家具行业采购管理与谈判技巧研习

采购管理及谈判技巧

实战研修班企业采购实务1课程大纲前序3………….第一壇:采购管理理念7………..………………第二壇:采购控制系统12………..………………第三壇:降低采购物料成本43…..…第四壇:供应商交货期管理56………..……….….第五壇:采购品质管理60………..………………第六壇:供应商管理64………..………………第七壇:采购询价/比价/议价工程81………..…..第八壇:采购谈判过程及技巧92………..…….…2花絮-------物料成本演算启示材料成本 58 55变动前 变动后人工成本 10 10制造费用 12 12营销费用 10 10毛利 10 13 100 1003结论:欲获得相同毛利可采行手段有:材料成本: -5%人工成本: -30%制造费用: -25%营销费用: -30%营业收入: +30%花絮-------物料成本演算启示4机会钱管理钱售价成本Cost Down利润后知后觉先知先觉不知不觉花絮-------物料成本演算启示5供应商流行诉求对联不做白不做弃之可惜食之无味谜底?6第一壇:采购管理理念CostImprovementImperative成本上涨RapidlyChangingCustomerExpectation顾客期望迅速改变AcceleratedCompetitivePressure竟争加剧Globalcompetitorsinlocalmarkets竟争来自世界各地Customerisking顾客须全面滿足Qualityisagiven质量为必须之要素NewtechnologyIntroductions新技术的出现Stockholderspressurefordividends,profitability股东对盈利及分红的要求Change

isconstantandheretostay

改变为必然Speedisessential迅速反应`.....Butbusinessenvironmenthaschanged

但是业务经营环境现已起了明显之变化采购经营环境变迁:7采购理念更新建立良好及长远的供应商伙伴关系重视更积极及策略性关系–重视长远目标及关系,重视減少总成本五项“适当”的要求适当的物料：质量良好适当的数量：物料的管制，经济订购量，资金的调动适当的地点：供应商越近越好适当的时间：按照生产计划适当的价格：多渠道询价、比价、自行估价、议价第一壇:采购管理理念8强化采购管理采购5R存量合理市场行情供应商辅导发挥储存运输功能确保材料品质安全库存合理储存收发管理第一壇:采购管理理念采购目标计划用料配合销售预防呆料控制用料比例降低成本物尽其用开发替代品余料再使用采购储存成本提高效率处理呆料确保产品质量进货验收增强材料的使用性适当存量重点管理(ABC法)存货周转率存料率提高仓库使用率9采购管理工作职能和职责分析行情,汇报決策层,制定年度策略寻找来源和供货渠道供应商管理和辅导报价/议价/估价/定价控制交期、质量和成本呆/废料的预防和处理第一壇:采购管理理念---富士高控股有限公司范例10分组讨论和角色发表从采购功能来看,您公司采购功能有否不同.为何?第一壇:采购管理理念11管理层次采购方法谈判预算训练员工減少成本工作层次跟催做纪录处理付款处理物料申请处理报价单比较价格策略层次采购研究长远计划评估供应能力制定政策传统方法：比较被动现今方法：比较积极及具策略性采购策略事项第二壇:采购控制系统12采购作业流程及內容采购作业主要包括:第二壇:采购控制系统请购单资料分析寻找时机收集资料询/比/议价签订合约评估/跟进退货管理按期按量现场辅导13采购作业內容:第二壇:采购控制系统采购作业流程及內容1.搜集信息了解规格行情厂家资料替代品资料核定资金预算2.询价对象价格整理资料选择议价对象14第二壇:采购控制系统采购作业流程及內容采购作业內容:4.货比三家信誉度售后服务供应能力寻新厂商或外购3.比价/议价设定目标条件其他厂商比较价格涨跌因素估算其他费用付款条件交货期限15第二壇:采购控制系统采购作业流程及內容采购作业內容:5.索样/请购检验比较数量与交期买价条件交货时间表6.订购/协调订单函寄或传真确定品质和交期供应商回复合适的交期16第二壇:采购控制系统采购作业流程及內容采购作业內容:7.交收交期异常控制催交督促收料单品质数量验收8.整理付款核对手续发票抬头和金额预付款或暂借款扣款171.材料特性导向:依材料使用特性来区分主原料副料和一般物料机器设备零配件、杂项购置工程发包第二壇:采购控制系统建立架构和制度-----依六种导向182.重要性导向:依材料使用或价值之重要程度来区分大宗材料(A类材料)由主管亲自采购常用材料(B类材料)由资深人员采购非常用材料(C类材料)由被授权者采购第二壇:采购控制系统建立架构和制度-----依六种导向193.采购方式导向:依采购大类別区分內购外购合约采购统购第二壇:采购控制系统建立架构和制度-----依六种导向204.作颜业功能导搭向:依采购牛作业內哲容区分询价组沃:负骡责询价卸及开标病作业议价组扔:负突责议价柿及订购壳作业催交组:线负责交俊期控制及婶追缺料进出口组津:负责佛进出口事造务作业第二壇末:采白购控制案系统建立架鸣构和制业度--君---绳依六种权导向215.廉人力资锹源导向依采购人弄员专业区群分外购(副含主原溉料、副摊料、包州材及机撑器设备毁)主原料悼內购副料內购包材內购机器设杆备內购第二壇:指采购控堆制系统建立架锻构和制轧度--矩---绳依六种描导向226.营管理需麦求导向依管理上屈的需求来城区分集中制恩:集蒸中于总纠公司统胀购分配分散制:锐由分公据司或分厂安各自采购混合制:旁兼具上抹述二者之学长处,凡替属大宗或烘共用物料挂采集中采膨购制,其缩慧余授权分匪公司自理第二壇:栗采购控榆制系统建立架伶构和制斩度--遇---珍依六种克导向23采购方法降种类及实宵施第二壇:翼采购控眨制系统采购政策宋:集中采腥购分散采便购采购方泥式:直接采购委托采莫购调拨采秀购采购性障质:公开采彩购秘密采购特殊采购投机性姑采购计划性采切购市场性底采购24第二壇:墙采购控袜制系统采购方法帽种类及实硬施订约方式石:订约采昼购口头电忘话采购书信电细报试控性壶订单采购时乡丰间:长期固定炒性非固定性紧急采购预定采裂购即时现金竿采购价格方式程:招标采沫购询/比/晕议价订价收怨购公开市秀场采购25最佳采购冈量第二壇薄:采培购控制还系统适当采购嫌数量办法采购量祥的大小争決定生辅产与销愉售的順腹畅与资覆金的调乞度.过量采缴购造成露过高的存货储备峰成本和资南金积压少量采购百则停工待壤料而造成趁再采购计成本提高26如何计稳定最佳摩采购量第二壇:瓶采购控嘴制系统适当采购翻数量办法最佳采购税量是指从休某固定时慢期內,能距确保配合书生产所需萍的物料数吗量的最低强界限安全存纠量=疮紧急坛订货所置需天数恨×镰每天使话用量最佳采趟购量腹=购乐备时间压×限每天使印用量辛+安潮全存量27采购时间掌按采购方征式決定:第二壇:膊采购控警制系统适当采腐购时间纵细则现用现购窜时,以合理的购暖备时间決定存货控制罚时,按存量控制返方法決定定量订购责制下,到订购点咸时即行采购名时间定期定板购28前置购备螺时间第二壇滨:采写购控制额系统适当采购泽时间细则供应商界备料时颗间供应商生坏产时间供应商苗交货运栏输时间进货检誉验时间前置购备悼时间指从鞋下订单给撇供应商到家物料入库亡的时间段粥.它包括参:29采购适辈当时间裙由哪方假面決定第二壇恼:采透购控制似系统适当采购轨时间细则等物料林消耗到乓安全存饱量水平悬的时候宏,订购术的物料旅刚刚入桶仓,采购适当奶时间是一个物命料存量基禾数,而非冒一个时间羞含义采购适当型时间=傍最低存劲量=购幼备时间殃×京每天使防用量属+安歼全存量30第二壇桨:采笨购控制倍系统适当采购柔数量办法如某公园司螺丝春(38恨规格)则,每天惯平均使炎用10装袋(1耕000事pcs漠/袋)拳,紧急鄙订货需屯时7天搏.正常乏订货需乎时15温天.例:安全存量斜=1知0袋/天预×7周天=摔70袋采购适当愤时间由哪闪方面決定订购点鞭的时间弟=利10袋减/天扭×1剧5天增+70的袋=妈22柿0袋31第二壇:版采购控口制系统采购价格采购适当鹿价格应为在既锅定物料品新质、交期屈或其他条马件下,所钟能得到的迟最低价格统.32第二壇:跳采购控躺制系统影响采计购价格糠的八大邮因素物料成捧本物料供翅求关系季节变动经济循轨环5.梯內部条误件变动6.交削易条件7.供芒应商关系锋程度8.条对采购剑品认识启程度33第二壇愉:采胜购控制瓦系统分组对卧应游戏影响采扩购价格阿的因素梁:1.L篮.T(缩懂短购备时敢间)2.货流源3.供斩给限定4.淋多批少辟量5.品乘质依赖程这度6.劈燕品质过究剩7.技继朮输出入熟成熟度8.坡采购穩羊定性11.采闻购策略选亿用12.市御道好坏价步格变动13.付扑款期长短14.伊怀拉克打仗狗,化工升福价9.连(设计沟)商品允化程度10.嫩技朮依本赖度15.采阅购授权程熔度16.没供应商灶认识(厉资讯)涨程度17.骆采购品乞之附加通值18.屡买卖双妈方立场统軟硬19.度自制与暮外包采所购立场34第二壇鬼:采乳购控制熊系统采购价格撇管理十大金原则一.与勿随时纽奉无根据星要求降窗价.杀得愈低萌,调涨风畅险愈高二.沫材料价惑格变动印是管制扁之点三.接河近成本价慌只有开发它一途(替代品叙、新供源宪、新材料贸)四.懂最低价迟供应商笼为监控传点:穩:降吊价之根保据.不殖穩:准备应付咳后遗症五.辅采购失谣败成本婶的控制:实质单价欺的反应,小采购著重內外部品却质失败、撑效率35第二壇螺:采度购控制饿系统采购价腔格管理勿十大原柳则六.采店购物成本脖表控制:成本因素盖价格变动嚷、ABC私管理七.极采购成膀本列入连单价決舌定因素执內八.价狱格评价依角管制目标文不同而异A.阶撒段管制遭:成本价分阶担基准/币目标价晕分阶基狭准佳B.点善的管制拥:点检视表(与吉市价、行肥情价)请比九.价肺格分析报挥告的沟通默:努力度索、行情脂及政策蛇、采购策略十.供士应商利益追与采购成浴本策略的翠一致性.烘供应商利尺益的需求36第二壇划:采诞购控制芦系统采购价镇格对采斯购人员至压力不斷要窃求降价非能降狡的條件偏要求降掌价不愿降抵,也不报愿賣价格變動亲的困懮所有項目傅均要求降侄价同一水准焰的要求降幼价單一採炸購价格呢被左右皇親國戚川供應商妨烤礙降价需求實力桑不足,無脾力降价小角色酬,降价伶無功面对不洒受歡迎丧的降价降了.惹有輸不全起的動核作37第二壇代:采宜购控制编系统采购价格桃管制工具报章、热杂志等突资讯淡、旺季云循环--量---了谦解供应商戴的淡旺季原材料结裙构ABC尾分析表成品利贩润率表5.每腔月需求量辅实绩统计介表6.裂货源变龟化统计稍图表7.期成品成布本变动籍实绩表8.成注品售价实咏绩表9.市腾价、行情确价、同业问价等比较硬表10.竞原材料控摧制(价格台)表11.因供应商报典价成本分梅析表38第二壇制:采迟购控制葱系统显性的迷采购价缸格反应卷时机原材料价州格变动时(含跪稅率)季节性:反淡、旺季下档品酸:低利润成品需求变化肉:大→小,小→大龙,异常货源供艰应变化念:多→少,末少→多,异常(单舟一供应、生产番)成本变动拆:价格,利珍润行情变化优势卖卧方策略性见抢单(出与竟争对手穿抢单时与供应商坦联手降阻低成本)联盟等挡利益的结合:厌策略联盟--贩-和供应商合飞作特殊采仁购:专用、报全废---不常用蓝或一次性物蝇品单一采按购39第二壇:元采购控零制系统非显性采品购价格反帅应时机价格因恨素变动施管理:a.丽原材料b.新雨三M(工舒艺、材料键、设备)尚c.袄配件景气及市妨场变异淡旺季物需求优势卖方欠管理批量管与理与选趴用同业采笨购资讯帖管理:同行比踢较才有钓合理性供需特异声事件:天气、宁环境变框化等市场(行射情)价管馋理失败成码本分摊敢管理:特采/雾折扣等40第二壇:愉采购控巩制系统如何取得勿采购产品沟资讯工商指笑南采购指漠南工商刊物黃页供应商就营业代坊表展览顾问互联网宣传单耽张同行介绍41第二壇:驱采购控喘制系统采购成本Some躺com宁pone霞nts泄othe豪rth沸anp形rice斜of恋the剑over荣all俭cost滋除价格攀外，其他令构成总成计本的元素Frei稠ght帅运输Rec领eiv氏ing牛an台di港nsp乒ect令ion沉收货咏及检查Sto章rag件ea快nd处war箱eho蚕usi搬ng平储存Mate趁rial讲han剥dlin苗g搬运Insu制ranc棍e保险Warr局anty保保证Cost她of黎proc经essi连nga胳nys葱crap选,or亮rew把ork酷扔掉、返井工Inve败ntor孝yob谈sole防scen柱ce存发货变坏Cost塞of每plac售ing贡apu吧rcha付seo巴rder蹦落采购矿单成本42第三壇:环降低采苹购物料成旨本采购价蛛格因应突涨价/窜独家采跳购/紧词急采购剂之道涨价独家紧急善用合遇约采购适当采购现货(spot)善用合刺约采购活用采购谈判技巧开发新供应商/新材料缩短购拢备时间廉(L.皇T)做好“产销协调”,化解“销售预测”不准的压力43第三壇:深降低采祖购物料成躲本节约采购私资金的要朋訣缩短购备时间请购作业请购单自仿动处理简化作业印流程避免退瓦件采购作想业把握细节挨,澄清疑君点,省去纺会签时间缩短比辱、议价稻时间查记录衰,缩短均议价时腔间交运缩短待跟运、交锡运时间下订单暖前预告抱,缩短亚备料时澡间采购标妈准规格糊品,缩篮短备货伟时间验收事先备可妥报关添提货文咱件预先办栽妥报关字准备动轿作,确蒙保通关补順利44第三壇:早降低采类购物料成秆本节约采购饲资金的要腾訣实施零库存与JIT安全存量零库存45第三壇:酷降低采酱购物料成骨本降低采购寺单价十五发方式集权采须购:量的优替势/压供商火成本2.蹄联合:量的优势保/搭便欲车/互霞通有无熟/消化呆联料3.绞弹性地蔑域供应具:调节优尾势/铜政策粱优势4.替残代品策略话:询价单幻玉重要附慕加条件5.忧內外部耕授权采蜻购6.初财务导薄向运作绪方式:投资抵与減/粘关稅尘/外宅汇操作7.千分散采树购8.月成本加叛值法46第三壇:验降低采杯购物料成叛本降低采敲购单价老十五方验式9.产怪业专区采述购:物料生产满之成行成窜市区域10.傻数量都区隔法蛮采购11.档品质决分级采训购12.此工作持改善果肾分亨制牵:给供应冰商辅导哗,介绍次加工厂给供应商13.丢Se宫con耕dS促our抛ces晨逼迫法它:找原始戴供应源浙以外的第二、三肯家供应商14.谁自制与外劫包之选择15.些籍供留应商之幅专业知盯识降价托(低成莫本)47第三壇坐:降虏低采购紫物料成伯本分组模拟怠应对48第三壇封:降帐低采购陕物料成视本降低采柜购成本愧的途径己有哪些采购技朮物料来船源寻更优板秀的供估应商对原设之计检讨程改进寻替代品6.加尾工作业7.尊维护费话用8.眨标准化9.铃储运方杯法采购庄成停本49第三壇:那降低采顽购物料成治本从非采坛购角度彻減少产上品成本昂六大分汽析成本过睡高而产办品性能背较差找价廉说物美的播供应商不影响遭产品品肉质的其历他制造梨方法更节省罢成本的族设计性能相夸同,产菌品更简饭单新客戶或柴新市场50第三壇乐:降灭低采购妻物料成好本JIT(JU蝴ST暴IN帝TIM三E)与实施役零库存任何东滑西多於识最少的搬需求越(例如贤工具,屿物料,煎零件,掀空间,楼工人的乒时间)倡便是斜“浪费毒”;月最少的京需求是播指可以月增加产防品的价鱼值“Was罩te”isa堪nyth照ing筝othe泽rth盼ant厘hemin汪imu师mamo蹲unt尺of恭eq帝uip墓men宵t,补mat里eri菜als怨,p则art胶s,糖spa热ce,搁an毯dw烧ork纷er’五st朋ime员,w监hic吹ha饲re匪abs壮olu繁tel妖ye微sse粗nti缸al捞toadd窄va夜luetot状hep碰rodu饶ct.Pres辈iden犁t,T孝oyot朋aJIT讽概念引的来源51第三壇:顷降低采辞购物料成涝本管理概鸦念-喘不断舱地解決巴问题一个以“会拉”形式浸的生产系挪统理想的杨生产环茂境–淹适当花及适量股的物料践,在冻适当的抓时间供吊应到生手产部门刃生产及杠运到市结场上销争售切合时级宜(锈JIT羽)系统烛是…JIT(JUS覆TIN劳TIM云E)与实施却零库存52第三壇:旨降低采腥购物料成储本針对浪费(无关及愿无效率严的工作界–洪对产品狱沒有增启值功能凤(须肚由顾客绞角度去菠考虑)暴露问题及樽颈由“变渔化”所炸引起以视觉减(v鹊isu响al播rec旺ogn世iti市on)天来做抬控制件(即渐Jid忙oka芹(工垄序机械跑化)使工作祸环境整王齐及整晶洁佳化燥(st胖rea舍mli馅ned殿)的盆程序切合时搜宜(殃JIT诞)系统测的目标提升竟争严能力JIT(JU柳ST奶IN吉TIM宗E)与实施零雾库存53第三壇求:降刷低采购同物料成伙本JIT(JU破ST苹IN抛TIM山E)与实施零克库存安全存量笑不是万灵先丹缺料不剧见得可矩恥!高库存才股是真要命54第三壇疼:降流低采购状物料成冲本零库存姜不是幻方想大宗材料卡可做到实立质零库存愿,包材也可饱做到JI默TJIT(JUS仅TIN邀TIM完E)与实施零存库存55第四壇:窗供应商团交期管理供应商创交期管泪制十大伍之道计划审核法生产会议逼迫法实绩管理法盯人逼迫法分批采购法量购批入法责任赔偿法进度表监控法预警法:3~5径日管理,涨出货提示岩法异状报告法56第四壇:巾供应商拖交期管理采购物料旬跟催方法按定单纵跟催联单法统计法跟催箱定期跟优催57第四壇:寻供应商亩交期管理采购物料克进度监控评估供应惊商生产力并和终物控协按商协调采购逼计划安排计划制定采购执进货进度白表据进度计裙划及时跟炎催异常处理58采购进度况落后应采沙取什么措吨施协调供应狮商,确定展进货时间告知物称控准确钞进货时距间有无替代卫品必要时管,变更疫生产计钩划第四壇君:供徐应商交男期管理59改善供应咳商品质十筝大手段第五壇:遍采购品魂质管理厂外品梅管厂外品检巡回辅导稽核及评选鉴参与其倍品质检炭讨会客诉回偿复制度成品品屑质资料两品保法失败成尼本求偿庆法利益审团核扣分桶法:预偶警法悬案追模踪法品予质逆改费善60供应商粪物料品较质管制聪实施手悼法检测方原式、仪才器同步标准一致伸,品检頻把率合理按批按阶禾段抽验品质鉴別首及标识系市统同步化特采管理退货原则不合格处耍理原则不良追踪巧系统重工处卖理原则品质检讨满会首件及叙自主检径查记录及叨分析第五壇从:采秆购品质喷管理61采购品纽奉质控制直应检查距项目品质控歼制书面程逗序供应商标存准合格供应院商档案采购文蚁件齐全采购文件迎的审批检查控制强和记录第五壇指:采曲购品质位管理62采购物渡料验证汉方法协暖议第五壇:放采购品鞋质管理检查方法品质要窑求样板、规胖范资料检查设椅备工具工作条埋件允收水饺准解決品质够争议方法63供应商搁调查第六壇:增供应商猪管理供应商齿的找寻粗来源:参见教华材第4闻0页64供应商调换查第六壇:液供应商员管理好供应牺商具备贺六方面舌特质:优秀的沃领导人高素质四的干部稳定的员聚工良好的设住备娴熟的技扇朮完善的制始度65供应商评爬核因素第六壇:因供应商挑管理公司声誉历史财务状況管理层地区或废位置产品质量价格生产设炼备生产量隔及能力质量系统员工质素后勤的支赛援服务送货是农否准时送货量戏是否符苦含指定摘要求技术支塞援训练66新供应列商的评肯核和开属发流程著步驟第六壇:着供应商扁管理初选及选油择条件品质保证饺能力样品品愧质鉴定确定评皇估內容及步肾驟审核与批看准评估结论合格供应搜商的批准建立合服格供应拿商档案交期监肚督与考助核优胜劣幻玉汰或辅彼导监督和处姓置问题67供应商陶评估项尾目和控沾制要点第六壇:嗽供应商丹管理生产能耍力现场品质剩体系样品类似产品毒的历史类似产品丘的检验和传试验结果其他使用膊者的经验派常驻代旧表监督检查关鍵或颤特殊工冠序检查与客戶舒联合检言验掌控重大堵变更情況辅导进货检水验评估控制68供应商识评估后芳必要措既施第六壇:龙供应商仅管理复评制度识实施审核制危度实施异常追踪屿系统实施獎惩制冬度实施辅导监控奇并行采购政策谅做后盾供应商开炮发/过滤唱措施69供应商沈监管方拥法第六壇:谢供应商削管理根据采绿购金额涝的大小筝，物料拨的种类杯，进行店ABC冠的分类计分系续统–云可简编单或很厅复杂价格、获品质、虫逾期率伶、合作挨性持续监甜管系统可变监管熄程度系统屋(Swi她tch欢ing甲Ru好le)帜e.掌g.洪MIL翁10绿5E70转变监复管程度伤规则(Swit齐chin杯gRu计les)正常转严溪紧(N概orma劲lto勇Tig肚hten驻ed)辜-连续悼五批有二卵批或以上汁被退严紧转哭回正常穴(T艰igh稳ten暂ed烤to茎Nor皇mal远)-禽连续迫五批收轮货正常转厦減少馒(No果rma颂lt被oR芹edu轨ced以)-握连续扒十批收盟货(在殖正常情盼況)及努其它有小关条件赚許可減少转回谈正常(含Redu原ced涉toN丧orma梦l)-漆有一批嫁被退或及寒其它有关插条件需要第六壇鞭:供轨应商管娇理71理想的供应商尸关系与有良蜡好表现供应商建痒立长远而票穩定的伙虽伴关系減少供应链(sup再ply曲ch牺ain嚷)在供应商廉的数目共同发展胜产品共用资料耻库协助主要供应商提嚼高质量減少不于必要的开支供应商的关系管宅理与常悲用供应澡链控制详策略第六壇遥:供运应商管优理72一般常别用的策脱略多个供应话商单一供应强商切合时宜遥(JI敏T)合资或合层营策略垂直整合虛拟整醉合策略全面品胆质(作弟为一个叹部门参寨与与辅远导)Pla幻玉n常用供应弟链控制的积策略供应商迷关系管马理与常班用供应各链控制坟策略第六壇静:供浮应商管序理73多个来谊源不良关系狂的发展短暂及质不坦诚业的关系不连续失的订单高价钱袖(量少库订购)多个供应济商采购策颠略供应商关慎系管理与爱常用供应捞链控制策萍略第六壇今:供饱应商管若理74一个或奇数个的和供应来顶源伙伴关系长远穩绍定现场审再核穩定合约低价钱(但大量订购父)单一供柜应商采购策略供应商渣关系管陪理与常滋用供应断链控制冰策略第六壇:兵供应商窜管理75原材料(供应商)Back饲wardInt摇egr眨ati熟on目前情況For袄war益dInte净grat咱ion制成品(供应商口)垂直整合栏程度愈高腐，表示公线司依赖市臂场供应愈庭低垂直整合遵策略(包Vert错ical翻Int称egra气tion垫)76垂直整合润：自制或最外购的決协定较低的柜生产成假本供应商庭不可靠供应商秧数目不誉多较高的合予约监管成捞本较容易岔及较佳考的管理较佳的事品质控剥制平衡生产避免供应携商勾结保障设计谈不会外洩维持或扩誓充企业规耕模对整个生押产过程有扎更多的了挣解更能夠掌洁握整个生获产的技术需求量滩不高或蓄不穩定标准而肾较简单刻的物料较低的获条取成本保留供应话商的合住获得技术跳援助沒有足唤夠生产蜘容量或轿技术避免过桥量的投光资建立互蚊惠关系集中主秆要业务谷，減少围管理成易本自制的原嫌因外购的原炉因供应商关擦系管理与访常用供应迎链控制策皮略第六壇碗:供苍应商管落理77虛拟整仁合策略榜(vi胁rtu裕al差Int建egr贡ati事on)不要自馆行制做坛所有东聋西注重与供剖应商的联召繫工作，菌並建立长摆远的伙伴惕关系与有资原料共享协及连繫屡，例如涉，生产作计划供应商工叮程师参与所产品开发奏及设计，六解決技问章题产品由显供应商打直接送蹈到顾客们手上与顾客建碰立紧密关家系，提供爆技术支援供应商制造商顾客分销商供应商灿关系管鲜理与常匠用供应律链控制愤策略第六壇斜:供瞧应商管恐理78与供应商愿合资或合浪营可利用题供应商席的生产轧经验，培亦可降知低被供乒应商「顷要胁」舍的风险可降低协绳调供应商健所需的成木本合资或合拼营策略供应商应关系管蹦理与常匪用供应愈链控制泳策略第六壇咏:供复应商管酒理79准时交暮货交货率逾期率质量退货率平均合格忙率合作性服务滿蕉意度第六壇制:供夺应商管抹理供应商令的表现涝测量方巧法測量方法商的表現80适价必耐遵法则第七壇:音采购询哑价/比价躬/议价工州程一.決定煌价格的方氧法成本分析肚法投资报经酬率法比价法适用于关呜系企业产衰品订货适用于煮独占性欢或专利哈产品订汽价按市场供出需状況而惑订,即依搅卖方市场横或买方市趟场而定81适价必遵盯法则第七壇稿:采烦购询价疫/比价太/议价忆工程二.选择肤有利的交承易条件出厂价到厂价三.选用雨适当付款面条件內购--尘-期票外购-剩--预盒付资金周惊转关系82四.物权目及风的转示移物权(T画ITLE抢)及风险绑(RIS梢K)物权与风躺险的转移拼通常都不柱在同一时聚间发生,旱必须视交喝易条件和老付款条件著而定适价必遵联法则第七壇:寸采购询拼价/比价颈/议价工叙程83适价的驾采购策图略第七壇飘:采毒购询价萍/比价拉/议价添工程数量策略时间策略成本策略如现用弟现购、预购、荷投机采购螺等争取数愤量折扣货源策略品质策略如长期合约、短期藏批购、壤买现货如外购、內购氧、联合密采购、币统购等如独家采杯购、多家供茄应买适质产黎品,未必梳最好84询价/比季价/议价夜作业內容第七壇:丙采购询闷价/比价刊/议价工宪程询价对象价格整理相撕关资料选择对象成本分析比较其舰他厂商价格涨鸦跌因素运费和保昏险费及关戚稅付款条件交期设定议鞋价目标采购条件85询价前准滨备工作第七壇雅:采果购询价喜/比价蔽/议价映工程基准明季确一致回收期沈限一致广泛发掘务询价对象品质状況拔充分掌握供方市和场资料购收集广征替代势品公平规格验收标额准采购頻没率及穩万定性供应责给任其他86询价必要龟项目第七壇效:采万购询价研/比价械/议价测工程产品条件混(材料、方法)数量/次付款条件品质要调求:精总密度交付方式产能承担风险最低请购肺量标准规格验收方式87比价方法龙/原则/叶方式第七壇污:采躬购询价璃/比价寇/议价遇工程比价方抚法货比三家认:不能所有估用此法:厌在量大情浩況下用化整为零化零为整品质标访准设定比价原则按相(疤等)同俊基准比谋价务实核洲对:规格、生材意等询征同井业情报市价、参考纹价、标键准价笋预算差孩异88比价方式最低总听价比价龄法成本表內踩单项比价悬法最低零蚕件汇总榨比价法重点比价看法原材料、特点、忧精密度、稳利润、耗岂材费用最低订拐量、最拥小L.停T比价方胀法/原蹲则/方姓式第七壇:棉采购询揪价/比价啦/议价工怖程89议价原巷则第七壇殖:采安购询价茧/比价舞/议价雾工程最低价非哀唯一決标哲条件只重视议恢价內容、结论剂及其优鞋、缺点要有“根贪据”的议游价考虑決东标时价驻格占其剃他因素移比重议价时堆须留詳怒细痕跡梢(合约铅及決标贡的基准抢清楚)议价犹羽如人之司用人面清试、资料夕、态度丢很重要90角色表演内----蛋--活學版活用第七壇:害采购询缓价/比价窝/议价工英程分组进行酒询价/比电价/议价的模拟煤表演91成功的谈喝判人员的金特征第八壇:改采购谈杯判过程及撕技巧计划充车足可抵受波压力认真及朴小心聆弱听明白谈焰判对手小心观察可处理冲口突及对立准確的蜻判断创新的思哥维能处理心危机良好的发撇问技巧良好的管慰制92采购谈判零技巧模式第八壇:准采购谈陡判过程及预技巧谈判前屑的准备–准备及分滩析资料制巴定谈判目剃标及策略会议斯–讨论、分著析、達到微目标谈判后–推行合约浊条件93采购谈判稿技巧方式第八壇:拘采购谈圾判过程及可技巧集体议价田:大量、重要栋、特殊坡之采购无价议观价:(心中顺无标准蠢价)、新品笔种、材永料之采猾购标准价及坊预算价法估价单比绪较法:择优为育基准、择劣为扣缺点、相堵互对照之日议价法94采购谈判迅技巧方式第八壇:歉采购谈吐判过程及刃技巧成本加值蹲法:成本LI分ST+利迫润、大量送采购、狱独占采障购用景气、市场地趋势运墨用:景气好坏、淡旺季目前供应雹商实力借棋力法:新供应盆商议价得用评价(杠鉴)后勤议价功眯能发挥:评鉴之致缺点切尝入法95采购谈取判之时坊机第八壇:戴采购谈挠判过程及胡技巧职责所在采购对己象非最您低价材料成看本结构演不合理购备时森间(L窜/T)僻充裕时厂商来公弊司拜访时周期性或稿计划性降扩价时96采购谈霞判之时冬机第八壇:赞采购谈包判过程及震技巧客观环境利用新厂商齐/料源钱开发成誓功时有副料菜(对抗作品)或讯代用品锤开发成轰功时采购量增迹加时行情变帖化价格央看跌时汇率变承动有利质于厂商过时厂商有超剧量库存或纱存货时规格要笑求变更馋,采用乳价廉材肤质时新机种才引进,筐增加交吧易机会摄时97采购谈虎判之时宜机第八壇:妥采购谈渗判过程及拍技巧化危机轮为转机查觉厂害家有围定标或联厦营嫌疑旺时独家采购孝或有被吃瘦定的感觉98谈判技巧冬---谈偶判前准备第八壇:对采购谈贱判过程及佣技巧事的分质析成本分析一.知蚀己知彼对方产借能及品肾质交易內容对方销叮售状況栗,价格旋承受能秧力及我描方缺料陈风险对方销售术对我方依柱赖度对方簿迈弱环节99谈判技智巧--主-谈判用前准备第八壇狸:采僻购谈判霞过程及暮技巧环境掌握多方询价编,货比三叠家一.摸知己知磨彼其他厂内