媒北车位开盘销售方案建议

亚运城·山海湾

开盘执行方案

易居(中国)亚运城策划组2012-11-04

第一页，共四十六页。目录

MENU营销思路梳理开盘策略推广建议展示策略第二页，共四十六页。壹营销思路梳理入市背景营销目标营销策略第三页，共四十六页。营销思路梳理项目重新包装后面世，如何有效利用现场放大项目产品价值点，实现体验营销？选择何种推广方式，吸引首批意向客户，完成今年首批单位，传递及释放热销信号？如何拓展客户资源，配合节点性活动广告推广捉客，寻找新客户及消化前期累积的忠诚客户，并整合老业主资源，定制“老带新”策略，促进销售？第四页，共四十六页。营销推广目标开放项目园林及销售中心等，揭开产品面纱，通过体验式营销及现场销售展示、包装、服务的细节打动客户，促成前期累计客户交易，并聚焦片区目光，扩充新客源媒体立体攻坚，进一步释放项目形象，放大产品价值点，大众媒体促进基础传播，小众媒体强化圈子效应，持续引爆。通过开盘前夕主题活动及奖励措施，挖掘业主，开展“老带新”，加强口碑传播。第五页，共四十六页。营销策略节奏控制策略项目推售节奏项目推售货量项目推售价格多次推盘，灵活放盘，小范围捂盘视认筹而定，较小规模，60-80套左右低开高走，实现价格逐步拉升小步快跑热销造势灵活放盘低开高走首批放大价格优势，快速消化货量，控制市场主动权，后期逐步实现价格拉升目标。第六页，共四十六页。开盘策略开盘方式推货建议贰第七页，共四十六页。开盘方式集中开盘，快速去化，成功引爆销售方式：首批单位：

3栋，共60套（视认筹情况加推）认筹时间：12月7日开始（暂定）解筹时间：12月22日认筹方式：（采用AB筹方式）锁定单位：交5万诚意金/套（先认筹先定单位）不锁定单位：交2万诚意金/套解筹方式：在指定时间集中解筹，解筹批次：交5万诚意金的客户——交2万诚意金的客户。5万诚意金客户按认筹号顺序解筹，若在指定时间内未能解筹，视同取消房源的锁定。2万诚意金客户按认筹号顺序解筹。优势：稀缺、尊贵：锁定单位的方式更显尊贵，先认筹先定单位的方式让客户感觉房源稀缺，产生紧迫感。市场因素：提前抢占客户群，锁定单位的方式更容易圈定诚意客户，摸查客户意向。少量分批加推：采用少量分批加推的方式，人为制造产品稀缺性，奠定项目热销形象。第八页，共四十六页。推货数量：共60套推货依据：首推性价比高或者优质单位，分三种档次，供需求客户对比挑选；推出各类产品，形成内部竞争，相互促进；销售目标：若按14000元/㎡均价计算，总销金额为1.35亿，力争去化率80%以上，回笼资金1.08亿。首批推货计划面积136㎡三房139-140㎡三房160-168㎡四房190㎡四房280-317㎡复式合计套数1020199260比例17%33%32%15%3%100%推货楼栋：18#、27#、29#销售策略：精选3栋整货集中消化，含136-140㎡三房，160-190㎡四房以及280-317㎡复式单位，产品线丰富。18#27#29#推货建议第九页，共四十六页。12月7日12月22日时间节点阶段形象调性导入客户积累2.持续蓄客，价格释放公开发售，引爆市场12月31日首批签约风水活动渲染，新旧客户维护启动认筹，价格试水启动宣传，持续炒作现场配合1、宣传画册及楼书，赠品印制到位2、现场展示面工程到位3、销售中心具备开放条件1、12,.77销售中心正式对外开放，提供休憩洽谈服务；2、现场园林开放，营造舒适生活氛围；3、全面启动认筹，分AB筹形式1、开盘前夕持续炒作，全方位覆盖2、体验中心开盘前场地布置到位3、完成开盘后，筹备签约事宜3.首批开盘热销及签约启动推广现场开放正式开盘首批签约工程节点铺排11月30日第十页，共四十六页。销售工作安排首批单位全城公开发售风水讲座，实景样板房开放，启动认筹认筹当天释放价格价格表初定客户摸查，预销控开盘方案确定开盘前筹备12.712.22价格试水，调整定价第十一页，共四十六页。时间：12月22日，8:30-14:00地点：广州亚运城体验中心预计出席人数：约150-200人开盘方式：当天开盘先到先得，不采取抽号方式开盘方案第十二页，共四十六页。签约区签到区水吧轮候区选房区主入口临时出口

紧急处理区认购流程板销控板舞台区派号区排队区验号区移动厕所财务区签约等候区复核区思考区铁马沙盘出口销售动线签到区派号区、验号区轮候区选房区思考区财务区认购失败离开动线排队区签约等候区、签约区复核区开盘场地平面布置图第十三页，共四十六页。开盘认购流程客户8:30前到达体验中心9：00客户签到进入抽签等候区等待，向在场工作人员了解价格，填写房源认购卡迟到客户视为自动放弃认购客户在销控区选择购买单位并确认（选房限时1分钟）客户弃权离场成功认购的客户在财务区等待叫号客户在财务处办理转定手续客户进入签约等候区等候签约认客户进入签约区签署认购书主持人开始先到客户进入选房等候区每个筹最多只允许2人进入选房区销售引导犹豫客户进入思考区认购失败继续认购认购成功，客户自行离开第十四页，共四十六页。序号区域物料单位数量备注1签到处签到处指示牌块12认购流程板块13折叠桌张21.8米长，带红色台布4座椅张4

5户型折页+手提袋套150

6号码牌个200内容：1-200号,双联7签字笔支10每张签到台至少2支笔8认购须知套150

9认购卡张150

10食物（蛋糕西点）+水份200

11隔离带米若干

12签到表份1

13轮候区轮候区指示牌块114房源销控板块1房源：待定

尺寸：以制作公司现场测量后建议15隔离带米大量以制作公司现场测量后建议16座椅张250先放200张，50张备用17对讲机台2轮候区销控工作人员核对销控18垃圾桶个2

19选房区选房区指示牌块120房源贴套1

21电源插板个2

22射灯台4照明选房区23房源销控板块1房源：待定

尺寸：以制作公司现场测量后建议物料清单第十五页，共四十六页。物料清单序号区域物料单位数量备注19选房区选房区指示牌块120房源贴套1

21电源插板个2

22射灯台4照明选房区23房源销控板块1房源：待定

尺寸：以制作公司现场测量后建议24（已售房源）销控贴张200

25隔离带米大量以制作公司现场测量后建议26折叠桌张21.8米长，带红色台布27麦克风+音响组合个1选房区工作人员唱销控28对讲机台2销控区工作人员确认销控29思考区思考区指示牌块130财务等候区等候区指示牌块131隔离带米大量以制作公司现场测量后建议32号码牌个200内容：1-200号，签到时已领取33座椅张20

34财务区财务区指示牌块135签字笔支5

36印泥盒2

37折叠桌张21.8米长，带红色台布第十六页，共四十六页。签到区：负责人——该区域客户的组织与进场节奏控制，与抽签等候区负责人对接分区组别分类人员定位职责该区域段对工作目标总人数签到区负责人项目负责人控制签到处整个流程的顺畅和现场秩序,保证签到的速度,处理特殊事件。核对入场人员资料，控制入场秩序。快速、流畅保证到场客户签到并换取抽签号。1签到项目人员负责入口放客户进场。越秀监督人员1名。a)1名负责并核对《【山海湾】首期登记凭证》、预授权银行卡、本人身份证件原件。核准后帮助客户在《客户签到及资料签收表》上签到，发放《认购意向卡》填写VIP号，再将客户资料夹好交给客户。b)1名负责贴号码臂章。3-4保安组保安员负责在入口外侧疏导客户有序进场，签到结束时用铁马封闭入口2抽签等候区：负责人——该区域客户有序等候，填写《认购意向卡》上的内容抽签等候区负责人项目负责人与签到处、舞台区、中签确认处衔接好，组织人员进场秩序，保证客户从签到处到中签确认处过程顺畅。监督现场客户动向，及时发现和处理突发事件协助客户填写《认购意向卡》、对客户意向进行梳理、保障抽签顺利开始和进行。2座位区工作人员兼职负责引导客户就座，指示中签确认处、洗手间、在抽签开始后，分散在整个抽签等候区，随时注意区内的中签客户，帮助中签客户迅速到中签确认处认签。8销售人员销售人员在预留用地区内等候自已客户，待客户进入抽签等候区后，协助填写客户资料。抽签开始前十分钟，全部销售人员撤至销售中心内的选购等侯内区待命。40保安组保安员2人负责维护舞台前秩序，不允许任何未受邀请的客户登上舞台。8人分布在整个会场内，不允许客户由非正常出入口出入,及维护现场秩序。10舞台区司仪司仪负责暖场、宣读公告文件、抽签、提醒客户填写并带齐资料、指示中签确认区位置，根据现场总指挥的指示控制抽签速度．2(音响,电工)酒店人员音响师2名，电工1名：负责确保音响能够正常使用，及时处理音响、电气问题3中签确认区：负责人——负责抽签客户顺序确认，认购等候区队伍梳理，紧急事件处理。中签确认区负责人项目负责人负责按照袁港峰的提示，按照顺序梳理客户排队，提醒客户准备并夹好资料，同时检查中签客户资料的完备性，控制放人进中签等候区的速度．负责整个中签确认处秩序控制、保证抽签客户顺利进入轮候区。按照客户到位的先后确认排队的顺序。并作好登记。2保安组保安员责维护中签等候区秩序2人员安排第十七页，共四十六页。销控区负责人——负责调配销售人员，即使梳理队列。分区组别分类人员定位职责该区域段对工作目标总人数销控区负责人项目负责人维持轮候区队队伍秩序，组织销售人员进行客户分流和梳理，销控信息的及时更新、负责根据内区情况，放客户进入内区梳理认购队伍,确定认购顺序,根据辅销控板对客户进行初步的分流,控制客户进入认筹确认区的节奏,保证内区保有一定数量的排队客户但又不至于过分拥挤。1销控台前固定销售人员负责客户的最后游说销控台前对客户进行疏导，控制销控台前人流，把握速度5主销控组主销控主销控1名，负责确认客户选择单位，在电脑填写实时销控情况，1名监督，另区域负责人主要在此区域监督销控是否有误。2保安组保安员1名保安维持外区入口秩序，1名保安维持隔离确认区与思考区，2名保安负责维护内区秩序，1名保安维持思考区出口秩序。5思考区思考区销售人员负责对进入思考区的客户进行最后的说服工作，如可以说服客户重新选定单位则带领客户回到队列中，排在正在办理手续的客户后面，如仍然不能选定单位，则由兼职引导经由专门出口离开。3财务区负责人——负责保证财务安全，及时与主销控核对，联络主负责人。财务区负责人项目负责人负责本区域人员签到联系、物料清点、监控本区域工作、及时与总负责沟通联络、本区域紧急事件处理。保证财务安全，检查主销控是否正确，确保不对任意一套单位重复收取定金1财务财务1人负责监控、6人刷卡开收据、收据事先填好7交款等候区兼职分现金交款等候和刷卡交款等候，各安排1名兼职收集资料。2资料传递兼职4名负责在交款排队处与财务收款间的资料传递。2名负责从财务人员与财务销控区的资料传递，3名负责从财务销控区到签约叫号区的资料传递。9保安组保安员3名负责财务区安全，1名负责通往签约等候区与财务区的连接闸口。4人员安排第十八页，共四十六页。签约等候区负责人——负责保证财务安全，及时与主销控核对，联络主负责人。分区组别分类人员定位职责该区域段对工作目标总人数签约等候区签约等候区负责人项目负责人负责收集财务区传递过来的资料，按顺序排好，在有空位置可以签署认购书的时候，按顺序安排客户签署认购书。保证认购书书写正确,保证客户没有缺漏所需要的手续,保证回收所有应该回收的资料,保留最终与认购书相对应的销控.（工作人员必须亲手接收客户资料，并且亲手将客户资料交予下游工作人员，过程中资料不允许过客户的手）1发放<按揭预审表>人员兼职负责为签约等候区的客户发放《按揭预审表》(一次性付款的客户不需要填写),并提示客户要在最后的审核区交回此表。1找单人员项目负责人按照叫号人唱号顺序，负责协助找认购书，并将客户资料夹好传递给相应兼职人员3现场叫号人员项目负责人负责在签约等候区等候客户排号、叫号1签约区负责人区域负责负责本区域人员签到联系、物料清点、监控本区域工作、及时与总负责沟通联络、本区域紧急事件处理。3认购书签署支援/律师行支援负责复核认购书，再次检查价格是否正确10复核复核负责复核认购书，再次检查价格是否正确6资料传递兼职5名负责在签约等候区和签约区区之间传递资料，并引导客户至有空闲窗口，4名负责将客户资料从复核员处传递至审核处。4保安组保安员1名负责不允许其他任何非工作人员进出)1名负责签约等候区与签约区的连接闸口，1名负责签约等候区与洗手间之间闸口，4名机动6人员安排第十九页，共四十六页。推广建议推广策略营销铺排叁第二十页，共四十六页。推广策略全渠道覆盖，迅速提升项目市场知名度报纸媒体选择广州日报或南都合作方式结合重大营销节点，高频次软文介绍顶级生态豪宅及价值定位。电视媒体选择番禺电视台及翡翠台户外渠道策略高端渠道，以番禺本地覆盖为主户外渠道广告位（清河东路户外牌）、项目导示牌、工地围墙渠道互动借助高端消费场所进行项目宣传，高档餐厅、茶楼（座套、酒牌、书报栏），高端运动休闲（高尔夫、马术场地广告位）巡展位置选择以番禺本地覆盖为主，可选择较为高档展点，如番禺宾馆、百越广场、大石板块百佳超市等巡展点杂志媒体选择《绅士生活》或《周末画报》之类的高端杂志；合作方式发布软文介绍城市顶级生态豪宅，正式开放日推出硬广发布产品信息网络媒体选择新浪或网易等门户广告；短信发布方式结合重大营销节点，高频次发布项目产品信息CALL客对象选择宣传前夕针对熟悉的老业主进行回访及深挖，告知新货开售及“老带新”优惠；另对新客户进行电话营销，挖掘意向客户，吸引到访。第二十一页，共四十六页。报广、夹报——结合新品上市节点，全新形象面世类型投放时间媒体投放内容夹报11.28-11.3012.4-12.712.11-12.1412.18-12.21广日产品上市、认筹、全新示范区开放、开盘热销报广11.30广日、番日或南都产品上市、形象导入12.7全新示范区对外开放、认筹12.21首批新品惊艳开盘报纸第二十二页，共四十六页。报纸软文——全面渗透圈层价值，拔高项目形象投放时间投放形式投放内容投放媒体11月第四周软文、新闻稿广州南生态江岸大盘即将憾世登场广日、南都、番禺日报、新浪乐居、网易房产、搜房网12月第一周新品即将面世，实景板房及园林载誉开放，VIP登记火热进行中12月第二周VIP登记倒计时，臻品本周盛大发售第二十三页，共四十六页。电视配合销售节点，适时加入营销节点信息及首批产品优势除电视广告形式外，以机顶盒开机画面形式强势植入广告，增加曝光率番禺有线电视——强势植入、广泛网罗区域客群投放形式：番禺有线电视插播，以机顶盒开机画面植入或标版广告两种形式投放。投放时间：12月10-22日，逢周三-五，每晚投放12次，连续投放两周。第二十四页，共四十六页。户外牌投放时间：11月中下旬户外选点建议：南沙港快线或新光快速、市桥中心投放目标：渗透到市桥中心区，覆盖所有途经高速公路区域，扩大客户半径；全力配合营销节点，及时更换清河东路广告牌。投放内容：最美生态江岸豪宅即将耀世登场，产品信息及实景板房及园林盛大开放节点；更换认筹登记倒计时及开盘信息。户外定期更新——提高项目曝光度，扩大客户半径第二十五页，共四十六页。即将开启的生活盛宴！江岸边的名流私家属地，130-190方世家官邸将荣耀面世，限时VIP登记即将启动！XXXXXXXX短信输出节点信息，海量投放网罗客源投放时间投放内容投放量11.30-12.2南部生态豪宅产品即将璀璨面世20万/日12.7-12.9实景板房及园林载誉开放VIP登记火热进行，认筹折扣、风水讲座20万/日12.14-12.16首批产品本周憾世发售，VIP登记倒计时20万/日12.17-12.23即推即售罄，趁首批热销态势，臻品即将加推15万/日短信第二十六页，共四十六页。投放对象举例投放内容市桥、市桥南板块高端楼盘海伦堡御院二期、花样年华；雅居乐鸿禧华庭项目形象及卖点、产品信息、项目销售动态番禺华南板块、大石板块等大型社区锦绣香江、华碧、广雅等框体广告覆盖番禺本地社区，网罗客源框架广告第二十七页，共四十六页。时间方式内容12.1-12.7电话回访对销售人员熟悉的老业主及介绍成交活跃的老业主进行电话回访，告知其推货信息。12.7前楼体海报及宣传墙于媒体村及运动员村入住的楼栋张贴组团发售信息。12.7起老带新成交奖励加大老业主介绍新客户成交的奖励方案深挖内部资源，旧业主全面发动业主资源发动第二十八页，共四十六页。肆12月7日：实景样板房开放日——宋韶光风水讲座迎合番禺人多笃信风水学的特性，开放日邀请著名风水大师宋韶光到场造势，炒作风水活动形式：适逢开放日，著名风水大师到场作讲座，借势渗透项目卖点。销售动作：正式启动认筹，先到先得；活动亮点：1、现场亲自讲解当周及当月不同生肖运程；2、现场对项目风水布局，炒作项目风水优势；3、走访首批产品主力户型板房，并进行现场评述，炒作产品优势。开放活动第二十九页，共四十六页。暖场活动—莲花山高尔夫球邀请赛邀请意向客户参与高尔夫球邀请赛，推崇技术官员独有健康高端生活形式，拉升项目品牌形象活动形式：与莲花山高尔夫俱乐部合作，邀请高球会会员，山海湾高端意向、部分老业主出席。活动内容:山海湾莲花山高尔夫球邀请赛相关活动：1.通过高尔夫球邀请赛，让客户体验技术官员村生活与高端运动结合的特质。开放活动第三十页，共四十六页。暖场活动——“绚艺·世家”艺术藏品展展出书法、水墨画、古董等藏品，渗透千年涵养的世家文化活动形式：展出艺术藏品，渗透世家文化。活动亮点：1、现场邀请古董品鉴大师鉴赏名贵藏品；2、现场展板展出藏品艺术价值，提升档次感。3、书画等框体藏品可迁移至样板房，吸引客户到样板房参观。4、增加现场互动节目，书画表演，抽出现场客户赠画。开放活动第三十一页，共四十六页。11.30-12.212.3-12.912.10-12.1612.17-12.2112.22-12.23（12月前1周）（12月第1周）（12月第2周）（12月第3周）（12月第4周）推广主题线上推广线下推广新品入市生态江景官邸板房、园林开放，启动认筹，价格试水限时VIP登记折扣VIP登记倒计时开盘售罄！二批产品将加推限时VIP登记折扣VIP登记倒计时12.22正式开盘12.7二区实景板房、园林开放、启动认筹报纸软文：居住价值+开放节点报纸软文：认筹折扣+价格优惠报纸软文：开盘热销+加推预告报纸硬广：形象稿报纸硬广：开盘稿持续投放——短信、楼体、围墙、外展网络软文同步炒作电视标版广告营销节点活动配合宋韶光风水讲座夹报：认筹及开放夹报：认筹及开盘户外广告、框架广告、公交站亭报纸硬广：形象稿高尔夫体验之旅艺术品展览第三十二页，共四十六页。四展示策略三大展示策略细节提升肆第三十三页，共四十六页。展示策略充分展示项目品质，现场打动客户展示重要性分析作为项目价值、形象传递的第一亲身接触点，展示的品质及调性具有极强说服力。项目展示三大策略敏感点展示：放大参观动线中对项目价值实现的客户敏感点，如参观中轴园林及砺江无敌江景，创造最佳价值传递路径；园林及居住级别体验样板间体验：园林展示提升、道旗及园林桌椅，看楼巴及物业服务升级；销售现场物料展示策略：销售楼书、单张及户型图等展示提升；第三十四页，共四十六页。营销策略——体验式情景营销站点1：参观路线以亚运城体验中心为第一站，搭乘楼巴游城参观配套，展现项目大城配套，同时体验会所带来的各种高端享受。站点2：到达山海湾后，换乘电瓶车，路线途经砺江私家水岸，展现尊贵无边际超开阔山水景观。站点3-4：项目样板段，情景生活化的景观小品，以及样板房的参观，体验未来的舒适生活。站点5：回程中心园林景观带，体验小桥流水、超开阔园林、超开阔百米楼距的大尺度舒适生活。销售中心142主入口3样板房区5销售动线放大实现项目价值的客户敏感点第三十五页，共四十六页。感受视觉体验:形式：提供精细、专业的服务,专门人员为客户拉车门，下雨天为客户打伞迎宾，专门人员为客户泊车，客户离开前将车停泊在销售中心门口，恭候客户离去;渲染听觉效果：形式：现场播放聆听静谧的乐曲，如板房内放班德瑞德森林交响曲，使客户联想项目定位——顶级城市绿色、生态型豪宅；释放味觉魅力：形式：饮品提供，现场给客户煮illy咖啡，使用陶瓷杯，取消一次性纸杯。销售中心142主入口3样板房区5销售动线园林会所品质升级，打动客户第三十六页，共四十六页。提升视觉体验:美化私家水岸栈道：清理河面杂草及污垢，打造无敌一线景观。摆放私家游艇：私人游艇专属区域，营造及彰显崇高地位及生活品味。销售中心142主入口3样板房区5销售动线私属江岸美化，打动客户第三十七页，共四十