价格谈判的技巧

谈判与沟通项目六：商务谈判技巧任务一：价格谈判的技巧知识目标：1.掌握价格谈判技巧2.掌握时间压力技巧3.掌握让步技巧4.掌握对己方有利技巧5.掌握其他技巧学习目标：1.能够充分的运用谈判当中的一些技巧；2.能够熟练的掌握时间控制技巧，并运用到实际中。任务要点通过本次任务的学习，掌握商务谈判技巧之一的价格谈判技巧，并且通过价格谈判的涵义和方法可以进行实战中演练。任务描述每一样商品都会有其商品的销售价格，很多人错误的以为只要价格较高就会增加销售上的难度，其实这并不尽然，因为商品的价格并不会是客户愿不愿意购买的唯一因素，因此在商务谈判中很好的运用价格谈判技巧对我们的谈判的成功与否有着重要的作用。案例引入案例1987年，我国南平铝厂为进口意大利B公司的先进技术设备，派代表前往意大利商务谈判。对方极为重视这次商务谈判，派出了公司总裁、副总裁和两名高级工程师组成的商务谈判团与中方进行商务谈判。商务谈判一开始，对方企图采用先报价、报高价的商务谈判手法，为商务谈判划定一个框框，在中方身上大吹一刀，获取大笔利润。所以，抛出了一个高于世界市场上最高价格的筹码，企图先声夺人地镇住中方商务谈判代表。中方主谈是南平铝厂精通技术的厂长，也精通商务谈判之道，他并没有被对方的策略吓唬住，一边耐心地倾听B公司代表吹嘘他们公司的技术设备世界第一，一边暗自想好了对付他们的策略。等到对方的报价、吹嘘完毕以后，他很有礼貌地向对方说，我们中国人是最讲究实际的，请你们把图纸拿出来看看吧！等到对方把图纸摊开来，中方主谈不慌不忙地在图纸上比比划划、指指点点、中肯而又内行地分析出哪些地方不够合理、哪些地方又不如某某国家的先进……眼看对方代表面面相觑，无法下台，中方主谈又很有心机地给他们一个台阶：“贵公司先进的液压系统是对世界铝业的重大贡献……”接着又不无讽刺地说：“……我们20年前就研究过。”B公司的商务谈判代表深深地被折服了，对方主谈由衷地说：“了不起，了不起！……你们需要什么，我们就提供什么，一切从优考虑！”这一仗打得如此漂亮，以至于南平铝厂以极为优惠的价格引进了一套先进水平的铝加工设备，不仅为国家节约了一大笔外汇，而且使该厂处于全国同行中的先进行列。想一想：1.这个案例都告诉了我们什么？

2.这个案例谈判技巧都有哪些？知识准备商务谈判中的报价，通常是商务谈判者所有要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量质量、保证条件等。商务谈判中的报价直接影响商务谈判的结果，事关商务谈判者最终获利的大小，是关系到商务谈判能否取得胜利的关键问题之一。而在一部分商务谈判中，价格因素的作用非常之大，也就是说，卖方开价与买方还价的技巧，在很大程度上直接影响商务谈判的最终结果。所以，这部分内容，主要讨论价格型商务谈判中，处理价格的技问题。（一）报价的原理1.一般报价的情况价格型商务谈判中的报价，不仅取决于卖方的开价和买方的还价，还取决于买卖双方各自的底价。2.不可能成交的三种报价就可能成交的价格型商务谈判而言，双方报价的优劣又分为三种情况。（二）先后报价的利弊在这种价格型商务谈判中，究竟是先报价有利？还是后报价有利？平心而论，各利利弊。1.先报价的利弊无论是卖方或买方先报价其有利之处在于：对商务谈判影响较大，而且为商务谈判划定了一个框框，即便是报出来的价很高或很低，只要对方能坐下来商务谈判，结果往往对先报价者有利。（二）先后报价的利弊2.后报价的利弊后报价的利弊似乎正好和先报价相反。其有利之处在于，对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大的利益。3.注意事项关于先后报价孰优孰劣，要视具体情况而言。一般地说，应注意以下几点：①在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利；②在友好合作的商务谈判背景下，先后报价无实质性区别；③如果对方不是“行家”，以先报价为好；④如果对方是“行家”，自己不是“行家”，以后报价为好；⑤双方都是“行家”，则先后报价也无实质性区别；（三）常见的报价技巧1.报高价法俗话说：“漫天要价，就地还钱。”原来是要价很高，还价很低的意思。其实这句俗话和商务谈判中报高价法的原理大致相符。（1） 报高价的好处在价格型的商务谈判中，有经验的商务谈判者为了拔高自己的要求或者压低对方的要求，往往采取这种“漫天要价，就地还钱”的报高价法。（2）报高价的作用归纳起来，这种报高价技巧的主要作用在于：改变谈判对手的最初要求，从而使自己能得到更多的利益。报出的高价，只要能坐下来谈判就是报价者的成功。（3）报高价的弊端但是万物有利也有弊，报高价的弊端在于：过高的报价，往往导致商务谈判的破裂。从前面的报价示意图可以看出，如果卖方的开价大大超过买方的底价，或者买方的还价大大低于卖方的底价，那就势必导致商务谈判的破裂。（三）常见的报价技巧2.鱼饵报价法商务谈判的特点是“利己”和“合作”兼顾，因此，如果商务谈判者想要顺利地获得商务谈判的成功，而且还维系和发展同商务谈判对手之间的良好关系，那么在尽可能维护自己利益的基础上，还要照顾和满足商务谈判对手的需要和要求。3.中途变价法此法顾名思义是在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取商务谈判成功的报价方法。所谓改变原来的报价趋势是说，买方在一路上涨的报价过程中，突然报出一个下降的价格，或者卖方在一路下降的报价过程中，突然一个上升的价格来，从而改变了原来的报价趋势，促使对方考虑接受你的价格。4.挑剔还价法俗话说：“鸡蛋里挑骨头”，成语说：“吹毛求疵”，都是说人们有一种挑剔的习惯，再好的东西也能从中找出毛病来。这种挑剔的习惯，如果运用到商务谈判中，就是一种讨价还价的高招儿。（三）常见的报价技巧5.加法、除法报价法（1）加法报价法所谓加法报价法，就是报价时并不将自己的要求一下子报出，而是分成几次提出，以免一锅端出吓倒对方，导致商务谈判破裂。（2） 除法报价法所谓除法报价法，与加法报价法不同之处在报价时先一下子报出自己的总要求，然后再根据某种参数将价格分解，使买主觉得价格不贵，可以接受。6.哄抬报价法在商务谈判场上有时会看到有些卖主为了提高价格，刺激买方的购买兴趣，同时也创造一种竞争的局面