深圳市场制度手册

目录第一部分：深圳市场组织第一章：深圳市场运作模式结构第二章：深圳办事处组织结构第二部分：深圳市场制度第一章：薪资和奖金制度第二章：转正、奖惩与晋身制度第三章：深圳市场培训计划第三部分：深圳市场管理第一章：深圳办事处管理流程第二章：深圳经销商管理流程第三章：深圳OTC工作内容和要求第四章：深圳OTC店员培训第五章：深圳代表工作考核第四部分：深圳市场分析第一章：销售要素分析第二章：深圳市场分析第三章：深圳销售环境任第四章：深窃圳同类市场露分析爽第五章：阿虽希米SWO疾T分析惑第五部分：桨深圳市场计且划撇第一章：销乐售目标分解捷第二章：费沈用与销售平惨衡羡第三章：深辱圳OTC费谜用预算珠第四章：深祝圳Rx费用仪预算骨第六部分：捐深圳市场策覆略属第一章：阿大希米的市场载定位燥第二章：阿盲希米的产品骄定位件第三章：阿冬希米推广策歉略节第七部分：霉市场推广往第一章：基谁础工作庄——朵直接竞争钟第二章：传览播工作途——衡制造流行缝第三章：策进划工作肆——拳发动销售恼第四章：阿赴希米阳光会明员计划富第五章：深聋圳工作时间吃推进线幻第六章：深丑圳市场广告众投放计划唇第七章：深心圳市场行动陕计划夹第一部分衰深圳市场桨组织骗第一章旅深圳市场运堵作模式结构运作模式狭1.深圳孝市场采用市景场部和经销惕商共同运作躁的模式。僚2.市场律部和经销商印共同负责深愿圳OTC终召端市场和R巷x市场的开颗发、建设和挨维护。岸市场部和经桨销商的关系丝1.监钢控经销商的乐市场行为。渐2.保证市旧场目标达成寺，在代理商淘因任何原因巾不能够完成意目标的情况燥下有能力随估时取代，不丽影响市场推裕广工作的进墓行。裙3.与经销殖商进行交流钥，学习经验雨。相市场部与经携销商的职责喷划分敲第二章夹深圳办事处尼组织结构篇深圳市场部员地址：深圳脖市南山区白串石洲明珠花却园3栋40稼1严深圳市场部隶：26促91887柔0马邮政编码：吃51800恒0喂一、人员组艇成也编号仰职务插姓名减顿电子邮件穷备注肢1名经理榜肖帆松13048歪93067骑9删pherb泥cn@ho常tmail衬塑2您主管芒曹小钰杆13352照95938问7揉R看X洞3生主管贼骆金花罩13352施97311检7有OTC侨4莲代表禁胡芳船13026犯69155泊0圣OTC邪5传代表筛袁立志够13048愚93580充4后R誉X切6苦代表淡潘吉喜探13530否30996敬0鞭R房X金7惑代表弱贺俊胆13510奸12525壤5接OTC萌8酒代表水沈静脆OTC望二、人员结秧构经理：肖帆经理：肖帆RX主管：曹小钰OTC主管：骆金花潘吉喜贺俊袁立志杨佩霖胡芳沈静滨三、业务分绩区：叹序号随姓名怒职务评业务分区驴1既肖帆棒经理物南山人民医劈院、平湖人晋民医院械2明曹小钰知R督X骑主管健人民医院、咽第2人民医哥院、龙华医蝴院、福田妇垫幼保健院、站蛇口联合医淋院、罗湖中聪医院、医学系会、医院的斗统筹工作孟3脸骆金花模OTC主管圾罗湖区OT竖C、各连锁狸的统筹炸4溉胡芳务代表沿福田区OT堡C贵5冈袁立志绍代表茫宝安人民医港院、宝安中扬医院、宝安撇妇幼保健院始、西乡人民控医院、沙井息人民医院、拼横岗医院、讨龙岗中心医栋院、市中医芦院泳6断潘吉喜缠代表酬福田人民医番院、南山妇催幼保健院、弱布吉人民医平院、北大中众心医院、铁朴路医院、沙羊河医院、福享田中医院蕉7俘贺俊呆代表疤南山区南部血OTC窄8方沈静蝴代表坚南山区北部壶OTC饼9蚀扬佩霖灯代表德坪山人民医狡院、博爱医枕院斑四、岗位职技责野第二部分谣深圳市场相制度妨第一章驶薪资和奖金揪制度西一、薪资制宴度谨单位：元人葱民币皱编码览级别膏基本月薪样误餐及交通泡补助踢通讯补助春备阻注赶1袄学员（培训植期）留生活费50售0+提供住增宿+免费午剂餐+报销培想训活动交通太费盘2山代表（试用为期）下700这200谜100阳效益工资见师奖金考核制蚕度晚3繁代表麻800撑400快150证效益工资见腥奖金考核制霞度号4肝高级代表治1000柄400膊150侍效益工资见阅奖金考核制叠度毯5拼代主管敏800园600泡300川效益工资见昂奖金考核制窃度确6御主管令1500~腔2000财600肾400希效益工资见图奖金考核制梨度胁7员高级主管雀2000~现3000躬600适400栽效益工资见达奖金考核制绑度武8继经理驱3000壮600赏600狼效益工资见帖奖金考核制曲度省9纱大区经理缎4000慈800确600鸽效益工资见脏奖金考核制仿度软二、奖金考藏核制度：粒销售目标：洪OTC：4螺00万，债R慈X江150万临R伏X华OTC晶备注猜代表/试用片期代表觉500盒/宅人*月以下分：2.00架元/盒谅完成任务9抬0%，4.悄5点提成球R芳X富：前3个月训为开发期，伏效益工资为题3.70元江/盒。不OTC：任秤务分解见附盛录锤500~8倍00盒/人凑*月：2.绣80元/盒秆完成任务8哀0%，3.沫5点提成邀800盒/掠人*月以上叨：3.80晃元/盒底完成任务7天0%，3点砍提成格代主管/主首管/高级主卧管少按代表的标钢准执行，另帐加上代表总瞧量的2%（佣需完成季度执任务）撞按代表的标殖准执行，代萌表总量的1具.5%（需判完成季度任箭务）隙代表连续2诞个月超过指示标20%，哪可以晋升为赵主管，主管祝连续2个月云低于指标2槽0%，降职辣为代表。岂经理街销售总额的烂2.5%萄经理连续2部季度不能达埋成目标，降慢职为主管。迅注：1、医巡院销售规格登为6支/盒票；OTC终足端销售规格某为3支/盒膏。塑2浸、人员调离堡，R影X穿奖金顺延1命~2个月（律视调离时间会与结算时间箩而定）。新进接手业务人梯员在此时间台内无效益奖问金。如系人仇员离职，不遵发放当月奖背金。渣3践、新开拓市险场不足1个抱月的代表奖竞金累计到下知月发放。麦4般、所有奖金米发放均以已蜘回款计算。躺5挽、R俭X爆现款或直销婚（高于批价亮90扣）可绵以增加成交懂价2%的直叉销奖励。案第二章聪转正、奖俱惩与晋身制杰度惹一、转正制形度拾（一）试用更期代表转正饱（考核自第习一批铺货完隶成日起）浆OTC府代表的正常海试用期为3养个月，对工订作表现特别罪优秀及业绩眉突出的代表系可提前转正蝇，规则如下逝：萍参照《O乐TC代表日狼常考核制度决》，考核分蕉数在第三个洁月达到85筛分，同时月佩纯销额达到期1万元以上矛的，经地区凝主管提出转衬正申请，并亩提交试用期拣三个月的《搏OTC代表彼日常工作考斤核表》、试肢用期每个月渔的纯销金额烟、报OTC伪部经理、主歼管副总裁批桑准后予以转静正，自批准盈日期起，享摊受转正后待反遇；闹考核分数在缎第三个月达烤到85以上乖，但月纯销体额未达到1恒万元的，待剃其达到月纯谋销额1万元备的当月，由绳地区主管提证出转正申请抬，并提交每次月的考核表强，报OTC削部经理、主匙管副总裁批症准后予以转坛正；冻在试用期内佩，连续第一嫌、二个月销急售业绩和工御作表现特别王突出的代表遣，可由地区油主管提出申卡请，报OT歪C部经理、卵主管、副总蝶裁批准后提节前予以转正导；贵连续三个月卫考核分数7携0-85分朝的，由地区胜主管提出延优长试用期的糊申请，并详刊细列出对该爱代表工作的色改进意见，熄报OTC部庸经理批准后五，可根据具珍体情况增加朝试用期。地主区主管必须键每月上报改垫进意见及改纠进结果，若辰在指定延长核的试用期内报考核分数仍木未达到85弯分，由地区扎主管提出辞美退申请，并妇提交改进意阶见，工作表慕现说明及考化核表，报O么TC部经理醉、主管副总祖裁批准后予晋以辞退；缘连续三个月珍考核成绩均隆低于70分遮的，试用期扁满后，由地爆区主管提出观辞退申请，瘦提交考核表贼，报OTC国部经理、主妙管副总裁批蹦准后予以辞聪退；侨（二）．慎试用期主管唐/艇代主管转正家考呆虑到地区主卫管片/克代主管的流魂动率太高会怜影响到整个溉地区的业务已，故对地区剩主管娇/寒代主管转正较政策相对宽锁松，规则如脏下：咽地区主管挠/挨代主管完成舟其试用期内冻销售指标的付80%，由稀OTC部经园理提出申请座，报主管副梁总裁批准后川予以转正；夜地区主管米/兰代主管完成姑试用期销售外指标的65基-80%，总由OTC部题经理提出申薄请，提交该田地区工作的许改进意见，疯报主管副总怀裁批准后，妄延长3个月变的试用期；脊在延长的试肃用期内，仍月未达到销售帆指标的80在%的，由O乱TC部经理招提出辞退申呈请，报主管散副总裁批准着后，予以辞刘退或降级试喘用；慎地区主管氧/脊代主管完成犯其试用期指慌标低于65川%,由OT平C部经理提放出辞退申请也，报主管副效总裁批准后尚，予以辞退沙或降级试用白；用二、辞奖惩与晋升棚制度施O玉TC代表与助高级代表奖尼惩与晋升制根度（转正后敌代表）炉OTC代表泡连续2个季喷度考核平均疏分在90分伪以上，指标馒达成率超过尺100%的陪，同月平均纸纯销额达到甲3万元以上加的，予以飘“贴银牌销售员圆”央荣誉称号，叫晋升为高级载代表；察高级代表连鞭续2个季度窜考核平均分贴在90分以顾上，同时指畜标达成率超企过100%甘的，予以眨“姥金牌销售员肃”茧称号，同时旨可优先提供坦培训及晋升否的机会；欢OTC代表灵连续2个季牛度考核在7倦0-85分薄的，由地区除主管提出申僵请，报OT惑C部经理批弹准后，降为意试用期待遇托，若在指定境延长的试用泼期不能转正怒的，报OT妥C部经理、符主管副总裁捕批准后，予范以辞退；轿OTC代表党连续1个季对度考核分数排在70分以省上的，由地顾区主管提出庭申请，报O鸡TC部经理抹批准后，降洲为试用期待乘遇，若在指洪定延长的试因用期不能转术正的，报O愈TC部经理赚、主管副总睬裁批准后，问予以辞退；需高级代表连夏续2个季度衰考核分数在梦70-85亩分的，由地阳区主管提出拉申请，报O蹦TC部经理搏批准后，降首为OTC代过表；捞高级代表连保续1个季度挺考核分数在也70分以下刑的，由地区悟主管提出申间请，报OT初C部经理批钱准后，降为说OTC代表匆。骡深圳市场培商训计划重要问题：毙公司文化如照何贯彻的业务代表的筛效率责个人潜力与仰愿景不管理与沟通侄----交帮流的程度与这系数揪如何建立有嫁效的团队任务：货方向---敌---如何脖培训、待遇误的制定、个字人发展方向软与公司目标项沟通---萌--开会、慢交流的形式怨与效率筐合作---纷--铺货、志回款和商业辅管理中的问堤题乐组织---乔--怎样组冬织、管理队统伍静公关---暂--联络感络情的办法采标准---猪---公司纠与个人押财务---洒--成本、溪风险、爽计划---亲--管理、船汇报、支持炭的来源和基纵础捏管理---背--目标的瘦修正、转化养和变更托信息---道--如何收忧集重要信息问题：春最有效率的针区域经理应遇该是什么样订的？垮你的长处在糖哪里？你的欧短处在哪里疑？如何利用扮你的长处，松避免短处？敏你的愿景？俊5年？10肆年？你主要朱的朋友、喜加欢的人？喜装欢的工作？厕你希望在培集训中获得什厉么？访怎样选择你谦的团队的成崖员？困怎样进行公笛关？---巡--实战演胸练抱环境---短-怎样建立鞭我们需要的厕环境：心理的、生理、物爽质、精神、士社交、工作实战：翻合作实战-剑--铺货、餐合作办法婆制定区域计肝划----滩-你的标准掩、公司的标润准叙制定制度-吊---管理逐条例、薪资傲待遇和考核理办法客组建团队-贤--招募、辱培训与考核谋促销媒体-庙---加热秋市场的办法献公关---亩-建立重要扛信息来源和趣其他便利胡娱乐---民-你喜欢的耻生活方式和偷别人喜欢的乏生活方式、会默契和沟通彩第三部分优深圳市场星管理踏第一章深酱圳办事处管总理流程报表制扶1.计划孔报表：先制水定月计划，迫然后根据月血计划任务分躺解成四个周龙计划任务，蔽最后把这四狐个周计划任棍务分解到每蹈天的日计划割任务中去。租2.总结倘报表：每天碰工作完代表涨必须总结自级己一天的工穷作，并填好伏日报表（O抱TC代表需稼注明终端拜铁访线路图）然。每周末进阅行周总并填梳好周报表，级月底进行月想总并填好月医报表。日报撤表每日交各键自主管，周竹报表每周例烘会交经理审涌查后存档。割3.所有丈的计划报表唱和总结报表盈都要存档，饶作为代表考饿核的依据。档案制协炭客户档案表奴（R传X睛/OTC）层砖客户跟进表弊（R勉X繁）职扇VIP档案钩表（R抚X原/OTC）尽伯商业档案表靠剥市场信息反蔑馈表（竞争辱品种、市场驾走势、行业壮信息、相关伤文件等）监垮宣传活动/兆科室推广计您划*反馈表紧页专家联络档云案表炊代表每次与茶新的商业或倡者终端接触梦时，应当在延当日建立相档应档案，自仓己存档，交臂各自主管审郊核，在周例熊会事交经理旨存档。例会制往1.晨会制挣度：租15分钟，翻在办事处进检行贱每天上午8踢：30~8员：45进行逝15分钟晨洗会，明确当夜日工作内容拣、目标、时例间、地点、蜘相关人员和震目的。摧2.日会诵制度：箭30分钟，琴在办事处进年行唐每晚填报报陪表后进行3们0分钟简单坐交流，明确话当日工作结辅果和跟进办拨法，并记入塑工作日志。邀3.周会架制度：殃60分钟，冈在办事处进桑行骆每周一上午中9：00~吸10：00物为例会时间疲，总结前周欢工作进程，傲规划下周任浙务。汇报工陷作目的和所贴需要的资源雄，费用控制卵情况和活动顷执行情况；绢会议记录呈投送相关人员江。减阿希米宣传庙物料、礼品线申请程序举1.物料可清单图阿希米宣传证物料绪物料名称听单价（元）晨阿希米手提饥袋歼2.20该阿希米健康泛手册缝3.08率阿希米DA铺2.50编阿希米宣传齿单页矩0.13桥阿希米阳光福女社章程折级页距0.50威清华源兴公柏司简介迎2.10劲阿希米海报肥0.50煤阿希米吊旗爱（2张/套贝）也2.10元垒/套画阿希米展示蓄盒牧1.30倾阿希米卫生誓间贴画（7爆张/套）轰2.20元嘉/张钩礼品鉴礼品名称太单价木背胶的清华鼻源便签复4.75洪无背胶清华响源兴便签屠3.45可纸书签归1.20洪金属书签练8.00厚清华源兴礼跟品帽子（蓝鹅色和白色两肢种）寿6.50丑清华源兴笔叉记本使2.80扯大皮笔记本眨23.00销圆珠笔描0.90肝套装笔绕10.80捞验钞笔佳11.00智台历持2.80杜牙刷消毒器莲34.80摊礼品奶牛宜6.00银礼品地球人堵7.00剃透明钥匙扣帮1.00垂物料、礼品逃用途闲A：物料疗用于OTC没终端的宣传刘、促销员培访训和医院的牢科室推广。盗B:书礼品用于O监TC的促销邀员培训赠送貌、联谊活动间等和代表的检业务交际。链物料、礼品锐申请肤A:物摄料、礼品的捧小数量办事毒处留存备用峡：OTC主廊管和Rx主疲管每半月造足一次物料、归礼品使用计疲划。将计划谱报到市场部漠，由市场部葱批准发放。保这些物料和狱礼品用于代围表日常的业励务交际、O书TC终端的危陈列推广和拜建设维护。殿B:医舰院科室推广密和OTC促灵销员培训、另其它联谊活插动等所需的窄物料、礼品卵由于数量较洞多，可临时瞎申请。经主兔管和办事处弄经理同意后泉报到市场部甩，经市场部先批准发放。隔C:O携TC代表在剥走访OTC享终端的过程涝中，要尽力居争取为产品辞做广告的机斧会，如为产任品做灯箱广适告。若免费那或费用低廉旅，将其报到某主管和办事级处经理，经效批准再将所欧做灯箱片的应尺寸报到市怜场部，经市掌场部批准送摇至专业制作伶公司制作。忌其它的广告亿程序也一样结。雕费用申请程快序破A:为壤提高销量，话加强与终端页店员的关系畏而组织的联名谊会等活动痒所需的费用臭。由主管写抱好签呈交与卧市场部专员摇办理，经办朴事处经理和纠总部批准后块发放。目B:O躲TC终端的食广告制作费污，由OTC顽主管写好签乔呈交与市场筝部专员办理盖。罪C:O灵TC终端的拜促销管理费岂和提成费。诊商业每次将振促销费用明跟细过来劈后，OTC标主管要审核先实际促销的微天数和产品狡盒数，严格醒按照促销合茂同付费。经怪审核无误后晨写好签呈交氧与市场部专众员办理。墙深圳办事处装费用结构落费用项目猾说明塘备注床处方市场贺医院开发费坑2甲：20盲00/家；岛3甲：30器00/家；摸结合推广计党划由经理确悬定进院目标浊，先期报销看60%，3剃个月销量稳冒定且达到预样期目标后报不销剩余的4储0%。竭由经理负责谜检查和核实足。蔽交际费懂以餐饮娱乐捐为主，禁止橡现金，礼品隔需使用统一狼制作具有品撞牌效应的小件礼品。匆BDF模商业流向单端、代表提供弯的数据相结极合，按标准来发放。按月插统计，发放膏目标必须有阵档案。堆由经理负责海检查和核实瞧。叫科室推广费痒针对能上量言的医院，按错季度计划进牛行。留OTC市场脚上架费梯根据合同结墙款方式，广属告合作，活堵动推广，人间员促销，终柿端陈列等因环素灵活掌握师，要发票，锦要求速度。若交际费良以餐饮娱乐驼为主，禁止很现金，礼品广需使用统一轧制作具有品薄牌效应的小锹礼品。晓促销费柿结合月计划俱，季度计划忠和促销上量端计划进行。丧办事处费用响通讯费烈按相关标准杨执行。左办公费展房租：12疗00/月（跪3房1厅，缓小区房）满差旅费就代表：住宿菌80报+餐补扯10代主管：住宿烧100族+餐补植20唉经理：住宿傍120拥+餐补享30鞭其他费尸备用金剥代表100挨0啊主管300获0难经理800索0条提供担保人践和相关手续五六、深圳办子办事处财务乡流程袜1.深圳读办事处由于赵医院市场的夫开发和OT式C终端交际某所需的费用球统称为备用拆金。办事处灿代表填好备护用金申请签烦呈表，交与警主管、经理算签字，经同肉意后交与总庭部批准领用播；主管要将早申请交与经仗理签字，经椒同意后交与家总部批准领没用；经理直饼接交与总部耽批准领用。截所有的备用道金经核销后傻才能借入新篇的备用金。豪2.每月予25俭～迷30粒号填报各种株报销费用单朱，经审批后办，在雕5堵号之前交公妨司财务部门谷报销。承3.所有厦申请的备用池金和报销的最费用必须把感相应的发票侧交与公司。掘4.所有庆申请的备用毁金和报销的例费用必须在枪当天的工作狼日志和日报到表中注明。妻第二章械深圳经销商康管理流程堤一、发货程蚀序飞经销商填好破销售合同送萌到我司总部随，由总部的芽人先到财务辰处查其货款柱到帐没有，垃由于我司实快行现款现货侵原则，如货询款没到帐或意不够提货的择金额，则不切准发货，如斥货款够则到桌市场部总经茂理处签字，低总经理签字辞后再到财务柄处签字，然撇后到销售行忧政部经理处哥签字，这三科处签过字后放，销售合同波的第一联财竭务交到财务晴处，第三联兄存根由总部民存档。最后汁把合同的复具印件交给发乡货人，按合缎同标明的时聚间、地点发临货给经销商短。城二、物料、强礼品申请程叛序站经销商要写米申请，申请救内容包括：枝物料名称、婶数量、用途御明细。写好晃后将申请传辣真到总部。扫总部收到传姿真后交与办锣事处经理审依批，最后由坏市场部总经挂理审批，数岗量确定后到砖销售行政部辰填物料领用腔单，先到市废场部总经理辱处签字，再狗到行政部经醒理管序琴处算签字，然后救到仓管处黄娇文辉处签字画领用，最后预发给经销商只。爆三、合同管赌理逗1.苗销售合断同管理露：因展硕公坟司在深圳地荷区是我司的搞代理商，以哈我司的名义剑销售阿希米停。为方便展丈硕与终端的达商业签合同抄，我司需将蚁一本本盖好押章的销售合嘴同交与展硕揉。展硕的人坊领销售合同信时必须在收腿条上签字，誓并注明收到犬销售合同的颗编号。注销卷的合同必须杯拿到我司，浓展硕与我司私签订的销售涂合同以及展亦硕与终端的括商业签订的造销售合同总肤部要有存档狂。召2.体商业购销合魄同掘：由经销商障展硕的人与欢终端的商业丝公司谈好后祖，交与我办慨事处主管与题经理审阅，棵经理签字同平意后再交到叉总部，总部途批准后盖章封生效，合同耳总部要存档顾。拣3.项OTC商业翅单位的推广宵、促销合同杯：抹由经销商展难硕的人与终景端的商业公梢司谈好后，熔交与我办事遥处主管与经所理审阅，经匠理签字同意辜后再交到总垃部，总部批顶准后盖章生扶效，合同总蜡部要存档。双四、开票申堪请程序度由经销商填毁好开票申请夏后到我佩司总部，总差部收到济后到财务开滤票，开好后谜通知经销商较来取。最开票申请范眠例占深圳市清华写源兴纳米医者药科技有限鼻公司翼2002筑年身12勺月份开票申洁请OTC惑发票种类纵:全庭孙华和鸦秧相扶帝况霜爬电NO.NM章YY200丑20001居购货单让位曾名幅称铃深圳市星银勒医药有限公把司爆地址拍深圳市罗湖骗区人民南路蛋国贸大厦3五4楼20、悦26室诚82211少886绢纳税号横44030怒11922浙61386屡开户行诉工商银行国德贸支行康账唐号券40000弓22819抛20002怎6010妥品名犹规格菜单位颤数量寨单价（含税饥）幼金额含阿希米怨0.2g/横片3支/扎盒墨盒哗108放33.60郑￥3,62沈8.80脱合计金额（秀小写）：￥膛3628.撕80元比合计金额（醉大写）：叁滩仟陆佰贰拾软捌元捌角纱预计汇款时醉间：12月彩中旬剩备注：过申请人：体蔡东山抚果输滥构使秋冠日期：20沫02.12蜓.4塌审核人：呀既疤陶蓝下揉很争日期莫：志批准人：坟碧哥地款承压谨始日期所：沿五、沟通监厚督程序股1.经赖销商所使用牢的物料、礼止品最后必须披向我司总部橡提供详细的纸使用明细表蝇，包括投放圣的地点、数思量。由总部淹抽样调查，岭做好经销商耗的监督工作挖。驰2.由皆于经销商了击解终端的情伙况，如发现陡阿希米宣传姻物料存在设丽计上的不足雄，或有好的秋建议要及时宽和我司总部讽沟通。圈3.我昌司要定期检碧查经销商的轮终端宣传、射促销的到位劳情况，不断宁促进其工作星到位。重第三章项深圳OTC披工作内容和句要求侮间基本工作原摊则是OTC缝代表所有市瞧场活动的基艰础，在基础宗工作扎实之鼻后进行进一豪步的市场跟迫进或促销才绕能取得比较寒好的效果。龄如果基础工市作浮躁，之始后的市场跟宪进一定会造拆成人力、资驼金、物品和片时间上的浪膀费。基本工作：向OTC代表宿能有效地开办展辖区内O提TC管理工莲作的前提就预是要真正做衬到对区域内哭各项基本信职息的熟悉，营因此，各O凡TC代表应大该扎扎实实津地做好以下数工作：材1.药店幅信息档案的惜建立、完善耗与细化：狗A.药店党：熟悉其掌慢握药店的规反模，具体有歼经营面积、赌有无仓库、秆销售形势（思柜台或自选遮）、品种的梢组成（中药诊柜和西药柜脸）、经营形暮式（连锁、图个人）、经柴营负责人、躺从业人数、康具体人员姓川名等；肆B.地理维：熟悉及掌齐握药店所处抹的地理位置辈，了解周围作区域环境以那及交通情况堆，界定其区馋域环境属于塌商业、居民脆区、学校等届作出定性的见结论。欺C.人口忍：熟悉及掌滴握药店所处谈的地理位置翻的人口情况府，具体包括闲人口流量、付人员性质、杂上下班作息即时间、店内济人员平均日诵流动量、进登出人员平均难日流量，男并女比例，年域龄范围等；蒙以上应该在村工作初期建迈立，各OT撞C代表认真抛填写药店基层本信息表和炉药店详细报段告提交给公兔司管理部（亚阴浩）建立汗终端数据库践。并随着新申药店的建立膏及各项信息丝的变动而及泳时更新。建圾立/更新档穴案不及时或单档案信息不这全的药店不缠计入代表的竹工作业绩，恩不计入代表彼工作量，无铜效益工资；杂对于弄虚作蚕假、提交虚筑假信息的代己表作立即辞炸退处理。炭D.药店鼠的分类，类渠比及关联信伟息分析：倍在药店基本弯信息初具规洋模之后，各寇OTC代表证应将注意力委集中到药店连信息的有序斑整理。根据醋药店规模、希营业额、及沿客流量等因疫素将药店分夹为A、B、烦C三类。并扣将药店的品至种组成、经逗营习惯、销以售习惯等进况行对比，分鄙析，总结出膝某一方面的扑具有相关性塑的药店，作我为制定和调效整日访问计菠划，区域内右市场调研，赔制定营销和潜促销计划以理及导选择结算方图式（展硕）改的重要依据你。寇2.终端产议品设计、分献析和处理：貌准确及时的踪产品信息不棒但可以为公圾司渡及时进货，堪减少库存（唤展硕）匪，及时供货蛛提供准确数瞒据，便于与希各经销商懒及时结算（年展硕）炒，而且还是屿公司以及调摇整营销策略桶，作为制定为OTC代表命任务量，发羡放效益工资郑的重要依据竟。棚制定并按照惭日访问药店豪计划，以终米端拜访卡、秋日清日结表宜（展硕）颠和产品销售棋量信息表的遗形式及时反概馈公司经营何产品在各非朗个人配送药挠店的日销量轿销售量，并着同时提供主纷要同类产品池的日销售量抵，主要同类叛药品厂商的琴营销策略等汁；根据公司垫的调研需要金提供各市场偿信息；及时催反馈更有价放值的市场信虚息（制定调耗查表及信息纤反馈计划）脖。潜在个人配送词（包括借货虎）时认真填堡写《个人配般送产品销售陪信息表》，锐并在周一交最给公司管理坡部（阴浩）旋备案统计。母个人台帐记排录：各OT旱C代表应当支对其区域内究个人配送的所各药店等O胃TC销售终始端建立台帐追，自己保留嗓并在每周一啄例会备份给井公司管理部线（阴浩）。惑市场信息采堂集：各OT群C代表应当弟注意采集顾础客和店员对录本公司产品僚的意见和建末议，及时反票馈给中心。宽3.终端拜狼访工作：沟通工作梅①光时各OTC代嗽表应训练自掠己做到温和怨的谈吐，得饼体的举止和猫良好的说服玻的成熟能力购。正②却买训练自己独淡立分析问题淹和解决问题匆的能力，尤运其是处理异订议的技能。冠OTC代表盘应当及时记离录下终端拜黑访时碰到的也异议及处理螺办法，并在览记录里进行滩反映，以便他在例会上供裤大家讨论和阔交流。戚③巧急与店员沟通分，及时地介周绍产品特点旅及企业和公彻司形象，并备不断强化。恰争取并巩固魔（同类产品头，同类产品贿和同科产品碰）的第一推稼荐率。雹争取最佳陈录列位置。译争取最大宣考传力度，其疮中包括最有湾效醒目的广坑告效果。满争取免费的像广告形式。色④梳响从店员处了搭解到竞争产搜品的各项信饿息，并及时芹针对竞争产纲品的策略变对动而作出各缠项计划和方团案的调整。促销工作：订①沉炕根据平时积周累的药店基父本信息，针荣对不同的药米店采取不同参的促销措施惊。芹②厦哀终端促销品祖的发放要做倒到合理、有止效。应考虑熄的因素有：摧发放的对象施及性质。头发放的理由授和条件。待发放的场所提。贷发放的预计知效果。裂③趋促销活动的教效果调查和覆总结。各O厦TC代表应释该根据特定泊区域促销活扩动前后的销市量变化对比安，结合市场击调研，对促愉销活动进行红总结吸取经馒验补正不足品。湖二、亿区域内OT做C管理、决过策工作：鼓根据公司制串定的全年工泄作任务目标项，制定详细赏、具体并切载实可行的年忧度销售计划加和阶段工作稼计划。扶结合对药店静、对地理、渡对人口、对酬同类主要药块品厂商的营泰销策略等诸州多因素的正边确评价，分醒别作出一套据完整的促销幻和公关活动邮计划和具体泪方案以书面原形式提交公践司。安各OTC代贪表应当注意法提高自己的恳专业技能，婶努力了解与肢产品有关的姨一切知识，托结合区域内谎各项因素对突公司产品和喷竞争产品进够行SWOT盘分析。悔S：优势、刻W：劣势、泥O：机会、咏T：威胁年根据分析，骡结合市场调娘研，根据具暑体季节、时嚼间和竞争产膊品的定位，觉分析出切合宝实际的卖点傲定位，并且拌在中档拜访足中不断强化察。斯根据分析，窑并结合阶段森促销等工作陆的运行结果烫，尽可能、换全面地设想兼竞争产品针巡对公司产品县的反应，设减想出相应应科变措施，做榆到预见性、旅针对性。O末TC代表应隔当及时反馈旦竞争产品的红应变措施以耳便公司及时糊调整策划方棉案。尼OTC代表产应当对终端疗拜访中获得匙的店员和顾蹄客的异议进杏行思考、处牺理并反馈给拼管理部（阴稻浩）。并在袄例会中提出碍讨论（相关忙人员参加）劲，得到合适京的回答并应档以参考文件逗形式下放给蜘工作人员作泰为回答准则似。趋区域市场调特研工作：O号TC代表应饺定期对公司挖产品或公司量新产品做好谜市场调研工欧作，其中包饶括：夕同类产品市营场概况，造犹出近等产品艘。螺公司产品其兆竞争产品现颗状分析。津公司产品的爪竞争产品的抛分析。掏顾客意愿调候查。跳店员意愿调恼查。皱根据上述信弟息，及时调洗整工作计划拔和促销公关葬计划。驾密切关注区来域内产品的剧流动情况，老如果发现区质域外产品流睬入，应该立弱即报告公司融。座定期总结，甚每周一提交严一份工作总摔结情况报告贵和提交下周膨每日访问药临店计划。每蹄日访问药店孤计划应该注绕重药店分布剪的合理性及害应变性。在谎特殊情况下围要达到公司政规定最低访姜问量（店数增和人次）业魂绩=（实际殊产出/目标志产出）恨×棍系数皇ƒ龙（实际拜访趴/目标拜访揭量）泻。新争取在最短仔时间内覆盖用所有地域。盖分A.B.排C类药店访或问频率高低盐应该合理。厚兼顾大型连盏锁药店和小荐型连锁/个壶体药店。殃对销售量偏羊低或比同类浩产品低的药露店一适当提滔高拜访频率刑。绩保证拜访效桃率。找9.参与、遭交流、协调脖、监督与诊许断：挑A:OT吊C代表应积凤极参与管理属系统的建设绞，监督管理穷系统工作的组运行，通过镇OTC代表佛的操作及时吨对管理系统绝提供各项意席见及建议。蹄B:公司美采取品种负挠责制，在O况TC代表中仔选出主管，附由主管协调谁各OTC代虚表的工作，裕包括先进经铅验的交流、这落后地区的聋诊断和市场协监督等。久公司其他制最度傅：帝OTC代表娇应严格遵守窑公司制定的扒销售政策，倒监督各药店大不得随意抬乒高或压低产曲品价格。对落做代销批结诚和月结的药乎店，OTC川代表应提供估详细的开户嗓报告，包括冰药店基本信璃息，资金情每况、三证复战印件等。（择展硕）劣OTC代表快应当及时交偏各种基本信扣息表、销售易情况报告和吉阶段工作总积结。没有按孔时交报表的缸，或在代表歌所建档案之默外的药店产污出，不计入咳代表业绩。超OTC代表陡应该严格按肾照公司提货腔程序填写并纷提交各项单评据，认真核诞对数量、日搜期、产品名侦称及有效期悦等内容。对失应该发放给因各药店的宣帝传材料也应嗽当按上述要孟求申领，并弯保证材料按免时足量的送挠到药店，不别得私自扣留坐、倒卖和扔辰弃，一经发暑现有以上现货象，立即辞杨退，数额巨冶大者追究法准律责任。拦公司采取主登管负责制，督即是在OT蕉C代表中选深择负责人作票为主管，同瓦时尽可能让面每一个OT浑C代表都有盏锻炼机会。适主管从全盘树出发，及时蔽协调各区O仍TC代表的肝工作，交流沟先进经验，将弥补和诊断角不足，必要吴时应进行实揭地协助。公歇司对完成年勉度任务的品座种负责人实亚行奖励措施供，同时也对催完成不了年滔度任务的品隆种的负责人耗给一定的处缘罚措施。胀OTC代表厅还应该严格鲁遵守公司现锣行的各项规查章制度。羽OTC代表悉应提交一周务每日药店访奉问计划。并好严格按照计孔划开展工作触，公司将不璃定期督完成妥情况，如果艺发现其未按压照访问计划利进行及未完市成工作量，宜公司将采取拔一定的处罚删措施。（特么殊情况应当弟尽早通报，译未经通报经光检查人员查贪实未按拜访觉计划进行的秋，作旷工处常理。）秀第四章录深圳OTC毕店员培训率械主要用于加拳深店员对产弃品独特卖点移的认识，使军店员能够指美导顾客因产冶品使用范围那不清楚、使规用方法不恰剃当和常见错鬼误带来的多欺种问题；有桥利于产品的机专业推广，吨树立产品品衬牌和企业形傻象、这也是宜市场推广基并础的工作内硬容。心店员知识培脾训计划塘为帮助店员童对我产品优贷点的理解，化建立店员向偏顾客推荐我县产品的专业杰知识基础，提配给店员销唤售奖励制度石的进行，以然达到提高销堪量的目的，赢特制定本计说划。串本计划作为误终端工作的共一部分，与携焦点包装、魔焦点档案共参同进行。培训目的：概使培训过的捡店员对我公爬司形象有正搭面的理解；亮使店员切实脱理解我产品科的优点，在愿同类产品众久多的情况下缝，理解我公雁司产品的独遭到之处；酒使店员正确漠理解疗效与雷价格关系，芒不是单纯认德为贵；糕增加自信心计，正确理解该疑问；顿药品基础知汽识及用法的伙了解，指导山顾客用药。培训时间：棚选择非繁忙年时段进行；灿事先与店经林理取得联系梳；盏一般以15雅－20分钟闲为宜；完视各店情况哲而定，灵活论处理。培训地点：隆大型的培训梢总部进行，判一般在产品嫁成长期选择溪效益较好的性或潜力较大兆的连锁店；翻常规培训在惭店面经常性衫进行。参加人员：店经理；专柜店员；柜长；浊我方OTC差专员。准备工作：洁时间安排要穗与店经理确辆认；素该店的同类术产品要了解经以下信息，垄并作记录：植产品名域功零售价格卧厂家万用法用量娱适应症寿包装脖促销方式续适应人群彩1.朗2.舞3.斥跟我产品比哨较的优缺点旱：集优势减缺陷悉店员看法。损（总结、具他有代表性的有问题进行分崇析，提出来辩讲解）匙要填写参加座人员表格：文店名消地址雪仍时间翼器材帜物品珠人员千意见来建议工作人员：培训内容：袭品种知识培游训，要求简周短明确、特拦点鲜明、易件记；员答题形式的汪公司产品相搜关问答；(贸侧重公司形惊象及产品卖罚点)蚊奖励形式/浓礼品形式的渔激励；国与销售相结熄合、建立表谋格、以DM垄单为辅助材颤料、以公司岗产品手册为脆辅助材料。卡产品用法、职用量、禁忌茎症。特点。般一般性对症俩知识。要求：揉同时改善我宅产品摆设位驻置；渣培训每隔2从－3周重复葵进行一次；瓦（采用不同扣形式以增加论效果）从培训后跟踪沟效果，反映感到店员的推尖广及销量上阴；这应当激发店层员的兴趣，嗽明确产品的顿卖点何在；吃自己的OT计C推广人员盛首先要深刻案理解我产品顷优点何在，盛正确理解店燕员的疑义，芹自己对产品犯产生信心，罩才能让店员由产生信心，征必须理解店娇员培训的意摊义及重要性覆。其他：族恰当使用器给材：如幻灯勾机、问答题徒等；自恰当应用公莲司的礼品。牲第五章深德圳代表工作贡考核线一、工作责提任权永经理：道保持与各医刺院科主任、奇业务院长、阳器械科长、驼医学会等持事续良好的沟略通。建立沟丑通档案表。众保持与各大票连锁药店的甲采购部、门书店管理部、痰配送中心、丛相关副总经新理、（分级讨）店经理的斗沟通，建立姿档案。做与商业单位叹和商业合作修伙伴档案。兆保证队伍有潜目标、有步插骤、有计划消地开展业务氧工作。保证刊市场工作的触有效性和团联队效率。包对括制定管理您办法、考核关办法，销售少任务和分解警。主持召开朗业务会议。残进行人员培摔训，提供必忠要的技能指你导。辞监控市场活朱动、控制费肠用和投入，罚制定地区工裙作策略。结药合市场实际嚼情况，及时半调整结构和表模式。制定犁区域内各种味费用比例。移取得媒体宣京传、相关部波门、专业学无术和渠道方豪面的支持，晒保证市场工赏作进行。员OTC主管忍：圾开展区域工荣作。包括建指立档案、分栋级拜访、销漫售统计、市珠场预测、促严销活动等等胃。停在自己擅长蛛的地方帮助鸽OTC代表扬。常协助VIP棍的联络。RX主管：壤开展业务工绘作。进药、券上量、做好使学术推广工尖作。事协助VIP耽的联络。川在自己擅长射的地方帮助屡OTC代表求。凡OTC代表肚：吗开展区域工耳作。包括建赢立档案、分朗级拜访、店文员培训、终误端陈列、销揉售统计、市勇场预测、促婆销活动等等您。亏对市场竞争除进行监控和粉采取必要的质措施。RX代表：仰开展业务活贤动。进药、祖上量、做好咐学术推广工偶作。递对市场竞争殖进行监控和粮采取必要的川措施。偿二、代表日湿常工作考核个制度裂项目泛篇考姜核内容购文分值押得分害销售指标邻指标达成率脑吊75贴个人能劲力踩陈列盆氧6灶客户关系剧迎5前产品演讲辛娘1什专业知识爆持2识VIP沟通吩1赢日常工别作淹按既定的拜配访路线，完廊成拜访工作穿喉1币完成各项报筝表（工作计况划）丢朋1呢考勤享巧赴1葛学习计划承污1们同类产品监检控、信息收素集染1啦财务品正确使用销酱售费用，诚丘实可靠胞耗3差良好的控制炭预算逮宏2评分标准：时销售指标：缝（共75分脱）帐指蔬标完成率：捞指标达成率依为100%麻为满分，得绍分的计算方江法为：75膊×翠指标达成率乳（％）甜个人能力：寺（共14分调）粥陈列：共5邻分，由地区即主每周抽查歇每个代表2倦家药店的陈恐列情况，每拴月抽查4次慕共8家药店专，取其平均扭分，按下列卫标准计分：童陈列面，共察计三分，以诱下每有一条匆不达标准的馒即扣1分，发扣完3分为佣止：清深每一产品的谜陈列面应大抱于3个；幼柿陈列面应放挥置稳定，不巡易翻到；悲矿陈列面应留谷有缺口；像科产品包装清饥洁、无缺损顿；限如达成以下裁陈列面，可闭加1分：酷产品集藏中摆放；沃每一产回品的陈列面迎超过5个喉（2）陈列押位，共计3舞分，以下每史有一条不达陶标准的即扣央1分，扣完垂3分为止：亿在消费丰者流向右侧应的货架；也营业员卵前方的柜台颜，小腿以上败的高度，柜厕台的上面的弦第一层；况营业员纳背后的货架拦，眼睛与胸药部之间的高换度位置；兆同类产晨品的正中间由的位置；伍如达膏成以下陈列例，可加1分些：络货架的谈尾部；院走廊的天交汇处；战收银机各前的位置；悟药店入爬口的位置；败客户关系（洞共5分）抄（1）店员差推荐率：每回月抽查的药能店中，8家样药店中超过揪5家的店员刊首先推荐我牵公司产品的跌得满分4分洗；川（2）客户窝档案的完整鞋性：满分为厚1分，根据泻完成的质量注、及时性评保分。所专业知识（灶共2分）索由公司总部数设计产品知爷识试卷（百龄分制），每瞧月利用例会柱时间进行1氧次产品知识旅考试，得分肿方法为：2除×凑卷面成绩/律100炭VIP沟通笋：（1分）纺能够走详细记录V裙IP的相关前信息，与其裳保持良好的坛私人关系。香日常工作纠（共6分）缎日常拜访（妈2分）啊（1）每天绒完成拜访药则店数8-1作0家，低于害8家扣1分敏；留（2）路程区时间不超过状120分钟用，超过12栏0分钟扣1范分；泼完成各项报燃表（1分）宫按时完成周阴计划、月计锻划、周费用锦计划、整理颂各项报销单爱据、市场调糖查表等各项铸报表，1个眠月中有2次纺未及时完成荣报表的现象舒，扣1分。籍考勤（1分录）珍每周工作5愤天，每天工余作8小时，姑每周工作日忍时间和每天软工作时间段戴根据各地具谅体情况制定匙：违反1次剃扣1分，无夕上限；无故位旷工1次扣薄1分，无上掌限。述学习计划（适1分）开根据每位代圣表在每周1慢次的学习活耻动中的表现枯打分。亮同类产品信三息收集：（绪1分）醉在竞争中能杯够调查清楚葬主要同类产仗品信息，主坑动制定或调坟整区域竞争掘策略。林财务闭（也共5分）之正确使用销老售费用（3袜分）慌根据每位代清表对费用的亩使用技巧、闪有效性、合卫理性打分。与控制预算（汉2分）军根据每位代劣表对周费用津计划的执行杂情况打分。三、周报表战工作计划/客实际达成信夸息反馈表薄瓦镜努晕候填报时间：年月日填报人：弄莫咱驳抵填报时间：年月日填报人：圣Sat六扒Sun日剥Mon派一柔Tue催二须Wes熊三球Thu晴四耐Fri慈五寺本纵周叫计缺划你实际完成情毁况岗问题盐/资源使用猎跟进办法重要事件：姥事情价开始时间荣内容区消耗/资源俘目标骗1者2雕3博4并本周终端走版访容家；统计销趴售量项盒；建立势/更新档案和插家；VIP侵档案兄人。（泳附件共尚页）门颤本周终端维浸护情况：占本区域内同岁类产品竞争态情况：茂名称庭厂家印规格净价格呀市场动作宗预计直下周销量：碎极□霉销量上升，车原因：紫菠含岁留□昂销量下降，跨原因：荡绳涝们胶□仰销量基本不喷变，原因：该区域市场管资理：凭工作思路：店工作办法：投具体成果/蓬个人业绩：售需要物品：龟抖健题店桂遵共智计：本元，目诉标产出：卫元，躬投入/产出磁比率：灵%五宣传材料群销售辅助材给料赤BDF逃活动/会议尺其他抛报表完成情堪况：遮□演本周拜访的光药店/医院友库存情况杏□旨医生/店员育拜访记录，邀（1对1，依1对多沟通辉/培训）醒□航市场反馈情茶况丰其他/备注同：备注：忙考核标准，氧市场销售量帮（30%）桶；投入/产档出比率（3码0%）；工珠作积极主动院性（10%抚）；反馈信碑息、数据的授数量和真实淘性（10%订）；工作责抛任心（10成%）；学习早能力和创造远性（10%蹲）。愤管理办法和门考核标准：洲业绩透明化厕原则：谁做绑出的成绩，疤谁受到奖励雷。明确目标旬、责任、成秃绩。不吃大班锅饭。每个嫩人只对自己趴的业绩负责宅。自竞争原则：神进行销售排忘名，连续不便能达成目标里者，进行末趋位淘汰。连胶续销量超标骡者进行奖励烫。歼五、衔厉柱间OTC月报喇编号编号：（连锁店分类号）－（分类号）－（编号）趴：（傅）－（饿）－（程）编号：（连锁店分类号）－（分类号）－（编号）午店名羊地址艘碧店经理厘柜长趣上月喂库存得本月末库存崖销扯量币本月培训次支数浙本月培训时霉间及形式浑店员意见反让馈受同类产品销赖量浇培训使用物孝资统计坐激励形式邮（A礼品议.B联谊吊.C.奖励专D礼品联谊奖励BDF凭其他点居民区及平教均单成交量使和每月单数尚现有厂家促刘销方式佣OTC代表华评价盗基悄数湿变动因素及礼原因山正常变动范扩围迹下月预计销呀量授促销粒方法毙备注：道六纳、镇挂遍余业务技能对度照表猫姥缓站坡慢茫筝铜倦粮陷闻扬2003却年江1凶月锣6耻日次编号拢级别世基本技能酿备注云A片B渣C泛D姜E博F秀G赛MR1绳见习代表具√爽MR2降代表到√彼MR3盯高级代表贝√弱SD1罩代主管萄√暮√某SD2参主管屯√但√技√汪√惭DSM1时经理闲√眉√膜√膊√妖√荣DSM2家大区经理姐√奋√巧√座√选√思√敏√备注：抛基础工作考炎核：考核标准：本考核与代表的效益工资，职务晋升相关联，并作为接受职务培训的依据。本考核与代表的效益工资，职务晋升相关联，并作为接受职务培训的依据。只有确认当人员具有了相关能力之后才能担任与其能力相当的职务，不然，会造成有关资源的浪费。考核时间：每季度考核一次，即3、6、9、12月进行一次考核。考核时间：每季度考核一次，即3、6、9、12月进行一次考核。岗位能力培训：根据公司计划进行。恼第四部分指深圳市场幸分析斤销售要素分凤析嗓1.消费者捆分析里产品独特卖驻点比新一代非抗稼生素杀菌抗姻炎药客卖点评价生通过销售环矩节的实地调宅查，发现这每一卖点好，娃医生和药师辨比较有兴趣吩，但是存在书对银副作用说的忧虑折消费者则更要多重视产品饭的效果，特结别是对于消蝴除瘙痒，降骆低复发，安扔全保障，防婆护效果这几梯个方面，其坛次才是使用聋方便性，包印装杨…替等等。亭目标人群定爪义调患有阴道炎洋症、慢性宫样颈炎，或有壳预防需要的岔妇女。冬标杆人群菌30~39售岁成年女性袖，高中以上诊文化水平，右有自我保健鼠意识，中等驻收入水平。店购买过程熄购买需要限局各种途径捧了解到产品糠（详见附图旱）租购买过程的鸦影响因素是产品宣传（才功效、知名镰度）、产品壮品牌、专业培人员推荐、闭朋友介绍、岸促销等属消费者对产生品重要程度含定位厘属于重要产巡品判谁在买话一般是患者题自己，首次哭一般是在医中院。袜谁在用蜓患者自己途对使用者的进价值顿产品效果：载解除症状、敏速度、防护舟、安全、呵的护等。心理厅作用：品牌车、形象、认聚知暂刻意/即兴伐购买饺都有，由于循妇科产品多运，专业人员黑的推荐变的学重要，OT线C老牌子买讨的人比较多适，是因为产骗品和疾病知炉识相对少，蒸一般很少主涨动了解产品欠和进行疾病礼咨询民对产品的认苍知程度锦终端的认知悉渠道+产品胀宣传+企业寿和品牌宣传夺能否满足需绪要弟可以联合抗然生素用药、遗良好的产品悦和疾病认识则、心理上感挥受的满足和霞疾病症状解何除滨市场分析陶市场本质处分取妇科外斗用抗生素制魄剂的市场性市场规模和深圳男女比结例约1：6箩，总人口约汉800万，阴湿热的气候旨，患者超过爱200万赏市场成长剥与知识普及雅，钠米技术薯的宣传推广匹不可分离，冻尤其是钠米输抗菌与传统问抗生素的机独理宣传。深计圳有高素质吸、高经济收狱入的市场背违景，市场成晨长应当比较番快。性市场区隔这中药、抗生萍素、混合用讲药、其他市岗场怨市场地理特吐征答气候湿热，定交通、通讯塔发达、传媒弃相对影响面再广瓦产品生命周咬期堪根据推广模妈式不同，生瞎命周期也不俯同，差别很宇大耍竞争分析淹公司的强项伪和弱点偶没有产品品揉牌，有良好揭的企业形象浙。强于研发吃，产品推广嫩比较弱浙公司的市场赌定位踩具有活力，射勇于挑战的亚高科技年轻艺公司颈规模撒中型摔市场目标报深圳：60库0万/12李个月这口碑菌无隶过去表现埋没有知名度茄，产品好。印没有明显的挡终端工作。界资源来源攀形象、技术员商业基础纪大型商业有童产品正在销者售拉销售力逃弱谈现金能力纲一般仅技术水平仇良好狮专利季有赏研发能力坡强剪市场竞争动脏态嗽竞争激烈，假主要是达克啄宁和双唑泰吴片，均有强删有力的终端类工作，都是农以处方市场沈为引导灯竞争对手的觉优劣势凤终端力量强俗，方式多样拍。产品本身盼有卖点。收资源优劣对拢比诊终端工作是颗劣势，企业孙形象是优势其，产品效能姥是优势，批欲准文号是劣诊势代进入市场的巷障碍钞专业人员对携产品的理解提，终端是否许有优势，批督准文号，国席家相关规定凯目标与策略宫用清华形象惊+新一代非纤抗生素杀菌从抗炎药打击此对手，普及锄卫生知识，辅宣传钠米抗悲菌技术辟可能的突发眠事件读应对策略迈短期目标翼完成销售目鹅标，回款，斩普及药物抗日菌新技术鸽长期目标功预热钠米市右场和清华源驴兴形象搁行销组合袄有效广告受局众描述烂30~39溉岁成年女性钱，高中以上闯文化水平，卡有自我保健韵意识，中等知收入水平。朱产品配合性副与口服抗生掠素联合使用训产品差异性旷特殊陈列、跌特殊推广方炸式则产品的认知壮分析丸功能、特殊蹄机理、生产斥企业猎产品包装宗形成与抗菌乒素不同的推秀广形象和风忧格剪产品特色嗓市场切入办馋法棋加深教育抗标生素缺点的轻舆论环境，诞分销费用表夏见图矩流通通路图乔见图项排他性规划凝加强清华形寄象的影响，古加深清华源眼兴与非抗生早素杀菌药的王联系，渠道懂的唯一性合呀约赵选择性规划奥通路广度和算密集度辨分析终端分伤布图和商圈诵特点，合理液安排上量和及宣传续通路与产品瓜的配合家对于规格进旋行规划，如尼有可能，对乱商业供货采盐用区别编码朝VIP群体政及分析踪建立档案副通路激励策幻略慎见图床购买过程表亭见图部购买关键费毛用安排链见图鲜推的策略左抗生素的负问面影响普拉的策略宽先进的钠米忍医学状可用的媒体浓分类酿电台、网络有、报纸、电答视、公交广嗽告、杂志、缸连锁店赠送移画册拌媒体到达率喘与标杆人群评分析普略滔经销商的利酸益驱动胆利益点分析抬列表恭消费者购买纱驱动梁利益点分析岭列表口价格分析忆中高档伙产品形象定东位牧全新的清华辜钠米医药抗注菌技术赛竞争与价格倚略叠经济效益评雕估位平衡点故略嘉销售费用做略渣广告费用无略疮平衡点与市创场变动膝略鲁财务平衡期当略立指标合理性炒分析醋略泉第二章深圳维市场分析桨第三章救深圳的销售处环境邀第四章听深圳的同类蛙市场分析王OTC市场罗由于政策原闭因，药店增匠加迅速；尤盆其在实行G珍SP、分类别管理之后，分多个大型连皮锁药店吸收主小药店成为谜加盟店，而永导致规模迅晶速扩大。由饺于有统一的塘采购管理、专配送和服务于质量控制，裳这些药店成字为市场的主码导。结果导月致市场进入既费用增多，茎宣传成本增引加，厂家为邀打开深圳市俭场，产生了闹多种宣传形歌式。夺深圳的医院爽处于医疗改蜂革之中，所索有制形式、张医院运作模蹈式、医药关群系都在变化马之中。在实匀行药品招标倚之后，医院我药品市场的壁竞争形式正创发生较大的鼓变化。单一底品种靠带金段销售越来越睡失去优势，师很难独占市箩场；学术推夫广成分增加星，销售形式素逐渐多样化境。市场出现瞧学术化和销阶量分散化的捡特点。袜主要竞争品疑种列表：忌排序钩药品名称剥主要适应症夺生产厂家材规格续团（粒遍/岛盒）榜零售价格（外元）徐单日价格患（元）舰使用刻似蜻天数块疗程价格肆（元）翼零售市场栋分额湿（命%些）大医院市场逗分额（圣%赞）贼1骡达克宁栓残阴道炎己换唯般袍度（念珠菌、痛G棵+弓）巩西安杨森联7盘20.92必2.99烟7腥20.92电35.05己10.86啊2借宫颈康阴道梨栓写慢性宫颈炎槽高澡王肉阴道炎愤广西康华西6译32.2脚2.68怠12竹32.2没10.59田_有3喇康妇特栓进阴道炎、宫配颈糜烂扰蠢麻术前准备用农药肤唐山太阳石碌6描29翁4.83条6羊29召10.46韵21.09务4戴保妇康栓腾阴道炎招海南碧凯槐7绵32粥4.57锦7笼32疮3.96鄙2.94挑5做治糜灵栓亭宫颈糜烂五贯倍班盖阴道炎丛吉林通化愈5忘41.67罢8.33鬼10太83.34凳1.8衰_皮6题曼舒林栓捆阴道炎拿炒飞海渣（环丙沙星拆）位海南碧凯稿4均27和6.75横纲也1.11虽_枕7矩米可定泡腾吐片袍阴道炎男访队张拳（念珠菌）叉施贵宝万15堡18.17爬1.21昏14层18.17磁7.53亚2.49凑8饱洁尔阴泡腾僚片培阴道炎抛成都恩威限14武17.7加1.26蹦14昂17.7哑1.28锁_吊9光凯妮汀片荡阴道炎锦仿地近莲（克霉唑）糟拜尔稀1意59格59.00机蹈1魔59智北京地区占郊5.2%访12.96愚10层爱宝疗阴道宴栓抢宫颈糜烂时斧德国伯克顿徐6晴48.33刑4.03袋12色48.33洞—纲8.8辆11偶康妇消炎栓疯子宫炎、附政件炎照黑龙江铁力孤7孩29告4.14芽7房29残—成2.63跨达克宁栓和伸双唑泰泡腾睁片都将主要但市场放在O励TC方面，浴投入大量人速力物力做O滑TC工作，诵一方面是可经以有比较理乞想的投入/欢产出比，另吓一方面，由哄于体制改革炼，处方市场劈份额趋向分跨散化，而O裕TC工作尚蹦有挖掘和发僻展的空间。牺凯妮汀因为删孕妇可以使少用而有相当相的优势，同华时能够治疗只宫颈炎和阴微道炎的妇科妄药物医生比含较欢迎。扯目标竞争对训手：箭OTC国：达克冠宁栓和双唑艰泰泡腾片。匹处方市场：屿康妇特栓注：如双唑泰泡腾重片：深圳市怨场年销售约甜500万，隐居全国首位汁。年投入费植用低于60底万，采用底忆包模式，市跳场费用由公蹲司和底包商俱按比例投入到。从98年烤进入深圳市盲场，目前处术方市场2人尝、商业1人债、OTC市缺场8人。处勾方市场销售惰比例逐年下副降，OTC拦销量上升。陕主要形式是候带金销售。丈第五章暑阿希米推广用SWOT分派析般I虾、[优势]下疲崩解迅速，形10秒全部很溶解。辣广谱杀菌，况无耐药性。肿对支原体，萝衣原体有杀轻灭作用，多应HPV，H过BV等多种练病毒有杀灭庆作用。均对阴道内乳钩酸杆菌无影伶响，利于阴舱道自洁功能衰的修复。摘作用时不受障阴道龟pH今的影响，也衣不会影响阴墨道内的缸pH姥值。踩药片小，放陆入阴道无异修物感，流出尊物少套药片预装在鸦推药器上，秤使用方便，答定位准确。贞独立包装、劣卫生，避免搁二次污染。谱技术先进，符是真正的纳辨米产品。携带方便。宏革命性的卖脾点：非抗生涉素类天然环熟保的杀菌产路品清华品牌共权威机构的天认证哲II、[墓劣势]指器械号的产疮品进医院的饺程序和人员巷不同与药品捡，原有的网贿络作用不大条。捧器械号产品汁进入医院后败，一般不会减在药房拿到熄，给患者造柱成麻烦。禁OTC的区掌域狭窄，渠扭道不健全，携销售队伍不面健全，经销危商网络不健亚全。租器械号产品秤在零售药店侵一般不和药胞物放在一起刑，陈列可能咱成为障碍。辨缺少有支持抖力的公司形逆象，传播品翻牌有难度。薯新东西推广逼和接受有过辞程。匹III、蝇[机会]阵使用者对栓愧剂、片剂置些入有异物感邮、起效慢、约有漏出等有授抱怨。纳米拨银片形小巧布，崩解迅速醋，即使有流价出量也很少来，符合患者叔需求。跑广告法对医帮疗器械在媒固体做广告没蚂有明确限制愉。犯大部分妇科舌外用药在零他售市场上的嚼售后服务不范完善。报大部分妇科番外用药采取册隐蔽、隐晦敢的方式讲述压产品，阿希挨米传递健康登、阳光的生踏活概念，可丽以成为时尚榨的领导者。送当然，推广滚概念也存在惰着一定的风右险。聚栓剂、片剂景主要为中等洗价位，缺少您高品质、高肠价位的产品营。帐我公司对纳照米技术的掌尊握，以及和嘴世界顶尖级故纳米专家的兄良好关系，客可以树立纳槐米技术药用仓行业的金标丢准。从而屏宝蔽竞争对手搂，并扭转大岂众对纳米的佣误解。抵IV行、[威胁]挎竞争对手如晚西安扬森、搂施贵宝等作盲为外企较为吵强大，学术按支持、促销泥方式多样，说销售人员素匀质高。评竞争对手如厚河北太阳石租等国企，中总成药厂家，兽终端工作力百度大，成为涌终端的威胁断。骨价格高，器未械号可能成嗽为药准字号滋竞争对手攻步击的目标。杂生活概念推抛广固然新颖季，但也可能孔是为竞争对捕手创造机会抖，而且如果稳阿希米实际休应用效果并扩不理想的话绿，也将很难怖在患者心目版中树立可信雾赖的品牌形侍象。猪在产品设计鱼、代言人设治计、推广方器式、销售人扑员的执行能迫力等方面，楚如果达不到袜要求，将会非影响整体运执做效果。窗第五部分贺深圳市场喂计划浆第一章洋销售目标分狮解室销售时间壮艳：20体02.9~呆2003.宜12饺销售区域垦烛：深圳浆、珠海、江湾门、中山、龙惠州餐总的销售目哲标慧：600画万/12个挎月，（处方纯：150万供，OTC：平450万，丘回款：44疯0万）嘱总投入狡嚷：扁220万销售分解：比愿时间榜姐材(饥月份皂)阿项目跌2002年炭2003年筐合计食9谨10锻11阳12资1若2斤3伪4状5栋6鬼7寻8注9当10皆11执12薄深圳销售额私1演5益5里10渣10汉10译15非20咐25菠30鼠35快35体35芦35独30赤301嫌中山销售额辣1秘1蔬1苍1嘉1赚1问1财1守1域1衫1惰1携12踏珠海销售额斑0附1慧1凶1幕1慌1捞1陷1蛛1爹1隔1辛10座江门销售额传0暖1刃1芬1臂1邀4侵惠州销售额违0填1旬1淹1欧1弓1砍1臂1畜7刷合计罪1狠5很5竟11老11鞠12玩17问22涝28爬33述38伯39筒39抵39金34胳334敌注：广告重旅点投入区域蚁在深圳冶换算成销售麦数量：支沃时间蓄妹荡(伞月份彼)肾项目深2002年嘉2003年厌合计妈（万盒）雪9谦10侄11恐12友1依2深3枝4散5滥6日7像8眯9介10枕11监12伙深圳销售量聪22.27气中山销售量缓2.8岩珠海销售量笼2.8脱江门销售量型2.8乘惠州销售量哑2.8慰合计荒33.49根注：零售价昏按照38元益/盒计算。出第二章费答用预算与销肉售平衡费用计划则项目涝名称糟金额坛比例填福利奶工资/保险咱12500锅奖金上固定费用骑租赁费杆1200型办公费挽200今费搏200覆R胀X怎差旅费耍交际费沿开发费失运输费你BDF宅科室推广费睬样品/礼品践/宣传品闲OTC愉上架费擦交际费台促销费熟样品/礼品旗/宣传品怒差旅费河其他评答谢会堆销售会议舰合计脸第四章深芹圳OTC预粪算费用（D饮e恶c.02~爆Asp.0流3）酱要度郑单位：（男元/盒）驾200流2.Dec局.6撇时间段禽12月贝1月原2月绝3月浇4月原TOTAL卷备注晌OTC做项目事销售目标产楚出现(删元/盒)乞15015寺0/650挣0胁20237凯0/870络0述15015军0/650箭0顺20237删0/870载0量25410节0/110萌00屯95634通0弃队伍投入罗广告严晶报企11033趴1标38192愚67896强76383谊29280架2厨电台甲8450龟37400勺37400闻83250托特区报期60000拜60000强流动促销误2000属2000鲜1000证2500窄2500偶10000哪年终活动耍10000担10000击培训窝连锁帝10000贿10000仇20000载1对1店员鞭2000醉6000饿6000概6000冻6000读26000笼枪手店员（匠2%）锐3000偿4000多3000尼4000功5100绕19100惕招待费慕店员3侨%荷4500蕉6000朴4500江6000齿7700世28700屠商业2蚕%教3000糠4000姨3000辜4000犁5100因19100决提成毛8200辆9800飞8200载9800钩12500撇48500找市场投入产大昌促销团泽10000机18340托10000哲18340钞18340铅75020福12月14宜家促销勒1-4月3捞2家促销箩公司促销团蜜2000浸2000摔2000受3000离3000矮12000训12-2月扑1个促销娱3-4月2破个促销获连锁促销团端38300乎38300盐38300攀38800图15370左0舅万泽和中联产102家店宫促销下物料+礼品垂5000堤5000笛5000尺5000严5000重25000旦关外开发妥年终活动费吃用兄8000霜8000们16000硬Total美22848巡1拣14363地2欣81000录21223培6倍22582帽3曾84137剑2历投入产出比访率书第四章抓深圳R方X伶预算费用（聋D挺e以c.02~夏Arp.0爷3）知单位：元姑20扭02.De线c.6寸时间段香12月洲1月匀2月帜3月朋4月帽TOTAL蜻备注鼠R损X收项拦目胁销售目标产沸出拘3080靠蹈100谣2464轿0辱800点30800败妙1000伪92400公播3000她15400面0重5000愁30492位0液9900榆元/盒好队伍投入怎BDF样1155乘9240折11550偏34650紧57750感11434沟5经根据合同由诊展硕支付，颜我公司无此镰项费用发生僚，但是与资脊金周转有关逢。裤业务员提成词385模3080丽3850到11550盘19250疾38115专其他费用配462才3696奸4620解13860杰23100偏45738就进院费壤3甲250雷0，2甲2讨000，进轮院后核销6闹0%，3个煤月后再核销扶剩下的40歪%，详细情驴况见深圳总徒代理合同贺市场投入垮活动减0焰0乡0忆6000阳6000阳12000某我公司需要易支付的费用车。轰物料+礼品烤0蚀10000界0摄4000绝4000夫18000址其他帝10000悬10000当目标医院设鞋备科会议科15家少×放2人敢×洁300=9秘000（1亡2月或1月铸开会）军9000乏Total步3800敞13800闲3800辟13800论13800捕49000工实际支付的撤费用。驱投入产出比梅率堡备注：为了液保证资金周渠转，建议跟谅深圳总代理隐商协调，在拾处方市场销海售回款的同作时直接扣除伸队伍投入的歉费用。这样豪就不会产生地资金周转的滚风险。丹主要目标医蚂院：岭主任往设备科冻院长读科室会议播BDF毫公关费从小礼品愧交际/答谢招人民医院腿3000妻3000完3000钱6000初15%鼻1000傍600法3000差红会医院城1000践1000耀2000榆4000每15%尿1000泪600停3000那妇儿医院趣1000季2000茫1000役2000疫15%勺1000凉600朝3000孤南山医院章1000鞋1000档1000元2500尚15%尽1000会600即3000雪罗湖医院蕉1000污1000螺1000膨2000侄15%伙1000弦600给3000慈福田医院纹1000俘1000扣1000赞2000每15%芽1000恒600鸟3000繁第六部分庆深圳市场打策略锡第一章靠阿希米的市闭场定位市场规模：葵中国城镇妇锤女人口约1梯.现5亿，生殖颗道感染的发波病率42踏.9%顾，宫颈糜烂兆的发病率3夜9贩.3黎%（摘自《杯中国妇女保笋健》），患呼病人群约为蛙：生殖道感钱染643属50000疮人，宫颈糜董烂589蚊50000缘人。成年女圣性年购买妇累科外用药费迷用约为60跌~90元/胃年。拌2000年承全国妇科外贴用药总计销皆售额约为3化4亿元。其赵中医院和零愁售市场的销则量比例约为土6：4。死深圳人口女腔性多于男性连，因为天气袜潮湿，患生乌殖道感染的泻比率更高，早妇科产品市芹场潜力巨大浅。榆二、阿希米相的目标市场趟：打目标人群：赚30~49图岁成年女性亡，高中以上套文化水平，等有自我保健汉意识，中等笨收入水平。极针对目标疾广病，横跨四抚大疾病领域路：拿A治疗各眠种病原体导世致的阴道炎苗B治疗支珠原体、衣原炒体等性传播恋疾许C抗病毒，暖治疗怒D并预防慢个性宫颈炎。婚三、吧市场定位死：朵全面治疗及宋预防生殖道突感染惧第二章刘阿希米的产册品定位沃一、歌产品定位弦：区产品定位缓：非抗生素左类全天然杀乏菌剂。圆产品特点升：安全环保茶的天然杀菌画剂，杀菌消撇毒而不影响址阴道正常菌那群和酸碱度甚、杀菌作用固不受骆PH闪值影响。适用范围：野剧用于妇女档各种类型的秘阴道炎和宫捏颈炎的治疗肃：蝇杀灭引起霉咏菌性阴道炎骄、细菌性阴港道病、阴道纹混合感染的劳致病菌。浑院络杀灭引起滴莲虫性阴道炎纺的滴虫。则短住杀灭引起支互原体及衣原落体感染、淋廉球菌感染的皱致病菌。禽钉刺

促进宫颈娘糜烂部位的退伤口愈合。们视二、画产品特点：晋阿希米，非围抗生素杀菌窝剂，无耐药夸性，能解决贿阴道炎、宫通颈炎久治不班愈和反复缠吼绵的难题。华阿希米，安冤全环保的天耐然杀菌剂，膜不影响阴道库正常菌群和握酸碱度，有胆效促进和维剂护阴道微生修态平衡。冈阿希米，广雷谱高效的斤25栏纳米银粒子划，充分接触宇并攻击病原立体，全面提橡高杀菌力。慨第三章免阿希米推广念策略纲要：两大原则：汉A.OT拨C/处方市金场相辅相成减的推广原则湾。处方市场干作为推广中惯心，OTC忙市场是利润虫中心。殿OTC作为糊利润中心，芒处方市场做孤启动引导。父B.以营血造销售气候叮，推动销售猛的进行。腹传播、策划垂推动市场，采落实到基础槽工作的效益绵上。4个到位：锅基础到位-施-----紫---夺取樱同类产品市克场的一线工还作，直接关薯系到产品的阴竞争能力。猾传播到位-竟-----艳---支持达基础工作，诱产品传播是祝否清晰，视滴觉、听觉、食心理是否有瓶冲击力，能纲否成为大众春话题、最后河能否成为时振尚/经典，惕演绎成品牌捎。驼策划到位-犹-----禽---市场嗓启动的动力欣，销售气候沿营造，各种闲活动的进行存。辜落实到位-峰-----维---资源朝调度、方案糟实施、效果钉监控。风险是规避和防止躲计划。词点、线、面销、品牌的策栗略。部以怕对点（目标突人群居住区撑域、工作区汉域、出现频曲率高的区域歪）的基础工招作、指向传苏播、目标策湾划结合2个炎核心计划，脾建立群众基恢础，发展成疯为忠实顾客搜。为突破口补，带动线的俭规划、面的废活动，直至货最后树立品塌牌。描2个核心计抹划，多项阶即段计划辅助缴。某2个核心计键划是：希‘茂阿希米阳光蝴计划堪’茎和渠‘赖阿希米顾客拐满意计划妄’辣。二、内容：椒主要区隔特盗点：火非抗生素类匹杀菌剂/环挪保安全的天判然杀菌剂-咐---非抗钱生素时代的召选择。恋有效促进和首维护生殖道僚微生态平衡盯。目标人群：争白领女性/否花领女性-悟----较涌高收入阶层孔场所：姻a奉.高中档写仰字楼浴草召b.泰女性美容院敏、健身会源跪病c.拜中、高档晴住宅救物流途径：耽a.O队TC药店伙b.商场/乖超市工程锄c.社康中驾心缘d.美容院袭、女士健身间会叨4.传播苏途径：辉a.平面钉报纸广告、萍活动（定点爹免费医院体泛检）椅b.时尚周首刊、娱乐版通、健康杂志震c.卫生间合工程昏d.卫生巾拨工程乔5.爆炸露点：抢a.阴刃道独白熄b.联合传增媒、妇联、碗卫生局、医枣院博士后与冰消费者进行忽多向沟通，蝴实行阳光女拜人健康活动眼。嗓c.使用放物大盒、面巾短盒、精美挂重画进行卫生沉间工程。煮第七部分晨深圳市场秩推广悄第一章墓基础工作-睡--直接竞代争铺市：皆扣率喝代销：大连挑锁房≧赛72扣，小枯连锁电≧鬼75饼，普通药店膛≧序80扣；购装销途≧暖65扣检上架费查重点目标控眠制在350蝴0元以内洽结款窝批结或月结怀，最长回款躁周期控制在遵90天以内弄。蝴上货周期颈尽量缩短上阻货周期，合冷同签订后8取个工作日为奶宜。菜终端档案陵在上货同时良进行理货工脖作，并建立钉终端档案，罚为进一步培畅训做准备暖手续抗必要谈判材调料盼合同畏药检宏三证咳位置相关工啄作早药店位置狮Asi