设计工业品营销组织架构

设计工业品营销组织架构IndustrialProductMarketing主讲教师：吴海洋日期：2018-11-11设计工业品营销组织架构（一）营销组织设计决定因素营销组织结构需要根据企业的营销战略、营销模式及策略来制定/营销组织需要对营销管理要素进行优化配置，确定其活动条件，规定其活动范围。营销战略营销模式行业特征企业规模设计工业品营销组织架构（二）营销组织设计原则战略、策略是营销组织设计的前提不同的战略和策略就意味着企业要做不同的事情，要进行不同的业务活动，所需要的人员和组织也不一样根据企业发展的不同阶段来设计组织初创期一般是经验管理、松散型管理，相应的营销组织的设计就需要简单，组织层级少、部门少、岗位少；发展期的营销组织就要适应企业发展的需要，不断地规范化，组织层级增多，分工更加明确，授权也更加明晰；成熟期分工会更加细化和量化，授权将会更加科学，集权与分权会综合使用坚持资源共享的设计原则企业要根据策略要求，强化营销组织设计的能力，进行更细化的内部分工，增设部门或者岗位，同时要充分考虑资源共享，节约成本设计工业品营销组织架构（三）工业品营销组织的基本类型1.产品主导型组织结构按产品划分销售人员职责，让销售人员分工负责特定产品或品牌的营销工作。适合：经营多种品牌或产品，或是采用多元化经营战略的企业产品主导型组织结构设计工业品营销组织架构产品经理的职责：(1) 制定产品的长期经营和竞争战略；(2) 编制年度营销计划、进行销售预测；(3) 与渠道商一起研究产品的推广宣传活动；(4) 增强销售人员和渠道商对该产品的兴趣和支持力度；(5) 不断收集该产品的性能参数、客户及渠道商对产品的看法、产品遇到的新问题及新的销售机会等情报；(6) 组织产品改进，以适应不断变化的市场需求。设计工业品营销组织架构优点：产品经理能够将产品营销组合的各个要素较好地协调起来，更快地就市场上出现的问题做出反应。缺点：产品经理们未能获得足够的权威，以保证他们有效地履行自己的职责，很难成为产品的专家12设计工业品营销组织架构（三）工业品营销组织的基本类型2.行业（用户）主导型组织结构行业（用户）主导型组织结构这种组织可以很好地适应明确区分的细分行业市场设计工业品营销组织架构产品经理的职责：行业经理负责制订主管行业的长期计划和年度计划。需要分析主管行业的动向，分析公司应向该行业提供什么新产品。工作成绩常用行业市场份额的增加状况，而不是其市场现有的盈利状况来判断开展工作所需要的功能性服务由其他功能性组织提供设计工业品营销组织架构优点：利于企业加强对细分行业市场的销售与开拓，也有助于企业深入挖掘用户需求，提供更能满足用户需求的产品。缺点：可能会出现责权不清、多头领导的情况12设计工业品营销组织架构（三）工业品营销组织的基本类型2.区域主导型组织结构销售人员按区域划分工作范围，每销售人员分工负责一定区域范围内的销售工作在广泛地理区域幵发产品市场的公司适合采用这种组织形式。不仅要销售产品，还要负责当地市场信息的收集、整理及分析工作，比如当地的市场环境、竞争状况、营销机会、营销策略等设计工业品营销组织架构区域主导型组织结构有利于销售人员更快、更深入地了解当地市场，与当地客户建立更加紧密的、稳定的业务关系，也有利于销售公司提供全系列产品，提高客户的订货效率