销售终端管理

经典word整理文档，仅参考，双击此处可删除页眉页脚。本资料属于网络整理，如有侵权，请联系删除，谢谢！败的关键！进行高效率的管理，将是决定终端工作成败的关键！结如下12条经验！第一条：人员得力心态为主勿庸置疑，工作是由人来做的，没有一批高素质的业务人员，终不好终端推广工作的。业务的知识和技巧只要心态很好都可以在日后的工作之中进行大部分都是员工心态不好。第二条：团队建设持之以恒不是生而有之，必须经过持之以恒的长期的培养才能形成。知识和业务技巧，良好的基本素质，平和的从业观念，积极向上的工作心态，团结和谐的工作氛围，有张有迟的工作节奏，适度合理的娱乐机会，只有这样长期坚持，一只优秀的团队才能形成。把团队建设贯穿在整个业务进展之中，充分利用每一个机会进行，钢铁队伍方能打造钢铁长城。如中秋的团聚、经常性的业务交流和培训制度、员工的生日祝福等等很细微的方面。第三条：底子清晰杜绝模糊环节进行全盘把握，就像行军打仗一样，那里能够搭桥，哪里能够伏兵，哪里能够安营扎寨，在作战之前必须把作战地图烂熟与心，决不容许出现模糊现象的出现。市场划片盘查，准确把握各个终端酒店、商超的数量、位置、营业面积、总体销量和同类主要竞争产品的销售电话、经理姓名、产品所属柜台的柜组长营业员、相关人员的联系方式、相应的个性业务关系、主要同类产品的终端运作方法。第四条：详细分类重点明确分类，在分类上要进行各方因素的综合考虑，关键是此类终好，但不一定我们的产品在该店就能销售很好。工作的开展初期将会成为我们工作的重点，当然这些因素都是动态但前提是必须找出重点所在，在前期的运作之中不可能全面开发。及间接关系好（某些已经在跟踪的目标消费人群与该终端高层关系好）的进入，这样，可以用这些软实力保障产品进入后可以迅速完成陈列、标价、产品宣传、促销跟进，以实现快速动销。新品入市，刚的数量和素质，有序扩展，进入一个，动销一个是根本！餐饮终端如此，烟酒店、团购、商场超市同样如此。80％的销量肯定要来源于20％的目标对象。第五条：样板拉动明星效应榜样的力量是无穷的，每个人都需要一个目标一个学习的对象，人人学榜样，人人成榜样，良好的销售业绩是水到渠成的。端进行重点支持，从产品陈列、终端包装、营业员口碑、促销活动、明星店。帮”的样板氛围，从而带动整个终端工作的迈进。第六条：分层推进戒急戒躁进，凡事欲速则不达，终端工作同样如此。产品铺货、终端陈列、终端包装、营业员口碑、促销宣传等终端工作必须分层推进，在同终端酒店的谈判之中，必须注意掌握好各项工作的火候，要巧借时机，巧要用心用力肯定付出必有回报。增加酒店的销售方面，酒店经理的主动性和积极性得到空前的提高，不花钱的办法进行终端包装。第七条：分工清晰职责明确作目标，要让每个人明确自己该干哪些工作，不该干哪些工作，工作中的重点所在，哪些工作具备什么样的工作标准和考核标准。第八条：计划翔实严格紧凑实行严格的计划管理制度，凡事预则立，不预则废，经理、主管的对象都要确定，坚决避免每天工作开始之后还不知道要往哪里去，导致工作中的盲目现象的出现。第九：严格考核决不手软时在考核过程中要坚决杜绝人情管理现象的出现。实行层级考核制度，自上而下逐级考核。终端工作面前是多么的脆弱和不堪一击。计分制，每分人民币5元，具体内容如下：1、各部门及销售主管：A、各部门每月未能根据市场实际情况，制定出有效可行的市场推广计划，扣经理、主管各20分。B、各部门必须建立完善的经销商、零售终端客户档案，并要分类建立。建立不全者，缺一份部门经理及主管各扣5分。C、各部门所辖区域内经销商、终端酒店，如出现问题未能及时解决，造成工作被动或公司损失，部门经理及主管各扣10分。D、本区域内业务人员，业务技能与产品知识不能达标，有一名扣经理、主管各10分。E、本区域内如有业务员变动，造成公司财产损失，扣经理、主管各10分。F、周、月工作计划各项指标未能落实到位，扣经理、主管各10分。G、市场推广计划及各类促销活动在实际执行中，如有与市场情分。H、对于业务人员各项终端基础工作，执行落实监督不到位，每人每次扣经理、主管各10分。I、在市场动作中，能提出创造性建议，并被采纳的一次性奖励500元。2、业务员：A、每次业务技能及产品知识考评未能达标者，每次扣5分。B、本人所负责的终端或渠道、区域，与指定销售产品相关的人员产品知识不熟，首推率不达标者，每一家店（单位）扣5分。C、本人所负责终端产品陈列，终端宣传品摆放不到位，每一家店扣5分。D、本人所负责终端库存：A类店1箱；B类店3类店2瓶。库存不达标，每一家店扣5分。E、市场运作中，公司所配备各类促销品及礼品，如有不按要求发放或截留，发现一次扣5分，连续发现3次以上者，扣除当月工资或解聘。F、市场部安排的各项工作，未能积极有效的执行配合扣5分。类店断货，未能及时处理并上报主管经理，每次扣10分。对于目标终端促销活动所发生费用不能及时兑付或者费用不真103次者扣除当月工资或解聘。第十条：以会代训，案例提升训计划，结合业务进展的实际情况有针对性的进行。第十一条：标准管理模式推广的提升和新开发市场的阿快