采购基础理论

采购基础理论第1页，共90页，2023年，2月20日，星期四

有效的管理者首先要做最重要的事情，不要做第二重要的事情。2第2页，共90页，2023年，2月20日，星期四3CourseOutline

课程大纲PurchaserBasics采购基础OperatingProcedure操作程序PurchasingEthics采购的道德规范SupplierSelection供应商选择价格分析与成本分析第3页，共90页，2023年，2月20日，星期四4采购公司主要的业务功能之一，通常所包含的责任是取得组织所需的材料、服务、以及设备。供应鉴别得到采购需求后的鉴别获得购买接近（资源）再一次寻找供应源定位确定标准确定购买地点资源管理对供应商的管理战略目标那是老板做的事情

DefinitionPurchasingSupply

采购与供应的定义第4页，共90页，2023年，2月20日，星期四5BasicTypeofPurchasing

采购基本类型PurposeofPurchase采购的目的forresale转售Merchants批发商forconsumptionorconversion消费或改造IndustrialBuyersorPurchasers来自生产厂商的采购第5页，共90页，2023年，2月20日，星期四6TypeofPurchasing采购类型按照价格招标采购询价采购比价采购议价采购定价采购公开市场采购按照采购方法传统采购科学采购订货点采购MRP采购准时化采购供应链采购电子商务采购按照采购主体个人采购集团采购家庭采购企业采购流通企业采购生产企业采购政府采购事业单位采购军队采购第6页，共90页，2023年，2月20日，星期四7不同采购类型的特点消费品采购与工厂采购的区别第7页，共90页，2023年，2月20日，星期四8不同采购类型的特点不同的生产环境对应的生产和采购特点第8页，共90页，2023年，2月20日，星期四9不同采购类型的特点供应链采购管理的特点第9页，共90页，2023年，2月20日，星期四10WHY第10页，共90页，2023年，2月20日，星期四11PurchasingandProfit

采购和利润假定一公司用50%的收益去采购，得到10%的税前净利润，也就是说每100美元的销售额会产生10美元的利润，另有50美元则用于采购。采购成本降低2%所产生的利润与销售额提高10%所产生的利润相当Saving2%IncreaseSales10%Profit10%第11页，共90页，2023年，2月20日，星期四12BasicElements

基本要素Uality质量Ost成本Elivery交货Ervice服务第12页，共90页，2023年，2月20日，星期四采购的基本要素（2）

采购的五个适合符合品质要求的物品和服务（适质）取得正确的数量（适量）在需求的时间内（适时）以合理的价格（适价）从合格的供应商处（适地）第13页，共90页，2023年，2月20日，星期四采购的角色转变

能买到吗买便宜的提供竞争力吗供＜求供＝求供＞求第14页，共90页，2023年，2月20日，星期四15您公司有明确的采购政策吗？买最便宜的？买质量最好的？从最大或最好的供应商买？以最低的价格购买质量最上乘的？第15页，共90页，2023年，2月20日，星期四采购目标1、达到质量标准的百分比(95%)2、维持良好的供应商关系3、库存最小化4、关键物料及时到货率(100%)5、保持良好的内部客户关系6、总成本最小化第16页，共90页，2023年，2月20日，星期四采购目标1、减少采购的前置期(50%0)2、减少不合格品(50%)3、全部成本减少的比率(10-20%)4、供应商数量减少的比率(70-80%)第17页，共90页，2023年，2月20日，星期四18OperatingProcedures

操作程序第18页，共90页，2023年，2月20日，星期四19决定需求沟通鉴定潜在资源报价和报价提案评估准备合同与订单跟单，催货交货接收和检查确认发票，完成付款保存采购记录基本采购流程第19页，共90页，2023年，2月20日，星期四20标准请购单的内容???PurchasingRequest采购申请第20页，共90页，2023年，2月20日，星期四21CategoryofNeed需求目录Rawmaterials原材料Purchasedparts采购零件Purchasedfinishproducts采购成品Packaging包装Maintenance,Repair,andOperating(MRO)维修与作业耗材Services服务Capitalequipment资本设备Resale转售第21页，共90页，2023年，2月20日，星期四规格协议供应商理解了我们的要求了吗？协议需要签字的谁来签字有没有问题：要求太高还是太低太笼统还是已经过时了22第22页，共90页，2023年，2月20日，星期四哪个供应商供应商已合格的正式的合作伙伴之前核准的集团批准的正在试用的没有指定的23第23页，共90页，2023年，2月20日，星期四询价议价电话标价单传真、信件、电子邮件还盘接受竞标谈判合同价格第24页，共90页，2023年，2月20日，星期四25OrderAcknowledgement订单确认发给供应商的原版采购订单构成了一份合法的采购要约只有供应商接受了采购员的要约，采购合约才可成立供应商可以采取以下两个形式来接受要约履行合约正式通知，声明接受要约第25页，共90页，2023年，2月20日，星期四订单执行什么是采购最担心的？

交货的控制第26页，共90页，2023年，2月20日，星期四订单执行倒退推算法早期报警系统安全库存的设置零库存是不可取的第27页，共90页，2023年，2月20日，星期四28卸货及检验装运的货物货运量的差错可以在这一环节被发现拆包及检查损害一经发现，可以采取以下步骤：通知运货人要求补充损失的货物将物料另外存放，不要去动用如果货物易变质，就拍照作为证据证明损害收料报告或文件提单的复本和装箱单是应该保留在收料文件中的接收和检验第28页，共90页，2023年，2月20日，星期四发票审核不要忘记按合同协议给供应商付款审核的要点：单价数量发票是直接送到财务部或采购部第29页，共90页，2023年，2月20日，星期四30PurchasingRecords采购记录未完成订单的记录已完成订单的记录采购订单记录商品记录供应商史料记录目录文件合约记录第30页，共90页，2023年，2月20日，星期四采购专业人士要管理的内容订单管理库存管理供应商管理合同管理成本管理第31页，共90页，2023年，2月20日，星期四32PurchasingEthics

采购的道德规范第32页，共90页，2023年，2月20日，星期四33Ethics道德规范

Asystemofmoralprinciplesorrulesofconductrecognized(andprescribedinthecaseofacompanyororganization)asessentialtoaparticularclassofactions.

被一特定行为阶层所认为是必要的道德原则，或操守基准（公司或组织所订定的规范）。ISMGlossaryofKeyPurchasingTerms第33页，共90页，2023年，2月20日，星期四34ISMPrinciplesofEthicalSupplyManagementConduct

ISM供应管理行为道德规范原则LOYALTYTOYOURORGANIZATION

忠诚对待你的公司JUSTICETOTHOSEWITHWHOMYOUDEAL

公平对待你与之打交道的人FAITHINYOURPROFESSION

对你的职业充满信心第34页，共90页，2023年，2月20日，星期四35ISMStandardsofEthicalSupplyManagementConduct

ISM供应管理行为道德规范标准Avoidtheintentandappearanceofunethicalorcompromisingpracticeinrelationships,actions,andcommunication.

避免在与供应商的互动关系、交易行为、沟通的过程中，让人感觉到有违反道德规范的意图和表现2. Demonstrateloyaltytotheemployerbydiligentlyfollowingthelawfulinstructionsoftheemployer,usingreasonablecareandonlygrantedauthority.在被授权的范围内，确实尽心尽力的遵守公司的规定与政策，来显示对雇主的忠诚3. Avoidanypersonalbusinessorprofessionalactivitythatwouldcreatea

conflictbetweenpersonalinterestsandtheinterestsoftheemployer回避任何会造成个人与雇主间利益冲突的私事或专业活动第35页，共90页，2023年，2月20日，星期四36ISMStandardsofEthicalSupplyManagementConduct

ISM供应管理行为道德规范标准Avoidsolicitingoracceptingmoney,loans,credits,orpreferentialdiscounts,andtheacceptanceofgifts,entertainment,favors,orservicesfrompresentorpotentialsupplierswhichmightinfluence,orappeartoinfluencesupplymanagementdecisions.不索取或接受现有供应商或潜在供应商任何会影响，或可能会影响采购决策的金钱、借贷、信用贷款、不当折扣、礼品、招待、恩惠或服务。Handleconfidentialorproprietaryinformationwithduecareandproperconsiderationofethicalandlegalramificationsandgovernmentalregulations.在适当顾虑道德及政府规范的情形下，小心谨慎的处理具有机密性及重要性的一切资讯。6. Promotepositivesupplierrelationshipsthroughcourtesyand

impartiality.以最大的善意与公正的态度，来发展正面的供应商关系第36页，共90页，2023年，2月20日，星期四37ISMStandardsofEthicalSupplyManagementConduct

ISM供应管理行为道德规范标准Avoidimproperreciprocalagreements.

避免不适当的互惠协定Knowandobeytheletterandspiritoflawsapplicableto

supplymanagement.

了解并遵循适用于采购管理的法律文字及精神9. Encouragesupportforsmall,disadvantagedandminority-ownedbusinesses.鼓励对小型企业、弱势企业和少数民族企业的支持第37页，共90页，2023年，2月20日，星期四38ISMStandardsofEthicalSupplyManagementConduct

ISM供应管理行为道德规范标准Acquireandmaintain

professionalcompetence.

取得并保持职业竞争力Conductsupplymanagementactivitiesinaccordancewithnationalandinternationallaws,customs,andpractices,yourorganization’spolicies,andtheseethicalprinciplesandstandardsofconduct.

按照国家和国际法,习惯和惯例,你所在公司的政策,以及这些行为的道德规范原则和标准来实施供应管理活动Enhancethestature

ofthesupplymanagementprofession.

提升供应管理的职业高度第38页，共90页，2023年，2月20日，星期四39IssuesinEthicalPurchasing

采购常见的道德问题Loyaltytotheemployer对雇主的忠诚Conflictsofinterest利益冲突Fairness公正Lunch,DinnerandInvitation接受供应商的餐饮或其它免费招待Giftandgratuities接受供应商的礼物、赠品和回扣Handlingofinformationandconfidentiality如何处理有关资讯和机密Businesstravel接受供应商的旅游邀请Purchaseforpersonalneeds私人采购“Sharp”practice粗暴的行为KickbacksandReciprocity 关联交易第39页，共90页，2023年，2月20日，星期四案例一需求的理解第40页，共90页，2023年，2月20日，星期四

午餐第41页，共90页，2023年，2月20日，星期四42SupplierSelection

供应商管理第42页，共90页，2023年，2月20日，星期四43供应商管理定义供应商管理，就是对供应商的了解、选择、开发、使用和控制等综合性的管理工作的总称.关系了解是基础，选择、开发、控制是手段，使用是目的。目的建立起一个稳定可靠的供应商队伍，为企业生产提供可靠的物资供应。

第43页，共90页，2023年，2月20日，星期四44WheretoFindSuppliers?

到哪去找供应商？Colleagues同行SuppliersandSalespeople供应商和销售人员InternetCommercialSearchEngine英特网商业搜索引擎第44页，共90页，2023年，2月20日，星期四45Whoshouldberesponsible？谁来责任？由采购人员单独负责跨功能小组采购商小组供应商表现评估小组供应商认证小组新产品开发小组产品小组第45页，共90页，2023年，2月20日，星期四46SupplierSelectionCriteria

供应商选择标准AbilitytoPerform

执行合约能力FinancialStatus财务状况QualitySystems品质系统Organization&Management组织与管理LaborStatus劳工状况第46页，共90页，2023年，2月20日，星期四47执行合约能力频率及订单量处理订单程序时间长度交货（生产力）品质产品/服务专门技术（核心能力）积压未处理订单生产力灵活性第47页，共90页，2023年，2月20日，星期四48财务状况收益情况资产负债表信贷评估公司年度报告财务比率财务顾问报告第48页，共90页，2023年，2月20日，星期四49品质系统质管机构和质量手册质量认证（ISO9000，14000等）测量仪器的校验过程能力分析统计过程控制可追溯能力品质培训第49页，共90页，2023年，2月20日，星期四50组织与管理高级管理层承诺稳定性/技术竞争力员工培训设备能力整体信誉/产业地位顾客口碑转包商管理能力第50页，共90页，2023年，2月20日，星期四51劳工状况雇员技能工会情况员工离职率员工工作态度第51页，共90页，2023年，2月20日，星期四52参观供应商工厂厂区的整洁生产线的物流动线规划对不良品的标示生产工艺及效率机器的运动率工作人员及干部对质量政策的了解是否有标准作业程序（SOP）对工业安全的重视第52页，共90页，2023年，2月20日，星期四53供应商等级制定方式目录化方式衡量要素法成本比率方式第53页，共90页，2023年，2月20日，星期四54目录化方式第54页，共90页，2023年，2月20日，星期四55目录化方式第55页，共90页，2023年，2月20日，星期四56衡量因素分析–价格 衡量 报价

直接价格 平均要素

评估 价格

比较价

供应商

A $59 59/59 = 100.0% x0.25 =25.0供应商

B $63 59/63 = 93.7% x0.25 =23.4供应商

C $70 59/70 = 84.3% x0.25 =21.1*Uselowbidderfornumerator衡量因素分析–品质 衡量 收到运货

拒收运货

接收比例

平均要素

评估 总量

总量

供应商

A 65 6 90.8% x0.25 =22.7供应商

B 35 0 100.0% x0.25 =25.0供应商

C 45 2 95.6% x0.25 =23.9要素衡量法第56页，共90页，2023年，2月20日，星期四57衡量要素分析–交货 衡量 收到运货

迟运总量

准时率

平均要素

评估 总量

供应商

A 65 13 80.0% x0.25 =20.0供应商

B 35 2 94.3% x0.25 =23.6供应商

C 45 7 84.4% x0.25 =21.1衡量因素分析–服务 总需求

总响应

响应率衡量

平均要素评估供应商

A 25 17 68.0% x0.25=17.0供应商

B 25 10 40.0% x0.25=10.0供应商

C 25 22 88.0% x0.25=22.0要素衡量法第57页，共90页，2023年，2月20日，星期四58要素衡量法最后步骤:衡量要素分析–总评 价格质量交期服务 评估

+评估

+评估+评估=总评供应商

A25.0+22.7+20.0+17.0 =84.7供应商

B23.4+25.0+23.6+10.0 =82.0供应商

C21.1+23.9+21.1+22.0 =88.1第58页，共90页，2023年，2月20日，星期四59

假设供应商A和B同时给你报价，供应商A的单价为5美元，而供应商B的单价为4美元。在过去的两年，你向A采购了总共250000美元的货物，向B采购了总共280000美元的货物。此外，你的收料部，检验部，生产部和成本核算部向你提供了表中所示的成本数据。

发送成本比例:

供应商

A 供应商

B1.采购人员的递送成本 $10,500 $12,0002.采购物价值 $250,000 $280,0003.发送成本比例(line1/line2) 4.2% 4.3%品质成本比例:

供应商

A 供应商

B1.采购人员的品质成本 $15,100 $15,0002.采购物价值 $250,000 $280,0003.品质成本比例(line1/line2) 6.0% 5.4%成本比例法第59页，共90页，2023年，2月20日，星期四60服务成本比例: Weight 供应商

A 供应商

B1.现场服务 30 40 302.研究与开发 25 30 253.场所 25 30 204.清单容量 20 15 15总计: 100 115 90

比例(pointtotal/weighttotal): 100% 115% 90%对价格的影响: (-15) (+10)总成本比例:

供应商

A 供应商

B1.发送成本比例 +4.2 +4.32.品质成本比例 +6.0 +5.43.服务成本比例 -15.0 +10.0报价价格的波动: -4.8 +19.7适用公式: (1+比例) x报价价格 =调整后的报价价格供应商

A: (1+[-0.48]) x5.00 =$4.76供应商

B: (1+19.7) x4.00 =$4.79成本比例法第60页，共90页，2023年，2月20日，星期四61影响/供应机会/风险等级支出供应定位模型:4类采购项目$80%的项目=20%的价值20%的项目=80%的价值MHNL瓶颈采购常规采购关键采购杠杆采购第61页，共90页，2023年，2月20日，星期四62影响/供应机会/风险等级支出供应市场:根据风险及价值的”供应资源”分类$80%的项目=20%的价值20%的项目=80%的价值MHNL瓶颈采购常规采购关键采购杠杆采购1.很少选择,有限资源2.成本在于使用效果和故障1.对最终产品很重要,高收入机会2.较少资源可选择3.成本受供应市场控制1.许多选择,许多资源2.低价值,低品牌偏好3.成本在于获取过程1.许多选择,许多资源2.较大规模,较大市场容量3.成本在于价格和送货费用第62页，共90页，2023年，2月20日，星期四63供应商绩效考核第63页，共90页，2023年，2月20日，星期四64供应商的激励机制1)价格激励2)订单激励3)商誉激励4)信息激励5)淘汰激励6)新产品/新技术的共同开发。7)组织激励第64页，共90页，2023年，2月20日，星期四65成本考虑（制造零件的费用便宜）需求量太小欲整合工厂的运作有效利用工厂过剩的生产能力，来帮助吸收工厂的管理费用必须对产品或质量进行直接控制设计或技术机密不可靠的供应商欲维持一个稳定的人员队伍（在销售下降时）避免依靠单一供应商支持自制的因素第65页，共90页，2023年，2月20日，星期四66供应商具备有关的专门研究和技术成本考虑（购买零件的费用便宜）小量要求生产设备有限欲维持一个稳定的工作队伍（在销售上升阶段）欲主张多元货源政策间接管理控制考虑采购和库存考虑支持外购的因素第66页，共90页，2023年，2月20日，星期四67PriceandCostAnalysis

价格和成本分析第67页，共90页，2023年，2月20日，星期四68CompetitiveScale

竞争规模Monopoly垄断市场Imperfectcompetition不完全竞争Oligopoly寡头市场MonopolisticCompetition垄断竞争PerfectCompetition完全竞争MostPricesAreSubjecttoAdjustment!大部分的价格是可以调整的Oneseller单一供应商Fewsellers少数供应商Manysellersofsimilarproducts多个类似产品的供应商Verymanysellersofsimilaroridenticalproducts非常多的有类似或同一产品的供应商第68页，共90页，2023年，2月20日，星期四69PriceAnalysis价格分析Price

=Cost+Profit

价格=成本+利润

通过与合理的行业标准进行比较来衡量供应商的投标价，这种衡量方式不会将组成报价的成本和利润分列出来。ISMGlossaryofKeyPurchasingTerms第69页，共90页，2023年，2月20日，星期四70公平合理的价格至少有两个有资格的供应商对报价做出反应报价书对采购公司的要求做出回应供应商为了中投各自独立地参与竞争提供最低报价的供应商没有任何对其它竞争者的不公平的优待条件最低的评估价格是合理的第70页，共90页，2023年，2月20日，星期四71价格分析方式比较

分析各供应商竞标之价格.比较市场或目录价格比较过去的采购价格记录.进行成本估算第71页，共90页，2023年，2月20日，星期四72价格分析原则价格条款-Incoterms货币与兑换率比较不同运输模式比较不同付款条件折扣比较不同交货期比较售后服務及保證期限比较总成本第72页，共90页，2023年，2月20日，星期四73INCOTERMSCIFCFRCIPCPTSupplier供应商EXWInlandFreight内陆运输DDUDESDEQDAFExportCustoms出境海关ImportCustoms入境海关DomesticFreight国内运输DDPCustomer顾客FCAFOBFAS第73页，共90页，2023年，2月20日，星期四74TotalCostofOwnership总持有成本TCOA.

First-inCost:前期成本Costofsourcing供应商成本Negotiatedprice协商的价格Transportationcost运输成本Inspectioncost检验成本Start-upcost启动成本B.

In-HouseCost内部成本:Storagecost仓储成本Operatingcost运作成本Maintenancecost维护成本C.DisposalCost丢弃成本First-inCost+In-HouseCost=LifeCycleCostFirst-inCost+内部成本=总寿命成本LifeCycleCost总寿命成本+DisposalCost丢弃成本

=TotalCostofOwnership(TCO)总持有成本第74页，共90页，2023年，2月20日，星期四75成本分析Price=

Cost+Profit

成本分析是实际或预计的成本数据（物料，劳工，日常费用，总体和行政费用）的总结和评估。这种分析包含了适用经验、知识和对在试图策划合理评估合约各项成本中的数据的判断力。预估成本可充当采购人员和供应商议价的基础，以达到相互满意的合约价格。ISMGlossaryofKeyPurchasingTerms第75页，共90页，2023年，2月20日，星期四76影响成本因素管理者的能力员工的效率分包加工的质与量工厂的产能和生产持续性第76页，共90页，2023年，2月20日，星期四77成本的六大种类TotalCost总成本DirectCosts直接成本IndirectCosts间接成本VariableCosts可变成本Semi-variableCosts半变动成本FixedCosts固定成本第77页，共90页，2023年，2月20日，星期四78FixedCosts固定成本固定成本只同产生时段有关，而与产量无关包括厂房租金，用地费，折旧和地产税第78页，共90页，2023年，2月20日，星期四79VariableCosts可变成本可变成本是随着产量或服务内容变化而变化的大多数可变成本包含了物料成本，直接劳工成本和少量供应商在完成采购人员的订单时发生的日常费用成本第79页，共90页，2023年，2月20日，星期四80Semi-variableCosts半变动成本半变动成本是可变成本与固定成本的结合产物，通常称为混合成本维护费、公用事业费、电话费和邮资不能考虑为固定成本，因为这些总的费用不可排除地与产量或服务量挂钩。但是生产或服兵役务一开始，各个这些费用的某些方面又是固定的。第80页，共90页，2023年，2月20日，星期四81TotalCost总成本总成本是可变成本、固定成本和半变动成本的总和有时总成本称为全数成本。采购中，总成本一般包括了采购价格和运输成本。此外，还有间接处理费、检验费、品质、返工、维护、递增的运作和其它所有由采购而产生的费用。第81页，共90页，2023年，2月20日，星期四82DirectCosts直接成本直接成本是由于特定产品生产而产生的成本。这些成本通常被认为是100%可变的，它不包括一般管理费用或共用成本部分。三大主要直接成本是直接劳工、直接物料和采购的零部件。第82页，共90页，2023年，2月20日，星期四83不能直接与单个产品或最后成本目标挂钩的成本叫间接成本间接成本也称为日常费用成本，可以是固定的、可变的或半变动的，视情况而定间接劳工成本包括行政薪资，奖金，医疗保险，带薪假期，病假等间接物料成本包括物料处置费，存货监控费用，采购成本，物料包装费及仓储费等间接成本第83页，共90页，2023年，2月20日，星期四84CostBreakdown成本分类DirectCosts直接成本DirectLabor直接劳工Allowances