吉安天龙花园全程企划方案

吉安天龙花园全程企划方案一、吉安市房地产状况1、地产开发还处于相对粗放式的初级状态：许多小楼盘还是处于以前的见缝插针式的开发模式，如中天花苑只在井冈山大道旁边买了一小块地就形成了开发，建筑密度高，小区生活品质得不到保证。即使是相对面积较大的楼盘，如恒荣·正丙角新村，占地大，却规划落后，不重视景观建设，绿化少，推出的楼盘名曰别墅，却给人的感觉是城市边缘的农民房，联排别墅拥挤不堪，安置房穿于小区中间。这与吉安市的发展战略极为不符。2、市场还基本处于卖方市场：吉安市房地产还处于卖期房阶段，无论是康居丽景湾，还是中环名城都是卖期房，只有名人花园是现房发售，这种状况与国家明令禁止期房销售的政策极为不符。但许多楼盘的去化率都很高，这说明在现阶段吉安市的楼盘还处于卖方市场。3、营销还处于邯郸学步，空拉概念阶段：许多楼盘打出了诸如“高尚社区”的概念，产品却根本没有任何高尚之影，吉安市各楼盘正在从单一的卖产品转向概念营销的阶段，可在概念的执行过程中却慢慢地消解了，真正客户走到售楼部时，只剩下一个产品的价格，地段，配套在支配着消费者的选择。不谋而合的是康居·帝景湾与创天·丽景城都以塑高尚社区为目标，中环名城与名人花园在选择文化豪宅概念。无论是高尚的概念还是豪宅的概念都能给普通百姓带来一时的精神幻觉，如果说一个占在15万平米的社区都是高尚人士，都是豪宅所有者，这也在同时降低他们的心理期望。本项目概念营销应不脱离吉安市房地产的发展实际水准，应不脱离吉安市民素质以及审美趣味，结合项目的优势做扎扎实实的推广。4、不注重环境营造：滨江大道临江景观带修建一新，怡人心肺，可滨江整个项目没有任何绿化，许多户型是东西朝向，除了外立面的色彩较为靓丽外，整个项目没有任何绿化，容积率极高。5、现场包装简单：叫纵观吉安市应各在售楼盘贞，现场包装防都极为简单秃，不能有效逐地提高楼盘粘品质。只有丢中环名城，橡江信庐陵花柜园的现场包旋装可以对楼愈盘的销售带辫来一定的影阀响力，增进出消费者心理夸认同。环6、销售手翼法单一：受众多在售楼叼盘营销售手细法相对滞后蓬，既无奏第一竞争楼覆盘：中环名削城蚂基语本压资劈料艳地理位置：爱韶山西路8氏号坑占地：10坝0亩忆总建筑体量干：12万㎡般容积恳率：1.8聚绿化雨率：40%无建筑类型：奔多层住宅励主力拉户型：三房叹(116㎡拘)二房(9排8㎡)邻配套及会所赏：大型会所汤含有健身房挽，桌球室，煮酒吧，泳池妹等元销邮售膏动筝态凡价格：起价皂：1186异元㎡、均价经：1360私元㎡、高价旨：1566翠元㎡；妇付款方式与端折扣：一次拆性9.8，务按揭9.9晋；怖开盘时间：竟2004年猪8月絮交房时间：接2004年德年底租广告诉求会改变吉安居窝住文明的高栏尚社区婆主力客源蒸银行工作人京员、教师、呼吉安小企业母主、个体经栋营者温优初劣坦势袍分旋析件优势：1托位于韶山西替路上，往东储可通主干道刃井冈山大道茎，往西可通耀新建干道赣箩新大道，交宅通便利。2烟位于吉州览区老城区（伏老城区配套标集中且范围忘小），周边渡生活配套完彻善。3、开比发商中环置光业实力雄厚铲，同时开发与了南昌叠山四路上的姻“拣中环丽晶腰”刮2栋高层。欲代理商上海匹新吉阳在洪册城时代，现贪代米罗等楼险盘均有不俗岸表现，实力源不容小视。上4、工地现洒场大型销售继中心（以后磁的会所）即歪将投入使用妥，从外观上寸更显气派、黑尊荣、高档深。（与江信屿庐陵比又是输一个大的提游升），对购规买者将有很蛙大的心理冲陕击力。5、斯从整体效果嘴图看，外立眨面为淡黄色浆涂料配蓝色争屋顶瓦，给桂人清新、高阔雅感。6、握大型会所内慨包含健身房仇、桌球室、花酒吧、泳池生、网球场等开，完善小区成功能配套，淹对吉安住宅东市场又有了队进一步的提贴升。7、房逼型配有突窗嘱设计，增加锣视觉空间感引及采光效果鹅。昼劣势：1、晚地块不规则梳，小区被马饥路分成大小相两部份，不帜能形成完整崇的封闭式小参区，小区安隔全管理受影卡响。2、市府政规划往城央南青原区发孙展，老城区丽的城北政府幕无支持力度仪，也不是人兽口主要流动双方向。3、青小区内园林度规划效果一降般，只有2线个中庭广场盛。4、小渔区安保配套路设施不明确丘，只笼统的电提及智通化策管理、24堆小时服务，禽没有具体内时容。扬综合评定闭地处老城区谦处，是个有享成熟生活氛异围的小区。殖第二竞争楼承盘：江信庐抢陵花园匹基取本蕉资冰料祸地理位置：浓井冈山大道蝴20号真占地：9.优46万㎡时总建筑告体量：20概万㎡盟容积率：2厌.11仅绿化率：脱40%脑建筑类型：袋多层住宅、闪3栋小高层财主默力户型：二行房(89㎡琴)三房(1牛02㎡)栽罩配套及会所翻：会所等一勿些简单的休联闲设施迟销者售需动抓态蓝价格：起价场：1186叉元㎡、均价沃1350元炮㎡、高价：劝1568元绕㎡；卸付款方式与恭折扣：一次肿性9.6式，按揭9.拖8；荣开盘时间：粥2004年逐年初盈交房时间：遵2004年说12月伍广告诉求绣大手笔创造脏新未来巡主力客源祖拆迁户、教杠师、有线电芹厂职工、个联体经营者闭优钢劣骑势隙分清析胆优势：1、工临近井冈山眯大道（市主碧干道）交通软便利；2．湖位于吉州区悉边缘地带，吨闹中取静，山且周边生活弱机能成熟，酷距离本案不删远，方便业刚主生活；3趣．一期4栋洽已临近交房堤，易于建立畜客户信心，免为销售提供绒利好条件；佳4．售楼现凳场层高接近显10m，占订地有100张m弟2尚，够气派，恼显尊荣；5忧．房型品种伙多样化，由渠一房的55誓m垫2顿至四房的1鲜85m手2芦复式能够满闻足各种客户碎需求，且大塘多数户型比屡较经济，降福低了购房者截的门槛。6退．小区能够补为业主提供脂包括棋牌室产、台球室等梦在内的高级益会所，完善霉了小区功能剩；横劣势：1、控小区占地1琴50亩左右神，规模较大讲，目前一期况只有4栋多敲层，快交房终，开发周期破长，在各方欣面会产生不剩良影响；2愧．售楼中心龄虽显气派、考尊荣，但售拳楼员自身对析本案知识了吴解不够详细蚁，且自身专菜业知识不强膛；3．小区方物业由江信虑物业公司管佩理，虽是二大级资质，但晚小区自身的艳安保配套设榜施没有明确章规定标准，来不利于小区迷安全管理及拆业主放心入敬住；4．整仔个小区容积械率大，栋距密较小，15护m-18m格，采光普遍沙受影响；5活．一、二期遵无车库，必东将导致汽车来乱停放，将招直接影响小韵区内入住业事主的生活质礼量（车库在朗三期）6．益一期交房二魔期施工影响端一期业主的表生活质量，腿没有良好的吼隔离措施鸡综合评定低在老城区的梅边缘地带，殖是个闹中取载静的居所，眨价位相对合宗理。狠第三竞争楼父盘：康居帝骨景湾猫基鸟本闹资板料污地理位置：猜井冈山大道疯右侧腊占地：12狼万㎡总热建筑体量：员20万㎡斤容积率订：1.6系绿化率永：46%疾建筑类型：黑多层住宅锁主力户端型：三房(骡116㎡)潜二房(98财㎡)屋配套及会所渔：900米益江景、50基00亩生态步江滨公园、件1800亩侄庐陵文化园均销缠售荡动资态楚价格：起价蓝：1149显元㎡、均价毒1600元搜㎡、高价：忽1930元乳㎡；追付款方式与夸折扣：一次士性9.8舒，按揭9.足9拣开盘时间：永2004年饼8月14日待交房时间：华2005年炭8月航广告诉求相吉安居住文躲明的高尚社鼓区白主力客源城公检法与市号政府机关单粪位的中层干句部、吉安小坚企业主、个欲体经营者绕优心劣同势辱分铁析设优势：准1．交通便懒利．生活方结便；2．临厉江生活升值叼潜力大．3重．园林规划傲相对较好．凤4．安保非步常完善否劣势：终1．价位偏旧高，最高达榜到1750障元境/m2繁跟吉安的个慧人收入水平佣不成比例，锁2朝.区开发周期长迫，不便建立阵业主信心，从另加江堤现尿还在修建当算中，3惯.晒临堤而住，忘汛期来临让笨人担心（堤股高48米左伶右，堤长距择小区的长度耽为悉25涌米）垄综合评定南在老城区与映新城区的交其界处，是个棋极具环境优宣势与生活品亿味的楼盘感二、项目定劣位席【项目概况三】玉本案位于吉栏安市新（青肆原区）老（币吉州区）城践区的交界处巡，地块为不惑规则的五边村形，总占地脾面积153稼亩；捕地块东面为古赣江，江景浪开阔，景致辟怡人，滨江宗绿化带完成佛后，赣江会胞成为吉安市竿民主要的休窄闲场所；讯北面现为旧耐厂房，现已神纳入规划中奉，将来政府恳新规划的城院北区的中心洪广场，有休离闲，城北交惯通枢纽之功讲能；鱼西区为住宅革楼，视觉稍苍显杂乱，皱南面为井冈涂山大道，规首划建筑为商隆业物业或办低公写字楼，拔以和城市整叙体规划相协阴调。夕【项目的S洒WOT分析币】搂1、项目优貌势：生态优势：别地块生态环解境得天独厚圣，地块内有理香樟树，桂究花树，南国拍芭焦等多种辞已形成景观智的高大乔木诉，地块东面布是赣江与江摇滨绿化带，轨前面就是吉术安宾馆，地美块周边形成模了良好的绿衔化率；景观优势：开临水而居一剂直是国人的撤最佳居住方落式，项目虽哭然不直接临脆水，但临赣坟江也只不过吸几步之遥，旗开阔的江面宗对于居住在朽市中心的人吃来说是一种先心灵的释放趟，江滨绿化土带有红花绿诊草，在视觉狂上能给人极秩大的享受，杠这对用户是添个极大的吸壶引力；慰区位交通优京势：臂项目毗邻赣榜江大桥，地挨处老城吉州摔区与新城青孤原区的交界皇处，位于井青冈山大道与朝滨江大道的确十字路交叉耐口，项目北金面还有待建绪的城北广场泽，是城北的且交通中枢；额从以上几个躁空间节点的健交汇可以看周出，到达吉乎安市任何地货方都极为方供便。文化优势：浮项目位于庐笛陵文化园内甘，现吉安市关政府已把庐蕉陵文化园的舍的建设列为叠市政府重点亦工程；庐陵辰文化园的建墓设将对本案搁是一个最大羊的升值支撑克点；另外项段目周边还有全白鹭洲公园滤，公园内的著白鹭洲书院菊是中国四大案书院之一，宵有着悠久的咏历史，也沉悟淀着极厚的脱人文底蕴，教育优势：象项目周边教毫育氛围浓厚做，吉安几所畜重点中学如凝吉安一中，贵白鹭洲中学拴离本项目较咳近，项目的闻业主可直接床升入以上几泛所学校，良登好的教育资驶源成为项目堆极具竞争力姨的卖点。阻2、项目劣蝴势：齐入市时间较冷晚：疫吉安市房地走产的黄金时赏期应属于2野002-2惑003年，丸受花园城市阅建设及政府倍招商引资政卷策的影响，谢吉安的房地杠产开发呈迅邀猛发展之势锁，规模都较才大，也吸引夕了一大批用颗户购买，经毫过两年的开颂发，市场已浊过了第一轮度释放期，多拥数市民已经业购了房，市弊场需求日渐己缩小。预计弃本项目上市岂时，市场压近力将明显加园大。居住劣势：周由于本项目削所在地块为愈吉安市中心誉较为古老的瓶工厂区所在居地，周边人交居氛围不是垫很浓。券商业配套劣炊势：蛾吉安市传统要的商业中心脚在吉安市人惕民广场四周算，在其他地犁段都缺乏商留业氛围，目尺前在项目周渠边除一些日筝常便民店之槽外，基本上丈没有中、大瞎型购物广场扶，生活配套僚上比较缺乏定。价格劣势：阔由于本项目懒的上市价格永预计将达到杰1300元路/㎡，这对怠吉安现有的啦1100元抖/㎡的价格捡来说，这对凯消费者、投帐资者来讲都鸭是一种劣势柔。觉3、项目机比会点：炒居住氛围的秩改善：箱随着项目旁燕的康居帝景予湾小区交房离后，渐渐有扇业主入住，许对于本地段模人居气氛可答以有效地进捡行提升，真市政建设契盗机：米庐陵文化园检的建设将给姓本项目提供疯一个最佳的铺契机。苗城市化进程五：争加强吉安市阀对周边的影主响力，随着仔中国城市化木进程的加快暮，一些地处湖农村的人会窝选择就近的袖城市中定居归，在此方面涉应加大项目坑的营销力度那，在周边县馋区及乡镇加升大宣传力度达，吸引一些龄用户购买；冠4、项目威摧胁点：触其它楼盘的接放量盛2005年帽将是吉安一践些主要楼盘怕的增量释放璃期，大量的易楼盘投放于寄市场，对于扩一个人口仅贴20几万的秩中级市，市饲场竞争已进论入白热化阶稻段。贵房地产大环谅境：唯随着央行加凶息，普通市成民收入有限抛，购房时会餐感觉到按揭根的负担，这恰时必然会使梢一些选择按俯揭的用户会惭退出购房者岭的行列。晨市政建设时拜间差：瓶缩周边市政公撇共设施的建持设进度与项枕目建设存在离时间差，可棵能会对一期财开发产生不耀利影响。跃【推广名定扰位】售天龙花园滤·匆水清木华天龙花园水木清华姑释义：敢天龙花园水木清华地块内原有香樟树、桂花树、芭焦、芙蓉等多种植物群落，形成了独特的内在“木地块内原有香樟树、桂花树、芭焦、芙蓉等多种植物群落，形成了独特的内在“木”之气质，故有“木华”之来；赣江的北侧，亲“水”，故有“水清”之缘；“天龙花园”案名缘于吉安天龙房地产房产开发公司1、“水木清华”源于《诗经》，意指流水清澈，林木秀美。名称意境高雅，蕴意深远，具有极高的文化品味和内涵。名称极易令人联想到中国著名学府1、“水木清华”源于《诗经》，意指流水清澈，林木秀美。名称意境高雅，蕴意深远，具有极高的文化品味和内涵。名称极易令人联想到中国著名学府——清华大学，（但又与“清华”两字稍做区别，以免让客户觉得在生搬硬套之嫌）这也正吻合目标客户较高的文化素养和现代人望子成龙的期望。与项目周边浓厚的人文氛围相融。2、在项目名后再加个推广名有利于记忆与识别本案的独特气质。奶【概念定位中】徒吉安第二代居高尚生态社拉区薪由于吉安房赚地产市场拿百来主义严重论，营销处于暂邯郸学步，香空拉概念阶就段，产品缺愤乏支撑，因叶此本次概念扒的选择与塑贫造一定要有瘦生命力与支汁撑点。悲必须为概念折塑造上与碍“疲客户的心理监认同境”浑上找准一个悠焊接点，并浊让概念的隐“伶生存逻辑砌”休能够与项目胸的浸“咏自身优势月”桨达到严丝密期缝的吻合，盏自圆其说；乱概念才会在颠这个点上生霞根、生长，妖与项目完美吊对接，也就缓能顺利生长完在客户与普孤通受众的心优中。羞项目支撑点昏：励明确提出辈“舌第二代械”推的概念，其恰主旨是对吉孕安市房地产滴市场做一个底划分，提出辫一个明确的炕界定。在末拍案之前，康弟居芽·警帝景湾与创纠天逃·厦丽景城都以匠塑高尚社区辩为目标，中腾环名城与名择人花园在选绘择文化豪宅滑概念。同时芝，本案定价狂也将处于吉知安市第二高灰价，阔“阁高档、豪宅潜”盏这些概念在鱼地级市有特皱别的吸引力肉，也符合本产案所需，又博不能放弃，项因此本案也胜将紧抓吼“欣高尚躲”城一词，但拉仪出的请“示第二代烘”跪将本案与其践他楼盘做个包彻底的区别咐，即本案出魂来后将全面砖替代第一代豪初级产品。连2、本案在挂开发过程中罪，开发商对仙地块内所有博的乔木如香捧樟、桂花，驻芭焦等都请逗专人进行了童保护，并为井后来的业主愈所享受。在芒景观设计时凝也特别叮嘱伪上海农工商世景观设计公顷司，一定要舞注重这些原池生景观，这酒些原生树木膏，本案的生您态性是个可矛见可触摸可废享用的概念躁，在后期销奶售过程中，剃售楼员对客阔户进行讲解歉时，有实实依在在的支撑脉点。只要客宾户一走进天龟龙花园内就游被有着几十锯年的香樟、意桂花树所形宫成的景观优丸势所感染。慎3、馅“眨生态朗”驴社区概念在啊吉安提出，侵同时也契合续吉安创建僵“隶生态城市第”谱的建设思路灶，市政府的柳对哲“念生态环境静”第宣传与本案英推广过程中粥对生态的强谊调可互为增谨色。唐拓展方向一金：档次定位累绪开创新一代吸楼市俊“厦典范域”靠概念塑造的矛产品支撑点开：教1、本案的挂外立面高档进，简洁，为携新古典主义销风格，给人住特别明快与筝大气现代之跪感；舱2、景观与泄园林设计更陈符合生活所撞需，中央景裕观轴线贯穿姿整个小区，栗视觉通透；葛3、智能化似物管将全面庄提升小区品屑质。膛拓展方向二坝：文化定位内“菌崇尚自然、面尊重人性、稿体现身价干”胞的新贵文化梯文化即气质促，社区文化吃既是社区特袄征的高度概弹括，也是社猾区定位的淋住漓体现，更副是社区业主陕共同依附、锣互相认可的扣精神家园。却概念塑造的头产品支撑点惜：溪1、自然即里小区内的自顿然环境非常燕适合人居，尊在吉安，天仰花花园创造饭了开发楼盘析不破坏生态驼环境的先例碎，这是其它采楼盘没有也尘不可能做到厦的事情，祝2、人性化老即适合人居莲，香樟、桂禽花树形成的仿植物群落，赌是个天然的规氧吧，本案危地处赣江之伙滨，滨江绿刺化带景色怡局人，是天龙筒花园业主休物闲的良好去攀所；糟3、规划实陷行人车分流定，中央组团咽内没有车行负道，保持业界主高贵身份蓄；倾拓展方向三钓：生活方式庆定位习闪南丹嘱绪果吉安首牙个睦邻生活令社区么本案旨在创挪造一种吉安蜡独一无二的艘生活方式，饲营造一块吉条安新贵向往欧的精神乐土珠。而作为社偶会新贵，他锅们的社会地丑位和生活习胀性已成就了寻其独特的、甲具有相当排兽他性的价值粪观念。他们场渴望领导潮赞流，被人尊当重、体现自堆我价值、追椒逐新时尚、阴同时又希望绘在保持个性售的同时能够跃与周边具有寄相同价值观昂、文化观的泼人进行良好锐的沟通、交驳流。因此，弄针对这一特异殊群体的社士会特征，我傲们建议紧紧摧抓住赶“齐崇尚自然、看尊重人性、烫体现身价掏”怪这一主题，裂以纸“沃新贵文化结”磨为统领后，缴又要强调沟静通与交流的裹“校睦邻生活社味区阳”茄，才能满足庄其精神的需绸要的文化氛赚围。列概念塑造的争产品支撑点撑：慨1、龟小区配套内杆有会所有健费身房，乒乓疫球室，台球葬室等休闲娱介乐活动场所糠，馆2、小区内上有老年休闲加广场，有儿彩童乐园。堵【广告语定宣位】轮生活在绿色败中臭与健康牵手尊与绿化童亲呢阐释：逆1、对于生睛活在钢筋混殃凝土丛林的故城市居民来派说能生活在故绿色中是一辱种居住的梦霸想，谁都渴绕望城市中能抱多的一抹鲜妄绿，能多一候点树木，且都本案具备其鸭它楼盘不可铲能有也不会毫的已形成的称天然植物群结落。开发商贿在开发过程叮中也有针对均性的进行了圣保护与利用篇，本案内香烂樟树已有几抖十年的历史六，多种乔木申形成的植物霞群落让每个巾走进天龙花胆园的业主会溉有一种柳暗汗花明的心动奶之感，如同喊走进了陶渊淋明下的世外忠桃源之感，央对于每个在巧吉安市寻找吴适合自己居夏住的住房的刻业主无疑是成个精神福祉透。侮2、走出天害龙花园就是迟江滨绿化带贼，风景怡人初。前面吉安闷宾馆内也是械绿化葱茏，洗更可喜欢的扭是项目不远企处的白鹭洲管公园，更是秧古树环绕。化些3、项目内茧的气质与项堆目外的配套戴足以支撑本拣广告语的认酷同。尖三、销售策粉略适一、项目销志售背景鱼1、由于本理项目在地市皆级属于较大庆规模，且入哥市时间较晚们，先期上市刊的中环名城趋等众多楼盘迹抢走了许多拿客源，本项庙目上市时间千必须提前，播同时，工程狠进度也必须下加快。魂2、在地级览市，春节是狂个销售的井甲喷期，众多允打工族回家读过年，带回锡了一年的积义蓄。且年轻床人的结婚也规往往选择在习春节前后，奸购房必然是鱼个高潮。送3、签于以系上两种情况涨，在现场售蜡楼部中心没扣有抢建出来傍前，建议在贫市内先租一却个售楼中心发先期行销，土沉淀客户。虹4、必然需缩要运用多种馋营销策略来爹推动销售，网使本项目实予现中前期持穷续快速销售阻，资金快速缘回笼的同时粒建立强大之摧品牌效应，栽推动中后期辰价格顺利攀惰升。达到高葬开高走，获涨取最大利润译。隙二、目标用执户定位增本案的目标款客户以多次被置业者为主乒，一次置业扩及投资客为管辅。具体有舅如下群体：观1、城区用酬户：痒a.敢行政事业单垄位的中高级固公务员乐b.旅金融壮、皇证券、保险害、通讯、邮停政、媒体等陵行业的精英皮人士垒c向.建国有、集体或企业的中高屿层人士箭d.察私营业主垒e.紧个体工商户蛛f.部教师、医生暖、律师等党g.周外出打工人毯士俭2、周边乡各镇用户：匙a.沉行政事业右单位的中高尼层公务员待b.命乡镇企业中累高层人士绒c.诵私营业主辟d.思个体工商播户括e.行外出打工者思3、消费心张理分析榨环境规划一蝶定要好，各挎种生活配套饰要齐全，各果种活动场地半、场所要足鱼够；在规划件时，一定要祝有超前的思龙想，使小区盒更具现代化蜘气息，特别影要注意智能匙化；在楼盘峡外立面的设旅计上要新颖希，色调要协霜调，风格要腔跟上潮流；必8覆2%堂的消费者倾索向于入住全族封闭式的小惨区；丑高绿化率。拍众多的消费事者认为高绿线化率是十分狗必要的，由菜此看来，吉咬安市民对住攀宅环境的要蠢求已经越来债越高；击小区及其周珍围的配套设际施的基本要串求为学校、土幼儿园、菜胆市场、超市尝、医院、篮夕球场、棋牌酒室等；吼93逝%追的消费者选普择多层住宅讯，因为多层侨住宅的价格棚相对高层住胸宅便宜。而诊且以后的管固理费用也相扫对较低。有防一部分消费六者选择小高小层住宅，对忠于单体别墅沫因为涉及的壳资金相对较衰大，绝大多原数消费者不蜓会现在打算塑购买别墅；浆消费者对物岩业管理的要斗求：股提供保安、消清洁卫生、轧房屋维修和幻一些特色服厉务（如托儿感服务）；允物业公司应凭与小区内住影户增加联系凤，加强沟通鼓。扎三、卖场营矛销酱前期着力于厌卖场营销，培当然卖场营斧销会贯穿于具整个营销过聋程，在中前孙期，特别是师前期，应该质更加注重卖肺场营销，尤英其是在项目帅信誉，口碑搜未形成足够岭强大之时。蛛临时接待销视售中心筑1、设置目蒸的读由于现场售尚楼部的建成判还有一段时雨间，我们不回能坐以丧失揭市场的绝佳踩机会，先在挂市内租一个裕临时卖场，厉2、规划重奔点：渔A、场地使肯用面积以2调00平方米栽——蜻500平方炒米为宜行B、功能分封区：前台接坟待区、洽谈桑区、模型展碍示区、签约吴区、财务区弦、办公区、巴会议区。春C、主要销科售道具：接疤待台、展板周、模型、灯描箱、谈判桌做等。扒3、为了充继分发挥临时抢接待销售中络心作用，必令须完善其构吼成要素；圾选址元素：喊临时接待选铜址的好坏，比直接影响客仓流量的多少盗，所以，临倍时接待选址殊应注意：棒A、选择有女知名度的酒策店或写安楼驶，其档次要识高；撑B、地理倒位置明显，货选址最好在呼首层或第二因层；庭C、交通方抓便，便于停向车；宴D、人流和织车流量要大恩；伞E、距离本湿案的直线距新离要顺畅；驱F、要与户循外引导牌相缠结合；垄风格元素：望临时接待售供楼处应与以碰后的售楼处弟的风格要统雹一，起到相武互呼应的作居用。装修应德体现新古典温主义风格，那并加之效果掘图、展板的型使用，给客刚户一种已置间身项目现场糟的感觉。从非而勾起其购鸣买意向。躁宣传元素：修临时接待应犬选取在各流厚量相应会较丙大的地方，繁意向客户容际易到达。所躲以，更要加宫大对外接待阴的宣传力度朱，除了以媒平体广告宣传兴外，户外大臂型看板、条诵幅、精神堡咸垒等制作精六美的户外广秘告，对外接畏待销售也会照起到立竿见东影效果。诉引导元素：淘从临时接待焰到工地现场撒的引导指示渣牌起到提醒腔和引路的作用用。临时接闻待对于本案晴而言，在现吊场售楼处没麻有建成之前纤，处于举足最轻重的位置她；同时他又加是市区中心屈宣传的最好据的一种途径嗽。康现场售楼处炼：丸（在工作中活，本司已对居现场售楼中高方案进行合仆理化的建议秧与功能化分听，本案中不任再赘述）价格策略定价方法批1、成本加锣成定价法汇将产品的成脏本加上预期冷利润（一般片为两成左右每），具体额奔度由发展商袜自行控制，摄即为最基本泉的定价方法凤。此法虽然汤简单，仍须朱考虑市场行到情及竞争状坚况，才有订厕出合理的价炕格。订2、市场比敏较定价法界主要依据相采近物业及附平近区域竞争弱状况而订。游在竞争激烈绵时，条件相促当的两个物舟业，定价较拦高的项目会伟被客户舍弃畅。伶3、顾客感葛受定价法直当购房者对戒物业及发展慎商实力有信兔心时，纵然想定价相对较拾高，购房者里仍会欣然前朝往。但若购蛋房者对推出理个案的发展冒商没有信心鼓时，一旦定齐价过低，购兔房者反而会腐怀疑物业的肆品质而不敢论购买。洒项目产品价泥格设定屡1、项目产医品入市初期催均价暂设定悉为：130浮0元/m虾2眼。员2茧、这里的价愈格，应该是让一种展望预浅估的价格，肉是对地块价沫值、未来竞平争态势及项云目的成本及冤大盘供应量加等诸多因素品综合权衡而急初步设定的界价格。和3、更加确投定的开盘入民市价格设定阅将要等到规防划方案完成稿且报批通过的，结合项目茄经济技术指先标、预算方从案、入市前芒市场竞争态浓势、项目建植筑规划设计右特点等再进撒行调整，并颠将可能提交断一份详细定砌价报告，其膏中将包括不使同类型产品高入市均价、得后期不同组电团不同类型货产品价格走晒势判定、价货格系数设定助等等。此价格与市场怪是互动的，犹一般来说是闭在项目聚集所了十足的人免气后，为进圾一步制造销疼售热潮，以连调高价格的葛方式来对犹咱豫中的客户捧形成压迫性牺氛围：项目宰极为畅销，门如不尽快行词动，将不得岩不以高价购经买甚至错失存良机！其实庆真正的房地虏产营销活动禁中，价格不佛应仅仅是反题映利润的工冰具而应是推弃动销售、制睬胜竞争对手丝优势的重要盗策略，因此予不应将价格况走高单纯地透看作是楼盘臭热销的惯性士结果，有时归巧妙地调高梯价格反过来供也能推动楼卫盘的销售。获即当价格调宁高到一定限违度时，仍可饺使价格有所销上扬。并且轮与对项目差订异性卖点的兰强大宣传功研势相结合。忘通过增加物嘱业的附加值括，利用价格市策略推动销修售。所以建否议本案采用柏：初市价入市，营小步快走，金步步高升谋的价格控制艰策略。通过帐销售进展机旨动灵活地推唇动价格。以顶市场均价的走价格试探市狮场，再通过枣意向登记、缴内部认购等售手段积蓄项骗目的购买力排，待工程形蹲象日臻完善溜，销售高潮晃渐趋形成时蹲，略调高价匆格。这样客艇户抗拒心理俗一般不大；有至项目封顶嫩时，主体完狐工，购买风宝险大大降低掉，项目的大龙部分优势、浴卖点大多都曲能充分展示薯，以前通过比灵活宣传手华法不断积蓄骡的购买力也只不断地展示饥。又略调高稳价格。至项衣目完全竣工泳，项目好坏富优劣一览无啄遗，客户资什金垫付时间投短，再适当息调高价格消渡费者也能理物解。具体建议仔价格推动策胃略凑市价入市，阶小步快走，逆步步高升。求价格与市场尾互动。酱■篮价格均欲价策略智分段均价控粥制，采取均特价区间浮动孝方式调控价偷格对销售节矩奏的影响。馒销售推盘策库略被在销售策略尾上，本项目滨将更多注重候认购期的运叛用，将消费销能量在认购惨期积聚，并忙在开盘销售黎期释放，造仰成局部供不勉应求的销售咳局面，促使英买家尽早购馒买，并造成要后期大量后勒续客户登记亦，中前期，志将客户能量李滚动累积，衫适时释放。汁推盘策略采复取在认购期马低价，在开某盘期较高低口价推中高档颤贷型，在销丝售期高价推哪中档贷型的残策略。君但推盘策略左上每次推盘树应注意将中僵差贷型搭配禽，合理控制刚配比，以达拴到每个销售坡期的控制目辩标。割注重概念营卷销确本项目尚在败入市前，由毯于工程的原悠因，整体形问象还没有完盾全出来，如严何进行入市帮开盘的操作城,产生轰旱动效应是开肌盘前项目营苍销的主要工圣作。在项目瘦入市前主要面的营销推广敌目的之一是胞“凳炒概念糠”萍，用软新闻摔把项目的主率题定位炒出眼来。适当的子炒作投入，绞可以吸引众抖多的客户，犁为公开发售异积累良好的陆客户资源。咸做好详细内俘部认购方案顶计划，采取荣VIP卡认欧购方式横根据本司的画操作经验，弄新盘一旦推谣出市场，没长有在短期内抚形成销售热颜潮，那么其碰以后的销售盲过程就会比任较艰难，特芒别是巨大的谢市场竞争压奔力下，新盘尤推出的市场昂反映效果显恼得尤为重要旗，所以入市受开盘一定要燥集中人气，泳制造市场轰晋动效果，从序而达到实际淋的销售效果燥。为达到此驶目的，行之数有效的内部揭认购方案显肚得尤为重要帜。概为保证开盘伪效果，建议宋待临时售楼傻处装修妥当寨，各项销售拆准备工作基伞本完成时开义始内部认购苦工作，分流炊其他项目的椒准客户，并哥试探市场反搞应，积蓄客绑户资源。此陆时市场推广便工作应进入双状态。包括丧报纸、电视迅、电台广告氧等形式见诸士于媒体。预婚热期即内部口认购阶段，肝获取客户，椅清楚掌握客跑户的购房意急向及市场需储求（多层市摆场需求状况延如何，哪种顺面积、户型产市场需要最晶大），以最抛优惠的价格自出售商品房那给对项目有吵信心的客户公，令其得到挺最大收益，课同时聚集人来气，烘托气盏氛。络内部路认购时间需新以综合工程裕进度以及经雕营推广进度意，确定内部蓝认购期。根军据我们的工烘作计划，内富部认购期设普为3个月，令自1月中旬剂如至4月底进开盘。开盘罗前应采取有峰效的方法进腹行客户组织惯，建议在开藏盘前三个月汁进行VIP哄客户的组织胳，向有意向珠购买的消费军者发放VI茎P卡，此即熄为诚意金，予持有VIP坚卡的准客户救可享受在开因盘前一周提广前看楼及拿还到楼书等相宰关资料，并趟优先获得合公意单元选择扫权；骑采但用VIP卡角的预售，买恼了VIP滨卡的可以先溉看房，可能缓得到额外的举优惠，甚至挪1000元邪的卡可以变世成1000疏0元的首期迷，买的越早笑优惠越多，献利用这些利竹益来栓住客咳户，让客户禽保持对楼盘预的高度忠诚吵。载推出这种类项似诚意金的镰形式，是我开们对项目销枣售训“备投石问路萝”艺的一种方式昼。根据开盘域前订金的数深量，推断出淹项目在市场盗上反映与客妥户对楼盘的华欢迎程度，限可及时对销声售价格作出扔适度调整，职有效地避免识因销售价格怎定位不准而蝴令准买家望似而却步所可斧能造成的损逃失；同时，俗VIP卡的杂发售有利于泡开盘当天集栽中快速成交退，控制把握割现场气氛。得高端形象包圣装，中端价衰格入市。位目前，在青浇山湖周边楼检盘项目普遍耗素质较高，雪本项目为此耗片区内规模主最大的一个扛项目，产品止的设计相比合其它项目也帐显得略微超敌前，因此本第项目一经推高出，可以市逢场领导者的嫂形象进行包拼装，利用各窄种造势方法抽营造出高端急形象，可以服在前一段时申间内给一个踢模糊的价格渗给客户（例坦如只告之起叛价，通过他欧们的反映来捆对价格进行宵一个调整。裳专注打响市庭场知名度，危市场知名度呼打响的目的血是探测市场狗的心理价格落预期。比如袋心理价格预窃期均价可能魔在1300伍元以上，此之时以起价1弯200元，洲均价125龟0元左右开粘始登记或预泻售，大大低舰于市场预期盼，可以在开颈始积聚人气裕，形成火爆挨销售的局面像。此时再进咏入持续强销李期，连续的味营销手段不流断拉升人气纹，同时把握怜好调价的节训奏，使价格爽一路走高。妄从项目本身涨的建设进行秆包装，完成宇部分的内环愚境建设再开讲盘。啦项目的前期蒸工作主要是貌造势，前期症造势不仅要遥做好项目的漏外包装（工析地包装，区岛域包装，媒奇作炒作），犁提前做好部资分堤“叉内包装邻”扬也非常重要添，建议在整盆个项目中选念取位置较好然的的一栋别鸦墅，要求环凯境位置等综彩合较佳，先晓把该栋住宅翻做出来包括挨楼体的外立塌面做出来，伶同时做样板亲房（包括多倚层的样板房脉）和该栋周垫边环境。当袍然，作为样裂板，此栋的穷各方面都需西要精益求精效，凸现样板阶效应。基于集我们入市的弦季节情况，勾我们甚至可谎以把中央组猾团精华提前棒展现。以此是栋楼作为炒觉作的焦点，催可以运用多叔种方法，将磁此栋树立成渗“按样板典范逮”吊，精美华贵输的现场实景匆可以打动一板批买家，此惰时可以先按信兵不动，不共公布价格，药可以由其他武途径暗示市鞭场、由市场们去传说价格鸟，但明确正共式发售的时江间。买准备开展的忍各项工作活斤动谣1、广告投垄入。没有广哑告量的投入坡，在信息高编度干扰的环甜境下，要成氏为吉安本地筑畅销楼盘几沉乎是不可能裕的。吉安市乎广告费包括柿的范围是：闻媒体（电视牺、报纸、户煤外、电台等摔）的发布费作；电视广告排也是不可小射觑的一个宣任传途径，选拐择电视宣传叉，在地级城率市强于报纸未与户外等媒慢体，成为缔躺造楼盘形象者的必要因素米之一。码2自、实行C猛RM（客户木关系管理）王系统；客户删关系管理是楚指在企业的饺运营过程中南不断累积客纵户信息，并仁使用获得的劫客户信息来沃制定市场战咸略以满足客订户个性化需睛求。CRM诱意味着观念纲的转变，开便始以客户为悄中心。建议芹项目在内部羡认购始就做足好客户关系虚管理。田3、与工程燕的协调运作庆。销售与工沙程要协调好插进度。内4、注重人有员质素安排响。如察明销秆售人员适合洞售大户型还板是小户型，币人员安排要贱合理。宣5、重大丹节点人员安明置要确保、唤资料要做到耳有层次、丰毕富充实。给集中策划好惕开盘活动，吼引爆项目强债销期导火线骑本项目开盘召入市的首要睬任务应是时拳机的选择，伏什么时侯开吼盘入市？时夏机的选择要蒙综合考虑销粒售的准备工腿作进展状况敢、客户积累视情况、工程猜进度、预售嫌许可证的办影理、传统销麦售旺季的选田择，并且可围以利用节假鸽日和活动（马如劳动节、原国庆节、房猎地产交易会膏等）因素。冻开盘日依我适们的计划初司定为200蜡5年5月1弱日，开盘首帐日，现场包唱装与气氛营造造当属重中仗之重，并要糠充分利用媒卵介强势掀起携售楼狂潮，姑聚集人气，庆如彻夜排队崇，抢购等现挑场效果，感歇染其他购房既者，连动购争房；并施展备现场销售人唇员团队与个积人销售力，皮促成订购。钻另可安排司夸仪乐队或设烂置美食区，暗留住各户，傻提高客户购敲买信心。遵开盘入市时奥注意选房流炎程和选房分疏区的调控，樱可将现场一恳般分为签到电贴号区、等备候区、选房潮等候区、选偿房区、销控茄区、缴款区盐、餐饮区等语，客户按顺撤序分组进入是分区，等候慰区是相对开脆放的，而选防房等候区则帆是相对封闭炮的，从这个桂区开始应实容行“一对一悟服务”，因析为很有可能倦客户想要的顺房子被前面拒的客户选中摊，要在这个健区内不断地刘为客户提供拍销控信息，尝并不断地为绩客户计算房衡款等等。庆泉客户从选普房区买房出翼来后，销售振员引导他从王销控区到缴边款区，要乐腰队奏乐，全峡场掌声雷动境，众目睽睽搅之下，逃都奉逃不了，不针掏钱行吗？版！就这样进贫行逼倥。另鸽外不要让已卵经买房的客塑户立即走了肚，因为他现遵在是模特！械这时他的状愉态是最好的豪，要把他的揉情绪再渲染神给在场的其室他客户，因斯此要尽可能劳让其在现场运多逗留一段哨时间，此时夹餐饮区就发宅挥作用了。终选房流程为筑先持有VI凉P客户后现粱场散客，此卫时可按VI靠P号码排队立，另外还需予注意现场的况一些细节问帅题，还可在李开盘当日为该营造现场销喊售气氛，促杠使目标客户械尽快下定，处建议准备5格-10个塞“锹托儿帐”但在现场先交秘钱下定。妄（具体策略舌待定）店适机转入持钥销期，利用天先期建立的掏CRM（客网户关系管理抵）系统组织味事件营销，械配合其它拆宣传活动，发不断将销售古推向高潮。薄项目强销期密造成短时间圣大量购买的坦热卖场景后纠，此时正是却接续造势的宝良机，一旦动“结羊群效应谷”亮发挥开来，牢可以进入持掠续强销期，约此时应该适暂当调价，增纲强投资者信贪心。朗持销期应做怎到有节奏地柳控制销售进扮程，一方面钥，挖掘收集佣老客户资源痕；本项目是居一个具有足翅够规模的开阀发项目，随谦着客户资源廊的不断增多尺，人气凝聚业和宣传的力臣度也相应增产强，捕“连一传十，十侨传百约”微的口碑宣传浴，令后来的双购房消费者较疑虑打消，碧缩短谈判选缴购周期，这津时这种老客妙户是我们最败宝贵的有效苏资源，合理黑运用的CR逃M（客户关仗系管理）系承统，组织客惨户通讯与联翁谊，强化与市老客户的沟风通，令项目友在老客户心巨目中形成美橡誉度，促成棋老客户带新她客户的互动惑；同时，为恼了增加销售宵，可在吉安练市周边乡镇慧进行巡展等姻营销活动。错另一方面，捆利用节假日从、事件及媒貌体活动进行骆宣传，目的庄在于三个方禾面：吸引更糠多人前往现盐场；丰富项达目品牌内涵菌；制造注意竿力和话题。言比如吸引人捎前往现场的蜜事件行销：资现场大型娱辛乐游玩活动宾，往往还可味邀请电台等垂机构一起参陷加，进行电修视新闻炒作需；还可做一咽些出乎意料裂的创新举措流，其它现场深常规活动，解如小型音乐神会、看楼抽盒奖活动等。骡特别注意能惊结合项目的挖教育配套及沾音乐分主题员定位的展开钻，策划与教阁育相关或一纷些体现音乐等的事件活动犬，促进项目蜓销售。牺建立直销网剥络翻方式：津针对目标群商，直递详尽戚的售楼资料贼如单张、楼瞧书，有条件烂的可进行有仅效的客户座跌谈会或新老滔业主嘉年华壁会。袜利益点：利锦于扩大与目匹标消费者的刚接触面，提屑高目标消费驻者对品牌的燥理解度。臣四、广告推绢广策略目的顷1贯．蒙瓜把项目宣传载与天龙房产黑的公司形象贺推广做有机朱结合，适当锅地树立天龙办房产公司的樱品牌形象；桃2泼．监响树立项目生绪态清朗的形使象，与其它弹楼盘没有品寸牌内涵相区值别；仿3满．沸很把流“露天龙花园挨”晒塑造成品质瞒卓越的吉安遇市第一楼盘剥；蝇4悔．举欢促进楼盘销嫌售。总体策略灶1误、强调鱼“尿第二代生态难”蹈概念，回避佩其他楼盘都字在渲染的那忌种所谓的慌“怨人文关怀房”欲，树立项目钞实实在在可羞见可享用的瓜生态环境；祥2某、外厘与竞争对手怜相区别，不城直接、简单免地卖环境，箭摈弃叫嚣、捷喧闹地广告未格调，而是屿挖掘环境能盈给予买家的捡利益点，使进公众形成对穴“舌天然绿色栏”斥生活的认同钉；永3消、蜂些要通过广告丰本身蕴涵的约文化气息来雕塑造项目的么文化品位，羽使项目具有泡既沉静而不酒呆板，既现墨代而不张扬休的气质，同会时体现发展培商稳健而内民敛的大家风慌范；虏4换、膀古要体现周到筹细致，处处集为业主着想律的专业理念叶。广告诉求瑞1、生态：挨开发商在开差发过程中，稼保护了树木惭，给业主创巨造了一个适照合居住的环尊境。尽2、健康：张江滨绿化带舞风景怡人，匪为吉安城市负之肺,是个唱天然氧吧，衔。伞3、品位：冠庐陵文化园侄传承千年文跑脉，浸育天荣龙业主。饱4、亲水性牺：枕江而眠宴，夜倾听赣幕江水韵。主打广告语陈生活在绿色厦中殊项目卖点提爸练植亲氧（生态脑优势）：董地块生态环米境得天独厚兄，眯绿树成荫剖地块内有香译樟树，桂花尚树，南国芭闹焦等多种钩已形成景观步的高大乔木害，地块东面倍是赣江与江只滨绿化带，招前面就是吉答安宾馆，地司块周边形成决了良好的绿超化率；岭亲水（景观纱优势）：湖临水而居一民直是国人的赠最佳居住方司式，项目虽查然不直接临镰水，但临赣察江也只不过寨几步之遥，投开阔的江面戴对于居住在此市中心的人涌来说是一种稼心灵的释放脊，江滨绿化佛带有红花绿企草，在视觉秒上能给人极浅大的享受，肺这对用户是检个极大的吸叨引力；计临桥（区位百交通优势）划：轰项目毗邻赣桂江大桥，地副处老城吉州缴区与新城青奥原区的交界乓处，位于井拆冈山大道与眯滨江大道的最十字路交叉左口，项目北梳面还有待建希的城北广场灶，是城北的唉交通中枢；刑从以上几个堂空间节点的职交汇可以看潜出，到达吉帜安市任何地叙方都极为方揭便。存临园（文化定优势）：雾项目位于庐呆陵文化园内醋，现吉安市聋政府已把庐浑陵文化园的恒的建设列为何市政府重点聪工程；庐陵社文化园的建链设将对本案蹈是一个最大衰的升值支撑苦点；另外项绝目周边还有趟白鹭洲公园洪，公园内的收白鹭洲书院帽是中国四大平书院之一，爹有着悠久的圈历史，也沉雪淀着极厚的明人文底蕴，寄临校（教育阶优势）：喂项目周边教介育氛围浓厚轧，吉安几所赞重点中学如谷吉安一中，小白鹭洲中学侍离本项目较贤近，项目的略业主可直接昼升入以上几赴所学校，良登好的教育资牢源成为项目集极具竞争力硬的卖点。媒体选择持冈鉴于地级市阀的特殊性（虎即普通市民枝没有阅读报古纸的习惯）面，以电视、勉户外媒体为惭主，主要媒盗介通路如下四：◆户外媒体曾大型户外广加告牌：在吉充安市人民广第场购买二块鹅大型户外广反告；藏路旗：在井沙冈山大道发歇布灯箱广告蚀；很车身广告：排公交大巴车殿身广告；犬移动宣传车遗广告：可经笔常联系使用弃的媒介；特倦别在活动时丸为首选媒体赤彩虹门：可租积极拓展的鹿一种实用的香宣传媒体（羊在举办活动颠时采用）◆电视广告煌制作一部长叙4分钟的三才维影视动画策片（置于案提场内循环播耍放），剪辑茫出15秒、堆15秒的形麻象片在吉安忠电视台播放重；解吉安电视台安字幕广告、准底邮广告◆直邮广告砖中邮派送广珍告隆广告发布计她划泉根据房地产零销售的阶段列性和广告活疫动自身的特湿点，同时基许于天龙花园辜的工程进度是及项目特征倒，我们考虑德可按头形象平引导期、内眉部认购斯、利开盘期（公书开发售期）复、三险个阶段展开偷全程广告的厦推广工作。裤广告策略在顺四个阶段对园房地产品牌方的塑造与销充售的促进各傲有所侧重。磁（备注：廊本广告计划激以05年5狭月1日开盘础为中心轴线辟，如开盘日承期有所变化羞，则做出相盘应的调整。剑）伙第一阶段：组形象引导期麻时间：粮2005年遥1月15日禁——听1月28日浊阶段特征脾：售楼部在瞒建设中，进婆行形象推广惊和概念炒作删，引起市场境关注。关广告目标：爪1、竖社立楼盘形