商业银行中间业务发展问题及战略研究报告

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？销售经理学院？５６套讲座+１４３５０份资料？销售人员培训学院？７２套讲座+４８７９份资料摘要】我国商业银行中间业务起步晚,收入比重低,品种少,创新能力缺乏,效劳收费不合理。参加WTO后,中外银行的剧烈竞争促使我国商业银行在开展中间业务上必须尽快提高认识,完善组织管理,强化产品开发,实施有效市场营销,优化效劳手段,完善人才培养机制,调整收费标准,防范市场风险。

【关键词】商业银行；中间业务；开展战略

一、我国商业银行中间业务开展现状及存在的问题

(一)我国商业银行中间业务现状

近几年,国内银行业的竞争日趋剧烈,传统的商业银行业务所能带来的利润越来越小,为寻求和扩大盈利空间,各商业银行将目光投向了中间业务。据了解,我国四大银行２００２年中间业务占其全部收益比重分别为：中国银行约１７%、中国建立银行约８%、中国工商银行约５%、中国农业银行约４%。但因我国银行中间业务起步较晚,开展不快,不仅业务量占总收入的比重偏低,而且品种较少,仅仅限于结算、代理收费等劳动密集型产品。而技术含量高的资信调查、资产评估、个人理财、期货期权以及衍生工具类在我国才刚刚起步,有的根本没有开展。目前,我国各商业银行已经开展的中间业务大约有２６０余个品种,但是,其中有相当一局部是不收费的,例如邮寄对帐单、代发工资、银证转帐等业务都不收费。

(二)我国商业银行中间业务开展存在的问题

与西方商业银行兴旺的中间业务相比,我国银行中间业务无论在规模还是质量等方面都存在许多问题,主要表达在：

１.绝对收入额及其占营业收入的比例偏低

表１２００１年四大国有商业银行中间业务收入比较单位：亿元

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工商银行农业银行中国银行建立银行合计

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中间业务

２６.１６９.６６５２.４６３２.２８１２０.５６

收入

营业收入

７４６.６４９６.５７４０３.５９５９５.３１２２４２.０７

净额

中间业务

净收入占３.５１.９５１３５.４２５.３８

比例

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注：中国银行中间业务净收入中其他营业收支净额(含汇兑损益)为２５.２亿元,建立银行其他营业收支净额(含汇兑损益)为３.２亿元。

从表１中看出,除中国银行因历史原因外汇业务收入较大导致其中间业务的业务收入占比例达１３%外,其他几大银行所占比例均较小。据了解,德国商业银行６０%以上的收入来自中间业务,美国花旗银行等２０家大银行的中间业务占比在７０%以上,英国最大的商业银行巴莱克银行中间业务的利润弥补全部支出的７３%,香港银行非利息收入占总收入的比例为２２%。然而,我国四大国有商业银行中间业务平均收益比重不超过１０%。

２.对传统类中间业务依赖较大,创新能力缺乏

表２我国某国有商业银行２００１年中间业务收入占比表

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总计结算类代理类担保类银行卡类房产金融

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收入占比(%)１００２４.７６１４.１２.９７１２.２３３.８１

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委托贷款咨询基金其他

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收入占比(%)１５.５１５.３７１.２２０.０５

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从表２中可看出,传统的结算、代理业务收入占比约４０%,咨询、基金类业务仅占约６%。而国外银行与我国银行的收入构成明显不同,见表３

表３大通银行１９９９年非利差收入

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总计投资银行收入交易收入证券销售收入私有权益

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收入(亿元)８０２２１１３６１９３８３１２８３１

收入占比(%)１００１４.６２４.１６３.８９１０.３６

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信托托管投资管理其他效劳收入其他收入

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收入(亿元)１３.７１９８３５１５

收入占比(%)１６.２９２４.７２６.４２

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可见,国外银行中间业务收入主要来源于知识含量较高的对外投资业和投资管理业务,而且分布均匀,来源广泛,对某一类业务的依赖性小。虽然在我国有分业的客观因素,但我国中间业务的层次性较低的实际状况也很明显。

３.中间业务的效劳收费不合理

首先表现在效劳收费价格的严重偏低。以中国人民银行总行１９９７年１２月３１日公布的？支付结算方法？中的有关结算收费为例：

表４商业银行结算收费标准单位：元

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银行银行承托收承付本票单位主

效劳工程汇兑

汇票兑汇票委托收款支票动查询

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手续费金额按票面金

１.００O.５０１.００O.６０O.５０

(每笔)额的０.５%

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未在银行开户的个人

汇款和办理银行汇票符合规定的汇票

效劳工程─────────退汇

本票支票挂失

<５０００≥５０００

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手续费金额

票面金额１%５００.５票面金额的１%

(每笔)

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这一标准严重偏低,一笔业务的手续费收入甚至抵不上银行因此而付出的相关费用。显然,收费只是象征性的,不能从中表达出银行经营效劳的性质。另外,其他一些银行的中间业务没有明确的定价,或者是缺乏行业性的统一规定。

二、商业银行开展中间业务的战略性措施

(一)提高对开展中间业务重要性的认识

长期以来,我国商业银行奉行传统的经营理念,对开展中间业务的认识缺乏。这也是与我国利率由人民银行统一制定、利差幅度较大相统一的。根据２００３年５月我国商业银行的挂牌利率看：一年期的存款利率是１.９８%,而一年期的贷款利率为５.３１%,利差达３.３３%。加上银行吸收的存款有相当一局部为活期存款,其综合利率水平更低,利差也就更大。有了存款,不管是发放贷款还是上存人民银行,就有利润,这就形成了我国银行业普遍存在追求资产规模、以存款立行的经营思想。而开展中间业务,其收益不明显、不直接,造成了基层行对开展中间业务的自我鼓励缺乏。近来各家商业银行虽然对中间业务越来越重视,但在经营理念和观念上始终重视传统的存、贷业务,对未来中间业务的开展市场和在商业银行经营中的战略地位及经济效益性认识不够充分,仍然把中间业务作为商业银行经营辅助性产品让其自然开展,以至中间业务缺乏内在的开展动力,缺乏整体性及规模性市场营销,影响了商业银行中间业务的良性开展。

认识是行动的先导,提高认识要贯穿于中间业务开展的整个过程。实现“十个转变〞,即在经营理念上从专业银行向现代银行转变；在经营目标上从间接创收向直接和间接创收并重转变；在经营意识上从“副业〞向“主业〞转变；经营模式上由“一元化〞向“多元化〞转变；在经营品种上从传统产品向新兴产品转变；在经营手段上从科技含量低、单一化向高技术、多样化转变；在效劳策略上从低效向高效转变；在经营态度上由被动效劳向主动效劳转变；在经营机制上从僵化向灵活方式转变；在经营作风上从“以自我为中心〞向“以客户为中心〞转变。通过上述转变,进一步提高对开展中间业务重要性和紧迫性的认识,最终在措施和行动上推动中间业务的安康、快速开展。

(二)完善中间业务的组织管理体系

目前国有独资商业银行中间业务品种都是由总行统一推出,逐级授权办理,基层行没有专门机构主动地研究市场和客户需求,对上级银行推广的中间业务,只强调一个“有〞字,零散地分布在对公信贷、个人信贷、国际业务、会计等不同的职能部门。开展业务存在自发性、随机性特点,各职能部门往往只能各自开发、自成体系,不同业务之间难以衔接,缺乏对中间业务统一的规划和管理,在一定程度上使中间业务的管理缺乏统一性、连贯性以及业务推动的有效性。因此,必须尽快完善中间业务的组织管理体系。在中间业务的拓展上,要以效益为中心,全面整合中间业务,制定统一的鉴定、核算和综合效益评价体系。首先,各商业银行建立统一标准的核算体制,完善各商业银行会计核算科目,保证中间业务核算的真实和完整。其次,建立中间业务初级核算系统,充分发挥财务管理作用。第三,催促商业银行健全内部经营机制,各商业银行可考虑改变传统业务部门的职能,新成立一个综合业务部门来统一筹划、协调开展、标准管理各项中间业务。第四,建立健全内部控制制度,加强内部控制,保证制度落到实处,确保中间业务得到有效管理和标准开展。第五,加强对客户的信用调查和信用评估,在央行确定的分类指导费率范围内,商业银行费率要与客户的信用等级和业务风险系统相联系,防止企业经营风险的转嫁,降低信用风险,增加经营效益。

(三)强化中间业务产品开发

我国商业银行中间业务品种单调,创新能力亟待提高,在推行中间业务产品创新的过程中,应注重我国的实际情况,面向广阔客户的需要,具体可朝以下几方面努力：

１.咨询业务。银行的咨询业务范围极为广泛,随着改革开放的不断深化,我国企业参与国际经济工程的投标、合作、建立和生产销售的时机愈来愈多。国有商业银行应抓住机遇大力拓展咨询业务,以保证有竞争力的国内优秀企业不会因信息滞后或缺少国内银行为其提供信用担保、信用签证等原因而错失良机,为国有企业积极参与国际竞争提供帮助。

２.信息咨询业务。开办信息咨询业务涉及的内容广泛。其中,商业银行应着重开展以下几方面的信息咨询业务。(１)有偿提供可对外公开的金融情报,为客户提供国内外市场动态、外汇、人民币价格走势、信息数据及金融市场方面的效劳。(２)开展咨询和市场调查,对企业资信进展评估,对国内外市场动态、贸易政策、关税等进展调研活动。(３)银行受托,对企业经营管理中的问题进展诊断,提供参考。(４)提供中介效劳。即银行为客户进展经济合作和商品交易充当中介人,为客户牵线搭桥,促使双方达成协议,收取中间效劳费或交易中间费。

３.代理清理债权、债务、国际金融担保等业务。代理清理债权、债务是承受客户的委托,通过付款单位的开户行催促付款单位按契约履行付款职责的业务。国际金融担保,一是信用担保,即用银行信用代替商业信用,保证和促使商业活动得以顺利进展；二是融资担保,即为融通资金提供担保,如为借款、延期付款、海关免税、保释金、透支和补偿贸易等提供担保。

４.信用卡业务。银行信用卡资源还可以进一步挖掘,除了我们所熟知的业务外,还可大力开展代客买票、预定酒店并预交定金、预定一些消费场所的场地等业务,使得信用卡同时具备一定的IC卡功能。

５.其他业务。随着我国市场经济的完善和金融市场的开展,银行业可以开展一些带有潜在风险的具有信用性和融资性的中间业务,并可逐步向金融衍生工具交易拓展。如将贷款变为可销售的资产,在贷款形成后采取多种方式出售贷款债权。这种方式不仅可以实现资产的流动性,大大提高资产管理的能动性,而且有助于实现充分分散化的贷款组合,开辟新的投资领域；再如可通过提供远期合同业务、货币期货合同业务、货币互换等业务来帮助外贸企业回避外汇风险。

(四)实施有效的市场营销策略

市场营销作为连接产品与市场的桥梁,在竞争中显得特别重要。目前,各商业银行对中间业务,无论是营销队伍建立,还是宣传费用投入都存在明显缺乏。由于银行自身对产品缺乏营销,使相当一些中间业务还未被社会认同,真正形成社会需求。交通银行对太平洋卡的宣传很能说明问题。２００１年９月,交通银行实施全行营销太平洋卡活动,仅一个月集中到街上宣传,并随着“一卡通〞、“全国通〞的使用,太平洋卡在社会的知名度明显提高。因此,要推销中间业务品种和效劳,扩大市场占有率,银行应该采取有效措施,让中间业务面向市场、面向客户、面向产品、面向基层,从我国商业银行业务开展的战略高度来制定中间业务营销策略。

１.采取差异营销战略

一是采取差异客户营销策略。根据客户对银行收益的不同将客户划分不同的层次,分别提供不同的效劳。二是采取差异业务营销策略。要有选择、有针对性、有目的地开展高附加值和个性化的业务品种。投入资金构建一定的物资技术根底是中间业务开展的前提和保证,如结算业务需要网络系统、信用卡需要微机和POS、ATM等等。因此在投入方面也需要采取差异化策略,选择合理高效的投入构造,向重点客户、重点业务倾斜,实现最正确投入产出率。

２.根据市场营销机制,建立和完善中间营销机构

建立和完善中间业务营销机构,在商业银行内部设置专门机构来推动、协调和管理中间业务。首先,按业务开展品种设立营销机构。商业银行应调整经营格局,把中间业务切实拿到开展日程上来,转变中间业务战略,一旦找准切入点,就要敢于创新,配置一定数量的既懂银行又懂营销的复合型人员组成机构,实践并推广新业务。其次,加强对中间业务从业人员的培养和管理。中间业务营销人员代表着商业银行的形象,也是商业银行中间业务开展的关键。必须从以下四方面着手：一是要将知识层次高、业务熟练的优秀员工安排到中间业务岗位上；二是要从观念上彻底消除中间业务是银行“副业〞的思想,大胆重用年轻干部,使年轻员工乐于从事中间业务；三是要加强中间业务营销人员的业务和技能培训,紧跟形势；四是要改善分配制度,建立一套对中间业务营销人员的一整套鼓励机制,通过调整利益关系,分清责、权、利,充分调动营销人员的积极性、主动性和创造性。

３.重视关系营销在中间业务营销中的应用

关系营销是目前国际上新兴的主导营销理念,它是指营销活动以建立和稳固与客户的关系为目的,通过集中关注和连续效劳,与客户建立一个互动的长期性关系,以实现企业一段时期利润的最大化。在关系营销中,企业重视的是与客户的关系而非单纯的交易过程,企业的最终目的是通过对客户的价值让度以争取客户对企业的长期合作关系。商业银行中间业务的关系营销,应强调在遵守国家法律、法规、各项政策的前提下开展。这不仅是商业银行合法经营的要求,也是确保客户权益的要求。中间业务关系营销的根本目的是在利用商业银行自身优势为客户提供便利、快捷、平安的效劳的同时,不断增进客户的认同感和归属感,与客户建立互动的长期关系,使客户成为银行永久的合作伙伴。因此,商业银行应不断在构造、功能、形式等方面入手,标准和优化多种产品,通过不断给客户带来新的利益与需求的满足,提升客户的价值,赢得客户的长期合作。

(五)加大技术支持,优化效劳手段

中间业务是一项集科学技术、电子智能和效劳质量为一体的现代化金融效劳业务,它的开展必须要有相应的“软硬件〞为依托,虽然我国商业银行近年来在电子化建立方面步伐较快,但这远跟不上开展的需要,特别是在计算机联网、软件的开发与应用及效劳功能上尤为突出。中间业务,尤其是中高级的中间业务,需要一系列技术的支持,附加值越高,对技术的要求就越高。中间业务系统,采用平台化的设计思路,系统的扩大和叠加就如同搭积木一样。在系统设计时,要充分利用先进的计算机、通讯、语音、网络等技术手段,为客户提供丰富、快捷、方便的金融效劳；防止每增加一项代理业务都要新开发一套系统。注意与客户的亲近性、方便性；做到系统的独立性和兼容性(独立于主机系统,不影响主机系统的升级,不因主机系统的变化而变化,适应多种银行接口和多种主机)；高性能性；平安性。系统的逻辑构造和流程设计要合理,到达前台工作人员操作简单和客户使用方便、平安、快捷的目的。

(六)完善人才培训机制,加快专业人才培养步伐

目前,国内商业银行从事中间业务的人员较为匮乏已成为我国银行业不能开展技术含量高的品种业务的“瓶颈〞。比方理财参谋,就要求对银行、保险、证券、房地产、外汇、国内外经济形势都有较全面的掌握,这方面的人才在我国金融界非常稀缺。而国外商业银行那么拥有一大批优秀的中间业务高端人才,其所从事的业务更主要集中在与资本市场相关、科技含量高、附加值大的中间业务领域。因此,壮大中间业务队伍,一要立足于现实,采取多渠道、多形式的方法对现有员工进展业务培训,提高从业人员素质,以适应业务的急需。二要在内部公开选拔,挑选精通业务、年富力强、善于钻研且具有开拓意识的人安排到中间业务岗位上来,并通过国内培训和国外培训相结合、理论研修和实务培训相结合等方式,对他们进展中间业务、外语、计算机、公关艺术等较高层次的知识培训。三要面向社会公开招聘,从国内大专院校、科研院所和其他金融机构等引进一些具有较高理论知识和丰富实践经历的专门人才,充实到中间业务开发队伍中来。四要建立相应鼓励机制,并辅之以较高的物质待遇,促进优秀人才的不断流入,为中间业务的安康有序、快速开展提供强有力的保证。

(七)调整并制定收费标准,提高中间业务收入

为标准收费行为,维护商业银行和客户的合法权益,建议尽快出台？商业银行中间业务收费管理方法？,对收费工程、收费标准、收费方式及其他相关事项作出具体规定。商业银行以此为据,实行中间业务收费明码标价,自觉承受人民银行监管以及客户和社会公众的监视。在中间业务收费标准的调整制度上,应坚持收入与支出匹配、风险与收益对等、向国际惯例靠拢的原那么,坚持以本钱费用为根底,加上法定税金和合理利润,并