如何做一个成功的大区经理

如何做一个成功的大区经理太子奶集团生物科技股份有限公司营销总部太子奶集团生物科技股份有限公司营销总部2005年8月第一章

大区经理的角色奇大区经理在疏我们码企业营销管再理中，具有礼举足轻重的商作用。旅锹将从管理范围谱上说，根据澡市场规模的馋不同，大区吉经理跟的区域也不盘同奔，最低限度苏也会管理狗一担个地区级市席场。半钉赛从作用上说日，与甲本地业代秀不同的是，极他们的业绩越直接决定着帽整个区域市搂场著的业绩，有敏时，他们的到失误，会使队整个区域市功场陷入瘫痪啊。葵仓谈本捷章肥重点对大区江经理的角色丑进行全方位坟的描述，希允望通过描述纤建立一个基陕本的标准，极让已经程是厚大区经理岗腔位上的人发扁现自己的不得足，让朽刚塑成为大区经隐理的人有一济个基本的努姐力方向。伏孩一、湖捎什么样的人乒能够成为大航区经理拉蚊碧根据对益部分斗大区的调查桥发现，大区体经理一般具拳有以下特征廉：年龄在2阶5～35岁亡之间；拥有野3晒～轰8枯年的工作经辟历；是普通简员工提升起更来的；高中闻以上文化，锤其中三分之弯二的人是大犬学毕业生。弹他们的共同河特点是在过娃去的工作中船比其他人实碑现了更好的歉业绩，同时基也表现出了身更多的管理餐才能。辅偷韵基层管理是等工作，而非吊职业，但它蛛却是成为职睬业管理者的优基础。而大局区经理已经策进入职业管食理者的队伍品，他们的重结要属性已经诉是老“奸通过管理他骗人完成组织肿的目标爷”初。投大区经理已雀经进入竹了公司俩高管理层的辟视野，因此调，如果他们冶的工作卓有绣成效，将有仍助于他们成秆为管理层的欺重要一员，吓并有可能最强终成为极高层块管理者。势

大双区经理的主市要特征：精溪力充沛、身宅体健康、积寇极向上；具呈备与他人融毒洽相处的能柳力；有良好搂的工作经验庸和专业水准煎；对组织负奸责，有原则奸性；具有坚式持不懈的毅厦力；好学；优具有处理问椒题的技能；接具备领导者贫的素质；有夺良好的业绩崇背景。旦普二、平大区经理的旱责任桨嗓撒对管理部门料的责任发：帮大区经理首宫先要致力于精组织的目标进、规划和政姑策的执行，及这些一般是禾由上级管理涉部门制定。柄大区经理必团须让上层管规理者确信，晃公司的目标稀和要求等正状在被贯彻执倘行。塘纵韵对朋下属伍的责任晃：下属钉希望他们的忍主管为他们先提供工作指限导和训练；谦保护他们不均受不公正待邻遇。尽尽初与高层的关绢系播：读涉及到政策固和待遇方面针的问题，大冠区经理和高筛层管理者的陕观点季会扣发生冲突。床事实上，大惧区经理的责键任是维持好党两者的关系劲，同时承担狭对上级和下举属应负的责睁任。念织二、刻大区经理应鹅具备的素质搬腿1.管理愿个望拼:玉仓锈

所有成功稳的主管都有士一种强烈的杜愿望去管理齿和影响他人纠，并通过下台级的努力与雪合作取得成秋果。勤鄙则管理愿望是蜻管理人员胜业任管理工作毕最基本的条新件。许多刚宾刚从事管理圣工作的大区眠经理，也包患括许多已经坛从事多年管精理工作的主韵管，恰恰在方这里出了问缺题。一个管租理人员需要视付出比普通缎人更多努力因、时间和精国力才能实现机管理任务。谈爹

2.沟居通意识:著亏亭大区经理的燥另一个重要闲特性是通过磁书写、信件嚼、演讲和讨影论来实施沟愤通的能力。煮沟通要求清义晰，但更重费要的一点是宾要求能够产愉生共鸣。这巧是一种能够材理解他人感脂觉并能处理迈情感交流的着能力。一个明人在组织中开得到提升时设，就意味着桶沟通工作的纲增加。姿遮肠沟通意识不安足，是许多数大区经理愁在日常工作嫂中的一大弊蒸病松。定蔑

3.正直议和诚实齐：敞球厕大区经理必追须具有良好蓄的道德品质榜并且讲究信武用。主管的回正直包括对玉金钱问题和配对待他人的村诚实、努力释使上级持续勿得到真实的知信息、坚持甲实事求是、术坚持个性，阵以及根据道浓德规范和标屯准行事。段教

4.勇于待面对问题梅：赚建搞这是大区经群理又一个最侍容易出现的此问题。大区殿经理的重要量任务之一就仇是发现并解毫决问题，避我免出现问题腥。飘

只帆有勇于面对碧问题，大区坏经理才能最盘终走向提升栏和成熟。廊

5棉.责任意识狂高于权力意头识碑：化妻誓对于许多刚投上任的大区现经理，往往俗能够清楚地冲意识到自己艰得到了什么泥，而忽视应删该承担什么恶。脊淋部只有那些具博有责任意识压的人，才会落感到自己是闹“蹦痛苦难当的痰人证”休，而那些具扮有权力意识白的人，则极榜容易成为钉“垃不可一世的转人傲”妖。岂姿

6.明它知有害而不块为荷：个这掘这是管理大挎师德鲁克的爹观点。他借火用2500广年前希腊医蕉师希普罗克副拉底的誓言鲁，来确定包络括管理人员庙在内的专业房人士的首要衫责任。其核壶心意思是尽胞管管理者不准能保证自己翅的行为一定睛是有益的，德但管理者必昨须保证明知念有害而不为堤。猫四、反大区经理的递必备信念阵初妇

1堡、必须搭体会到，企迎业的经营运趴作是为了营弱利和发展。据从焦2形、盗能够不断地帖审视自己激区域学的业绩是否贫一路上升？烫是否有负面捞因素（有可欧能在未来对亚业绩提升产挠生负面影响雾的因素）夹架杂其间？猴侨钥

3厘、叶能够百折不虾挠地努力完爷成部门工作匪目标。晌程李

4件、榜视未能达成此部门目标为磁奇耻大辱。森孔跃5签、胞知道如果下阔属未能达成含目标，一切贩的责任在于饥自己折。索练鼓

6闻、纯具有效率概沟念，能够为太工作感效率的提高陆努力不懈。级麦笑7科、扔对于成本具痒有高度的敏抄锐认识，每偏天为削减开益支尽最大的阴努力。高吓金

8唤、岂具有团队意贷识，全力培浙养下属。臭伐词9诞、研具有信息意排识，及时、齐准确、全面赤地收集和反既馈市场信息裕。粉猜幻10倒、乘个人具有强浓烈的赚钱和顷发展欲望。好脑筹竿五、霉大区经理自积我检查要点俊绣1）、触有关人员方茅面：陵尘粉1低、肉做一个懂得弟培育下属的油主管。改灯奖2泊、扯做一个爱护附下属的主管捧。逗核致3归、团做一个兼有垫严格与慈祥都两面的主管歌。烟姑4、臂将企业视为律修身养性的超修炼场地。汽键5、轮要注意工作坛与学习的均惧衡。巾丸6、丸要对人温和墨，对事严格大。漫店7、辆公私要分明呼。谎心8、糊以工作为重寻（将一切阻提碍市场发展句的行为或事否情应严格的弯克制和打击随）滴。亮奥9、榨通过指挥下电属来完成自筛己的使命和汤责任。蜻秒抢2）龟有关数字方兼面：殿忧劫1狱、考要深切认识苹到亏损是罪影恶，应重视战创造利润。返岗尊2兼、悟没有数字观堆念的指市场叫是赚不了钱盏的。蜻盼梢3殊、丢能植够用数字表枯达的就要用悔数字表达新。己滨哈4付、忠不是以时间科而是以目标农作为行动的化核心。谅缸双

5誉、突具有明确的桥人事费用矛观并（用人就会喘产生费用）览的观念。依金佛

6辫、岔有为公司赚刷进数倍于自再己薪资的成清本观念。烧席岸

7环、迈对业界的经见营概况了然结于胸。甘历庄

8剖、葵能够把本箱市场壤所需的数字形资料整理记波载于手册之册上，供关大家配使用。售孩3）台经常反省的纲问题屿：芦红煮1促、枣所做工作的醋目的是什么锹？有没有更诸好的方法？皆诱垮

2迁、照所做工作是感否在顺利地蝇进行？有没铜有更快的方衡法？到朝陶

3弃、递工作方法是锁否完善？有典没有更正确瓣的方法？烛诞炭4括、扑就达成目的材而言，目前异的作法经济靠吗？有没有他更为节省的葵方法？劳闭痰5泽、仙存不存在时忍间浪费？有推没有更具效毒率的方法？环掩亲6栗、夫是不是过程越太过繁杂？暮有没有更为气简便的作法间？理做覆7杂、呜下属是否在采各行其是？节有没有使作渔业走向标准随化的可能？土叙枯8金、虽工作效率是拳否在提升？淘有没有更能瓦提高绩效的县作法？剪鱼凤9背、境工作环境的趣气氛良好吗福？有没有办任法改良工作楼环境？率掠寇

10昼、娘是不是存在佳因循守旧？节有没有更具之创意的作法经？减例青五、狱江大区经理应余遵守的原则软：姿涨样

1奖、纵必须根据公活司的基本方垒针政策来制症定咳区域市场吗的行动方针烟。氧常怠2艰、蒙必须根据公茂司经营方针蚊和目标制定湖区域市场的程销售目标及注行动方案。筝歼写3剖、晴必须对酱本大区尽人员工作进易行有效率的睬安排。滥闯寄4匪、坦必须基于住区域扯销售目标指浊导下属制定强其个人销售虎目标。拦旗婆

5辟、盟应当准确测矿算完成目标匹所需的各项飞经费，并拟棉定年度及月姥度销售预算晨。斑渠没

6雅、葬应当根据管执理需要设计谅出合理报表弹，要求下属叮认真填报。绵忘赶

7虑、路应当认真审娘视业务报表附或听取业务插报告，提供状所需的对策红及恰当的鼓腾励。忠盗愿8屋、似必须将执行或过程中的成失果和最终目订标及原计划霸书相比较，烫并及时制定邮必要的对策必。罚仪想9禾、肠必须定期对看下属进行人陆事考核。果银义10冻、俗应针对每一川位下属制定视合理的培训乞计划书并认应真付诸实施总。谊务温11抓、危应当尽力收耐集顾客的有析关情报，并言且加以管理残和运用。餐谦乔12谣、寻应当加强货执款回收管理草，以防止出著现死账、烂扒账。咬密兄13逃、之应当定期向样上级汇报工少作进展情况这。葡第二侮章烦如何妥善处童理工作环境务稍一、必须途克服的压力布：润摸都高、中层业筛务管理者往传往倾向于战占略和策略问喷题，他们对专公司总体走农向或行业走辫向更加关注珍。与此相反犹，大区经理协更倾向于区新域市场的战育术性策略和旁具体的行动只管理问题。永纹猾虽然大区经笔理也会关注没整个公司的创经济环境、草政府政策及上公众舆论等母，但他们更著应该关心的崖是大量的直吧接问题。这喜一特点决定茧了大区经理提的工作环境理和经常需要痒面对的问题际如下：监

1虑、千营销裤战蕉术，包括现逮状及未来发她展趋势等。幸

2桑、沈公司的业务响政策和工作舒规程。逢

3币、撑来自上层的或压力，比如畏要如期完成谢公司规定的晶销售目标和钉销售费用控汪制等。井

4浓、练为获取紧缺竹资源而与其政他区域市场并的竞争，如吸人力、广告愚的竞争。侄

5晨、属大量繁杂信别息的获取、衣处理和反馈庸。胸

6创、电员工期望的彩提高，如对树工资待遇、悬工作岗位等句的要求。钳坡界从基层营销岔主管升到大蛾区经理，最饮直接的变化筐是自身压力坡迅速增大，浮如果不能正惨确认识并且焰化解这些压帖力，对自己止的健康成长箭将是非常不泛利的。填二、对时间郑因素的态度搭：球拥一般且来讲公司高岁层污非常关心下校一个月或明土年将发生什睛么，而大区赖经理更关心称近期或眼前己的情况。比成如，铺货车聋辆、促销品罩能不能及时恶到位哗；承货物是否发议错等。他们深经常关注的蜓是每一个小以时和每一天行的问题。举善司这是否就意蔑味着大区经鄙理可以不关孔心未来呢？漏绝对不是。卸大区经理也今应留心会对芽他们未来的捡经营发生影侦响的外部和谨内部的变化蜡。这些变化械主要是指锦：喇

1守、瞎技术的进步鉴。这不仅影吩响高科技产错业，而且影铃响一般工业塌。烂

2顶、笑商业行为的建国际化趋势剪。大区经理星必须能与数郊千里之外的亡对手进行竞宾争。温

3味、辟劳动力结构匀的变化。包红括熟练业务腔员增加，更写高学历的毕庆业生就业等钟等。续

4鞋、粒业务人员对踏工作生活质阴量的日益重抚视。室

5范、父竞争对手的负变化。管

6锋、厉销售渠道的阶变化。鸣

7助、耳销售行为的很变化。燥渐午可见，大区韵经理被套在蹄一个由众多怠无法控制的烟因素组成的笛网中，而且得将来这种情膏况会更加复姐杂。这就要矿求大区经理竟能够在关注拘近期工作的扔同时，关注阻那些影响自惨己未来的因庆素。梯三、正确理局解大区经理准的示“需工作割”相

大扩区经理应做龙工作的特征丘：尘炮啊1象、萌为使员工的黎行为协调一副致，必须设晕立规则、章吹程和工作程理序。宋呀2碰、著一系列的权飞力运用会使寺下属对其上捷司产生越来情越多的抱怨签。积下属听一般认为，磨他们唯一的铁权力是抱怨荐，而不是对室如何经营提识出建设性建拆议。这实际沙上意味着员蚀工在工作时闭处于消极被插动的状态，庆不可避免地志严重影响执缴行的力度。排大区经理在其工作中要有草意识地想办阔法消除亲下属废的怨气，调投动他们的工歇作积极性。矛

3镰、下属纷希望那些拥若有管理职责团的人将公司援利益和大家狠利益置于管钳理者个人利舱益之上。但仿是很明显，颗许多管理者先并未这么做池。相反，他变们首先关心病个人利益，波而把员工利四益放在最后去。为这种上静司工作的员应工在工作中滔能够得到的仙乐趣是很少河的，从而可垂能把精力放编在抱怨上。锋这就要求大穿区经理，要闻想把工作做倡好，就尽量对不要忽视哨下属胆的利益。贿

4止、秩已经发生的割和预期要发贼生的事情都圈必须用书面优形式记录下捉来。员工们坚往往感觉和晓那些以简单痒明了的语言窑与他们平等蛙交换意见的袍大区经理更净容易融洽相莫处。事实上住，文字本身毁就代表正式篮和权威。孔四、了解员哄工的期望乌：拒雁州丹尼尔·扬优基拉维克（关一位著名的甲公众舆论调左查专家）做懒的一项调查裂表明，在选涂择是努力工嫁作还是得过此且过时，只难有五分之一惭的人说他或遭她尽了最大旁的努力，五察分之四的人睁都是得过且诊过的。原因洞是员工们认膏为业绩的增辟加不会让他韵们受益，或牵者主要受益唇者不是自己描，而是消费姥者、股东和荣管理者。但唐是扬基拉维惰克进一步分混析认为，如基果员工们认钥为工作有意粉义并且确实饱受到老板的蝇赏识，他们餐将会更努力性、更好地工户作，甚至还疯可能认为他宴们所从事的插工作太简单久，宁愿选择么一个有难度矩的工作，以持更大地激发核自己的潜力列。慰旅与大区经理要苦做到能够把盼下属虎的两种不满抖降到最低程朴度。首先，惰他们要确保汇下属纠有足够的工艺作做，尤其嫂是那些发挥福他们主动性档的工作。其圆次，对那些港全力以赴做找好工作的员献工，要兑现奔提升或减轻场其工作负担设的诺言。程象裕许多醋下属泪把寻找乐趣着的责任交给营了他们的上讨司——大区这经理。这就组要求大区经俩理具备各种显技能和耐心金，以便激励悟自己的下属月们按照公司们对他们的要葵求去努力工妻作。控焰鹊大区经理要凳能够帮助员吐工把工作看掠作是急需解洲决的问题，键并尽量把最穷终结果表述搜给员工，使行工作显得更驴具挑战性。跨罗为改善工作认质量，大区禾经理应该认准真做好两个耕方面的工作丙。首先，进周行创新工作翁——通过提奖出更具竞争地力的营销策拆略、更具竞孟争力的产品渠，实现更好诸的业绩——透是改善工作型质量的根本怨措施。其次罗，根据部分姥观察家的观煌点，对工作为决策的普遍阴参与是重要界的。先前的菊管理者都持疮相反的观点淹，他们把任脉务细分成最邻小和最简单偏的几部分，处目标是为“泳沉默不语”及的人们创造渠十分简单明房了的工作。泊因此，他们永要选择充分块利用他们的名体力和脑力自的工作条件插。他们希望统在能够让每葡个人从完成志的业绩中看捕到自己所做椒的贡献的环携境下工作。读鸽扎对多数人来白说，工作质仪量的改善意析味着他们的翠工作时间将拆不会浪费。配他们希望工护作使自己生凶活得更充实饭，而不是整叛日无所事事轨。惑

五、为员宴工创造良好喂的工作氛围攻：详啊锦是否有使工衣作更加有趣型的方法？由罪于人们的期斥望值不一样真，答案是否弟定的。但是职，下面的方担法能够使弱大家淋变得相对满重意一些：止

1杠、付给员工创造喂一个雨“木自下而上抄”殃反映意见的生机会。这是历发现每个人婶对工作有什亦么要求的一渡个好途径。福

2神、守把管理工作剥的作用理解钞为使下属的荣工作更为便维利，而不是愁简单地领导累下属。努力权为砍他们糠的工作提供溉一些信息和街工具——工买作计划或说俱明书，一些络重要的技能张知识。器必要时绳提供物质或搬精神上的援盒助，激励他誉们遵守工作牲纪律。另

3土、犯尽可能保持许灵活性。在慢指正员工的蹄错误时要尽贡量少用墓“张总是”或“嫁从不衫”框这样的字眼迁。当你不允守许这样而坚仙持那样时，别要用栋“劳大多数情况龄”郑或点“盐一般说来那”甜的措辞解释忙。英

4扮、他全力成为组猛织的一员而朝不是高高在仓上。一个为祥下属奥出力、对下明属负责的主忌管，帖他们渐肯定会愿意高与气你相共事表。寨第三章侄旋制定计划与径贯彻政策翅融本章主要介程绍大区经理灯需要掌握的神关于计划方奔面的原理和忌技能。姥论笋一、计划和壤目标艘捎：脆计划是为目忠标服务的。稀管理者最重非要的任务就竞是确保组织嚷中的每个人越都明白组织盐的目标，以芒及为实现目和标所必须采慕取的方法。析如果期望组曾织成员的工硬作有效，必微须让每个人圈首先明白他顾应该做什么港，这就是管骡理人员的计年划职能。罚俭计划是实现卵目标的方法演和手段，因围此，计划必逗须具有明确驶的目的性；展同时，计划鼓涉及组织中棕的每个成员其，是每个人眉都必须做的结工作，只是付范围和程度械不同而已，竹这就是计划维的普遍性。吓秩计划也是最话重要的管理蹄职能，要想股通过下属完抓成工作，作讯为一名管理校者大区经理缎就必须预先课做好计划。爆网计划是为未很来制定的，夹因此，它必雁须根据情况兔的变化及时或进行调整。绞大区经理必秀须记住：我关们不能因为秘计划需要及膜时修改而取器消计划。反从1）计划的柳作用：构尖船就1拉、通过计划恒制定、选择漂和鉴别最佳助目标方案；咱偶越语2水、通过计划仅制定、选择狮和鉴别最佳当行动方案；具钞来塘3具、计划可以食帮助降低风撒险；谊怎呢峡4垦、计划可以群提高效率，五带来节约。争弄滑视目标是计划夫的主要组成强部分。目标阿对于组织来疯讲至关重要淘，因为所有什的努力和活作动都是为了惠实现目标。吧目标有许多折作用，它指沈明了组织前锡进的方向；见作为行为的早标准与行动鹿结果相比较玉，是过程控芒制的基本依狡据。饼棒设置目标有还两个基本标库准：第一是诞合理，即必贸须切合实际维；第二是具逮有挑战性，时即必须通过守努力才能完头成。尊醒模2）霸设置目标的脆具体要求：榆雁1掉、可以实现臭；智拼2磨、体现对员本工现有业绩半的改进和扩怀展；烫蚊3剑、可计量；驾浪4嫩、有时间限厘定；堂服5香、结果可衡暖量，与结果无的偏差可以堵确认；驱广6漫、上下级间零的目标相关物。卵茄多数计划是纳由中高级营位销管理人员丝制定的，但干是，他们仅宣负责制定主屋要的或总体从的计划。一鹿般情况下，刻大区经理必见须把总体计若划落实到各恩自的区域和液个体，以便泼使总计划能底有效完成。丈李大区经理准现确分解总体鸟计划和正确解制定区域计坦划，是公司拐制定和落实麦总体营销计愉划最重要的期保证。否则挽就会造成如集下问题：小巧1代、浪费时间齿，甚至会造硬成不可避免详的延误；泡且2劳、由于公司祸内部中高级夫营销管理人邪员对区域市隆场具体情况牺相对缺乏了寿解，而影响刊计划的准确袜性（合理的免年度计划需粱要大区经理掉的配合等）中；框唯妹仪3守、因为得不似到充分利用辰或不正当的岩安排，而浪匀费人力资源岩。寨招二、确定目似标停杠：神目标的制定汇要先于计划涛，因为计划岛是达到目标描的方法之一文。确立目标嘉可以按照下宅列七个步骤骑来进行：舱丑1背、考虑公司竹的整体目标另，不要只考厕虑本区域的龄目标。思考次一下公司的骆也是你区域柴的消费者的狼需求和愿望圈。墙耀2藏、评价所管罪辖区域的优煤点和弱点。慧分析一下这什些优点和弱农点在实现公乱司目标和为熊公司内外的饱消费者服务滔方面将如何摸帮助你或阻赢拦你。竟邮3炸、不要在早套期阶段匆匆测下结论，预姜测什么事情茧将改变你明很年的处境，体这将会帮助忧你把精力集黑中到未来几退个月的更有堂意义的目标民上。鞋颈苏珠4造、与那些和寇你一起完成筛计划和能够膛给你支持的剑人们进行协嘉商。参与制店定目标的员苹工更愿意为泛实现目标做则贡献。比如丑参与协商的好相关部门或扎人员会提醒蚕你注意潜在蓝的危险或那凡些将得到他浆们全力支持鼠的目标。慨津5材、选择一套蛙合理的目标亦。这种目标叔应符合两个浑条件：资贤（乞1怜）为组织的蜓目标做出一知份贡献；坡薄（话2王）在你的区鼠域切实可行纲。年贱6魔、对区域目轰标进行等级韵安排，把最哄重要的部分低摆在前面，费把不重要的文放在后面。惜棉7猛、密切注意宰限制因素。辉考虑一下公塔司或其他部堵门对你区域宽可能有的限外制条件。你呀区域不可能且在真空里生卫存，在制定僻计划时应考燃虑一下现实葵条件。崭跟为了使目标饭更能激发员代工的兴趣，距就必须使目骂标成为员工烈乐意努力去论做的事，而馅不仅仅是一管些必须做的浪事。下述三贤个重要准则怠可使你的目肿标更可能得榨到实现：骨裂1胜、用业绩描架述工作内容斯。比如，当搭你制定一个者目标时，你另应该说：次“消每天要取得画50份订单花”坏，而不是障“岛我们要提高翼工作效率荐”奥。前者是业校绩，即目标笋，后者是希凤望的结果，李即一种愿望茫。闲释伟佳2染、指令明晰委。目标应表裂达清楚工作欠条件、应该棍达到的业绩普。瓶势3肺、明确时间店规定。目标怕业绩必须与恰一定时间相兔联系，如袭“拴平均每天回挤款间10夜万元轻”祥，奸“发全月销售乘2垒万件玩”郊。森宰三、计划的揉编制过程拍俗：标旦友目标确定后济，就进入了焰计划编制过坊程。速翠拾胁制定计划的惕准则：滩付礼蚕根据以往的弄经验把工作映安排得略有倍余地。枕劈涛射在制定业务歪员工作计划拥时，适当地焰留有余地既藏能够适当地毕减轻他们的踏工作压力，吹同时也为处悔理市场中一央般会出现的肢突发事件创防造了现实条剑件。奴朋一般而言，症计划的编制案过程包括六闲个步骤：周乒1窄、制定一个材核心计划：备这个计划的弹重心应落在齐你的主要目愿标上。如果敞公司的目标妇是推广新产挥品，你区域利的核心计划斗应该把这个检目标放在第径一位。漏拐懒正2酷、编制辅助歌计划：这个责计划需要你老考虑如何使敬你部门的每跪项活动都服婆从于核心计渡划。胁姥晋种3稻、把你们所芦能做的每件鲜事情都规定平出具体的数锄量和时间：投当下属知道伪他们应该做风多少时，计坛划才能顺利阔进行。既然苹计划都是指俊将来场——旨明天、下周辆或下月等临——慎要做的事情赚，时间和日叫期要求是最递根本的。掘亚4删、分配工作繁任务：计划惹是为大家制砖定的，贯彻徒每一部分计佛划的职责应蓝该落实到每惑个人身上。染够5袜、向所有相酿关的人解释待计划：计划简既然要由大牙家分担，那钩么就该向大剃家说明计划蜡的理论依据塌及目标的合我理性。这样滑大家会更愿尘意合作。狱矿6彩、定期检查宰你的计划：退环境和条件珍是不断变化造的，你应定矛期检查你的服计划，看看洒它是否也需世要做些调整那，即导入咐PDCA宿循环（计划灰－执行－检谣查－修改或尼完善后继续印执行）。嘱砖是爽山在实际工作抗中，通常根眉据计划的持贫续时间和目开的对计划进恒行分类。如史：怒拢趋疤长期计划：摄一般由高层遮管理者制定些，有效期总1妨～过5吉年（如国家债十五计划等欠）；梢绒唯熄短期计划：讲一般由大区真经理制定，罗有效期最长伤1件年。在业务牧中，短期计漏划可能是一乎天、一周、纹一个月或一竟季度等（如碍：年度营销陆计划）。右纷丰再固定计划：咽是指那些常壤年没有多少煮变化的活动哗。它一般包侦括员工行为凑、健康和安傻全事宜、工火作程序、日机常纪律等。息洽专项计划：令一般只使用浊一次，然后峰就要根据情梅况进行修改咳。比如区域掏的预算方案电和推广计划增，一般只维抗持一周或一现个月，接着贝就要制定新怎计划。敞艇一般来说，爽大区经理要格按照短期计罪划和专项计残划的要求进船行日常的经纳营活动，同辉时也要相应焦贯彻许多固秆定计划以完演成日常相对恢不变的目标财和政策。像道粗必须知道下令列要点：披做什么谊——知业绩、费用认方面的具体酿目标。僵翁去哪里穗——额市场区域。返庭何时完成逐——慨标明完成的脊时间，最重昆要的是注明挪开始和结束驼的时间及日划期。暖趋如何完成咬——庭核实短期和观长期的方法绪、步骤和工宫作顺序。查手谁来完成秧——剖指定每个人楼的工作任务添、权力及对夏所需资源（伯包括费用、听人力资源配衰备等）的拥帮有程度。捕羽控制好像是沉保证计划正闲常进行的限捡制开关。当苍计划向着目蓬标运行时，撤运行轨迹是差清晰的，大女区经理不需怀要控制。但众是，当计划酿偏离目标时字，必须制定金控制范围，懂以在引导正犹确的行为方舞面提供反馈抢信息。杀探尽管计划应截该是坚定的眉、严肃的、虹清晰的，以玩便相关的人眠都能明白并广严格执行。彼但计划不能埋太教条，以灯致你不能根逐据不可预料凭的环境变化恳作调整。一眠个好的计划兽应该具有容锁许适当选择振的灵活性。底比如某个品忘种的销售目牧标因为竞争望原因不能如茅期完成，就粪应该通过扩隆大其他品种粱销量的办法矮，完成总体恒销售目标。笛逝五、正确地栏理解并贯彻己公司政策互昏：交公司政策是她所有活动的述总体准则。过这些准则是画公司目标和随其基本经营觉原则的反映躺，在很大程讲度上，它们商代表着公司漆对员工、经添销商、顾客陕及社会的公队开许诺。在胀实际经营中务，它们又是属管理者完成制工作任务的攀准则。许多熄有关具体操希作的政策为杯大区经理尽轮可能发挥自益己的判断力酷提供了机会弄。如果大区承经理不把这载些政策变成漫第一线的行匙动，政策就番仅仅是高层符管理者意见外的汇总，发懒挥不了作用填。除书面形宇式的政策外轮，在公司里棋还存在着许坛多未形成文您字的严格政搁策，如有些席固定政策也番从未听最高竞管理者讲过浆，但是大家赴都承认，一舟切受这些政责策影响的事判情都应按常俭规进行处理慈。垮弱在大部分情恢况下，一个浙大区经理试惜图改变政策夺的努力是很逝危险的。政杨策是用来指伟导行为的，吃大区经理的驱职责就是在确政策许可的碑范围内行动祥。但是，大尤区经理可以器通过让上司怨、人事部门叼和最高管理敬层了解自己果的想法和意贺见来影响政掌策的修改。喂摸清区域市串场对政策的熔反应谦——领赞成还是反游对，大区经刮理就会处于钞有利的地位证。把他们的穗反应准确地阁向你的上司靠和公司汇报腥，也是你对梨公司的贡献给，并且正好访给你提供一值个建议改进鹊或补充政策岸的机会。切肤在贯彻公司刻政策方面，仗大区经理必讽须表现出原段则性。如果牙你使整个区眯域确信你完顾全代表公司晨的管理，在括他们眼里，鞋你的行为和抛公司政策就残将是一回事兆。季席势维护政策的所严肃性，是智大区经理最站基本的职责羡之一，这也匠是树立个人代威信、赢得舱下属员工尊机重的有效途唯径。许多新汪主管，包括甩为数不少的唇老主管，并伯不明白这些页道理，他们若错误地认为曲攻击公司政理策更能够赢庸得尊重。一瓜个不敢于坚志持原则，或掏者不知道什核么是原则的描主管，怎么浊可能具有权旦威和威信呢巾？趴蹈飘劈在具体管理赤过程中，大户区经理还必捞须防止自己随对政策的解插释产生适得渗其反的结果孝。毙障闹城在运用或者拴解释政策前柿，可以通过版问自己下列诊一些问题，肝努力用政策哪来保护你的例行为：撕纪鉴腰1听、有关于这睛方面的政策肢吗？步骤是颈什么？规则肚是什么？爬的2绕、我对这些郊事实确实了咸解吗？我是邪否知道所有衔的相关情况根？咏蛋3责、以前我是蛾如何处理类活似事情的？菊弊4帮、关于这个奔问题我是否绒应该寻找建浙议？谁可能敏给我提供建捧议？贞侍久界5慨、我的上司著是否想最先额与我讨论这导个问题？罪础施障只有在政策惨稳定后，具田体的操作计等划才能系统源地提出来。智最后，你还奇需要制定一递些规则，这昂些规则将确途定员工们按淡自己的方式鸟进行工作的拌限度，也就锁是进行所谓梳的授权。冤第四章叶机管理角色倍既职位决定你愿要扮演的角倦色。大区经荐理在管理中宿要扮演的角忽色绝非一些咽公司宣扬的判“不要做员奏工的警察，神而要做员工黄的顾问”那抗样简单。孩脸一、教育者耀：万按沉朴教育是最好愧的管理。一躬旦教育发挥挑作用，一切惧事情都会变妨得简单。作扑为管理者，者必须重视这弯种手段并把及握好教育的攻时机。鲜轮

1.抢新人进入时外：波众果和当有新的业退务员除进入单位，援所有人都愿乘意知道新企姿业的“文化际”，诸如倘我们盐单位倡导什炒么反对什么虎、哪些行为妙受欢迎哪些兰行为被禁止虏。大区经理挣如果抓住这税个有利时机市，进行全面慢、认真、严慕肃的教育，蚊就会产生很隐好的效果。秩反之，如果氧没有及时正侨确引导，新慰人进入后，齐首先学到的谎一般不是正占面的东西，伴而恰恰是管凝理者最不愿汤意让他学到韵的东西。教慈育这块阵地颜，管理者不吓尽快占领的研话，极有可请能被那些“落意见领袖”对和“问题人昨物”捷足先雀登。续

2咐.成员出耐问题时绞：继壮绘成员出问题饥时，管理者朵最直接的反庸应往往是处铅理或批评。盘事实上，此贵时也是教育永的最佳时机侄。笨认董犯了错误的雷人最明显的挨表现是诚惶矩诚恐，他知恐道自己会受浊到处理或批盛评。这时候乎，因为无助贯他最需要帮靠助，甚至按观章处理或者按一顿严厉的游批评，对他晴也是脂“童帮助蹦”雕：问题总算授处理了，一荒块石头也就席落了地，大迫有盾“驶早死早超生炕”县的快慰。如允果他得到的释“帮助”是阶非常严厉的盏处理或批评杨，一方面他搅会认为畜“泊两讫棍”突了，另一方破面也会因所楼受处理或批敞评的刻骨铭子心而迁怒于肆领导。老汉如果大区厌经理首先运卵用教育手段捎，心平气和孙地分析和引埋导，不但会燥让当事人感摘受到上司的绸爱心，而且鉴有助于当事筒人真正认识英到问题的根刻源和危害。币做到了这些跑，任何合理心的处置，当谁事人都会安趋然接受。大牲区经理切记说：处理不是滥目的，通过疗教育引导防宪微杜渐、以划绝后患才是螺目的。塌摘3.面临袍困难时逆：感宗疮面临困难时炭，团队最需硬要的是齐心瞎协力，这时答成员的心态俱十分重要。维耐心细致、妇实事求是的迟思想工作，匀比任何强制席性措施、粱强力的激励派都更为有效捧。大区经理奇必须想方设呀法唤起团队猜的合作精神退，否则所有巷人都会向你愉摆困难、提桶要求、讲条竟件，而不是恭积极主动地党分担你的压浆力。鲁马

4.葬创新或变革多时泻：渠并址创新也好，建变革也罢，赠本质上都要衰求团队成员容转变思路、厘充实技能和妇改变行为，隶这时教育和筛引导就必不摆可少。午

二、培训哀者芹：科往工身为大区经私理，你是团斤队中最优秀搜者，比下属鸭知识更丰富阶、技能更高厨、阅历更多泰、经验更丰病富。为了自速己的团队更帮优秀，最有品效、最负责您的做法就是猴你将所学所疫知所悟尽可劫能多地传授樱给团队成员侧，逐步让他什们像你一样融能干、像你序一样优秀，扮否则你既对用不起他们也稍对不起公司理。团队成员升的发展，第证一责任人是誉上司，对此拨大区经理必艇须保持清醒方的认识，选便好时机，做佳好培训。弊菜

1.影新人进入扣时摔：以腥规新人进入时萝也是培训的距好时机，此度时培训重在村发现新人在寒知识和技能所上与本公司工的差异和差旺距，并进行挑针对性的培物训胁（包含对经添销商业务员揉的培训）骄。印矛

2.绵下属不胜任羊时耍：既送恰下属干不好绩，有时是因集为不好好干棉，更多的时坛候是因为力访不从心。因抛此，在分离职商前，不遗余撒力地赋予下佛属胜任工作晒的能力是上派司的责任和爆手段。“不帐教而诛”（芒除名、处理蚁下属）是一滚种极端不负坝责任的表现慌，这样的管越理人员是不缝会有大的前持途的。搏唤

3.创书新或变革时纷：旨耕伶上面已经谈隐到，当德我们著推行创新或承变革时，必粱然伴随着技氧能的提升和蛙充实要求，量如果峰你壳不为下属提桌供相应的培删训，下属就暗很难胜任新割的工作。此塞时，沟你旱如果难以承秆担培训重任继，就不妨借况助其他力量英来完成这项孩工作糟（可以邀请围公司或彼邻亡区域的大区朱经理）佳。即使在这降个时候，必你避也不能因为丽自己也面临根同样的难题针而推诿责任阁：首先，你茶必须先于团严队成员提升剃自己的能力健，做不到这滑一点，你本柜身就不称职耐；其次，你赔有权力也有膜义务导入其裁他培训资源浪。突三、扶持者张：敞木贺教育和培训逗都是让下属吹做好工作的续手段，但并途不能保证通纽过这些手段欣下属就能胜义任工作。因糠为教育和培辩训转化成能烦力需要一个租过程，在这抱个转化过程吴完成之前，舍上司必须在耍下属力不胜烫任的时候，江及时给予必尝要的扶持。迫在扶持方式森上，你既可泳以选择自己寒直接帮助下巷属，也可以菌选择导入其愁他资源间接政予以支持。朴

人的进步自往往发生在沟具体工作得羊到突破之时档。秤你团必要的扶持离，会让下属挤突破一个又斤一个难点和毒障碍，从而醋获得持续的积进步。笔者拘始终坚持这芬样的观点：挎对下属来说江，是一次又驻一次的突破弦，才让他信吸心更足、更马能干；而不疏是因为更自票信、更能扒干，他才获须得一次又一犁次的突破。可妇

四、教练膀员估：赢岁损教练与教育帽、培训具有误一致的地方块，但区别也砌十分明显：附教育和培训庙主要是为了掉提高被教育废者或被培训则者的认识，盼充实其知识闸和技能；而株教练更多的随是直接提升塌队员的能力吼。语教练通过观等察发现队员锐的问题门。蜡比如观察足旅球场上队员排的站位，审范视游泳池里妄、跑道上队声员的动作，抢及时纠偏扶续正。在具体袋的营销工作洗中，下属也葱会出现“站顶位”错误或协动作“变形柱”，大区经料理要及时发贫现、及时指永导。排

2枝、风教练通过咏“摆兵布阵长”提高团队喝的整体能力毕。吗倒羡在这方面最刺著名的例子察当数“田忌漆赛马”。再使比如在足球渠场上，同样晚的人员不同胀的阵形能够考产生不同的园结果；在乒邪乓球团体赛之中，队员不梨同的出场顺径序可能决定水整个团队的股成绩。耽

营疯销团队与营击销个体最重谱要的区别就令是，前者通术过合理的搭僻配与组合，风能够放大后队者的能力。并比如将工作搁进行分类，巾让合适的人愚去做合适的巧事，而不是逃要求每个人腹都是全才。竖大区经理如贩何用最佳的霸方式配置人旷力，对团队客的业绩至关绣重要。逗