连锁企业开店策略课件

连锁店铺开发加盟店拓展第五章连锁企业开店策略第一页，共四十七页。案例第二页，共四十七页。案例

店铺基本条件

1、面积：使用面积在120—300平方米。

2、楼层：纯一层、以转角位的商铺最佳、招牌位置明显。对外有独立门脸，允许做快餐。

3、租赁年限原则不少于五年。

4、有空调、取暖的设备，有烟感、喷淋等消防设施。

5、营业时间最好能24小时或18小时营业。

6、最好有天燃气，或有放煤气罐的独立安全位置。

7、商铺内有独立的上下水，有市政排污接口。

8、电量一般在50-60千瓦。

9、店面与居民房之间不能连接，厨房排风口距居民楼需在25米。

10、产权清晰，商业用途，不是临时建筑，有正式办理营业执照的手续。

11、商圈最好有商场、超市、写字楼、学校、医院或较大居民区，在客流较多的一侧或地段开店。第三页，共四十七页。案例

老家快餐加盟费用一、加盟金：加盟签约后按照协议规定，需交纳五年的加盟金5万元，中途退出加盟不予退还，到期后原则上一年一续约，每年加盟金1万元。二、保证金：加盟店交纳加盟保证金2万元。加盟期满时，在不违背加盟合同规定及不经营情况下会无息全额返还。三、货款押金加盟店交纳货款押金3万元。加盟期满时，在不违背加盟合同规定及不经营情况下会无息全额返还。四、权益金：加盟店开业后，每个加盟店每月初按时交纳加盟权益金2000元。第四页，共四十七页。第一节、连锁店铺开发一、店铺开发计划二、开店选址三、详细的店址评估报告第五页，共四十七页。一、店铺开发规划

（一）开发新店原则符合连锁企业的发展战略和品牌战略，竞争战略。经营效益是开店考虑的关键问题，也是首要问题。城市开发规划对店铺开发具有重要影响。一定要进行科学的开店布点。作好财务规划。科学地签订房产使用权等多类合同。认真研究当地人民的收入水平与开店密度的关系。认真研究当地人民的民俗文化与开店业务的关系。充分考虑物流配送的问题。连锁店铺开发的原则。第六页，共四十七页。（二）开发新店的布点要求1、年度开店数量2、范围选择战术全面选择—所有市场。部分选择—繁华城市、城乡接合部、交通要道处。3、开店条件的设计：总部设计的面积、交通、招牌、卖场内外、人群、装潢、经济水平、政策等。4、商业区选择依店铺、商品、服务内容、客层来找有特定功能或属性的商业区。如美容沙龙应选择在商住混合区，位于次干道或交通方便、立地标志明显、停车方便的地方。如超市应选择在有一定商业功能的居民区开店，以中下收入阶层为主，交通相对方便。第七页，共四十七页。（二）开发新店的布点要求5、立地布点战术立地条件指店辅所在地周围的环境条件。如交通状况、公共设施、停车空间、商店密集度、办公室、住宅密集度、社会稳定状况等。连锁企业必须确定店铺的最佳立地条件。开店布点顺序指各项立地条件的优先顺序。主要有三种顺序：全面布点、中心放射及包围布点。其他还有：政策性布点；卡位布点6、零售网联结战术第八页，共四十七页。（二）开发新店的布点要求6、零售网联结战术优良的零售网联结战术，有宣传效果增强、形成网路及Image建立（提高曝光率）的效果。零售网联结战术主要考虑，单一业态店铺通路还是多业态店铺通路。对于多业态店辅连锁经营者，不但要考虑每个单店的经营，更要考虑到整体销售网互相支援呼应的效果。所以对同一商业区中，客源重叠的店辅或政策性布点都要有一定的规律，以造成互相制约失去连锁的优势及产生布点不均的现象。这种现象经常在连锁店开到一定数量时出现。第九页，共四十七页。（三）新店开发的业态选择连锁企业有自己的经营业态，那么在开发新店时需要作出选择，是保持原有业态扩展还是多种业态扩展。由于业态不同，在经营上有不同的要求，所以连锁企业在业态经营上要谨慎对待。阅读：案例-餐饮业态分类连锁业态发展趋势：专业层次划分；生活方式下功夫，进行差异化经营第十页，共四十七页。（四）新店开发的市场形态独立式商业街百货公司、百货大楼大专院校交通枢纽写字楼医院军区公园，动物园，博物纪念馆，游乐区，古迹区特殊地点第十一页，共四十七页。提问—市场形态选哪儿女孩饰品店便利食品店小超市水店中型书店（400平）西饼屋休闲冷饮屋茶叶店包子快餐店（中档）早餐速食店修鞋店手机专卖高档西服专卖电脑专卖低档箱包店第十二页，共四十七页。二、开店选址（一）商圈分析商圈的含义及其意义商圈的设定商圈确定方法商圈的基本流程第十三页，共四十七页。1、商圈含义商圈指商店的有一定地理界限的销售范围，这个界限就是以商店所在地点为中心，沿一定距离形成不同层次的吸引顾客的区域，这就是商圈。核心商业圈的顾客占顾客总数的55%—70%，是离商店最近，顾客密度最高的区域。次级商圈的顾客占到商店顾客的15%—25%，位于核心商圈的外围，顾客较为分散；边缘商业圈包括了所有余下来的顾客，顾客最为分散，占顾客总数的5%—10%。（详见图5-1）。2、商圈设定第十四页，共四十七页。边缘商圈5%-10%次级商圈15%-25%核心商圈55-70%第十五页，共四十七页。商圈测定的因素外部因素量的方面人口数、人口密度、家庭数流动人口数、客流规律零售业销售额、营业面积大型店状况交通装备及交通量质的方面年龄、职业、家庭人口构成收入水平、消费水平就业状况、产业结构城市规划、城市间关系竞争店、互补店的地区分布市政设施、商业街的规模内部因素主体方面店铺规模、业态商品配置、楼层构成及配置吸引顾客的设施状况，如停车场销售促进、营销及其组织活动状况附加因素文化、公共设施的有无商圈测定的因素第十六页，共四十七页。3、商圈测定方法1）单纯划分法这是最简单的方法，即按照直接询问法、间接调查法了解顾客的住址，再将所得到的顾客住址标注在地图上，然后把地图上最外围的点连接成一封闭曲线，该曲线以内的范围就是商圈所在。2）经验法根据以往经验来设定商圈，这种经验包括以往经营过程中获得的各种经验、经历等。3）数学分析法雷利法则哈夫法则第十七页，共四十七页。数学分析法雷利法则：威廉•雷利(WilliamJ•Reilly)在1929年提出的商圈设定方法被称为“零售引力的雷利法则”（Reilly’lawofretailgravitation）。这是一种最具代表性的设定商圈方法。“零售引力法则”主要探讨大城市是如何吸引小城镇顾客的。式中BA——城市A从中间地带吸引的交易量；Bb——城市B从中间地带吸引的交易量；PA——城市A的人口数；PB——城市B的人口数；DA——城市A到中间地带的距离；DB——城市B到中间地带的距离；第十八页，共四十七页。雷利法则例：城市A人口为20万，城市B人口为5万，中间地带的某小城市C到A距离为15千米，到B位5千米，那么有可知，位于中间地带的C城市被A、B两城市吸引的比率为4:9,城市A因为人口较多，可弥补其距离上的不利。城市B人口较少，但是距离更近，反而比A更有利。第十九页，共四十七页。哈夫法则哈夫的概率模型从消费者的立场出发，认为消费者利用某商业设施的概率，取决于表现商品丰富性的营业面积，以及为购物所消耗的必要时间及该商业设施的规模实力。这里有必要将各商品或各地区商业设备利用概率列入考虑范围。第二十页，共四十七页。例：一家超市考虑在ABC三个位置选址，日用品的总营业面积分别为60平米，90平米，150平米。潜在客户群的住所离这三个位置分别为步行7分钟、10分钟和15分钟。通过调研，顾客对出行时间的重视程度为2.因此，顾客在A、B、C三个位置购买的可能性分别为43.9%、32.2%和23.9%。即假如有200名顾客居住在A附近约有7分钟路程的位置，那么约有88人（200*43.9%）会前往该地区购物。第二十一页，共四十七页。4、商圈分析的流程已有资料分析，获得目标区域特定区域调查，筛选备选目标地点备选地址调查确认1-3个地点。（二）分店选址1、选址考虑的因素商业环境因素店址选择因素第二十二页，共四十七页。选址条件商业环境因素城市结构因素城市特点，如产业结构、政府机构、历史沿革、自然环境、风土人情、文化氛围等城市规划，如土地征用规划、市政设施规划等城市公共设施现状交通条件，包括公路、铁路状况，车站设施及交通主管部门等消费结构因素人口现状及动态，包括人口密度、人员构成、人口布局、人口的未来增减人均收入、消费水平生活方式、消费习惯、追求的生活方式、休闲及购物倾向等商业结构因素城市的商业结构商业的集中化程度及趋向，如商业街、购物中心等行业竞争关系，如地区间竞争、地区内竞争店铺选址因素位置条件邻近条件，包括附近的商业情况、道路情况、交通情况等用地条件，包括地理环境、法规条件等相对条件与竞争店的竞争及互补效应潜力条件商圈与购买力，包括购买频率、购买时间、采购距离等商店选址应考虑的因素第二十三页，共四十七页。2、店址选择的程序确认前提条件——制定标准重点区域选择落实最佳结合地点选定具体地点3、详细的店址评估报告（1）店址选择的市场评估程序搜集各项资料搜集消费者资料开车实地勘察区域对象访谈对既有店面经营加以分析可能据点的开发计划营业额与投资成本预测评估报告成文提交第二十四页，共四十七页。（2）店址市场评估报告撰写商圈调查报告法律事物报告财务预测报告租金损益平衡分析前税单租税费政策新建店的投资情况第二十五页，共四十七页。四、便利店的选址技巧商圈选择半径一般方圆500米，至少有3000个商圈人口不适合开设便利店：徒步行走5-7分钟到达的顾客不到3000人；非顾客汇集的交通要道；在马路上无法看到；在地下或地上二层以上；无法设立店铺门面和招牌；店铺日租金超过1天地销售额消费群选择（家庭主妇；三口之家；单身青年；中小学生）第二十六页，共四十七页。四、便利店的选址技巧立地条件坐落于生活道路；紧挨车站；商圈内有足量的生活人口；靠近集聚人的场所；附近有办公楼；单身宿舍、公寓；月租在一天的销售额以下；竞争者较少注意事项（人流量调查；竞争者分析；地理位置；成本核算；交通状况）阅读材料：5-餐饮业态分类及选址第二十七页，共四十七页。第二节、加盟店拓展寻找合格的加盟者选择高素质盟主和完善的连锁体系加盟双方关系的处理第二十八页，共四十七页。一、寻找合格的加盟者（一）合格加盟者的基本条件1、加盟者自身条件过去相关工作经验及学历身体健康状况对加盟公司的了解及市场，商品知识心理准备人格品质发展潜力2、加盟店必备的基本条件店铺地点营业面积交通状况，交通路线，附近的公共设施等店铺选地条件客源条件第二十九页，共四十七页。一、寻找合格的加盟者（一）合格加盟者的基本条件3、资金及营运状况保证金或担保品加盟金权利金，广告促销费贷款及周转金员工雇佣事业经营计划评估4、其他辅助条件第三十页，共四十七页。（二）寻找加盟者的方法第三十一页，共四十七页。二、选择高素质盟主和完善的连锁体系（一）连锁经营者（盟主）的素质连锁经营者丰富的经验连锁经营者专业程度连锁体系的发展前景总部品牌竞争优势连锁加盟分店的经营状况是否符合国家行业主管部门规定的特许者必备的条件（二）选择加盟体系时应注意的问题明白自己的行为谨慎做出加盟决策要求盟主必须提供真实的信息新加盟者明确要缴纳的费用新加盟者的成功机率（美国为95%）第三十二页，共四十七页。商业特许经营管理条例的条款《商业特许经营管理条例》第二十二条特许人应当向被特许人提供以下信息：（一）特许人的名称、住所、法定代表人、注册资本额、经营范围以及从事特许经营活动的基本情况；（二）特许人的注册商标、企业标志、专利、专有技术和经营模式的基本情况；（三）特许经营费用的种类、金额和支付方式（包括是否收取保证金以及保证金的返还条件和返还方式）；（四）向被特许人提供产品、服务、设备的价格和条件；（五）为被特许人持续提供经营指导、技术支持、业务培训等服务的具体内容、提供方式和实施计划；（六）对被特许人的经营活动进行指导、监督的具体办法；（七）特许经营网点投资预算；第三十三页，共四十七页。（八）在中国境内现有的被特许人的数量、分布地域以及经营状况评估；（九）最近2年的经会计师事务所审计的财务会计报告摘要和审计报告摘要；（十）最近5年内与特许经营相关的诉讼和仲裁情况；（十一）特许人及其法定代表人是否有重大违法经营记录；（十二）国务院商务主管部门规定的其他信息。第二十三条特许人向被特许人提供的信息应当真实、准确、完整，不得隐瞒有关信息，或者提供虚假信息。特许人向被特许人提供的信息发生重大变更的，应当及时通知被特许人。特许人隐瞒有关信息或者提供虚假信息的，被特许人可以解除特许经营合同。第三十四页，共四十七页。三、特许合同的制定（一）签订特许合同的目的1、为了获得授权者的商品——服务技术2、为了维护双方的利益3、为了连锁体系的统一化、标准化。（二）特许合同的基本内容（三）特许合同容易出现的问题（四）特许合同的完善措施第三十五页，共四十七页。（二）特许合同的基本内容1、授权使用连锁体系商标、标志的内容。2、商品及其他物品提供和使用方面的内容。3、有关经营技术的内容4、选址的有关内容5、商店装潢设计及制服方面的内容（VI（VisualIdentify）视觉识别）6、促销活动的内容7、质量管理方面的内容8、加盟金方面的内容9、合同的期限、更新、与解除。10、违约的处理。第三十六页，共四十七页。（三）特许合同容易出现的问题1、合同的观念不强2、未认真研究。3、合同中存在不明确事项4、合同期限不合理5、解约条件的问题（四）特许合同的完善措施1、认真研究，谨慎决策2、建立公开与登录制度3、做好拟定契约文件的工作4、完善有关加盟连锁的立法和司法工作第三十七页，共四十七页。（1）总部出现的问题无能总部问题商品开发能力较差扩充加盟店速度太快（2）总部与加盟店之间容易发生的问题

总部问题导致加盟店的忧虑和不安造成加盟店不满的原因：磋商过程中没得到充分资料；或环境变化导致经营不利使加盟者得到充分资料信息四、连锁加盟双方矛盾关系的处理第三十八页，共四十七页。（3）加盟店的问题要求总部给予过多支持不从总部进货或采购原材料不按期缴纳有关费用脱离控制倾向明显超范围经营（4）解决办法充实总部职能建立为加盟者服务的咨询系统，实行企业备案制强化总部与加盟店之间的沟通加强对加盟连锁发展的指导案例：席殊书屋、光合作用的倒闭第三十九页，共四十七页。五、连锁加盟双方的利益关系（一）加盟者的利益来源无形的利益来源有形的利益来源（二）连锁总部的来源无形利益来源有形利益来源第四十页，共四十七页。（一）加盟者的利益来源（1）无形的利益来源A、开店的协助——无形利益之一B、人员的培训——无形利益之二C、商品的结构规划——无形利益之三D、经营指导（SV指导）——无形利益之四第四十一页，共四十七页。（2）有形利益的来源A、直接利益的增加●通过降低进价，提高毛利率；●取得商品进货推广费用●取得进货折扣●取得促销利益提高销量●增加其他利益B、费用的减少●减少投资成本●机能代位的成果●管理自动化的成本降低●共同负担费用的减少●降低利息负担●减少研究发展的支出第四十二页，共四十七页。（二）连锁总部的利益（1）无形利益来源。A、发挥垂直整合的优越性B、无形资产的累积C、风险的分散（2）有形的利益来源A、利润来源第一、低价进货及毛利的提高第二、营业额提升的利益第三、品牌、商标、技术等的授权收入加盟金（肯德基）权利金