数据管理课件

数据化管理

目录数据化管理的概念数据化管理的好处数据化管理的分类如何做好数据化管理头脑风暴什么叫数据化管理？数据化管理是通过对业务的数据进行收集，分析，进而对管理方面做出相应的计划及调整过程。

收集数据

整理

数据

分析

数据

数据化

管理

1数据化管理的概念

2数据化管理的好处我们对数据管理的理解误区？是否掌握了有效分析的方法？是否对数据进行了有效分析？是否通过分析找到了问题点？是否找出问题的解决方法？

有电脑系统有各种报表开会念数据

2数据化管理的好处通过有效的数据化分析，我们能够：找到问题解决问题提高效率数据分析就是最重要的管理工具！有助于正确、快速的做出市场决策有助于及时了解营销计划的执行结果有助于提高企业营销系统运行的效率

2数据化管理的好处

3数据化管理的分类运营数据销售数据服务数据进销存折扣率商品遗失率同比/环比售罄率库销比齐码率目标达成率大类销售占比前十大商品后十大坪效人效进店率购买率客单价连带率业绩目标达成服务数据运营数据销售数据三者之间数据关系预警、跟踪预警、措施预警、监控

3数据化管理的好处

3-1服务数据化管理进店率购买率客单价连带率影响数据指标因素？各项数据指标对策？服务数据单店销售额客流量进店率成交率客单价连带率单品价格销售业绩指标组合

3-2服务数据化管理

3-2服务数据化管理进店率

3-2服务数据化管理陈列店外店内橱窗、引导台醒目性通透性可窥性有声卖场迎宾音乐通道无声卖场灯光音乐陈列人气成交率成交率=成交单数/接待人数*100%作用：判断是否有效销售例如：今日成交单数25，接待人数80人

今日成交率=25/80*100%=31%

3-2服务数据化管理成交率推荐答疑促成FAB销售法F：特性A：优点B：好处促使成交成交时机促成技巧正确对待异议答复时机消除异议

3-2服务数据化管理

3-2服务数据化管理客单价客单价=销售金额/销售单数作用：分析成交金额是否健康例如：今日销售金额6000，销售单数25

今日客单价=6000/25=240客单价购买更多商品购买更高价格产品价值感销售术语统一商品售罄率考核商品激励政策吸引人的商品价格和促销活动商品布局、陈列卖场环境、导购服务

3-2服务数据化管理连带率=销售数量/销售单数作用：分析附加销售的完成程度例如：今日销售总件数35，销售单数25

今日连带率=35/25=1.4

3-2服务数据化管理连带率时机方式注意事宜付款前付款时购买点谁对顾客有影响竞品优缺点关联商品巧用促销收银连带同伴连带多用备选

3-2服务数据化管理连带率数据分析与对策销售数据计算方式？各项数据指标对策？目标达成率、进度差销售占比TOP十大商品坪效人效

3-3销售数据化管理B.销售数据达成率=实际完成的流水/原计划指标

*100%进度差=完成率-时间进度比目标达成率概念：原定目标（指标）完成情况例：XX店铺5月份销售目标200000元，截止10号销售业绩为50000元，达标率只有多少？后期该采取什么措施，能够完成当月销售额？

3-3销售数据化管理1.时间进度为33%，销售进度25%，中间缺口16000元；2.销售目标分配到周和天，需要重新设定销售目标/客单价/连带率，对商品组合进行固有化培训；3.需要重点关注商品销售和库存以及促销活动产生效益；4.店铺可设定奖惩制度(视情况而定）；

3-3销售数据化管理采取措施：品类占比概念：销售某一类商品的销售额占商品总销售额的百分比品类销量数量占比=品类销售数量/总销售数量*100%品类销售金额占比=品类销售金额/总销售金额*100%

3-3销售数据化管理系列占比概念：销售某一系列商品销售额占整个系列商品的销售额百分比系列销售数量占比=系列销售数量/总销售数量*100%系列销售金额占比=系列销售金额/总销售金额*100%

3-3销售数据化管理大类小类销售数量销售金额数量占比金额占比服装跑步系列203000蓝球系列253500街玩系列304000校园系列355000小计11015500鞋跑步系列205000蓝球系列307000街玩系列408000校园系列357500小计12527500总计23543000

3-3销售数据化管理18.2%19.4%22.7%22.6%27.3%25.8%31.8%32.3%46.8%36%16%18.2%24%25.5%32%29%28%27.3%53.2%64%100%100%

3-3销售数据化管理销售前十大商品：在一定周期内统计店铺最畅销的商品大类系列品名货号颜色销售数量存服装运动生活牛仔长裤63212253蓝牛仔123服装网球网里长裤33210510正黑84服装运动生活针织长裤63220622正黑62服装运动生活丝光绒夹克63211991闪亮蓝55服装运动生活带帽开胸卫衣63211545玉石蓝54鞋篮球13213116白色篮球鞋911鞋运动生活53223871贵族紫板鞋74鞋运动生活53213845正黑板鞋74销售后十大商品：在一定周期内统计店铺最滞销的商品（必须是当季商品）大类系列品名货号颜色销售数量存服装运动生活牛仔长裤63212263蓝牛仔18服装网球网里长裤33210520正黑112服装运动生活针织长裤63220632正黑13服装运动生活丝光绒夹克63211901闪亮蓝120鞋综训综训鞋73224927浅玫红06鞋跑步轻跑鞋23213525浅灰015鞋运动生活板鞋53223812标准红016鞋跑步常规跑鞋23213612亮黄013

3-3销售数据化管理坪效概念：单位面积产生的效益A店铺80平方，5月份产生销售业绩240000元。B店铺100平方，5月份产生销售业绩240000元。两家店铺坪效是多少？如何理解这两家店铺坪效？

3-3销售数据化管理

3-3人效=销售收入/营业人数人效概念：人均产生的效益A店铺有5名员工，5月份产生销售业绩240000元。B店铺有4名员工，5月份产生销售业绩240000元。同样销售业绩，两家店铺人效为什么会有这么大区别？销售数据化管理数据分析与对策销售数据计算方式？各项数据指标对策？进销存折扣率商品遗失率同比、环比售罄率/库销比齐码率、断码率

3-4商品数据化管理C.商品数据进销存概念：企业管理过程中采购（进）、销售（销）、入库（存）的动态管理过程。款号日期进销存1234565月1日50347

3-4商品数据化管理折扣可分为单款折扣、综合折扣零售折扣概念：将商品原有价格进行百分比换算（不含店铺所产生的团购/批发类）

折扣率=实际销售金额/吊牌销售金额

3-4商品数据化管理货号为123456的商品吊牌价239元，实际销售199元，零售折扣为0.83；正义路1月份销售吊牌金额450000元，实际销售金额300000，综合折扣0.67；

销售业绩与折扣两个数字需要综合来分析

3-4商品数据化管理商品遗失率概念：在营运管理中丢失的商品遗失率=遗失吊牌金额/实际销售金额*100%

XX店铺，5月份店铺销售金额250000元，遗失了3000元商品，遗失率为多少？

3-4商品数据化管理1.2%店铺遗失率过高，店长应采取哪些措施？

3-4商品数据化管理同比=今年（月、周）销售/去年（月、周）销售-

1*100%

同比概念：与去年的“同一统计期间”

相比日期销售金额同比2011年2月3500002012年2月5000002011年1-7日120002012年1-7日1500043%25%

3-4商品数据化管理环比=本月（周）销售/上月（周）销售-1*100%环比概念：与“上一统计期间”相比日期销售金额环比1月3000002月5000001-7日150008-14日1000067%33%

3-4商品数据化管理售罄率=商品销售的数量

/单店该商品的进货数量——新品上市后受欢迎的程度，要充分关注货品上市后的销售表现指标（售罄率），发现商品在销售过程中存在的问题，及时采取措施。

3-4商品数据化管理售罄率概念：指一定时间段，某种商品的销售占其总进货的比例计算一个月内款号进货量销售数量12345610035售罄率35%按单款商品计算销售数量款号进货量3-1011-1819-29合计12345610035302085售罄率35%65%85%按时间段计算商品

3-4商品数据化管理

新品售罄率核定值（该店铺整体新品）30天60天90天差一般优秀好<23%23%-27%28%-32%>32%<40%40%-48%49%-55%>55%<55%55%-65%66%-75%>75%时间

3-4商品数据化管理大类货号颜色品名价格进货量第一周第二周第三周第四周合计销售售罄率服装123456白色外套2393001030504013043%服装652314黑色裤子19925051025206024%鞋654123红色跑步鞋2992002045502514070%配件987654蓝色包12914051015104029%

3-4商品数据化管理1.A款和B款售罄率是多少？2.A款和B款你会对哪款补货，为什么？

3-4商品数据化管理例：XX店铺，A款进货100件，B款进货70件。在一个月销售中，A款销售70件，B款销售50件。库销比=[（月初库存吊牌额+月末库存吊牌额）/2]/月销售吊牌额注：月销售吊牌金额需要换算销售吊牌金额=成交金额/折扣

3-4商品数据化管理库销比概念：某段时期内商品库存与销售比例库存销售期初库存金额期末库存金额数量折扣成交金额2300004000001500.6539000库销比=［（230000+400000）/2］/（39000/0.65）=5.25

3-4商品数据化管理

单店库销比核定值：（店铺所有商品）ABC季初季中季末5-65-64.5-54.5-54.54.53.543.5店铺级别

3-4商品数据化管理店铺销售数库存数库销比正义路40016004青年路20012006南屏街100020002

店铺库存总量分析南屏街库销比太低，销售没有最大化，需要补进货品；青年路库销比太高，库存总量与结构不合量，货品消化速度慢；正义路需要评估在哪个周期，是季初、中、末。

3-4商品数据化管理

品类存销比分析数据针织长裤棱织长裤牛仔长裤圆领T恤翻领T恤外套合计销售数2050408060100350库存数39350603002405001489库销比1.9571.53.75454.3补货/调货补货调货补货补货补货调货

3-4商品数据化管理注：销售数据时间为5月1日---5月31日

销售与库存结构分析跑步鞋户外鞋梭织长裤外套圆领T恤合计库存数10024080060012002940销售数200505002008001750库存占比3.4%8.2%27.2%20.4%40.8%100.0%销售占比11.4%2.9%28.6%11.4%45.7%100.0%结构差异8.0%-5.3%1.4%-9.0%4.9%100.0%

3-4商品数据化管理

3-4商品数据化管理动销率反映的是库存中有多少个SKU能产生销售？对单款的分析能为如何提高库存质量提供具体的方案，反映怎样补/清款、补/清量、补/清理部分款量的问题。动销率=销售有效SKU数/库存总SKU数*100%大类名称销售sku销售数量销售金额库存sku可用数量库存%折扣率动销率

周转月数服装4810649%252171169%53%19%16.1鞋子6816151%102837319%52%66%5.2总计116267100%3542548100%53%33%9.5

3-4商品数据化管理例：齐码：单款SKU尺码＞3个，数量＞3件为齐码商品断码：单款SKU尺码＜3个，数量＜3件为断码商品

3-4商品数据化管理

意义：A.在店铺的SKU量在达到标准数量的情况下，判断库存SKU量的齐码与断码比例是否合理，直接影响店铺库

存的动销率及周转率。B.库存齐码SKU量是否能够支持销售；C.库存断码SKU量是否需要整合或调出；

3-4商品数据化管理性别名称品类名称齐码断码

库存SKU可用数量齐码率

库存SKU可用数量断码率男板鞋3329467.35%169032.65%

布鞋

0.00%34100.00%

篮球

0.00%