自考考点重点《市场营销》第1-4章制作

第一章市场营销导论

本章内容市场营销与市场营销管理市场营销管理哲学市场营销管理过程市场营销学与相关学科

考情分析本章重点考察市场、市场营销、市场营销管理、市场营销管理哲学、市场营销组合、大市场营销等基本概念。出题形式以单多项选择、名词解释为主。第一页，共三十三页。1.1市场营销与市场营销管理

1、市场营销指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值,以获得其所需所欲之物的一种社会过程。

2、市场是某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力、购买欲望。

第二页，共三十三页。3、在不同需求情况下的市场营销管理

(1)负需求——改变市场营销(2)无需求——刺激市场营销(3)潜伏需求——开发市场营销(4)下降需求——重振市场营销(5)不规则需求——协调市场营销(6)充分需求——维持市场营销(7)过量需求——降低市场营销(8)有害需求——反市场营销

第三页，共三十三页。

1.2市场营销管理哲学

1、市场营销管理哲学是企业在开展市场营销管理的过程中，在处理企业、顾客、社会及其他利益相关者方面所持的态度、思想和观念。（1）生产观念：是指导企业营销行为的最古老的观念之一。（2）产品观念：认为消费者喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品。（3）推销观念：认为消费者总表现出一定的惰性或抗衡心理。因此企业不能听其自然，必须积极推销和大力促销，否则消费者就不会购买。第四页，共三十三页。（4）市场营销观念：实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。（5）客户观念：最适用于那些善于收集单个客户信息的企业,这些企业所经营的产品能够借助客户数据库的运用实现交叉销售，或产品需要周期性地重购或升级，或产品价值很高。（6）社会市场营销观念：要求企业在制定市场营销政策时,要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。第五页，共三十三页。

1、市场营销管理过程就是企业为实现其任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的过程。其市场营销管理的过程包括：分析市场机会、选择目标市场、设计市场营销组合、管理市场营销活动。1.3市场营销管理过程第六页，共三十三页。2、市场营销组合是企业市场营销战略的一个重要组成部分。主要包括四个可控制的基本变量：(产品)、(价格)、(地点)、(促销)。市场营销组合的特点:(1)市场营销组合因素对企业来说都是“可控因素”。(2)市场营销组合是一个复合结构，四个因素之中各自又包含着若干个小因素，形成各个亚组合。(3)市场营销组合又是一个动态组合。每一个组合因素都是不断变化的，是一个变量，同时又是相互影响的，每个因素都是另一个因素的潜在替代者。(4)市场营销组合要受企业市场定位战略的制约，即根据市场定位战略设计、安排相应的市场营销组合。第七页，共三十三页。3、大市场营销在市场营销原四大变量产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)、促销(Promotion)之外，再加上两个变量，即权力(Power)与公共关系(PublicRelations)成为6P。

大市场营销的特点：(1)大市场营销的目的是打开市场之门，进入市场。(2)大市场营销的涉及面比较广。(3)大市场营销的手段较为复杂。(4)大市场营销既采用积极的诱导方式，也采用消极的诱导方式。(5)大市场营销投入的资本、人力、时间较多。

第八页，共三十三页。1.4市场营销学与相关学科

1、市场营销学是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科学技术为基础，研究以满足消费者为中心的企业市场营销活动及其计划、组织、执行、控制的应用科学。第九页，共三十三页。第二章战略计划过程

本章内容战略计划与逆向营销定点超越理论与方法战略计划过程考情分析

本章重点考察战略与战术的区别、逆向营销、定点超越、战略计划过程、波士顿咨询集团法、企业发展新业务的方法。出题形式以单多项选择、简答为主。第十页，共三十三页。2.1战略计划与逆向营销

1、战略与战术的含义战略(Strategy)是由计划(Plan)、政策(Policy)、模式(Pattern)、定位(Position)和观念(Perspective)组成，即5P。战术：是指为实现目标的具体行动。战略与战术的区别：战略指导战术，或者说战略支配战术2、逆向营销意味着“战术应当支配战略，然后战略推动战术”。战术是直接对经营产生影响的创意，而战略则为战术增添双翼，从而使企业经营展翅腾飞。第十一页，共三十三页。3、战略计划是企业根据外部市场营销环境和内部资源条件而制定的涉及企业管理各方面（包括生产管理、市场营销管理、财务管理、人力资源管理等）的带有全局性的重大计划。第十二页，共三十三页。2.2定点超越理论与方法

1、定点超越是指企业将其产品、服务和其他业务活动与自己最强的竞争对手或某一方面的领先者进行连续对比衡量的过程。定点超越的内涵：定点超越是一种模仿，但又不是一般意义上的模仿，它是一种创造性的模仿。2、定点超越的基本类型（1）产品定点超越。（2）过程定点超越。（3）组织定点超越。（4）战略定点超越。第十三页，共三十三页。2.3战略计划过程

1、战略计划过程

是指通过制定企业的任务、目标、业务组合计划和新业务计划，在企业的目标和资源及迅速变化的环境之间发展和保持一种切实可行的战略适应的管理过程。第十四页，共三十三页。2、规定企业任务应具备的条件：市场导向、切实可行、富鼓动性、具体明确。3、确定企业目标目标必须符合层次化、数量化、现实性、一致性等要求。第十五页，共三十三页。1x10X0.1X110%20%相对市场占有率市场增长率

瘦狗类问号类现金牛类12345678明星类４、波士顿咨询集团模型第十六页，共三十三页。企业实力实力５、通用电器公司模型第十七页，共三十三页。（1）密集式增长

基本思路是开发那些潜伏在现有市场和现有产品类别中的市场机会。（如图）产品市场原原新新市场开发市场渗透产品开发多元化增长６、新增业务规划：密集式增长、一体化增长和多角化增长第十八页，共三十三页。水平一体化后向一体化批发商零售商消费者用户资源供应商前向一体化本企业B公司（2）一体化增长第十九页，共三十三页。（3）多角化增长

同心多角化：企业利用原有的技术、经验发展新产品，增加产品的种类和品种，才能够由同一个圆心向外扩大企业的业务经营范围，它有利于发挥企业的特长，且风险性比较小。水平多角化：企业利用原有的市场，通过从不同的角度开发新产品，达到扩大企业的业务领域，稳固占有市场的目的。集团多角化：一般是大的企业集团通过收购和兼并其他行业中的企业，将企业的业务领域广泛地扩展到其他行业中，以壮大企业的势力，提高企业抵御风险的能力。第二十页，共三十三页。第三章市场营销调研与预测

本章内容市场营销信息系统市场营销调研过程市场营销数据分析市场需求测量与预测考情分析

本章重点考察市场营销系统的构成、功能，市场营销调研的测定尺度和调研过程，以及市场营销数据分析和市场需求预测的基本方法。出题形式以单多项选择、简答为主。第二十一页，共三十三页。3.1市场营销信息系统

1、市场营销信息系统

市场营销信息系统是一个由人员、机器和程序所构成的复合体。企业借助这个系统收集、挑选、分析、评价和分配适当的、及时的和准确的信息，为市场营销管理人员改进市场营销计划、执行和控制工作提供依据。2、市场营销信息系统的构成(1)内部报告系统(2)市场营销情报系统(3)市场营销调研系统(4)市场营销分析系统第二十二页，共三十三页。3.2市场营销调研过程

市场营销调研的含义与内容是指系统地设计、收集、分析并报告企业有关的数据和研究结果。市场营销调研最主要的研究活动：市场特性的确定、潜在市场的开发、市场占有率分析、销售分析、竞争分析。第二十三页，共三十三页。3.3市场营销数据分析

史蒂文斯（S·Stevens）将尺度分为四种类型：名义尺度、顺序尺度、间距尺度、比例尺度。第二十四页，共三十三页。3.4市场需求测量与预测

1、市场需求底量与潜量2、可扩张市场与不可扩张市场3、专家意见法4.销售人员意见法第二十五页，共三十三页。第四章市场营销环境分析

本章内容市场营销环境市场营销微观环境市场营销宏观环境考情分析

本章重点考察市场营销环境对市场营销管理的重要影响作用，理解微观环境与宏观环境的主要构成，掌握分析、评价市场机会与环境威胁的基本方法，熟悉企业面对市场营销环境变化所应采取的对策。出题形式以单多项选择、简答为主。第二十六页，共三十三页。4.1市场营销环境

1、市场营销环境是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量。又分为：宏观环境和微观环境。2、环境威胁与市场营销机会环境威胁：是指环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的市场营销行动，这种不利趋势将损害企业的市场地位。市场营销机会：是指对企业营销管理富有吸引力的而且具有竞争优势的领域或动向。3、对威胁的反应反抗、减轻、转移第二十七页，共三十三页。机会水平高低威胁水平高低ABDCA---低机会、高威胁

困难型企业B---低机会、低威胁成熟型企业C---高机会、低威胁理想型企业D---高机会、高威胁风险型企业4、分析市场营销环境的方法

第二十八页，共三十三页。4.2市场营销微观环境

1、竞争者包含形式(1)愿望竞争者(2)一般竞争者(3)产品形式竞争者(4)品牌竞争者2、公众(1)金融公众(2)媒体公众(3)政府公众

第二十九页，共三十三页。

(4)市民行动公众，即各种保护消费者权益组织、环境保护组织、少数民族组织等。(5)地方公众(6)一般公众(7)企业内部公众第三十页，共三十三页。4.3市场营销宏观环境

1、市场营销的宏观环境指给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治环境和法律环境以及社会环境。特别值得注意的是：宏观环境中的各种社会力量都是企业不可控制的变量。2、可支配的个人收入、可随意支配的个人收入第三十一页，共三十三页。3、恩格尔定律的表述一般如下

(1)随着家庭收入的增加，家庭用于购买食品的支出占家庭收入的比重就会下降。(2)随着家庭收入的增加，用于住宅、建筑和家务经营的支出占家庭收入的比重大体不变（燃料、照明、冷藏等支出占家庭的比重会下降）。(3)随着家庭收入的增加，家庭用于其他方面的支出（如服装、交通、娱乐、卫生、保健、教育）和储蓄占家庭收入的比重就会上升。

第三十二页，共三十三页。内容总结第一章市场营销导论。指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值,以获得其所需所欲之物的一种社会过程。（2）产品观念：认为消