天富花园项目定位

天富花园第二期整合营销策划报告目录三、营销推广销售总体策略销售前提条件三、营销推广销售总体策略销售前提条件入市时机选择销售流程卖点组合折扣与优惠四、价格定位及资金回收预测片区楼盘分析住宅部分价格定位商场部分价格定位项目分析项目概况项目周边环境及配套环境项目SWOT分析二、项目定位目标客户定位目标市场定位项目档次定位宣传口号定位命名建议6、标志定位1、项目概况位置：沙头角公园与金融路的交汇处的7号小区内规模：总建筑面积29238平方米，单体一栋33层的高层项目，地下两层停车场、地上两层商场和写字楼，三层以上为住宅，总刻户数224户。地下停车位：38个发展商：深圳盐田区城建开发公司，国有企业项目现状：基础工程工程结束时间：预计2002年底2、项目周边环境及配套分析生教育设施大：海涛幼儿身园、海涛小抵学、田心小授学、沙头角昂中学、沙头靠角电视大学由东和小学、稠盐田外语小冷学、机关幼奇儿园、田心裕幼儿园等。蒜医疗配套壁：沙头角人坏民医院、盐侍田妇幼保健膜中心。困金融设施忆：中行、农牵行、建行、畅工行、招商雨行、发展行顶、国通证券袖、中科信证冻券好生活配套登：鹏晖综合意市场、田心榜肉菜市场、昏项目前肉菜尘市场摔商服配套叙：新一佳、坊东和百货商趟场、三家店书服装购物商孩场、富兴家委私商场、一依致药店、家屠居小商品一阻条街等；狸楼交通配套袜：205、高202、2扎08、10瘦3、358离、440、球460罚休闲娱乐：忠东和公园、雾冠英跆拳道杀馆、巴赫琴岔行、金竹茶秋艺馆、沙头姐角体育中心森以上配套集使中颁在项目玉周边500冒米以内，且殖都有是沙头政角具有代表赶性的、较高寨要次的场所准，可谓沙头报角区域的高嗓尚生活区。组以下是附图窜（22张分颤别为以上配危套的实景）苦3、项目S最WOT分析傅项目优势分拾析区位优势元项目所处区剥位属盐田中厚心地段，是盯盐田的政治络、金融、教热育中心。级本项目与盐扫田镇政府、示盐田港相距涝均200米小左右，尤其陕是与极具政招治意义的中选英街近于咫腹尺，奠定了剂本项目所处贯区域的政治砌中心地位；馒周边方圆5具00米以内轻，有六家不文同的银行和斜三家证券交食易是心，另扭外盐田区的吉大、中、小然学校也基本绣集中在这一姓区域内；粥项目所处区驻位属深圳市怖政府大力开头发的旅游区六。锈项目拥有与馒大梅沙、小文梅沙、明斯船克航母近距演离感受，属戚旅游区物业躁。斧地处盐田区粗最成熟的生鞭活社区，商浪业配套十分览完备。友目前盐田唯方一的边锁超斤市新一佳已澡进驻本项目绒一期裙楼达串五年之久，哄周边约10陈0米以内集寇中了沙头角辉的几大商场势——刮三家店百货头商场，沙头轮角购物中心汇，尤其是与斯商业旺地转——缝中英街相距厌咫尺，足以动满足人们的顶购物休闲的服需求；喉生活便利。通项目周边市链场、医院、捉药店及各种亡服务待业应护有尽有，百封米以内即可史解决人们的残日常所需。周交通四通八练达。扁沙头角有四黑路大巴和两林路中巴通往拿市区，一路尾大巴通往关馒外，三个公笔交站均与本取项目相距不触到200米陪，且这三个顽公交站包括掘了途经沙头痰角的七路车浩辆，日常出挑行十分方便叼。景观优势肆20层以上忠南向单位右敞看海景；纯8层以上南膛向、西向单杀位可看山景至，部分单位砌可看海景；占8层以上南蹈向、西向单惊位可看东和国公园园景，锤东、西、北墙三向可观不丰同山景；禾项目本身与辟大梅沙、小黑梅沙、明斯肥克航母相距泉极近；神以彼上优势均构鼻成天富花园峡置业者坚定阿置业的催化倍剂，通过我横们的分析，现便函置业者广了解到居住羊于此的种种真便利绢——桨日常生活方惜便，晚餐后割徒步到海边电散步的惬意智，交通网络依完整，去任拌何地方都不壶会有障碍，果生活质量可贴以得到一个味质的提升。骡以下是附图楼（项目区位餐图一、项目凡四周的项状琴七）扬2、项志目劣势分析规模小典由于项目规斑模小，做大成规模宣传来岛轰炸市场的丈可能性不大努，因成本过少高；同时规卖模小，决定疾了营造小区三内环境的空趟间有限。虏对策：蚕利用有效的夏营销组合，漏充分利用发默燕尾服商、件国际地产的肃老客户资源俘及客户网络越优势进行推陡广；同时，续针对小区内嘴环境绿化较匪少的问题，搅可通过立体纤绿化加以改系善，如围墙龟用绿色攀缘战植物布置等辞；屿近来由于深歼圳房地产市气场对大社区桨“幅造城运动垢犁炒作，对规鹊模较小的物酬业造成了一狠定的冲击；撇与一期距离爪过近，导致耳8层以下南恼向单位的视咬野不开阔，能景观优势无纸法充分发挥野。交B户型进门损的交通过道研较长，造成额面积浪费；社A户型的主如人房洗手间锁对床，部分钥客户对此比饭较敏感；性停车位较少制，224户丑住宅仅38问不足以满足折住户的需求俭。棕3、项目机距会点分市场前景妥由于深圳地视产市场的前派期限炒作和似大牌地产商凉的大规模进战驻，蓝色盐谋田已愈来愈木得到市场和种置业者的关别注。贡政府对盐田网的开发建设颈力度加大，半致力于将盐诸田建设成为未一个风景优对美的海滨小补镇，盐田将黎成为一个类闷似于华侨城暗的最理想的革居住区域。府宏观经济政粮策的支持疏深港两地的锁交流的不断传紧密和深化习，使港人在留深置业的比泛例不断上升副，而盐田以遵其特殊的区煤位优势（紧丧临香港）和仪愈来愈完美认的居住环境艇将吸引愈来页愈多港人来躬此置业安居毕。读交通问题即资将得到解决纵盘山公路今虚年年底动工警，使盐田与正市内的交通嗽不再是一个恢障碍，随着粮盘山公路的爽建成及开通么，盐田的前辅景会越来越跟好。留4、威胁点撞分析竞争压力陶近期正在推校出和将与本障项目同期推孩出的楼盘多膜达数十个，披且在区位上虹比较集中，厕拥有共同的食资源优势，屡都将抢占市称场份额，强脆烈的市场竞虑争将愈演愈内烈。册交通问题的容解决压力屋盐田片区与池市区有一定诉距离，目前丧与市区联系黎的交通枢纽突梧桐山隧道昏收费偏高，冈成为许多市吧内购房人士未在盐田购房丰的一大障碍索，同时连接脊市区的盘山册高速公路的糠建设开通尚源需一段时间毙，有意购房脸者有许多目政前仍处于观乳望状态，如那果公路建设述顺利如若开钟展，此类观刑望者即成为秀本项目的有鹊效潜在客户缝。优势：优势：中心地段优势，是盐田的政治、金融、教育、商业中心；地处政府大力开发的旅游区，与大小梅沙、明思克近在咫尺；配套完善，生活便利；交通四通八达可观山景、海景园、；紧临中英街，与香港一街之隔；户型适中，适合本区域目标客户的消费特点。劣势：规模不大；低楼层单位视野景观无法发挥B户型单位交通过道较长，造成浪费面积；一、二期开发时间间隔较长，建筑外观等可能出现较大差异，对整体形象有一定的影响，且滨海气息欠佳，后期改善将增加建筑成本。威胁点：竞争压力将越来越大交通问题的解决尚需要一定时日，许多客户仍处于观望状态。机会点：盐田地产市场越来越受关注；盐田的居住环境将越来越完美；威胁点：竞争压力将越来越大交通问题的解决尚需要一定时日，许多客户仍处于观望状态。机会点：盐田地产市场越来越受关注；盐田的居住环境将越来越完美；盘山公路年底动工，交通问题将得到改善；深港两地的交流不断加深，港人置业的比例将不断加大。纲1、目标客紫户定位旷通过大量的炊调查和我公救司盐田分部虫的客户2资阔料反馈，我为公司为本项谢目的目标客叼户群集中表懂现为以下几但类：酬幼中英街做生危意的潮汕人尿沙头角片区番由于与中英榜街紧紧相连慈，具有浓厚购的商机，多啄年来已成为爱潮汕人士经录商的聚集地姿，而项目由毁于其邻近中德英街和生活宏配套成熟，克非常符合潮钢汕9人士选挑择居住物业撇的标准；猛通过调查，诚本项目一期烛销售也以在蝇中英街做生录意的潮汕人确为主；群潮汕人在选段择忧伤物业咽时，有大家押庭毗邻而居聋的特点（如摄史弟姐妹在始同一栋楼买裕房，并且最和好是楼上楼吐下或门对门狼居住），由娃于以上特点酸，我司认为论本项目二期测的客户在一掌定程度上可丸由一期业主丰的亲朋好友效消化。挺盐田片区的雁公务员钥任何项目的斗销售都有一瓣定的区域性绝特征，而且瓣消费心理学碌认为，大多晕数人都有就梦近消费心理组特点，所以修以项目为中扮心，周边辐轻射区域的在铸本地有固定衣工作的有意雪购房者均属闻目标客户。者针对本项目糕则主要是一缠些工作在盐屡田的，工作口性质相对稳死定的公务员趣一族，如盐偷田中小学教你师、盐田港狼的员工等。究通过调查，隆目前本片区山在售项目中泛一些素质较翁高档物业多淹为本片区的姑公务员所青察睐，且公务战员消化比例鸭一般高达3额0%左右。坛随着盐田港末扩建工程的壁开展，其港立区的技术和村管理人员也公是本区域物吵业消化的一师大群体，由隔于工作环境禽的因素，他涛们在置业观羞念上繁华成布熟的社区的州需求一般高夜于对海景的隙兴趣。袭港元人（尤座经经常往来哲深港两地的汤司机居多）垮由于盐田片园区与香港仅见一街之隔，烛盐田物业的腾外销优势十盒分明显：廉深港两地往仁来便利；逆香港的普通脉楼盘的价格内较盐田物业递高出6-1舞0们，较之略同档的海景遇物业，盐田触物业的价格厉优势更加明敬显；境同时盐田消吸费较香港低着，故对香港奔人极有吸引志力；嗽房屋银行的来投资者约我司房屋银阔行的投资者吸中，有许多液放盘客户对影投资性物业捞很有兴趣，巴且对我司推委荐的投资型铜物业信任度城较高我司提洞供的投资计罗划将有助于蝶这些投资客知的置业意向牧；膜2、项目市造场定位洁房地产投资电成败的关键右因素在于找跪准未来的需发求空间并设泻法满足这种雕需求，由于换未来的市场稻具有要变性究和不确定性些，因此，在害分析市场特虚征的基础上历，根据项目直自身条件准冲确预测未来差的适合本项吹目的需求点昆是项目市场世定位的中心扔环节。谣我司在对盐展田所有在售矮物业及待售谢物业研究的叶基础上，分鹅析盐田现有痒消费结构及刃其未来的发爽展趋势，综鸣合考虑本物怀业所处地段械、配套、景畅观等综合产烟品质素，我陕司认为。本衣项目合适的狸市定位描述呀：葵盐田片区中道心地段的、林成熟的、多舱景观高层物讲业。定位依据：回本项目和各垒种整全优势直只针对盐田稻片区才成为事优势，如果着将市场定位疾扩展至盐田奥区外，本项暖目的所谓中腔心地段、成色熟配套都毫毒无意义；而番且本项目规净模较小，推炸广成本有限压，如果将市橡场扩大至盐止田区外，是板不现实的，邀也是低效应蹦的。所以首外先本项目的归市场定位是咏盐田片区。败本项目周边眉配套是本项顷目的一大突储出优势，尤缘其是新一佳学的进驻，更孙是使项目所柄在地成为盐锦田中心的中切心，所以本挺项目是当之类无愧的中心匠地段，成熟竿配套。疫由于目标客犬房的锁定，御我司认为炸看弹景固然是顿本项目的一瞧大卖点，但佳盐田片区的慰物业由于地隙段的相近性跃，这一优势泄可属共享之估资源，难以泼突出，故以级多景观以示毁区别，引申深出其海景、招山景、园景醉、三景合一第。昌同时本项目根也是目前在沾建设等建项羽目中唯一高厉层物业，可员针对港人消酸费特点，突唇出高电动机鹅物业，体现遍其高高在上贷，登高望远撞等意境。南3拆、项目档次胃定位辰中高档物业率=中高档地旺段+合理规挤划设计+中找档建筑成本义+规范物业惠管理+成功裳形象塑造座（1）地段痛和周边配套章上具备高档尖物业的素质歇，但由于其碰规模小，自啊身配套和小就区内环境营雅造受限，故匹其综合素质锻与高档物业晃仍有一定差览距，所以将狡本项目定位书为中高档物毙业比较客观傍、真实、准够确。钳（2）同时畏，通过周边智市场的调查打比较，其装榴修标准、户烤型设计等，季均以齿“储中偏高档物瑞业运”压为基准；旁（3）明确凶的定位有得索营销上的控悠制，尤其是烛推广费用上珠的投入问题勇，塑造高档咱物业的形象晌，需要各个哭环节的强强旋合作，必须摊增加各方面颤的成本，同鞭时，高档物召业的资金回伸收较慢，对远发展商来说后存在一定的晋风险。怪如果在项目报的建设推广轻中，能按照璃等式右边的肢策划思路，炸则有望实现抖项目在投资毯回报、形象肤塑造等方面状的期望值。炎4、宣传口轿号定位停以一种情感棕来体现居住佣于本项目的刮心理感受，铃它是都市的炸，成熟的，满时尚的，又燕是浪漫的，剪怀旧的，青岂春不老的，续给人以无限钻的遐想，同享时简洁，明宴了，阅读流运畅，易引起隶人们的关注某，并易于记悲忆。似浪花与都市习的约会，海抬精灵与都市膜的融合抖盐田绝版繁阴华地段捧海景、山景凳、园景、三煮景合一阴5、命名建光议赵——博引入项目美“买推广名愚”跟名字的好坏踩不是影响楼近盘销售的关裤键因素，但娇如果有一个搞美丽的名字婚，楼盘则增吹添了一种温蒸馨的、浪漫锅的或是华丽宰的光环，使陵冷冰冰的钢痕筋水泥感觉软有了一份温圆情，从而更麻易为客户所参接受。一个共好的名字无柜疑对项目的遗品牌和形象若（尤其是楼祸花阶段）起总到了很大的薄帮助，例如途在大量的楼柔盘广告中，廊一个别有情移趣的楼盘名做字更能引起型阅读者的关妇注，并容易吩记忆。本项航目名这贫“役天富花园罚”待，但对一个掩以住宅为主烘要功能的项也目来说，明需显缺少个性萍和亲和力，撇在周边楼盘怪人性化又具济一定文艺性适的项目名称灿面前，更显凝得缺少号召拘力，不利于穗展现楼盘的昆性质和个性匠。故应考虑止项目推广名智。命名原则：椅与建筑风格闯与市场定位策保持一致肚能够展示楼遭盘的个性和竭优势脖符合目标客旷户群的心理铃需要迁优美、易记毁忆、朗朗上统口，令人回碍味。推荐用名：掩天富花园扣——帖蓝色都市释意：锅本项目的主口要卖点为其头成熟配套和躁近海景，所厘以在项目的狡推广名中最论好能将两点除融合起来，笋其次，在这亭两在主卖点跟中，本项目盐更偏重其配啄套的成熟性椅，所以在命才名时，需重遣点突出，蓝影色盐田的要轻领已深入人挽心，以蓝色饱来表现海景索非常清晰到醉位，同时都浙市即代表一榴种成熟，都罪市一词正好揪恰如其分的吼体现了本项帝目的卖点；夏蓝色都市体止现了一种都多市感，感觉病上比较大气傻，比较时尚悬，有利于物弊业档次的提鸟升；粗本年度推出苦的物业以都机市命名体现很其成熟配套屡成为一种潮亩流，且均有青不俗表现说搞明深圳人对田都市的认同盒感很强。本垂项目规模较消小，在命名帽时也冠军以刺都市之名，宫可谓搭乘这导路顺风车，克迎合大众的华口味，使后稿期的推广工业作更加轻松秋。钢其他推广名虫建议：蓝色畜经典筐临海丽都键盐田驱世家龄6、标志定是位烟作为项目推昌广主题的视肺觉再现，应具充分体现推榴广名的意境秋，即一种可找遐想的景观论，一种投入额的体会，一常种想去触摸拢的冲动，并恭易于感受。害三、营销推爷广竟1、销售总奔策略缘在针对客户匙的策略上，今以区域内宣百传为主，并币采用姐“圆新有优惠老助有实惠盒”忘的优惠方式荷目标客户的烦活动区域比局较集中，即溉主要在沙头趁角片区内生即活，所以客太户接受信息事的地区域性返明显，因此烫，在宣传方关式和媒体选洲择上，建议挡以在新一佳碑举办促销活园动，大型户肃外广告为主岸。公在比较轧重要的活动恒时期推出报烦纸广而告之赶受众，由于捧香港人是本援项目的目标式客户群，建矩议在深圳媒呢体和香港媒艇体上同时宣部传。而腥“谎以新带旧朗”枝是最常用而块且是行之有省效的销售方古式，此处建跃议采用对一兄期老业主再度次购房或带吗人购房的，迅均有送出优汗惠。眉注：国际地扑产在香港良棍好的媒体网晓络，其中《湿香港地产》首杂志已被国厉际地产全面亿收购，此举春震惊香港媒爽体界。浑在单位总体这的销售方式元上，采用分条批分期的销之控。允根据市场情吴况以及项目受市场的特点众，对项目销擦售的不同阶货段进行划分号，并在各个阅不同分阶段速按照不同的温策略，对项才目销售单位炸进行销控，找分批分期推鉴出单位，以鸟达到保持现圾场成交气氛堡及令项目持涂续旺销的目殊的。本项目施建议从低楼笑层的小三房既差朝向差户钩型单位入市巾，由于单位岂较低，面积据较小，则首犬期少，付款欢轻松，易达厘到开盘热潮宰，从而起到伟立即提升楼石盘知名度的浸良好效果。渗在价格策略恳上，建议采迫用州“疾一口价入市堵，爬城式升械价部”看的策略极先积聚人气融，提高项目四的受关注率滩，再稳步提惩升价格，达宵到目标均价陈水平。入市最前期，可充漂分利用项目剥高层的优势耐，采用妇“假8层以下部漂分单位一口齐价餐”滤方式。该一置口价价位可场比正常的中钩高层楼价低呀，亦要参照徒同片区整体糕入市价格，堂合理制定，酒以积聚人气吉，提高到场焦客户的成交灭率。一方面顶可以引起市本场的轰动，芒同时对前期势少量业主来泡说，看到后赚面的价格其岁超值性自然阵不言而喻，煤这对整个销眨售过程来说低，不论是售缴楼员的信心闷还是销售效升果，都能起击到不小的推鹊动作用。女入市之后，蜘在目标均价捆水平既定的爸前提下，运鹊用价格策略量，赏“政爬城式路”父稳健上升，叉从心理上催秀促有效需求知赶快落定，统这样能在保昂证均价水平徒的前提下，将城最短的时后间内提高销涝售率至理想担水平。羽2、销售前坏提条件乓销售资料的揪准备（VI前系统、售楼厌书、廖型柄单张、宣传墓单张、模型远、展板）乞落实销售手笑续（预售证情、银行按揭尾）系价格表（施帜工图查丈、镇价格表、付溉款方式、认僚购书支付协鱼议）笑现场销售队笔伍组织便销售后勤服掌务人员配备诞（策划、财决务、合同、耍文员、手续起）毒施工配合（喉施工许可证胖、售楼处、士样板房）井开盘准备（暴现场包装、仿开盘仪式、苦软性宣传）队宣传推广（忍宣传计划、挡报纸平面、台电视片）道3、入市时牲机的选择区(1)章入市时机方资式把握得好卷，才能产生纯好的销售开诊局。而习“满良好的开始蝴是成功的一感半匀”零，故何时入参市，怎样入肚市值得慎重影思考，并应运遵循以下原辉则：咏A准备充分腊后入市：棍我们要避免棍为一个特定陈的时间入市消，为某种偏京好入市或为稍入市而入市刮。在销售策方略不明确、荒市场动向没视有把握、销槐售工具不齐果备、内外包低装不到位的叛状况下入市席，销售前景宰将是黯淡的项。搬B无造势不底入市：碰在房地产市怪场如此激烈径的竞争态势径下，业内人险士公认：摆“切无造势即无视市场誉”费，故入市准夺备时间再短垫也不能忽略锹造势，而且糠还要费尽心撇机地造好势勉。移C销售旺季呀入市：耕通过销售旺忆季火热的销掩售气氛来实筝现本项目一篮炮打响，迅魂速在市场上斥扩大知名度摆和影响力，剃将有力促进妙后续销售。俘D有控制地监入市：肢根据工程进挑度、价格策草略、销售导崭向等分期分昏批有节奏地安向市场推出旋产品，避免革一拥而上，纠好房迅速成芽被抢尽、劣冷房积压的局耽面，实现均差衡、有序的贸销售目标。线（2）入市辫时机建议讯根据以上原亡则，考虑到孔本项目的工房程进度及发逃展的资金回穷笼要求，我蚁司建议选择膜在2002嫁年6月正式棕入市。理由辨如下：疫A据工程进匙度安排预计悟明年5-6瞧月工程进度甲可达到预售绿条件。蔑B春节过后读的2-3个悄月一般是房衬地产销售的诊淡季。为制朱造销售气氛包，一般要避嘴开这人季节若。]显C房地产营绞销最讲究销身售过程的连串贯性，主张垂在一个相对排集中的时间冻段内制造一躲个销售高潮送，追求希“碍短、平、快粒”赏的销售效果盒。销售周期纱过长或销售降过程断档不脆仅影响发展帮商回笼资金丑的进度，同智时也不利于搂积聚人气，汪对楼盘的扫父尾工作造成桐水利影响。锅传统节日春树节假期较长株，春节前后徐人们的工和萍、生活重心青要有所偏移爬，为避免销耍售过程被打烤断，一般也炊不选择春节储前后入市。掘D本项目规弟模不大，6歉月份发售可煎在年底之前收将销售任务炒完成85%枯以上，剩余术单位可争取掌在春节前销恋售完毕，资殊金回笼任务堤能顺利完成半。令E6月入市钱一方面可以还保证拥有一匹个相对较长燃的热销期，歼使销售工作奔一气呵成，幸速战速决。嫌4、销售流特程砍一般而言，什房地产销售谊阶段具有一税定的周期性咱规律，与之押相配套的媒柔体组合既要他精打细算，溜同时又要起顷到相应的推赔广作用。就雁本项目而言辽，可分以下晒几个周期：味（1）试销滑期（内部认喉购期）者时间：20摸02年5月谣内部认购期毙：推广目的：膏A使项目的骆物业形象得惰到初步树立燃，建立良好膀的口碑；余B吸引市场丈对项目的注帝意力，并试颤探市场反应禁；为正式开香盘积累客户往基础，为入踢市的轰动效木应创造条件均，并为后期肢的提价做基括础；杰C达到部分宁住宅预定，泉为正式发售议聚集人气。推广手段：谅准备预售条幻件，推出少义量8楼以下搁同一朝向（密西向、北向锯）或同一户迅型（结构较交差的户型）揉约20个单陈位用浪“跳一口价赌”债低价推出，宣传方法：怪现场包装呈——槽条幅、广告臣牌、围墙终户外广告叛——启重要路段的述大型广告牌啦、新一佳展查销惩DV直邮淹——丘针对我司的粪客户网络和冷本项目的目临标客户集中亦区域进行邮庄递纽我司特有的叙客户宣传优怎势：贼软性宣传羽——尘在深港两地扎的媒体上对寿项目进行文调章介绍，如脆利用本公司殿的香港地产稼杂志做免费亦宣传；阀客户网络醉——久启动本公司暑房屋银行网败络，向房屋漠银行的所有妙客户发布本场项目销售信蚁息，同时，挺利用本司在亩香港的几家拆展示点，并霸组织与我司净有协作关系斤的香港餐饮械服务协会、艺服装服饰协方会等会会员忽来现场参观拦，对本项目跑进行切实有蚁交的宣传。国费用预算：盈10万糟（2）开盘飘强销期俭时间：20殖02年6月棕、7月、8柜月推广目的：滔A使物业形燥象得到整体逃，全面的宣他传演绎，以联其独特的物欠业个性和卖刊点，明确区散别于其他各像楼盘的形象当，树立高素爬质，中价位戚的楼盘概念蛮，使之成为拘盐田片区计则划购房者的环首选；罗B加强推广俊，强烈吸引妹目标客户注庭意。论C实现开盘转热销，并完宽成预计的销鸡售任务。推广手段：速通过前期造久势，项目在价市场上已有液了一定的影朝响力，此时笑推出中高层霉单位，并制伞定正常价格掏表，并形成满开盘当月每钉周提价（或缝开盘当周每基日提价）的示热销效应，项首推剩余单懂位不推，利呈用开盘、重瞎大节日举行消促销活动。宣传方法：缠报纸广告省——乌开盘平面广图告、免费软丹性宣传（在练香港地产杂冲志持续投放黎广告，保持猛广告力度）压展销会赔——浴在盐田港区论、中英街、陕和新一佳举忘办展销会凭现场包装铜——甚增加楼体条名幅、布路灯死旗、售楼处添前的气模、各工地彩旗等街促销活动循——访开盘促销（帝以折扣或奖此品形式）戏DV直邮弹——料主要针对目粱标客户群进趟行邮递美房屋银行畏——杠定期向在成借熟客户群体左强势推广介诊绍烈预计销售率股：60%（唤包括试销期军认购单位）航费用预算：落35万晚3、销售增童长期番时间：20制02年9月牙、10月推广目的：奥A使销售前国期遇到的各照种销售问题给得到一定程蹈度的解决，铅销售阻力得牛到相应缓解政；你B制造不断匪的活动和优宁惠，吸引有祖意向而尚未劳落订者的注医意力，强化浴购买；票C随着物业滔的整体形象池的逐步显露真，以促进买新家对物业的声进一步认可叛；予D获得较为盐稳定和满意趣的销售业绩扮/泼推广策略：伶根据开盘期孙销售的具体盗情况对价格址、销售方式吸，广告推广缺等进行研究威并作弹性改扫进。利用开荡发物业入伙雄时机，通过骨发燕尾服商营的实力与信弯誉给市场一轿个明确的信式心保证。推广方法：筐展销会啊——饥在人流量大度的商业旺区五如中英街内闲举办展销会引，周末在大稼小梅沙等地沟主举办小型舒展销会屠举办促光彩俗活动宗——容周末举行歌奥舞表演，带淋动人气，并裳利用国庆节次推出少量特某惠单位黎DM直邮陈——续同上他房屋银行项——惧同上。写预计销售率辩：30%的费用预算：消25万伍（4）续销勺期钩时间：20算02年11肺月后占推广目的瓜：消化剩余董的难销单位急，圆满完成擦销售任务，鲜顺利实现资跳金回笼。殊推广策略：船有步骤地以赖星期为单位酸放出余留单忌位作物价处膝理，并带动帝人气，同时浓消化剩余高蒙价单位；以训价格、完整俭工程形象为垮主要诉求点两，吸引更多跌买家，于适贱当时机推广裂滞销单位，做以便优惠的欢价格或视具条体情况配以事赠送装修、陪家电等手段代带动滞销点怪的销售；推广手段：绢客户网络微——碎本项目老业织主网及我司针房屋银行和玉香港地产网涂。惹促销优惠储——处对剩余的少卡量难销单位督，以送部分微首期款或其授它直接或间案接的价格优偏惠来吸引客粱户；腥DM直邮想——服同上撒房屋银行嗽——技同上舍预计销售量限：10%饰费用预算：弓10万昨总推广费用诵预计：80厘万元坏5、卖点组各合亩盐田的政治乡、金融、文段教中心、绝菌版珍稀地块缘海景、山景插、园景三景乡合一成熟配套粮三面市政路锐，出入便捷滔，无拥挤感燥沙头角目前抢在建及待建答项目中唯一联的高层项目饺，视野开阔纯关口物业姜纯港式物业曲，规划设计届均按港人口威味打造。爸时尚立面设港计，通透性士好，现代感剃强母6、折扣和凑优惠凭折扣是借以阶体现销售策眨略和一种工缸具，用以实围现一定的销具售实施目标走，并尽可能便给客户多种肆选择，主要凤体现在付款装方式上：跑尽量争取8御成三十年按户揭企拉大一次性泪付款与按揭责付款的折扣田差距，鼓励箭一次性付款津，以尽快回口收资金；蓝在按揭方式运上，根据客旁户首付款的横成数，给予卷以同的折扣长，以鼓励客裹户多交首期艺款，从而有仰助于回收资敌金。件四、价格定沟位及资金回召收预测偿1、区域楼设盘分析碧海蓝天宣位置：殊盐田沙头角炎路与海涛路蠢交汇处多规模艳：占地11装202躲.2抄平方米，建撤筑面积垃76304扑.72悼平方米，其长中住宅镰58355庭平方米，商轰场：970哨平方米，由沫三栋32层笑住宅二层商乡业裙楼和一雨层地下停车沃场组成，共含711户。伶发展高：丧深圳东埔实住业集团有限强公司、深圳补市钰霖实业醋有限公司沟物业管理：圆中海物业管家理（深圳）超有限公司锤起价夹：3800揉元/平方米卸，均价54柔00元/平恢方米讯户型：伞主力户型为涛二房2厅（细65平方米斗）和三房2玻厅（84-类96平方米注），另有五尘房2厅及复岔式户型，旦交通政：443、醒425、1逗03、51视3、458慨、208、危202、4普30、44膨0、512扰、517、僵358、2分05座容积率具：5描.8撕卖点：巧山海景观污——究270度大伯鹏湾蔚蓝海哗景，180故度香港新界杆海湾，18断0度梧桐山谱青翠山景榆大型超市入煤驻裙楼旋——毛裙楼有10房万平方尺的淡大型超市挪豪华会所铸——址3500平克方米区同独他有豪华会所尽连屋顶花园天利明园节位置：悠盐田港东海图大道后方陆查域城9号C爱区重规模：愈占地面积4忆801平方威米，总建筑字面积165城68平方米血，两栋联体汗小高层她容积率：奉3.45谎发展商：嫂深圳天源通职利房地产开孙发有限公司史承建商：切中铁建厂工曲程局深圳分惹公司毕价格：巷起价：32蹈00元/平吨方米，均价永：3800萝元/平方米描，最高价：喝5100元祸/平方米绸户型禾：搁39.74皮-81.8秋1焰平方米吸交通岩：103、灿208、3谜58、38舱0、364井、440、讨512、盐讲田环巴桥高回报的投助资型物业魔户型精致置容业轻松栏提供多种装斧修套餐供客炕户选择轿开盘时期：张2000-犬5-18东埔福苑周位置榨：盐田沙盐牺路与恩和路侧交汇处如规模：干占地面积引6492.慕83凡平方米，总观建筑面积那31424忆.74复平方米必绿化率：姑10%烘容积率涌：3舞.91践发展商状：深圳东埔姿实业集团有逮限公司按物业管理公写司：毒深圳市东埔涉物业管理公饱司赔价格：堵价格范围4去800-7桐500元/男平方米鸽户型虹：一房一厅腰、二房一厅更、三房一厅念为主，B座时有5种户型们，面积25按.77卵至险37.30练平方米，A熟座共4处户造型，面积喂强67界.8盲1至91疮.0许2平方米谱开盘日期倘：撑2000-钳10-18服，橡竣工日期佛：抓2001-换12-30拢，最早入住葵日期：狂2001-程10-31目交通胶：205、尤202、1堵03、43智0、443针、513、杨425裂现楼，送金牛屋装修，即摇买即住撒地处沙头角养商业中心，鸽配套成熟，代生活便利翠堤雅居假位置尽：沙头角镇络镇海区穴规模畅：两栋小高拒层泥发展商：浇深圳市东埔雾实业集团有厕限公司编物业管理公获司伸：深圳市东释埔物业管理妈公司咳户型：固130-2护95平方米搂交通状况雷：距离花园净西边的30伸0米处有火驰车站至沙头晨角205路终大巴总站和愤福田南到沙批头角的20苗2专线大巴瘦。卖点：户户有海景常每户均设有狂一个大型观乌海阳台，并逐赠送一个室菌内私家车位咱。被良好的小区敢环境海天园紧物业地址急：广东深圳翅盐田盐田区享海乐路偏建筑类别败：多层巡占地面积：思30558盲平方米筋总建筑面积小：促41850委平方米贼容积率：练1.37讽绿化率暂：55%女开发商：维深圳市盐田盒区沙头角旅减游公司昨价格啄：5500册-7500口元/平方米穗付款方式：搜一次性付款铃，南洋商业偿银行提供6欠成10年按印揭娇主力户型乎：二房二厅遣、三房二厅该入住日期：廉2002-僻5-31海都花园登建筑类别：痒高层露开发商把：深圳龙岗少德兴房地产对开发公司蝴价格范围：楚3800-源5700元躲/平方米烛付款方式警：一次性付雕款93折，恼按揭95折蓝；工商、招喉商银行提供叼7成20年乌按揭含物业地址：老广东深圳盐锁田沙头角深适盐路208肥2号进交通状况巾：交通方面辉，由香港粉象岭到此只需铃10多分钟矮，距深圳火柱车站、罗湖季海关、文锦圈渡海关及罗轻湖商业城区伸仅10分钟誓车程，往盐倍田港仅2分爸钟车程，往贯渡假胜地大督、小梅沙及理海洋世界仅展8分钟。列主力户型秧：2房2厅锈、3房2厅销开盘时期：恋1998-魔8-16殿最早入住时务期漠：挪1999-誓8-31造物业管理公称司：券自家物业管捡理公司旺投资商具：深圳龙岗拾德兴房地产莫开发公司床建筑单位：逃中建二局深泰圳一公司桥占地面积：戚1760平蕉方米驶绿化率版：30%彻总建筑面积季：浪26000育平方米魔容积率：判14金.塘77水云间西建筑类别：脉小高层闻开发商：未深圳祥祺房从地产开发有陵限公司尚价格范围等：5588得-8880瘦元/平方米嫂付款方式逮：一次性付驳款、7成2腹0年按揭侦物业地址：伪盐田大梅沙阿海滨公园旁怜交通状况封：穿梭往来案的有103炸路、360虚路大巴和4赵43路、4挂25路中巴侦主力户型伯：1房2厅总开盘时期：辉2001-贸5-1挪竣工日期：立2002-笔10-1母最早入住时那期：勿2002-渴10-31埋物业管理公仇司：怀深圳祥祺房纯地产开发有搜限公司萍占地面积奋：4196列.8架平方米虏绿化率孩：能55玉%真总建筑面积演：衫18363腹.4寿平方米粥容积率：临3.67体东埔海景花萍园萌建筑类别：棉小高层膨开发商寻：深圳市东贞和实业发展久公司至价格范围：讽4950-桶7000元阻/平方米育付款方式：吗一次性付款击，按揭95备折；银行提携供7成15液年按揭瓜物业地址：类广东深圳盐醒田沙头角新过填海区我交通状况：胶205路大翠巴总站（火顶车站至沙头挎角）；20稻2路专线大副巴（福田南收到沙头角）停。乱开盘时期：曲1998-染12-8比最早入住时党期差：贸1999-祸12-31片占地面积：伏4264岩.8练平方米输绿化率：5壤5%馋总建筑面积筛：贷99165链.2染平方米荒容积率恼：2岔.33东和大厦押建筑类别便：高层蹦开发商根：深圳东和津实业发展公晓司贝价格范围睡：5100辅-7000欠元/平方米牧付款方式屋：一次性付室款96折，置按揭98折务；中国银行怎沙头角支行蹲、建设银行烫沙头角支行赴提供7成1陶5年按揭文物业地址牧：广东深圳造盐田沙头角戚海涛路翠交通状况竹：临近设有仰通往皇岗口坡岸的202鸽巴士总站笼主力户型咏：2房2厅矛、3房2厅胆、4房2厅旗开盘时期：烟1998-田7-18贿最早入住时熄期：器1999-迁10-31知物业管理公执司：看中海物业管猪理（深圳）激有限公司宣建筑单位找：中建一局姨深圳公司竭占地面积剂：5361武平方米偷绿化率：灶30%误总建筑面积橡：3748筹8窑.03肌平方米普容积率伸：筑6.99蛋东部阳光花新园酷建筑类别凯：小高层奔开发商都：深圳市大彩禹投资发展驴有限公司罢价格范围谨：4000骡-5600娇元/平方米园付款方式：吉一次性付款懂，农行银行肤提供8成3凳0年按揭健物业地址：边广东深圳盐爷田沙头角深掠盐路北侧场交通状况：薯位临主要交失通干线，有联443、4桑30、42价5、440铃、103、缴512、5替17、45其8、358冠、208等凉十几条大中焰巴密密穿梭捆，连接各大祖景点和周边富地区。婚主力户型：孙1房2厅、疾2房2厅、阔3房2厅、斗4房2厅、级5房2厅欺开盘时期捧：匹2000-茫11-16啄最早入住时斑期：棍2001-惠8-2进物业管理公吓司旁：深圳万厦献居业公司叹建筑单位辈：中建四局扰深圳建筑工火程公司旷占地面积充：2032恳0平方米捎绿化率：莲22%全总建筑面积鼻：淋55833柜平方米颤容积率：嚷2词.75海天一色脑建筑类别仁：小高层申开发商孟：深圳市中昨信军鹏投资事有限公司酬价格范围则：5000穿-9000斥元/平方米言付款方式：于首期一成、语三成，其它隆作按揭捞物业地址：洒广东深圳盐度田沙头角滨深海路寇交通状况：汽暂无公交车纠，距沙头角忙口岸仅2分借钟，文锦渡饱口岸15分兼钟，大小梅受少15分种母，中英街2林分种，海鲜隐一条街5分少钟。博开盘时期惑：钩2000-铅8-18动竣工日期：颠2001-森5-31谅最早入住时忌期：克2001-被5-28届物业管理公链司竭：中信物业困管理公司评投资商：恭中国国际信雪托投资公司庙建筑单位：报泛华建筑工栗程公司家占地面积：歼11540伴.1晒平方米田绿化率营：3男5蜻%秀总建筑面积赠：解18500锐平方米秀容积率：刻1.5碧海园隆建筑类别：肝小高层坝开发商哀：深联实业缺（深圳）有杆限公司疼价格范围：劝5300-棚6200元禁/平方米壶物业地址：闯深圳盐田沙叨头角中英街酱开盘时期牛：菊2000-块11-28予南方明珠花总园二期勺建筑类别：昌多层渐开发商：讯深圳市盐田误港房地产开把发有限公司嘴价格范围：根3680-铃3880元激/平方米谱付款方式：年一次性付款退92折，按染揭95折；翼建设银行提当供7成20旦年按揭勺物业地址：左广东深圳盐掠田区明珠大转道晓交通状况：羽乘坐能到大策小梅沙的车洗再转车。谈主力户型：着2房2厅、损3房2厅露开盘时期插：昏2001-临4-8足最早入住时仅期：导2002-挖7-31活物业管理公概司：托深圳市盐田坛港物业管理介公司稍占地面积：饭10410钳0平方米复绿化率澡：25%历总建筑面积烤：2000用00平方米著容积率惕：1可.5总结：体本区域项目炒在位置上有津着明显的集循中性，即以劫沙头角口岸馅为中心，向必外辐射，从忌而共享区域适资源（自然喷景观资源和桶生活配套资目源）；在物红业类型上，阳以小高层和轨高层建筑为驴主；在户型万结构上，多洽以小户型为播主，可见该无片区物业有异明显的港人释置业和受港乌式生活方式枯影响的痕迹麦。烦本片区的物酷业由于受地肢理位置的影厚响长期以来叉均领带本地篇消化，物业领销售的区域迁性很强，所灵以发燕尾服景商对项目营滨销推广一般钳不大重视。旧随着政府宏背观调控政策坊的逐步到位墓，盐田逐渐根受到各界人伴士的关注，开不仅吸引了丹大牌发展商坟，也吸引了当市区内的置臂业者紫——申尽管现在许疲多市区内的净置业者仍处凉于观望状态白。新开发的思物业了越来宁越重视营销投推广这一环土节。忍另外前期开拔发的物业一店般依托良好产的自然景观辣，而忽略了现自身环境的箱营造，现在疼正在开发或鸦即将开发的叨物业，在此吼方面有所改免善。同时沙涝头角的商品野住宅项目在泛物业规模上老无偏小，随柔着本年度7粗月份大梅沙恳J402-摔0066地计块的成功，遍可以预见盐幅田的大盘时访代却将到来耕。暮2、住宅部精分物业的价衣格定位梨产品价格定哨位是市场营弦销组合中十腔分第三而又孩难以控制的跪因素。对房冒地产开发商辞来说，价格兼直接关系到仔市场对其所秘开发的房产峡产品的接受疫程度，影响脸着市场需求费和开发商利撕润，涉及到洪各方面的利建益。所以，均审慎地制定摊项目销售价浸格，对创造竿优秀的销售厉业绩，取得法良好的经济倚和社会效益倡起着相当关奏键的作用。践定价、调价采原则：染物有所值、峡物超所值邀根据市场价跨格走势定价皱因本项目景锣观条件差异律较大，拉开漂楼层朝向差附价，以达到逮均衡销售。享分期定价，透根据市场状伟况调整。款低开高走，子追求快速销训售的市场效今应，塑造品碰牌形象。抄价格不宜过常低，以免对墙项目的物业宵形象造成负弄面影响。定价过程勾A市场认知浊价值法a楼盘选择糊在对本流片区数个楼简盘实例进行痕筛选、整理孔、分析后，删选取海天一棒色、碧海蓝竖天、东浦福燃苑三个目前掌在售项目用扔为比较实例绑。具体情况挠见下表：峰项辽劳目丢海天一色蛛碧海蓝天尚东浦福苑柱坐落位置鸣沙头角滨河绸路酬深盐路与海会涛路交汇外伶深盐路与恩荡和路交汇处牌所和地区衔相近陷相同匆相同赞用途绢住宅聪住宅晓住宅剪交易方式站市场买卖晌市场买卖星市场买卖傻建筑面积（指㎡）秘18500绕76314申31424自均价（元/芳㎡）春7000根5500侵5250孕开发商嫩深圳中信军证鹏投资有限浇公司少东埔实业集乘团有限公司哨钰霖实业有吴限公司葛日照/干湿警相同通相同拒相同显交通条件公较便利搅无公交车朵较便利暴容积率寨1.5苏5.8匹3.91真B居交易情况修最正岔虽然这三个圈项目都采取桑面向市场，蚂直接买卖，币但从销售情纺况看，海天素一色今年三醋月份推盘，肌到十月为止陡，销售北达岛到90%。留从该项目推损盘手法看，业项目的推广骆力度极大，屋对销售直到咏了很大的促椅进作用，但仆良好的销售敢情况说明市额场对该项膀目的价格是归认可的，并棵呈供不应求劈状态。综合氏考虑其投入荒与回报的关延第，我司认有为，其售价柜应可以提高刺5%。即海侧天一色是从仿8月份销售滤至今销售率崖达30%左输右，消费者淘对本项目的青认知价值高舞于实际售价矿，我们将其抽交易修正系棒数定为10傻0/95。得东浦福园销盆售在基本无愤任何推广的油情况下，销笛售情况较正叙常，我司认亿为其价格可目有5%的上含升空间，我牲闪将其交易柳修正系数定麻为100/辩100。矛C补区域因素修湿正碑因海天一色固与碧海蓝天身与本项目位态置相同，帮跨不作修正，淹对东埔福苑僚、统翠堤雅居中稀花园我们采蝶用直接比较旅法进行比较盘。见下表：钢比较因素竖天富花园下海天一色继碧海蓝天味东埔福苑牵景观资源谦40欢60疗42演38雪周边环境也10陷8环9钳9贞交通条件幅10少5巧9慕11划生活配套设畅施楼30钻25蛙28材30怪发展前景蚕10惠13静10删10块总计纪100勇111尸98羞98产通过上表分自析，海天一暂色、碧海蓝包天、东埔福烂苑的区域因拌素修正系数饿分别为：1鸡00/11导1、100霉/98、1尘00/98改。口D毕产品设计规殊划情况修正威仍然通过直灰接比较法，家我们将五个制项目比较情让况统计于下矩表：逆比较因素笔天富花园根海天一色虫碧海蓝天宅东埔福苑仁户型设计拥40愉45灾40悟42恢园林规划优20城22狼21刮20裳自身配套歇30现35弱32斩32贿物业管理府10蜂10巩11匀10亩总计宜100季112袜104胃104至据此，海天找一色花园、嫌碧海蓝天、陡东埔福苑的塔产品规划设抄计修正系数筑分别为：1赤00/11陷2、100值/104、摇100/1锹04。凡E市场宣传土推广修正货考察这四个虎项目的市场圾推广情况，惯我们将各项梅目的宣传推莲广修正系数达定为：海天卫一色：10替0/103盆；碧海蓝天高：100/炎101；东骂埔福节：1送00/99滤/冻F交易时期笑修正牛我们的考察偿是以十月份叠的市场以及梳现时各项目脆情况为基础扎。天富花园箭的推出是在航明年说月份德，同期将有写一批规模不过等的项目已础开始销售或长正在推出，樱如翰海翠庭锯、海天一色垦二期、翠堤绿雅居、万科尼项目等，其惩中许多楼盘仪在区位上与帝本项目更为板接近，届时汽竞争环境更迫为激烈。因闪此，我们将娘交易时期修词正如下：层项矛税目箱海天一色秩碧海蓝天汤东埔福苑拼修正系数悉100/1愿01牌100/1抹00环100/1木01G总结勒诸因素修正面后，列表如雕下：师项目营海天一色乱碧海蓝天耳东埔福苑丢交易价格举7000虎5400软5800稠交易情况修微正气100/9袖5竟100/9西5令100/1砌00躬区域因素修截正旬100/1醋11强100/9傅8墓100/9录8刃产品规划设虾计修正冒100/1充12唇100/1题04洪100/1昆04号市场宣传推晋广修正驾100/1章03刚100/1喷01普100/9住9亚交易时期修玩正材100/1蜡01蝇100/1皱00带100/1咱01壁修正后价格猴5697筑5522营5806脏对上表四个端项目修正后鱼的价格进行想综合：墨天富花园单宅价=（56秧97+55皱22+58滔06）/3牵=5675暮元/平方米筝B成本估算纽法皆根据本项目亏的成本估算底：围土地使用费攀：1500任元/平方米浪（以现时该颂地块市场价针值计）临土建及配套法费：300今0元/平方删米计（以3环2层住宅项糠目的建筑成波本计）途假定发展商穿对此项目的灵期望利润率盏为：25%损则项目的售内价需为：（帐1500+秩3000）版*125%