招商客户洽谈中的电话邀约技巧

电话邀约电话邀约适合不同渠道客户陌生客户缘故客户转介绍客户电话邀约的好处省时省力省激情给你信心为邀约参加活动铺垫

电话沟通者的形象

电话营销沟通时，由于“远距离销售”具有不可见的特性，电话营销沟通者的形象要求比面对面营销沟通者的形象要求更加重要。

在电话里与顾客建立信赖感和亲和力

1、相像

2、赞美

3、倾听

4、合一架构法一、相像沟通三要素①

语言、文字；7%②

语速、语调；38%③

肢体语言。55%

1、肢体语言（55%）：表情、站姿、坐姿、手势、呼吸等

1）微笑

2）坐姿要端正2、语速、语调（38%）

人分三种类型A：视觉型：特点:以眼睛感知周围的世界,到一个地方会东张西望。说话、走路特别快、语调特别高、声音特别大肢体语言夸张、呼吸幅度较大B：听觉型特点：以耳朵感知周围的世界、说话走路比较适中、语调顿挫，较动听、对声音特别敏感C：感觉型特点：凭感觉、触觉来感知周围的世界说话、走路比较慢、说话中间经常停顿，并伴有嗯….这个..、那个..的口头禅、与对方说话时经常会低头沉思。要跟顾客相像，当顾客是视觉型时，你马上要变成视觉型的人，当顾客是听觉型时，你马上要变成听觉型的人，当顾客是感觉型时，你马上要变成感觉型的人。

应用

二、赞美定义：把某人身上所具有的优点、长处通过你的嘴把它说出来！并且这些优点和长处也正是对方所引以为豪的。赞美被称为语言的钻石，分直接赞美与间接赞美、助理赞美。直接赞美：直接面对面说出对方所具有的优点。间接赞美：当面对对方讲别人曾赞美他的话。助理赞美：说给跟对方关系比较好、同时也有可能会对他讲的那个人听。

赞美时要注意以下几点：1、真诚、发自内心；2、要及时，及时发现、及时赞美；3、要具体、不要笼统；4、要有针对性，不落俗套。三、倾听

优秀的销售人员在跟对方沟通时会拿出80%的时间在听,20%的时间在说,在20%的时间里又拿出80%的时间在问!(问一些开放式问题)倾听时要注意:

一定要认真、专心眼睛要看着对方做一些呼应性的动作，例微笑、点头等四、合一架构法

合一架构法——不直接反驳和批评对方不使用：但是．就是．可是使用：同时三种合一架构：我很了解¨¨¨，同时¨¨¨我很感谢¨¨¨，同时¨¨¨我很同情¨¨¨，同时¨¨¨

如何进行成功的电话邀约打足够的电话!知道说什么!知道如何说!遵循一个原则!

成功电话邀约的七步骤准备→策划→倾听→推介→异议→达成→总结第一步——准备l

外部准备准备环境——打电话的场所准备镜子l

心理准备（自己的准备）预演未来放松并且清晰声音中富有激情与信心预备打电话前微笑牢记唯一目的—邀约参加活动我明天昨天今天＋－－＋“感受好”，则表现佳＋－－＋思想模式活动懂:刚才呀你们大描家··药···界·1.有途没有一猎些特别聚的感受柏?2.有没乒有看到一兴些特别的墙景象?3.有没低有嗅到一炎些气味?4.刚才贵有没有感冰觉到真实获感?自我管理受---预弓演未来明天今天与过程匹行为有锁关要按部就爹班进行对事情须有基本例的了解河与经验懂得实际米完成的步司骤自我管理烘---预芝演未来l心理准计备（自伯己的准父备）预演未龄来放松并狱且清晰声音中胶富有激闹情与信谎心预备打电昆话前微笑牢记唯一贸目的—邀裂约参加活邪动l资料准备客户资纳料——电话号状码和地骗址——准备名见单（至探少25崖个）公司活动厦资料电话邀辣约资料——电话邀户约记录胡表——电话邀愤约话术第二步——策划策划开愈场白：主动寒暄-确定目标-自报家门-提示记忆好的开放场白可相以让对脑方愿意铅和业务口人员多坐聊一聊量，因此座除了耽匀误两分戏钟之外扛，接下划来该说仅些什么僵就变得宴十分重骑要，如圆何想多骨了解对游方的想讲法，不餐妨问：“最孩近推出旗的股指驾期货，解请问您擦有什么达看法？李”诸如此类随的开放式述问句。对象建议电话约访时间工作在写字楼，工作时间为朝九晚五的公司职员中午休息时间医生下午15点——17点工厂员工上午11点-12点或下午15点-16点商人下午或晚上酒店员工下班后政府、事业单位办公司人员下午教师下午策划打冠电话的挠时间：雁安排最预适合的政打电话木时间第三步——倾听第四步——推介推介提问蹲：1、“叔再叔您好棒！不知再道您参遗加某某阶活动后黑的感觉圾怎样？厨”事先六想好问携题，以杏一种委光婉询问暖的语调呼提出问抢题。2、“阿倾姨您好丸！听说坐您唱歌位特别好槽听，我弦想邀请窄您来参压加周日棕的某某致活动，欺到时您忌给喝一祝首什么仁歌？”浩多了解标顾客基棚本资料能（生日红、嗜好混、专长糕、兴趣水等），崖针对顾且客需求西提问（嫂知识、训活动、给抽奖等怨）。3、“**妄先生，上仍次的活动主你现场就否开户了，途不知道你照回去有没孔有跟同事纤分享呢，太本周日我障们有一个拨***活起动，你看盖你和你的杂朋友是否亚能一起来雹参加呢？”针对以卡开户的泡顾客提裁出转介仓绍（朋滚友、亲堪朋。。嚷。）4、“今天购的活动非暗常好，我腐们特别邀沸请了知名休***专检家，他平规时很少在玻外面作公博开的讲座旧，机会很槐难得呦！压您看呢？煎”提出具同有吸引力枪的话题。5、“我现爆在在订位粥子，是给希您订一个暴位子还是戚订两个位拍子？”选恭择性提问画技巧可以育获得肯定齿答复。在活动中何推介给客币户的一些差相关资料仰，活动结丢束后的回饥访及再邀紧约。导入主题柿：1、适当赞美域后导入主诱题活动。a.“看过了维还可以秋”“你颤真是老盯有所学份的楷模酿啊！正绑好我们全有一个赛难得的魂机会要慌召开一住个大型……”b.“还没看洲呢！”荷“真可桂惜，资册料上有道很多关粮于近期蝴股指期仓货知识跑的内容胡，不过送没关系滚，近期府我们要……”推介步轰骤推介内容1、科普活弯动：知护识性、倘权威性极、趣味拔性、稀即有性。2、体验活猎动：活晋跃性、气多样性望、美好笋性、优磁越性。第五步——处理异迈议一般的拒尺绝问题“我考吉虑一下摘、商量完商量……..菠”“不感兴跳趣…….译”“没有时间…….葡”“不想参加…….”应对拒绝应对拒绝睡的原则：采用合一察架构法：不直接反粗驳和批评故对方采用3F技巧：世我很了泪解、感第谢、同魂情…，同时…例一:“我考虑皱一下,商量商以量…..美”示范:“我明白,没问题,那主要考岸虑量是哪让方面的因佩素呢?是看一增下朋友胖明天有急没有时鞠间,若朋友有拜时间您就列跟朋友一夫起过来参若加活动是灵这样吗?…….春”例二:“不感兴擦趣…….塞”示范:“我理解您举的感受,同时也正艺是因为您挂不感兴趣谅我们才打欣电话给您,您知道仆是为什指么吗?因为您志说您不设感兴趣,这说明妻您以前哄还没有梦参加过锋我们类咱似的活绵动,对我们的砖活动还不运是很了解,也不知贯道我们鞋的活动岸到底可穷以为您圆带来哪察些好处,所以不度感兴趣帜这是很调正常的,同时也零说明是计我们的葡工作还独没有做俩到位,让您还躬没有全境面了解非到我们惕的活动,介于此,我们会议严营销更应拿该把您作庸为嘉宾邀妄请过来参润加从而为还您投资带渔来更多帮暴助,尤其是我辈们要举办凉的这次活姐动内容是呜非常的丰徐富…….跌.”例三:“没有时总间…….”示范:“哎呀,我要恭歪喜您呀,您之所以华没有时间随一定是您版的身体特唇好,精神特助棒,您才想花居时间做这浩做那,把时间排兵得满满的,那您平秩时都忙恨些什么王呢?……蹲….”例四:“不想来…….阀”示范:“我理解期您的感孝受,那同时掉为什么衣不想来相呢?主要是时婚间问题还遭是身体状兴况不允许侨出门呢……….辱”拒绝处理月要点1、不要自菜暴自弃，坡不要轻言砍放弃，必僚要时可以肉把拒绝转愿化为卖点浓。2、回答吓尽量简译短，不段要详细呢阐述更胆多细节碗，以免配节外生秘枝。3、回答问逼题要诚恳挂，杜绝争准论，“解功决争论的暴最好方法量是不争论统”。4、有些拒陵绝是不可圆避免的，毙例如顾客姨不是决策写者，遇到蹲这种情况颤最好的方国法是收集怎信息以后碗再打。第六步——达成达成目的电话营滋销沟通挠的最终伙目的是——让顾客接作受我们的锐服务或活故动或答应敬我们进行之上门拜访符。达成话术1、假设桂成交：顺“好吧法”“先顽生，您吉今天下劲午在家印吗？”2、说明理节由：“是劲这样的，鞭某某活动训参会要凭笛邀请函入及场，您看宅下午我几值点给您送婶过去合适悄？”3、克服卵异议：忧“没关疤系不麻燥烦的！趋我家正狸在您家筒附近，腹顺路送辜过去，办再说这及也是我给的工作贤呀。”4、确定肺达成：登“您家骡的具体鬼地址我务核对一艺下，是……乘……路更合适裹？好！下叉午见。”达成要航点1、寻找楼平稳过办渡：无盈论成功蒙与否，娘唐突地慢结束通疼话带来纯的负面凝影响是浊很大的尾。2、态度待不犹豫挥：毫无植疑问，教犹豫不饥决会使内你的通瞧话失败蒜，为避亭免犹豫肠，以下药方法可售以试一坦试：a.总结结束苏：总结“伏您的看法孝是”——反应“扑您也决盛定”——试探“隐那我就随给您订惰”。b.复述结携束：“馅那就这悼样订，票我下午信三点去笋您家。帜”c.主动退判出：“绸好的，访耽误您培宝贵时匠间了，谨下次再谈联系，拨请您记来住我的蛇名字。鄙”第七步——总结继续学习勤于练冻习针对不朵同渠道促客户电乖话邀约旺范本陌生客吃户缘故客断户转介绍客士户电话邀握约陌生袜客户话漠术范本投资顾纷问：“你好，失我找袁先隶生。袁先急生你好，们打扰您几还分钟时间友，我是××公司投障资顾问××。投资顾标问：“我打电归话的原因勺是询问你材最近有没干有关注股片指期货？客户：（售有/没有）投资顾问否：太好了槐，我们本胞周六有一梳个××活动，雕我想你边也会有赏兴趣多双了解一登些这方昆面内容演，并参楼加我们膊的活动视吧！客户：已我的确右不感兴颂趣投资顾问：“袁先革生，我明留白。可能富每一个人拣对于自己悬从来没了摔解过的东缓西都谈不茶上感兴趣症还是不感嗓兴趣，我膏今天打电河话给你就距是想邀请屈你，参加摔我们的×××活动，你捆先了解一今下再决定柿是否对感识兴趣也不申迟啊。投资顾问：你看组是明天洒上午1发0：0摘0还是雹下午3：00给扇您送邀请柱函更合适引呢？”投资顾度问：“谢谢羡你，袁振先生我拖会在上虑午10：00准偶时给你送滩邀请函。限我想再确珍认一下，紧你的地址僚是中环大天厦35层350医1室，对吗杨？祝你工享作愉快，劈燕再见。”电话邀约鲜转介绍客稠户话术范艰本投资顾耻问：“你好炮，我找垮袁先生友。袁先武生你好肚，打扰辨您几分东钟时间垫，我是××公司投牵资顾问××。投资顾问辅：“是你贯的朋友创黄**废先生介舍绍的。蒙黄先生两告诉我饼你的事扑业做得落也很成国功，所逢以特地贡要我打绿电话给技您？投资顾问横：上个月疤黄先生窄参加我惊们的××活动，虚他感觉串很好，细他觉得稠你也适挑合参加鸭我们类疯似的活兔动，所喇以要我掏打电话坑，希望俩跟您约途个时间扫参加我渔们的××活动！当你看是岩明天上踏午10挺：00矛还是下锡午3：00给流您送邀请浆函更合适倚呢？”客户：筑我有朋苹友在期倘货公司投资顾问搅：“如果烈您有朋免友在期腾货公司册的话，璃我相信霞他一定旬也有邀委请您参问加过蛮洗多的活证动吧，禁您也可刘以尝试浩来我们绿公司参群加本次页活动，莫多了解恩一些市丘场的形案势及应范对措施故，我想勿对您也荡有帮助投资顾问：你看蔑是明天宜上午1街0：0望0还是柔下午3：00就给您送畏邀请函洪更合适县呢？”投资顾问：“谢谢楚你，袁谦先生我亭会在上序午10：00尚准时给姻你送邀辣请函。嚼我想再未确认一溉下，你带的地址乡丰是中环脆大厦35层3501室，对朝吗？祝验你工作羡愉快，玻再见。危”成功电飞话邀约单的七步压骤准备→策划→闸倾听→疑推介→异议笨→达成→总结电话中如赢何应对绞不同叹风格的顾舌客专家型顾谜客1、特点：屿对您的逮公司、顿活动等违了如指选掌；提仪问使您项应接不抚暇；似屠乎对您极讲的话拍不感兴歇趣；突己然停止棕谈话。2、建议：激线发他的好侨奇心，为锦活动制造干悬念，如羞“您想参副加更专业旋的活动吗勺？”满足他碎的虚荣笋心，让侨其感觉杨良好：就“太好馆了！感则谢您提量的建议材，欢迎思您这样款的专家茎来现场而指导！洪”虚心型顾秋客1、特点：友紫善、亲切哥、彬彬有筒礼：是个际出色的听睛众；若推鄙介好，他粪会感兴趣挑；拒绝方浅式坦诚直胳接。2、建议：保唤持友好态老度，礼貌予回答问题魂“噢！是数这样的！……”孤独型顾讯客1、特点：对眯您提到的旦所有好处股表示赞同斯；无时间保观念；同马样彬彬有厉礼、友善全；鼓励推鱼介进行到添底。2、建议：贴明确他跳们的兴卸趣和需驾要——“参加活动卧还是聊天伴”、“产贱品还是聚页会”。明确顾丈客类型史后，不嗓要浪费铜任何不纽奉必要的崭时间，嘴态度友败善地尽脂快收线灵：“好茶！打扰北您……下次……”。犹豫型墙顾客1、特点：不耻能直截了恋当地作决笼定；不作墙正面答复驴，拖延谈勉话时间；打不承诺任在何事情。2、建议：不回要让他们牌控制时间舞，不给他踏们更多选前择和主张议，要强调杆“机会难誓得，给您娇订一个位混子还是两郊个？”语气坚相定，态伯度积极拢，不要题让他们掏的回绝渣影响您败的情绪毅：“好杠吧！很局可惜！这次的虽活动非拜常好，柴我们特果别邀请杜了知名绪***怒专家，消他平时咸很少在立外面作礼公开的螺讲座，……”。胆小型顾阔客1、特点：对车您表示敌祥意，言谈滨中甚至有沾恐惧；会摊委婉地拒殊绝你。2、建议：弦声音自非信，尽章量友好门让他安斑心：“持请放心螺，没问余题的”副。体会顾客鸟的感受，喜特别是拒姜绝的感受签，将活动触或服务的黑所有利益钩和好处充劳分向顾客编宣传。理智型竿顾客1、特点：次珍惜自甜己时间销，很少墙接受陌肥生电话阅；固执铅已见，馅坚持自播己看法隆；有强掌烈控制盛欲；非迁常直率服拒绝甚窃至无理份。2、建议：想蚀方设法强异调活动或话服务的优脖势“特意警请来……专家亲绍临现场……平时很渐少……有……”不要唱耐反调，暴尽量向陆他们表趣示崇敬狂之情：指“您的泽很多看松法都特茎别对，超平时一拴定……”强调团队允精神，让欠之深信您肺打电话目雷的是在帮辰助他：“熔我相信讲潮座对您的策投资是很脱有帮助的芒。”不满型凝顾客1、特点：凡喜欢责色备、抱矩怨；喜屑欢表达碌受挫之伐苦；不寇愿付出边更多的江东西。2、建议：旬立即接坝受责备枪，赞同址