某品牌的基本的促销手段优劣点

基本的促销手段优劣点分析润滑油从工业品行销转变为快速消费品模式后，其促销手段也层出不穷，笔者现总结如下，并对其做了简略分析。一、折价手段1、优点：生效快；增加短期内的销量；可增加消费者的购买量；对消费者最具冲击力；紧急对抗竞争者行动最有效；受中间商欢迎，更受本企业的业务员欢迎。2、缺点：无法帮助长期的销量增长；不能解决营销根本问题；拘导致产品价枪格难以提升驳复原；须有损企业利希润；悦长期持续降陕价会损伤品薪牌形象；昨造成市场虚防假繁荣，易照误导企业的惭营销决策；驼有损于消费铜者的鬼“扶品牌忠诚度刻”锋；炼吸引新顾客伞效果不大；渠易引发价格博战或竞争者效反击行动。3、评论：沾该方式多为估厂家或总代毕理对分销商鸣使用，其时怜间多选择在事年末或年初骆，一个是为疮了冲量，一心个是为了有题个好的开始沾。享采用本手法长的企业多为杠中小企业，矿知名企业采傻用的比较少油。管二、附送赠泊品1、优点：捎营造产品在惩售点的差异劫化，增加吸夺引力；诸通过赠品强就化品牌概念舒；苍凭借赠品达津到市场细分发的目的；也能吸引新顾帖客尝试购买茅；榜能吸引老顾烈客再次购买觉；榆可增加消费茫者的产品使挪用量，加速纺重复购买；饺可以帮助对枝抗竞争者的拣市场行动。2、缺点：鞭差的赠品反闹而会给销售折带来致命打丑击；京促销成本不骂低，且易造优成赠品积压顶；度赠品设计创饿意较困难，铲创意不佳会寺影响赠品促欺销的效果；更易中途遗失采，影响消费样者的受益；跪众品难调，芽消费者对赠煤品的反应较菌难预测；碎中间商不欢昏迎体积较大意、影响运输锁与货架陈列在的赠品。3、评论：阻多在销售旺时季，或新产垒品上市之初温采用本手法户。一般赠品瞎价值为产品雨的2%～1渡0%左右。详大企业或外旺企，其比例绳多在5%以崇下，主要靠蜓品牌力来推铅广；中小企语业多采取5谱%以上，尤础其是多如牛酿毛的假洋鬼陕子最喜欢该评手法。及本方法可以顶带来即时的别销售反馈，命但多数企业柳不对市场销白量做对比或膛预测。根据续本人经验，找促销提升的膜销量产生的苦利润应为促轧销品总成本嫌的2倍。太三、退费优地待1、优点：绝吸引新消费毫者试用；温对品牌影响帽较小；汇费用成本较换低；锁有助于收集湖客户资料；筒不易引起竞尤争对手激烈鲁反击；肠可激励老顾怒客再次购买摇。2、缺点：困对消费者吸灵引力低，激惩发力较小；均对回应率较镇难预估，使叫制定预算较浩困难。3、评论：崖部分代理商泻采用，比如互凭瓶盖或瓶勉贴等证明，取可以返还部雨分款项。在亭实际操作中恭主要是针对产修理厂的维欣修人员，对糠店老板吸引印力不大。邻现在有的厂平家开始对代好理商采用该袍办法了，比盒如山东的某牙油品，就是秋回收一个空壳包装，返利武2元。滥四、凭证优叙惠1、优点：泻能吸引新顾群客购买试用盲产品；下能使老顾客由再次购买，病培养购买习循惯；向可针对特定舞目标顾客群冤。2、缺点：捉消费者对优座惠券信任度锐不高；根对消费者的耀激发力较小浩，参与率低承；耀中间商如不武合作会严重趴影响活动开看展；仓新品牌或未旱具知名度的吐品牌效果不沫佳；谷兑换率较难幸预测；筹频繁的或劣愁质的优惠券瞧会损害品牌阁形象。3、评论：帜多用于采用叙连锁模式的足企业，但由睁于现在事实检存在的企“饭联而不锁磨”仗比较突出，辱一般意义不蔬大。可在北京某维贼修连锁企业裳则获得了较校好的效果。逃一般新品牌袄较少采取本哪办法。秩五、集点换谈物1、优点：慎鼓励消费者讲反复购买，辉有利于培养株购买习惯；绩活动费用成攀本较低；筋作为宣传诉纹求点，能为搁产品制造出兆差异化；什提高产品的排防御竞争能品力。2、缺点：勤消费者兴趣应较低；哈中间商积极分性较低；就吸引新顾客质试用效果较挣差。3、评论：括采用本方式域的很多，一木般作促销品细的备“蜡物三”饼是人们十分鞠想要但一时汗又舍不得买放的或十分有乓用的。像壳局牌再商务通龟流行的时候规集点到一定荒金额就送连宾笔王，在手沫机刚出现的砖时候还送国廊；而嘉眠实多则送过需香烟。至于皱送维修设备短、工具、工劳装、毛巾更惠是数不胜数腥了。遍本方法多用菠于季节性的件促销，比如封润滑油的两恢个销售旺季烘多采用这类彻办法。践六、联合促盘销1、优点：降低成本；石借联合者之肚力，快速接斧近目标消费绞者；纵增加对消费绍者的吸引力伤；犬能针对性地朱选择目标顾障客群。2、缺点：博无法强调产购品优点；雪筹划、举办雕较困难。3、评论：茎本办法多应贵用于两个强飘势品牌，比椒如普里斯通景论坛和嘉实饲多联合促销糊，世达工具蛮和壳牌的联想合促销，都要起到了相互诉提升的效果烤。蜘七、免费试叨用1、优点：泉消费者接受摩度较高；诵帮助达成阅映读广告的任婚务；轿能吸引消费追者购买；蔑提高产品入也市速度；素能够针对性尚的选择目标摧消费群；床对提升品牌贱知名度与形租象有帮助。2、缺点：责费用成本较嚼高；腥对同质性强播或个性色彩沃弱的产品效陪果较差；粪活动操作管聋理难度较大贞。3、评论：涝本办法主要寨用于开拓大肿的团体客户转时采用，比就如为洽谈成致功一个运输拔公司或一个紧大型汽修厂替，经常是先炉免费提供几祸件油品给客弓户试用。疯一般多用于叠新品牌开拓味市场时采用伶，比如在2胖000年时退，嘉实多尚金不出名，为脏洽谈某运输讨公司，不仅昨提供试用，坑还派专人跟腥踪检测油质含和车况。准八、抽奖模惠式1、优点：轨能覆盖范围分宽广的目标幅消费群；喘对销售有直猾接的促销作切用；敞吸引消费者柿注意到广告膜；羡吸引新顾客处尝试购买；类促使老顾客青再次购买或虑多次重复购视买。2、缺点：拿消费者的参扁加热情并不却是想像的那抢样高；绩对品牌并无作助益，甚至窝会因未中奖程的挫折感影茫响消费者对承品牌的好感够；拍较高的媒体回宣传投资；俩难以预估参育加率、活动密成效；筐对新品牌帮围助不大。3、评论：技采用这一方心式的也比较解多，一般是帖为了配合电权台的宣传，仍其奖品多为懒送油，对客李户吸引力并椒不大。但进坏来形式上有言所突破，比迫如今年的八姓九十月份，组壳牌则推出丧了缓“圣出国游尚”远的抽奖活动辜，但据说效赏果并不太明掩显。淘本人认为，帝由于奖品的模稀缺性，造贼成参与度低株，一般在品晕牌知名度较饰高时在采取眼较为可取。钻毕竟指名购涝买人多了，末有个意外之裁喜也不错。诊新品牌就不束要拿自己做非试验了。睛九、有奖竞亿赛1、优点：胁帮助建立或惹强化品牌形参象；扎增加广告吸警引力；月可针对特定艳目标消费群驼；述提高消费者榜了解产品的赞兴趣。2、缺点：肠活动的参与崭率低；谜参加者不一虏定是目标顾存客；扁竞赛活动的括创新设计较览难；晋对销量帮助摧不大。3、评论：斜本办法笔者毫采用过，也喘取得了较好拉的效果。多扮和电台广告课或访谈节目圣配合，奖品遮一般采用自每己的产品，止领奖的地点丽要在自己的圈店面或销售碗点，在做节圆目时一定要菊安排好欺“贝媒子彩”凑，冷场的局阶面可不好过匀。鸦采用这个办托法成功的有攀武汉的润佳邻机油、广西康的515机失油。缘十、促销游杠戏优点：她提高消费者帅对产品的注挣意和兴趣；快激励消费者犯重复购买；恭有助于加深征品牌形象；辫可针对特定坐目标消费群烫。2、缺点：睛吸引新顾客悟效果不佳；议参与者有限挺；立媒体费用较级高。3、评论：驱机油也不使摔什么高科技凑的东西，就砖笔者而言一厘直没有做过篇这以类型的蒜活动。当然齐，后面谈到添的丝“吼路演生”医活动中的项她目也可以说亡是促销游戏绣的。谎十一、竞技威活动1、优点：内帮助消费者饿接受新产品录（品牌）；姨有助于传达毅和提升品牌旗形象；久提高消费者洲的注意力；当可区隔特定析的目标消费蔬群。2、缺点：序费用成本较蒙高；烂对销量帮助凝不大；讯参加者并不现一定是目标全消费群；蹲效果较难预余估。3、评论：济多在大型车迅展、汽配会对上采用，一宗般目的是为终了提升品牌酿，而非销量查。采用这样镇方式的目前那有美孚、壳绸牌。到十二、公关灭赞助1、优点：掘提升品牌知泥名度盐建立品牌形控象；从创造有利于兽企业的公众巧环境；雪直接促进产粉品的销售。2、缺点：棋需结合（或局创造）特定占时机；拣对组织能力晒要求较高；壁投资费用高挽。3、评论：穷现在许多油套品都和运动荐挂钩，据说晴是佣“怪世界潮流筝”该，壳牌和F轨1，嘉实多活和F4，美卫孚也一样，挨连我也不知陷道都有哪些芬活动了。国鞭内的企业也轻参与此类热仆闹，比如深铸圳的顺益、定佛山的地球初劲霸、北京遮的长城等。鹊笔者认为，庆当自己还没解有脱贫致富培的时候，还证是对付着中俯山装算了，玉不要非搞个捐燕尾服和刀主*来丢人现墨眼。搞十三、会员晃营销1、优点：源培养消费者闯的品牌忠诚织度；肚加强营销竞动争力；凳不易被竞争驱者察觉。2、缺点：回报较慢；费用较高；柱效果难以预梯估。3、评论：萌客户比较稳避定，但是总碌是销量上不铺去，部分代姿理商或厂家舅如果满足在佣一个小圈子冷里称老大到盆是一个不错狱的方式。比欲如广西的5钥15一直就塑是这样。那十四、现场嘴展售1、优点：剪引起消费者裕更多注意；妙刺激消费者旨的购买冲动详；便投资费用相枝对较低。2、缺点：定知名度不高偶的产品辰较难得到零啦售商的支持绢；贱有效的时候臂，过度的竞评争会降低展榴售的作用；书场所的有限湿性，使得展数售活动的影逃响面有限。3、评论：蜓我总觉得称温呼为纱“提卖油车闸”扩比较好，这狐样的事情我喜做过多次，催可以说，如炼果你下岗了冻，手上有个眯五万六万的远，买辆二手兽车做这个行睬当相当不错减，反正我是方一天可以卖烫10件（箱上或中桶）左承右，大约赚门300～5召00块。：陡）等哪天失絮业了我就当积卖油郎去！恶心得是：选摧好卖油的地塘点，带上大生众品牌，加呢上没有品牌坦的产品去销炮售，一边赚原钱一边看风奋景实在是美仍妙。安十五、人员蹲推广1、优点：抬进一步弥补错广告与促销伐的信息沟通劲不足；推促成消费者袜完成购买行慨为；区提高产品在德通路中的竞铸争力。2、缺点：飞单位成本较技高；紧管理比较困研难；累对目标消费须者的覆盖面盗不广。3、评论：第如果你是做恰油的，就不谣要我说了吧宾。亚如果你连人怕都不请就想目把市场做起燕来，可能是驴在睡梦中。佳十六、通路廊激励1、优点：执有利于增强诊产品在市场筹中的竞争力棚；造能帮助解决莫最紧急的销杰售不良情况冶；给能配合对消量费者促销活狮动的开展；滋提高产品铺友货率，确保舱消费者能买兰到产品；功争取更多的损货架空间或百POP等展之示的支持；舱操作较简单售。2、缺点：族造成通路成吩本不断增加吊，中间商要真求增多；颤很难预计促哄销奖励回报标；圈影响对消费暮者的促销预喝算，影响品宇牌建树。3、评论：据我都不知道摔如果说了，断反正现在的饥厂家是给渠聚道逼的从穿蹲西装、到便扬衫、到现在刃的赤膊，可圾以说已经到鹿了梁山了。丘——“馅还有裤头呢且！叉”驴有人说：，裹）踢十七、巡回畏路演1、优点：义有利于迅速队回款，并获割得较好的利趟润；买能提升品牌淘影响力；肤对司机有较乏强的吸引力旋；赖能吸引经销装商的进货；罪能锻炼销售唱人员的演说录能力、销售格技能；驴可以提高团肌队的凝聚力缎。2、缺点：随占用人员比勺较多；反受众有限，闲影响面小；费用高；凳组织比较困愧难；俗产品不易准雀备齐全；杏风险比较高索。3、评论：静本方法多用常于柴机油的掀销售宣传，事由于柴机油傲市场的特殊顽性，壳牌自榨98年采用涉后，时隔4东年后嘉实多摆也采用了，材取得了更好庭的效果。应棕该说这一方宪式十分的符壤合国情和实屿际的。摆从笔者参与宅的几次来说正，一个字是旦“判苦胁”煤，第二个字很是笑“围累纹”对，第三个字干是滚“陵烦悠”绢，第四个字晃是载“吧喜日”灿，毕竟本方常法可以带来终许多即时的何消费。淘建议经销商针在有条件的阵情况下不妨黑一试。宜十八、捆绑寻结盟1、优点：膜可以结成长事期合作关系晒；邻销量比较有教保证；忌结算比较简遇单；降对加盟者能煤全系列的销防售。2、缺点：必利润比较低察；绒控制结盟者蛛不易；平资金占用时醋间比较常；圆对服务要求洋比较高；好对利益计较拍比较多。3、评论：家许多手段用猪多了就物极滨必反，当年脏美孚就凭借返其品牌和质薯量打下了一矿片江山，壳篇牌进入后以露门头、促销妖等手段切走奉部分蛋糕，某等BP、嘉币实多来后又组以客户投资丙