家具销售话术

家具销售话术一销售实例对白1顾客：你们是什么品牌？导购员：这是中国十大家具品牌之一阁鲁吉亚家具您一定知道是吗？（普通导购员会直接回答：阁鲁吉亚家具）2顾客：是哪里产的？导购员：国内欧式家具生产规模最大的企业之一阁鲁吉亚家具家具制造在贵州兴义。（普通导购员会直接回答：贵州省）3顾客：你们的产品环保吗？导购员：这是中国顶尖家具企业生产的产品绝对环保请看这里有最新的证书（普通导购员回答：是环保的）4顾客：你们的售后服务怎么样？导购员：之所以我们的销售排在全国最前列不仅仅是我们的产品优秀还因为我们有出色的售后服务（普通导购员会回答：售后服务您放心一定没问题）5顾客：产品怎么这么贵？导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱您说是吗？正因为它贵它又是很便宜的因为买对一套产品好过买错三套产品其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品最终反而投入更多您认为呢？（普通导购员会回答：这个价格很便宜啊）6顾客：这套家具适合我吗？导购员：象您这种有品味的人唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您您看中信家具已被评为“中国家具十大品牌”现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了中信家具并且据我们售后碉查来看99%的顾客都很满意所以对于这种真正的好品牌我相信您也会满意的对吗？（普通导购员回答：绝对适合）二优秀导购员的销售技巧1“价格分解”成交法假设顾客看好一套标价为8000元的家具而他的预期价是6000元这时你需要先算出价格差异是2023元一旦确定了价格差支付上的问题就不再是8000元了而是2023元了导购员：先生这套产品的使用寿命最少也有10年对吧顾客：差不多吧导购员：好现在我们把2023除以10年那么每一年您只需要多投资200元对吗顾客：是的导购员：这样分解下来您平均每个月只需多投资16元左右（停顿）王先生您算算每天只需要多投资多少顾客：是5角多（记住这个答案最好让顾客自己说出来因为到最后你的顾客会觉得再为每天5角多跟你争执已经很可笑了）导购员：先生您觉对每天多投资5角左右就可以拥有这样一套自己非常喜欢又能为家人带来幸福和快乐的家具是不是非常值得呢2“一分钱一分货”成交法导购员：先生您有没有买过任何价格最便宜而品质又最好的东西呢顾客：呵呵当然没有导购员：先生您会不会觉得一分钱一分货很有道理顾客：是的有道理（这是买卖之间最伟大的真理顾客几乎必须同意你说得是正确的）导购员：先生在这个市场上我们的价格是公道的我可能没办法给您最低的价格而且您也不见得想要最低价格的产品对吗但是我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件顾客：哦是吗导购员：是的有时候以价格为导向购买家具不完全是正确的投资多一点您最多损失有限的一笔钱而投资太少的话那您所付出的就更多了因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度您认为呢3“别家可能更便宜”成交法导购员：先生别家的价格可能真的比我们的价格低其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最高的品质但我但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务一分钱一分货是这样的吗顾客：当然导购员：先生根据您多年的经年来看以这个价格来购买我们的产品和服务是很合理的您说对吗顾客：是的导购员：先生为了您长期的幸福您愿意牺牲哪一项呢是产品的品质还是良好的服务4假设成交法“先生假如您今天订的话您希望我们什么时候交货？”“先生您现在确定我们仓库应该还有现货”“先生为了您能尽快用到产品我马上为您落实货源吧”5选择成交法“先生您是希望我们为您送货还是您自己取货”"先生我现在为您开单还是等一会儿"“先生您是交定金还是付全款”“先生您计划确定这一套还是另外一套”6机会成交法“先生优惠期只剩下最后三天了您现在就确认一下吧”“先生这款特价只剩最后两套了我建议您现在定下来”“先生现在确定下来的话可以获赠价值900元的赠品赠品只剩最后几件赠完为止就这么定了吧”7大胆成交法“先生您这么有眼光当然就要选这种大品牌高品质的产品对吗不如现在就确定了吧”“先生这么优惠的价格买这么好的产品机会难得就确定下来吧”“先生这套家具现在正热销这个月卖出去十几套了我也建议您现在订一套”8三问成交法导购员：形先生您认为这套家具怎么样顾客：好啊导购员：您想不想拥有它呢顾客：可以考滤导购员：您打算什么时间开始使用这么好的产品呢9霸王成交法顾客非常认同你的产品在价格上也可以接受但还是迟迟做不了决定每当你要求成交时他总会说“我要考滤考滤过几天再说”此法在这种时候会很有用处在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前按他想要的产品先写好一份销售订单当顾客来到店里再次看过产品又和你谈了一阵子之后请他坐下来然后把那份你事先填好的销售订单拿出来直接把笔和订单一起递给他并对他说：“您看这样有没有问题请签个字吧”这时需要注意的是你千万不要讲话平静地看着顾客当顾客看你的时候你就向他点头头表示鼓励通常情况下顾客会仔细地看你为他已经填好的销售单然后会告诉你他真实的想法或许他会用你递给他的笔写上他的名字就算万一不能成交你也不会得罪顾客而且还可以谱捉到顾客的真实意图蔡敬2023-7-27I-BOSS终端销售的50个实战话术（沙发类）材料篇、设计篇、色彩篇、对比篇、价格篇、企业篇、异议篇、服务篇、类别 问句 话术导购开启 情形：顾客来到一款沙发前驻足凝视 （错误的）：“需不需要我帮您介绍一下？”(错误的)：“能不能耽误您几分钟，我为您介绍一下？”正确：“让我来帮您介绍一下。”上例中，“需不需要我帮您介绍”的问话，如果对方回答“不需要”，则会带来尴尬的局面；“能不能耽误您5分钟”的问话属于自找麻烦，如果得到的回答是“不行”，同样会进入尴尬的局面。“让我来帮您介绍一下”，属于顺理成章地进入话题。除了直接切入话题之外，导购人员需要注意在沟通的过程中，尽量不用中立性的语言。有信心的信息不一定传递得很快，但没有信心的信息传递却最快。在销售过程中，可能、或许、应该的字眼，会引发顾客的怀疑，动摇顾客的信心。而当顾客产生怀疑后，导购人员就会很难切入。 这是我们IBOSS最新的一款促销产品，我的几个朋友也买了，因为……销售开场的第一个技巧：是“新”的产品介绍。对于“新”的产品，顾客会产生好奇心，会有较强的倾听意愿。 这款产品给人的感觉很棒的。导购人员不能够太理智，需要兴奋，应该很容易被感动，只有这样，才能够将自己的兴奋度传达给顾客。如果没有将兴奋度传达出去，专案、计划的价值就不能体现出来，而没有体现出的价值几乎就等于没有价值。专案除了照顾顾客之外，另一方面，专案也能帮助员工降低销售的难度、增加业绩、创造收入的机会。门市销售人员应该意识到，公司推出的购买专案与计划会帮助销售者创造收入，并降低销售的难度，因此应该将兴奋度表现出来。在销售的过程中，销售人员需要运用兴奋度帮助成交。销售人员应该运用肢体语言将兴奋度完全表达出来，不要太理智。每一位导购的理智与兴奋都会感染或多或少的顾客。材料篇 这种面料就是一般的是吧？（优点） 布艺沙发的档次主要体现在面料上，选沙发先看面料的材质，您也能看得出来，IBOSS沙发的面料用的是都是高档的，这个面料是------；跟一般的比------；（产品对比）会令您感到----（利益点和使用效果） 布艺的没有皮沙发好？（区别） 布艺的沙发现代感强，设计上一般都是现代的和后现代的风格多一些，您的家里摆上布艺的沙发，每个季节都可以根据您的喜好换上不同颜色的沙发套。IBOSS的布艺沙发会令您的家庭格调又多了一个幸福的氛围，这时一个沙发等于几个沙发了。而皮沙发基本上是一种固定的没有变化的格调，装饰的效果不如布艺的沙发可以根据季节和生活的变化，进行多彩的变化和调节。皮的沙发吗，往往给人的感觉更耐用一些。 面料时间一长就退色了吧？ 您是细心的人哪，您说的对，这种现象在一般的品牌沙发中是会出现的。IBOSS沙发面料上都是高档的，这款就是欧洲的面料，您放心用吧，色牢度很好。 干洗还是水洗好，容易起静电吧？ 1、一般要求是干洗，IBOSS的沙发面料用的都是高档的面料，水洗后布料容易变形，而且影响美观。2、您问的很必要，很多人都忽略了布艺沙发起静电的问题。您放心选吧，IBOSS是沙发中的品牌，我们的设计师在国外选面料时就特别注意了静电的问题。 面料显得没啥档次啊？ （先微笑后回答）看得出来您是一个有身份的人！IBOSS有100多种面料，您希望选什么样的面料都可以（先认可对方，后探询出对方希望什么样的档次）您也知道，IBOSS的这款面料跟一般档次的面料的最大区别是手感柔顺、不变形、不退色（对比说明） 坐垫、靠背、扶手用的是什么海棉？ IBOSS主要做的是出口欧美的高档沙发，（先包装自己的品牌然后再去说明材料的使用，这样会增加对方的高档品牌印象）IBOSS的沙发坐垫用的是现在国际上一流的38密的海绵。靠背用---------；扶手用-------；而且根据人体对沙发不同作用力的数据，每个部位都放了更适合的海绵。这样您在休息时会感到更舒服。 这电镀的架，时间长了就上锈了吧 您关心的很有必要，一般的沙发架会出现这种情况，IBOSS一流的沙发用的都是一流的材料，五金件是反复的三次电镀，不像一般的就是一次电镀。如果在表面的镀层没有破损，并没有直接接触水的情况下是不会生锈的，平时的擦拭时也要注意用干的手巾。 手感也一般，没啥品味！ （先微笑后回答）能看得出来，您的眼光不一般。您喜欢什么样的沙发那？（若对方不回答就说）对于IBOSS这样品牌的沙发，您一定是注重细节的人，这种面料跟一般原料的最大区别是：（特别注意：在对方对我们的产品有不好的异议时切不要去反驳，然后进行产品对比性说明） 弹簧能行吗，也看不着啊。 IBOSS沙发在材料上的使用您尽管放心，这种沙发主要是做外贸单子的，都是符合欧洲标准的。我们I-BOSS的沙发都可以打开看底座，这也是I-BOSS的在设计上一个明显的特点。 时间长了，绷带断了怎么办？ 您关心得很有必要，IBOSS的绷带是橡筋材料的，试验中几万次的拉伸都没问题，品质上很突出，用着很放心，都是使用进口的原材料，不然能做欧美的外贸单子吗？ 包布跟一般的有啥区别？ 选沙发就是要像您这样细心，（先认可对方的问题，然后回答我们所使用的是什么样的包布，并对比一般沙发使用的材料） 是什么样的内衬布？ 选沙发就是要像您这样细心，（现认可对方的问题，然后回答我们使用的内衬布，并对比一般沙发使用的材料） 里面用的是什么棉？ 选沙发就是要像您这样细心，（现认可对方的问题，然后回答我们使用的绵，并对比一般沙发使用的材料） 这羽绒能是好的吗，也看不着？ 您说的这一点正是品牌沙发同一般沙发的关键区别，您是内行的人，有这种触感的，用的都是上等的羽绒。而且都是经过高温、消毒、除尘、水洗、分毛和特殊脱脂处理的，您就放心吧。 拉锁坏了怎么办？ 您很细心的，品牌就是要看细节，来选沙发的人要是有一少半的人像您这样注意沙发的细节做工，我们的销量会更好。这种拉链比一般的拉链贵了一两倍，试验中用IBOSS的拉链来回拉一万多次都没问题。 木架是什么木的,感觉一般。 IBOSS用的都是经高温和无虫处理的好樟木啊，含水率达到8~12％的国标，现在很多的沙发用的都是硬杂木，硬杂木就是哪些很普通的杂木，再好一些的会用的是白松木的，红松木做木架的都不多，IBOSS的樟木木架用起来既牢固又耐用，不会像有的沙发，用的时间一长木架就会有吱吱的响声，有的还会松动。往往在一个木架上的使用材料问题，就会让我们联想到一款沙发的品牌和细节。设计篇 靠背太矮了。 靠背矮一般都是现代的时尚设计，靠背高的往往会影响客厅的空间感，而且很多靠背高的坐着反倒不舒服，您如果就是喜欢高的，我们可以为您加高靠背，现在定做高靠背沙发的人不多了。 感觉太软了。 我们回到家里往沙发上一靠就需要一种舒舒服服的感觉，硬的就不会这么休闲了，再说了，IBOSS是大厂家，您需要硬一些的我马上就给工厂打电话给您订。IBOSS每一款沙发海绵的充填都是充分考虑了它的适合人群。比如：年轻人喜欢软一些的下班回家能及时地缓解疲劳；老年人则偏硬一些的，这样对腰部、颈部都有保护作用。 颜色也没啥感觉。 看得出来，您是一位很注重色彩氛围的人，色彩对家居的环境有着很大的效果，您希望一个什么样色调的沙发？（切忌不要立刻就说我们有很多的色彩） 款式也不新颖。 您看了几家了吧，您喜欢什么样的款式，是现代的还是传统一些的？ 坐的不太舒服。 您说的对，选沙发就是需要舒服一点的，您觉得靠背硬一些的还是软一些的舒服？这款沙发就是休闲一类的沙发。 这款沙发有什么特别的地方吗？ 款式您觉得还是挺喜欢的是吧？（或者询问对方）您觉得比较喜欢这款沙发的那一点？（根据对方的喜欢的一点来谈，并继而谈具体的细节部分） 这款沙发既不大气也不实用。 那您喜欢什么款式的？（不要直接否定对方的想法，可以举例什么样的人购买了，现在往哪国外单的比较好） 一点也不现代。 您是希望布艺的色调还是做工能够像您希望的现代一些，（若对方不回答可继续问）您希望什么样的沙发比较现代一些，（要探寻到对方异议的根源） 我感到不适合我们家的客厅。 您是觉得色调不适合还是尺寸哪？/您希望选的沙发能为您的客厅装饰，起一个什么样的效果？现代一些的吗？ 款式有点过时了 （错误）：“哪里过时了！”（错误）：“你好好看看，这都是新款，很时尚的”（错误）：“这是我们去年的库存”（卖不出去的商品…）（正确）：“是的，所以我才要跟你说，现在买最划算…”（正确）：“是的，它跟去年有些相似，只是这真的是今年的款，因为差别不大，所以没有让你看出来，您穿上这款衣服……”上例中，“哪里过时了，没有啊”是直接的反驳顾客，潜台词是顾客没有一点常识，会让顾客感觉不受尊重；“这是我们去年的库存”意味着产品是因为没有销售出去，所以打折促销，无形中降低了产品的价值；“是的，所以我才要跟您说，现在买最划算……”是积极地化反对问题为卖点。“是的，它跟去年有些相似，只是这真的是今年的款，因为差别不大，所以没有让你看出来，它的特点是……”的回答将话题引到产品的特点，销售人员可以顺着顾客的话锋继续强调卖点。利用顾客提出反对的问题，继续强化购买欲望是最积极的处理方式。色彩篇 这款白色的能行吗？没啥感觉。 在装饰得色彩上，白色的称之为唯一的百搭色，它搭配什么样的地板、家具、墙壁都可以，而且白色的沙发通过不同色调的靠包这么互相一搭配，既可以呈现温暖幸福的家具氛围，又可以表现恬静、优雅的田园感觉。 白色的墙壁搭配什么颜色的沙发？ 你要喜欢恬静、谈雅的家居氛围，可以选一些深色的；通过窗帘和家具的色彩再搭配一下就可以了。选浅色的沙发也可以，配上深色的家具，室内的现代感就更强了。 柠檬色的墙壁搭配什么样的沙发？ 您很注重色彩的合理搭配啊，您是做艺术工作的吧！白色的沙发就很好，这样既有很强的现代感，又都是明度高的色调，既温馨又有家庭的浪漫感。 这款沙发的颜色不好看。 觉得款式还是挺理想的是吧，您喜欢什么颜色的？IBOSS的色调很多，您可以选一个您最喜欢的颜色。您的家具什么颜色的，根据您的家具、地板、墙壁的色调，我来为您搭配一款适合的颜色。 木本色的地板搭配什么色的沙发？ 木本色的地板，属于自然、田园类的日韩装修风格，搭配浅色的沙发感觉很时尚，深色的沙发会增添室内的层次感。 深色的地板搭配什么色的沙发？ 您很有远见那，深色的地板搭配深色和浅色的沙发都可以，主要看您的家具是什么颜色的。 怎么室内才有一种层次感？ 为了室内能显得有层次感的韵味，有一句很经典的术语，那就是墙浅、地中、家具深吗。在统一的色调中，用对比色或不同的颜色来反衬一下，就比较有层次感。对比篇 款式都差不多。 您说的有道理，现在的沙发重点往往是沙发本身的品质，有时候外表看起来的确有些相似的地方，您也同意，一款商品的档次往往要先看看它的细节，选一款沙发也一样，IBOSS沙发面料用的是------；（具体说明）甚至最不起眼的拉锁，往往很能说明什么是品牌。 别人家的也都这样的 是的，初一看就是皮的和布艺的。可一看面料、材质等一些细节就分出档次了。还有一些店的产品今年看是这些，去年、前年的产品也基本上是这些，而我们IBOSS的设计团队在业内很有名，款式的更新也非常快。 都是卖的时候说的好啊 所以我们选沙发时，应多注重一些品牌的，往往售后的服务就会放心一些。 选沙发一般从几个方面看？ 您也知道一般的人当然是看性价比了，大的方面看款式、设计，局部的就要看海绵、羽绒、木架等细节了。BOSS用得是38密的整块海绵；填充90％羽绒和10％的颗粒绵。而一些厂家的海绵，往往密度不够，并且是碎海绵或拼接的海绵。羽绒填充的比例不到50％，大量使用蓬松绵来代替。 品质好的沙发怎么看？ 面料是不是目前优异的；海绵是不是高密、合理的配置；用的绵和绒都需要关注。 我去看看别人家的吧。 选沙发吗，就是要多比较一下，您主要是看哪些方面哪？现在对那家的觉得有些兴趣？企业篇 您们的品牌没听说过。 IBOSS的品牌已经20年了，现在大部分的沙发还是做美国、日本、新加坡等外贸单子。 什么样的生产设备？ 由于IBOSS主要是作外贸，品质管理很严格，IBOSS的生产工艺设备大部分是美国和意大利的 您们在北京的销量大吗？ IBOSS在北城和南城都有我们的展馆，现在的销量还好，每个月在这个家具城也就是前几名的，大部分都是以前的老顾客推荐给亲朋好友的。 大公司都做皮沙发啊 高档的皮沙发，我们也很多，而且还可以定做，IBOSS采用的一般都是意大利进口的全青皮，皮厚1、68mm，手感柔和，可以说在这里的沙发中是最好的，您可以比较一下就清楚了。价格篇 这套沙发怎么卖的？ １、哇！我也很喜欢这款沙发。（不直接回答产品的价格，而是通过“我也喜欢”来更好的感染和激发顾客的购物愿望，所以一般销售中不要直接回答价格，在对方询问价格时，先做一个激发顾客更喜欢商品的铺垫话语）２、您真是很有眼光，很多人都看好了这款沙发，一看就有感觉，昨天就被人定了两款了。３、一看您就是不一般的人士，您喜欢它的那一点？顾客刚进店就询问价格，这时候，顾客的购买欲望一般并不足，此时的价格很少会带来满意的成交。因此，在进入价格谈判之前，销售人员需要不断地激发顾客的购买欲望，告知顾客产品的利益和功能，购买的理由以及售后服务等等，充分调动购买欲望，而不能够随便亮出价格底牌。没有购买的感动原因，顾客一般不会做出购买的决定，往往一看价格比自己心理预期的高，就没兴趣了。 这就是最低价了吗?/再没有优惠了？ 1、（错误回答是）：“这是底价了，再没有优惠了！”（正确回答）：“真的很抱歉，我要跟您介绍的是在这里买东西质量肯定有保证，这才是最重要的，您觉得呢？”上例中出现的顾客要求“不能再优惠了吗？”的情况是最常见的，“这是底价了，再没有优惠了”属于直接拒绝，这样容易引起顾客不好的感觉累积。“真的很抱歉，我要跟您介绍的是在这里买东西质量肯定有保证，这才是最重要的，您觉得呢？”的回答中，以“真的很抱歉”开头，既达到了拒绝的目标，又保留了好的感觉。2、您放心，现在原材料上涨了约3-40％，有的沙发已经很微利了，我们谈了几十分钟也算朋友了，我很感谢您对我的信任，（接下来就问对方的送货地址，并填写合同） 再打两折我就买了 我理解您的想法，我们出去购物吗，都是相同的希望，（IBOSS的售后服务您放心，）您选的这款沙发，在全北京不会有任何一个人比您的价格低。 这套太贵了！ （一定要微笑）1、它的确不是一款廉价的沙发，看得出来您是一位有身份的人，我相信一般廉价的您也决不会看，这套就是在广交会上获奖的沙发。您觉得对这款沙发的那一点比较喜欢?2、您说的有道理，一套沙发9000元，的确不是个小数目，我想您选好这样的一套沙发回去，绝不是用个一年两年，一般来说它用个十年八年的没问题，如果比您说的那款沙发只多1000元，就算这套沙发用五年，每年200元，一天5毛多钱，一张晚报的价格而已，5毛多钱对您来说不值得考虑啊，而选一款自己喜爱的沙发摆在家里，几乎天天都能看到自己喜爱的一款沙发，心情也好啊，心情好对您的财富收入就更好了啊！3、您的心理价位是多少？准备选一款什么价位的沙发？我可以为您参考一下。 别人家的比你们的便宜。 （微笑）别人家的价格可能真的比我们的低，购物吗，我们都希望以最低的价格买到最高品质的。我能理解您的想法。选一款沙发吗，基本上一看价格、二看品质、三看服务。其实价格对您不是最重要的，我们选一个商品的时候，往往最关心我们买的价格是不是最低的，品质是不是真正一流的。您放心，别人家的价格、材质我们也知道，现在的家具市场竞争的多大啊，如果材质的成本相同，我们能为别人扛价吗？的确有的价格比我们的低，其实出了门我和您一样，大家都购物，都希望以最低的价格选到最好品质的，您也同意便宜的往往都有便宜的不足啊!我们选沙发都会注意三个方面：沙发的价格、沙发的品质、还有售后服务。但我们发现没有一种低价格的商品，品质还很好，同时还有令人放心的售后服务。根据您的经验，您会知道选我们的品牌、产品和售后服务，确实是很划算的。 不打折我走了 1、（微笑）我们店里的人都能看得出来，您是那种注重生活品质的人，您希望打折就是担心不是最后的底价是吧？您尽管放心，没有任何一个人的买价比您的低，您现在选的一定是底价，价格上您放心了吧，希望我们IBOSS15天还是20天给您送货？2、我的理解是，您除了价格之外，觉得这款沙发还是很适合自己的，我们看一下它的面料，再看看它的做工------3、对不起，大姐，咱IBOSS的家具是全国统一的售价，没有折扣。其实这样对您更好。“为什么呢”：因为像您这样工作忙，又不常逛家具城的人来说，侃价对您是一种累人的事儿，您对市场、标价不一定那么不了解。能打几折您没有底。有的产品真地给您打6折时，是不是您更不敢买了呢？您心里是不是想别人会侃价的还可以打4折、2折呢？用反问方式巧妙回答客户。用同类型、大品牌来侧面说。 不打折也行，把这个饰品送我把。 1、 我知道您是跟我开个玩笑，我就是一个为您介绍沙发产品的，我们每损坏了一个饰品都需要全价赔偿啊，像您这样身份的人，您更注重的是我们IBOSS的产品质量和售后服务，您尽管放心，同时也非常感谢您对我们的信任。2、这是客户的正常表现，因为你不能便宜，他就要找一个平衡。这时，我们就笑一下，说：对不起，姐姐，这些饰品都是总公司统一摆场配进的，都有明细账的，是不能赠送的，就连我们打碎或丢失都要自己赔的，所以就不能送给您，不过您要是真喜欢的话，就等哪天我休息，我自己去帮您买一件送您，行吗？（客户肯定不会让我们掏钱买的，只是想最后试一下，我们这么一说，客户也就没得要了。（但这是切记签单要快，嘴上说着，手里写着，不能停下，不给客户反驳的时间和机会。） 产品还行，就是价格有点高。 您这样说我能理解，上周日有个姓赵的先生，来选沙发，跟您的看法是一样的，一家人都喜欢这一款，就是觉得价格的问题还有点拿不定主意，后来看了很多沙发，看得多了解的也多了，比来比去看明白了，前天来定的送货时间。实际上在我们BOSS买沙发的客人，有一半的人一开始都是和您差不多的想法，后来选定BOSS沙发的原因，您知道为什么吗？（处理一些顾客的异议时，很多的时候要学会避开这个异议，通过给顾客讲个第三方购物的故事进行巧妙的解决异议） 你们的打折没有别人的低？ 您也知道现在有些折扣是很难令人相信的，表面上的打折往往并不代表价格真的很实惠，（有些商家经常在折扣优惠上弄些花样，标个高价后再多打几折；或在重大节日半个多月前先标高两成物价，节日优惠时再降回来。您也知道，这所谓的折扣不就是个数字游戏来蒙人吗，瞎忽悠呗）您也了解我们IBOSS的品牌，快20年了，在价格上都是实实在在的。我们的价格肯定比一些小品牌的要高。您也知道价格不能完全等同于价值，但价格往往在显示了产品档次的同时，也反映了一些价值上的东西，一句老话您也相信，好货绝对不是便宜的，因为我们使用的材料没有一种是廉价的材料。异议篇 我再考虑考虑。我再跟家人商量商量。我再看一看。 1、 您对我们IBOSS的产品还是很有兴趣的是吧？2、 那您考虑的原因是那方面哪？是价格的原因吗？3、 是啊，考虑一下、比较一下是应该的，（有些顾客常常会犹豫不决，下不了决心的主要原因有两种：一是价格问题。）说实在话，我不敢保证IBOSS的这款沙发是国内价格最低的，但我可以很负责对您说：您选这款的价位肯定是很实惠的，现在家居行业的很多原材料上涨得很快，有的（可以举例证明）已经上涨4成多，而且还在上涨。现在100元能买下来的商品，以后就会多花几十元了。（二是质量问题。）（你可以把IBOSS的售后服务承诺书给他看并说）：我可以对您保证，IBOSS做沙发快20年了,质量上的管理是很严格的，如果真的有质量上的现象发生，我们是大公司有自己的沙发厂,绝对信守对您的承诺。 好的，我考虑考虑。 1、我相信这是您慎重的态度，但是我想清楚的知道一下您所考虑的是什么，因为我怕我有解释不周的地方，您考虑的是公司的形象、产品的售后服务、还是考虑价格不是最后的底价？2、 像您这样有身份的人，一看就是做事果断的人。是呀，选一套家具是需要考虑考虑的，那您考虑的原因是？(错误回答)：“这么便宜还要考虑。”(错误回答)：“好的，那你考虑看看。”（错误回答）：“那我留张名片，需要再打电话给我。”上例中，当顾客说出“我再考虑考虑”时，销售人员回答“这么便宜还要考虑吗？”回答的错误会让顾客容易感觉自己的智商受到销售人员的怀疑，感觉受到藐视，引起不愉快的感觉；“那您考虑看看”的话语意味着销售人员已经放弃销售，再没有办法了。当销售人员放弃时，“那您考虑看看”就等同于下逐客令。重要的是，每一位导购一定要清楚顾客考虑考虑的原因。而销售人员发出逐客令后，顾客为避免留在原地造成愚蠢的局面，就会顺水推舟离开门市；“那我留张名片，需要再打电话给我”的回答也意味着销售人员的放弃，而且明确地发出逐客令。 我不选您们的家具了。 我真挺意外的，您可以告诉是什么原因吗？您不选我们的家具，感觉挺遗憾的，是对我们的服务不满意吗还是您对IBOSS的哪一个方面感到不满意呐？能遇到您这样很有见识的人士不多，即使是这样我也想知道您对我们的建议。 超过了我的预算标准了 是啊，有时预算就是我们购物的一个设想，可我们也不会因为一点超支就降低了我们的希望值啊，其实买家具也挺不容易的，您这么早就出来了，挺辛苦的吧，其实花钱买东西也挺累人得的。 “我不需要太好的” (错误)：这也不算好，只能算普通而已！正确：是的。不过这么好的商品，才卖这样的价格，真的很划算，而且……(错误)：那您看一下这边的比较便宜。（这些高档货不适合你，有藐视的意味存在）正确：那么您看一下这几款，既经济又实惠，很多顾客都喜欢……上例中，销售人员可以继续推介该款产品，也可以推介价位较低的其它产品。继续推介该款产品时，“这也不算好，只能算普通而已”的话语背后的含义是，顾客的眼光有问题，顾客的潜意识中认为自己被骂水平低，所以是错误的；“这么好的商品，才卖这样的价格，真的很划算，而且……”的回答继续强化真正的卖点，因此是正确的。引导到其它低价位产品时，“那你看一下这边的比较便宜”的回答暗示高档货不适合顾客，具有较强的藐视意味，会引起顾客的反感，顾客会理解为：你看不起他，他是穷人只能买便宜的。“那么您看一下这几款，既经济又实惠，很多顾客都很喜欢……”的回答才能够引入到正确的产品推介。 客户进门一转身就走 问客户：我们这新进了几个广交会的新款，买不买没关系，看看我们的产品吗也没坏处？兴许就有适合您的哪，了解了解再走也不迟啊！ 我看看那款适合我。 （错误的）：“这个比较适合您！”（正确的）：“这个比较好，您觉得呢？”上例中，导购人员做出“这个比较适合你”的回答后，就要负相应的责任。在这种情况下，门市销售人员需要学习问话的技巧，“这个比较好，您觉得呢”的回答，将问题抛回给顾客回答，让其自己做出决定，自己承担选择的责任。 如果是你，你会选择哪一个呢？ 问题：如果是你，你会选择哪一个呢？（错误回答）：“我会买这个。”（正确回答）：“我会选择这一个，不过这是我个人的看法，您觉得呢？”上例中，“我会买这个”的回答尽管没有直接定位适合顾客，但是由于是销售者的建议，因此，当顾客购买后，一旦产生不满意，同样会认为是销售者的错。“我会选择这个，不过，这个是我个人的看法，您觉得的呢？”的回答，将问题的选择权重新还给顾客，让顾客自己决定，最终负起购买的责任。在销售过程中，导购人员切记：不要用一种语言告诉顾客好坏之分，不要替顾客做出选择，不要剥夺顾客的选择权，这样销售者也就有效地避免了在销售之后还要负相应的责任的问题。（顾客无法做出决定时，通常会问销售人员，如果销售人员处在购买者的位置，会有怎样的选择。在这种情况下，销售人员不能够选择不回答，也不能够确切地表明一定要做哪种选择。否则，门市销售服务人员也要承担相应的责任。） B品牌的怎么样？ B品牌的也不错，您最看重的是哪一点哪？您选的是浅色的沙发，再配上浅色的地板您就会发现室内的感觉没有层次感，有些发飘。 你们的沙发比B品牌的沙发有什么优势？ 您是很有眼光的人士，您觉得我们的同B品牌相比各自有哪些您喜欢的地方？您一定看过B品牌的产品，您比较喜欢它的哪些方面？ 您们两家的产品都差不多。 外表看起来确实有些相似，您也是一位细心的人，您一看面料、做工等细节您就明白了 如何让客户信赖您： 使用第三方证明讲些一分钟的小故事：告诉对方与他有相同想法的什么样的人已经选购了，并且现在很满意，他的朋友和亲戚看到他的家具效果和质量后前几天也来选了 如何包装I-BOSS公司及其产品 1、 我们IBOSS的产品质量好是大家都知道的，您完全可以放心。2、 从口碑上来讲，我们IBOSS的产品在国内的市场是非常受欢迎的，3、 其实您选择我们I-BOSS的沙发，也并不是单单看它的用途，您还要看它是不是符合一个人的情趣和个性，看他能不能体现您的生活品质和追求。 I-BOSS有三大特点： 一是国内的著名品牌，知名度很高，专做家具/沙发已经19年了，始终就专作欧美出口，现在也有一多半的产量做出口业务，可以说国内做沙发/办公家具的没有不知道I-BOSS的，IBOSS的生产设备都是德国、意大利最先进的家具生产设备，在大兴区有12万多平米的现代化家具制造厂房。年产值都在几个亿。二是我们的产品不会有任何的环保问题，绝对保证您的健康。ABOSS沙发/家具选用棉、麻为主的布料，纯天然木皮，所有油漆、粘合剂均采用低毒环保材料，都体现着健康环保的现代设计理念。三是产品的质量。我们主要是做出口，产品一般执行的都是超过国标的欧洲标准。我们的生产设备全部是原装进口的，而一般的小企业和品牌都是用国内的设备进行生产加工。I-BOSS的产品这么多年了，都是由意大利的著名设计师朱利安团队设计的，I-BOSS也主要外单出口生意的，所以产品的款式看起来非常国际化，其中这几款都获得了国际、国内的设计金奖。 谈沙发/家具的感觉 其实我们选择一款I-BOSS的沙发/家具，更重要的是选择了一种我们喜欢的生活方式和品质，我们享受每一个人性化的设计服务，都在改变着我们以往的生活方式。I-BOSS的现代设计风格就是简洁明快。 多对顾客说： 款式和设计上：最新设计，在国外卖得很好，国际上很流行的款式。家具/沙发的感觉：时尚、高贵、大气。 顾问式的销售：一般来讲选沙发主要从这几个方面来看： 一是从身体的健康考虑去看材料的使用是否绿色环保、达标，有些卖场一进去就令您感到刺鼻辣眼的不舒服。选这样的家具一定要慎重，可能价格还有很大的折扣，关于报刊上家具的苯和甲醛同白血病的联系您也是听说的。二是看沙发款式设计的领先理念和具体做工等细节上，有些沙发买回去面料容易破损、静电大、海绵塌陷的事也是常见的啊。三是看品牌产品的售后服务承诺是否可信，是否是大的厂家生产。 与顾客进行家居购物心理探询，进而取得沟通与共鸣。 其实很多的时候，我们不一定能选到最适合的沙发，往往自己到底需要什么样的沙发不一定十分清楚，至于沙发的性能、质量、做工细节、合理价位，谁平时有那么多时间去了解那么多专业的啊，所以我们就需要找一个可信的品牌，一个可信的专业销售，购买时得到一个真真实实的、物有所值的优惠价，并且一定是最低的绝对不能比别人的高，哪怕一丁点儿，因为购物往往还不是一个仅仅钱的问题，我们还要为自己的购物智商讨个说法是吧！凭什么同样的钱因为不会讲价，就要多花钱。（幽默地笑笑） 你们的产品质量怎么样？ 先生，几天前我们这里来了一个客人，不到一小时就选了将近2万元的沙发，您知道为什么他没有问太多，知道底价后就选了吗?因为03年他结婚的时候，就是选得我们的沙发，在使用的这些年中，对BOSS的品质和售后服务都很满意，他说他的一个朋友跟他同时买的另一个牌子的沙发，海绵已经几乎没弹力了。（要学会通过一个故事来回答问题的销售方法、你给顾客讲个故事比来一通大理论有效的多）产品对比话术（打击对手、加大顾客对小品牌的购物恐惧）顾客 这套沙发12023元哪？太贵了！（发出价格异议）导购员 李女士，您觉得我们BOSS的沙发的价高一点，是和那个品牌的沙发比那？（探询异议的源头）顾客 我看了一个C品牌的，价格还不到10000元，好吧，我再看看吧。（求廉心理）导购员 您说得对，选一款沙发就是要看一看、比一比。我觉得您是个购物很慎重的人。（赞美对方）觉得我们BOSS和C品牌的那个您更喜欢？顾客 C品牌的比你们的便宜小2023那!导购员 除了价格外，您觉得对C品牌的哪些方面还比较有感觉？（切忌不要说Ｃ品牌的好）顾客 我感觉色调、款式、质量都还不错。（一般只会说一种看好的地方）导购员 很多人都认为，选家具、沙发质量上不好判断，对一款沙发您怎么看哪？（通过顾客对沙发的认识水平，从而找到说服顾客的着力点）顾客 他的沙发我看了２次了，质量上你们两家的都差不多。导购员 李女士，我在沙发业５、６年了，在这里我为您提点建议，也希望帮助您选到适合您的沙发，我跟您也聊了半个多小时了，（笑一笑）也算朋友了吧！是吗？顾客 你就是建议我不买别人家的，多花2023元，只买你的是吧。导购员 我当然希望您选BOSS的，只是我们都不希望买过东西之后后悔。您认为家具/沙发的绿色环保，对我们的健康重不重要？顾客 这个我明白，当然重要了。导购员 假如我们买了一款环保有问题的家具，我们健康所付出的代价一定更大，但这些往往又是很难肉眼去发现的。只要家里的任何一个人的健康，受到不环保家具/沙发的影响，所付出的代价一定超过家具/沙发的本身（增加顾客对不合格产品的恐惧感）顾客 买家具/沙发前也听说过这个问题。导购员 一般人很难从外观上来鉴别家具的质量，因为市场上很多质量不合格的家具，从外表上看都是不错的，质量不好的家具/沙发用过一段时间之后，就会出现褪色、脱皮、开裂、变形等问题。买个家具/沙发不用十年，也得五年吧，而那样的家具/沙发一旦摆在家里，天天都能看到，心里一定不舒服，想想就烦心，生怕朋友和亲戚看到笑话我们没眼光。（加大顾客的痛苦感觉）出了质量问题，如果这个公司的售后服务好还算幸运，而通常来说，产品质量做不好的企业，在服务上也好不了那去。顾客 品牌的也有不好的，而且价格还高。导购员 实际上，您说得对，有的品牌年限短，主要靠广告混个眼熟。所以选的时候找个专业的人为您参考参考，选家具主要看材料环保、款式设计、售后服务三方面顾客 你说的有些道理导购员 如果有一款家具/沙发的设计、色调您都喜欢，环保和售后都有保证也就愿意选了是吧？顾客 那就要看价格了？导购员 所以价格上的合理是很重要的，往往加个1、2023元选个满意的，摆在家里看看心情就好，家人和亲戚朋友也会认可您的眼光的，对吧！销售中的语言技巧：1、多说BOSS，并用BOSS做一般句首的冠领语，取代一般的代词。如：“我们在沙发坐垫上用的是38密的海绵。”更改为“我们BOSS在沙发坐垫上用的是38密的海绵。”（这样的语句，会很好的增加我们BOSS品牌所给与顾客的感染力，一句BOSS既增加了销售人员的品牌自信，又令顾客对我们BOSS的产品加深了记忆，听起来也朗朗上口。2、 销售中多做第三方证明，也就是多讲一些一分钟左右时间的购物故事。一个小故事既可以加强顾客的购物从众心理，又避免了一些空洞的说教。尤其是面对顾客的异议时，一个小故事的娓娓道来，会起到意想不到的证明效果和避开异议的作用。3、销售中，一定要学会多用赞美和认可。也就是说当销售人员顾客听到顾客的想法尤其是异议时，要学会认可对方的想法，赞美对方的特异之处。赞美与认可是取得首轮效应得主要方法，一句赞美会赢得顾客对我们良好的感觉。接待方案一、展会前销售部：1、元宵节前完成新老客户的电话拜年工作、询问三月展会是否能来并做记录；2、3月1日—3日，邮寄邀请函（请柬），电话确认客户到访时间，同时发送短信息；参考信息：您好！圣米高功能沙发诚邀参观3月16-20日参展东莞23届国际家具展览会，展位9号馆A-14，届时将推出形象店面展示、多款时尚新品，优化加盟条件。欢迎您莅临指导，联系人……”。3、3月4日—7日对往届的观展客户做个统计，对那些没有成我们的经销商的客户进行电话拜访，向他们传达我公司新的产品资讯，邀请他们来观展。4、8日至展会开幕对答应要来的客户进行跟踪；5、同期在网上滚动发布公司参展及邀请信息，对没有请柬的潜在客户，告诉他们，我们会在展会门口接他们进来。吸引更多潜在客户的注意。6、3月8日—10日对接待员工进行必要培训。在分工明确后要进行统一培训：A、了解产品规格、型号、价格、材料、及基本的工艺、解说词等；B、工作状态激励训练（晨会），晨会上大家统一当天的目标，互相激励、打气，鼓足精神；以饱满的热情接待客户以达到更佳的效果；C、工具准备及动作规范：报价单、计算器、卷尺，D、根据岗位和任务交代简单的职责，让接待人员目的明确，相关业务内容统一对外口径；如介绍同一个新产品的特点时，不能从两名工作人员那里得到两个不同的推销卖点。7、确定专卖店洽谈人选两人，有针对的接待。二、展会中1、尽可能让客户当场下单，不论任何市场，若是客户问某某地有没有我们的经销商，可告诉他还没固定，谁都有机会。展会后根据市场决定是否发货，总之，在展会现场就是尽快下单，黄金时间就是那么一两天，半年的业务量基本就在这些客户中产生。2、快速接待来展会的客户都是目的明确的，用不着绕圈子，主要的话术如：A、您好先生（小姐）这些款式都是我公司最新推出的新产品，采用了最新的工艺和构思，我来帮您介绍一下。B、您好，先生（小姐），这几款是根据我们众多的经销商的市场反馈开发出来的原创新品，我来帮您介绍一下它们的特点。……等等，大家可以再根据自己的说话习惯多备几句。3、收集有效信息在有限的时间内，精练我们的提问方式，尽可能多的了解客户的情况，在客户走后简单的记在卡片上，为下来的业务跟踪提供资讯。4、回厂客户的食宿安排（略）三、会后1.客户资料的整理与录入展会上收集来的客户资料，进行细致的甄别工作，对不同区域、不同市场、重点客户、一般客户、潜在客户进行分类。整理、录入工作完成后，还要有一个复核过程，一是核实是否遗漏掉有效的客户；二是有些客户是否划分错误；三是录入的公司名称、人员名字、电话和地址是否有误。2、发致谢函：致谢不仅是一种礼节，而且对建立良好的关系有促进作用。如果在感谢信上就接待时一些问题发挥一下，感谢效果会更好，因为这已不是一般交流，而是比较近，比较深的交流方式，能表现出对参观者的重视。可有选择性的操作。3.重要客户、意向客户的跟踪服务整理、录入客户资料只是展后工作的起始。跟踪服务才是进一步夯实与对方关系的关键。4、分区域专人负责，尽快达成交易：每个买主在展览会上都会与许多参展企业建立联系，但是只会与少数企业建立实际的贸易关系。这一方面依赖于产品，价格等条件，另一方面依赖于工作效率和质量，要抢在竞争对手之前巩固与新客户的关系，谁的工作做的好，谁就可以争取到新客户。所以要明确负责后续工作的部门和人，制定客户跟踪时间表、安排定期汇报工作等。招商计划由于目前国内房市还是以小户型为主流，对功能性沙发床的需求会越来越大，行业前景较好。为此，公司要充分利用这次展会，展示产品优势、提升品牌影响、打造销售队伍、稳固旧的销售网络、拓展新市场，在市场大环境中寻找突破口1、向所有的客户传达公司的发展计划：电话邀约时就要传达如下信息：产品更新信息、专卖形象信息、销售服务计划……2、网络发布产品及招商信息利用现有网络资源：网站、社区、论坛、Q群等发布相关信息。3、完善招商加盟手册及专卖运作管理手册展会时，接待人员人手一套，对初步意向的客户可先给他们看，具体的事宜届时可转交专门的负责人洽谈。4、制作图册及派发单张参展时图册有选择的派发，宣传单页可大量发放，内容含招商信息等内容。5、指定专卖洽谈接待人员最少两名专门接待有开店意向的客户。此类客户资料专人管理，展会后统筹分配相关区域人员跟进。重点跟进公司规划的九个区域。对于经销商的确定要确保网点的质量，为市场的推广奠定良好基础，更为下一步市场提升做好铺垫。6、展会后业务人员进行区域的重点“扫街”，一是来展会的客户；二是原有的客户；三是有可能搭配我公司产品的经销商；根据现有客户资料选择家具卖场，对三种类型的客户进行拜访，了解客户合作意向，形成有效的客户资料备档，便于日常沟通与联络。7、收集各地新家具卖场招商信息，参与当地招商活动参与当地招商活动，主动的推荐我们的品牌，在当地形成口碑。目前较多的经销商找产品也很茫然，我们这类产品还没象其它家具形成白热化竞争，主动出击更为有利品牌推广，只是前期要和招商单位做较多的交流和沟通。本文转载自:://furniture.5d6d家具行业受同质化、市场不规范、无序竞争等多因素的影响，营销方式要有所突破性尚有较长路要走，若想实现销售业绩的持续发展，不能只是守在商场内凭运气等客户，我们要走出去，从被动销售转向主动营销，从售货员升级为销售人员。销售的主战场是在卖场么，不是，客户从那里来，主战场就在哪里。现在顾客买家具不再只是直接到卖场选购，在购买之前他们会收集相关的信息、对品牌、产品风格、款式先有个大致的了解，才会有选择的确定购买目标。客户收集信息的渠道主要有媒体广告、口碑传播、宣传单页、DM直邮、居民楼电梯广告、样板间等，其它还有装修公司设计师推荐、互联网等，信息来源的多向性，同时造成客户的多向分流。为了让客户能够较集中的获取我公司的产品信息，就要深入到客户的生活中去。社区才是销售的最终瑞，我们要在竞品之前、在客户心中的品牌意识形成之前，就把我们的品牌植入客户的脑海，先入为主的概念会使客户在购买产品时把我们的产品做为首先考虑的对象，较集中的产品印象会淡化其它竞品在客户心中的地位。就算我们的风格可能不适合他，我们品牌的信息也会被无意识的传播。综合上述情况，本方案就是以社区为单位的宣传推广活动。首先以武汉店做为试点，根据试行情况为以后其它地区制定推广的标准，可将此方案同时分发给其它地区的经销商，根据当地的营销环境对本方案进行调整，条件成熟的，活动可同时进行。方案目标：专卖店周边五公里方圆内的中高档新建社区、机关社区、居民小区、商住楼……方案主题：面对终端客户的宣传推广、组织团购。活动准备：一、成立专职小区推广小团队（每队二到三人,视情况而定）；二、小区信息的收集：1、大部分的信息来自店面，店面人员要记录相关信息并返馈到店面经理。2、市场调查，走访预定的区域范围。三、整理卖场内的客户信息，确定目标区域客户，电话通知活动时间、地点，邀请参加并告之有礼品发放，不能来的客户可邮寄我公司最新的产品资讯；四、进行小区普查，了解生活区居民平均收入及文化素质、消费能力等，确定目标社区；五、新楼盘分类并建立档案、制作分布图，评估推广价值及进行方式；六、得到目标小区的主要户型结构尺寸图，配以我公司产品做出效果图，并以展架方式展示；（若有老客户可拍下实景照片，做成相册直接展示）具体操作：一、在新楼盘交楼之前同物业进行沟通，赠送有品牌形象的钥匙扣为礼品，尽可能做到先入为主。二、已入住的社区可同物管联系相关活动事宜，另同报纸投报处协商夹报投放方式及费用；三、前期准备物品：产品宣传单页、X展架、气球、广告礼品、记录簿、太阳伞、桌椅、接送车辆；四、活动信息发布方法：在新、旧小区入口、楼梯口、办公地点门口、公告栏帖通知，在单位局域网或加入到社区QQ群发布信息进行宣传。五、租用门面或在社区生活广场设立宣传点；六、与小区开发商，装修公司，陶瓷，卫浴，电器，地板等联合做样板房的装修推广；七、与其它同行业、不同风格品牌联合推广；宣传方面：一、小区内可张贴广告的公告栏、可摆放X架的物业处、保卫处广告伞等；小区外墙，小区周边可张贴公告栏等；二、在小区主要出入口挂条幅、贴海报、在已使用我品牌的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。三、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志（这部分根据预算选择使用）；四、双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，发放资料、宣传优惠信息、图片展示等。准备好接送车辆。五、推广人员要主动出击，向路人散发单张、入户拜访、发放小礼品，并引导其至展示地点了解更多详情。组织团购一、制定针对该小区的团购优惠方案，让业主得到真正的实惠，这样更易形成口碑传播，扩大品牌影响。二、完善服务承诺。将业主最担心的送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺形成书面文字，解除业主的后顾之忧。三、赠送的资料用广告袋装起来，这样还有利用价值的东西不会被当做垃圾丢掉。资料有：团购优惠产品折页、促销活动单张、接送时间安排表、业务员的名片等。四、另外，充分利用网络进行宣传及组织团购，组织活动不能太突然也不能太频繁，如当地的信息网络平台、房产家居平台、装修材料平台、或小区网站的BBS、QQ群等。持续的宣传，等大家慢慢熟悉便可组织团购了，团购的价格可由专卖店经销商自己定。宣传方面可由公司的网络推广部门合协助完成，因为网络无界限。五、培养老客户成为我们的推广员进行口碑传播，为激励他们的宣传热情，要以给予一定的奖励，如介绍一位成交的客户，按百分之几提成或赠送一些礼品。六、将以往成交的顾客家居拍成照片，做成一个专门的相册，做为形象工程向潜在顾客展示，能起到较好的的作用。说明：海纳百川，殊途同归，该方案参考了其它行业的部分经验，各地的经销商、市场营销人员在推广过程中可根据地方实际情况加以调整，一切以销售为根本。本文转载自:://furniture.5d6d如何构建融洽的厂商关系？本文转载自:://furniture.5d6d无论在笔者所在的太阳能行业还是其他行业，和谐融洽的厂商关系必能促进厂商双方合作关系的发展，保持厂商双方关系的稳定性和可持续性。在市场上的开拓上，良好的也是厂商开拓市场的“推进剂”，使其产品能在市场上披荆斩棘，所向披靡，达成厂商的预期市场销量目标，实现厂商之间的“双赢”！但是，现在行业内厂商关系不融洽的例子举不胜举，很多甚至已经闹得分道扬镳，这不但影响了商家的投资收益，而其还严重影响了厂家的市场销量。对于很多厂家而言，不融洽的厂商关系已经成为其市场发展的桎梏，令其苦不堪言！由于笔者在市场上，解除了不少厂家人员，也解除了不少别的厂家的经销商，厂商之间关系融洽的原因很多，不融洽的也很多，现笔者将太阳能厂商关系不融洽的主要原因进行总结如下：1.双方互信不足，互疑有余对平常人来讲，“诚信”乃立世之本，社交之基，对厂商而言更为如次。正所谓“商有商道，人有人道”，我个人认为所谓的“道”乃“规矩”，而诚信乃道的第一要义，离开了这一点，无论是人与人之间的关系、厂商关系、企业关系乃至国家与国家关系都会不牢固，闹不好就是经常出别扭甚至双方最后翻脸。仔细察看我国的太阳能行业，因为厂商互信不足，互相猜疑，导致双方合作中途合作失败甚至由于一方对另一方信任不足根本就不合作的举不胜数，这一块主要是商家对厂家的信任不足而至。总的来讲，相对于厂家而言，就像俗话所讲的“店大欺客，厂家欺商”再正确不过了，商家永远处于弱势。这点很多人可能不认同，仔细想想，产品供应是不是厂家给，销售政策是不是厂家给，市场运作厂家给不给支持等等这些资源都是厂家占有，商家能做什么？在厂商双方的合作管理中，游戏规则是厂家执行的，商家只有在这个游戏规则内进行玩转，在不违反双方大原则的情况下进行创新。只有这种游戏规则成为双方合作发展的桎梏时厂家才有可能考虑改变游戏规则。这中间就有一个信息不对成的问题存在，厂家的很多信息来自于厂家，然后自己进行加工领悟，最后思考来思考去还是认为厂家有所保留，这倒无可非议，厂家必须在一定程度上控制商家，但是却影响了双方的互信。这些到很正常，但是事实上商家最不满意的厂家做出的游戏规则自己有不遵守，简单举例啊，很多企业明明答应的某时进行返点却不兑现、该报销的费用不报销、市场业务人员为完成任务自己使出浑身解数甚至欺诈随便乱承诺又兑现不了等各种厂家或厂家人员的不诚信行为更加增加的商家对厂家的信任。不光是厂家，商家在互信机制的建立上也有责任，厂家的合理要求，策略安排，与业务人员之间的合作等，承诺答应的就应该兑现。我认为互信不足是厂商关系不融洽的一个原因。2.站位思路上不能实现“共振同频”不仅仅在太阳能行业，在各行业中都存在这种现象就是厂商在站位上和思路上不同步，或者说即使百般努力也是不同步。为什么呢？很简单的一个道理，商家一般做某个产品就一个目的——赚钱，没钱赚他干嘛，企业不盈利自己也不干！就像合作初期，商家担心不是货进的进不来，而是能不能出去，利润够不够高，假如利润还不如银行的利率高，他就把钱放银行了。在太阳能行业也是如此，在太阳能行业这个新能源行业，厂家往往是宣传为了环境保护、节能减排、还天空一片蔚蓝、产业科技报国等旗号，商家管这些吗？不可能！企业这样宣传倒无可厚非，那是企业社会形象和企业社会责任等各方面的考虑。商家他们可能考虑吗这些管他们什么事？关键是能不能赚钱。还有就是厂方推行了企业战略和市场策略，商家理解不了，不认同。行业中很多的商家是学历不高的人，让他们去理解所谓企业营销战略，他们理解的了吗?理解不了怎么接受，怎么执行!不能实现“共振”，双方便开始闹矛盾了，最后还是没有结果或者结果很差。3.不能实现“有效沟通”，沟通不足在厂商双方了的沟通过程中，主要的沟通渠道主要是不定期或定期的经销商实地会议、电话会议，厂家人员电话沟通以及市场业务人员的近距离沟通等。但是很多时候却往往不能沟通到位，经销商会议主要是厂家在信息灌输——“洗脑”，每个经销商都能在会议上发言探讨吗，不现实也不可能；电话、电视会议也仅仅是单向沟通；业务人员也是根据公司的信息传达进行加工“创新”甚至“贪污”在传达，信息造成“失真”，这些能实现厂商的“有效沟通”吗？不能！这些现象却严重的存在于我们的厂商沟通的关系中，影响着双方关系的发展。厂家双方必须有畅通的信息沟通渠道来实现信息的有效传达和回复，有求必应，这样方能促进双方关系的发展。那么，太阳能厂商关系不融洽会带来什么后果呢？笔者认为：1.合作困难，互相抱怨厂家双方的关系不融洽，最直接的就是合作困难，甚至无法合作。这到是一方面，关键是合作一不顺利，双方便开始互相私底下抱怨，厂家埋怨商家，商家埋怨厂家，造成了大量的人力、物力、财力等各方面的资源，还是不解决问题，下一步工作怎么开展呢？其实有问题是必然的，但是不能整天处理问题和抱怨吧，处理遗留问题“陈芝麻烂谷子”的等能解决销量和市场问题吗，解决不了，必须在发展中解决。2.厂家战略不能“落地”由于厂商的站位不一样，厂家的战略往往不能切实贯彻和“落地”。合作过程中，厂家可能要树形象、树典型、立品牌、差异化推进等，这是处于长期利益的考虑，但是商家可不是这样，他们往往关心的今天卖了几台货，赚了多少钱或者赔了多少钱，什么品牌、形象那是你们厂家的事，往往忘了自己是品牌、形象的一份子。双方的利益点实际上是一样的——都是为了赚钱，但是由于认识上的偏差，往往导致企业的战略、策略不能有效达成。3.商家“罢工”，厂家无奈对于厂家的很多战略策略推进，很多商家就是不管你“三七二十一”“我的地盘听我的”，我行我素，管你厂家怎么吆喝，市场业务人员再怎么忽悠，大不了你扯我，我不干就是了。最后往往是经销商来一句恨的：“你们不让我干了，在这里休想招商来，再在这里开发市场！”即使是商家不干了，厂家撤商往往也不是那么容易，随便都能倒腾点事情来，给你厂家出难题。4.坏的标杆树立，再招商“难”一旦一个老商不干了，变成了一个区域的坏的标杆。他们自己不做了到还好说，起码是撤掉了，关键的是他们拿着自己那“扩音器”“播音机”的大嘴巴到处宣扬“某厂家坑人，没法干”“这生意干了也是赔钱”“这厂家可黑了，不讲诚信”“这厂家的业务员全是混蛋，你一定不要干哦”等负面言论，弄得你好不容易弄个意向客户或招的的新商也让他给忽悠的不干了——中途夭折！5.耽搁市场，“双败”出现双方的关系不融洽，公司营销策略不能在商家终端体现，不能执行到位，能不影响市场销量吗？再怎么着企业整体的思维和商家的思维相比还是比较先进、超前和优越的多,也比部分商家的拍桌子、拍大腿、拍胸脯、拍脑袋——“四拍现象”好的多。市场做不好，做不起来，销量上不去，最终的结果只能是“双败”——厂家不能实现预期目标，商家赚不到钱。那么，如何解决太阳能厂商关系不融洽，促进双方关系发展呢？笔者建议如下：1.建立互信机制为解决厂商关系不融洽这个难题，我个人认为互信问题是第一大关，而且是否决项。厂商关系和朋友关系、夫妻关系一样，双方既然互不信任，就没必要合作，没必要交朋友，没必要“结婚”，假如是互相猜疑，关系肯定好不了，长不了，最后是“决裂”“绝交”“离婚”。当然，一点疑心没有也不现实，但是一定要在合适的“度”内，这个“度”，就要靠双方来把握！具体的操作思路上我个人简单提出自己的一些浅见：1）厂家按约定该兑现的一定要对商家兑现。2）厂家加强对市场业务人员的监管，杜绝“信口开河”的个人乱承诺现象。即使出现了，厂家一定要在合理的范围内解决，低调处理，避免事态扩大。3）厂家在可控制的区域范围内定期做些能增加互信的“诚信沟通会”增加互信，并认真听取商家的反映进行自身的调整。4）厂家若诚信了，商家一定要摒弃“欺骗隐瞒”“搞小动作”“耍小聪明”等现象；厂家若不诚信，商家必须向厂家沟通协调。2.建立有效的沟通平台解决了诚信的问题，沟通就变成了关键。人与人需要沟通，厂商若想实现合作也必须实现有效沟通，毕竟“天下没有不能谈的事情”，沟通畅快必将加速双方了合作的进程和双方关系的巩固。具体思路：1）定期或不定期的召开全部经销商大会，一方面是企业信息传达，一方面是经销商反馈。经销商聚一块不容易，厂家一定要重视商家的建议和反馈；另外组织经销商“圆桌会议”，互相沟通“取长补短”。2）定期或不定期的召开区域性会议如大区会等。开区域性会议能针对区域性问题进行针对性解决，以便实现因地制宜，一商一策，一地一策，对药治病。3）构架完善的厂商沟通方式。在沟通方式上尽量实现多元化渠道沟通，除了会议之外，像董事长信箱、绿色通道、经销商专区、经销商bbs等多渠道接受经销商信息。4）在政策行信息传达上进行监控。很多政策行信息是通过市场业务人员的口或手告知商家的，厂方应有相关部门或人员进行核实，并且商家进行反馈。3.厂商协作助商突破成长瓶颈罗马不是一天建成的，商家也不是一天长大的，成长的过程中殷切需要厂家的精心培育和呵护，担不是纯“保姆”式的关怀，在厂家的帮助下商家必须实现“自我成长”，“自我提升”“缺嘛补嘛”。具体操作上：1）厂家前期对商家进行足够的支持，使商活下来。在太阳能行业，往往存在这种现象“招商容易养商难”，这就要求我们厂家进行合理的支持帮助。2）定期或不定期开商家培训会或者商家培训班。厂家可将将自己多年的经验进行总结和整体，系统的将这些知识和经验以开班的授予商家朋友。3）商家自己参加专业的培训班或者相关课程以及私下里的学习和阶段性总结，实现按需学习，自我成长，自我突破。最后，愿行业内厂商之间的关系更加和谐融洽，共同开创属于自己的明天市场！本文转载自:://furniture.5d6d向不同类型的顾客推荐家具根据我们的市场跟踪调查，可以根据顾客进店的表现特征总结为以下六种，每一种类型的顾客都需要不同的接待技巧：第一种：携子考察型顾客及其接待方法绝大多数家庭都有孩子，而且相当多的顾客，尤其是女顾客在购买物品时喜欢带上孩子，以便于看管。对于带着孩子的顾客，导购员要特别注意对待孩子的态度，因为这往往成为影响顾客是否决定购买的因素。◆表现特征：听导购员介绍产品时，眼睛还要盯着孩子，介绍过程中经常被孩子打断；收集资料，受孩子影响。◆接待要点：热情接待，先称赞小孩；假如有两位导购员店里又不是很忙的话，要有一位导购员专心照看小孩；假如是一位导购员，那你要拿出一半的精力放在孩子身上；以便让其父母能专心听你介绍产品。如果顾客带着小孩上门，在招呼顾客的同时，别忘了亲切地跟小孩说几句话。但也不要奉承得太露骨了，因为这反而容易招来反感，结果适得其反；称赞孩子尽量选用一些不太离谱又能让父母亲高兴的措词，例如：◆“这孩子真有精神”◆“这孩子真聪明伶俐”◆“小朋友，上幼儿园了吗？”先让我们来看两个例子：例—：专卖店里，一位女顾客，带着3岁左右的小孩。女顾客正在看产品：女顾客说：“我家客厅有二十多平米，你看什么款式的沙发比较适合我？”导购员说：“您看这一款怎么样，它是最新上市的，款式颜色都很新颖。”顾客高兴地说：“那……”话还没说完，觉察到一丝不对味，抬头一看。导购员正拿眼瞪看她的孩子，再定睛一瞧，原来孩子正在撕扯一副招帖画。女顾客的脸顿时不好看了：“宝宝，过来!”孩子哭丧着脸走了过去。导购员有些不好意思了，又哄小孩：“小朋友，怎么了，不要哭啊”女顾客带着气说：“对不起，扯破了你的招帖画……”导购员急忙说：“没关系，没关系，里面还有很多备用……”没等他说完，顾客拉走孩子：“谢谢您，我改天再来。”例二：一位年轻的父亲牵着小女儿在看一款餐桌，一名导购员在为他热情地介绍产品。小孩子突然哭了起来。父亲莫名其妙地一看，糟糕：孩子已忍不住尿出来了。年轻的父亲楞在那里，又无助、又着急。这时，另一名女导购员走了过来：“先生，交给我处理好了，您继续看产品吧。”说完，抱起小女孩，来到店内的洗手间。没多久，小女孩欢欢喜喜地被女导购员抱出来。女导购员满脸微笑地说：“好了，已经处理干净了，不过裤子有些湿，我用纸巾垫着，免得她不舒服。”年轻的父亲难掩心中的感激之情，以后只要有朋友或同事购买餐厅类家具，他都推荐到这个店里。例一处理方法：导购员用瞪眼的方式对待孩子的小小动作，结果却使即将成交的生意泡汤。由于家具大都是大件耐用品，所以人们购买时都格外细心，比较费时。导购员最好准备带有广告意义的玩具，如气球，圆珠笔等小礼品吸引小孩子。这样顾客就可以专心地听你介绍产品，导购员与顾客的谈话也不会受到来自孩子的干扰，避免双方的尴尬。例二处理方法：一般遇上小孩尿在店里，一定没有好脸色看，这位女导购员却能当机立断迅速处理，确实值得学习。任何人在困难时受到别人的恳切帮助都会心存感激的，女导购员的一次帮助，得到了这位年轻父亲的感谢和支持。一件小事可能打动一位顾客的心，使他成为你的忠实用户并且会为你的产品做义务宣传。能够做到熟练运用这一技巧的导购员一定可以成为顶尖的销售人员。导购员关照孩子，父母亲用购买来答谢，这是父母亲本能的反映。有意借助小孩增进导购员与顾客间的人际关系，这种方法屡试屡验，一个顶尖导购员不可不会此招!第二种：结伴购买型顾客及其接待方法家具作为大件耐用品，在购买时，顾客很少一个人来，结伴同行的多。结伴购买的主要原因，是顾客自己往往拿不定主意，需要同伴给自己当参谋。顾客有时候是朋友结伴、同事结伴、邻居结伴而行的。◆表现特征：犹豫不定，意见不统一，时时互相商量◆接待要点：认清谁是主要决定者，团结同伴，主推两款不要太多以下是典型的结伴购买型顾客：例一：顾客A和B结伴来到店里。顾客A为选择一种款式而犹豫不决，而B顾客则在柜台周围闲逛，心不在焉。顾客A招呼B说：“呀，我都不知道选择哪一款好了，你过来帮我选一下嘛!”顾客B懒洋洋地应道：“好吧!”看了一下之后说：“我觉得人家营业员讲得都挺好，我选中的你不见得赞同……所以还是你自己决定好了。”接待这两个顾客的诀窍，是设法使不购买家具的同伴B，站在自己一边，一起说服顾客A。这时，导购员可以对顾客B说：“小姐，您的朋友好像难以决定，您来看看怎么样?依我看，这款最适合了……”。顾客B这时得意地说：“我刚才就觉得这个不错，别再犹豫了，听这位姑娘的没错!”顾客A终于被打动了：“真的很适合我吗？好，就买它吧!”例二：晚饭后，两名中年妇女同时来到店里，经导购员判断两位顾客都要购买客厅家具，但还处于考察阶段。导购员：大姐，你家里几口人啊？客厅面积多大啊？顾客A：三口人，客厅有二十多平方。顾客B：我家里也是，我们是邻居。导购员：是吗，那太好了。你们可以选同样的款式了。你们看一下这一款怎么样，它是最新品…顾客A：好像贵点了。这产品真有你说得那样好吗？顾客B:我看也是，这么贵的话就不如买××的了。接待技巧：导购员一听知道两个人的意见不统一，很难同时说服。于是，导购员就很简略地介绍了一下产品，准备了一些资料让她们分别带回去看。同时，导购员很巧妙地让顾客留下了她们的联系电话。然后，导购员分别电话拜访两位顾客，采取逐个击破的方法。＜实战案例＞：一个曾多次到我们店里的顾客，对我们的某件商品非常感兴趣，并且带去了参谋，而参谋是个懂营销的高手，且掌握着顾客的成交权。我们对这个参谋接触很少，很难判断其真实意图，而我也意识到了这一点，其核心问题围绕着价格开始了，在这之前，顾客给我们的价格很低，而参谋给出了更低的价格，我始终咬住价格不放，此时参谋跟我聊起了家常，我也跟她们套好近乎；但最终话题还是转到价格上，我主动跟她们作了很大让步，此时观察顾客也好像已经心动，但参谋还是坚持最低的价格，此时我又把价格降了降，并且申明了价格底限，而参谋也把价格提到了接近的价格。此时我有点吃不准了，平时我曾放弃坚持，寻求成交，但结果却失败。此时我咬定价格表现出不能再让的样子，顾客也表现出认可的表情，但参谋坚持自己的价格，并表现出要走的样子，在这样的情况下，我却不知如何把握，结果参谋领着顾客走了。点评：成功之处：发现参谋是个懂营销的高手，且掌握着顾客的成交权，开始把重心转向参谋，并开始聊起了家常，拉近了关系；失败之处：顾客实际已经到了决策阶段，肯定今天会购买，一旦走了，通常不会再回来，不应该让其走，发现真想走时，可以去请示领导能不能再降点，因为价格已经接近，让顾客及参谋稍等；第三种：夫妻型购买顾客及其接待方法购买家具这种耐用品，夫妻同时来购买的情况较多。仔细观察夫妻俩在做决定时所扮演的角色是不同的。◆表现特征：男士更多的关注技术性等理性方面的东西、女士更多的关注促销活动、产品外观、如何使用等感性方面的东西；两个人常有分歧，但一般最后决定权在男方。◆接待要点：首先判断谁更具有决定权；给男士多介绍产品技术优势、品牌优势、企业优势并且多用专业术语；给女士多介绍产品外观、促销活动、翻看销售纪录并描述老用户使用情况，并且多用感性词汇。举例：一对年轻夫妇来到店里选购床，经导购员判断两位是结婚不久还没有小孩。导购员：先生/小姐，想选用多大的啊？男顾客：就我们两人，小点一米半