怎样同经销商打交道

怎样同经销商打交道之三第一页，共三十三页。经销商的开发与管理经销商的谈判经销商的开发经销商的服务和管理第二页，共三十三页。经销商的谈判1.六大内容:1)产品的品种

2)产品的价格

3)奖励政策

4)促销活动

5)品牌宣传

6)供货方式第三页，共三十三页。2.谈判中客户提出的异议

谈判过程是讨价还价的过程，客户提出异议很正常，并不代表拒绝,反而暗示客户有合作的兴趣，所以客户提出的异议并不都是真的。客户提出的异议主要有：需求异议（如，我这里已经经销同类品牌了）。

财力异议（如，我们资金紧张，没钱进货或不能现款）。

权力异议（如，我们老板不在）。

价格异议（如，你们的价格太高了，我们的利润空间太小）。

产品异议（如，你们的产品品种单一，包装不新颖）。

品牌异议（如，你们的品牌知名度低，消费者认知度差）。

促销异议（如，你们的促销品太少，又不能派促销员）。

奖励异议（如，你们的返利太低，利润空间太小）。

第四页，共三十三页。3.谈判描述的重点

不赔钱---优秀的团队,市场的接受能挣钱---较高的利润,市场的区域不太难---管理的支持,培训的支持无风险---良好的售后,顾客的接受又安全---产品的质量,企业的历史

第五页，共三十三页。与顾客达成交易的最佳时机客户开始注意或者感兴趣时客户点头、微笑、眼神发亮时客户坚持要谈主要问题时谈论订购与付款方式时询问合约的内容时谈到消费者喜欢此产品时经销商抱怨其他品牌的产品时第六页，共三十三页。合约签订中注意的几点甲乙双方的名称要规范清楚.一般乙方为经销商，名称要与经销商营业执照名称相符。有明确的合同时现限合同内容必须合法明确乙方销售的品种、指导价格、结算方式。明确甲方投入的财务数额投入实物的所有权明确双方的权利和义务双方盖章.如公章必须与双方执照名称相符；签字人一般为执照上明确的法人或负责人，如为其他人签字应有法人或负责人的书面委托手续。明确合同出现异议时的解决方式合同要专人保管妥善保存定期核查合同执行情况第七页，共三十三页。总结评价

一个经销商开发流程完成后，业务员应对自己的工作进行全面总结和评价：

1.开发过程中为何出现拒绝与失败？

2.解决问题的有效方法和途径是什么？

3.自己对产品知识及销售政策掌握程度如何？

4.自己在语言表达、客户沟通与谈判等方面表现如何？

5.此次经销商开发过程的心得体会是什么？

6.自己需要在工作方面改进什么？

评价的目的是为了发扬优势、纠正错误，以利于自己今后的成长与进步。第八页，共三十三页。经销商建档

为保证经销商营销工作的紧张有序，必须建立完善的客户档案。

1.经销商建档原则

及时：经销商开发成功后应当及时填写客户档案。

详实：经销商档案内容必须详细、真实、实用。

动态：要根据经销商信息的变化对档案内容及时更新。

2.经销商档案内容

经销商名称、联系人（执行人、决策人）、地址、电话、营业面积、信用程度、经营时间、进货渠道、月销量、结账方式、库存、订货量、市场资源等。第九页，共三十三页。经销商服务与管理1.正确理解经销商服务与管理的基础

1)经销商服务与管理的本质:

通过对经销商的服务与管理,服务经销商,同时进行管控,最终让市场稳健持续地发展,让厂商盈利,让经销商赚到钱.第十页，共三十三页。2)给经销商带来的价值

A.销售网络,所在区域内尽可能多的终端售点

B.销售管理经验

a.在物流、资金管理、销售队伍建设上得以提高

b.提供增值的“给客户做专业顾问”的专业服务

c.建立库房管理制度,仓库管理制度,销售结算制度销售管理制度等管理体系

C.销售不同产品的收益,全系列推进带给经销商良好的资信度第十一页，共三十三页。2.经销商服务与管理“面面观”1)基本角色辅导员督导员计划员管理员信息员第十二页，共三十三页。2)服务和管理的基本途径

周期性的拜访经销商协同随同经销商业务人员拜访其他客户产品经销商的业务会议定期与经销商进行业务检讨第十三页，共三十三页。3)经销商服务与管理的基本内容

设立与取消:依据公司制定的选择标准进行取舍销售合同:合同的订立、变更、解除客户资料:基本情况及信息管理计划与供应:年度计划的分解落实、月销售预估、供货铺货及销售:售点数量、铺货情况调查、销售进展第十四页，共三十三页。4)管理的工具和方法

a.客户的资料卡b.销售计划c.销售预估d.经销商的评估e.自我评估第十五页，共三十三页。3.经销商服务与管理的重点工作实践

(1)树立专业形象

a.制定合理的销售和进货计划

b.帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进现出库存管理

c.陈列效果改善

d.网络维护,包括客情维持、开发客户，建立客户档案，销售分析等。

e.理念的引导,如铺货率、售点陈列对销售的促进，库存管理对经营的改善，建立客户档案的好处，与下线客户沟通的技巧，建立管理制度提高效率等。

f.设计市场营销方案,了解市场提供市场数据和市场分析，把握市场趋势，打击竞争品牌等。第十六页，共三十三页。衡量经销商好坏的标准1.终端客户的拓展与服务2.产品全系列的推广3.产品深度化的布置4.产品推广的热忱和方法5.与生产厂的友好合作诚意6.最终达到销售量的持续提升第十七页，共三十三页。(2)拜访和协同拜访

认真地倾听需求---确定你已经了解了对方的需求注意改进---强化销售中的机会点，强调需要改进的地方提供帮助---提供实际的、明确的帮助坚持目标---明确并坚持你的销售计划明确承诺---不要许下无法达成的诺言监控库存---始终注意其库存，了解其对库存的监控系统道谢---道谢并约定下次拜访时间第十八页，共三十三页。拜访和协同拜访客户的步骤检查客户的户外广告向客户打招呼检查户内的广告检查产品的陈列检查下游渠道的存货明确下游客户的订货数量收款、道谢第十九页，共三十三页。4.良好的售后服务“服务”是公司产品的“附加价值”第二十页，共三十三页。A.建立良好的客情关系彰显公司信誉借良好的售后服务已实现当初对客户的承诺，显示公司优良的信誉稳定已有客户通过“服务”增加与客户各层面的融洽，强化客户的“忠诚度”获得市场信息直接、间接获得客户对产品、对公司的需求；了解对手的信息增加销售业绩客户在良好的服务下乐意销售公司的产品，乐意推广公司的新产品第二十一页，共三十三页。B.服务——实际送货服务

记录每次与经销商下订单的时间和送货的时间确定产品在预定的时间内送达，这样才能有效运用“最低库存”计算准确的库存量。找出延迟送货或部分送货的原因并加以解释，取得谅解，增进信任，也显示你掌握整个过程。在定期的业务检讨中了解每次送货的情况。与公司有关部门沟通，提高送货的及时性和服务水准，尽量避免延迟送货或部分送货的情况发生，最终影响销售。第二十二页，共三十三页。C.服务——供应状况服务

了解产品的生产情况，避免对经销商来说销售情况良好的产品发生断货。掌握经销商的库存情况，做好销售预估工作，通过有效的途径及时了解公司当期的生产资讯。对于生产上的突发问题，须及时将原因告知经销商并启动补救预案。第二十三页，共三十三页。D.服务——市场资讯服务

及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向经销商提供有助于满足其业务作业需求的资讯。与经销商共同讨论所得到的信息是否能帮助经销商分析产品的某些销售表现；找出销售不佳的原因；明晰目前所销售的产品（品种、口味、包装等）能否满足其销售区域的需要。第二十四页，共三十三页。E.服务——销售培训服务根据公司的销售策略，培训经销商的业务人员，注意选择正确的主题，抓住业务人员的兴趣。拟定每次协同拜访的训练主题，并让经销商加以确认，以取得经销商的支持。向经销商及其业务人员充分解答促销方案的细节（目的、方法、操作、要求、注意事项，等等），监督、指导促销方案的实施，达成促销活动的预期目标。第二十五页，共三十三页。F.服务——产品知识服务

成为公司产品基本知识的“专家”，了解公司不同品种、不同包装产品的特性，并向经销商的业务人员进行灌输。明确公司对产品的陈列标准，掌握公司产品在不同店头的陈列要求，向经销商阐述上述要求和标准以及通过陈列对产品销售所带来的好处。系统地、及时地向经销商介绍公司的新产品，以期形成销售的新的增长点。第二十六页，共三十三页。5.有效的管理

(1)销售状况：合理的存货

1)在商品微利条件下，存货的风险是很大的。存货风险主要是指变现风险与断货风险。

2)存货积压意味着资金占用，意味着存储调拨费用的增加，以及意味着降价促销费用的增加。

3)供货不足意味着断货风险，意味着丧失销售机会，意味着市场地位的削弱。

4)减少存货风险是维护与经销商关系，提高经销商利益，以及强化企业价值链的关键因素。

5)在分销力一定的情况下，减少各环节的存货，等于加速资金周转，使有限的资金可以做更大的销售收入，可以大大地提高销售毛利水平。提高经销商投资回报率。第二十七页，共三十三页。(2)销售状况：强化销售信息反馈

盲目对经销商进行压货，并不能带来实际的分销力，相反使经销商的资金周转减慢，减少经销商的现金流量与毛利水平。盲目对经销商进行压货，或造成经销商压低产品的价格，或要求提供返利，或甩货窜货等等，最终弱化了公司的价值链。减少各环节的存货，有效的办法就是加强市场信息的反馈，尤其要加强“进销存”以及“市场信息”“竞争对手”等信息的反馈。要对各环节的“进销存”实际状态进行实时监控，防止断货，减少积压。第二十八页，共三十三页。(3)销售状况：加强对经销商数据管理

要定期对经销数据进行统计分析，尤其要分析“进销存”数据。把握数据的规律，把握商品资源的流量流向与流速，减少盲目性。依靠对一线各环节统计数据的分析，以及各环节实际要货申请，确定订货补货的计划。通过要货补货，滚动式地调整品种结构，改善供货期量标准，加快商品货物的周转，降低各环节的存货。逐步实现对零批环节的数据进行管理。要通过业务人员，教会经销商对“进销存”数据进行采集、整理与传递。教会经销商怎样做销售预测，怎样保持合理的安全库存，从而使企业价值链在“存货管理”上具有核心竞争能力。第二十九页，共三十三页。6.经销商的有效评估

A.对销售额的贡献

B.对企业的利润贡献

C.客户满意程度

D.对市场稳定的贡献

E.综合营销能力

及时更新经销商的资料第三十页，共三十三页。7.对经销商的销售服务1).培训灌输商品知识、提供销售技巧训练2).协助资源配置组织销售队伍，建立配销系统3).规划区域规划销售区域，拟定拜访路线；开发、拜访、跟踪其重点户4).检查督促检查督促全系列产品的推广，辅导教育店头产品生动化布置5).库存管理定期检查产品库存，严格先进先出6).焦点广告选择和确认售点广告7).促销活动指导、督促和检查所进行的公司产品的促销活动8).回收货款回收应付货款，做好信用调查9).收集信息及时收集市场信息，提拟竞争策略和方法第三十一页，共三十三页。“教育是为美好生活作准备！”

——斯宾塞Thanks！第三十二页，共三十三页。内容总结怎样同经销商打交道之三。一个经销商