营销实习讲义

营销实习讲义组长：殷巧春组员：林飞龙、宋跃峰、肖梦清、常瑞、胡韬老师：田涛老师

毕业实习的目的

毕业实习是每个大学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上学不到的知识，让我们在实际中体会理论，运用理论，受益匪浅，同时打开了视野，增长了见识，使我认识到将所学的知识具体应用到工作中去的重要性，为以后进一步走向社会打下坚实的基础，只有在实习期间尽快调整好自己的学习方式，调整心理，各方面都做好充分准备，去适应社会，才能被这个社会接纳，维持生存进而更好地发展自己。毕业实习要求1、各团队要求制定严格的实习时间表并按时间表进行实习。2、各组在调查掌握资料并充分进行小组讨论的基础上撰写营销实习报告。3、出到社会，出到企业，要谨慎行事，注意人身安全、公共财物的安全，要遵守社会规范和企业规章制度。4、要体现出大学生的精神文明风貌，自尊、自爱、自强，关心集体，爱护公物，不要做有损与学校的事。5、有事及时同相关指导老师汇报。毕业实习安排1、实习时间：2013年7月20日至30日2、实习地点：安徽怡和电缆合肥办事处毕业实习内容（注：仅列举部分实习内容）组长：殷巧春（12200040）7月21日：一、了解公司生产经营情况；二、整理公司以前销售文件，并按照公司要求进行归档；三、协助销售人员寻找潜在的客户，并了解各种企业对各种类型电缆的需求情况。7月23日：一、致电老顾客，咨询其电缆使用情况，并了解其是否还有相关需求；二、浏览网页，寻找各种招标公告，进行整理分类，以备以后使用；三、陪同销售人员外出寻找客户。7月24日：访问老客户，对前几天的销售业绩进行汇报，然后下午陪同领班去市场做调查，招待远道而来的老客户。组员：林飞龙（12200096）7月20日：销售和销售资料的处理。学着将销售资料整理、分类并录入数据库，记录顾客的相关交易资料。7月21日：熟悉各种电缆的型号、使用场合、主要销售地区并和我的进行销售。7月26日：一、在网上寻找哪些企事业单位有招标公告，并做相关整理。二、打给正在使用的客户，询问使用情况，并试图了解是否有新的需求。毕业实习内容（注：仅列举部分实习内容）

组员：宋跃峰（12200069）7月20日：一、接受公司业务培训，熟悉公司工作流程，注意工作事项；二、了解一下公司生产的产品种类，销售情况；三、帮助整理一些文件材料。7月23日：搜集一些客户关心的信息并打印了出来，在没有客户咨询的时候，认真分析研究，从中找出应用的信息。7月26日：早晨去打扫办公室卫生。下午工作时收集了产品、行业、竞争者相关信息，利用营销相关知识，分析企业的营销环境、目标市场。组员：肖梦清（12200101）7月22日：我们在网上了解到，在蜀山区琥珀山庄附近，有一家公司正在装修，对线缆方面有需求。于是上午跟随公司销售人员，就带着样品去这家公司进项销售。7月24日：上网查阅资料，了解一下其他电缆公司的状况。然后打了解了一下老顾客的状况，询问一下产品的使用情况等。最后我就开始上网查资料，寻找信息，开发新客户。7月26日：一、协助销售人员寻找潜在客户，并了解什么企业需要电缆供应。二、在网上寻找哪些企事业单位有招标公告，并做相关整理。毕业实习内容（注：仅列举部分实习内容）组员：常瑞（12200092）7月20日：上午，公司老员工给我们详细介绍了公司产品。下午，本人对着产品介绍表仔细的研究了两个小时，为保证在最短时间内最深刻的了解公司产品，本人收集了大量同行产品进行比较对比。7月21日：通过公司原有的材料，有进一步对竞争对手进行了详细了解。通过上网搜寻，查阅了国家最近几年对本产业的相关政策方针。通过查阅资料，把我公司产品的产品质量及价格同竞争产品进行了比较。更加充分的认识到了我产品的优点和不足。7月24日：上午访问老客户，了解顾客在使用过程中是否满意。然后下午陪同老员工去市场跑市场，寻找新客户。组员：胡韬（12200087）7月22日：一、协助销售人员寻找潜在客户，并了解什么企业需要电缆供应。二、打给正在使用的客户，询问使用情况，并试图了解是否有新的需求。7月23日：收集产品、行业、竞争者相关信息，利用营销相关知识，分析企业的营销环境、目标市场。7月25日：早晨到公司主动到扫卫生；上午陪同销售人员外出寻找客户；下午，在公司在网上寻找哪些企事业单位有招标公告，并做相关整理。根据姜含春教授在实习动员大会上要求，我们团队按照《营销实验》教学计划要求，在企业实习过程中进一步掌握、了解、分析实习企业的情况，接下来我们团队将在PPT中展示实习成果。我们将从以下几个方面介绍：一、实习公司简介二、安徽怡和电缆营销环境分析三、安徽怡和电缆的目标市场四、安徽怡和电缆营销组合分析五、安徽怡和电缆营销中存在的问题六、安徽怡和电缆营销问题应对策略第一篇实习公司简介公司概况：安徽怡和电缆是安徽省电线电缆行业的重点企业，位于芜湖市无为县姚沟工业区。风景优美，交通便捷。公司注册资金人民币15100万元。公司员工322人,其中工程技术人员36人，具有中级以上职位的10人。公司先后荣获“明星企业、名牌产品、重合同守信用企业、高新技术企业、AAA级信用企业”等称号。通过ISO质量管理体系认证、3c质量认证等，从而为产品质量的稳定性和交货的及时性提供了保障。公司组织结构图公司产品介绍员工的业余生活员工在辛苦繁忙的工作之余，公司充分的为员工着想，在员工的业余生活中安排了丰富的活动，让员工劳逸结合。第二篇安徽怡和电缆营销环境分析一、宏观环境状况我国电力建设重点逐渐由电源建设转移到电网建设。西电东送、骨架电网升压扩容、全国联网等大项目，将为电缆行业提供广阔的发展空间。

通信行业的快速增长给电缆行业创造了巨大的需求，同时也将逐步带动电缆行业产品结构的调整；与此同时，汽车、造船、煤矿、建筑等领域的电缆需求也十分旺盛。

未来

5-10

年，我国电缆工业发展速度将高于GDP速度，预计将以8%-10%及以上速度增长。在我国加入WTO后，尽管国内市场竞争压力加大，但增加了国内电缆厂商出口国际市场的机会。二、行业及竞争者状况

目前行业内企业数量多、规模小，行业集中度低，属典型的散点市场，市场竞争激烈，多打价格战，市场上存在假冒伪劣行为。

行业总体供大于求而结构性供不应求，国内电缆市场面临着重新整合和洗牌，行业集中度必然要提高到一个合理的水平；一批“大而强”的企业集团和“小而专”的高精企业将有较大发展空间。

行业竞争情况比较激烈，国外著名公司如NEXANS(耐克森)、PIRELLI(比瑞利)和SUMITOMO(住友)先后在中国安营扎寨，目前，我国电缆制造厂商呈现外资、民营、国资三足鼎立之势。

我国线缆企业分布不均匀，华东地区最为集中，占到企业总数的51%；中南地区达到27%，西北占2%，华北占10%，东北占6%，西南占4%，企业分布基本与需求相匹配。第三篇安徽怡和电缆的目标市场

安徽怡和电缆公司充分发挥自己的优势，以石油化、国电作为重点发展方向，根据其所需要的电缆的特点和使用特性，从而寻求更大的、稳定的销售群系，巩固在这些群体里的发展前景。在发展此方向的同时应该向其它产业领域寻找需求群体，开发市场，以便在不久的将来让其也成为公司的发展优势。

安徽怡和电缆的目标市场为应对激烈的市场竞争，安徽怡和电缆采取了以下方法巩固原有目标市场，并积极寻求方法开拓新市场：首先，要对石油化及国电需要的电缆的特点和使用特性做一个深入的学习和了解，以便能够清楚的解答客户的疑问，从而更好的为客户服务；其次，通过网络信息、朋友介绍、购买行业信息等各种方式方法来对目标客户进行一个等级分析；第三，根据本公司的发展销售优势，对市场进行调查，以便能够及时的了解和掌握市场动态，从而做出正确的判断，根据市场分析的内容，确定今年的主要销售方向，以城市为基点，然后向其它城乡发展，从而开发出更大的市场；第四，业务员应根据掌握的市场信息充分发挥自己的优点，用各种不同的关系和渠道巩固老市场客户大力开拓新客户，联系这些客户资源要以猫蹲老鼠的方式从而开发出更大的市场；第五，根据不同的客户，业务员要定期对各位客户进行回访，必须以定点巡回的方式反复多次地出访，以保证我们销售目标的实现。为应对激烈的市场竞争，安徽怡和电缆采取了以下方法巩固原有目标市场，并积极寻求方法开拓新市场：第四篇安徽怡和电缆市场营销组合分析

1、市场需求状况。

安徽怡和电缆客户对象主要为电力、石油化等单位购买者，多以项目方式直接销售给各单位。市场总体需求相对比较稳定。虽然市场需求一直较大，但随着国外知名企业进入我国，和中国抢占市场份额。总体来说形式比较严峻，所以公司一定要加大企业的总综合竞争力。2、市场技术与研发。

安徽怡和电缆公司在基础工业、研发投入、研发能力、设备工艺上与国外企业仍有不小差距。

纵观国内外电线电缆技术发展方向，我国电线电缆技术将向损耗小、容量大、占地面积小、注重环保方向发展。安徽怡和电缆在技术和研发上要抓紧机遇，努力提高公司的技术含量，加大研发力度，适应激烈的市场竞争。3、市场产品水平。

安徽怡和电缆在市场上主要提供的是中低档产品，市场竞争十分激烈。随着国外高档产品进入我国，其高技术、高附加值在市场竞争中占有明显优势，所以，安徽怡和电缆在竞争如此激烈的市场上如何得到较好的发展是摆在企业面前的头等大事，努力提高自己的产品科技含量是发展环节中的重中之重。4、市场价格情况。

目前普通线缆的市场价格差距不大，而且电缆通常以项目形式进行销售，各线缆企业通常会结合原材料价格、成本及合理利润进行报价。安徽怡和电缆在各线缆产品在定价时偏向竞争导向定价，在市场上有一定竞争力，但产品的利润率不是很高。

5、销售渠道模式。

安徽怡和电缆公司销售模式是“直销”为主。即公司销售人员直接到需要电缆的企业进行推销。目前，公司在继续优化“直销”模式的基础上，进一步丰富渠道体系。

第五篇安徽怡和电缆营销中存在的问题（一）渠道市场营销模式单一

安徽怡和电缆公司在营销模式上比较单一，这样导致电缆生产企业的销售网络很不牢固。并且没有很好的通过细分市场和提供差异化产品来开发新市场。并且没有和顾客保持很好的互动。在营销团队的建设上，必须要确保团队高效运转。营销团队还必须积极的增加与顾客的沟通。这样虽然增加了企业的相应的成本，但可以使企业得到长足的发展。公司在以传统的销售为主的同时，应该配有其他的营销模式，以不同的模式，应对不同的市场，只有这样，企业才能在竞争如此激烈的市场上取得一席之地。（二）产品策略问题

安徽怡和电缆公司的产品上，以中底压为主，而在这方面行业的竞争比较激烈，同时利润比较少。相反，在超高压、高压方面，进入的技术壁垒比较大，竞争不是很激烈，而且利润丰厚。同时全国生产中低压电缆的企业十分众多，安徽怡和电缆公司在中低压电缆上的竞争优势不能明显凸显不出来。（三）缺乏核心竞争力

安徽怡和电缆公司在产品和技术方面与同行业相比缺乏核心的竞争力。原材料价格波动、毛利率的下降和缺乏核心竞争力都会对企业业绩造成较大的影响。毛利率下降对经营业绩产生不利影响，未来公司的经营还面临很大的挑战和压力。（四）人才缺乏以及企业文化不健全

人才是一个企业发展的内在动力，是一个企业进行革新的源泉，一个企业的人才状况，将会对企业产生很大的影响。安徽怡和电缆公司的人才方面，技术人员和管理人员比较少，主要人员是生产员工，并且员工的受教育程度谱表偏低。此外，公司企业文化建设不健全，一个没有优秀文化作为支撑的企业，也是很难发展长远的。因此加强人才和企业文化建设对企业未来的发展是至关重要的。（五）品牌建设的理念很淡薄

目前市场上，不仅仅是安徽怡和电缆这一家品牌建设观念淡薄，大部分的市场厂商都不愿意做品牌，虽然大家都知道做好了品牌会带来的好处，但一方面做品牌要较大的人力和物力的投入，在电缆产品市场竞争白热化的今天，大家对能不能做好品牌信心不足。第六篇安徽怡和电缆营销问题应对策略

（一）拓展营销渠道

巩固原有销售渠道，开拓新的销售渠道。公司应把具备一定市场优势的产品作为营销的主阵地，巩固优势市场，突破空白市场，并将各大行业客户作为公司下一轮市场拓展的重中之重。此外在原有的渠道模式上配有多种营销模式。公司应积极探索直销、代理、公司团队营销等多种模式，并本着“贴近客户、快捷服务”的原则，进一步加强业务人员本地化，以营销网络和销售队伍的建设作为公司营销工作的主线，建立疏密有致的营销网络，结合团队化和本地化，实现业务量的持续提升。（二）按市场需求进行产品定位

公司可以将“加强高压研发、中压做大”作为未来的发展战略。未来几年内，公司应在原来的项目基础的上，本着研发一批、储备一批的理念，以新开发的产品为突破口，依托电力电缆研发中心平台，继续加大研发投入，制定年度科技创新规划与新产品开发计划，初步建立产品创新的长效机制，以此来进一步提升公司产品结构，通过不断推出新产品，形成公司新的增长点，加大对高压电缆的研发力度和开拓力度，争取在未来几年内形成高压、中低压电缆等齐头并进的产品格局，在行业内形成强大的产品竞争优势。（三）强化企业创新观念

创新是知识经济时代的灵魂。知识经济时代为企业创新提供了极好的外部环境。创新应该作为安徽怡和电缆公司营销的基本战略，主要包括以下几个方面。1、观念创新。知识经济对人类旧的传统观念是一种挑战，也对现代营销观念进行着挑战。为了适应新的经济时代，安徽怡和电缆公司应该使创新观念树立于每一个员工的内心，并经常进行创新观念的学习。在企业内部形成创新氛围，使企业以观念创新为先导，带动其它各项创新齐头并进。2、组织创新。不断改革企业内部的管理体制，以及组织结构，使组织能够跟上社会的发展，不会因为某个组织的限制而阻碍整个安徽怡和电缆公司的发展。3、技术创新。安徽怡和电缆公司现在主要生产中低压电缆，而高压超高压方面比较薄弱。所以公司应该进行技术创新，进军高压超高压电缆市场，以是企业在行业中形成技术上的竞争优势。

（四）加强人才和企业文化建设鉴于安徽怡和电缆公司现在的人员结构状况。首先，公司在招收人才时要看学历，吸纳学历较高的员