某地产项目营销方案终稿

保利置业黑龙江营销中心2015年1~10月工作总结及11、12月工作计划二〇一五年十月第一页，共六十九页。

目录一、2015年1~10月哈尔滨地区销售任务完成情况二、哈尔滨宏观市场情况及市场趋势判断三、2015年1~10月工作总结四、2015年11、12月营销中心工作计划第二页，共六十九页。一、2014年1~10月哈尔滨地区销售任务完成情况第三页，共六十九页。二、哈尔滨宏观市场情况及市场趋势判断第四页，共六十九页。2015年1-10月哈市商品房成交及供应情况2015年1-10月市场成交：2015年1-10月哈尔滨市场商品房成交备案套数为49967套，14年1-10月销售47694套，同比上升4.77%，成交备案面积达520.59万㎡，同比上升3.2%。2015年1-10月市场供应：2015年1-10月哈尔滨市场商品房新增供应套数112548套，同比14年1-10月83129套上升35.38%，新增住宅供应面积为1121.04万㎡，同比2014年1-10月上升22.07%。第五页，共六十九页。2014年1-10月主要区域商品房成交情况2015年松北区1-10月商品房市场成交情况：松北区2015年1-10月共销售5886套商品房，同比下降12.36%。2015年道里区1-10月商品房市场成交情况：道里区2015年1-10月共销售9526套商品房，同比上升31.04%。第六页，共六十九页。市场总结：2015年1-10月哈尔滨市场商品房成交备案套数为49967套，同比上升4.77%，成交备案面积达520.59万㎡，同比上升3.2%。数据可以看出成交备案均略有上升。供应量远远大于成交量，市场仍然是“供大于求”。松北区2015年1-10月共销售5886套商品房，同比下降12.36%。受市场预期影响，目前商品房市场主要处于去库存阶段，销售主要以降价促销为主，受到价格影响，江南分流松北客群，致使2015年松北区销售量同比下降。主流品牌动向：在整体市场走势的大格局下，哈西的中海雍景溪岸、华润凯旋门，群力的星光耀广场、招商贝肯山、恒大帝景，松北万达城、恒大名都等一线品牌项目，正在或将于近期采取“低起价、控总价、抢出货“的销售策略，相当份额的刚需、首改型产品将于下半年集中推售或入市，哈尔滨各大地产板块均呈现“一线品牌扎堆、促销政策频出、普遍以价换量”的市场动向。2015年1-10月市场形势总结：改第七页，共六十九页。三、2015年1~10月工作总结第八页，共六十九页。1、短期内造势，促进电访：通过微信、DM派发以及现场包装，形成线上线下统一宣传，短期内实现拦截竞品客户，促进电访。2、维护老业主，提高老带新机会：结合夏季园区极好的园林效果展示，于园区内统一举办互动活动，单项目实现当日到访200余组客户，实现极好的口碑传播效果。“我钥开骑幸福”线上线下互动活动5月品牌活动简述第九页，共六十九页。6月品牌活动简述保利HOMEEASY全装房定制专家产品发布会暨保利置业黑龙江七大美学样板间开放6月19日，“保利HOMEEASY全装房订制专家产品发布会暨保利置业黑龙江七大美学样板间开放”活动，在保利水韵长滩圆满举行。出席人员：公司领导及同事、媒体及业内同行约30人，保利上城客户7人，水韵长滩的别墅业主和意向客户约43人。公司领导针对2015年保利置业黑龙江的全装房战略进行了讲话，同时来自LSDCASA的葛亚曦针对保利全装房的订制理念和落地政策等进行主题为《把生活还给你》的演讲。并邀约客户游园并参观全成品订制别墅样板间。第十页，共六十九页。营销背景及推货重点——保利水韵长滩6月，别墅全成品订制样板间开放将硬装已完工的三期m7-3新中式样板间，打造成全成品订制样板间；通过历年成交数据分析，5月起松北进入热销期，看房客户量有望进一步增加，然而样板间开放节点已由4月下旬延滞到6月13日，希望能确保开放节点，从而结合营销旺季并形成推广声势，最终实现别墅销量的提升。第十一页，共六十九页。1、抢占节后第一波市场：随着节后天气转暖，松北市场逐渐回暖。为抢占第一波客户，项目于3月初开始集中推广，为49㎡精装新品推售蓄客。2、49㎡精装新品推入市场：由于区域市场竞品价格下行，且在本案推出精装房后，原49㎡毛坯产品滞销，故将49㎡小户型纳入精装销售体系，并调整价格体系，使49㎡精装新品一经推入市场，即基本实现售罄。3、0首付5元抢房，线上造势：推出0首付及5元抢房变种众筹策略，通过网络、派单、户外、微信等渠道，实现立体式宣传，短期内促进较多来电来访。营销背景及推货重点——保利观澜抢占节后市场49㎡精装产品强势推售0首付，5元抢房，冲击市场第十二页，共六十九页。1、拉升项目调性，提高品质：基于项目剩余产品及产品总价，高层产品已被动成为区域高端盘，为实现项目价值大于价格，故与LSD合作，推出“全装豪宅”产品，在赠送精装基础上，增加软装服务，使之成为哈市唯一全装产品。2、变相提高产品性价比：若客户在购房基础上购买软装产品，合作方LSD将给予保利业主额外优惠，使业主享受较低的价格，实现全装生活。营销背景及推货重点——保利观澜6月，大师定制·全装豪宅样板间盛大开放第十三页，共六十九页。1、基于区域商业市场情况，将商业重新定义：受制于松北区目前发展情况、周边人口密度以及未来的发展势头，商业产品在松北区域去化及其缓慢，故将项目商业定位为“企业独栋”，赋予其可办公、可经营、可自住多种使用功能，力求抢占写字楼市场。2、以老业主为核心，以低起价高性价比冲击：针对业主进行第一波内购，以业主内购享额外优惠促进业主购买，实现成交。后期线上推广，推出低起价、高使用率，使之具备高性价比。营销背景及推货重点——保利商务花园6月末，保利商务花园入市第十四页，共六十九页。1、借助二手房资源开速去化：项目于5月与春晖二手房合作，将住宅剩余产品价格降低，根据房源优劣分批次交给二手房，实现快速去化。现项目住宅产品仅剩余一套。2、抵账房说辞，降低品牌风险：为避免降价导致老业主不满，故二手房说辞为抵账房，售楼处则不再出售该房源。3、二手房仅收取客户更名费：通过协商，二手房仅以“更名费”说辞向客户收取中介费，不再我方收取任何费用，再次避免财务折损。营销背景及推货重点——保利公园九号联合春晖二手房快速去化剩余住宅产品第十五页，共六十九页。四、2015年11、12月营销中心工作计划第十六页，共六十九页。保利·水韵长滩第十七页，共六十九页。一、区域市场分析2015年1-10月哈尔滨别墅成交数据序号项目名称今年成交剩余货量（套）均价区域销售动态（元/㎡）1保利水韵长滩305811400松北一次性97，贷款99折2溪岸艺墅1412815600群力一次性9折，贷款95折3观复国际105417700群力全款95折，贷款98折4汇锦庄园65115000群力2万抵7万5泰豪熙江悦152379700松北微别墅2万抵10万排卡中6拙墅1849600利民全款95，贷款977富力城166212000松北5万抵20万，2万享97折一次性94折，贷款96折8华城0617700利民特价房一口价338万元/套9翠湖天地03318000群力全款98折10朗蕴洋城0658000松北一期改为度假酒店11恒祥御景08810000松北一次性85折，贷款9折12半岛世家013510000机场

13美澳阿卡地亚06512000松北

14红星威尼斯庄园1918512000松北10月23日开盘累积成交1111306

2015年1月-10月共售别墅111套。其中随着松北区富力城、泰豪新品、红星的相继开盘，松北区占比已达到7%，群力区占比27%，利民区仅占比1%。从各项目成交情况来看，本案成交量最高，为哈市第一。第十八页，共六十九页。二、项目货量分析产品剩余面积金额备注套数（㎡）（万元）三期双拼

1351483

三期联排（中户）

133,5903,677不含集团领导预留房源6套四期双拼

165,67012,063

四期联排（中户）

164,3735,729

四期联排（边户）

71,9932,798

四期联排（靠商服边户）38541,194

一期叠拼样板间2602310

合计5817,43326,254

通过今年对三期进行价格调整，实现三期别墅快速去化，截止至10月22日，仅剩余14套别墅四期剩余货量：42套联排共有26套（边户10套其中3套紧邻商服、中间户16套），双拼16套。第十九页，共六十九页。三、营销策略制定针对三期产品引入精装产品线，同时配合产品优惠政策（不要精装修，减100万装修款），各项目成交情况来看，本案成交量最高，为哈市第一。通过市场说明，三期产品策略取得市场成效，应继续坚持同时豪宅型产品不断更新入市，经济型产品分流市场客群，优惠幅度较大；本案为哈市松北区唯一高端别墅区；产品入市较早，产品力逐年下降，存在隐形压力通过产品形象升级，提升附加值，高性价比冲击市场。全方位的细节放大建议下阶段营销推广方式第二十页，共六十九页。三、营销策略制定-产品策略向市场提出具备“国企品牌、保利品质，至上服务”的别墅产品仅此长滩一例，深度定义豪宅别墅的标准炒作哈市别墅区内唯一成熟项目。四期产品引入精装产品线稀缺感身份感利用实景园林及样板间，为客户展示的高端享受的生活放大尊贵服务展示，注重每一个可以为客户提供的细节服务。第二十一页，共六十九页。三、营销策略制定-附加值打造四期别墅产品可以和清华颐园项目及观澜项目商业捆绑对有能力经营或对商业办公有需求的，购买四期别墅产品的客户，给予提供相应别墅面积对等的商业产品免费使用权三年的优惠政策。（注：商业产品不得用于库房使用。只允许经营、办公需要等）改第二十二页，共六十九页。三、营销策略制定-价格策略三期、四期价格策略同步化。四期产品在产品价值持续升级的同时保持具有市场竞争力的价格水平。保利·水韵长滩别墅现期价格政策：三期联排折扣：不要装修，减100万装修款，一次性97折，贷款99折（贷款客户积极回款可给予一次性折扣），现场灵活谈判99折，营销部99折，领导特批99折。四期别墅的折扣体系：一次性97折，贷款99折（客户直接签约或积极回款可酌情给予一次性折扣）；老带新介绍99折，集团去库存优惠99折，七日内签约99折；营销部灵活控制99*99折，公司领导特批99折。第二十三页，共六十九页。三、营销策略制定-老带新渠道◆老带新渠道：充分利用保利多盘联动的规模化客户资源优势（清华颐园、上城洋房客户深度挖掘）。同时提高前期老带新优惠政策。老带新政策：1、参与资格，保利业主、员工及各合作单位人员；2、奖励政策：每介绍一名别墅项目新客户成交即可在现有付款方式对应折扣基础上给一个9.8折（原9.9折）。第二十四页，共六十九页。三、营销策略制定-圈层活动◆圈层活动：针对别墅业主通过现场活动，制造高端圈层，同时扩大圈层，通过高端圈层口碑宣传。马上进入冬季，园林景观逐渐萧条。但是项目本身细节品质不会缩水。可以利用项目自身景观河，举办”哈尔滨保利·冻钓大赛“。通过活动，促进来访、带访。体验项目品质感，细节服务的身份感。从而促进口碑传播。第二十五页，共六十九页。三、营销策略制定-微营销渠道◆微营销渠道：最为现代、时尚、快捷的湿性传播渠道。微营销渠道传播模式：1、项目微博及微信公众平台2、移动终端网络售楼处、微楼书3、置业顾问微信群，微信推荐购房，释放老带新政策等第二十六页，共六十九页。三、营销策略制定-户外广告◆户外广告：市区二环桥三面翻户外广告牌。通过信息市场、产品展示。提升产品认知的，促进来电、来访。第二十七页，共六十九页。三、营销策略制定-组合排期11月12月1月产品价格报广微信展示国企品牌、保利品质的产品形象。物业服务升级做到每一个细节。三期、四期产品优惠政策同步，同时增加老带新优惠奖励主打产品形象豪宅别墅的标志/顶级工艺/极致物业服务主打形象豪宅别墅的标志顶级工艺极致物业服务主打产品别墅产品信息活动冬钓比赛制造圈层，扩大圈层，利用高端圈层口碑传播户外展示国企品牌、保利品质的产品形象。第二十八页，共六十九页。保利·观澜-住宅第二十九页，共六十九页。规划中的地铁2号线，北起利民开发区学院路，经太阳岛过江。本项目至地铁口距离约1.0km。距离竞品大正莅江距离不足500m。保利观澜万达城城市之星华润大正莅江富力城恒大名都观江项目世茂大道北侧项目世中源大道北侧项目本案位置处于区域第三梯队，但其套均总价均高于第三梯队且与第二梯队甚至是第一梯队持平。一、区域市场分析市场概况之主力竞品销售指标一览规划地铁2号线入口改第三十页，共六十九页。松北区高层产品1月-10月主力竞品备案情况排名项目销售面积（㎡)销售金额单价销售套数套均面积套均总价主力成交面积区间主力成交占比（亿）1万达966544.951659481025388-92㎡42%2恒大名都429792.4857744491107095㎡20%3大正莅江290261.68577628610259100㎡13%4富力城192151.06550018310557105㎡8%5城市之星165901614315810595147㎡7%（Z6江，6000元/㎡）6华润欢乐颂139390.85874144975793㎡6%7保利观澜95870.66216811096878㎡4%合计22799012.524044822491035790松北区销售量最高的项目为万达城，凭借其商业配套及低总价占区域市场销售总量的42%。排名第二的为恒大名都，借助其高性价比、精装修、首付分期、21%反息政策,占据区域市场销售总量的20%区域成交的主力产品中，套均面积仍在在100㎡以下，套均总价以55万左右的产品为主。区域成交的套均面积为105㎡，套均总价主要集中在58万。截止至10月底，松北市场情况并未发生大变化松北区域主力竞品的销售态势依旧是“两级分化严重”面积小总价低、购房门槛底的高性价比产品，依旧是市场去化主流。排名第三的为大正莅江，主要为三期开盘，成交依旧以小户型为主，占比本次开盘85%。占比区域总量的13%.一、区域市场分析第三十一页，共六十九页。万达城恒大名都华润欢乐颂富力城城市之星保利观澜50万60万70万80万90万45万54万54万46万62万大正莅江88万40万59万71.8万第一梯队区域销售货量较多的项目，其主力去化产品套均总价均在60万以内。第二梯队区域销售货量较少的项目，其主力去化产品套均总价在70万以上。与各竞品主力产品总价对比再一次印证本案剩余产品总价处于区域高位。一、区域市场分析-竞品主力去化产品总价对比备注：以使用面积75㎡主力户型为基准，总价对比。第三十二页，共六十九页。一、区域市场分析-市场总结区域内市场客户，对于小面积、低总价产品需求量较高本案产品虽然舒适性较好，但无法规避与竞品间的地段及总价劣势与本案产品及项目整体价值类似的竞品比较，本案价格劣势明显地铁对刚需产品客群的吸引力较大。松北区规划的地铁2号线距离本案较远，反而距离竞品大正莅江项目较近。本案在距离上占据劣势。改第三十三页，共六十九页。二、项目货量分析户型一居室一改二二居二改三三居室2四居室建筑面积79.0577.498.16122.7158157191使用面积46.0946.6164.9377.96104102130总货量2816646427308248已去化2816546265213540去化率100%99%100%62%70%43%83%剩余货量0101629478单均价0599006369620265196514总均价

44

80102125合计227数据截止至2015年10月22日保利·观澜项目库存量为227套。其中一改二建筑面积77.4，使用面积46.61户型剩余1套。三居室（2）户型中建筑面积158，使用面积104剩余9套。建筑面积157.使用面积102，剩余47套。四居室建筑面积191.使用面积130，剩余8套。二改三房源，建筑面积122.7，使用面积77.96，剩余162套。为当前剩余量最多户型。总价可与江南哈西、群力产品相近。第三十四页，共六十九页。建筑面积：106㎡使用面积：80㎡功能格局：三室两厅两卫总价约：62万（含精装）建筑面积：125㎡使用面积：79㎡功能格局：三室两厅一卫总价约：80万（含精装）VS与富力城相同功能的产品相比，本案价格高于竞品18万/套，但使用面积相同。产品对比（相同使用功能）——保利观澜VS富力城原因探究二、项目货量分析第三十五页，共六十九页。VS原因探究产品对比（相同使用功能）——保利观澜VS红星威尼斯庄园建筑面积：103㎡使用面积：69㎡功能格局：三室两厅一卫总价约：41-52万（毛坯）建筑面积：125㎡使用面积：79㎡功能格局：三室两厅一卫总价约：72万（毛坯）与红星威尼斯庄园相比，毛坯总价约高于竞品20-31万，使用面积近高于竞品10㎡二、项目货量分析第三十六页，共六十九页。建筑面积：90㎡使用面积：63㎡功能格局：三室两厅一卫总价约：78万（含精装）建筑面积：125㎡使用面积：79㎡功能格局：三室两厅一卫总价约：80万（含精装）VS产品对比（相同使用功能）——保利观澜VS保利上城与上城相比，产品功能一致，位置上处于劣势，但套均价格高于保利上城2万元。原因探究二、项目货量分析第三十七页，共六十九页。产品对比（相近面积）——保利观澜VS红星威尼斯庄园建筑面积：121㎡使用面积：86㎡功能格局：三室两厅两卫总价约：48-61万（毛坯）建筑面积：125㎡使用面积：79㎡功能格局：三室两厅一卫总价约：72万（毛坯）VS相同面积产品比较，户型功能处于劣势，使用面积少于竞品约7㎡毛坯总价高于竞品11-24万。原因探究二、项目货量分析第三十八页，共六十九页。建筑面积：126㎡使用面积：81㎡功能格局：三室两厅两卫总价约：66万（毛坯）建筑面积：125㎡使用面积：79㎡功能格局：三室两厅一卫总价约：72万（毛坯）VS产品对比（相近面积）——保利观澜VS万达城与万达城比较，户型功能处于劣势，使用面积基本相同，但毛坯总价高于竞品8万元。原因探究二、项目货量分析第三十九页，共六十九页。建筑面积：141㎡使用面积：92㎡格局：三室两厅两卫总价约：70万（精装）建筑面积：125㎡使用面积：79㎡格局：三室两厅一卫总价约：80万（精装）VS产品对比（相近面积）——保利观澜VS恒大绿洲与恒大绿洲比较，本案面积小于竞品，但总价高于竞品约10万元原因探究二、项目货量分析第四十页，共六十九页。基于以上思考，我们得出了三个结论区域内市场客户，对于小面积、低总价产品需求量极大本案产品虽然舒适性较好，但无法规避与竞品间的地段及总价劣势与本案产品及项目整体价值类似的竞品比较，本案价格劣势明显二、项目货量分析原因探究第四十一页，共六十九页。三、营销策略制定松北市场2015年成交量同比下降12.36%区域万达产品占据主导市场，占有市场份额接近50%。余下份额不足以满足区域市场需求自身产品线存在问题，总价远高于区域同等面积总价区间当期销售优惠价格接近价格底线针对保利·观澜产品，受到区域限制，建议不易恋战。需通过重塑形象，优化价格策略，突破价格包围，快速去化库存。故在下阶段营销第四十二页，共六十九页。三、营销策略制定营销步骤STEP1重树形象STEP2制造焦点STEP3多元化项目爆破市场，以高形象，高标准、高工艺入市全装修赠送，超值性价比。刚需价格，住在别墅区保利多盘联动，多渠道、多形式。客户资源相互利用。形成综合营销。高端别墅区的全装高层产品刚需价格，非刚需产品综合带动第四十三页，共六十九页。三、营销策略制定-产品策略稀缺感向市场提出“刚需的价格，高端的品质”。说明项目位于低密度高端别墅区内。同享墅级的园林景观、物业服务、会所等高端配套。哈市唯一一个低密度别墅区域内的赠送全装的高层产品。放大尊贵服务展示，注重每一个可以为客户提供的细节服务。品质感第四十四页，共六十九页。三、营销策略制定-价格策略高层产品具有性价比优势，在区内单价属于中上。但是剩余产品总价过高。通过对产品的价值、形象重新树立。可沿用现期价格出街。形成“刚需价格，墅级享受”的焦点。价格策略上建议沿用当期价格出街首付分期。由于单价不能改变，建议采用降低首门槛的方式。（建议最低首付10%，首付款剩余部分，建议引入第三方机构二次贷款服务来运行。“如：安家贷”）由于当期销售优惠价格接近价格底线，在价格上不占据市场优势。需要通过后期产品的升级更新，提高产品利润，从而带动当期产品去化。第四十五页，共六十九页。三、营销策略制定-推广策略1、线上：报广推广，信息释放。制造焦点。提升市场关注度。2、线下：巡展：由于冬季来临，派单效果下降，建议采用LED展示车，在竞品区域巡展；微营销：微信线下活动，制造热点，到访有礼等。从而促进到访，增加成交几率。第四十六页，共六十九页。三、营销策略制定-老带新渠道提升“快乐，老友记”——老带新优惠.每介绍一名高层项目新客户成交即可在现有付款方式对应折扣基础上给1-2点的折扣。老业主介绍成交可以免2000元物业费。第四十七页，共六十九页。三、营销策略制定-CALL客渠道针对保利在哈项目客户资源整合。针对意向客户及未成交客户进行回访致电。进一步了解客户，邀约复访。促进成交。同时给以享受老带新优惠政策。第四十八页，共六十九页。11月12月1月产品价格报广微信低密度高端别墅社区的保利全装高层产品增加老带新优惠奖励主打产品形象重树形象，快速入市，形成市场热点主打形象+线下活动别墅区全装高层+到访有礼形象+产品：同享受墅级标准的全装高层产品深度挖掘意向客户Call客巡展车多盘联动，客源共享，邀约到访竞品客户拦截三、营销策略制定-组合排期第四十九页，共六十九页。保利·观澜-商务花园第五十页，共六十九页。数据截止至2015年10月22日

套数面积回收总价回收单价1-6#30196471359831826921A-L32734610920Y5-Y82047617974合计82317542541678398004当前保利·水韵长滩商业总剩余量82套。其中高层保利·观澜项目商务花园底商产品剩余30套。总面积为19647㎡。一、项目货量分析第五十一页，共六十九页。二、营销策略制定观澜底商产品在当前背景下，属于需要待市场缓解，同时区域得到进一步发展的条件下才能正常去化。建议针对观澜商业产品：（一）紧随政策。当前国家倡导“大众创业，万众创新”。可以紧随政策号召，为“草根创业”免租金办公地点3年-5年的方式，并签订协。协议到期并收回房源。对此可以提升项目人气，利于日后产品销售。第五十二页，共六十九页。观澜底商产品在当前背景下，属于需要待市场缓解，同时区域得到进一步发展的条件下才能正常去化。建议针对观澜商业产品：（二）免租+返租双政策销售。具体操作细节为：引进第三方专业的商业招商机构统一招商，给予进驻商家三年免租期。将现有的商服价格折扣空间转化为返租形式体现，对于购买客户给予三年分别5%、6%、7%返租。合计18%返租可在客户缴纳首付款中予以一次性扣除。从而降低客户购买首付比例。通过免租形式带动商家进驻，培养区域商业氛围，促使物业升值，带动销售。二、营销策略制定第五十三页，共六十九页。保利·观澜-车位第五十四页，共六十九页。一、项目货量分析观澜产品数量标准157子母15共计172保利观澜车位盘点保利观澜车位剩余总量为172席。其中标准车位157席，子母车位15席。致使去化缓慢原因：由于当前高层产品入住率不高，同时小区内部及外部商业停车场均可停车。数据截止至2015年10月22日第五十五页，共六十九页。二、营销策略制定（一）以租带售-客户与开发商签订一至两年的租赁合同。租金按区域市场价格计算，一次性付清一年租金；租赁合同期满后客户如有意购买此车位，则可以交纳剩余尾款（总款减去已交租金），并与开发签订正式购买合同。（二）微信推广-

据气象局报道，哈市将迎来多年一遇寒冬，对此通过微信进行宣传，冬季车辆保养，冬季车位对车辆的重要性。从而形成热点，释放政策。促使产品去化。马上进入冬季，车位需求量逐渐上升。价格上继续沿用5人团购减5万优惠。针对保利观澜车位产品营销策略：第五十六页，共六十九页。保利·清华颐园-商业第五十七页，共六十九页。一、区域市场分析项目名主力面积区间商业类别商铺层高商铺面宽商铺进深销售均价销售折扣备注汇龙北纬45度60-300㎡底商一托二集中商业首层6m二层5.5-3.6m6m10m纯首层：3万一托二：2万贷款87全款8560㎡180万140㎡一托二280万纳帕英郡110－300㎡底商一托三首层4.2m二层3.6m三层3.2m6m12m一期:2.5万二期：2.6万/使用255㎡600万左右，单价一期2.5万，二期2.6万东区去化较好，西区去化难度大中海雍景西岸165-330㎡一托二（有地下）一托二（无地下）纯一层（有地下）首层5.8m二层3.4m4.05m15-16m2.3-3万//中交香颂内街：30㎡外街：50-60㎡商业一共三层一拖二销售三层自持首层6m标准：5.5-5.8m标准：15-18m3万25万/套起写字楼、公寓下面的2层、3层为商业裙楼规划有购物、餐饮、娱乐、服务等业态，首开推送330-340个30㎡内街铺巴黎第五区80-300纯首层一托二一托三首层6m地下、二、三层3.9m6.8-13.6m10.9-18.2m2.1万92折滞销户型:80㎡（扇形），300㎡以上（大面积滞销）销售策略:将赠送地下室面积及首层分隔两层后面积计入销售面积，计算后价格为6800元/㎡起地下室无哈西区域内商铺面积区间主要集中于30-380㎡之间。商业配别包含纯一层、一拖二、一托三产品。开间集中在6M左右。产品覆盖面较大，灵动性较强。整体均价在2万-2.5万左右。第五十八页，共六十九页。二、项目货量分析商业剩余30套，总面积7537.51㎡，货值约2.46亿元。库存房源，面积段主要集中在200-250㎡之间，共计12套。其次是150-200㎡之间，共计9套。产品面积区间适中，符合市场需求。但是价格过高为当前销售主要抗性。数据截止至2015年10月22日第五十九页，共六十九页。降低商服产品购买门槛、先行培养区域商业氛围、带租约销售体现投资价值三、营销策略制定学府凯德商业圈区域商业发展成熟哈西及南岗老城区门咽喉，人流、车流量大部分产品存在一定缺陷哈西区域商铺总价现期在300万左右，远低于本案产品总价区域内商业库存较大，同时商业配比较高集中在5-10%左右。改第六十页，共六十九页。三、营销策略制定（一）带租约销售开发公司针对此部分产品进行统一招商租赁，有选择性引入优质商家进驻，通过商业经营的成功带动物业升值以及租金的提升，从而吸引投资者关注。（二）首付分期针对此类产品首付款相对过高，建议采取首付分期政策降低投资门槛，即首付缴纳20%即可签约，剩余30%部分可在两年内还清，或者引入第三方金融机构（如天下贷）进入，对客户首付部分进行二次贷款。第六十一页，共六十九页。保利·清华颐园-车位第六十二页，共六十九页。一、项目货量分析清华颐园产品数量负1立体770负1子母4负2子母1