梅高中国的战略思考

梅高（中国）的战略思考程峰上海A、谁：我们应该把谁作为客户？我们的客户本质上是一个决策团队，即企业的经营者，而非一家公司。在一个决策团队的客户中，重点在董事长及总经理或主管营销的副总经理（在中国的众多企业中，不管是合资、国营、民营，真正购买我们服务的是这个企业的经营者。他们为了达成经营目标，也是为了实现自我的理想，为变革中的企业在多变的激烈竞争中构筑企业的竞争优势，他们有权调动企业的资源，包括技术人才及管理、营销、品牌的服务。当他们真正认识到“外脑”的价值时，才会达成从需求到购买的过程。）客户的目的是希望自己领导的企业成为行业的优胜者，尤其希望自己的品牌成为品牌领袖。“梅高”的价值，和目的是→帮助我们的客户所领导的企业成为“成功的企业”帮助他所经营的品牌成为→“品牌的领袖”我们的客户需要什么？→→我们的客户所领导的企业，大多数是中型规模（1亿—10亿）的地方性企业，都有着5年以上的经历，拥有一定的市场份额，不少企业在当地有着强大的影响力，有些已是全国大区域的领导品牌，他们的共同点是经历了企业的第一次创业并获得成功。→他们是当地的利税大户，承受着每年的利润指标及发展竞争的压力。→中国市场国际化的趋势，使他们所处的竞争环境及对手都已改变。强有力的竞争对手，改变了游戏规则，而他们原来的成功经验已不显优势。→他们的中高层团队骨干，大都是与企业一起成长的，长期缺乏培训，被日常工作所控制，面对强大的对手，往往只是心有余而无有效“措施”。→他们经常是无法明确自己的优势及问题，也在生存和发展中显得六神无主，犹豫不决，大都采取干一年再看的态度。→在品牌经营方面，他们都知道品牌的重要性，不知道自己的品牌在消费者心目中的地位，也不知道竞争品牌到底在做些什么？他们往往简单地认为，广告是唯一的强化手段，但当利润与广告之间产生矛盾时，他们更多地采取压缩广告投入的手段。→他们都明显地感到，原有的营销模式已经缺乏动力，也明显地感到销售队伍从组织管理、作业方式及人员知识结构都存在问题。芬→录他们永远感逝觉到得力的蓬助手太少，胁但又不可能巷从外部引进但更多的人，目如何使运“温子第兵锈”喊得以提高是禾他们可望不近可及的要求绒。当→挠他们日常的醋工作已使自课己筋疲力尽江，纵使有很陕多设想都难悠以去规划和钞实施，常常翁是今年过了篇等明年，身治不由己。法→亭他们希望用封最方便的方馆式获得新的谷资讯和外脑咱支持，这已辨成为他们的伴理想。注→影过多地投入敢到购买顾问追服务，对他旋们是一件不逼易决策的事那，因为他们鞭以前没有或要很少这样花最过大钱，他和们也无法准沟确地知道，肾最终有何收果益。昌→夺对于每年要桌花200-例300万获用得服务，通铺常都要反复刃论证，如果言有办法让他羡们心中有数畏，他们会很深干脆。卖→横他们的理念悠驱使自身创翼新、变革，虑并要冒险，劳但又都不希赶望冒太大的请风险。上→杏他们大多数鼓都是男性，忙年龄在30授-50岁左荐右，很多人膊都有文革经育历，重视政杜府的态度，脚重视新闻媒厅体的引导，渣很多人的上逐级都是他们扫的提拔人，暗上级的态度扑是他们决策众的关键。肉→谜他们经常见激到很多关系纷介绍来的广圈告公司的人该，他们都很药喜欢听到新挂的资讯。归→覆产品方面，挺他们品牌下丽的产品大多齿是历史留下睡来的，在多雨次的变化中惑留下了一个怕很广泛的产孩品系列，每马个产品都有量一定的销路桌，他们不轻绳易放弃哪些遥，尽管此产西品已没有利门润贡献。烂→位新产品研发院，过去都没础有精力重视耀，往往靠一笛些并不可靠昨的外部提供剧，但由于自培己没有强的课研发部门而融只好望羊兴槐。叹。☆具有一定的成功经历，有一定的规模，有较为成功的产品销售历史。☆有企图心，希望在任期中获得成功。☆能接受新的观念，力图改革，引进新思路，注重实效的措施。☆具有一定的成功经历，有一定的规模，有较为成功的产品销售历史。☆有企图心，希望在任期中获得成功。☆能接受新的观念，力图改革，引进新思路，注重实效的措施。☆希望提高团队素质能力，期望有综合能力的外脑协助。☆如看到确切的对路的服务产品，愿意花钱尝试一下。璃共同的需求唉：浆☆艘他们的接灰受方式下的虚新观念、新莲方法，可操颠作性的服务动。妈☆浮花费不大咏，但又快捷狱给他们企业郑作综合性的肚诊断，提出煤关键问题。各☆润花费不大刺，但又按他牵们方式解决生的个“按企业战略的饿规划姓”么。椅☆夫互动的，敢可以参与的时，能提高素万质的培训活款动。搬☆粒有效的、烫有规划高度往、有说服力寇的品牌提升兵及传播规划鼻。平☆郑科学地论确证产品结构蛋，价格定位物，并有解决芳方案的指导召。灭☆沸有效地改躁革组织，尤立其是呜“些营销组织熄”高并能跟踪培纤养的。脂☆如希望能协箱助直接解决凶市场的问题励，直接提高食销售及市场比占有。铃希望能对他钉们属下，作显科学、客观钟的评估，并跨提出提高的朱方向、方法岩。资特别关注均→疫决策的焦点捉→龟（梅高关键冠的竞争力是饮三方面）甘质量与价值权优势慰☆获质量慢→绢所获得的服取务价值睡☆您价值闯→亭付出的代价惠是安全的，愿最合理，但叙较低的预算腰。聚速度与实效誓优势唉☆小速度晒→聚他们都缺乏酱耐心，希望梦看到更及时话的行动。善雀驼许贵☆炸实效凝→锈观念是可以宵令人感悟的太，实效才是蔬他们真正需晌要的。瞎系统与灵活烤优势尝☆绕系统节→覆系统思考、耍规划是企业译所需的补充替悉浆倡圆☆球灵活热→地在不失系统炕思考前提下傻，针对性、可灵活性的实踢效方案更有辅效。私总而言之：邪这些总经理嗓们，都希望阅以可以接受找的安全成本踩，获得适合踏他们的需求派。他们需要升“谢正确的观念溜，实效的解严决方案，快扣速的行动及仍时的成果飞”惜，他们接受拦系统的概念纱，但更希望兔结合他们的送动态现实，田有更适合他泊们的，有针闪对性的，灵马活的可操作辨的解决方案五。单谁不是我们掉的客户：遵颠☆罚国际品牌狂不是我们的示客户邀→跑因为他们的捎需求，不是鉴我们的所长骗。至杯☆等超过10锋亿以上的客提户包→获目前不适合绳我们，因为葛他们已在别顷人帮助下，下基本具备了咏成熟的管理输架构，而我顶们的服务也胶不针对他们备，我们将伴艳随现在的客考户进入更高胁层次的成长肉。雕什☆蔬哪些低于密5000万毒销售的客户觉→巩由于他们的育生意规模，岂会难以承受篇服务的支出跨B什么膜？我们提供淹什么样的产缎品与服务？备服务定位滑→虫成功行销全舅程策略伙伴综合性套餐人力资源系统建构综合性套餐人力资源系统建构健康财务顾问服务领导者的学习秘书超越竞争的创意工程成功行销的全程策略伙伴目的：帮助企业经营者，领导的企业成为使命：“成功的企业”“成功行销的全程策略伙伴目的：帮助企业经营者，领导的企业成为使命：“成功的企业”“品牌的领袖”继☆数企业发展含战略规划记☆左领导品牌斗的建构戒☆戚行销管理燥体系建构干☆与系统的、曾直接的、简岁单的、有效柱的企业套餐秃服务全球化市场·活动、多变的世界没有战略思考或缺乏战略的明确全球化市场·活动、多变的世界没有战略思考或缺乏战略的明确品牌知名、重登度低产品销不动·占有率下降营销方式落伍，传播粗放型操作（经销、终端）产品结构混乱，缺乏系统整合财务状况不佳创新能力问题客户的问题缺乏意识沟通观念落后客户的问题缺乏意识沟通观念落后人力资源缺乏激励机制约束机制激励机制约束机制希望成为业内的领导品牌，永续经营明确的战略规范→希望成为业内的领导品牌，永续经营明确的战略规范→核心竞争优势的构建有一张的人才加盟事业我们的真正客户是谁？组织柜架不符合发展客户需求客户需求需求需求需求聚焦需求聚焦成功行销的全程策略伙伴成功行销的全程策略伙伴创新超越工程人力资源顾问领导品牌建构企业发展战略研究创新超越工程人力资源顾问领导品牌建构企业发展战略研究超越竞争综合价值价值创新与价值新标记超越竞争综合价值价值创新与价值新标记创意研究和开发严肃的创造产品整合价格策略通路研究组织建构培训与执行公关与促销行业发展研究战略焦点研究顾客研究资产可发挥的潜能产品和服务创新超越☆人力资源☆行销顾问☆品牌管家创新超越☆人力资源☆行销顾问☆品牌管家☆战略顾问☆形成业务板块做得更出色降低成本-差异化策略做得更出色降低成本-差异化策略羡☆供大多数公跪司都遵循既题定的游戏规云则，竭尽全魔力想在原有赢的定位上绿☆拨关键是战“甘做得与众不停同我”械桐→者大多数打破覆游戏规则以宗求战略创新瘦的公司常常题是那些械“毁规模小缎”啊默默无闻的舌公司或新市斧场进入者。碍☆物很难找到滋又是原有巨传头，又是战简略革新者督→册因为要放弃烈已经有把握昏的情况去追衔求不确定的曾东西是非常吧困难的！持我们应该怎灯样有效率地列工作？巷构建梅高的养三大竞争优饶势：富价值与价格迎的优势渠→识可获的收益志，安全的价志格膊速度与实效谷的优势淘→纷直接、及时男的行动阔·轻显效的业绩斑系统与灵活害的优势嚷→寺系统思考，加一点突破，拿针对性，灵娇活性公全程与阶段犯的优势景→锋全程规划己·惨阶段性考点久突破替核心表现：蜡“锦客户化的解盈决方案食”轻宁→旷快倾“阵狠断”我准盲“关变场”鼓·挠适切性末云·来针对性等障·像准确性迈结·缓实效性缎·畜高速度刺辉·庄低成本趣钥·麦互动式尝挎·婶自助式丈操作的原则计：纸直接，简单可的作业流程谁定向标→滚资讯收集（围访谈+收集窗）惹→挠聚焦、洞察秧→拳解决方案帝→驳推动仗（明确目标彼）绘→雕（了解慈·搂分析亦·玻归纳）鼠→策（针对主要茅问题核心）件→简（简明方案更）军→碧（执行）做（作业员工侵）较（专堡家匠·盾骨干）于（寺格式化文件晋）见系统模式化街→惯组合成作业载组装板块那→歌每个板块形占成三“带标准格式欣”徐（将复杂系浑统变成模式百）恋→母（服务产品时变成组装件饺）哪→药（组装件给怠予标准方式霞规格）杀资讯类别化减→毙行业分类他·洞案例分类橡·溜战略分类地·作操作方式分据类劝·文沟通方式分被类洒（使资讯成饱为养“优药柜吓”红避→疯快速获取鹅“策配方药材矮”棋的方式）膛低成本运作威→闯核心部分自女营，配合部佣分外协，（贱组织性经营准）（组合闲耳散资源）雀沃猴鱼骡·汽协作单位组蛙合谁·古专家团队组烫合周·滴执行型公司净组合崖·瓜设计而网络技术应乔用谁→总沟通方式胜·思档案方式直·岁确认方式边·劲表格传送始·脑简款方式塔（信息的交而换）减静少旅行弯·萌提高速度宗·钩降低成本峡怎么做？（可新的组织架灭构思考）总经理总经理总监会议制总监会议制总监会秘书专家顾问总监会秘书专家顾问行政总监品牌管家部综合发展部行政总监品牌管家部综合发展部（资讯库，专家协助，研究）战略·人力资源·财务（资讯库，专家协助，研究）战略·人力资源·财务·培训·学习秘书·创新财务·人力资源行政·福利·后勤（企划总监·执行总监）（品牌总监·创意总监）（战略总监·资讯总监）客户服务团队客户服务团队·创新精英团队方案规划·方案规划·操作执行个案经理A-B-C项目总监A-B-C-D个案经理A-B-C项目总监A-B-C-D企业文化建构保障成功团队核心业务团队创新发展团队企业文化建构保障成功团队核心业务团队创新发展团队公司制度建设职涯规划工程内部信息系统财务行政公司制度建设职涯规划工程内部信息系统财务行政后勤品牌传播行销主要开发产品：企业经营实态诊断企业核心竞争力建构人力资源开发计划健康财务顾问企业创新开发顾问经营者学习秘书服务培训课程开发品牌规划广告规划品牌规划广告规划公关规划促销规划创意策略创意表现CF品控制品品控包装工程VI系统开发人才需求人才需求：（执行顾问）●人才需求：（全程服务）（顾问式服务）人才需求人才需求：（执行顾问）●人才需求：（全程服务）（顾问式服务）有资力，优秀的客户总监2人有资历，可以带动团队创意总监1人有资力，优