《Anker的亚马逊之路》案例分析

《Anker的亚马逊之路》案例分析主讲人：李炎炎案例背景CONTENT案例启示案例分析案例背景PART1案例背景Anker以笔记本电池起家（其前身为Laptopmate），进而围绕核心产品领域进行相关拓展，在移动电源类目取得卓有成效的业绩，形成了自己在3C数码配件领域的绝对优势，在发展中，Anker既不盲目扩张，又不墨守停滞，当前，Anker的产品线涉及到移动电源，充电器，数据线为主，虽然产品有所扩展，但主线明晰。有针对性有节奏的扩张，既不致于错失商机，又可以避免因试错而付出高昂成本。问题和思考Anker从哪些方面适应亚马逊平台要求对自己的产品进行优化和发展？PART2案例分析产品搜索排名产品标题撰写产品图片以及五行特征产品描述广告案例分析品质：在Anker数十万的评价中，单品星级基本上都在4.5左右，查看具体评价可知，虽然也有差评，但整体来说，大部分客户无论对产品本身的质量，还是对包装和服务，都是比较满意的。所有的营销，离开了品质，都是空中楼阁。努力做好品质才是打造品牌的第一步。产品标题：以Anker卖得最好的移动电源为例，在标题的撰写中，Anker极尽优化之功能，标题中既包含了核心关键词（PowerBank,ExternalBattery）,又包含了关联性非常密切的关键词（PortableCharger），同时，包含品牌名（Anker），特性词（mini,3350mAh,PowerIQ），进而为了对搜索关键词进行拓展，又加入了能形成相关搜索的品牌关键词（iPhone,Samsung,Gopro,会有不少顾客进行类似于iphonePowerBank的搜索）。同时，Anker的标题还会不时做出一些新的调整和补充，比如，下面标题中的Lipstick-Sized就是最近刚刚添加上的。Anker2ndGenerationAstromini3350mAhLipstick-SizedPortableChargerExternalBatteryPowerBankwithPowerIQTechnologyforiPhone,Samsung,GoProandMore(Black)产品图片：Anker的主图，严格按照亚马逊的图片要求，在白底的基础上，让产品的整体外观有很好的展现，立体的展示效果，给消费者以视觉的冲击力，激发客户的购买欲。主图之外的附图中，既有特性细节图，又有使用场景图、外观尺寸对比图、产品拆解图，以及包装图，让客户在读图的过程中，对产品功能一目了然，几乎无需阅读特性说明和产品描述，已经能够做出适用与否、购买与否的判断。五行特性：虽然图片已经对产品做了很好的诠释，Anker也丝毫没有放松对BulletPoint的把关。因为，图片和BulletPoint在页面浏览中处于平行的位置，图给人以感性的理解，文字则起到强化意识的作用。Anker在五行特性描述中，既有产品特性方面的描述，又强调了自己的行业地位，能够更进一步的激发消费者前边心理发酵后的爆发。产品描述：一个消费者，能够从搜索结果进入产品页面，继而经过图片、标题、评价、五行特性等，一直阅读到产品描述，说明已经对你的产品有了非常浓厚的兴趣，一个优质的产品描述，能够对客户的最后购买起到至关重要的推动作用。Anker的产品描述，除了参数描述细节内容，仅仅页面而言，显得整洁大方，粗体部分重点概括，正常体内容详细表述，而段落之间的空行，又能让人不压抑、不局促，排列有序错落有致的产品描述，进一步深化了消费者对产品的印象。就产品页面来看，Anker的基本功是做得非常到位的，也是一份不可多得的参考教材。站内广告：作为一个专业大卖家，Anker深知站内广告可以带来的流量和效益。当Anker有新品推出或者为了巩固、拉升热销款的排名及销量时，Anker总会有针对性的推出站内广告。站内广告指向精准，搜索群体的购买意愿高，转化率高，是自然流量之外打造爆款的最重要利器之一。TopReviewer点评：Anker每推出一款产品，在产品上线之初，往往是Review先行，Anker会通过自己的客户管理系统，向老客户发出大量的新品，引导客户做出有利于品牌的产品评论，同时，在亚马逊站内，Top1000Reviewer也是Anker非常重视的宣传渠道，通过大量试用品投放，Anker的新品总能在上市之初就产生大量的Review,形成良好的口碑。案例启示PART3

1.在亚马逊上进行营销，必须要了解亚马逊的平台规则，相对其他平台来说，亚马逊的平台规则相对严格。否则不管你有多好的资源，多好的团队，不懂游戏规则，后果很严重。比如亚马逊禁止多账号操作、品牌listing不能跟、某些品类需要申请销售等。许多企业盲目申请账号，铺SKU。案例启示2.了解规则之后，运营亚马逊平台，需要有好的产品，有较配合的供应链，有好的物流仓储，有好的团队等等。每家公司都有其优势和劣势，不可能面面俱到。熟知自身的优势，扬长避短（有时候还可以扬长补短），寻找对自己有竞争力的市场，贯穿到整个运营流程中去，游刃有余。你有物流仓储优势，可以选择对这方面要求稍高的产品开拓市场；你有精英团队，可以试试容量大竞争大的产品玩玩排名规则；你有极佳的引流推广营销，可以专攻品牌和精品；你有好的供应链资源，可以尝试自主研发申请专利或时常推陈出新产品冲击市场。3.在亚马逊平台上销售的产品一定要重视产品的质量，不良率在1%和5%的就是有差别，在亚马逊上的体现就是ODR，其实还有退款和取消，影响账号表现进而影响账号listing排名，质量是打造产品热销的前提，没有质量的保证，在亚马逊平台上是不可能长久生存的。4.产品要经过调研，符合客户需求。亚马逊的Top100，每一个品类都有前100名（除了部分还没单独划分为一个品类就没有）。这些都是亚马逊根据销量/评论/新上架划分出来的前100个好卖家，它的排名相对简单。如果我们需要看哪个品类产品