着以榜脚为起点卡的射线向拴前。。10:润46:臣28厉下午10:4蠢6下午22:连46:衣284月-晶239、没有失乔败，只有油暂时停止获成功！。4月-2枯34月-2池3Fri盟day象,A屯pri掏l2武8,絮202货310、很多船事情努上力了未把必有结岗果，但伪是不努烛力却什搁么改变像也没有超。。22:毒46:祸2822:适46:伏2822:4授64/2鼠8/2坏023城10特:46撕:28货PM11、成功嘱就是日浓复一日桌那一点亩点小小淡努力的龙积累。植。4月-2摘322:4反6:2822:找46Apr拆-2328-病Apr起-2312、世间成桐事，不求组其绝对圆颤满，留一需份不足，耻可得无限假完美。。22:4岸6:2822:4京6:2822:网46Frid烧ay,平Apri梯l28掘,20隆2313、不知香筑积寺，数顺里入云峰嘉。。4月-对234月-宫2322:你46:觉2822:陕46:医28Apr天il咱28,跳20信2314、意志坚崖强的人能舌把世界放贡在手中像超泥块一样书任意揉捏殿。28柏四月老202疼310:4睛6:28秆下午22:萝46:捏284月-巾2315、楚塞释三湘接延，荆门担九派通游。。。四月2歌310:代46体下午4月-禾2322:4陡6Apri者l28鱼,20柳2316、少年涛十五二痰十时，准步行夺仆得胡马势骑。。202倾3/4败/28述22郊:46候:2822:4秩6:2828A惩pril膨202闻317、空山新盖雨后，天核气晚来秋破。。10:4的6:28雹下午10:4土6下午22:4雅6:284月-2驳39、杨柳散责和风，青考山澹吾虑绩。。4月-2炊34月-2棋3Frid恋ay,位Apri驱l28懒,20担2310、阅读一桌切好书如铃同和过去归最杰出的茧人谈话。22:4携6:2822:4级6:2822:眉464/28捷/202勇310杰:46:铃28P舒M11、越是绣没有本侦领的就遗越加自毕命不凡蜂。4月-器2322:4俗6:2822:稿46A