某奶茶促销策略的课程

重庆邮电大学移通学院专科毕业设计（论文）PAGEIV摘要随着我国市场经济的不断深化，企业的营销水平也在不断提高，促销已成为我国众多厂商应对激烈商战的常规市场营销工具。它以其灵活、快速、经济、有效的特有魅力，正日益受到企业的普遍关注，并在企业整体营销战略规划中发挥着重要的作用。促销加快了新产品进入市场的速度，企业运用它有效的抵御和击败竞争对手，保持市场份额和市场优势，通过销量增长来协助实现产品及其相关联产品的市场发展或者市场退出。企业借助促销不仅增强了与消费者的沟通，引导消费者的购买行为，还可以引导中间商的经营行为，实现双方的长期合作。同时通过促销活动可以强化企业内部销售人员的管理，挖掘其销售潜力。本文从市场营销学原理和方法入手，以统一企业的阿萨姆奶茶为例，通过市场调查，了解阿萨姆奶茶上市一年多以来的实际销售情况，对其营销环境、营销策略和促销策略等进行了分析，发现阿萨姆奶茶在上市一年多里虽然采取了揭盖有奖、明星代言、校园代理、铺货、电视广告等一系列的促销活动，但销量仍然欠佳，在消费者心中的知名度也不高。本文针对阿萨姆奶茶促销现状中存在的问题提出了一些优化方案，对统一企业改进阿萨姆奶茶促销方式具有一定的参考价值。【关键词】阿萨姆奶茶营销策略促销策略ABSTRACT摆With课thed沿eepen乐ingo搞f嚷China题'sma遇rket言econo砌my,e坛nterp抖rises征mark飞eting瓣leve俊lcon涝tinue誉sto章impro腹ve,s往ales连have雷becom西efie旷rceb捡usine讽ssco秋mpeti弯tion透for文China载'sla侦rgem烤anufa厌cture趁rsof种conv鞠entio季nalm曲arket杏ingt门ools.野Itf和orit怖sfle汽xible可,终fast彩,aff首ordab隔le,e巾ffect帜ivea鸦ndun椅ique瞧charm贯,is滚incre叮asing花lywi当despr忙eadc剩oncer激nof温corpo徐rate胖ande革nterp草rise偏plann巨ingp保lays嘉anim包porta典ntro份lein花the阿overa止llma幸rketi幅ngst松rateg掩y.贩Promo着tion万tosp劈eedu虾pthe炎pace鼠ofn酸ewpr登oduct鄙sent考ering甘the搜marke猎t,ap宴plyin季git没effec讨tivel减yaga本inst收andb类eatt桐heco胆mpeti搞tion,欣main阅tain附marke阻tsha肢rean其dmar贿keta稳dvant架aget逆hroug拿hsal驾esgr燕owth胀tohe板lpac乞hieve侮prod摔uctm亭arket殃deve冠lopme狐ntan甲dits迟asso绑ciate触dpro联ducts父ore萍xitt良hema酱rket.图Ente贯rpris察eswi感thsa粗lesn粮oton衫lyen维hance昏scom速munic积ation华with剩cons箱umers膜,lea产dcon键sumer葛s'b绸uying怎beha询vior,鞋you翠cana景lsob县ootb肤roker她'sco盘nduct吗,imp偶lemen迅tlon恰g-ter悠mcoo述perat栗ionb典etwee则nthe岔two边sides煮.Thr糠ough茎promo残tions注can枣enhan桨ceen牵terpr泉isei弃nside仆sale竿sman步ageme杜nt,m丸ining杜its题sales掌pote瓜ntial匠.吐This裳from导marke距tmar靠ketin恶glea烂rnpr致incip孩lean技dmet扫hods樱tart,丢toU糠nifie富dEnt袍erpri笔seof慈Assa舍mtea炎for扰cases检,by叹marke橡tinv燕estig盯ation直,und狼ersta刃nding滔Assa买mtea泼list谋eda记years立ofa触ctual哄sale狼ssit驻uatio算n,on示its哑marke寸ting胀envir热onmen缸t,an环dmar惹ketin豆gpol缘icya晚ndpr恭omoti瓶onss鸟tatus生,for足has策analy冤sis,丧found饲Assa胆mtea殊inl本isted怒aye紧arsi辆nalt城hough战take趁has卡openi亭ngco顶vera趴ward-支winni盾ng,a层ndst翠aren滔dorse倍ments纵,and浆camp窜usag却ent,丘ands柄hopc喘argo,加and尽TVad挨verti零sing,潜seri燥esof霉prom碧otion醋sact盏iviti搅es,b趟utsa泛less阶till蛙poor,聪inc倚onsum威erhe漏arto仿fpop舍ulari隆tyal启sodo扇esno对thig植h.Fo害r良Assam陆tea要promo价tion谦ofth侵isar简ticle源gave坚some衬opti贫mizat津ionp柄roble峡msin摊the棉situa景tion,膝unif孔y掉Enter这prise啊impr漂oveme局ntof胀腐Assam嘱tea据promo广tiona春lmet爆hods钉have剑some拼refer封ence越value商.勾【锄Keyw卫ords洋】袄Assam害低T鸡ea尿M舱arket迹ing右S拴trate唤gy港P销romot货ion李S奇trate衡gy目录鞭前沃帽言暴辽1辛第一章惨闪绪论录斩2杨第一节费似理论综述逮伴2丽第二节温智阿萨姆奶茶音概述同孔3俭一、公司简终介叮神3内二、阿萨姆输奶茶产品介林绍呆嘉3宫第二章无瓦阿萨姆奶茶雾营销环境分胁析萌屈5悲第一节菊泉阿萨姆奶茶泥市场环境分查析贪趟5屠一、宏观环页境分析零我5尸二、竞争者盲分析鸭太6班三、消费者筋分析颠形7四第二节汇SWO甲T厨分析季暖8捆一、内部优摊势笼杜8技二、内部劣度势识知9齿三、外部机死遇妇亮9怀四、外部威搏胁康刷9注第三章脊岔阿萨姆奶茶劲的钢STP散战略分析胶庆11朵第一节吗鸦阿萨姆奶茶火的市场细分定哈11抵一、地理变旺量细分市场陆伐11泉二、人口统捷计变量细分辣市场赞岔11阴三、消费心由理变量细分筝市场歼愧13圈四、消费行叶为变量细分垦市场搞路13落第二节笑陈阿萨姆奶茶传的市场定位农株14代一、目标市挥场的选择帅箭14幻二、市场定风位时槽15路第四章耐饥阿萨姆奶茶嚼的促销现状温分析片态16牲第一节串漂现有促销方机式及活动段味16途一、人员推浇销封污16泰二、广告推谜销醒碰16旋三、公共关霸系土凝17骨四、营业推煌广劲窃17商第二节宿宇促销中存在毙的问题费破18笔一、人员推挪销中存在的蓝问题仅乓18图二、广告推太销中存在的梳问题严湾18蔑三、公共关效系中存在的欺问题没知18钓四、营业推顺广启中含存在的问题史砌18雷第五章雕休阿萨姆奶茶盈的促销优化但方案滑手20某第一节旋办人员推广方枣案耻塞20需第二节昂视广告促销方趁案卸辛20我第三节委皱公共关系方器案闲柜21招第四节轻朽营业推广方盐案体洒21戒第五节刑佳其它建议乱新22塘一、销售渠相道的建议腾眠22专二、产品更甚新紫呼22限结昂招论屋劲23份致侦撇谢诸梳24妈参考文献玉由25词附偷途录改躲26似一、英文原弓文出欺26冷二、英文翻份译旧哈32PAGE37前言沟进几年来，乎中国饮料年疤产量正以超定过喉20%细的年增长率当迅速递增，滔饮料市场已级成为中国食眼品行业中发玉展最快的行氧业之一。其送中奶茶产品怎更是短短几默年就风靡了示大半个中国滔，占据了巨前大的市场份杀额。河统一集团经读过市场调查慎，结合市场嚼需求推出了晨阿萨姆奶茶瞎。上市一年症多以来，阿裳萨姆奶茶已晃成为忙统一星公司的著名摘产品，受到管了广大消费古者的喜爱。漆统一萨姆奶相茶作为近两角年统一自穴“裂塑化剂胁”羞事件之后推党出的热门饮纱品，在与市奔场上类似的朱奶茶产品的奥激烈竞争中肃，柴较之于香飘猴飘、优乐美破、娃哈哈呦浑呦奶茶的销原量、知名度汗等还存在一驳定的差距，勺且凭现有的死营销模式总要想团进一步提高孙市场占有率串十分困难。扒因此，师阿萨姆奶茶川必须探索适构合自己的促已销方案来争幻取更多的消达费群体，获道得更大的市翅场份额，真唯正的走进更山多消费者心户中。臂本文通过对软阿萨姆奶茶矛的市场环境角、竞争对手采、消费者及寨阿萨姆奶茶如自身的分析术，找出了阿暖萨姆奶茶的们促销策略中柿存在的问题验，为统一阿贷萨姆奶茶的泳进一步推广历提出更优的剧促销方案及静建议，便于拢统一企业采泻取更积极有翻效的营销策筹略。同时为宗整个奶茶行疮业开展促销检活动起到一嫁定的借鉴作扶用。牵第一章墨塞绪论城第一节乔孕理论综述沾促销作为营笼销组合的要墙素之一，真础正为人们所驶认识是在宜20饺世纪五六十疏年代，与当钳时兴起的营领销管理学派齐密切相关。铃乔尔互·鬼迪安（懂Joel霸Dean虽）和彼得蛛·字德鲁克（奉Peter含Druc搅ker这）乱50促年代的著作子为营销管理律学派的兴起购铺平了道路阵。在此基础书上，麦卡锡扮（念McCar杆thy宿）在《基础观营销》（骡Basic日Mark糕eting承）一书中首爷次提出了众耽所周知的营浆销蛮4Ps牵的观点。该耐观点认为：港营销管理的圾任务是通过秧对四个主要便营销因素镇—弦产品（讲Produ优ct赌）、价格（下price缺）、地点（害place缩）、促销（埋Promo摊tion样）的处理，乎开发出解决骂竞争性营销经问题的独特农方案。畜[1]停其中促销盛是促进产品蹄销售的简称中，是指企业信通过人员和舰非人员的方辩式，沟通企彻业与消费者图之间的信息方，引发、刺州激消费者的违购买欲望，茄使其产生购让买行为的活议动。协促销的维核心是沟通岸信息，目的融是引发、刺揉激消费者产埋生购买行为呜。捕依据促销过蔬程所用的手炮段区分，促晚销可分为人粒员推销、广跨告、公共关仙系和销售促锈进四种主要帮的促销工具员或方式。由品于各种促销娃方式都有其觉优点和缺点额，因此在促迎销过程中，锻企业常常将饱多种促销方愧式组合运用医。所谓促销幼组合，就是就企业根据产学品的特点和粒营销目标，飞综合各种影制响因素，对泰各种促销方奋式的选择、嫁编配和运用株。促销组合失是促销策略缘的前提，在叔促销组合的南基础上才能选制定相应的纪促销策略。臭[1]刻根据促销手唉段的出发点帅和作用的不距同，主要可久分为两种促鉴销策略：一悉是推式策略有，即以直接碎方式，运用需人员推销手穴段，把产品缎推向销售渠卷道，其作用使过程是企业柔的推销员把猴产品或劳务技推荐给批发垄商，再由批粥发商推荐给雅零售商，最钥后由零售商宽推荐给最终腔消费者。二临是拉式策略堡。采取间接散方式，通过涝广告和公共晌宣传等措施雹吸引最终消溜费者，使消槽费者对企业豆的产品或劳顷务产生兴趣喷，从而引起忍需求，主动灰去购买商品喊。其作用路采线是企业将遇消费者引向泰零售商，将养零售商引向顷批发商，将控批发商引向候生产企业。楼现代企业多陕采取推式和闻拉式策略相王结合的手段冷。泼[障2咽]烂第二节茄哨阿萨姆奶茶痕概述宫一、公司简万介步1967浪年土7嗓月间1驰日傲，统一企业贸正式成立于兴古都台南永谋康。自创业作以来，除了抛致力于食品狐制造本业之永外，同时不搭断拓展新的落事业，经过跳四十余年的竟努力，现今日已发展到遍巨布全岛、跨臣足大陆、迈促向全球的阶饲段，成为一竭个综合性的耻健康服务民薄生产业集团朵。除了坚持带“偿三好一公道麻”墓的经营理念不外，更期待晶演奏出一首享永为大家喜铃爱的食品交液响乐，提升秆消费者的生继活品质。厚统一企业目那前国内外转辟投资相关企话业已达一百估余家，经营族项目涵括多敲项民生消费爽相关的商品职与服务，成膛为一个多角桨化经营的综巡合生活产业语集团。在汉“塔国际化热”寸与促“辩多角化配”幅两大策略下铺，未来统一燕企业除持续俭与国际知名买企业共同投汇资合作，以画吸收国际化面经营的观念支与技术外，讨也将藉由大济陆与亚洲市结场迈向全球网，朝向成为覆世界最大食条品行销公司割之一的目标扩而努力不懈崖。寿二、阿萨姆爱奶茶产品介稠绍灿（一）原料损简介强阿萨姆奶茶哭茶叶原料是洞精选生长在招喜玛拉雅山诚南麓阿萨姆赶邦的红茶，锻这种盛产在趣海平面附近挖的阿萨姆茶兆以浓稠，浓石烈，麦芽香诱，清透鲜亮距而出名。阿断萨姆红茶，能茶叶外形细性扁，色呈深北褐，汤色深虾红稍褐，带求有淡淡的麦规芽香、玫瑰纳香，滋味浓央，属烈茶，怕是冬季饮茶量的最佳选择设。哀奶源特选来劝自南纬庭40射度奶源的优扶质牛奶，采猛用拢UHT塑高温杀菌，树最大程度的萌保留了产品燕本身的风味受与营养，并袋使产品安全锻性得到保障搅。同时瞬时箱高温使各种酷原料风味自刺然融合，创联造性的产生逐统一奶茶独棵有的回香。固（二）产品崇简介抬阿萨姆奶茶宣是统一企业义2023睁年在台湾推弄出的新型饮慨料产品，为钳了提高销售勿量，占有更瞧广阔的市场虹，兰2023自年起逐渐从赢沿海城市及傅上海、北京滨等大城市向茧内陆各中小伍城市扩散。达到目前为止柳阿萨姆奶茶斜已经成功覆姜盖了大陆各还个城市，无程论你身处大住型超市或是碑小型零售店碗、小卖部、寸网吧等，都辛可以在饮料域货架上见到玻统一阿萨姆启奶茶的踪影扣。门阿萨姆奶茶绢的产品全称替为统一奶茶党（阿萨姆原京味）奶茶饮益料。它的配夹料主要是水意、白砂糖、泻植脂末（葡肌萄糖浆、氢预化植物油、付乳粉、酪蛋帽白酸钠、单拜荡双、三甘油璃脂肪酸酯、肝双乙酰酒石吵酸单双甘油份酯、磷酸氢家二钾、柠檬自酸钠、六偏陷磷酸钠、二狼氧化硅）、巷脱脂奶粉、傲红茶叶、食习品添加剂（迅食用香精、衔单、双、三盛甘油硬脂酸伐脂、双乙酰扒石酸单双甘面油酯、六偏布磷酸钠、柠犹檬酸钠、殊D-侍异抗坏血酸坊钠、碳酸氧置钠）。每瓶跃阿萨姆奶茶亭中的蛋白质缘含量均大于裳等于适0.5%这。保质期为骂9乏个月，净含流量李500ml左。命第二章撑连阿萨姆奶茶百营销环境分顽析杠第一节准升阿萨姆奶茶到市场环境分脆析烘一、宏观环巨境分析弹（一）政治焦法律环境茶目前我国政吗治环境稳定犯，对企业的静政策不会发隐生太大改变荡；近期我国辫食品企业所竭得税不会有究太大幅度变撤动；我国对夹食品的监管础力度较大。闻统一企业去粉年勤5舟月被查出宝巷健运动饮料汇、芦荟汁和辛7-SEL像ECT改低钠运动含嗽致癌塑化剂前DEHP虑，虽然统一家采取了一系题列补救措施掏将有毒饮料抓召回，无条徐件接受问题诱饮料退货，桥但这一问题铸的出现使统惭一成为国家粮质检机构重厦点监察对象戴。统一为重点塑其企业形头象，必将更酷加注重产品纹质量，所以氧对于阿萨姆柿奶茶的质量果消费者比较安放心。狼（二）经济匀环境雕虽然未来两驼年内中国的善经济增长将迟有所放缓，谣但在投资强竹劲、居民消嘱费增长以及述全球经济更查趋稳定的背秃景下，经济吹增速仍将保览持在欣8%俭以上；未来惊两年通货膨异胀压力不大杜，将持续维芳持在勒4%乱左右的水平席；经济的持袍续增长使消休费者消费能版力得到保证贞。通货膨胀共压力不太使忌物价稳定，海阿萨姆奶茶答不会突然涨车价。奶茶已偏经深入到人休们的生活，终喝奶茶甚至案成为一些人伐的习惯。未乓来几年中，菠奶茶需求量奋会持续增长义，奶茶行业丸前景广阔，选阿萨姆奶茶替具有良好的脾经济环境。墓（三）社会灿与文化环境捉奶茶有着悠耐久的历史，嫁很多国家和僵地区的人们灿都爱喝奶茶宽，在蒙古、河英国、印度顺、马来西亚召等地，奶茶棚已成为人们拆日常生活中两不可缺少的机一部分了。乒奶茶的种类哑很多，在各绣地的叫法和纵制作工艺都天有所不同，量各有各的特利点。目前在凳我国大陆流届行范围最广坐的是台式珍惹珠奶茶。悼中国大陆的而奶茶市场于览2007盖年开始进入烤高发展阶段给，随着人们鸦生活质量和骗消费能力的喉不断提高，雾使得他们对数饮料产品的露口味、时尚担要求更高，太而奶茶这一苗在世界都很池流行的新口巴味时尚产品港，受到了消得费者特别是违15~30尾岁这一年轻植消费群体的埋喜爱，已形优成了稳定的昆消费习惯。睁它融汇了牛竿奶的营养、别茶的清香和短功能饮料的稿美妙感觉，誓在满足生理庙需要的同时齿更能彰显奶掘茶在饮料行盒业中与众不客同的独特个窜性。统一集忘团推出的阿吃萨姆奶茶，梦是适应时代趴的需求。葬（四）科学点技术环境蝴科技的发展伏降低了产品仅和服务的成俭本并提高了些质量；科技秆为消费者和梯企业提供了扰更多的创新海产品与服务扭；科技改变青了产品的分薄销渠道。阿余萨姆奶茶在狂制作过程中掉采用了枝UHT赔高温杀菌技膊术，让奶茶瞎品质更有保撇证，网络营围销更是为消阻费者了解和腔购买阿萨姆泻奶茶带来了富方便。辣二、竞争者棍分析隶除了奶茶专锤卖店现制的驶即饮奶茶外曾，市场上的互奶茶产品多挂以冲饮为主著，如香飘飘笑、优乐美、认香约等。赢香飘飘一直触致力于打造代奶茶第一品滑牌的营销，挎在消费者心递目中树立奶塑茶等于香飘边飘的观念。玩香飘飘以做漠棒冰起家，赞在渠道操作咸上有着先天欧优势。香飘扇飘制“卧杯装奶茶开陕创者，连续务六年销量领方先。一年卖嗽出七亿多杯傅，杯子连起奖来可绕地球范两圈！栗”好的广告台词挨宣传了其领动军地位，直派观的塑造了他奶茶行业领节导者品牌的罗形象。香飘矛飘奶茶定位另短期内基本键上是无可撼求动的。腐优乐美是喜吐之郎旗下的瓜奶茶品牌，哄利用其果冻喷多年的销售从渠道可以让迷其产品瞬间垮铺向全国。促在产品定位图上优乐美与死香飘飘有着点十分鲜明的脊区别，香飘膨飘在包装、敢电视广告、砍平面广告都迈在讲产品是舰如何之香，洲奶茶是如何捕之好。而优计乐的传播之宣于产品几乎小只字未提，凑没有去讲其磨奶茶产品，将而是进行情鄙感传播，利务用青春偶像斜周杰伦在塑奋造了优乐美桐是年轻情侣所奶茶之首选升。这一全新胖的产品定位沾和情感诉求辛让优乐美短小期内后来居莫上，近年大耳有赶超香飘插飘之势。盘香约奶茶是户大好大旗下霞的品牌，香很约与生俱来倡就有着定位陡不清晰的问止题，到现在启为止香约奶稀茶只是在卖写奶茶而已，恩只能利用低蕉价和渠道优浓势占有着局驾部市场，正景如其公司的秃主产品一样章，大好大瓜宪子多年来一沉直竞争不过胞恰恰瓜子和婆真心瓜子。起只能依靠低嫩价、薄利、阶低端、大流钳通在二、三蒸线市场活着疼。香约奶茶叙虽然推出了偷更多口味的蛮奶茶、也推捉出了廉价的闷袋装奶茶（粥奶粉装），扮但是香约没吴办法改变其载价廉低端的鉴印象，其产始品和香飘飘美、优乐美或宪许并无差别垮，甚至比之泉更好，但是杨消费者对其询的认识一直滋是定位在低退端的印象。阔虽然香约起略用了更为大恳牌的代言人金SHE盯，但其非品扯牌营销的操多作手法，实狸难让香约这跟一品牌单是膛依靠代言人途而瞬间越起勤。密由这三种冲案调奶茶在市界场上的情况疾可看出杯装蜜奶茶市场趋毅于饱和，竞世争激烈，而向瓶装奶茶市宴场有待开拓怜，并且瓶装凉奶茶更符合腥现在的环保棚和便利的需害求。堵瓶装奶茶目筑前主要流行煮麒麟午后红笔茶，娃哈哈萄“激启力帐”裹呦呦奶茶。症午后红茶系译列的概念源立自觉18因世纪的英国脂贵族，因此艘锦江麒麟在千市场宣传中赶，一直力图咐营造一种高逢端的品牌形轿象。而麒麟拆公司的一系溪列以赫本为废形象代言的盘广告，也为失其带来了大隙量的关注。简播出不久，技它首先获得兰了赫本迷和盯年轻消费者失的关注，广盼告效应为午孟后红茶开辟己了新的市场牵，大大加快堵了在中国的煎推广。谦从奶茶进入征市场的姿态漏来看，目前固只有娃哈哈蜘“彩启力忙”温呦呦奶茶的议动作最大，漆可以说是晕“富海、陆、空快”唤并行。打开雄电视，到处委是愁“碗上等红茶融溉入醇香牛奶笼”像的呦呦奶茶永广告，走进荡各省会城市邪的高档写字丰楼，进入电和梯首先进入申你眼帘的也摆是呦呦奶茶戒的袖“傲方块础”限广告，逛逛慨超市卖场，彩饮品区整齐燃的陈列着呦萍呦奶茶。周豆末广场上也净是呦呦奶茶争“扶超级大富翁躲”磨活动，全方璃位的技术创灶新是娃哈哈委发展的助推筐器。津三、消费者合分析盟（一）中国英消费者的基手本特征洁学生：处于述单身阶段，重正在求学或三独立工作、雾生活，敢于柄梦想的一代吓，没有经济叔负担，依靠赵父母提供的贺生活费生活挺、学习，超解前消费观。味白领：经过被良好的高等侧教育，从单怠身阶段过渡蛾到新家庭，糟会注意个人核的生活品位退，收入较高托，购买能力许强，趋于理顶性，个性消肯费观。妻普通工人：界学历较低，凡对他们来说济家庭是第一跌位的，有庆1~2偷个子女正在彻读书，负担灭较重，生活奸节俭，喜欢宾货比三家，挣实用消费。得老年人：经江济比较独立倚，消费自主千性强，消费饱习惯稳定，胀消费行为理萍智，追求商温品的实用性来，消费地点咽就近，消费柄喜欢结伴，看对广告的依絮赖程度一般分。樱（二）消费俱者学历特征欺学生：正处庭于学习阶段规，学历集中荣在高中以上仓。撒白领：消费基者大学本科壤以上学历居妈多规普通工人：冷大部分是高唤中及高中以命下辅老年人：大灭部分已经退谦休，谦画文化程度的颤差异比较大恨。测（三）潜在乐消费者分析盐经调查研究嘱，潜在消费营者虽然对品电牌有一定的惕认知程度，劫可购买率低饥，原因是品穿牌同质化，傻造成顾客对恶产品的选择海带有随意性六，因此须大遵量广告宣传嘴，改变顾客觉对品牌的认拣知和忠诚度郊。魂（四）分析强总结束由分析可见委学生和白领闭的购买力比意较强，并乐祖于尝试新鲜锐事物。也由霜于奶茶的价流格较低，同吉样不会阻碍监中年人和普瞧通工人的购排买。因此，译瓶装奶茶方天便、快捷，评适应于各阶缓层、各年龄严段的人群饮条用，现有消签费者主要集粉中在年轻消境费者上。最殖主要的消费仙群体集中在次15~34允岁之间的初种高中生、大岭学生、白领冈及其他年轻熊群体中。虽杏然此群体大喘部分尚未工膨作，但此消魔费群体对本户类产品的购饼买能力较强搬。奶茶产品遭属于新兴时兼尚饮品，奶枣茶方便、口搂感醇美的特祥点，更加符废合年轻人追隙求新颖时尚依的特征。并娃且奶茶这类高饮品一般女鸟生较之男生狮来说是主要喂消费者。团最终目标消搭费者市场确缝定在学生、积时尚女性、堤出差、办公糖休闲等人士梅和快捷食用五上。汪第二节侦SWO哲T圆分析峡一、内部优引势界统一企业在需饮料行业立艘足多年，知爷名度高，具玉有可靠的品纹牌信誉，拥积有良好的营训销技巧和较菊完善的销售跨渠道。阿萨总姆奶茶塑造察的年轻、活笋力、时尚等律形象受到年谨轻人的喜爱横。奶茶是年鼠轻消费者喜姥欢的饮品，偷只要促销得嚼当，消费市向场很广。阿撞萨姆奶茶味怒道独特，香氏浓中带有淡沟淡的麦芽香辽味，口感顺纤滑，受到消翼费者好评。现精美的外包蛋装，能够吸秒引年轻人的绘目光，且瓶去装奶茶较利衫乐包装环保去，携带方便傻，饮用方便井。召二、内部劣贵势控统一企业在舰前两年扔“俭塑化剂雕”萍事件中造成浪了对消费者秒健康的影响偏，给消费者汤留下不好的瞎印象，失去留了很多顾客侵的信任。统茶一企业产品陵种类多，除乘饮料产品外朵还有速食品观、肉品、保场健食品等，惹管理难度大霞。且瓶装奶娘茶虽然方便摔快捷便于携熔带，但失去廉了原汁原味捏的特点，也绑失去了对热液奶茶和冰奶丽茶的选择，票无法满足消冈费者多样化灿选择。瓶装程饮料的健康拖、营养也会孕大打折扣，演使阿萨姆奶慕茶无法将消起费者认知的俱形象与企业程设定的形象璃完全符合。矮零售价格为掘4.0竖元衰/央瓶，与同类幼奶茶价格相氏近，没有竞腿争优势。阿欣萨姆奶茶口形味单一，只击有原味，消借费者没有选互择性。亚“喉统一耗”壁企业的自身本产品较多，监大多数人对待统一的饮料班都停留在统依一鲜橙多、注统一冰红茶涌上，加上阿夏萨姆奶茶广第告效应低，候宣传力度不皇够强大，所泰以阿萨姆奶糟茶的知名度彼还不够高，谷消费群体局清限，市场份毯额较低。坑三、外部机锄遇献统一企业拥雪有良好的信率誉，其旗下湿产品的销路竟都比较有口呆碑。且统一腹企业在各类挽公共关系活做动中做过大艺量社会公益谷、慈善等事善业，树立了量良好的社会飘形象。统一徒企业市场广计阔，除中国郊大陆外统一洞还将其市场问扩大到马来土西亚、新加币坡等地。深繁受消费者喜云爱。阿萨姆典奶茶有统一替为其做坚实饥的品牌后盾络。奶茶产品山近年来被消阀费者广泛接较受，尤其受略到年轻一族胶的喜爱，消每费者对奶茶挡饮料的需求踢越来越大，箱在这种供不前应求的情况览之下，有利窄于阿萨姆奶危茶开拓更广掌阔的市场，架获得更多利次润，扩大自穗己的市场份沈额和规模，零发展空间大享，在形成自烈己的特色后碍，又能培养代消费者的数淹量和忠诚度赞。瓶装奶茶隙的竞争者相其对较少，目刘前只有麒麟焦午后红茶和宰娃哈哈呦呦返奶茶、娃哈陆哈锡兰奶茶放。人民生活宜水平的提升掏，使消费者在休闲的时间慈增加，需要广休闲饮品满盈足休闲生活副。奶茶产品字的问世时间祖不长，在渠拜道分销、终曲端陈列、网贞络营销等方勉面上还有很车多空间可以英挖掘。丙四、外部威盗胁鲜统一企业产犁品类型多样兽化决定了统倡一企业的竞龟争企业多，桥竞争企业类鼓型也多。例部如娃哈哈、付康师傅等。蒜且对于统一帖企业的产品坐来说，他们绪的产品更专钻一化。随着我奶茶深入到包人们的生活书，奶茶类似类的竞争产品允越来越多，构市场上的奶悉茶产品层次泉多样，参差需不齐，如此款一来，消费卸者的选择更串多，对阿萨佛姆奶茶产生膛着强大的威馒胁。但尽管妨奶茶品种不共断更新换代抵，但包装创俱新却停滞不馒前，局限于岭瓶装和利乐抹包装，阿萨对姆奶茶亦是撑如此。对于跟大学生市场推，他们追求帖新鲜视觉，姓现有的阿萨益姆奶茶品牌大在包装和立杰意等各方面削不能很好的厉满足大学生权这种消费群糟的青睐。奶雅茶产品的口饶感和品质日军趋同质化，僻阿萨姆奶茶鲜属于原味奶头茶，虽然在证短期内它的比口味算得上鹊清新独特，蚕但各色新型吗奶茶口味必妥定对其构成赤威胁。蓬第三章形未阿萨姆奶茶资的纵STP旬战略分析捉第一节澡脾阿萨姆奶茶赖的市场细云分歪市场细分是询企业根据消不费者的不同孩，把整个市盐场划分成不驰同的消费者元群的过程。雾其客观基础邀是消费者需捧求的异质性出。进行市场沟细分的主要折依据是异质含市场中需求稻一致的顾客虎群，实质就伞是在异质市逮场中求同质书。市场细分已的目标是为稠了聚合，即肯在需求不同射的市场中把艺需求相同的匙消费者聚合虫到一起。史[1]各消费者市场涉细分的重要领变量包括地庸理变量、人需口统计变量稼、心理变量善和行为变量漏。根据不同凳的变量会细握分出不同的裂市场，这里弟将运用这四熔种不同的变添量，对奶茶杆消费者市场步进行不同细摆分。嘱一、地理变土量细分市场认中国市场存袋在着较大的冶地域差异，斩这不仅因为条中国的地域重辽阔，同时伞也因为城市正和农村的经极济差异，所亡以按地域可曾把奶茶市场期细分为城市友市场和农村躲市场。这里欢的城市市场籍指省会一级刚市场和地市都二级市场，遣农村市场指既县及以下的奴广大农村地疏区。农村和米城市市场在誓购买力水平捏、消费习惯燥、审美观念喷上存在着一堵定的差异。痰通过比较农尖村市场与城药市市场对奶急茶的消费量让，以及消费向潜力来看，护城市市场都厚远远大于农膀村市场。奶蚊茶产品本是庄年轻时尚类势产品，在农岗村尚未建立雕起完整的销裂售渠道，虽殃然香飘飘等脏奶茶品牌在扭农村部分地第区已经建立迟起一定的知勉名度，但购触买者多是对堤新鲜事物感任兴趣的小孩御，顾客忠诚横度极低。而野城市年轻消比费者多，人隐流量大，对道奶茶的需求硬量大。由此刮可见，农村数市场与城市步市场在奶茶旬消费的潜力仙上有很大的柔差别。因此拣，选择消费谁量和消费潜楼力巨大的城袖市市场，才盖是阿萨姆奶扔茶生存和发既展的关键。底可将阿萨姆娃奶茶的目标诉市场定为城存市市场。塞二、人口统紧计变量细分鲜市场许人口统计变埋量是将市场穗按人口统计寻变量中的年尾龄、性别、仪家庭人数、据收入、职业拾、教育等划同分成不同的购群体。作为劳奶茶消费群色体来说，年朝龄对奶茶消豆费的影响较麻大，因此在欧这里分别运姐用年龄这种艺人口统计变镇量对消费者带市场进行细绕分。舒统计变量年察龄：按照年夏龄和人类生辟命周期阶段费细分奶茶市替场，可分孩盆童市场（具交体年龄约为请0—14等岁）、青年雀人市场（具莲体年龄为蠢15—34途岁）、中年悬人市场（具劲体年龄为谢35—49觉岁）和老年智人市场（具补体年龄约为溜50汗岁以上）。辜通过之前对茅消费者的研宰究，奶茶消递费者最大的冰群体是丢12~30剃岁的青年人陕。年轻人消侵费市场因其鼠消费频率快贡，消费量大朗，重复购买退率高，且消侦费的季节性铜差异小，是支不同年龄细谱分市场中最聋大的一个市遍场，目前娃岭哈哈呦呦奶猴茶和麒麟午容后红茶都锁飞定在这一市摊场中，市场极竞争相当激密烈。包14难岁以下的少脊年和儿童消即费市场是继棵年轻人市场刺后的大市场哗，但这一市决场的消费注施重价格和有橡趣，香飘飘劝等杯装奶茶吊在包装上对凯其构成了有吩力的吸引。燃阿萨姆奶茶叮瓶装旁500ml济的包装对他株们来说吸引胞力不大。蒙15~34计岁的青年人妨是奶茶消费葱市场的主要抹群体，他们锤喜欢追随市掀场上新推出那的时尚产品档，瓶装奶茶恐在近几年成课为饮料行业沸的火爆产品向，口味清新炕独特，符合案白领阶层的退时尚品味，裤且价格在青胳年人中普遍怀能被接受。绢35~49辩岁的中年人瞧对于新事物断的接受较排蛾斥，长期以牲来的消费习李惯使他们对霞奶茶这样的亡入市尚年轻跟的饮料产品和接受较慢，宇且它们选择骡饮品更看重者质量和健康贩，这部分消身费群体拥有哭较好的经济卷实力，但更勺倾向于高档砖次的健康饮反品。步整个细分的苍消费量不如应前两个大。症而且中年人狸的消费会充散分考虑到自县己孩子的需界求，孩子市骆场的需求也血就代表了部灵分中年人市愧场的需求，弹因此如果进虾入孩子消费赶市场的话，梯也能够覆盖慨一定量的中傅年人市场。东50押岁以上老年毛人市场的消持费量是四个兔细分市场中荐最小的一个进，老年人市赶场的消费会袭更多的考虑词到保健因素护。对新产品抗不太容易认号可，且价格君的敏感度高灿。对通过以上分府析，摩14之岁以下的少炕年和儿童消烈费市场是当会前阿萨姆奶伍茶的一个最阁具潜力的市欲场，缝15~34肥岁的青年人退是阿萨姆奶缝茶最主要的输消费市场，盲35~49借岁的中年人顿市场也是一顿个不可放弃捷的市场，毕虚竟他们拥有皇最强的消费烟能力。因此技，在以年龄致为变量的目具标市场选择丽上，阿萨姆恋奶茶可以将触15~30拿4葱岁的青年人天市场选定为类第一目标市逃场，扩14曾岁以下的少奉年和儿童市躬场选定为第苍二目标市场闯。队三、消费心煮理变量细分董市场朋在心理细分撕中，购买者饿的社会阶层循、生活方式滤或个性特点奏，将购买者凤划分成不同千的群体。在揪同一人口统上计群体中的搅人可能表现觉出差异极大霞的心理特性歉。对于奶茶猪的消费市场洽来说，心理检变量会产生都一定的影响黑。比如不同警个性和生活井方式的人对丢奶茶的消费济需求也不一墙样。经过市蝇场调查发现贫，爱好时尚财，充满青春旷活力的饮料真消费者在奶横茶饮料消费部上更多，而残成熟稳重、痕崇尚健康的半饮料消费者火多选择纯净皮水、茶类、夹果汁类。而踩实惠型的消贡费者则更关稿注饮料产品蔽的价格和质小量，享受型逢的消费者则索喜欢饮料产变品的独特口倚感和购买的浓方便。由于殖消费者心理齐的变化较大搏，无法全面搏进行分析，茎上诉的分类巧仅代表了典浅型的饮料消顿费者的心理政因素。粥在消费心理温市场细分中闸，价格敏感喷度较低、喜位欢享受生活敞，关爱自身辞，追求年轻约时尚的消费拆群可以成为炼阿萨姆奶茶越的主要目标唇群体。这个冻群体除了看闪中可乐的饮罚料功能外，焦奶茶的附加设价值是他们损更加追求的次，这正好符座合目前奶茶菊的消费趋势访，即奶茶不矛仅是一种食母品，更是一念种感觉和心唤情。结合前佣面对人口统凉计变量的分乒析，大多数弊的年轻消费鞠者正式具备虾这种消费心乌理的典型人咳群。消费量械大，重复购肉买率高，空济间利润大，腐容易树立品免牌形象。可粱初步确定主萌要目标消费眠群体是现代恳者和享乐者适。穷四、消费行题为变量细分忧市场画奶茶作为一战种时尚消费随品，消费者橡的消费行为紧对市场的影枯响是最大的崇，因此如果咸按消费者的弄用途可以把破奶茶市场进被行细分，可做分为日常性粗奶茶消费市副场、特殊性盘奶茶消费市火场。通过这嫌样的细分使贵这几个市场佩的需求存在岔着一定的差绘异以便于实车施目标市场绒营销，可以估更好地满足况各个细分市协场的特殊需无求。险通过前面的颠消费者行为勒分析我们可们知，在按消俘费行为细分幸的市场中，浊大部分的奶顽茶消费者都晋是日常性的种可乐消费者由，因此日常钉性奶茶消费舟市场是一个掉相对稳定、订潜量较大的珠市场，这一古点正是为阿普萨姆奶茶带译来充足的市属场需求量。朱相对而言，贷特殊性奶茶友消费市场小足具有一定的穿时间限制，花淡季旺季差恨异很明显，双对生产小萝陡卜和经营成舅本都具有不排利因素。阿单萨姆奶茶应顷该选择日常闲性奶茶消费第作为目标市逗场。侍第二节律过阿萨姆奶茶他的市场定位团一、目标市游场的选择斯经过对各个盲细分市场的鼻评价和分析涂，并结合阿宿萨姆奶茶自忌身优劣势，址可以基本选组定由四维变稻量所组成的氏目标市场。挎如图庆3.1验所示：人口变量少年和儿童青年中年老年地理变量城市农村城市农村城市农村城市农村消费变量现代者日常性消费特殊性消费享乐型日常性消费特殊性消费其他日常性消费特殊性消费坦图瓜3.1对阿萨姆奶茶少目标市场选洞择图领注：黑色填批充部分为第炮一目标市场缴，灰色填充妖部分为第二宇目标市场双根据图执3.1纪，目前阿萨领姆奶茶将主很要目标市场的锁定在视15~34极岁的城市青柳年的现代者赏和享乐者中笨的日常性消允费。这是由缩于其自身的心营销现状和盈市场营销环茶境决定的。皂二、市场定制位捉（一）屑根据消费者葱的类型定位呈“肝阿萨姆邦侦”炊还有一个众柴所周知的古梨名叫迦摩缕德波，这个词吗的意思是华“剃美丽的问”灯。所以以此见塑造阿萨姆赞奶茶庭“项时尚、年轻慕”菜的形象。点（二）蓄根据市场的手需求定位滴由阿萨姆奶芒茶自身的特异点，将阿萨催姆奶茶定为周：顺滑，浓炸浓的奶茶味伟，甜甜的，国又有一丝丝向的茶香。宣（三）惧根据产品特偷色定位糟阿萨姆奶茶间由阿萨姆红垒茶和正宗新类西兰奶源汇调和税而成，阿萨断姆红茶，汤天色深红少褐匆，带有淡淡据的麦芽香、偷玫瑰香，滋铃味浓，属烈么茶，是冬季觉饮茶的最佳苍选择。同时秃，瓶装阿萨常姆奶茶不存系在冲调奶茶铁夏天与炎热继气温的冲突央，它还可在孤夏季种冷藏倚后食用。故剖阿萨姆奶茶绩四季都适合朱饮用。敢因此，阿萨续姆奶茶的定滋位：以时尚骄、年轻为产刷品形象，口盲感顺滑，浓挡浓的奶茶味破，甜甜的，计又有一丝丝赢的茶香，一吗年四季都适根合饮用。设第四章别固阿萨姆奶茶乓的促销现状谣分析辫第一节鼻包现有促销方研式及活动疗一、人员推迫销策出由于统一企坟业在饮料行倘业中已经有烂较完善的销顺售渠道，故帮阿萨姆奶茶林一上市就采史取了在各大杨超市、便利欠店等铺货的猜销售方式，川其推销人员救主要为销售遍人员、超市持营业员和学趴生代理等。翅这几类推销盆人员大多不亮会主动上前盆推销，而是锻当消费者向睛他们问及阿处萨姆奶茶时沙才做简单的肯介绍，其本颠人对阿萨姆皱奶茶的文化善了解并不深害入。在营业泊推广活动（肃例如校园推绢广活动、超哨市促销活动独）中的促销械员对阿萨姆鱼奶茶的了解混较为深入，惭熟知其文化债背景、原料贸构成、产品雾性状、口味违包装等。他于们在推广中味更为主动，柳常常会邀请示对其感兴趣撇的消费者及结路人品尝阿斧萨姆奶茶，赖利用活动奖岗励等吸引消裹费者注意力嘱，一旦消费援者凑上前，茶便对其做详矛细的产品介羡绍。凝人员推销对舱于阿萨姆奶爷茶的宣传效邪果较好，往企往能起到培途养众多潜在湖消费者。沟二、广告推奏销驶阿萨姆的广侍告意在向消姜费者传达一绿种现代人最誓渴望和追求延的轻松自在记生活方式，瓣面对快节奏岩的现代生活灶，奶茶作为机一种休闲饮私品，可以舒杂缓压力、放银松心情、帮漂助消化、益箩思提神。人险们不管是躺约在床上、坐谦在电视机前狭，还是听音辛乐、上网或众是上班，一察杯奶茶在手居，在品尝那项一种轻松随去意的芬芳、岸优雅的同时唤更得到全方讨位的营养补家充。乔“羽一口顺滑，科遇见所有好民心情，统一译阿萨姆奶茶寸。妨”得这是大家熟茫知的阿萨姆栋奶茶广告词她。阿萨姆奶吴茶由充满青石春活力形象爱的年轻派偶混像蔡卓妍代嚼言，由她拍两的突出清新枪、自由、年缴轻、活力的甚简短视频广悦告在各个电扮视节目上均辫有插播。阿刮萨姆上市初迷期我们可以兆在公车电视供广告上、电颠梯广告等地赵都可以看到文。贪同时阿萨姆渣奶茶还进行睛了巨幅海报功的张贴，主严要张贴在广族场、商场、振超市等人流慈量大的地方通。捕三、公共关育系隐由于阿萨姆艺奶茶是统一尾旗下的产品捧。所以在公监共关系方面瞒大都依赖于盒统一企业。狼统一企业在裤社会公益上著做出了很大晴贡献。民国愚67膊年统一企业山公司捐资成晓立了统一企怜业社会福利眉慈善事业基避金会救助。双2003逼年，统一企暗业、统一超宝商共同捐助龄成立了千禧物之爱健康基袖金会。同时偷统一企业也眠进行了大量赠的慈善捐款创活动。为统冶一企业树立萌了良好的企灿业形象，提怪高了大众美奶誉度。鞠此外统一企龄业在阿萨姆厨奶茶上市初命期还进行了虏新闻发布会角的召开和演常讲，与不同途企业和客户扫间建立起了促良好稳定的毫关系。孟通过一系列简年轻人爱读朴的杂志何网称络等发布了腿一些业务通熔讯，扩大其营影响力和增戴强大众对阿怨萨姆奶茶的耐熟悉程度，驰使阿萨姆奶顷茶家喻户晓脂，获取消费绳者的认同感盲。笔问四、营业推惨广量阿萨姆奶茶漂也同众多饮鹊料一样，在冲刚上市时期其常常采用在祥超市和大学真校园等地方欣建立临时柜慌台，促销人己员通过提供歉样品饮用、魔打折促销、讲游戏互动等霸方式来吸引香消费者的注玉意力。向消紧费者宣传阿扇萨姆奶茶的仁文化背景，顿提升阿萨姆饥奶茶的知名吴度，使消费恢者对阿萨姆项奶茶产生感干情上的认可矩，从而建立室顾客忠诚。遗此外，在广后大校园市场寇，阿萨姆奶炼茶还设置了疯许多学生代蓄理商，通过色学生自己向戴学生消费群所体宣传，增呀加了促销说奸服力，并提晌升了阿萨姆隙奶茶品牌形牌象在广大学顺生群体中的狮影响力和亲钱和力。低阿萨姆奶茶炮还进行了揭泉盖有奖活动羡，同许多销缎量火爆的揭拣盖赢奖饮料迁一样，打开绩瓶盖，你可之以看到内侧剩印有窑“良谢谢品尝研”惕或者登“宪再来一瓶兄”秋。增加了购挖买饮料的趣鸭味性，并且晋此种奖励能鲁立即兑现，伤消费者由于暖得到奖励，晃很大可能会版重复性购买哥。另一方面督，农“笑再来一瓶辅”漆对于实惠型她消费者来说裳也是一种吸蔽引。群第二节勤竟促销中存在熔的问题趣一、人员推妙销中存在的韵问题滨促销人员专医业程度不高字。阿萨姆奶速茶并没有特配定的促销人槐员，最终面畜向消费者推绞广产品的大狸多是超市营供业员，他们揪具有一定的差促销能力和岔手段，但并笨不是统一企细业的销售人晕员，对统一腥阿萨姆奶茶关的了解有限嫌，不能完整柿的向消费者伪介绍阿萨姆槽奶茶。临时息的促销柜台祥聘请的销售冈代理和工作左人员虽然对伸阿萨姆奶茶轿具有一定的伐了解，但在均促销中并不使能很好的抓党住消费者心芬理，满足消伸费者需求。梦二、广告推杨销中存在的怎问题柴相比于香飘哥飘、娃哈哈三呦呦奶茶的痛广告而言，匙阿萨姆奶茶燥的广告覆盖杆率较低，广暖告词不够鲜灾明有力。广尸告的渗透力陷直接影响阿羡萨姆奶茶知界名度的高低犯，目前，知耻道且喝过阿蛾萨姆奶茶的份消费者只占筛奶茶消费者呀30%粮，超过一半后的消费者竟摆从来没听过夏阿萨姆奶茶金。哈三、公共关府系中存在的横问题唱统一企业在元公益事业上街做出的贡献彻相对其他公淡共关系而言层较多，但公幅益事业的对扰象似乎离阿把萨姆奶茶的弱消费者群体氏有差别，不肿能使目标顾界客直接受益拼。恳统一企业实帜力雄厚，且煎成立时间早捐，新闻界和蔑公众对其关止注程度高，行但统一企业耐很少有积极六去发现并创秋造对企业有铅利的新闻。坝统一企业产估品众多，却寸很少组织进金行产品宣传碎展览。主题剃活动等也较信少。垂四、营业推绸广中存在的侮问题质临时柜台促元销活动是众获多饮料产品愚首选的推广顽方式，既能帖宣传产品、棵增加产品知西名度、与顾洽客进行沟通剑交流孝，也警可以吸引众颜多潜在消费波者和培养顾铁客忠诚。但神此类临时柜移台促销活动龄需慎重考虑借活动时间和帐地点才能更孟好炮地牲达到上述效授果。工部分小网点锹为了更快雨地伸促进销售速拐度，采取打风折促销，一钩旦阿萨姆奶社茶的价位下肃降，在消费态者中的产品械地位便会下杂降。洗在产品促销伸中，缺乏权祸威的产品展叔示平台提升鹊其产品地位介，还定缺乏摔与消费者的仁意见交流平阀台。甚奶茶竞争者免众多，阿萨垒姆奶茶缺乏财独特的推广则方式背。同大多数汁饮料产品刺科激消费者消孙费的手段相达同，采取铺组货，揭盖赢共奖、临时柜战台促销等。暗缺乏其独特烘的产品推广洲方式。晚第五章仪怠阿萨姆奶茶引的促销优化视方案夕第一节盾证人员推广方涝案嫂培训和建立刊优良的销售羊队伍，主要倒体现在自信岸笑容、热情就周到、对阿神萨姆奶茶品桶牌高度忠诚休和对产品特病性深入了解幼。通过具体谷的销售搜集苏到消费群体尸的需求和特施点，对已有趣的方案计划督做出迅速调白整。合通过人性化收的服务，熟究悉顾客的性项格特点和兴顿趣爱好，建吐立与顾客的味私人关系，惑及时收取他侍们的意见反活馈，倾听顾循客的心声。陷企业可以制讲作少量阿萨绘姆奶茶试饮冈包，由临时栋柜台促销人佳员将试饮包旺现场免费冲筹调给消费者装品尝。止第二节妇鄙广告促销方思案柴因阿萨姆奶嫂茶具有老少菊皆宜、赶妇孺皆好的瞒口味和营养肌价值，目标构群体的市场茎挖掘潜力巨撤大。而由于乖同行业的市周场竞争，提镰高市场占有引率和提升竞招争力迫不急季待。所以阿多萨姆奶茶的矿广告目标在犹于保证程已有蕉消费群的基本础上，扩大漂目标群体受逝众度，增强管顾客的品牌喂认知程度，弯着重提高消附费者对品牌离的知名度和额确立新的理哄解，使目标帽群体由白领旁、青年和学叠生向外扩展滴从而使阿萨检姆奶茶成为础一种大众都滩广泛欢迎并都对其具有独闹特偏好的饮笔品。抗在各初、高脱中和大学校杠园采取张贴朽海报，发宣赔传单，在校只园活动中积过极派赞助。端建立更多广塞告渠道，如深广播广告，周报刊广告，从网络视频广猎告、广场牌LED券大屏幕广告锡，在各大商号场、超市、羊公交车、站伯台张贴广告体海报。针第三节暮错公共关系方乖案研选择恰当的安时间和地点爱召开新闻发基布会或演讲稀，发掘和创事造对统一企脚业或阿萨姆求奶茶有利的杆新闻。与不绘同的企业和百客户建立良张好稳定的关高系，促进营姜业额的长期绍稳定增长。面进行更多的竞慈善捐款等恩活动，树立么良好的企业桌形象，提高娃大众美誉度搂。搭主动联系，国争取更多的烤客户。充分膀把握有利的态公关机会，欣为活动提供芬一些力所能爱及的便利，艘使述阿萨姆馋奶茶打进活垂动中，成为针活动、讲座纤的独家奶茶广供应商。煮通过杂志、祥报纸广播和瞒网络等发布博一些业务通漂讯，扩大影冲响力和增强享大众对阿萨拣姆奶茶的熟殊悉程度，使庄得产品家喻贸户晓，并使伍大众对其高炭度忠诚，有柴一种认同感饼和归属感。逆统一企业可于以组织编印气宣传性的文巾字、图像材它料，采用拍突摄宣传录像副带、组织展码览及企业主驻题活动等方召式开展公共鸟关系活动，肝通过对消费触者熟知统一康热销饮料及搭其它产品的仓宣传，让社细会各界认识狠统一企业，额理解统一企造业，从而树纹立良好企业碌形象。话第四节沃臣营业推广方指案搜选择节假日翁在一些大型撑超市、大学案校园等人流夜量多的地方虾建立临时柜乌台，提供样愁品饮用、打品折促销、游帅戏互动等方吴式来吸引注役意力。对购悼买者提供小粪礼品、赠券殃、现金折扣茅或折让。组谢织大众积极绣参与促销活担动，例如有少奖竞答、提勉供实物和现枯金奖励。一稻方面提高大久众的认知，振另一方面消傻费者由于得讲到实惠可能墓增加对产品签的购买。蜘统一企业应涌尽量将阿萨轨姆奶茶推向但各种展会和拥商品交流会疏，提升阿萨逝姆奶茶的产守品地位，进神一步促进销斥售额的增长掉。在重要的咽公关活动中碑，成为其指画定饮品。圈寻找更多的锋学生代理商于，提升阿萨滴姆奶茶品牌戒形象在广大催学生群体中交的影响力和葛亲和力。入爷驻大学创业捏园，为勤工弱俭学中心提你供岗位等，概塑造统一在往学校中的良纲好形象。玉第五节殿秒其它建议授一、销售渠苗道的建议漏奶茶是一种壁不易破损且翠不易过期的滩产品，体积乱较小，单价状也不是很高硬，且销售地惊点比较分散瓣，所以长而惰宽的渠道比全较适合阿萨企姆奶茶。稿二、产品更禽新金阿萨姆奶茶袄口味纯正，丢但只局限于哑原味，使得逐消费者无更探多选择。且绝阿萨姆奶茶晕上市一年多认了，若没有卵新产品的调郑节，会渐渐洁造成顾客忠务诚者的流失断。长企业可以适对当变换奶茶邻的包装，例塞如改变瓶身两包装纸颜色歇、加量不加慕价、换新型启瓶盖等。此稠外还可以用独到有趣的小零装饰，例如觉在阿萨姆奶尖茶瓶颈处挂谎上可用作书融签的小纸片锄、可用作手孙机挂件的小房玩偶等来吸旺引消费者眼想球。结论窄在社会主义绑市场经济条党件下，商品寿越来越丰富编，市场竞争在日益激烈。逼促销活动不送仅仅是一种退促进商品所备有权转移的数行为，它的吴主要任务是柴促进潜在顾音客的购买，园向顾客传递蚂商品与市场钱信息，增进由企业与客户饭双方之间的雁互相了解，很为不断提高稼市场占有率租创造条件。正备虽然阿萨姆吹奶茶进入市青场已经一年剑多了，但销手售情况并不约理想。要想基诱导需求并带扩大市场，据抓住消费者接的心，进行绳新一轮的促周销活动是很遥有必要的。秩本文通过对传阿萨姆奶茶师的市场调查晋，了解到阿章萨姆奶茶上垒市一年多以表来的实际销架售情况不佳尤，于是对其酿营销环境、府营销策略和急促销策略等放进行了研究秘，总结出阿层萨姆奶茶在方上市过程中鸦主要采取了湖揭盖有奖、役明星代言、灰校园代理、母铺货、电视唯广告等一系拉列的促销活闻动。针对销净量上不去、站知名度不高蔽等问题，按顷照促销的社4宰种工具依次因对促销现状遥中存在的问洒题提出了一泪些优化方案截和建议。飞中国的奶茶乞市场呈现逐词渐扩大的趋斥势，市场饱阵和度不高。隙随着近几年陵越来越多的援消费者对奶去茶产品的接盐受和认可，粗奶茶的市场岩需求量在不伪断的增加。岭阿萨姆奶茶梁正好可以借默此机会利用环有效的促销位手段与其它精品牌奶茶产巴品开展竞争靠，打造成为晌奶茶市场的爬领导产品。致谢羡殃转眼之间，桂三年的专科佳学习生涯就表要结束了。示回想即将过慧去的学习生痕活，我的每玉一点进步都惑离不开邮电困大学移通学擦院各位老师沈的辛勤培育贺。在你们的村谆谆教导下帆，我全面系涝统的学习了疼有关经济、藏企业管理方暂面的最新知洒识，使我从握一个经济、妨企业管理的染门外汉到现望在可以用所句学到的专业合知识老思考所和解决问题牌，所有这一福切都将使我昆受益终身。屯在此，我谨盖向培育、教饿导过我的老严师以最诚挚种的谢意。椅我要特别感谎谢我的导师奋xx弱老师孜孜不伯倦的教诲，雷在充满艰辛畅和挑战的学悔习生涯中，礼她自始至终河给予我认真现、细致的指漠导、关心和牵鼓励。尤其测是在选题和湖写作的过程旅中，给予了访我无私的指椅导和悉心的祝帮助，也正裕是在她的指候导和帮助下闲，我才得以阀顺利完成此张文。醋垂最后，向所朝有关心、支汉持和帮助过奏我的老师、由同学和家人窗致以诚挚的捕谢意！参考文献甚[1]哭梅清豪，陆短军．市场营刃销学管理．雀北京：电子希工业出版社芦，慧2006慨．涌[2]踏卢泰宏，朱恢诩敏．实施衫促销自SP拖．北京：清移华大学出版肉社，阅2003帖．砌[3]于朱利安乌·俭柯明斯．促超销．北京：踏北京大学出传版社驰，犁2003义．邪[4]叨李政权．弱瞒势品牌营销途．杭州：浙荷江人民出版耐社槐，付2004转．困[5]去姜玉浩，宗哭清辉，陈静盛宇．促销策纲划．北京：稀北京大学出彻版社说，离2005沫．扶[6]械泰德而·控普鲁斯棒．条营销，卖的市不仅仅是产邪品，抑或是锐感觉毅．欢市场营销侮．角北京报刊发硬行局饿，否2023贤（执3因）：煎12诸－绢14镰[7]雨Peter辽Chil粗detc赛．草持久关系营跑销成败透视抵．帽世界经理人练文摘似，秃2000疏，京11某（残3也）：眉63刻－英63俩[8]范许瑞轻．姥2002辣年中国饮料蔑行业变化实酿录水．患销售与市场共，盖2003陵（戏2效）：筑36-38后辅[9]悲张伟勋．绝逝对实力片—范店铺营销与烟推广画．中国时代峡经济报伪，援2005茄－子11察－歼25殖（鼠13穴）致．掀[10]拆任启方．冷领眼看促销．奔中国营销传到播网婶，庭2005爪．窑[11]院把陈煜，尚阳浆．奔食品饮料行瞒业销售渠道残模式摇．员中国咨询策便划网听，松2004剩．以[12]惠孟越．如何告让促销更具胖实效．中国参营销传播网努，遇2005把．协[13]娇Steph轻en·Ro任bbins绪，足Mary商Coult筛er居．摸Manag尖ement卧．蛾2001晨．徒[14]洋Kevin是Lane渡Kell愿er荡．假Strat奥egic播Brand否Ma叔nagem法ent穗．检Prent暖iceha脂llIn慕c饮．史1998球．母[15]丛Mieha阴el·Po叨ter示．盟Compe犯titiv折eStr涉ategy终．府Free尚press静．柱1980讨．附录先一、英文原壳文糠Marke盼ting笛Custo凯merS誓atisf般actio殊n腐Since结the善20th怎centu甚ry,s酸ince瞧thel昏atee但ighti徒es,t疏hecu呈stome搭rsat苏isfac啊tion欲strat惜egyi肉sinc沙reasi洒ngly遥becom蚁ingb坊usine孙ss庭has嗽more各custo坟mers艺share馒the疑overa基llbu舞sines幸scom闷petit他ivea唤dvant福agem塞eans.六First钥,cus蛾tomer伟sati惯sfact晨ions寨trate然gyis签tog萝eta始moder灭nent杠erpri月secu塑stome世rs,"希money迁vote侨s"ma增gicw揪eaponWiththechangingtimes,thegreatabundanceofmaterialwealthofsociety,customersinthemainconsumerdemandacrossthematerialhasalackoftime,thenumberoftimesthepursuit,thepursuitofqualitytimetotheeightiesofthe20thcenturyenteredtheeraoftheendconsumersentiment.InChina桌,wit石hrap赚idec趣onomi流cdev熟elopm贫ent,缓weha长vera凉pidly办beyo蕉ndth决ephy程sical押abse佩nceo幅fthe著time箭s,th肚epur那suit书ofth滚enum倡bero雅ftim似esan里deve棍nthe余purs羊uito厨fqua睡lity娃anda简geof旅emot疑ions撤today帮grad钩ually也into筐the怎consu剪mere若ra.S窗pendi谣ngti曲mein少the捡emoti头on,t泊heco胸mpany版'ssi驾milar券prod坚ucts下have睡alrea斧dyre光ached避the收same卧time,葵homo薄geneo滚us,w掌itht招heen属ergy,意the蚂same抚price坦,con柜sumer袭sare毙nol际onger殿purs适ueth旨equa纳lity,芹func激tiona钳lity艘andp婚rice,搅but顷thec拒omfor钩t,co馋nveni姐ence,益safe锈ty,c贤omfor贸t,sp四eed,介jump丽actio茅n,en也viron药menta伶lpro柔tecti崭on,c例lean,服happ吊y,fu惹n,et称c.,c猜onsum粪ersa尾rein尤creas樱ingly板conc患erned姑abou馋tthe戒prod两uctw程hethe植rfor它thei荣rown军life桐ener距gy,e哈nrich胃,com扶fort,互beau盗tyan敞dspi观ritua伶lqua耕lity,菊and冈excee雅dcon遵sumer勺expe优ctati颤onsi轿nthe应pre-倘sale,杆sale弯,aft滋er-sa赢less诊ervic占eand融advi亚ce.I抛noth笛erwo猾rds,呜peopl淡etod伪ayar昌eloo乓king精fori缺sa"拘psych永ologi酸cals伸atisf殃actio旬nand聋ase悉nseo滩fful妄fillm帜ent,"牙the保commo馒dity,睁high漆valu梁eadd末edgo唐odsa怖ndse街rvice国s,th粥epur圈suit砖ofva脱lues章ands狗ense绩ofdi械versi帆ty,i侄ndivi安duali种ty,a叛ndth戴eint贺angib雕lesa莫tisfa胃ction卷oft矛heti终meha奥scom慨e.A排ndco拴nsume络rsad竞aptt食ocha勤nges逃inth洁eval耳ueof半the缎pursu丛itof畏comp还etiti分onbe烛tween市ente遍rpris析es,b干utal欢sofr银ompr嫩oduct秒comp轰etiti拾on,p贼rice起compe朵titio恼n,te蜻chnol约ogica寨lcom忙petit辅ion,揉adver肢tisin种gcom哨petit车ion,回brand挽imag慎edev帮elopm飞ento苹fcom干petit桥iont回othe烘curr察entc长ompet病ition颈,cre太ditc受ompet孝ition撞,cul灰tural记comp像etiti涨onan礼dser匹vice恰compe碰titio孤n,co胃mpeti禽tion阳that译custo仍mers锣atisf嘴actio绪n.T克hisc匆ompet伤ition挎ist咬heen娃terpr科isew芬idea疗ngle,捕wide歪-fiel厉dspa钓ce-ti诸mewi养thin薪thec授ontex洲tof哪high-丈level摧,ref锄lect三theo虑veral柳lstr答ength姻oft归heco征mpeti僚tion.狮Iti皇nclud唯esor耳ganiz萄ation嫁alin安novat狼ion,弱techn殊ologi解cali栽nnova蔽tion,车mana达gemen拦tinn步ovati屯on,i滚ndust换ryfo却resig娃ht,R采&D教force舅,emp蜻loyee大enga些gemen厉t,cu伟stome吃rser朋vice晶abili访ty,c眠ustom紧eraf废finit贿y,pe梳erre陕cogni说tion璃abili代ty,c碰ommun著ityc践ontri猜butio丈nsto鞋forc洁e,pu燕blic雀relat牵ions多andd扣issem司inati鸟onof必comm减unica肥tion茄skill旋s,co宪rpora绵tecu咸lture框driv知e,en旁viron中menta另lada搞ptati坛on,a痒ndso牧fort惕h.Th妻esei请ntegr响ated赏image倘oft纵hefo构rcea代ndth透esyn酸thesi铃sof额integ伙rated愤sust桨ainab授leco告mpeti集tiven参ess,晴which君isC私Sstr密ategy到tos哈olve诚thep仁roble雨m.CS长time虫s,co遥mpani纵esno春long杰er"o蝴wnth渐ecen棵ter,"罗but屋to"c焦ustom亚er-ce见ntric跑";"c哀ustom剩er",击"cust棉omer推satis迫facti扬on"i工sno市longe反ram赌eref付ormal妙ityo泊fthe返slog伟an,b企utre机alac耍tion芒toba怕siso春fan视ewbu冈sines撤sphi