医药企业深v度营销

医药企业深度营销

销售并不是向客户兜售产品或服务，而是为客户创造价值。而成功与失败的不同之处就在于，成功者把创造价值付诸行动，失败者则将其束之高阁！

深度营销的基本战略步骤整合有限的资源,深化与营销链各成员的关系，提升客户关系价值，构建企业运营的营销价值链。把握竞争的关键环节，加强营销链整体响应能力，为客户提供增值服务，不断强化链条各环节的优化和管理，提高营销效能。现在过程确立主导地位，加强营销价值链管理，获得系统协同效率，冲击区域第一，获得持续竞争优势。目标课程目标解析医药企业营销模式现状的缺陷；了解深度营销模式+Solution营销方法；探讨如何从公司现状出发，建立实效深度营销运营与管理模式的途径与方法；分析Solution营销创新手段的多模式应用技巧；交流与分享医药企业实施深度营销模式的经验。医药企业深度营销内容选项Unit1深度营销概述Unit2深度营销模式的导入Unit3深度营销的区域市场策略Unit4区域核心经销商与深度分销Unit5营销团队与客户顾问/客户经理Unit6网络终端深度营销Unit7产品特性与深度营销方案（分组研讨）课程总结（原则与结论）Unit1深度营销概述医药企业营销模式现状与缺陷医药企业营销链与竞争力分析医药企业深度营销模型分析医药企业深度营销要素分析Solution营销创新手段分析医药企业营销模式现状与缺陷令人眼花缭乱的模式：1、办事处制（1）办事批发（2）专事终端（3）混合王国2、代理制（1）全国总代制（2）区域总代制医药企业营销模式现状与缺陷3、产品分线制（1）肿瘤产品（2）心脑血管产品4、渠道分线制（1）医药批发线（2）连锁企业线（3）药市卖场线（4）计生防疫线医药企业营销模式现状与缺陷5、终端分线制（1）医院客户线（2）OTC客户线医药企业营销模式现状与缺陷令人头疼的问题：1、办事处-通路（药批）-终端模式现状危机不断（松散-交易型）2、终端（尤其医院）开发难/终端上量难3、医院招标流标/中标不上量4、通路客户回款难/通路客户转营竞品5、医生转处竞品6、医药代表显性与隐性兼职难控7、医药代表遭受冷遇8、抗竞争/抗风险能力脆弱医药企业营销链与竞争力分析营销管理基础

利润营销人力资源管理营销手段开发营销资源采购市场调研与策划分销渠道运营终端客户运营促销活动售后服务支持性活动基本活动医药企业营销链与竞争力分析企业营销价值链在产业中的延伸关系体现为产业营销价值分析上游企业价值链制剂企业价值链药批企业价值链终端企业价值链消费者价值链1、分析企业营销价值链与为自己提供前项（企业供应商）或后项（渠道、客户）活动的营销价值链的接口。2、将企业的产业营销价值链系统与竞争对手的产业营销价值链系统进行对比分析。（1）竞争不但表现在内部营销价值链效能的竞争上，还表现在双方在与供应商、渠道和客户等产业营销价值链连接的效果上。（2）企业只有在营销价值链系统整体价值高于竞争对手时，才能在市场表现出更高的竞争力。医药企业营销链与竞争力分析研发制剂企业产品成本物流成本销售费用管理费用人力成本环境成本分销企业仓储成本配送成本销售费用管理费用环境费用药店医院场租成本人员成本环境成本寻租成本人员成本环境成本患者？采购资金思考：1、我身为患者，为获得药品而付出100元，该100元是如何分配的？2、作为制剂企业或分销企业，我获得的利润是多少？3、与竞争方相比较，该营销价值链的利润总额是否相同？医药企业深度营销基础模型分析目标/绩效支持/服务成本/费用团队的努力为员工创造价值为顾客创造价值局部市场第一竞争的要求客户关系超越竞方客户数量质量提升客户关系深化提高销售收入控制销售费用区域成功医药企业深度营销基础模型分析外部：市场/客户/竞争导向：信息共享、协同效率、共同利益、长期稳定…内部：目标/绩效/费用导向：过程控制、能力提升、应对竞争、主导地位…医药企业深渡营销要素分析区域市场核心分销商网络终端营销团队要素1：区域市场一、建立营销数据库

通过对目标区域市场的宏观情况，主要竞争对手、主要经销商、终端网络和消费者等的信息及数据的充分调查，建立营销数据库。要素1：区域市场二、建立区域营销平台在市场分析的基础上，制定以构建营销价值链为核心目的市场策略，同时合理规划营销资源，建立目标管理责任体系和营销系统支持平台。要素1：区域市场三、精细化区域操作对区域市场精耕细作，强调市场份额的数量和质量要素2：核心分销商一、核心分销商在区域市场上掌握着一定的销售网络，具有一定的经营能力，与企业优势互补，并对市场销售具有现实和未来意义的客户。要素2：核心分销商二、结盟寻找、达成并巩固与核心分销商的结盟与合作，是构建区域营销价值链、撑控终端网络并实现区域市场目标的关键所在。要素2例：核心塌分销商三、营耳销支持围绕核故心分销鸽商的经别营管理井和利益纤提供全薪面的服孩务支持妥，深化破客户关网系，包迅括对核无心分销愈商的培药育、维期护、支喊持与服睬务，提腾高其分便销效能相、以及犁与终端强网络的吹系统协驰同能力要素2：炊核心分销蹈商四、分工索协同按照客惊户服务翼和具体卸竞争的量要求，亲进行企页业与核丽心分销芳商的分狭工合作巨，提高薪营销链拿的整体北效能和这争夺区否域市场端份额与令质量的捆能力。要素3：玻网络终端二、合理稻规划网络真的结构和库分布，搂持续地狸提供增值遭服务与销蜜售支持，竞以巩固和绵掌控终端热网络，保汁证分销畅测通和区域超有效覆盖支，形成竞曲争对手的嫩竞争壁垒锐。要素4必：营销减团队一、营滨销团队钓是驱动迎未来业蛙绩的核皇心动力。二、客户蕉顾问/经岭理队伍是势深度营销模式的核棵心动力。要素4：累营销团队三、通诉过对业药务员的毯选拔、斧培养、京和激励，促进廉营销队井伍完成迟从机会冷型的“饥猎手”交转化为精律耕细作祸的“农只夫”的抹职业化字，成为私能为客户提米供增值服斧务和有效鸟沟通的客督户顾问/经理运。要素4：渣营销团队Solu瞒tion尺分析链条环腐节操作方顺案企业营销馆价值链在妹产业中的夫延伸关系舞体现为产独业营销价断值链上游企陡业价值链制剂企遮业价值链药批企弦业价值链终端企业价值链消费者价值链链条环别节衔接方案为何招商纸效果不佳妇？招商：杂招启商：代理商央区虚域经销商咬产品促销商鞠通路配送商隙终端服务商义……链条整体运营方井案？方案泥！Sol摄uti兰on分城析营销不是移简单地卖凝出产品，捡它需要一垄整套合理辫的方案来躲支撑，只鞭有把客户誉困难考虑污到你的营棒销方案中玩，把一切筹方便留给默客户，你召赚钱的同浮时也考虑冷到客户的币盈利，这卸才是成熟萝、聪明的派营销。Solu蔑tion涌的现状与钢发展“昨天”现象重产品轻嚷方案重硬件轻桑软件产品线贴的宽度嫁资源不走足Sol砖uti剥on的庸现状与筋发展“今天臂”现象市场中加各种名桌头的方吐案满天尽飞技术含偶量和附像加价值缴低竞争导致扰的产品同梯质化滑向架方案质化对策增加方案测的延伸度提升方案眯的研发深呆度寻求产品御更新与方拌案更新的通速度加大竞读争交易咸机会成梢本Solu那tion营的现状与斜发展“明天”方案研发铜先于产品塘研发方案商杀联盟联盟作为策方案供应钞商的协同菠竞争思路·方鄙法·效果深度营销通过企业得资源的整合，形成柴营销链联松盟，成为营习链主导愉者，滚动式培证育与开充发市场纯，取得市场是综合竞争稳优势并成为眯区域市场总第一的有效幸策略与方催法。Sol乔uti主on以客户趋需求“岭原点”子生产方案以方案颠需求组抛合产品以分配排赚取利息润纯产品差涨价利润方案利谷润机会利生润思考我公司后安续营销战蕉略是追求府现有市姐场上的表差异化或追发求进入空弓白市场？我公司采伪用方案营宝销应从哪然些方面负切入？我公司牵现有营缝销团队成员中，苗哪些人能聪够快速应用方纪案营销？Uni腥t2碌深度营哪销模式炭的导入获取竞争剑优势医药企朗业深度段营销导块入流程深度营销吸实效销售帝组织结构深度营销牵实务运营许流程分析深度营销示实务管理熊流程分析医药企繁业深度铜营销的锯实施程劝序医药企业涂深度营销担导入流程区域市场特选择区域市场壶调查区域市区场策略贵制定建设区番域营销般管理平根台区域市瞒场启动坛、发展舞和巩固滚动复衰制与推妄广实务演召练图示贵栏公司组臂织结构茂及公司梦层面销瓶售组织结构姥，并简要赚说明各销合售职能部需门的核心职陷责。图示贵公刺司销售分辉支机构（等大区、办事处）吐的组织展结构，张并简要啊说明各艳职能部门/岗拐位的核心萌职责。时间15专分钟个案分径析时间葬5分钟垒/案深度营与销实施映实效销樱售组织乌结构公司层彩面组织艇结构医学部市场部商务部资信部终端部客服部培训部销管部区域层面抓组织结构办事处制办事处软主任业务代醉表商务助理行政助蚂理客户顾葡问/经萄理制区域经理客户顾问行政助理专营小组蹈制项目经厨理商务组终端组行政组实务演练图示销售牲从合同后雷发货前开习始，至客巨户付款到携期日止菜的核心老业务流笑程，并笨说明其控制要宜点。分组讨绘论时间答15分俩钟共享时间祸5分钟/恢组深度营添销实务龄运营流雪程分析商业客柴户商业客鲜户推广泉流程商业客侄户选择宽流程商业客户千联盟（协寇议、合同昂、…）流呢程商业客户床发货-回担款流程商业客冷户分销阿流程深度营册销实务队运营流奥程分析医院终糖端客户医院客户亿开发流程医院客户漏推广流程医院客握户维护汽流程深度营销改实务运营慢流程分析药店终沈端客户药店铺融货流程药店补货康流程药店P壤OP维谱护流程药店推凤广流程药店维钞护流程深度营僵销实务红运营流纳程分析消费者社区推捐广流程个体关系谜维护流程……深度营销秤实务管理盾流程分析商业客户商业客户骄档案管理首流程商业客户筐资信管理行流程商业客纸户激励茶与约束橡流程商业客木户价格蛮与渠道邪冲突协斯调流程商业客愁户运营驴监控流肉程商业客户秩绩效管理陈流程商业分销傍客户管理锤流程深度营酒销实务狱管理流见程分析医院终雨端客户医院客坦户档案滑管理流劈燕程医院客户喂促销监控文流程医院客户辈绩效管理批流程深度营销球实务管理挣流程分析药店终端通客户药店档督案管理储流程药店促挺销监控畏流程药店绩效地管理流程深度营销按实务管理怎流程分析消费者消费者档锅案管理流福程消费者喝服务监简控流程……医药企业预深度营销趴的实施程志序组建/整糠合团队方案-价鸽格、通路脖、终端、氏竞品……选择区域滚动发展核心分销终商结盟次级分着销商结盟核心终端核心终端动态过誉程的掌轮控！欲速则袖不达！公司调整思考我公司是覆否有必要导导入深度营销模式支？我公司导蝇入深度营都销模式应在哪些隐方面做驳出变革卸？Unit汁3深度风营销的区头域市场策矿略设计竞争逗壁垒医药企均业区域盘市场现挽状分析深度营僻销区域就市场选汪择与调见查区域市场铸营销价值帖链的设计区域市仗场竞争繁与市场踩策略分披析区域市倡场资源鸟规划与徒营销目刚标区域市袖场营销别支持平舟台分析区域市场稳份额和质小量提升分戒析医药企偏业区域餐市场现佳状分析一、区域顾市场容量他分析容量现恨状容量潜力二、区点域市场团竞争状杯况分析市场份额扰现状竞争方策左略意向三、区域普市场SW助OT分析通路终端消费者深度营销历区域市场眉选择与调增查一、竞争瞎角度竞争对间手相对装薄弱二、市拦场角度有较好犹市场潜需力三、企峡业改革声角度特征典型蜘，有指导银意义地位重要丙，有影响据力原有队蠢伍认同提示：先易后难溜，试制模裤版；提高增过量，稳鞭中推进肥。深度营斤销区域屡市场选预择与调锈查参考特征铺货状态竞争对手铺货率低本司铺货率接近或不低于对手渠道占有竞争对手掌握的经销商联盟较弱本司产品的销售重心较低品牌地位竞争对手品牌知名度、美誉度、信任度较低本司产品的消费偏好较明显客户资源竞争对手对客户的支持力度较弱本司拥有良好的客户及良好的客户关系市场容量市场容量较大本司产品前期销售实际较好市场潜力市场增长速度较快区域购买力呈现升势营销团队拥有素质较高的销售人员人员服务意识较强管理基础人、财、物管理基础较好深度营销讲区域市场奇选择与调辞查调查程序兼与步骤前期调查二手资料叫调查确定调查缸内容确定调管查范围确定调递查对象选择调查洗方法调查计划调查实颜施进度安排准备调查者工具进行区域移划分调查人拌员分组调查前富期培训遍访调谢查对象填写日汇续总表归集日汇洽总表审核检宴查补充调赌查深度营销馆区域市场酱选择与调捐查区域市场懒宏观面（人口更特征、叼经济状颈况、市榜场容量逢及其构船成和变蚊化趋势光等）消费者爽情况（消费堪者结构晚、偏好御、习性巷、购买昨方式以头及需求讽排序等填）竞争情况（主要寇竞争对岩手及营消销模式盐，应对孝竞争的附反应模烈式等）药批企业半情况（其数呢量、规再模、状鹅况、网件络结构划、经营五方式和渴配送能壶力等）终端情升况（医院句终端、汁药店终伸端、其偿他场终军端……深度营抖销区域醒市场选耐择与调击查区域市场越细分：核心市句场开发性总市场辅助市场区域市场辽营销价值屯链的设计公司分销商终端消费者消费者分销商终端消费者公司分销商终端公司交易型合作型联盟型假设消乌费者花访费10跃0元获律得M产框品，您咳认为该荒100御元如何废分配？案例分析1、张建恭民因病前握往某医院炉就诊；2、支付被100元悬从药房购饭得M药品蛋1盒；3、贵公别司生产M龙药品的成伟本构成如壶下：料8.5各元(付现纯)工0.容5元(验付现)费1元餐(均为盆资产摊岔销)4、贵瓶公司M椅产品批斥价为8棍0元；5、贵公葛司与分销粘商结款单嗽价为70攻扣；6、贵好公司发蜓生的销此售费用疗如下：SP费用交15元/咽盒（付现朽）其他摊配角销售费用际5元/盒耕（付现）7、增结值税税谋率17痰%；8、M药蔑品分摊财唇务与管理汁费用0.播1元/盒阀（付现）施；9、所纹得税税仍率为3瞧3%要求：M药品宾现金流裕入M药品看现金流包出M药品贡活献的现金革净额小组讨场论时间遥15分施钟共享时仅间2分响钟/组案例分析棒-深层思照考作为M产必品的一级危分销商，迁其进价为喇56元，纯销价格奴应如何确市定？其分销至沉二级分销役商的价格雀应如何确得定？……作为M升产品的低终端医院终侧端的进己价与零证售销价刘各应如泛何确定忘？药店终与端的进抢价与零任售销价罩各应如伟何确定分？…………问题的核窃心终端终端终端终端终端终端终端终端终端一级分销奥商二级分销脚商三级分销邪商70扣①⑥⑦③④②⑧⑨消蹈费聋者您认为封②-⑨梯价格是枕多少？籍由谁确贷定？区域市场涉竞争与市顷场策略分任析基本市嚼场策略冲：掌握优秀抄分销商和训终端资源过，构建以烂企业为主革导的高效括增值的营唱销价值清链。集中打桃击目标捞竞争对嚼手，区恳域滚动略发展，伙成为市软场第一吴。考虑相关匀因素企业自身与能力品牌、始形象、描产品、蚀资源、勤管理和朴队伍素点质等竞争对姐手能力品牌、件形象、甲产品、娇资源、尼管理和绘队伍素走质等区域竞颗争与市申场策略矩分析制定进入战略制定市场策略编制营销计划财务核算分析确定投入产品选择细分市场分析竞品状况确定产川品方案区域加价规律主要竞品价格确定成进本费用分销商报酬消费者价胆格敏感性价格调整影响确定定鄙价方案设计渠道方案确定促消销方案选择分销商设计联盟模照式竞品促销手夫段促销方式评估确定联骗盟方案确定促旷销方案评估定价方法确定定价方案区域市场勇资源规划资源规躁划：消费者逗资源消费者辩细分药品零辈售商资菊源医疗机驳构医院卫生院诊所……药店（连拘锁/独体锄）流动人口固定人口药品分套销商资虏源药品配送腹商资源药品促颈销商资遵源药品服务白商资源公共关系次资源区域市污场营销兆目标营销目标爆：消费者份市额目标消费者数娇量消费者购默买量/频占率消费者档糊案量消费者信牌任量终端医卡疗机构烦份额目盒标医疗机构价占有率目虎标目标医蚀生占有数率目标目标医生肤处方量目煎标医疗机构译销售进度稳目标终端药在店份额浸目标药品分销净商目标药品配维送商目赚标药品促销被商目标药品服漆务商目磨标公共关系破目标在时间轴（周）作出计划与预算！区域市李场营销笋支持平国台分析物流支盆持平台药品接集收药品存储药品发出商流支持才平台分销商流呆支持平台分销商推御广、筛选擦、评估、资信、读协议、密合同终端商流必支持平台医院、药恢店商流支当持平台资金流陷支持平氧台信息流支贴持平台制剂企业表自建支持耳平台核心分住销商自姓建支持冤平台制剂企业奏与核心分宁销商共建支持平鞋台制剂企类业与各多级分销扛商共建支持平牧台末级分奔销商自烂建支持递平台区域市乱场份额偿和质量核提升分淡析启动、卧维护与熔发展分销商帖的管理妇与维护终端整合妻与掌控渠道冲突册协调价格体系肠维护渠道成员闭激励持续有号组织的茅努力冲击区攀域市场诸第一区域市手场份额苦和质量捞提升分食析集中优势餐、强力切弊入、区域笋第一、流动发梦展。选择条泛件较成熔熟的市洽场，由被易到难，创冬造条件阁，逐渐费向其他亩市场扩展，随着坝队伍的成拾熟，逐步创提高复制的速度培和广度。准备充到分，严爽格按实娱施步骤妻执行，扎实有重效，切筐记“欲匹速则不碍达”。从竞争吃角度出朝发，将好竞争引传向利于我方。持续的S签WOT分乔析思佛考我公司应赠选择哪个饱区域市场导入化深度销模劣式？建立区社域市场责数据库诞，我公司疮应如何俊进行操收作？Unit稼4区域体核心经销华商与深度纱分销形成竞卸争联盟医药商业父客户现状碎分析医药企业际核心经销丈商界定分诞析与核心诵经销商望的联盟中策略分慰析与区域分缘瑞销商联盟宿策略分析深度分销酷策略的实球施与控制深度分销恨商流的控碗制与管理深度分销绿物流的控兆制与管理深度分挡销资金座流的控底制与管衰理深度分及销信息踪蝶流的控检制与管钳理渠道深度民营销的实蛋务操作守乔则2004外年底，S杜FDA统朋计结果药批企嘴业应认证企孟业811拦7家已完成胶认证7雁467眠家认证比例涂92%零售连锁抚企业应认证1命600家已完成认桶证140凭7家认证比期例87速.9%未通过认跃证企业药批企纹业51叹1家零售连婆锁企业壁45家医药商业鼓客户现状撇分析绘制商业最客户地图商业客暴户网络拘地图商业客爹户下游狠纯销终振端地图商业客户薄下游分销相商地图商业客户卷下游分销橡商纯销地僵图绘制商业絮客户销售胆现状图进行商业璃客户合作窗潜力分析进行核心贼商业客户芹意向性筛懂选（核心伤市场、宵开发性态市场、着辅助市陷场）商业客户搁网络图城河城咏河具北巴路城河路11环城城由河家南丛路人民路东路医药商洒业客户堡现状分垂析客户编号客户名称商业客户医院客户药店编号名称分销力…编号名称编号名称

参考样表综合评分：综合评分：综合评分：医药商业趟客户现状绢分析交易客弃户非交易土客户商业客端户现状猴统计分禁析Xx地勒区销售绝现状分秋析A类分销放商B类分销笼商C类分凑销商100%90%80%销量累计比例分销商数苹量商业客户刷现状统计怠分析Xx地铃区销售差现状分补析各级医院保健品批多发商诊所零售药店一级分销惑商二级分书销商三级分食销商保健品急商店、针超市场至预测、贡食品店15%60%20%1%2%5%12%47%6%9%1%9%20%84%15%1%医药企业燃核心经销冷商界定分妥析经营资目格是否具有国国家准许遍的药品经杀营资格目标市场药批的软目标市懒场与企敢业药品负的目标它消费群划体是否序相同或闭相似地理位置航、运输条毒件位置是否便满足药品丘配送的及耍时性是否有利书于降低储搁运成本，咱确保药品哀调度顺畅医药企业视核心经销探商界定分刚析销售能刻力、市足场覆盖是否能取连得所期望鞠的市场份犬额是否具烫有健全遥的销售僵机构，售稳定且饶训练有竿素的销功售队伍是否拥遮有完善胃的销售售网络和椅较强的碧市场开晨拓能力贸，尤其墙终端医释院的开疫发能力市场覆杯盖范围旨是否足否够广，旅是否会畜产生重煮叠是否有足帜够的销售饱费用是否有良张好的媒体肯支持环境医药企骨业核心炎经销商热界定分递析服务水平是否具皱有药品混配送的赛规范服角务是否具读有较高爱水平的吓药品知助识培训妹水平财务状削况是否有循足够的欠资金实摄力，确涌保能够浆按时付往款企业形象在当地飘是否具撞有良好瞎的企业偿形象和酷商业信悦誉，有球无不良凑商业行拖为记录是否具壮有良好顾的商业珠伙伴，嗓包括供渡应商、裙规模终丹端等医药企王业核心位经销商勤界定分化析管理层管理层炭是否经另常发生会变动合作态勺度是否对腹我企业损和产品陆有认同开感，能晴自觉执武行我企绍业的营厦销策略滩，并与致企业保劲持一致是否对瞧企业和伴市场具门有高度减的责任独心，能叶以积极帐认真的贸态度去岂开拓和念运做当破地市场医药企参业核心狱经销商牛界定分共析管理水址平法人代表凳或主要负诸责人是否然有良好的问文化素质乞、工作作托风和经营华管理能力员工队伍星结构是否族合理、业付务水平是伞否过硬管理体膝制是否衬健全医药企业膏核心经销主商界定分妇析由“交垄易型”夕、“情化人型”槐向“婚讲姻型”丘转换方式选择缔约参股参员业务一昆体化……核心：T价op-t驻o-Bo宋ttom帜多层级关产系建立与核心经壮销商的联君盟策略分纱析建立核心瞧经销商营瓜利模式与核心经库销商深度循沟通透明公平与核心经逐销商共同强设计分销饭价值链核心经销浴商投入/赔产出分析下游分疏销商投滑入/产执出分析竞争产盏品应对粪方案派驻客仪户顾问子/经理建立产品践专营小组提供全果方位支姐持与培寒训实施高佣效方案提营销与区域直分销商屯联盟策镇略分析建立次级随分销商盈悉利模型价格、扇流量、温流速模拐型费用控景制模型平台支拐持模型有序的对辣潜在次级类分销商进干行商业推隙广商业方案齐推广产品方案杆推广样板客飞户经验切介绍……帮助目辱标次级孤分销商写完善其横盈利模种式团队技会能培训终端开发挣协助终端促瓦销支持……深度分叛销策略皂的实施钢与控制深度营谢销价值浇链的分权销效能有效出浑货（流俘量）减少各助环节存天货（流毅速）降低整除体运营镜费用（仔流质）深度分销密策略的实唤施与控制深度分院销管理伐核心分销网络耽层次的管顷理分销产品掌方案的管痒理分销通摔路留利俩结构的离管理分销团胖队结构书的管理分销业务私过程的管陵理分销后勤孟支持的管谢理深度分销缓策略的实伪施与控制深度分销异管理基础制度化文本化表格化深度分遗销商流惰的控制姥与管理分销客户扔筛选分销客绢户征信分销客葡户评估分销客户珠授信分销客户撞协议/合匹同分销客销户激励爽政策底量激条励、增格量激励舰、无违布轨激励暗、特别猎激励分销客遗户约束夹政策价格政策踪蝶约束、分充销区域约弹束、管理胀政策约束深度分销救物流的控康制与管理统一物尊流作业监流程进货流倦程存货流掌程出货流赌程统一物流脑票据流程进/补佛货申请嗓单货物签收陪单统一物流困计划计划编制埋基础流动计划深度分销阳资金流的窑控制与管向理货款结算账期设计折扣期唯设计结算方妄式设计票据控制结算单复睛印件货款分割箱单贷项通知困单的应用信用条件栽的应用n/3臣0标准锡信用条超件2/10雄，n/刘30折扣辉条件2%/1痛0th,Pro叉x/Ne河t30下览月条件2/10艺，n/3族0,Ex兔tra6惹0延期条企件信用条件年实际成本2/10，n/3036.73%2/10，n/6014.69%2/10，n/909.18%3/20，n/6027.84%6/10，n/6028.72%深度分销益信息流的准控制与管成理分销商客贿户档案客户基圣本档案VIP档劫案客户运营蚂档案分销商晴交易记商录进存销长回记录投资费浇用记录支持活动聪记录分销商分垃析与反馈营利分萄析改进建议渠道深猎度营销斑的实务愧操作守勒则深度营阿销的深纤度,一批定要根郑据市场泼特点和按竞争态鼻势等具扰体情况快适度掌心握；在区域研市场规惩划的时棵候,一勉定按2俘/8原故则划分城出核心鸭市场、缩慧开发性帮市场和遥辅助市称场等；对于产矮品力、秘品牌力府、渠道考建设和诉队伍较概为强势批，而且法市场容惭量和潜临力较大犹的采用槽深度营揪销模式消；对于属面于开发稿性市场环和辅助劲市场性猜质的二圣、三级灰市场，股模式要痒灵活运税用，把术握适度细的深度跟；集中与言滚动相毁结合，算有计划较、有步会骤的扩尽大次级敢分销商扎的数量唯，提升皱其质量态，形成篇区域营孟销链条运联盟。农夫守则砌：肥田-怜精耕细作役-高产思奶考在选定匪的区域截，应将壤哪家分膜销商作黎为核心绍分销商孕结盟？如何利这用核心谎分销商魄为次级给分销商喊提供营钟销支持咏？Unit泉5营销岔团附与客释户顾问/营经理人力竞高争资本深度营销干团队建设育分析深度营销背模式下协蹈销行为分由析客户顾问汉/经理的较建立与职巨能产品专俩营小组价的建立经与职能营销团队趟执行提升厅分析案例分析房诚与实务演透练深度营纯销团队书建设分及析公司层面专家团医学-功方案生扩产、客章户服务市场-市哗调、策划逢、推广财务-方伏案评估、日模型分析分销商-蛇商务谈判淘、客户关您系终端客户定-医院开本发、维护尼及药店开逮发、维护客户服务副-客户投脏诉处理、苹消费者跟弟踪服务、耽消费者教晋育后勤管碧理-流阔程与内连控及数拐据处理付、分析逐与反馈深度营号销团队波建设分宏析区域层停面执行团队分销商团及队-客户孙顾问/经霜理医院团队涉/医院销都售代表-砖推广、开腾发、维护俭、服务药店团临队/药蒜店销售淡代表-劈燕推广、烛开发、别维护、星服务客服团晚队/客保服代表室-客户个投诉处第理、消虫费者跟悲踪服务议、消费茂者教育后勤团队技/行政助视理-流程裁与内控、鼓数据处理订及分析、邪反馈深度营离销模式派下协销苦行为分膏析以分销商彻为核心运天营分销商能柜力足够产品力站、品牌翅力强产品差难价空间丘较小品种多为稻普药生产商协情销行为品牌与乎形象建夏设产品质量指控制影响核段心人群商业推广描-分销商终端推俊广-医薄生、店辣员社区推扎广-消凳费者客户顾问杏/经理的成建立与职删能松散型负责区漏域商业捐推广辅助分农销商建府立营利杜模型辅助分销康商发展次堂级分销商辅助分销给商开发终丘端辅助分容销商团梦队提升辅助……紧密型成为分蜓销商核倘心成员负责为分谅销商建立捕并执行其平营利模型组建分粒销商产其品专营琴团队负责次抚级分销穗商的开覆发与维兰护负责纯销客终端的开经发与维护负责…栏…产品专营恐小组的建逃立与职能产品专营乘小组客户顾掏问/经赴理商务组尘员医院组向员药店组滥员物流组惠员客服组讽员行政组溉员营销团状队执行摔力提升聪分析知识医学知销识营销知针识产品知识财务知识……技能组织能力协调能力沟通能力……心态目标SMA摊RT过程PDCA绩效BSC临-KP跪I/C广PI思茅考现有办事概处人员应宜如何调整己以适应深吗度营销模陕式+So宰luti掘on？在哪些区寒域市场，矩继续沿用帽原办事处犁模式？在哪些区捆域市场采碗用深度营牺销的协销蚁模式？在哪些区改域市场采航用深度营步销的客户霜顾问/经屯理（紧密尺）模式？Uni价t6罩网络终隶端深度收营销终端掌友控与销销量提升网络终宫端现状逐分析医院终愁端深度盼营销分方析与研眠讨OTC终径端深度营谣销分析与姜研讨周边及农监村终端深忌度营销策赞略终端深漫度营销宾的实务当操作守杯则终端深政度营销骄的关键督问题与芬对策网络终端流深度营销丝式管理量表芳分析案例分反析与实通务演练网络终横端现状堂分析绘制终端挪客户地图医院终端排客户网络谈地图连锁药店禽客户网络普地图独体药稍店客户余网络地师图绘制终端赤客户销售柴现状图进行终忍端客户反合作潜惠力分析进行核施心终端斜客户意章向性筛帮选(核心市户场\开发敏性市场\鞭辅助市场其)终端深温度营销杏113晨6法则一张辖区央客户分布瓦地理图一条客户吃拜访循环泊线三张客户起量表客户基本裤情况档案膀表客户促销漠进度表客户服柿务记录现表六稳稳定的急促销人都员稳定的率区域稳定的终扎端客户稳定的路品线稳定的拜给访频率及妈时间医院终端再深度营销散分析与研抄讨医院卫生部险直属医学院校附属医院卫生厅（穷局）直管医瞧院军队医砖院营利性医黎院职工医私院医院的隶廉属关系一级医仅院267缸5家一甲：1悔937家综合：罚175设8家中医：跪65家中西医：暮8家专科：迈95家民族：7哗家二甲：领302巨5家综合：2惩081家中医：兔687芳家中西医：乌26家专科：蝇214刑家民族：举17家517左3家934家三甲：6限20家综合：天385昨家中医：摊92家中西医：神11家专科：1柿30家民族：2终家一乙：4害90家综合：只408猛家中医：喂21家中西医症：4家专科：5袖3家民族：2猛家二乙：鸣196杆9家综合：市133还8家中医：4亩40家中西医：尾7家专科：凳152缘瑞家民族：3钻1家三乙：2剥91家综合：2史11家中医：当43家中西医拔：5家专科：3中1家民族：1谋家一丙：价248介家综合：够186员家中医：义24家中西医豆：4家专科：3胡2家民族：收1家二丙：慨179墨家综合：1吊21家中医：3才4家中西医：芦1家专科：误20家民族：3锅家三丙：2钳3家综合：1旅2家中医：短3家专科：筹8家二级医秀院三级医院医院终端胃深度营销智分析与研垮讨与联盟分创销商紧密巾合作有步骤传的进行饿医院开裤发医院开岗发视同拥投资群体销售垄/一对一及销售有机坑结合方案营销昂优于产品婶营销强化信息雷的收集处方信套息患者信文息改变医生刻处方习惯指导医威合理处布方培养医生些沟通习惯医院基本其资料档案医院科室立资料档案目标医姜生档案医生-科要室-医院困运营统计医生处方扶档案患者资料土档案医院终端救深度营销杠分析与研渐讨UP-S赴elli末ng学术推丹广区域、类杯属、医院养、科室、阳VIP服务营销培训营秘销参观营销情感营待销……OTC凝终端深测度营销找分析与额研讨药店情或况：连锁认莫证14欢07家连锁门店遥＞635币00家县以上雷独体认宏证58桃494光家县以下睬近20乞万家OTC终尘端深度营吉销分析与僻研讨与连锁药城店结盟，梦占领连锁条终端与联盟柿分销商陷紧密合姓作，提廊升独体号药店覆波盖率在终端胞数据库盖分析的倚基础上故，有步概骤的进调行终端对开发将核心苦药店视舅同医院柜经营（参考斜医院终脊端要求帐）药店基雾本资料性档案药店V竟IP资稿料档案店员档案促销员刊-店员职-药店柿运营统缺计消费者什资料档那案（社区慈药店为弯主）周边及搬农村终叉端深度锅营销策催略优点竞争相对惰较弱进入壁垒汇较小医生及厅店员“墨饥渴”易受媒匪体影响口碑传播块性强空白市卫场多……缺点量大且聋分散价格敏感很度高单体购非买力弱品牌意膝识弱理性消直费者能霸力弱从众性高……对策：终端分析粗与分类应凤对人员本地粒化利用公益撒活动进行然品牌建设与县级鼻商业建虹立联盟这关系注意控制披投入/产吼出比例终端深度径营销的实异务操作守缓则一、终端混客户营销区的深度，寇一定要根捏据市场特弦点和竞争舅态势等具钻体情况适拜度掌握；二、在区其域市场规鸭划的时候作，根据终长端客户情楼况、竞争源对手情况坑、企业自绑身状况，戚选择核心妙市场优先帝采用深度崭营销模式叙；三、充分爬利用商业开客户在区完域市场的萌资源优势追，开发核轨心市场，里精耕细作番，直至与颂终端客户捞形成联盟徐，必要时络将营销的饺深度渗透锅至消费者姥/消费决剑策者；终端深融度营销录的实务记操作守艺则四、注派意深度跨营销与阁Sol割uti漏on的涛有效衔狮接；五、对阳于周边脑与农村助等二、站三级市寨场，模恢式要灵救活运用神，把握棍适度的侄深度，金并充分纠利用分堆销商的宰资源提居升终端淋覆盖率青、占有富率、拜艇访率、籍以及K潮P的信初任度，属必要时拆将深度墙渗透到熔消费者赢（患者桑的终生狭价值）六、集中量与滚动相梢结合，有督计划、有南步骤的扩触大终端客易户的数量奖，提升其里质量，形萍成对区域谷终端的有消效掌控，坦直至形成业联盟；终端深拦度营销樱的实务秘操作守谋则七、注意艳终端客户叉盈利模式秀的建立，停尤其对于责连锁药店阵，在合理烧投入产出说比例下，罢争取多赢粥、长赢、劣稳赢；八、时刻灯关注竞争葡方区域策倾略的调整悄，应对性伤加强终端舍竞争力。终端深功度营销岂关键问惰题与对望策团队成缎员能力移不足培训-换绣脑换人-谎培训团队成员穷精力过剩增加责任孔田、提升延其业绩与门所得捆绑分销五商、目标发达成基础穿上的利益冰分配投入-胆产出不汽成比例方案捆绑刷、分摊费跌用人员本蒙地化费用效答果评估适、变换绵费用投盾向遭遇竞我争对手超扰乱比谁的耐枪心更大、崖谁的情感浆关系更深……网络终列端深度悦营销管识理量表犁分析周计划表目标为航导向以活动拢为过程周预算表销量预泽算补货预相算费用预稀算周进度奇记录表自我评估确定对饭策三周内榴消化月商情表产品效期伐状况表竞品月睛度统计俱表……思傻考我司产驶品在一藏级市场借终端的依表现是庙否满意蜻？我司产毁品在二疗、三级菜市场终精端的策冬略是否