商务谈判的准备

商务谈判的准备演示文稿现在是1页\一共有92页\编辑于星期六第二章商务谈判的准备现在是2页\一共有92页\编辑于星期六谈什么----目标确立知己知彼知环境---资料收集谁来谈---组织建立（素质及构成）如何谈---谈判计划制定彩排---谈判模拟现在是3页\一共有92页\编辑于星期六一、谈什么---确定谈判目标

分类：企业总目标谈判目标谈判某一阶段的具体目标企业总目标----多个谈判目标商务谈判目标----多个单一阶段的具体目标（议题--一般包括：价格、数量、支付方式、交货时间、运输、产品规格、质量、支持服务等要素。）确定谈判目标---综合考虑所有单一议题的目标---注意目标弹性（4个层次）现在是4页\一共有92页\编辑于星期六谈判目标的四个层次

起点、入口点最优期望目标

特征：1、是对谈判者最有利的理想目标2、是单方面可望而不可及的3、是谈判进程开始的话题4、会带来有利的谈判结果，保护其它目标卖方出高价，买方出低价----讨价还价余地（习惯、心理、利益）现在是5页\一共有92页\编辑于星期六谈判目标的三个层次

实际需求点实际需求目标

谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标坚守、秘而不宣一般由对手挑明，该目标实现意味着谈判成功得到全部或主要的经济利益现在是6页\一共有92页\编辑于星期六谈判目标的三个层次

可做出让步的区间点可接受目标

可争取或做出让步的范围得到部分经济利益建立长期的合作关系现在是7页\一共有92页\编辑于星期六最低限度目标

特征：1、是谈判者必须达到的目标2、是谈判的底线3、受最高期望目标的保护谈判目标的三个层次

底线、坚守线现在是8页\一共有92页\编辑于星期六现在是9页\一共有92页\编辑于星期六例：谈判目标（绿茶公司为获投资与其他企业投资人的合作）

最理想的目标：传承企业原有形象。企业项目运作自主。维护长期合作。扩大午子绿茶的知名度。获得10000万的投资资金。实际需求目标：企业项目运作采用商讨式，具有主要决定权。维护长期合作。获得7000万的投资资金。可接受目标：处于实际需求目标与最低目标之间。最低目标：企业项目运作采用商讨式，但具有主要决定权。维持短期合作，获得5000万的投资资金。

例中所涉及到的谈判议题有哪些？现在是10页\一共有92页\编辑于星期六想一想：1如果你是一位知名公司的经理，有另外一个公司想请你去工作，这整个谈判过程中会涉及哪些议题？哪些议题对你重要？哪些对招聘方重要？你将如何利用这些议题对你的重要程度不同来进行谈判呢？2如果你想买一辆车，上述的相关问题又会怎么样呢？现在是11页\一共有92页\编辑于星期六例：买车议题分析现在是12页\一共有92页\编辑于星期六确定目标步骤:1、列出所有谈判目标所涉及的全部议题。现在是13页\一共有92页\编辑于星期六确定目标步骤:2、明确己方利益----我想要什么?哪些他会给？哪些他不会给？现在是14页\一共有92页\编辑于星期六3、估计他方利益-----他方想要什么？哪些我会给？哪些我不会给？现在是15页\一共有92页\编辑于星期六4、各议题的优先级排序------哪些对我方重要？哪些对他方重要？--对策

现在是16页\一共有92页\编辑于星期六5、设定目标谈判涉及的各议题的可接受范围是什么？结合考虑所有议题后有哪些备先方案?---设定四个层次目标现在是17页\一共有92页\编辑于星期六确定商务谈判目标应该注意的问题：无论是谈判中各个议题还是综合目标都要保证：

对目标设置一定的界限---弹性

检验界限的合理性---合理性（鉴价）保证议题可以谈、能够谈---实用性目标要符合法律规则---合法性优化目标次序---顺序性注意谈判目标的保密--秘密性现在是18页\一共有92页\编辑于星期六鉴价：一种东西到底值多少钱，有很大的弹性。两种东西到底哪样比较珍贵，也有很大弹性。常用战术：部分标价现在是19页\一共有92页\编辑于星期六松下幸之助本来有一种想法，觉得应该缩短与别人沟通的时间，因为那是一种浪费，但是，23岁那年，有人给他讲了一则故事——犯人的权利。他终于从中领悟到一条人生哲学。凭借这条哲学，他与合作伙伴的谈判突飞猛进，人人都愿意与他合作，也愿意做他的朋友。松下电器公司能在一个小学没读完的农村少年手上，迅速成长为世界著名的大公司，就与这条人生哲学有很大关系。这条哲学很简单：站在对方的立场看问题。故事是这样的：某个犯人被单独监禁。有关当局已经拿走了他的鞋带和腰带，他们不想让他伤害自己（他们要留着他，以后有用）。这个不幸的人用左手提着裤子，在单人牢房里无精打采地走来走去。他提着裤子，不仅是因为他失去了腰带，而且因为他失去了15磅的体重。从铁门下面塞进来的食物是些残羹剩饭，他拒绝吃。但是现在，当他用手摸着自己的肋骨的时候，他嗅到了一种万宝路香烟的香味。他喜欢万宝路这种牌子。通过门上一个很小的窗口，他看到门廊里那个孤独的卫兵深深地吸一口烟，然后美滋滋地吐出来。这个囚犯很想要一支香烟，所以，他用他的右手指关节客气地敲了敲门。卫兵慢慢地走过来，傲慢地哼道：“想要什么？”囚犯回答说：“对不起，请给我一支烟……就是你抽的那种：万宝路。”卫兵错误地认为囚犯是没有权利的，所以，他嘲弄地哼了一声，就转身走开了。这个囚犯却不这么看待自己的处境。他认为自己有选择权，他愿意冒险检验一下他的判断，所以他又用右手指关节敲了敲门。这一次，他的态度是威严的。那个卫兵吐出一口烟雾，恼怒地扭过头，问道：“你又想要什么？”囚犯回答道：“对不起，请你在30秒之内把你的烟给我一支。否则，我就用头撞这混凝土墙，直到弄得自己血肉模糊，失去知觉为止。如果监狱当局把我从地板上弄起来，让我醒过来，我就发誓说这是你干的。当然，他们决不会相信我。但是，想一想你必须出席每一次听证会，你必须向每一个听证委员会证明你自己是无辜的；想一想你必须填写一式三份的报告；想一想你将卷入的事件吧——所有这些都只是因为你拒绝给我一支劣质的万宝路！就一支烟，我保证不再给你添麻烦了。”卫兵会从小窗里塞给他一支烟吗？当然给了。他替囚犯点了烟了吗？当然点上了。为什么呢？因为这个卫兵马上明白了事情的得失利弊。这个囚犯看穿了士兵的立场和禁忌，或者叫弱点，因此满足了自己的要求——获得一支香烟。松下幸之助先生立刻联想到自己：如果我站在对方的立场看问题，不就可以知道他们在想什么、想得到什么、不想失去什么了吗？仅仅是转变了一下观念，学会站在对方的立场看问题，松下先生立刻获得了一种快乐——发现一项真理的快乐。后来，他把这条经验教给松下的每一个员工。站在对方的立场考虑问题，你会发现，你变成了别人肚子里的蛔虫，他所思所想、所喜所忌，都进入你视线中。在各种交往中，你都可以从容应对，要么伸出理解的援手，要么防范对方的恶招。对于围棋高手来讲：对方好点就是我方好点，一旦知道对方出什么招，大概就胜券在握了。当然，有太多的人不懂得如何运用这条规则，这是导致他们人生失败的一大原因。可是，也许他们至死都不知道，由于不懂得站在对方的立场考虑问题，他们丧失了许多可以成功的机会，因为没有人教他们。人生箴言：实际上，我们很明白：站在对方的立场看问题，就是孙子兵法“知己知彼，百战不殆”的现代运用。站在对方的立场看问题，有助于我们“知彼”，也大大有益于我们“知己”。现在是20页\一共有92页\编辑于星期六二、资料收集1、知己---自身情况分析（需要、优势、劣势、、实力、人员等）----知己知彼的第一要素《孙子·谋攻篇》中说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”《老子》：“知人者智也，自知者明也。”

现在是21页\一共有92页\编辑于星期六在赞扬声中保持清醒的头脑，客观的认识自我。小故事：齐威王的相国邹忌长得相貌堂堂，身高8尺，体格魁梧，十分漂亮。与邹忌同住一城的徐公也长得一表人才，是齐国有名的美男子。一天早晨，邹忌起床后，穿好衣服、戴好帽子，信步走到镜子面前仔细端详全身的装束和自己的模样。他觉得自己长得的确与众不同、高人一等，于是随口问妻子说：“你看，我跟城北的徐公比起来，谁更漂亮？”他的妻子走上前去，一边帮他整理衣襟，一边回答说：“您长得多漂亮啊，那徐先生怎么能跟您比呢？”邹忌心里不大相信，因为住在城北的徐公是大家公认的美男子，自己恐怕还比不上他，所以他又问他的妾，说：“我和城北徐公相比，谁漂亮些呢？”他的妾连忙说：“大人您比徐先生漂亮多了，他哪能和大人相比呢？”第二天，有位客人来访，邹忌陪他坐着聊天，想起昨天的事，就顺便又问客人说：“您看我和城北徐公相比，谁漂亮？”客人毫不犹豫地说：“徐先生比不上您，您比他漂亮多了。”邹忌如此作了三次调查，大家一致都认为他比徐公漂亮。可是邹忌是个有头脑的人，并没有就此沾沾自喜，认为自己真的比徐公漂亮。恰巧过了一天，城北徐公到邹忌家登门拜访。邹忌第一眼就被徐公那气宇轩昂、光彩照人的形象怔住了。两人交谈的时候，邹忌不住地打量着徐公。他自觉自己长得不如徐公。为了证实这一结论，他偷偷从镜子里面看看自己，再调过头来瞧瞧徐公，结果更觉得自己长得比徐公差。晚上，邹忌躺在床上，反复地思考着这件事。既然自己长得不如徐公，为什么妻、妾和那个客人却都说自己比徐公漂亮呢？想到最后，他总算找到了问题的结论。邹忌自言自语地说：“原来这些人都是在恭维我啊！妻子说我美，是因为偏爱我；妾说我美，是因为害怕我；客人说我美，是因为有求于我。看起来，我是受了身边人的恭维赞扬而认不清真正的自我了。”现在是22页\一共有92页\编辑于星期六2、知彼---对手资料收集与分析

了解对方背景及资信情况了解对方的时限了解对方的权限了解对方的需要及对方谈判人员的个人情况双方的谈判实力对比现在是23页\一共有92页\编辑于星期六客商身份调查现在是24页\一共有92页\编辑于星期六案例1：11个农夫和1个农夫。

在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由12名农民组成的陪审团。按照当地的法律规定，只有当这12名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。有一次，陪审团在审理一起案件时，其中11名陪审团成员已达成一致看法，认定被告有罪，但另一名认为应该宣告被告无罪。由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局。其中11名企图说服另一名，但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人，就是不肯改变自己的看法。从早上到下午审判不能结束，11个农夫有些心神疲倦，但另一个还没有丝毫让步的意见。

就在11个农夫一筹莫展时，突然天空布满了阴天，一场大雨即将来临。此时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨即将来临，那么11名代表都在为自家的粮食着急，它们都希望赶快结束这次判决，尽快回去收粮食。于是都对另一个农夫说：“老兄，你就别再坚持了，眼看就要下雨了，我们的粮食在在外面晒着，赶快结束判决回家收粮食吧。”可那个农夫丝毫不为之所动，坚持说：“不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们的责任，岂能轻易作出决定，在我们没有达成一致意见之前，谁也不能擅自作出判决！”这令那几个农夫更加着急，哪有心思讨论判决的事情。为了尽快结束这令人难受的讨论，11个农夫开始动摇了，考虑开始改变自己的立场。这时一声惊雷震破了11个农夫的心，他们再也忍受不住了、纷纷表示愿意改变自己的态度，转而投票赞成那一位农夫的意见，宣告被告无罪。

现在是25页\一共有92页\编辑于星期六按理说，11个人的力量要比一个人的力量大。可是由于那1个坚持已见，更由于大雨的即将来临，使那11个人在不轻意中的为自己定了一个最后期限：下雨之前，最终被迫改变了看法，转而投向另一方。在这个故事中，并不是那1个农夫主动运用了最后的期限法，而是那11个农夫为自己设计了一个最后的期限，并掉进了自设的陷阱里。

在众多谈判中，有意识地使用最后期限法以加快谈判的进程，并最终达到自己的目的的高明的谈判者往往利用最后期限的谈判技巧，巧妙地设定一个最后期限，使谈判过程中纠缠不清、难以达成的协议在期限的压力下，得以尽快解决。现在是26页\一共有92页\编辑于星期六当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑便会日益增加，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一刻，将会达到顶点，而这正是运用谈判技巧的最佳时机。在谈判中，“截止期限”有时能产生令人惊异的效果。所以，你能巧妙地运用，可获预期效果。案例：一家酒店，有个醉汉，借酒劲，干扰顾客用餐，还居然朝饭桌摔酒瓶子，严重扰乱了酒店的秩序。正当大家一筹莫展之际，酒店老板：一个瘦弱而温和的好人，突然一步步地逼进那个家伙，命令他道：“我给你两分钟时间，限你在两分钟之内离开此地。”而出乎意料的是，这家伙真的乖乖收起衣服，握着酒瓶，迈着醉步扬长而去了。惊魂未定，有人问老板：“那！流氓如果不肯走，你该怎么办?”老板回答：“很简单，再延长期限，多给他一些时间不就好了。”只有在有新的情况发生或理由充足的情况下，才能延长期限。如果对方认为你是个不遵守既定期限的人，那么，设限对谈判对手就发挥不了什么作用。现在是27页\一共有92页\编辑于星期六现在是28页\一共有92页\编辑于星期六对方谈判人员情况分析：培根《论谈判》：与人谋事，必知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点,以威吓之；察其优势，以箝制之。年龄、家庭背景个人经历、知识水平性格、业余爱好个人宗教信仰现在是29页\一共有92页\编辑于星期六谈判者个性类型及谈判策略执行型谈判者特点：较常见，按上级命令行事，缺乏创造性，适应能力差、做事犹豫，反应较慢。应对策略：按对方的计划性需要有地将谈判分阶段，获得其好感，尽量缩短谈判时间，在谈判时要真诚有耐心。权力型谈判者特点：对权力和成就有狂热的追求，好大喜功，敢冒风险，易冲动，一意孤行，没有耐心，喜欢讲排场，喜欢把对方打的一败涂地的感觉。应对策略：耐心，沉着冷静，耐心倾听，不要急于反驳；以逐步引诱的方式满足对方的权力与欲望，创造一种恭维的气氛。现在是30页\一共有92页\编辑于星期六说服型谈判者特点：最难对付，最普遍，有较好的人际关系，受欢迎，喜欢主动消除障碍，在做事时不直接拒绝或伤及对方，处理事情谨慎果断，但是喜欢被赞美被选择，看重利益报酬更多于权力。对策：防止掉入圈套，可以其进行奉承，但不要过度赞美。怀疑型谈判者特点：怀疑多虑，做事犹豫，担心上当吃亏，但会避免对立和冲突。对策：证据充足，切不可用大概、或许、可能等词，要准确、具体，有耐心不催促，以防对方加重疑心。现在是31页\一共有92页\编辑于星期六注意：寻找谈判的关键人物现在是32页\一共有92页\编辑于星期六

双方谈判实力对比决定谈判实力的八大因素---八字真言现在是33页\一共有92页\编辑于星期六商务谈判的八种力量（八字箴言）NOTRICKS（没有欺骗、货真价实）N---need代表需求O---options代表选择T---time代表时间R---relationship代表关系I---investment代表投资C---credibility代表可信性K---knowledge代表知识S---skill代表能力现在是34页\一共有92页\编辑于星期六3、知环境---对谈判所处的宏观与微观环境因素相关资料收集与分析（1）宏观环境

政治因素、财政金融因素、设施与后勤供应系统因素、气候因素、法律制度因素、宗教信仰因素、商业习惯因素、社会习俗因素。现在是35页\一共有92页\编辑于星期六商业习惯现在是36页\一共有92页\编辑于星期六法国人以人的印象是最爱国的，即使英语讲的再好也会要求用法语进行谈判，而且毫不让步。社会习俗：社交场合是否应该携带妻子在社会活动中妇女是否与男了具有同样的权利社交款待和娱乐活动通常在哪里举行是否只能在工作时间谈业务现在是37页\一共有92页\编辑于星期六微观环境(与商务活动有关的信息)：---技术信息的收集---金融信息的收集---政策法规信息的收集---市场信息的收集现在是38页\一共有92页\编辑于星期六市场信息：市场需求信息(视频案例)产品销售信息市场竞争信息市场细分信息、分销渠道信息想一想：如果你是一个鞋子推销员，公司派你到南太平洋的一个岛国上去推销，但你发现那里的人们都没有穿鞋的习惯，都光着脚，于是你将如何发电报给公司？

如果你是一个推销员，你如何说服你的顾客，让他放弃竞争者的同类名牌产品而选择你的普通产品？

现在是39页\一共有92页\编辑于星期六掌握市场行情—案例一

有英美两个鞋业公司的推销员，一起来到南太平洋的一个岛国上，发现那里的人们都没有穿鞋的习惯，都光着脚，于是英国的推销员发电报给公司：“这里的人没有穿鞋的习惯，我明天就回来！”美国的推销员也发电报给公司：“这里的人都没有穿鞋，而且我发现，他们的脚因为没有穿鞋都有不同程度的伤害，这是一个没有被开发的市场，我发现了金矿！”

面对相同的市场，为何两个推销员得出了不同的结论？现在是40页\一共有92页\编辑于星期六想一想：如果是你你将如何来收集我们刚刚所提到的这些信息呢？现在是41页\一共有92页\编辑于星期六现在是42页\一共有92页\编辑于星期六三、谁来谈---谈判组织的建立商务谈判人员应具备的素质谈判人员的配备现在是43页\一共有92页\编辑于星期六商务谈判人员应具备的素质

“一个合格的谈判家，应该心智机敏，有无限的耐心。能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能拥有巨富，藏娇妻，但不为钱财和女色所动。”视频引入

现在是44页\一共有92页\编辑于星期六现在是45页\一共有92页\编辑于星期六商务谈判人员应具备的素质良好的政治素质较强的业务能力健全的心理素质较高的文化素质较好的身体素质合理的知识结构较高的能力素养

识--引导学--基础才--应用现在是46页\一共有92页\编辑于星期六识的部分----基本素质现在是47页\一共有92页\编辑于星期六良好的政治素质较强的业务能力现在是48页\一共有92页\编辑于星期六心理素质良好的心理素质主要表现在：自控能力---情绪稳定、乐观积极、决心、耐心、毅力（板门店谈判）。工作责任心协调能力现在是49页\一共有92页\编辑于星期六情绪：---情绪的控制（情商---不激动、不烦躁、保持冷静，不喜形于色）---情绪的应用（笑---打破严肃紧张的谈判气氛，哭---瓦解对手的意志，怒---表示发怒者的决心并对别人产生胁迫的感觉）

愤怒目的---从气势上压倒对方，激怒对方，可以尽快的发泄心中的怒怨之所。愤怒的应对---以收益为目的，可采用让座、拖延、换环境、漠视等方式来缓解对手的感情冲动。现在是50页\一共有92页\编辑于星期六案例:小故事想法改变命运

案例1：有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里。考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起，但是背靠着背。这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。算命的一听，连拍大腿说：“你还是回家吧。你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟表妹都脱光了躺在一张床上了，却背靠背，不是没戏吗？”秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。店老板非常奇怪，问：“不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？”秀才如此这般说了一番，店老板乐了：“哟，我也会解梦的。我倒觉得，你这次一定要留下来。你想想，墙上种菜不是高种吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你表妹脱光了背靠靠躺在床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？”秀才一听，更有道理，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探花。

案例2：有二个人在沙漠中迷了路，走了几天几夜，弹尽粮绝，却仍找不到路。其中一个人搜遍了所有包裹，只搜到半瓶水，叹了口气道：“唉，我们只剩下半瓶水了。”然后颓然倒下，再也没有爬起来。而另一个人却高兴地说：“哈，我们还有半瓶水！”然后继续前进，最后终于走出了沙漠。----积极的人，象太阳，照到哪里哪里亮，消极的人，象月亮，初一十五不一样。想法决定生活，有什么样的想法，就有什么样的未来。现在是51页\一共有92页\编辑于星期六文化素养一位优秀的国际商务谈判者首先必须是一位绅士或淑女。------主要表现在穿着、说话和做事、行为举止等方面，要显得有教养，尊重别人。案例：有一次和德国人谈一笔割草机的出口合同，德国人男士个个都西装革履，女士个个都穿职业装，而我方除部分人员穿西服外，大多数都穿休闲服，有的甚至穿工作服。此合同没有签，其中一个重要原因是德国人认为我们不尊重他们。书中58页案例现在是52页\一共有92页\编辑于星期六身体素质典型案例-----WTO谈判现在是53页\一共有92页\编辑于星期六学的部分---合理的知识结构现在是54页\一共有92页\编辑于星期六横向方面有广博的知识纵向方面也要有较深的专门学问具备“T”字型的知识结构

谈判人员如何才能具备“T”字型的知识结构？

现在是55页\一共有92页\编辑于星期六商务谈判人员应该具有广博的知识面：商务业务知识、市场营销知识、法律知识、技术知识、社会学、心理学、语言学、行为学、管理学、经济学、民俗学、外语等等。现在是56页\一共有92页\编辑于星期六案例

在1954年,周总理出席日内瓦会议,准备放映我国新拍摄的戏剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官员和新闻记者。出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关人员将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达16页的说明书，剧名也相应的改为《梁与祝的悲剧》。有关人员拿着说明书样本向总理汇报，满以为会受到表扬，不料却受到了批评。总理认为这样的说明书是“对牛弹琴”。周总理当场设计了一份请柬，上面只有一句话：“请您欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗密欧与朱丽叶》。”收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。

1、说明书有何不妥？2、总理设计的请柬为何能调动大家的兴趣？现在是57页\一共有92页\编辑于星期六文化差异：1992年，作为商务谈判者，笔者和其他12名不同专业的专家组成一个代表团，去美国采购约三千万美元的化工设备和技术。美方自然想方设法令我们满意，其中一项是送给我们每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色代表发达。可当我们高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时，每个人的脸色却显得很不自然———里面是一顶高尔夫帽，但颜色却是绿色的。美国商人的原意是：签完合同后，大伙去打高尔夫。但他们哪里知道，“戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳。合同我们没和他们签，不是因为他们“骂”我们，而是因为他们对工作太粗心。连中国男人忌讳“戴绿帽子”都搞不清，怎么能把几千万美元的项目交给他们？因不了解文化差异而导致谈判失败的例子比比皆是。外国人犯错误，中国人也犯错误。张先生是位市场营销专业的本科毕业生，就职于某大公司销售部，工作积极努力，成绩显著，三年后升任销售部经理。一次，公司要与美国某跨国公司就开发新产品问题进行谈判，公司将接待安排的重任交给张先生负责，张先生为此也做了大量的、细致的准备工作，经过几轮艰苦的谈判，双方终于达成协议。可就在正式签约的时候，客方代表团一进入签字厅就拂袖而去，是什么原因呢？原来在布置签字厅时，张先生错将美国国旗放在签字桌的左侧。项目告吹，张先生也因此被调离岗位。中国传统的礼宾位次是以左为上，右为下，而国际惯例的座次位序是以右为上，左为下；在涉外谈判时，应按照国际通行的惯例来做，否则，哪怕是一个细节的疏忽，也能会导致功亏一篑、前功尽弃。现在是58页\一共有92页\编辑于星期六才的部分---能力结构现在是59页\一共有92页\编辑于星期六1）观察和判断能力---发现对方表现出的言谈举止后的真实意图。

行为分析------非理性的勃然大怒后的理性策略

言语分析-----某句话后面的真实意图和想法。“顺便提一下。。。坦白说。。。老实说。。。”

表情及动作分析------面部表情背后的心里活动。“强笑、冷笑、面部绷紧---紧张“”眨眼----愤怒、激动、内疚、恐惧“”咳嗽----怀疑、惊讶、掩饰谎话“现在是60页\一共有92页\编辑于星期六2）应变能力-------沉着冷静，因人、因事、因地随机应变。案例：著名节目主持人杨澜的主持风波现在是61页\一共有92页\编辑于星期六想一想：

如果你是航空公司的经理，你发现大雾正在延误飞机的航行，乘客陆续到来并且赶不上转乘的航班。你的助手捅了一下你的手臂，有一个重要的电话等着你去接，扩音器里在喊你的名字，而你的个人通讯器也在“哗哗”地响。这时，一位怒气冲天、面红耳赤的妇女在人群中指着你，大声喊着你的公司把她的行李箱弄丢了，明天她要出席她儿子的婚礼，可她现在只穿着牛仔裤和汗衫。遇到这种情况，你该如何处理？现在是62页\一共有92页\编辑于星期六A把她交给你的助手去处理。B在航空公司的休息室请她喝一杯酒。C告诉她，正如她所看到的那样，你现在忙极了，请她稍候。D告诉她将得到赔偿。E请她再重复一遍她的遭遇给你听。现在是63页\一共有92页\编辑于星期六3）表达能力（语言、文字、动作等有声或无声表达）---有声语言表达能力----学会转换角色----语言艺术---无声语言传递----动作、表情---文字表达----公文、合同、报告的写作等能力。4）协调能力、决策能力5）社交能力现在是64页\一共有92页\编辑于星期六6）创新能力------有想象力，勇于尝试，观念独特。

如果你和你的谈判对手有着相同的观念，你永远不会在谈判中争取到较大块的“蛋糕”。你只有具有独特的见解或谈判技巧，才能出奇制胜。

案例：柯伦泰的绝招----1923年5月，柯伦泰被任命为苏联驻挪威的全权贸易代表。当时，苏联国内急需大量食品，柯伦泰奉命与挪威商人洽谈购买鲱鱼。挪威商人十分清楚苏联的情况，想乘机敲竹杠，索价十分高。柯伦泰竭尽全力与他们讨价还价，但双方距离较大，谈判陷入僵局。柯伦泰心急如焚，她很清楚，哀求是没有用的；态度强硬只能导致谈判破裂。她冥思苦想，终于心生一计。这天，她又与挪威商人会晤，以和解的姿态，主动做出让步。只见她十分慷慨地表示：“好吧，我同意你们提出的价值。如果我国政府不批准这个价格，我愿意用自己的薪金来支付差额。”挪威商人惊呆了！柯伦泰接着道：“不过，我的工资有限，这笔差额要分期支付，可能要支付一辈子。如果你们同意的话，就这么决定吧！”挪威商人们从来没听说过这样的事，也没有见过这样全心全意为国效力的人。他们被她的行为感动了，经过一阵子交头接耳之后，终于同意降价，按柯伦泰原先的出价签署了协议。现在是65页\一共有92页\编辑于星期六谈判人员的配备组织规模---根据谈判项目的大小与难易来确定。单人谈判---对人员要求极高。小组谈判---一般不超过8人---最佳的管理幅度为4人左右；比较大型的重要的谈判最多不超过20人。****谈判小组成员配备原则：目标性---符合目标要求（重要程度、特点）互补性---能力素质与性格方面要互补对等性---分工明确有效性---以效率为目标，科学配备。****不适合参加的人：公私不分、不肯合作、固执己见、意志薄弱（墙头草）、好抱怨（悲观）的人。现在是66页\一共有92页\编辑于星期六人员构成根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员。首席代表专业技术人员财务人员法律人员翻译人员记录人员市场分析人员现在是67页\一共有92页\编辑于星期六现在是68页\一共有92页\编辑于星期六谈判人员的分工和合作主谈人与辅谈人的配合：

主谈人---以他为主进行发言，阐述己方的立场和观点。（核心）

辅谈人---确定某个议题的主谈后，其他处于辅助位置的人。不同议题、不同阶段主、辅谈人不同。主辅谈间要密切配合。（方式得当）现在是69页\一共有92页\编辑于星期六案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。

辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人、不住地点头等现在是70页\一共有92页\编辑于星期六

案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。

如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。现在是71页\一共有92页\编辑于星期六谈判组中不同性格的人员的配合黏液型---处于暴躁和活泼之间。活泼型（多血质）---思维敏捷，亲切随和，能以巧妙的方式解脱困境和攻击，缺乏责任心。暴躁型（胆汁质）----头脑灵活，处事果断，敢做敢为，暴躁，容易在愤怒中失去理智。忧郁型（懦弱型）---沉着冷静，办事心细，头脑转弯慢。首席代表记录人员扮红脸者即调和者扮白脸者即强硬派现在是72页\一共有92页\编辑于星期六暴躁型谈判者（胆汁型）特点：思维敏捷、反应迅速、精力充沛、乐观积极、进取心强、能够迎难而上、工作过程中有冲劲；但是急躁且缺乏耐心,易冲动,常为了一些小问题和对方起争执,做事主观性强。适合角色：在商务谈判中,这种类型的人适合承担挑战性比较强的职位,比如在价格条款谈判,因其善于辩论,充当白脸，但是一定要对其有控制情绪的要求。现在是73页\一共有92页\编辑于星期六粘液质型谈判者特点：总体上属于缄默而沉静类型的,稳重塌实、善于忍耐,严格恪守既定的生活秩序和工作制度，属于理智型的。适合角色：这种类型的人在商务谈判中适合做谈判领导人、法律人员、技术人员或者财务人员。他们不适合做富于变化和挑战性大的工作。现在是74页\一共有92页\编辑于星期六活泼型的谈判者:（多血型）特点：思维敏捷、亲切随和、兴趣广泛、喜欢和别人交际、善于适应新的环境、反应灵活迅速、兴趣多变、注意力容易转移、看问题停留在表面、思维跳跃太快,常常抓不住重点。适合角色：这种类型的人有极强的人际交往能力,能营造良好的谈判气氛,可充当红脸，在商务谈判中扮演着重要的角色,适合担任主谈人或者法律人员,如果外语水平高,也适合担任翻译。不适合做单调细致、环境过于安静的工作。现在是75页\一共有92页\编辑于星期六忧郁型

------特点：常腼腆、多愁善感、行动和反应缓慢、优柔寡断、常常犹豫不决、性格孤僻、不太合群,具有明显的内倾性,属于呆板而羞涩的类型。

------适合角色：这种类型的人在商务谈判中不适合做需与各色人物打交道、变化多、伤脑筋或者需要做决定的工作,但能发现一般人不易察觉的细微之处，对合同的每一个条款进行仔细斟酌,想问题比较周到。在谈判队伍中适合担当翻译、财务人员、技术人员或者法律人员。现在是76页\一共