七大零售技术

七大零售技术

周勇

《零售战略与营运管理》5/7/20231本章提示有道无术是虚道，有术无道是邪术，得道明术是达道。人的最高境界是“大道无术”。所谓“大道”是指将道与术融为一体，可以随心所欲地变而通之的境界。5/7/20232本章内容提要1、我国连锁业基本状况2、商品经营3、选址技术4、IT技术5、财务6、物流7、人力资源8、成长发展5/7/20233关键词核心技术5/7/20234零售故事：从原点到新的起点NGS公司1999年已经考虑：经营要发展系统要跟上。当时决定要上电子消费卡。2000年初开始与IBM谈判，一直谈到6月26日签约。2001年IBM的QR公司的系统PROFIT系统总部上线（4月16日）、三家门店上线（7月26日）。问题不断，数据错、速度慢、界面不友好。5/7/20235零售故事：从原点到新的起点直到2002年6月22日，NGS悄悄地进行了双系统同时运行。同年7月28日，又回到了自己的系统，并实施了商品新分类。但这个系统比以前有很大进步。NGS的IT在挫折与抱怨中有了进步与改进。总体来说，这个项目虽然没有延续下去，但锻炼了一支队伍，大家也很有成就感。通讯从X.25发展到了ISDN，到WEB-EDI、ADSL+VPN。5/7/20236启示业务发展要依靠IT。不能迷信大公司。IT是在抱怨中成长起来的。引进以前自己首先必须想明白。要有自己的IT队伍。现代零售已经离不开IT。5/7/20237零售战略企业价值品牌管理竞争策略市场营销绩效管理客户关系管理供应商管理零售营运商圈调查商品开发商品管理供应链门店管理中国零售业基本问题零售支持（基础设施）财务管理人力资源IT系统财产管理法务1、我国零售业管理的基本状况5/7/20238零售业发展：划定区域目标、确定可能门店位置、商圈考察、选址、门店改造、人员培训、日常营运。商圈考察与选址：定义商圈范围、描绘商圈地图、商圈交通情况、商圈人口和消费能力情况、成本情况、评估商圈未来潜力、归纳商圈类型、完成商圈报告。开店前很少采用商圈考察5/7/20239品类界定及花色品种管理（设计模子）商品组合计划推广促销计划空间计划信息管理与数据分析执行监控管理分配、库存、补货、价格促销管理、空间管理店内管理国内零售业总部的最大管理问题在于缺乏有效的商品管理5/7/202310品类管理以改进商品结构。单个货架的商品配置。不同商圈的货架变形。确定货架类型。确定卖场配置类型。补货管理。商品引进与淘汰相结合。商品管理的改进5/7/202311VM：VisualMerchandising,商品展示效果管理。如：橱窗设计商品陈列店铺形象VM属于总部统一规划职能。VM与总部营销职能在同一框架内。总部通过技术手段保证门店VM严格执行总部规范。门店的VM很落后5/7/202312零售业是一个没有应收帐的行业。可以利用大量的现金进行资金运作产生非主营业务收入。零售总部应该设立财务中心，实施内部融资和短期投资。从长期来看，资金运作必然成为零售企业的核心竞争力。零售业资金运作成熟度比较低5/7/2023132、商品经营市场调研与消费者分析商品的结构性规划商品的经营性分类（不是统计性分类）重点商品的管理经营过程中的缺货问题选择创造价值存货是投资5/7/202314商品管理组织职责计划/品类经理制定品类战略评估过去绩效制定财务计划与采购/商品经理讨论财务计划部门商品策略与财务计划相协调参加计划讨论将子类计划执行到门店。并根据实际绩效和理想系数来调整门店制定品类计划制定定价策略与部门一起评论每周品类绩效每月调整财务计划了解市场采购经理商品销售测试评估测试结果，融入品类财务计划和品类计划与品类经理一起制定财务计划建立供货商关系采购商品每周评估业绩每月与品类经理一起评估与调整财务计划商品配送/库存管理评估各门店过去的绩效与品类经理一起制定门店计划从配送中心至门市,按照指标及库存比率目标，负责跟踪,分配和补充当季厍存制定与执行策略，以保证商品在仓库的最佳流动在各店之间平衡库存对照最初预测评价商品销售与采购组成员及品类经理一起决定促销成功给采购与计划组推介候选商品,执行提早退出策略准备报表和报告，跟踪与监控配送活动，将款式/尺寸层厍存需求及时与采购沟通提出商品包装修改要求5/7/202315品牌价值37%的品牌优势；22%的停车方便；21%的宣传到位；价格优势仅占13%。

这就是山姆俱乐部占领市场的原因。 这种店的价格比购物广场低5-8%。还有折扣店、邻里商店。5/7/202316营销技术8元一斤与3元一条的鱼，有什么区别？店内人多时为什么要开展婴儿爬行、玩具比赛活动？特级红富士5元一斤与二级红富士3元一斤，选哪一种？意大利金莎巧克力在沃尔玛很便宜，为什么？宝洁的飘柔、潘婷洗发水通常是200毫升装，沃尔玛会改成180毫升，甚至160毫升，又是为什么？ 在可乐、糖果、饼干、生鲜熟食等商品上经常这样做，为什么？

5/7/202317为什么商品少而顾客说全？消费者调查：A超市：1公里商圈家乐福：8.8公里光顾频率：A超市：2-3次/周家乐福：1次/月家乐福好在哪里？商品全价格便宜商品好商品品种：A超市：15000种家乐福：8000种商品价格：150种商品价格比较：50种A超市高50种价格相同50种家乐福高5/7/2023183、选址技术消费潜力调查竞争对手调查店铺销售额预测投资回报指标核定目前的问题：缺乏明确的目标缺乏明确的评估技术5/7/202319开店的最高指导原则

开赚钱的店开有竞争力的店区域集中，密集展店开店成功关键准确的预估5/7/202320基本概贼念一、市场区末域Ma劣rke尺tA气rea即一个折对我们悲的产品祥或服务因，有可氧能有需砍求的未快界定地沉理区域展。如:北京市、主上海市、扭广州市、狂深圳市、昨成都市朝阳区腹、普陀赶区、黄映浦区、即福田区小、武侯兴区二、商圈丘Tred司eAr馋ea1.商店吸引及服务其傍顾客的一晨个空间区芦域或周界邮范围，也吼就是商店的来岗客范围、狭营业范围哑。2.随睡着业种蹈与商店看定位不抹同，其楚商圈大违小也会骂有差异如:王暖府井商壳圈、南思京路商骡圈、北仁京路商礼圈、华絮强北路喉商圈、春熙路商习圈4/2珠7/2枝02321三、商圈嫁形状CVS以我销售便利敲商品为主概，其性质逆具备了距叛离上、时闲间上的便利性错，故可象视25洽0公尺袋内或步哥行五分材钟内可不及的范绘围，理径论上为圆形面。但实际使上，商课圈受交韵通状况团、竞争叛、人工盲或天然吊障碍的演阻隔，而成不规软则状。四、店杆址Si散te在同一商蹲圈中，将墙所有相关爹条件综合泄研判，以愚期找出最剥佳之商店设立斧条件。五、三角屯窗（角间）面临主蜻要道路役8公尺屈以上、锯次要道良路6公把尺以上拾之交点叛，次要道路须皆有其他菊道路可单通，若作为死巷寒则住户还须达1后00户陡以上。基本概念4/2走7/2溉02322基本概念1.三角理论嚷与心里竞鲁赛(1)你住在哪献里Whe透red默oyo狮ulive箱？你在那扇里工作患Whe刑re特do络you灰Wo坛rk？你在那里磨购物Wh雅ere粮doy偶ous消hop？现代人克都是生圆活在这魂一个三摊角理论模式呜中。(2)故三角理萍论对立地尖条件之选秀者，就变蝴的非常重戏要。(3)早上当辰我们起裙床出门五，要赶帅到公司位上班或霜学校上级课，那种心里凝状态，和月由公司下袭班或放学达回家心态糖，绝不相同。(4)下班或放疲学就比较栏没有赶时涨间之心里判压力HomeShopWor胳k4/2驼7/2郊02323基本理社论※结论:透过荒三角理惠论与心猜里竞赛浪，可获扇知店揉址选择乞之立地乒条件应特别靠考虑到干二个途辩径：●在回家耻的路线设剑店Fro情mw检ork朗to暑ho炒me●在购物碑的路线设响店Fro弄mh策ome缩慧to沃sh狂op4/2否7/2痛02324基本理医论①②社区B社区A大马路2.前门/后宴门理论(1)就①店而民言是属于傅该社区之犬前门位置(2)就②店而挽言是属于川该社区之检后门位置(3)就①店纹的商圈捕含盖所默有社区沿(社区拼A)(4)就②店鼠的商圈阿仅含盖汪小小的熔社区B4/27灰/202坚325基本理伤论3.心里匹障碍理论(1)消费者喜火欢走捷径绩前往购物牲，消费者网不喜欢绕忙道前往购究物。(2)大马路解、高速园公路、踢铁路、签河流都律是构成恰阻碍消夜费者购环物的障碍，屡障碍可好将一个秩大商圈拳阻隔成谊两个或调更多个门小商圈励。(3)斜坡路得、有阶酿梯的房口子不宜什设店(4)双向道比断单行道好(5)十字路障口比T霞字路口蓝好(6)阳面比阴渔面好(7)有骑楼骄比没有阔骑楼好4/2校7/2般02326基本理论

HomeBWor牛kA4.回转三角某窗立地条环件理论(1)就以从查W（w叶ork奸）到H蔑（ho醒me）睡点之路线而智言：由于交允通规则星是靠右政走，故陕最靠近即人群回家路线是三角耻窗A，而非左侧命之三角屑窗B(2)设店应以A作为优耻先考虑精因素买莲店则应赢保持唯一仅挣有之原则降，就是要字买NO.1之立地位俭置。就逻辑上速而言，商侮圈会因竞织争店出现蝇，因为消费者最关巨心的是最设短的时间等，买到他承所需要之商品，故途店开人员筐的责任是毛把店放在枝最正确的位置，盐而非把呜商品放例在正确旨位置，健把商品墨放在正确位置仔是行销人摘员的责任祖。※结论:咽喉之涌取得，乃矿第一要务教，因其商敞圈含盖较携大范围4/2贼7/2注02327基本理勒论HomeHom朋eHom宪eHom隙eWork5.漏斗理想论:(1)设店应占设立在内漏斗漏短水之处杠，因为体漏斗漏宽水处具珍备以下几个搂基本特性治：--位于纵主干道上初（mai蛮nst存reet慌）--交通相流量大（婚traf嘴fic资coun躁t）--腹闷地大（举hou哑se迷cou衔nt）--公车曾站牌多（习bus理stop贪）--接庸近消费甚者回家轧动线（刮fro兆mw视ork壁toHom躬e）(2)店开人拢员不可呜因对地铃点相当昼了解，汇而忽略暑打开地春图者找柔出真正漏斗轮漏水处之协地点4/2弊7/2宇02328基本理厕论6.地心引朝力理论妥（集客巩力）(1)便利店商圈之篮集客力扯一定比勾百货公羽司之集交客力小卫。（故商泉圈范围轰亦较小干）(2)商业区驱集客力捷一定比恩混合区糠强，混梢合区一考定比住忌宅区强(3)不同商删品亦会标有不同缸之集客横力商圈(4)2游4小时之商察圈要比16小时店佣商圈大(5)深夜的绞商圈要控比白天露商圈大(6)地铁车站之集谅客力要比难非设在捷研运车站附瓶近之集客蠢力大4/27盏/202澡329例：地查点评分技准则店平数上35派分只100接M2每低于脖3M2扣1分店面长度腔35些分冬8M棍每低于地1/3M芳扣1分经营理念况5象分馅————拒————居——人口延2彻0分昼200击人/小阁时，每低于2房诚0人扣1呼分宣传效果盘5所分顷———轨—盯—撤—合耕计煌10圆0分牵以猴大于9掀0分为冲基准4/27邮/202制3304、IT敲技术不要盲目急地学沃尔才玛观念超前揪、实用不精足、一把坡手不用主要功榨能：事务处理过程控制决策支持4/27升/202芽331操作系统在POS村系统中各哭种操作系统所占的份责额：微软W突ind优ows占43%咏；IBM典（主要疑是AS款/40谣0）占额17%呀；Uni麻x产品布占9%诉；其它各台种享有休知识产累权的个步性化操难作系统镇占19名%；Lin尸ux不吧足2%诱；其它占饭10%衰。4/27垦/202跌332绝对经孕典中国古咳代的茶剪壶工匠狡喜欢在送献给皇贫上的茶帆壶最隐瞒秘处刻撕上自己蓝的名字冤，虽然蝇被发现但是要杀或头的,绿但是很造多人仍硬乐此不触疲。如今，哲微软公赛司中也射出现了抱如此一胶幕，此腔人叫胡渣万进，抵从97般年起便幸一直为赠微软制纽奉作字库脾，在w捆ord额97以怀后版本馒中，打兔开WO效RD,美用“隶变书”输屋入一个思“胡”斧字，然拴后把字网体大小窜设为初悼号，再睬把显示久比例换馋成50物0%，珠最后设卖置格闭式-〉精字体-辫〉效果丘-〉选悉中“空迹心”，垦你知道货会出现读了什么徒吗？4/27浙/202怠333系统开发歌的基本原恭则连锁超息市信息盒系统一开般来说遣应该涵血盖总店滥管理系娇统、配现送中心搏系统、捏门店系井统、P崇OS执系统、扁查询分变析系统仁等。系统建券设的三菜个原则软件的侦标准化污。端口与端基口的安全伯性，这将担涉及到供袭应商的价截格等商业雨机密的安帽全。系统要留眼有可扩展榴空间。4/27润/202蛮334订单管慎理系统库存管理搞系统价格管理扒系统财务管拼理系统决策支持振信息销售/溉库存业窑绩比较分提析排名门市传输Sto余re财Pol炉lin寺g分配Allo登cati臣on配送Dist絮ribu齐tion总部Hea访dOffi山ce供应商Vend饮or物流中心Dist议ribu芳tion诉Cen庙ters商店Stor雪esEDI顾客结帐订货徒/收货内/转仓虚拟库存销售/祝生产率师查询零售管理烤系统Ret模ail聚Ma球nag谅eme凯nt涉Sys淹tem殖s总部商材品管理群系统Mer突cha隶ndi慨seMana矮geme碌ntSyst界em物流功败能Adv融anc被edDC凭Ope佣rat健ion怀s门店管理都系统Dis贷tri餐but刘edSto速reSys河tem4/27凶/202盲3355、财太务管理支持经答营分析财务数据虑反映业务怜情况实现：数量库低存进价核算单品成姿本4/27紧/202胀336财务问题染的三个层诵面1、业谎务层面粥：采购-库百存-销售应付-萝存货-畏应收供应商-馒总部-配胀送中心-耐门店分销商-索子公司-寇分配送中习心-门店内部供应另链-外部疏供应链关键是要必保持平衡4/2矩7/2鬼02337财务问题恼的三个层溜面2、理紧财层面仁：加快资陷金周转活用流动禾资金银企加盛强合作4/27留/202蛾338财务问似题的三焦个层面3、投资始层面投资规晴划联合兼并资本运作4/27骨/202挤339财务业务若一体化软伴件4/2便7/2网023406、物流后配送是枢纽、蛙是后勤，铺但技术领纱先供应有抖限情况云下不缺橡货搬运的有肢效性4/2驻7/2怜02341中央配送中心CDC嘉善配送中心FDC宁波配送中心FDC门店门店门店门店门店门店门店门店供应商供应商中央配送中心CDC4/2诊7/2瓦02342信息平顾台配送中心酸储存区留配区20商膜品地产品供应商订货送货配送分父中心理货区4/2诱7/2跃02343信息平台配送中心字储存区留配区拣选上海区域性配送中心20商品地产品供应商门店点菜订货80商品吐点菜信息送货运送配送分中敲心RDC4/2肉7/2顺02344信息平台配送中心素储存区留配区拣选分货上海区域性配送中心20商品地产品供应商门店点菜订货80商叼品点菜氧信息送货运送越库配送分货配送分保中心RDC4/2矩7/2血02345信息平轻台配送中心锄储存区留配区拣选分货上海区域性配送中心20商品地产品供应商门店配送点菜订货80商品规点菜信息送货运送越库配送分货配送分绘中心RDC4/2做7/2纲02346中央配送中心CDC信息平台储存拣货区理货区门店本地供应商20商品本地供应商80商恶品点菜公信息点菜20商渡品地产猾品特例眨商品配疏货信息分货信息（特例商码品指上海哭已淘汰，除但当地很手畅销的商奶品）FDC4/27免/202貌347供应商超市配送中错心好德便利配送中佳心五缘店配送中载心市外配送分中元心市内门店市外门店送货运送市内配送市内配送市内配送80商品区域性隔配送中野心（R渡DC）4/2静7/2湖02348中央配送中心CDC嘉善配送中心FDC宁波配送中心FDC门店门店门店门店门店门店门店供应商上海地区配送中心RDC门店门店门店门店门店门店门店门店供应商中央配送中心CDC4/2例7/2开02349收货储存拣选分拣收货配送各商场供货商路线1路线2路线3配送中心储存型兰物流越库配司送直送4/27劲/202长350再谈物流雁概念Log车ist序ics一般是隙指现代赞物流，路是物的蛇流通。友早期的倡物流称甲为“实绕物分销希”（P山hys祥ica峡ld悉ist篇rib等uti此on）缩慧，后来讲演变成鸭为“后亏勤”（禁Log补ist窄ics战）。彼得·吊德鲁克诸于19污62年胖在《财蚊富》杂度志上发留表的《寇经济的冲黑暗大馋陆》一弃文认为们：商品冈总成本怨是由5其0%的锻生产成衰本和5热0%的破流通成咽本组成汉，并提眯出了“Phy粪sica严ldi短stri乓buti亦on”这个词的，直译避为“实抽物分销扒”。4/2近7/2唐02351差异日本的助物流是消着眼于驰企业，烟着眼于搞流通，真所以才集强调是抚企业“剪第三个灾利润源凯泉”。美国的弹后勤，预中心点势着眼于劣消费者涌，后勤若的一切盲活动都章是在满凉足消费视者。4/27安/202败3527、人力献资源管理不是缺人逢才人力资源俭经营能力橡差缺少把瞎企业讲梅明白的广人4/27驳/202躲353ERP人力资源管理系统人事管理薪资管理培训管理工时管理员工福利

员工自助服务组织结构管理人事管理员工招聘管理职业生涯设计培训与个人发展薪资管理报酬与福利企业商务智能人力资源系统产品层系统实现功能战略管理人力资隔源管理阀的主要萌内容和挽ERP蜜系统功犯能范围4/2坝7/2盲02354搭建企就业组织档结构：组织单宫元岗位职责任务成本中王心人事管理岗位分配府调任薪酬管自理层级结辛构管理者亲桌面汇报关篇系工作流角管理岗位价值沟评估职业生涯招聘岗位技能铁要求人力资源穗模块的“归主心骨”人力资源殿管理模块贞的核心是捆企业的组冠织架构管朝理4/27修/202并355员工个人挽信息–班HR模台块的主要戴信息基础可存放贿员工信伞息的栏释位非常侄多可以方赖便地增困加栏位目，满足跃公司特压殊需求按照员房诚工信息庸的性质供不同进葬行逻辑锐的分类提供有效队的系统控铸制与输入柳检核员工组织分配个人数据Birthcertificate基本薪资等等计划工作时间地址录用转正调任晋升加薪1997/09/221998/01/011998/03/011999/01/012000/07/01人事事件将相关信积息通过“枣信息组”梯结合在一组起减少处理耻行政事务博时信息遗焰漏的可能怖性灵活的习报告工做具–笋即时纱查询能够提供锤非常丰富败的人事管安理功能4/2纠7/2阔02356组织计划岗位职责说明招聘培训和事件管理鉴定职业生涯2.岗位职责技能需求库1.主技能库3.人员储备技能库4.人员技能发展规划5.职业生涯发展规划并根据企折业和员工庙的意愿，寸进行职业屿生涯管理有效的职醒业发展计阔划保证企俭业集团的蚂目标和员洒工的职业凭发展意愿权相一致。卸它的主要萍目标有：保证企韵业集团躁总是拥捡有合格重的员工结和管理警人员为全体册员工提生供平等巧的发展忍机会，据提高他扩们的工得作与社膀会技能4/27绢/202市357职位评申估市场调伶研建议：薪资结烧构职务定饲价调整审核执行运行并年显示结玩果：红利/钳认股/版调薪/谨奖金调整审核更新员工基本信棒息预算控沙制目前本薪定位绩效评估/泛鉴定年资还可以阵大大减每少薪资虎管理的皮强度ERP燃人力资厅源管理希模块可捡以帮助燃企业集税团工资暴核算部跨门自动魔完成每烤次工资锋核算任井务，大挠大减轻症人工劳横动强度4/2协7/2腐02358并提供凡培训管做理培训管沉理职位资格要戴求课程确认参加MSWord培训课程培训管理凑子系统根漂据企业集读团员工职因业发展路幸径，制定云员工培训裂计划；进组行培训课封程管理，径分摊培训铅成本，打异印帐单。悼帮助企业吹：有效地管宴理内部和柱外部事件北的方方面驼面，保证员工笋的培训和耕发展是有丈效、快速犯、灵活和净以未来为柄导向的4/2徐7/2边023598、成尖长发展成长管理息是一门科澡学跨地区锤发展与步全球化促发展国际化与属本土化问汉题4/27件/202魂360企业寿姥命的1裹0个阶区段孕育期：安婴儿期：学步期鸡：都是更机会，肿都是对闲的青春期辱：新格为局，但贯难以移裤交盛年期：位新的生命极周期的产堡生稳定期：我第一个衰灯老阶段贵族期：允官僚化早枣期：官僚祸期：死亡虑期。成长阶段午与老化阶饼段，稳定伸期是转折疮点。4/2骆7/2相02361中国企业混死亡之路第一死陵于顺当眠：顺则问神，神疼则狂，状狂而目保空一切蛾，则得幕罪多、习树敌多晚、隐患灰多，天零令其亡饭必令其如狂。第二死好于情谊禾：亲亲铁为大，墨朋友情泛谊，称青兄道弟威，为了毅一个情竟字，忘凉了盈利密，忘了饭原则，或忘了做情企业的答根本。第三死于夏冒进：人著有多大胆爷，地有多筐大产，强惭势推进，磁盲目扩张姐，后院失详火，前功匙尽弃。第四死于纲政治：官俊商联姻，驻权钱交易翻，不守规场则，死于分违法乱纪壮。第五死于嫌媒体：或妖是由媒体经爆发经营界危机而被荷吐沫淹死腾，或是过原度宣传因运失血过多织而休克致欣死。4/27季/202秩362商业增凑长的两说种主要狡方式公司霉增长背倍数衫收购影息响