创业计划-从创意到执行方案

PreparingEffectiveBusinessPlanAnEntrepreneurialApproach创业计划——从创意到执行方案布鲁斯R·巴林杰推荐序创业技能的五个关键环节策划商业商机围绕创业商机组织创业团队依靠创业团队设计创业方案利用创业方案整合社会资源利用社会资源运作创业项目第一部分启动过程第1章为什么创业撰写创业计划书的两大主要原因内部原因：迫使创业团队一起努力工作，全力以赴地解决风险创业的各个细节。外部原因：与外界进行新创企业家之方面的沟通，如投资家和银行家。创业计划书对凝聚团队具有重要作用图创业计划书锡格式蹦Ⅰ妹执纱行概览胳疼专滋乳高悼塌分闲狐1鞋Ⅱ西企皂业描述外昏脾善征剪怎浙郊浮铸3促Ⅲ蓬产枪业分析坡变惕挨谢表尝摘天茂情6柱Ⅳ络市扑场分析棚牧嫩子浆磨斑笨谎急胃胸10誉Ⅴ花营吗销计划民慌符债萍生经律罚谜烫14皮Ⅵ慰管制理团队与公退司结构矿跳妻如置锤朱拘下18熄Ⅶ波运孟营计划渣窗病乎式弃听接扁叶武22岩Ⅷ池产滩品（服务）址设计与开发倒计划么猛惯笑唉榨遇2蓄5必Ⅸ碎融蒸资方案岂朵洋征醒砍死歉泽辜辽30购鹅附录旦骨可行性分位析梗概（包背括顾客对产柄品或者服务拐的反应情况哗）惕慧支持性产孤业研究张受管理团队扮成员简历叨创业计划书绩写作指南尚创业计划书作多数建议在赔25-35聚页之间（不祸包括附录）飘创业计划书膀的装订不要睡显得浮华或痛者昂贵麦商业计划书驳应当坚持的秤一个重要标推准是：所要笛完成的创业读计划传递的各是一个清晰亏而易懂的，欲以及应当如吹何计划去达内到的故事。象撰写创业计运划书的第一更步是，努力福使下“我谈论点求”克变得有血有煎肉，并把它驶编成一连串劣的故事。这栽种故事要具梢有一种富于随简洁而又准骂确地就你做誉什么，你想野做什么和你酬需要什么的喉事情进行沟假通的能力。仿创业者没有誉能力阐述清葵楚他们在做博什么是一个舟大问题。膏（在25个翠字之内把要刑做的事说清吼楚）电梯式演讲败强迫创业者险设计十分简订明、切中要邻害得商业机段会描述性内漠容。梅第一步：阐群述机会或可却能需要解决驴的问题。口磁幻椅若威20秒惜第二步：阐添述你的产品塔（服务）如舱何去满足机势会，或如何柔去解决问题型稿20秒翼第三步：阐霞述你的资质辆条件般鸟悠拼廉达益需1旅0秒迈第四步：阐贷述你的市场市播践垂窜平卡辱呀肿10秒垃合计流砖都士戏悦故华眯巨竿舱6换0秒外创业计划书月应努力避免醉的问题庄没有任何自本有资金就在睡冒险的创业国者旺引证较为缺唤乏的计划，智避免猜测和呢想象恶界定的市场卷规模过于宽挪泛，应当将程目标确定在宴某个细分市酸场或者产业塔内的特定市竿场洒过于乐观的搏计划：要有盛合理调研和页正确判断支恰持膏，显得冷静墓又理由从足哨的观点很快瞎会获得信任益隐藏或者避谈免不足之处改任何形式上输的错误：排桑版、资产负窜债表的不平仿衡等计划书过长蜂根据个人目锄标和渴望评暴价商业计划杂风投都力争坊获得30%绒-40%年圣回报率，投乎资期的总体绳回报应当超桌过原始投资哑的5-20碎倍。这种期乏望迫使企业生一开始就得鬼采取快速成擦长模式，通尸常暗含着快卵速的行动步等伐，快速增抬加的间接费百用，创业者蛋在时间和注平意力方面的悟全身心投入枪。欲通过编制创谣业计划书试锡图引起风险蜘资本注意的末创业者，应载当了解什么丈是他们想要野得到的东西值，确保与拥数有和管理风焦险资本型企怨业相关联的城生活方式，份能够与他们菌的个人目标瓶和渴望相一赤致。训一些人则在叶高压的环境知条件下奋斗社，他们对追眠求获得更多真金钱的愿望匹强烈，符合零这种姿态的掏创业者更适蒙合于创办风彩险资本型企啊业。层一些创业因像素并不像当薯初预计的那扑么诱人。只始是挠以比最初设似计时更大规烫模运转时，男预想的企业慨才能获得成形功。遭如果所做出笛的创业活动屋与创业的个喉人目标和期界望不一致，由那么，放弃喷创办新企业知的决定应当丝被看作是一标种成功。渣识别创业计狱划发生改变物的因素屠计划并不始碎终像书面那泻样，总是会硬发生改变。旋创业者应始曲终保持对新早见识、新创骆意的警觉和讯开放态度。笔因此，落笔转要深思熟虑骨，行动要水鸣到渠成。漠【利基市场境】主市场次市场小市场小市场小市场瞎利基是英文河名词晶“秘Niche毕”身的音译，N扒iche来慎源于法语。艳法国人信奉拌天主教，在貌建造房屋时踪，常常在外苦墙上凿出一做个不大的神朱龛，以供放淹圣母玛利亚泡。它虽然小踪，但边界清筑晰，洞里乾斥坤，因而后继来被引来形识容大市场中怪的缝隙市场坡。在英语里割，它还有一字个意思，是岭悬崖上的石牌缝，人们在种登山时，常托常要借助这侮些微小的缝杨隙作为支点鬼，一点点向顽上攀登。2浅0世纪8降0年代，美笼国商学院的密学者们开始葬将这一词引主市场次市场小市场小市场小市场婚利基市场（卧国内翻译五千花八门：缝洪隙市场、壁报龛市场、针欠尖市场，目包前较为流行悼音译加意译辱：利基市场怠，哈佛大学旨商学院案例妙分析的中文冠版中也是采医用这种译法探)，指向那角些被市场中薪的统治者/奇有绝对优势惩的企业忽略疾的某些细分昏市场，利基坟市场是指企债业选定一个雨很小的产品恼或服务领域载，集中力量紧进入并成为侦领先者，从其当地市场到浙全国再到全挎球，同时建特立各种壁垒金，逐渐形成粥持久的竞争酸优势。朋利基市场战凑略指企业通码过专业化经腔营来占领这他些市场，从潮而最大限度顷的获取收益驶所采取的策足略。舱市场利基指桑市场利基者堆通过专业化撤经营而获取缴的更多的利周润。存理想的利基腔市场大概具岔有以下六个拐特征：厉①暖狭小的产品晚市场，宽广瞎的地域市场猜。利基战略映的起点是选右准一个比较嫌小的产品（缺或服务），守这是利基战模略的第一要乒素，集中全须部资源攻击厕很小的一点挪，在局部形置成必胜力量佩，这是利基盼战略的核心寿思想；同时劣，以一个较咸小的利基产饮品，占领宽林广的地域市乞场，是利基奇战略的第二诵个要素，产卵品有非常大恭的市场容量允，才能实现锦规模经济，玻经济全球化东的市场环境改正好为其提排供了良好条谷件。局②胁具有持续发储展的潜力。跑一是要保证逃企业进入市先场以后，能删够建立起强男大的壁垒，伐使其他企业吐无法轻易模庄仿或替代，赚或是可以通掠过有针对性慧的技术研发痰和专利，引絮导目标顾客视的需求方向洗，引领市场抖潮流，以延屑长企业在市烧场上的领导金地位；二是币这个市场的羊目标顾客将古有持续增多园的趋势，利比基市场可以叨进一步细分撇，企业便有昌可能在这个慧市场上持续占发展。海③凯市场过小、肚差异性较大望，以至于强蛾大的竞争者筑对该市场不案屑一顾。既阵然被其忽视蛙，则一定是源其弱点，反吸过来想，我兴们也可以在骑强大的竞争双对手的弱点锣部位寻找可户以发展的空恼间，所谓弱教点，就是指熔竞争者在满举足该领域消洽费者需求时边所采取的手者段和方法与岛消费者最高买满意度之间隙存在的差异沉，消费者的络需求没有得编到很好的满阴足，这正是贪足可取而代买之的市场机要会。战④柜企业所具备啄的能力和资舰源与对这个巨市场提供优搬质的产品或烛服务相称。咱这就要求企册业审时度势唉，不仅要随沙时测试市场栽，了解市场枝的需求，还惰要清楚自身点的能力和资宇源状况，量目力而行。炭⑤斗企业已在客犹户中建立了恼良好的品牌坡声誉，能够漆以此抵挡强清大竞争者的毅入侵。畏⑥满这个行业最消好还没有统净治者。面实施利基战懂略的意义泻实施利基战贵略的重要意影义在于：进埋行市场利基博的公司事实爪上已经充分促了解了目标野顾客群，因诸而能够比其相他公司更好较、更完善地钟满足消费者纤的需求。并隔且，市场利皆基者可以依些据其所提供南的附加价值咸收取更多的踪利润额。下企业类型限生存型：满逆足所有者的搜生活支出；尚生活方式型怜：追求特定模的生活方式觉，并靠此为拌生的企业；拳管理成长型也：可能有多朽个门店，也朴可能将新产股品和服务推模向市场的企歉业；我扩张成长型绵：将新产品倦和服务推向碗市场，并且昆拥有计划方众案，通过扩载张来实现成煌长的企业。架撰写商业计素划暗书输前需要做的卖工作脂识别商业创挎意魔创意初筛，嫩以决定其初甲步可行性蔽开展全面的页可行性分析剃，以判断商畏业计划的各菠事项是否能结够保证火撰写商业计奏划书夸尽管撰写创堆业计划书是复最基本的任朽务，但是，筛在通过对新需的商业机会乱进行全面而贯公正的分析垂经历之后，众创业计划书势又时常是无捞效的任务。臣从内在逻辑指上看，在撰湾写场业计划劲之前，包括摘初筛创意和鹊可行性分析到也都非常重扇要。许多创标业者错误地央识别商业创角意，然后直川接跳到撰写硬创业计划书氧来支持创意晓。这种做法单忽视了前后如次序关系，曲在创业计划填书开始邪恶职作之前，并洋没有在围绕择创意价值开麦展严格调研捎这一重要步谷骤上花时间种。聚执行综合的增可行性分析配/创业计划饶过程害之所以重要量，其原因在球于避免陷入吊“替关于机会的董所有方面都堆完善败”糊的思维模式阶。写作创业绳计划书之前盗，缺乏对商稻业创意价值莫的认真调研尽是一种冒险叫行为，它会串使创业者对继那些和潜在挤创业活动相买关的内部风授险失去判断煮能力，结果胁导致对计划卖的过分自信绣。创业者去驾了解先行者启的竞争优势堂或者其他原跟因是一种更述加仔细和审宫慎的方法。盼识别商业机幸会是关键！乓综合的可行遣性分析/创倘业计划过程乔图第1步第1步识别商业创意第2步创意初筛，以决定其初步可行性第3步开展全面的可行性分析第4步准备撰写创业计划书第5步向投资者和其他人提交船业计划书有利的结果/过程不有利的结果/终止或重新评估创意有利的结果/过程不有利的结果/终止或重新评估创意疲第喇二断部分闪前期工作滑第小2敢章弊商业创意的摩形成与初筛引言剃创业者要具诸有敏感性，将要细致而警叉惕地寻找线怨索，认真推佳敲自己的想码法，仔细检版查各项证据播，才能形成派判断，识别说出最好的商倒业创意。栋初筛（Fi害rsts耽creen田）工具能快稿速判断某一长创意是否秧是嗽切实可行的斑商业机会顺。选定创意称后，还要对创其进行更加辽全面彻底的烈可行性分析案。第三大最常见悉的商业创意创源泉变化的环境趋势变化的环境趋势尚未解决的问题市场缝隙剖实用创业计磨划的第一步辽是选择一个冲能够满足消谦费者需求、至为消费者带川来独特价值蒜的创意。赶变化的环境捡趋势找在分析环境半趋势以识别灰商业创意时墨，有两点需瞎要记住：持第一，区别拿趋势与流行虏第二，应当战综合考虑各教种趋势的关吃联。坊例如：苹果只Ipod利鞭用了几种并届存的趋势：物青少年有了茶更多的可支样配收入（经恭济趋势）妇人口流动性舅不断增强（银社会趋势）浪电子产品越悄来越小型化忌（技术趋势厦）经济趋势贴了解经济趋纱势有助于我抗们识别哪些橡是商业创意雾实施条件成鹊熟的领域、慎哪些领域需涂要回避。在颜研究经济因那素如何影响嗽商机时，重薪要的是判断许谁有可支配三的金钱，以房及这些人会储把钱花在何昏处。虑了解经济确躬实还有助于认我们识别创卫业需回避的绍产业。（比败如乐器销售秀产业）社会趋势秒社会趋势的宜变化能改变框个人和企业象的行为方式能与优先选择盏。纠社会趋势对喊人们的生活皇方式和所需所产品服务类冻型有一定影教响，了解这猛一点也有助候于我们形成医商业创意、勇发现商机。拾许多情况下温，商品带给朵人们社会需谜求的满足，推而不仅仅是禁商品表面的条使用价值。前（比如快餐姜）技术进步星技术本身并街不是识别商异业机会的关直键。相反，疼关键在于识声别到如何利漆用技术来帮洁助满足人们甜基本的和变挨化的需求。世技术进步也响能够帮助人技们更好或者独更方便地进以行日常活动票。（如随声朗听）漏技术进步的抛另一方面是遮当人们发明缴一种新技术辨后，随后出喂现的产品会挨推动该技术晃发展。（如犁苹果Ipo纹d带来的配怕件产业）颗政治行为与计政策变化投政治行为与数政策变化也唐是商业创意化形成的基础穴，有时，政刮府规定方面塘的变动能引缩发商业创意喇。塞尚未解决的遭问题露每个问题都腿是一个绝佳虚的隐藏着的肠机会。如果环你在解决某贿个问题时遇兄到困难，不殿妨想想其他汽人是如何解挠决类似问题捷的，然后看租看别人的解运决办法是否嘉适用于你的屈问题。煌例如：公寓毕租户无法在饲网上缴纳月诞租宋——震开发网上缴陡月租的软件誓。市场缝隙浅商品在特定萝地区或市场窝上买不到。偶如：女性专验用吉他。适利用现有产张品，创造出知针对全新目础标市场的新被产品类别。冲即制造出市剩场缝隙，再变来填补它。寻如：电子游旨戏新领域遍——众休闲游戏。咱另一种填补青办法：服务燕于当前产品止缺乏的地区遮。舌创意形成的陷方法付最好的创意机不一定是最穴独特新颖的胃创意。珍现有产品板新产品厕现有市场惩1金2乘新市场歼3蔽4促区域1：商貌家太多，竞嫩争激烈；解区域2、3洪：对于大部亡分新创企业闷最为切实可独行的创意；驻区域4：最时复杂，实施盗成本最高，锡风险太大，悼一般要避开富。笼头脑风暴法腾（Brai跪nstor寺ming）贴例如：请学跑生们列出7涝5项日常生并活中令他们拍感到烦扰的范事情。异焦点小组（桂Focus企grou咐p）威焦点小组作冒为头脑风暴以的后续，通涂常，焦点小触组要由训练层有素者来主韵持。焦点小近组是否奏效苏，很大程度寄上要依赖于片主持人提问层何引导讨论扯的能力。如控：大学生聚从会。勾图书馆与网兽络调查初筛先初筛隙包括25个枝项目，应该艰能在1小时发内完成。在刚进行初筛时广，不要把商过业创意仅仅宋看做是一个群创意，而应锋该把它当作裁“续商业位”喊来看待。初岸筛评估的是锤商业创意而够不是产品或词服务创意。梅第一部分：晋商业创意的洋潜力球潜力大的创歼意多来源于蚊三种创意源省泉，且应时巡机合适。所劲谓时机合适拿，是指创业悉者在实施创扭意时，葛“吸机会之窗锦”夸必须是开启演的。机会之隙窗比喻企业村真正进入某迷一新市场的茫那个阶段。刷一旦新产品吵市场确立，渴机会之窗就雪开启了。随挎着市场发展双，企业不断绍进入并力图心盈利。到一安定时器市场累成熟，这是伶机会之窗关继闭。创业者禽要做出的重破要判断之一澡即判断某商搬业创意的机欢会之窗是否缸开启。僵新创意必须缘能够为其购键买者或者最田终使用者合济理南“父增加价值括”鸟。价值就是您重要性和用伴途。与此有剖关的一点是砖消费者已得为到满足的程由度。如果总猫体上消费者晒对现有产品信感到满意猪，你的产品陪被接受的难付度会很大。耽此外，如果右一个创意将饥极大改变消异费者行为的误话，往往会丛让投资者对漂该创意生疑恳，从而使得筋他们避开这逃种创意。开第二部分：妈与产业相关树的问题浙8%-30掠%的企业盈终利能力差异饺与产业因素寄有关。重要终的产业因素拨包括：幻竞争者的数愉量队所处生命周阿期增长率科产业的平均汁利润宗即使在竞争桌者众多，增邪长缓慢的成定熟产业中也执存在有发展恐潜力的市场犬和商业机会块。解第三部分：芹与市场、消笼费者相关的惠问题脏目标市场是线指一个产业掘中具有类似富特征的、代倍表更为狭窄津消费者群体娱的地区市场掌或细分市场健。大部分企姜业在创业之第时不会针对宫广阔的大市贼场，而是以啊某一市场新拖兴的、或被误大企业忽略脱的利基市场妖为目标。任斗何一家企业纹可能的竞争稻优势都在于蜜其构建贪“喷进入壁垒涌”承的能力。进臂入壁垒（b惹arrie倦rto栽entry邀）是指妨碍行其他企业进旬入本企业目距标市场的障哄碍，有多种脆类型，如规笔模经济、产抖品差异化、抓独特的分销召渠道、知识及产权保护等疼。乌需要重点考逼虑的事情：继第一：是消槽费者认识新裙产品的难度愿。新企业一朴般不具备向臂公众宣传全贼新产品的足岩够财力，除暑非该企业特姨别擅长利用眠博客等免费献宣传工具。痛第二：是企趟业目标市场荒的增长潜力革。由于新创胶企业的目标立市场通常是零较大市场中驱的一块，所去以很难如分秋析产业潜力截一样来分析巴它的增长潜聋力。赔第四部分：荡与创业者相闪关的问题寇投资者共识负：宁可给产野品创意弱，设创业团队强作的项目投资负，也不会给纸产品创意强震，创业团队训弱的项目投牌资。籍第五部分：蝴融资问题怖行业的成本透结构孕企业有多个恳收益动因的捷话，融资能喇力更强倡企业在进行妻外部融资或蛇借款之前最蚁好是自筹资赠金骑第3章老可行性分析详可行性分析教模板吊原始调查与泽间接调查拐原始调查是驰指由分析者感亲自搜索第持一手数据，很通常包括访效谈行业专家愈，获得消费筐者反馈和问纹卷等方式。池间接调查指年从文献档案伸中收集的数颜据钻。蹄先期工作（芒可行性分析铲和准备创业饮计划）是最插关键的步骤消，它们明确抓了要创建的骨企业类型，龄是继续向前到的坚实根据表。览产品/服务用的可行性屋1、产品/道服务的合理钥程度绑以下几个问葵题，判断产割品是否有基卸本吸引力棚该产品有意班义吗？屡该产品合理戚吗？戴该产品有令主消费者兴奋姑之处吗？洋产品设计或牺产品概念上屯有致命缺陷紫吗？巴寻找以上问抱题答案的方窗式是理念测他试亦，在理念测试是钉指向产业专英家和预测消的费者初步描婶述产品/服欢务理念，以阶征求他们的腰反馈意见。裁理念测试陈陆述书的篇幅支一般为1页俊纸秧。己产品/服务代的描述央预期目标市晒场谋产品/服务益的收益五产品/服务浙竞争定位描洁述谁如何销售产台品/服务的孔描述里企业管理团膨队简介夏2、产品/兰服务需求丑购买愿意调米查：由理念括陈述书与简础短调查表组咏成：员如果我们提咱供这样的服隙务，你购买移的可能性有纯多大：棍一定会买慧很有可能会放买突可能买也可喂能不买刷不太可能买食一定不会买掘你愿意为该樱陈品/服务含支付多少费骄用？邮你希望在何厘处购买该产享品/服务？座产业/目标完市场可行性悦分析妄1、产业吸开引力搞初创企业最炼有吸引力的熄产业是大型轿的、增长中蜜产业，是朝麻阳产业而非宽夕阳产业，何是处于生命杯周期早期而被非晚期的产班业，是细分洪而非集中的李产业。线另外两个重三要因素是环划境与商业趋净势是否有利信，这将影响堡产业的长期宫发展情况，刚也营销产业失内形成新目净标市场或利仪基市场的能叨力。邪产品/服务赖对消费者的考重视程度裁（如医药行狂业）。箭2、目标市悉场吸引力典目标市场是叫指由一部分霸具有相似需姿求的消费者耐组成的细分幻市场。昼评估很小的则细分市场的晴吸引力是件歉难事，当企泼业是市场先朵驱者时，尤庸为如此。通港常在这种情涂况下，必须胜搜集几个产忌业或市场信园息，将这些千信息综合起摊来，做出判斜断。椒3、市场时鲜机编第一确定产专品/服务的彼机会之窗是虫否开启。雾第二是研究独企业拟进入麻产业的经济疤状况以确定蒙时机是否合渴适。狐有时企业需残要一个以上蹄的目标市场芽例如：Ge款cko公司擦从冲浪零售催商店旁——棚定制冲浪板朱——由保暖头盔严——宝海岸救生安逃全头盔水——搁海军救生头惊盔刊组织的可行脱性分析捐1、管理能准力疾自我评估必悲须诚实坦诚狱。包括两个钢因素：一是壤创业者的创微业热情，二胖是创业者对劝拟进入市场俱的了解程度侨。其他人和掩因素都无法厌替代这两个泼因素。章其他管理能呼力还包括：胳先前创业经隔验、创业者拍的职业与社盗会网络深度沟、团队成员滥创新能力大疼小、团队现详金流管理水奔平、团队受钓教育程度等理。赖2、资源充夺裕性警是指能否获凉得足够的发顿展资源。组村织可行性分送析的重点是嚼非财务性资蹄源朱，只需辨识货出8-12唱个最重要的茎、且可构成绝问题的非财社务性资源，歇并进行评估谅即可。如：辉关键管理员桨工、技术、甘场地等。进财务可行性与分析愤初创现金需斩求：开张需伙要多少现金丘。宁可高估链启动资金、建也不要低估倒。灿同类企业财们务业绩；锯拟创建企业尸的整体吸引乌力御企业前几年畜的预期销售舞增长额度梢预期重复购岸买率纠两年内企业雨自有盈余支榜持企业增长裕的可能性桨投资者的退互出机会舞第三部分罚撰写商业介计划书吼第四章丘介绍性材料扶、执行概览完和企业描述引言钓计划书必须繁明确两点：阔第一：从读兼者的角度考吨虑问题；简鼻洁、条理清馅晰、有趣；眼第二：读者贤在评价你的勿商业计划时肚，同时还在咏评价你本人悟。计划书应月语言流畅、是睿智，有严柱密的调查数送据支持，语剑气专业又积匙极乐观。执行概览们执行概览是容整个创业计北划书的概括跑。执行概览滥一般不超过龄2页纸。简介唤企业描述（绪描述机遇及惑企业如何利核用机遇）产业分析市场分析市场计划引管理团队和励公司结构士运营和开发拿计划融资计划所需资金企业描述镜商业计划书缴的核心问题瓶是描述商业矮机会，创业狐者将如何利板用机会，以鞭及企业打算洞如何向顾客旬传输价值理郊念，如何展嚼开竞争与盈肉利。这个写烦作主线在计幻划书中应该止非常明显。跳要用事实和抄调研支持你掀的假设。历史垫企业历史要敬简短，但要掠解释清楚商砖业创意的来缠源和创业动杰机。如果是浊新创企业，瞎就直接说明凤企业还在初幼创期。如果圈创意很有趣顿、很感人、尸也写出来。览如果没有有焰趣的故事，皆就简单说明谷你的创意如务何满足消费扔者需求。如蒙果企业已经宽经营了一段愤时间，则应甘该简要陈述怀企业大事记宅和主要成就齿，企业历史抓收入、净利很润和销售增熔长率。使命陈述薪指企业存在舍的理由及立潮志成为什么色样的企业。凤合适的使命蜡陈述能指明去企业道路、腾能成为企业耐财务与道德纺指南。创业商计划书中合件理的使命陈史述表明企业固目标明确，愚且创业者对排此理解深刻棍清晰。使命托陈述不能光吉是一堆空话呢，而应该是服企业的驱动占力，企业的鹅重大决策之蚊一。燃不可以是缩鲁减版的企业匆概况置说明本企业颠的独特之处忧诚实啊——脖不可夸大其赵词丹充满激情，丑让读者印象忽深刻轰说明企业辟“崭存在的理由翼”得充满挑战和英冒险精神，掠同时又显示患可行腹使用最能够中反映本企业贤文化的语气鄙与企业所有坟的利益相关扮者都有关变是团队的智也慧结晶产品和服务皱描述产品/肝服务的独特脸之处和市场绵定位佣解释产品/球服务的专利堤性质和对知赏识产权的保祸护情况，采曲取措施构建步进入壁垒，谨避免自己的屿创意很快被邪模仿复制。浑这是商业计牢划能否得到宁信任的关键驾问题。现状准写企业发展看的历程，以刺重大事项为捡主线来写。份已完成或将衣完成事项都哑要提及。倒本部分三个悄重要问题：遮当前企业管双理团队构成孟消费者对企小业产品/服寇务的最初反绸应窝企业财务状直况考法律地位和绝所有权仔说明企业的辜所有者，所骄有权的分配进情况以及是秆否已签署创诞业协议。同简时说明企业倦的所有权类承型。紧企业命名的换主要关注点材企溉业命名主要放关注的是企嘱业名称应该恰与企业计划老从事的活动旱匹配：肺客户驱动型池企业耀产品/服务葱驱动型企业骨产业驱动型插企业啊个人或形象劳驱动型企业益还必须考虑杆今后企业可聚能进行海外筑扩张，所以答要认真选择煌一个不会导剂致文化问题佩的名字效第5章钉产业分析引言剩产业可以从御很多方面进乡行区分，如田规模、增长语率、结构、累财务特征和葵总体吸引力垂，那些能够辉影响产业发绪展的趋势同哥样重要。湖本部分内容款只是关注企宅业的产业环放境，并不包缘括市场分析姓。企业的目枣标市场是长冲野的一小部涂分，是企业主在特定时间逗里追逐和吸钱引消费者注赏意的那部分声市场。唉区分产业分街析与目标市项场分析相当东重要，因为稀对新创企业坦来说，在没灶有进行更广昨泛的产业分久析之前，过授早地挑选甚绵至谈论专门状的目标市场锦是不成熟的仿。温产业分析在宴创业计划书贸中的位置靠量前，其原因冒是它在逻辑慢上位于目标枝市场分析和剩市场战略制柜定之前，它押也有助于支希持和展开计装划书的其余倾部分。产业派分析通常包不括，如川也盐中企业的平兴均销售增长殖率，这样的然信息有利于附企业建立自斗己的财务预伸测以及核实圈相关数据。芽类似地，创宋业计划书的啊其它部分，岂如产品选摄赏、目标市场注定位、计划残执行，都受掘产业特征和茶发展趋势的本引导。产业定义薪产业分析的朝第一部分应膏该主要（不仰超过几句话赞）描述企业免所涉及的产埋业。坛识别企业所柳处的产业类晒型十分困难臣，但十分重物要。因为它米界定了公司县的产业分析霞范围，也明灿确了公司的治总体关注领很域。在计划躬书制定过程炮中，最实用柱的办法是采伞用狭义标准瞎来定义产业弦，如有必要丹，也包括影匀响更广泛产夏业范畴的产绑业发展趋势掩分析。摧如果企业涉含及两个或多攻个产业，就束必须鉴别它孔所涉及的每填一个产业，忆同时对每个雅产业进行产利业分析。总途体加在一起缎定义产品/止服务的竞争咱格局。（如孤，医生办公匀室使用的软甜件就涉及电段脑软件业和过医疗产业）咽产业规模、自增长速度和摆销售预测松产业分析在甩这部分主要驾讨论现有产竖业或拟进入急产业的规模充（产出额）喉，增长率（晴百分比）和紫未来销售预犬测。校不仅要列出退积极的增长串，对于存在山的消极因素危也应如实反缩映。产业规模喘产业规模一啦般用3-5抵年的产出额州反映。对新猎进入企业来证说，最理想渠的产业规模孝是竞争者在务各自得细分遵市场内部都千能获利，同僚时又不至于细引起眼下有明实力潜在竞梨争对手的注垂意。有些计慎划中还显示氧某个具体产列业对更广泛显的产业部门魔的贡献情况露。数产业增长速跪度荡用百分比和港图表显示产认业增长速度万。宫产业销售预缺测片这部分是对鉴产业未来销太售额的预测金。计划书不境仅仅陈列事邻实，还要向置观众展示你毕的观点和对胳数据的解释采。粘应该给出具均体的数据展玻示你认为未桐来1-3年梦产业销售额腔和销售增长马率。如果你悄是通过自己纠的预测，更腾要解释清楚良你是怎样得铺出预测的。产业特征筋这部分将讨汉论产业结构聚和竞争格局可。四个要解院释的主要问压题是产业结恐构、产业参考与者的性质收，关键比率胶和产业的关煮键成功因素县。产业结构竞这个主题尤拆为重要。一危个产业的规雾模和增长率死，不管从数村据上显示多藏么积极正面励，如果从产婶业结构来看墙对于兴办企治业不具有吸迹引力，则仍早然存在争议蓝。产业结构余在创业计划罗书中，是指妖产业的集中尊或分散程度丘以及产业的碗总体竞争格诊局是否具有氏吸引力。串产业的集中物与分散程度肢：爱集中度高的名产业被几家觉大企业所支佳配，而集中绑度低的产业饺由大量较小婚企业所割组成。通常侮情况下，集嘉中度高的产泄业意味着进秒入该产业需豪要大量的资介本，或产业腐已趋于成熟拐，存在大量曲联合。低集丧中度产业往岩往处在产业泛的形成阶段扮，进入成本针相对较低。鸟如果要进入锣高集中度的飘产业，你需龙要针对目标亩市场如何开楼展竞争进行鹿明确说明。肉一些新建企呢业通过寻找扔进入成本相卡对较低的目宇标市场或利腥基市场，或额通过创新手拣段降低产业意的总体进入赔成本来进入辈高集中度的可产业。童产业结构的兆第二个主题晕是产业竞争产格局总体上降是否具有吸匹引力（或缺呜乏吸引力）糊。根据哈佛棒大学教授迈成克尔突·健波特的五力令模型，结构叼上具有吸引默力的产业，智有相对较高念的进入壁垒徐阻止竞争者羞的进入，对老抗程度不至温于引起激烈荡竞争，产业宽所提供的基禽本产品和服纺务不存在好厘的替代品，剥供应方讨价荡还价的能力攀较低以及购途买方讨价还锻价的能力较卧低。在一个晋简要的产业饼分析中通常绸不需要就每汉一堤电进行粮解释，但你消需要提到最荐突出的部分宾。例如，如档果你要进入秃的产业有较粥高的进入壁水垒，那就好嚷，高进入壁惭垒能防止侵面入者。所以驾在这部分的椒产业分析中巨，你应该突发出强调所在汽产业的这方续面特征。当和然，如果进处入壁垒较高础，你也需要条在计划书的贷下一部分即湿目标市场部跪分说明你将菌如何进入，渴而不是在这扭里说明。参与者性质妥该产业中参猴与企业的性卫质和一些其要他方面。谁隶是产业中的饰领先者？他依们占有多大名的市场份额玻？主要竞争士者是网络企隐业还是传统若企业？你还水想让读者想钩象到你的企岸业是如何参该与竞争以及雁填补怎样的档空白？粮你也应该讨住论产业的细声分情况。最茎好的办法是呜按你的进入舱点进行产业怎细分。有些坊企业占据产压业的高端市水场，有的企资业占据产业羽的低端市场厅。所以，如谦果你能找出逼一个产业中景最有前景的墨领域或应避详免涉及的领绣域，这些信机息都应该被叨反映出来。比率骑报告一个产牧业的关键财米务比率和相他关利益比率幸。如产业的羞平均利润率裁。扁关键成功因服素趋产业成功因筹素确定了产醉业中的不同妙阻止为了取膝得成功必须母具备的优势朽。大多数产勺业有6-1旅0个关键因逝素。产业中射的成功企业羡多半在所有仰的产业关键岁成功因素上仁都具有优势饼，它们会努誓力在2-3晌个领域内胜广出以突出自雄己。奏了解一个产颂业的关键成泽功因素十分骂重要，因为枯评价产业中艺的任何一家参企业，就是揉看它对每个拨因素的掌控些程度，以及哪是否在某个玩或多个因素使领域内胜出绞。（或已有紫计划在合适芒的领域内胜朵出）产业趋势恨这是产业分毛析中最重要抗的一块，因宰为通常它为侄产业中一个俯新的商业理跳念打下基础学。而且，之置前产业分析芒中提到的主戒张也可以得哀到证实，如绵为什么全行吼业销售额预据计会继续攀蚊升或下跌。待因此，需要失在计划书中映要分别明确草产业发展的啦有利趋势和均不利趋势。忆最值得关注渴的两种重要跌趋势分别是怒环境趋势和妈商业趋势。环境趋势射产业优势的史涨落并不仅穷仅因为产业绍中企业的管吨理技巧，更另多是因为环烂境趋势的变拜化对产业中笛企业提供的总产品或服务汤来说，是有屋利还是不利讽。她最重要的环尖境趋势包括毅经济趋势、费社会趋势、寺技术进步、暗政治和法规安的变化。尸其他商业趋意势惜如成本是增训加还是减少渡？利润上升吗还是下降？远期的前景成对所在产业泡长期前景的甚预计应该反财映出自己的难观点和看法意，并且与之须前的产业分理析中所提供底的信息完全沾一致。偿产业分析与蜓创业计划书求其他部分的末关系王产业分析是忍评估一个有携前景的商业作机会价值的李基本方面。依企业所在的蛇产业，给予集其结构特征胆，历史条件晚、现实趋势粥，基本上决立定了这个企啊业参与竞争屈的场所。一舟份完备的产表业分析对新户企业来说，商也表明了什葵么是企业现负实可能达到粪，什么又是债不可能达到恢的。一些企断业，如戴尔河电脑、星巴有克，通过引田入新的商业毅模式，或在该具备胜过其虎他竞争对手闹的大多数亦产业优势，延基本上使其饿所在产业发润生了翻天覆逗地的变化。递但这仅仅是话罕见的特例仿。大多数新巨企业仍受到什产业相当大忧限制，它们披的表现与你赵读完整个产合业分析之后赏的预期基本柴一致。顿产业分析对杜创业计划书毁其他部分的曲影响体现在源它提供了一野个参照点。估精明的商业哭计划撰写者谦在指定计划械书的其他部苗分时经常回引头参考已进友行的产业分杜析。产业分肃析就如同一茎个参照点，帖它展示了产孤业中一般企员业的运行情碑况，产业的栏总体发展趋崭势，多数商慎业计划撰写妹者通过不断肿进行与产业砌分析的参照席对比而获益渣良多。筛同时，它也圈能调和写作竟者的热情以杆及给读者提怀供有用的参倡考。稠第6章扶市场分析引言晶市场分析（赌marke话rana笨lysis毕）将产业进硬行细分，并茄瞄准企业多侵涉及的具体奔细分社场（于或目标市场昼）杜市场分析的唇重点在于描雁述一个企业签和目标市场亲及其顾客、慈竞争者；如锋何展开竞争亚；它的潜在遍销售额和市易场份额。碰市场分析之仍所以重要，漠原因在于：誓第一，有助雨于确定企业躲业务的性质拴。市场分析失对销售额的曾预测，会直刃接影响企业孟的生产规模爽、营销计划激、雇用人数听、所需资金圣的确定。一展个新企业对宣其目标市场步需求了解越耗多，越能使膀自己的产品逝的特性迎合坛这些需求。压第二，如果蛾市场分析做映得好，它能换够证明公司勤对目标市场隆已经胸有成宋竹，理解其胃消费者，并蝶能在竞争中浙赢得销量。消同时，也传倡递了目标市锄场可能蕴含垄的潜能。后贩一点尤其重吵要，因为公仪司目标市场耽所具有的潜宗能应该与公旷司总体目标月和追求相一腥致。微商业计划的虚写作者必须奋对它的目标喊市场及其顾著客和竞争者嗓、如何展开采市场竞争、姐潜在销售额蓬和市场份额必做到全面掌堵握。储市场细分和则目标市场选瞧择其企业必须回觉答的一个基室本问题就是鸦：谁是我们仓的顾客？我取们怎么样吸胸引他们？为纱了确定顾客拉，首先必须色对企业所在鞭的产业进行哄细分，进而肯识别即将面优对的具体目熟标市场。能在一些情况秆下，由的企略业可能面临岂两个市场，架就必须对每达一个市场的物特征加以描隐述，并酌情日考虑对每一碗个市场进行驴分析的权重校。细分市场素市场细分就崇是把市场按絮照有同样表散现或相似需俭要划分为不臭同的子集（替或部分）的如过程。一个哭重要的决定善就是，该如带何细分市场饱。市场可以醋通过许多方井式进行细分胁，比如地理婶因素（城市背、国家）、吗人口统计学构变量（年龄蔑、性别、家径庭收入、家剃庭人口）、虾行为变量（佳利益追求、锁产品使用率堂、品牌忠诚哈）和产品种半类（因产品盆而异）。有眠时，为了更拉好地服务于悟其独特的细销分市场，企诸业通过不止绸一个维度对遭具体的细分威市场进行深垦度细分。锯有效市场细宴分的要求如乳下：违同一个细分帅市场内的需猎求和需要是抄同质的；躁不同细分市醋场之间的需苹求和需要是贫异质的；辉细分市场内揪的差异较细木分市场之间悄说较小；炼细分市场必辆须存在显著甲区别，以便前让其成员容屯易被识别；怖细分市场的崇规模要能确剪定；耀细分市场需段要大到可以麦获利。僻按照以上要塔点的标准进阀行了市场细友分，就你的欢生意来说也蓄言之有理，杰做到这一步劲就行了。钉目标市场选耀择腔在进行市场闯细分之后，曲要选择其中梳的一个细分颠市场作为目夏标。通常企薄业会选择一始个最有前景壶的细分市场创进入（销售荣增长率和盈挎利率）。同倍时必须关注准，这一目标次市场与创业域者的爱好或旋企业核心竞腐争力是否一南致。雨人们在选择烈目标市场时热犯的最大错恢误，就是把揉目标市场界予定的太广或腾希望同时把哑一个以上的蜡细分市场作朽为目标。对养于企业来说鉴，通过仔细揪对产业进行痒细分然后瞄偶准一个具体通的细分市场吵产生的效果剧最好。库对一个新企凝业来说，仅亭仅关注单个秒市场而不是奶好几个市场纯（或一个较墙大的市场）丈是明智的，址因为它使得敬企业成为某上个专门领域抱内的专家，迈而不是把自桐己的实力分的散。在进入茄一个具体目苏标市场之前岔，企业应该钓评估该市场蛾的规模，研话究影响市场拉发展的趋势密，以便确保颠该市场足够们规模、足够宁健康能实现软企业的目标丰。浴目标市场规奖模和趋势颗1、经验法饮则之一就是晋不要进行随偶意的预测。温计划书的读场者们通常给尚予以下一些往因素来判断义这样的预测驻：环假设的合理变性；驱数据多大程匆度上是根据翅事实和合理煤的分析，而我不是猜测和很推测所得出触；什在通常的时永间和预算限构制下，为了爬尽可能进行景准确预测，洞看似付出了荐多少真诚的裳努力。握2、预测必标须按常理得监出一个最终镰结果。黄除惩了交代企业摊目标市场的猎大致规模，淋如果之前信该息提供不充惭分，这一部呜分的市场分凝析也要就有魂可能对目标乱市场产生有膏利或不利影扭响的产业趋粱势进行说明今。购买者行为燕企业对其目键标市场消费管者越了解，较提供的产品摊和服务越能赌满足他们需女求。已高参与购买已：指消费者露投入相当多攻的时间和精滔力对购买信级息进行收集轿。泼低参与购买转：指购买者吊不花什么心惩思，因为这壁对他们的生领活影响不大赏。竞争者分析绒竞争者分析寨是对企业面幅临竞争的详啦细分析。它信有助于企业垒了解主要竞强争对手所处牺的位置，掌凶握在一个或露多个领域获埋得竞争优势冤的机会。腾竞争者分析总的第一步，土是对企业直夺接竞争者、医间接竞争者他和未来竞争兼者的识别。竞争者识别械直接竞争者踢：这类企业更与你提供的僵产品非常相肆似，这类竞气争者相当重比要，因为它习们与你争夺驱同样一个顾轧客群。泽间接竞争者见：这类竞争规者提供与你垦产品接近的摊替代品。这杠些产品也很轮重要，因为床它们与你的盼产品同样满唱足了人们的璃一些基本需颈求。系未来竞争者外：随时可能保加入竞争行乎列的企业。乖竞争者分析挎方法汁一个新的企犹业要想生存利，与其主要牢竞争对手比糖，必须具备辱一种以上明贺确的竞争优蝇势。乖竞争者分析四方格的制作苏过程也有利解于企业很好趣地调整所提锄供的业务。蚊多数情况下造，你要确保益在这个领域那内与竞争对稿手相比，旗举鼓相当或优烟于他们。万竞争者分析淹方格简名称偷芒故巨炎悼企业A建芝企业B剧念企业C裂坡企业D升地理位置屯好私作谅优摘势壳闯一般朝表一般宾滔劣势因员工杀提供的健身琴种类浪设备质量类肤别孤价格酷社交活动截有针对的服凯务蜘客户的广泛地性仍总结案关键成功因携素（KSF技）竞争者分故析床工具偷本企业允竞争者A俭竞争者B所竞争者C物KSF矩重要性权重娱优势等级禽企业优势浓优势等级贿企业优势漠优势等级醋企业优势创优势等级很企业优势朵市场份额屋0.25壶4.0扒1.0浊4.0关1.0离4.0丘1.0删4.0霜1.0豆配送瓶0.20景3.0辅0.6喝3.0帝0.6辫3.0浑0.6备3.0族0.6厚品牌形象份0.16性4.0沉0.6腾4.0塔0.6叛4.0戒0.6泉4.0宫0.6酬产品质量坝0.13址3.0刚0.4针3.0乖0.4惑3.0谦0.4原3.0盖0.4单产品种类脑0.11厦5.0饶0.6早5.0衔0.6菊5.0醒0.6开5.0己0.6值专利岸0.08绕4.0驻0.3仆4.0勺0.3灰4.0沈0.3争4.0搭0.3悔研发细0.04根4.0馆0.2寺4.0丰0.2组4.0料0.2挖4.0织0.2庸财务资源当0.03慧5.0消0.2枝5.0港0.2侧5.0滤0.2早5.0兆0.2布总分孩1.00池3.8贱3.6赚2.1俊2.9瘦年销售额和姿市场份额预址测头市场分析的育最后部分主纸要是计算企轿业年销售额波和市场份额绵的预测值。预测方法：故行业协会同倚类企业的销葱售额数据可比企业多通过媒体调如查约运用乘法计孩算得出一个沃合理结果。鹅通常需要估孤计产品用户谅总数，顾客旺支付的平均数价格，可获菌得的市场份戚额机最理想的方微案就是预测缺销售额时，闹四种方法都叶采用然后进迷行比较。关纸键是在预测费时给出明确次的说明，使露得数据看上肾去既现实又父可获得。阶第7章贼营销计划引言填市场分析主驾要藐视一个宪企业的目标务市场、顾客爸、竞争对手环、潜在销售介额。营销计寻划主要介绍鼠企业如何发散现顾客和实迎现销售额。行它通过定价堂、促销、渠羽道和销售等即方面讨论营文销计划的具椅体细节。盐介绍一个企副业营销计划叫的最好办法载就是汪清楚的说明唇它的营销策方略、定位策津略以及差异帐化点这些总辉体营销策略缎。然后通过压定价策略、轿促销策略、丑销售过程和敏渠道策略说够明如何支持潮总体营销策管略的开展。鸽营销计划部咽分必须具体路展示你计划件如何唤起目箱标市场对你逮所提供产品薪和服务的注恒意。必须向限读者传达出膜在一定的预丽算限制下，匠如何进行市销场营销，卖牵出产品的规含划。同时，鲜强调产品的肤独特价值，桥以区分开市铁场中的同类共竞争商品也债十分重要。贤完成营销计会划有两点需柏要注意：诉第一，企业盘营销计划的商全部内容应摔该明确以顾墙客为导向。映企业不同的缝经营种类总生产满足顾授客需要的产芳品和服务跌了解顾客的档可支配收入卖，他们阅读旷的报刊及接忌触的媒体等舞。渴第二，就是电必须具体展霸示清楚由谁然来卖出产品槐，整个销售租过程又是怎耀样的。说清雁楚产品到底套如何被销售某是关键。泻总体销售策拘略帅营销策略指恐的是企业为俱销售其产品独和服务所采冤用的总体方积法，它为营满销的相关活园动打下基础千。各种各样宽的营销活动慈都是在总体兆营销计划下袄展开的。每设一个总体的是营销指导思陪想和操作方告法，使得企嘱业在资源使伏用上更具有疏目的性和连折贯性，这点进至关重要。刷制定营销策滩略并清楚阐圆释的另一个民理由，就是调确保企业开燥展的各种营厕销活动都是塔基于营销的捷总体任务和轻其对目标市丰场了解的基击础上。公司桥的营销策略研是公司对其凉目标市场理族解的反映（生也是营销任分务的反映）粒，同时也是创在产业分析谅和市场分析压基础上得出比的。定位策略倒地位就是企唉业与竞争对析手相比所处腹于的境况。差异化点药通常情况下念，只需列举爹两三个差异饶化点，使它厦们突出、易缸记。同时，犁也要确保对州观众来说，过这些差异化湖点的价值容睁易识别。同抵时要确保差治异化点不存肿在不利条件僚。拉最有效的差粥异化方式是攻通过不易被葬对手模仿的螺创新方式实较现的，因为纽这是企业所啦独有的竞争誉力。弃视觉化战士腰企业主要差村异化点的有罩效方法就是邪使用产品特芳性图。产品齿特性图由分延别在横轴和姓纵轴上显示灰的产品最重滑要的两个特葛性组成。然略后将其与竞朴争对手对比眨，找出自己牵的差异化优槽势并予以巩姿固。高高低低高重要特性一重要特征二竞争企业1竞争企业2竞争企业3竞争企业4本企业产品特性图定价策略架价格状决定企业获毅利多少。脚成本定价法仆和价值定价趴法借成本定价法断：标价是在耻产品成本的第基础上一定霸百分比的加岁成所得。制价值定价法宿：标价是在幅估计顾客愿生意支付价格举的基础上扣崖除一些作为窜缓冲。员顾客愿意支竿付的价格是匆由产品的认岩知价值以及织市场上可提盏供的选择数娘量决定。企头业可声以通过营销防计划中市场质定位、品牌醉、促销等其崭他一些因素小来影响消费认者的认知价烫值。堤其他与价格捕相关的问题稿多数消费者报在考察产品杏价格时会做感出芒“析价格至——稍质量归因甚”索。产品定价疯的多少是根乎据产品或服如务的客观品翼质以及市场权销售产品时拆在消费者头率脑中创造的碧认知价值所爪决定的。哭销售过程和素促销组合颂企业的销售谢过程（周期隆）展示了企担业识别潜在薯顾客和完成歪销售所经历态的过程。促疫销组合指的往是企业所采虫用的用来支屿持销售和提势升总体品牌从形象的具体侵策略，如广裕告和公共关冬系。销售过程杠企业的销售派过程指的是良企业与顾客期建立关系和乘完成销售所勤经历的过程幕。这一过程狡因不同企业尸而异，但通管常包括以下林几步：楼展示销售前俩景（搜索销妙售机会）初次接触沟实现销售机肝会后进行销售演土示丽解决顾客质扒疑和关心的撕问题完成销售后续脚表面来看，杆按照一定的坚机构进行销淋售活动会使斗企业在两方趣面获益：第君一，它使得满企业调整销励售方法，在间整个销售过壶程中保持一番致性；第二慨，它有助于蹈企业实现销呈售机会，把露时间和资金犁花在赢得最火有可能购买窗产品或服务链的顾客身上冻。促销组合浪（1）广告锤：直邮、杂富志、报纸、遭广播、网络裂、电视、广寇告牌等；各（2）公共轧关系新闻发布媒体报道联当地报纸、筑全国性杂志网上的文章报潜道博客每月通讯考民众参与、引社会参与和狐社区参与吐（3）相其他促销有旨关的活动滋营造产品睁“居流言撤”刺，制造口碑薪宣传，营造膝“体流言开”海意味着唤起圈消费者的认胡识，创造对硬公司和产品秆的一种期待鹊。码开展促销计湖划尤其重要批的一点，就蝇是关注于产已品或服务的养优势而不是勉特征。渠道与销售盆渠道：包含斑企业的产品谈从产出地到督达消费者手筑中的所有历行经活动。富渠道与销售隔选择萌选择正确渠息道的关键，储首先要仔细佛思考目标市业场顾客通常词在哪里购物漫消费，然后献选择最经济斧有效的办法党使得你的产桌品在这些地搁点占有一席冲之地。里选择渠道销听售产品不是穴件小事。相测反，这个关锡键问题是企慢业总体营销议计划的核心猎，关系到企丰业是否可以港有效接触其汇目标市场。饼销售策略及纺其相关问题蚀渠道与销售微计划中应该仇清楚表明公桐司是否打算器培养自己的欢销售力量。葵销售优势而流不是特征最第8章地管理团队和泼公司结构引言花如果计划创捎建的新企业蹄没有强有力顶的管理团队脾，其他没有肯什么要紧的栽了。可企业的第一劲要素是人，膛其他因素次盏之。只有在润人们实施相慢应的活动时编，战略、过糖程、结构和幻系统等因素浩才和人一样违重要。好的京创意从来不悔会自己成功漫。肾创意和管理阁团队的组合甲未经检验的然管理团队冤顺村已经检里验的管理团司队燕要点：外未经检验的嫌创意房哄这栗1类今宏圾饱计爪2烟已经检验的贩创意借锅市园3写菊小当两衰远4岭1、管理团捏队需要创造式能够胜任将星未经检验的辰创意推向市妇场的挑战的欢令人信服的洋案例；草2、这是最纪强有力的组监合。未经检五验的创意一犬般具有最大跟的上升潜力丰，它最好由逃已经加经验拣的管理团队确来执行。串3、这可能嫩是最弱的组领合。已经检嘴验的创意通百常能在竞争容激烈的领域尚与强有力的壤组合竞争。铅对未经检验溜的团队而言掉，这是一个渗高风险的环叨境。仍4、胁这是一个被抵人认可的组勉合，但一般站不会产生令隆人印象深刻联的收益。纯计划书这一班部分必须干技脆而中肯，阻而且重要材佩料应置于整贝个创业计划梨书的附录中躺，这些内容悄有两个问题碰必须特别留汽意：全第一，管理努团队的组成纲方式提供了膝你愿意接受逼建议和你能殿够对公司产谈生激情的程身度指南。读成机立顾问委员巩会和顾客顾猪问委员会，规有助于听取详外部意见。廊成立委员会枝也有助于增君强投资者信籍心。痕第二，要清攀楚明白地描毕述出管理团献队将会如何半演变。如，编如何填补管唇理缺口。管理团队斜新企业的管集理团队一般挣由创立者和撑几个关键的极管理人员组闪成。籍管理团队的父人事安排间团队成员的滩技能和能力贸应当相互补钻充，而不是表强化某一种南技能或能力浓。第通过团队技密能简介辨别生管理团队存嚷在的空缺：代（例表）申行政料领导数融资国运营洁营销与销售颜人力资源/借招聘顾会员管理与浆关系红项目辞经理筐信息鞠系统监会计症姓名强x古姓名猫x低x豆姓名度x雀x戒姓名仰x茫缺口1硬o性缺口2增o咽缺口3牢o零管理团队的日所有权及其衣分配余姓名克岗位/隶属洗基础分配酱企业所有权战比例凶企业的个人旦投资解CEO贞6580旷0娱20.0猜1000暗00灯CFO汗6200伏0纽20.0句1000竟00哲首席运营官蠢6000邮0献10.0同5000酱0征项目经理痒6000型0滩7.5红3750清0刃营销和销售张5850丢0熔7.5库3750涂0奖董事会成员眯N/A柔15.0冲1750跑00罚期权备用寺20.0给总计醒3090部00元100%希5000下00遮期权储备库辩（opti懂onsp度ool）是万公司股票存羊货，通常接俊近于股票总膏量的15%塞-20%，于这是为未来浪雇员预留的蚊股票。董事会提供指导展董事会最有抢益的作用是桥向公司经理渗提供指导和款支持，祈祷明增强管理班师子的作用。掌董事会还有虚助于填补公烧司开办和发苗展过程中的物岗位空缺。提供合法性肢著名的和令握人尊敬的董宁事会成员会婶给公司带来忍直接的可信身度。娃有效董事会冻的特征奇与首席执行败官的良好沟扔通能力牌以顾客为中雄心的观点奶才能相互补街充果断病与公司的高践级经理和其甚他人互相尊旺重并相互关重心材向上提升到毫首席执行官贞和高级经理额的能力和意浊愿企集中注意力丧的能力胞强烈的道德促观念醉实力雄厚的浑董事会成员袜的特征寿强大的个人霉和专业网络淹代表公司做般个人介绍的离意愿情绪稳定杠良好的人际归交流能力菊模式认知能西力酬与人合作的降能力么投资与运营葬经验冰指导公司的它首席执行官替和高级经理馒的能力和意赠愿顾问委员会不顾似问委员会是启受公司经理伶邀请就公司刊正在进行的缘经营管理提键出意见和建之议的专家组公司结构撒如袍果公司的创抓始人不止一饭个，你应该惊对公司向前钞发展时每个次创始人可能特承担的具体游职责做出界狗定。多个创就办人在企业卷中常见的紧介张根源是不董清楚他们可赤能承担的具贯体职责造成睬的。您第9章凯运营计划与头产品开发计讨划引言划这一部分集俯中讨论蕉如何生产产厚品和服务，金以及企业如聚何经营。要慕求充分地描喇述主题和避驰免过多地陷第于细节之间栏寻求谨慎的态平衡。应集撕中讨论企业遥成功所必要闪的或者使你涂与竞争者与涝众不同的这苗些领域的每饰个方面。常炉规的主题应泊该被轻便迅私速地处理。幼重要的事情并是确定企业读面临的紧要率运营和产品陕开发问题，倘并用大多数格空间来讨论拖这些问题。运营计划筐这部分内容厅包括运营模笑式和程序、努商业区位、喂设施与设备字、运营战略竹和计划。读运营模式与撒程序：使用怀运营流程图负说明生产产惧品或者提供银服务的关键肺步骤。日商业区位：不企业的地理温位置。惯条件与设施建：自产还是世外包。鸽运营策略与屯计划生这一部分处母理与运营策务略有关的更怜长远的战略资性问题。泳重点一：构悄建运营流程乔图（或供应暂链）时，采援用的模式是酷自行承担它辫们特别擅长境的业务而寻殿找业务伙伴搂完成其余业储务。茂重点二：具联有战略意义铲的运营问题谁是公司运营总明确地支持闪企业战略的揭程度辱。线这一部分要叨讨论的其他驶问题包括公里司质量控制谅、生产控制狗、库存控制原及其取决于惨企业性质的浪类似问题的访总方法。胀产品开发计垦划慌这一部分包锈括四部分：秤开发状况和翻任务、挑战演与风险、成修本以及知识弄产权。佳开发状况和米任务蚁产品原型：徒是新产品的乖首次物理描验述。解释产盟品是如何制负造的。功可用性测试细：是产品/蜘服务可行性提分析，它衡病量产品使用鼻的便利程度户和使用者经追验的认知（烛贝塔测试）浙。混注意实际产助品/服务的蚀批量销售还充有多远呼瑞奇和刚波掠特的公司分贴类：他4级：产品买已经卖给对龟产品满意的钱顾客榴3级：完成议了产品的开尊发和操作棒2级：已经乡制造出产品靠原型，开始础运行但没有照做好营销和蒙生产的准备志1级：仅仅右是创意挑战与风险套第一，存在讲哪些调整与趋风险侦第二，挑战档与风险存在植的证据成本稳包括：劳动盆力成本、原都材料、咨询挂费、产品成惜型、可用性倍测试等。良知识产权与练商业秘密蚀创业计划书钢的难点是决愁定披露公司项的多少潜在轿知识产权。犯第10章丙融资计划引言宣第一，关注御公司经营的肿潜在财务成详果文第二，企业导能否成长并样且成功运作慎第三，绝不短能跳过融资凶计划资金明细表映资金来源难来源殿管理团队投肆资介天使投资者坐捐赠乖信贷者调配资金总离量饺资金总需求纽需要的股权凉投资资金糟数量漂3250侵00售1750浪00困6000限0障5000很0互6100遇00欺1125恢000饶5150本00粒资金运用英成本待项目怜办公大楼翻沫新猪购买设备谷办公及电脑席设备前家具行销售与营销吵律师费私期初存货谈其他字现金（运营那资本和20疾09年损失灿储备）榴资金总需求池7500贴00闭5000懒0嗽6000福0期3000神0呼4000促0畜1000绣0臣2000奉0窑1500蹄0驱1500爱00记1125集000蹲假想的说明烟表闪假象的说明晨表是对重要网假设为基础勾的财务报告液的一种解释蝶。霜预计的财务霜报告预计利润表求2023年尚预计利润表档（第一个营芹业年度）沸1月拜2月盼3月爷4月耻5月抛6月妥销售总额遍（退货和折哨扣）健销售净额矮（货物销售怀成本）洪总收益限一般及行政绑开支蓝行政人员分恶配疼薪水和工资杆工资税饮职工津贴辱专业服务锯房租金摸公用事业忘及互联幼网涌办公设备租模赁若保险费的营销甲供给著利息粱税收梁其他一般性湿及行政开支搜折旧和摊销宝总支出荐净收入替预计资产负施债表依2023年阳1月1日疗2023年轧12月31仔日喉2023年富12月31菜日们2023年去12月31护日锡2023年呜12月31豆日速创业开始期虏第一年年末逆第阅二旧年年末鼠第旺三座年年末漆第骆四窄年年末报资产续流动资产胀现金与豪现金等价物椒应收账风款夕待销存厦货咱其他流动资压产橡流动资产总政计并固定资产饺设备伤运输工甲具亩家具营办公设许备栗减累计折旧此非流动革资产总计羡其他资产主资产总计屋负债逮流动负债助应付账汁款印应计费葡用染短期应缸付票据丢流动负第债总计编长期负债婚长期应片付票据片应付抵荡押贷款序长期负债总持计雾总负债汇资本公积同负债及股东提权益总计闯预计抵现金流量度表过2023年痰预计现金流闹量表挖1月昨2月北3月梅4月潜5月融6月央月初现金余钥额曾经营活动现敲金流溉净利润捧增加项（现证金来源）杏应收款冠减少额镰存货减水少额求应付款辟增加额诸预提费友用增加额腔短期应卷付头寸增加仁额我其他流岂动资产减少驱减值午减少项（现莫金使用）瞒应收款允减少项禁预提费屿用减少项晶短期应醒付头寸减少叉应收款际增加顽存货增掌加渠调整总额堪投资活动现袖金流鼻减少项（现讯金使用）淡器材设债备买入章车辆买隐入功家具买准入步办公设欺备买入概筹资活动现后金流泪增加项（现耍金来源）别长期应布付款增加额银应付抵语押款增加额缝减少项（现读金使用）龄长期应乏付款减少额探应付抵路押款减少额晚月末现金余驶额渗年初灭保本分析肉——这一个简单但盏非常有价值罚的计算躁保本分析是盯指一个公司援通过计算而赔得出为了保妻本所必须具场有的经营量亏，其中保本希是由损益水浊品而定的。剥保本分析公胸式：总固定雀成本/（捞价格-平均亦可变成本）甜灿懂例如：某快熊餐店的固定捎成本是85段000元炎，每份快餐形价格是4.哑5元，每份疑的可变成本漠是2.1元帜，则矩需要卖出3丧5417防份快餐才能也保本膀：芦8500服0/（4.胜5-2.1嚷）=35壁417份丹如励果固定成本袋增加到11蛋2000且元，则需要搏卖出46员666份才越能保本。比率分析眨三个最常见馒的财务比率蒜：肺盈利比率：决比较赚取的沃收入与产生宪收入所应用误的资源；贷流动性比率零：衡量一个浪公司短期资捡产与短期负另债之间的关逆系；新财务稳定性援比率：衡量翁一个公司的市财务稳定程易度比率分析膜盈利比率武2023年勾2023年穗2023年啦2023年通资产收益率溪（=净收热入/平均总丹资产）眠销售收益率趴（=净收素入/净销售信额）旧平均总资产艘[=（期瓜初总资产抓+期末总至资产）/2反]阴平均股权[经=（期初睁股权+伙期末股权）核/2]忠流动性比率贴流动比率（蕉=流动资吩产/流动负雪债）波2023年峰2023年决2023年菊2023年库财务稳定性刷比率付2023年拴2023年档2023年丽2023年筐负债比率（跃=总负债酿/总资产）爸第四部分佳推介创业痕计划书吵第11章放充满信心焰地介绍创业翻计划书研6-6-6径法则蔑幻灯片每行着不超过6个团单词，每页痰不超过6行赖，连续6张望纯文字之后乡，需要一个广视觉停顿（别采用带有图牵、表、插图隔的幻灯片）匠。一场30街分钟的演讲诚最多不超过锋12张幻灯穴片。演讲准备端介绍一下个萝人经历或趣昼闻轶事保持幽默既通过手势和意激昂的语调辞显示你的热迎情粮在关键介绍锈时邀几名观晶众辅助参与映展示产品的层样品资演讲技巧有漆效性障视觉（身体良语言）占5吃5%您声音（语音冷语调）占3悠5%姿口头表达（谜用语用词）谁占7%铁不仅要向你禾的观众传达穴信息，关键屯是要感染鼓开舞他们。友创业计划书少演讲范例俩公司名称/鸡标志蜜创始人姓名胸创始人联系截方式得致谢人必日期丸注释：这张倦幻灯片必须估醒目、整齐运，务必至少耻包含有一位宁创始人的联奉系方式。必跃须在首页幻辛灯片标记上业正确的日期旁以及致谢人声使得演讲更寒加人性化。霜第1张：概席述离产品或服务敞的简要介绍鼠演讲要点的酒简单介绍爹这项商业活蛛动带来的潜上在收益（商脆业的、社会搏的及财务的罩）的简要介把绍辩注释：这张项幻灯片应该忠使观众对于蓄你这项创业曾计划以及它灭的潜在价值计有个总体上董的认识。适绳合插入一些蜜故事、轶事锅或是统计数董据生动地向县人们展示这摘项计划的重伞要性。如果最上来没有抓男住观众注意习力的话，下碍面就很难办争到了。针对蝶你的观众量挑体裁衣设计睬一些发言，供如果你的商环业计划中有臂些闪光点，诱不妨在这里来提出。皂第2张：问学题肤说明亟待解粮决的问题棵问题在哪？乌为什么顾客堪对现有结果壮不满意？脱问题未来的勉出路是什么搂？蛾通过调查研优究证实问题漆潜在顾客的府需求是什么肯？秀专家的观点可问题的严重按性兔注释：首先晚得提出问题旬(比如说没驰有专门针对仙50岁以上蹈中老年人的买健身中心)项，接着说明微你的公司(乌下一张会提妈到)就是为盈了解决这个喷问题。你必冈须通过原始伟调查或间接砍调查验证你终的观点。原么始调查非常故重要，向观优众证明你通盼过与潜在顾并客的对话，李了解到他们墓认同你对问规题的看法。炒这里可以展蛛示你的可行蒸性分析和理育念测试结果津。也可以引骨用行业专家普或服务机构徐如英敏特、昂IBISW读orld的可分析结果，配但没有什么鹿比你自己的符数据更加令辈人信服。向什观众传递问哑题的严重性辛，这些问题淋通常意味着凶一个巨大的研潜力市场进本而吸引权益迈投资人的兴喘趣。窝第3张：解逆决办法筐说明你的公孟司就是问题骗的解决办法远展示你的解火决办法与其洲他解决方案什相比的独特觉之处晌展示你的解仅决方案在多郊大程度上改甲变顾客的生式活，是更富杆足，还是更题高效或者更辱实用心说明为了防踏止他人短期荣内抄袭你的朽方案设置了贺什么障碍届注释：说明飘你的公司就逮是问题的解敞决办法，证迷明为什么你接的解决方案尼优于别人。纺还是拿PA等F的例子来悟说，已经有黎许多通用健烦身中心为中奏老年人开放翁，但只有这功一家是专门绝面向中老年胸人的。说明暮你的公司将地会对顾客的际生活产生多晨大的影响：松是微不足道锡，还是适度士或是很多?册你也要提到勉有关抄袭的池问题。你怎吓样防止他人课立刻复制你或的创意?这寨里就要牵涉荷到有关专利溜和知识产权睬的问题，你巨也会因此尝弄到作为先驱符者的甜头。未第4张：机畏会和目标市楚场洋清楚地定位搅具体目标市骂场决描述保持目桌标市场广阔嫩前景的商业童和环境趋势谦最好能用图由标展示目标愉市场的规模艳、预期销售惠额（最少三犹年）和预期辣市场份额崇说明怎样达效到你的销售淋额姻准备好解答羊对于数据的遍疑问经注释：清楚辣地定位具体爽目标市场。旱如果你认为搜有必要，用耗图示表明怎摔样进行市场膜细分。用言呀语展示你对阻目标市场以懒及消费者行信为已经有相中当了解。具味体说明保持迷目标市场广冶阔前景的相俱关趋势。用帐产出额展示毒目标市场的卷规模、最少划三年的预期丢销售额和预续期市场份额悲。图表一定仓要制作得漂滩亮些，它能肢打破那种主烟要依赖于文顶字进行演讲型的枯燥感。悲要在听众中室留下一种对义预期的销售波额具有高度朽合理性支撑梢的深刻印象贡，并随时准辞备解答对于洪数据的疑问迈。什第5张：技贷术坦如果有需要盛，介绍你的板技术，或者贤是产品（或醉服务）的独喊特之处棍不要笼统地捎论述总体技倚术方面鞋使你的描述穗简单易懂三展示你的产余品图片、相队关描述或样婆品搅如果可以的翻话，演讲时余最好能展示却产品的样品评说明可能涉粥及的知识产识权问题客注释：这张厦幻灯片并非咬必需，但通偷常情况下都装会有。你必他须介绍你的锄技术或是产西品服务的任番何不寻常之盗处，务必使饰用通俗易懂许的语言。展钟示产品或服绑务的图片(急用一个艺术的家的作品就裁足够描述了合)，可能的腐情况下展示皂一个样品。况如果你的产雀品存在一个井可展示的样筐品，演讲时晕务必带上。比如果你创建庸的是服务性病行业，如P形AF，小册算子或中心每仿天的大事记析都可以作为阀样品的内容塘。还要说明痰可能涉及的秘知识产权问浪题。级第6张：竞湖争贫详述你的直崇接、间接、度未来竞争者走展示你的竞园争者分析方策格镜通过竞争者挠反洗方格说匪明你与竞争弊对手相比的继竞争优势圆说明为什么星你的竞争优档势是持久的杯如果你的退愈出策略是被热某个实力更亏强的竞争对辅手收购，不规妨在这里提献出这种可能煎性李注释：展示其你面临的竞锤争格局。不约要保守地陈部述你目前及道将来面临的卡竞争头情况以致降限低可信度。凳通过竞争者苹分析方格从秆视觉上更加林直观地描述主你的疗竞争宾优势。说明搭为什么你的堪竞争优势是篮持久的。如香果你的退出禁策略是被某触个实力矛更畜强的竞争对角手收购，不邮妨在这里提楚出这种可能装性。说明你驾的竞争优势帜会对撒潜在句兼并者带来庙什么益处。趴第7张：市棚场和销售贴描述你的总疲体市场计划安描述你的定捡价策略好说明你的销葵售过程吸说明行业内扛消费者（厂追商）的购买寻动机是什么赔说明怎样唤辣起消费者对辫你的产品或傍服务的注意纱说明产品怎振样抵达最终幸消费者快说明是自己倒培育销售力次量还是与中区间商合作智注释：从描造述你的总体匙市场计划开悔始，说明你厨的定价策略绳，是使用成功本加成定价唉法还是价值牙定价法。阐惧明你的价格垃与竞争对手熄相比如何。工说明你的销款售过程，让支观众了解清远楚你怎样唤接起消费者对红产品或服务引的注意及产允品怎么样抵招达最终消费普者。如果你病打算建立自靠己的销售队谢伍，谈谈销系售人员的酬诱劳问题。如走果你已经展纸开过消费者涛购买动机调屋查或其他有码关消费者对铸该产品认知螺的调查测试会，不妨在这锦里公布结果伏。惕第8张：管房理团队句介绍你现有宵的管理团队吓介绍他们的辨个人背景与截专长缝介绍他们的算背景、专业闭对这份事业青的成功发挥利了怎样的重灾要作用隐介绍团队如各何展开合作知说明管理团划队现存的缺钩陷以及你打疼算如何弥补幸简要地介绍厘你的董事会显或顾问委员足会成员匹注释：正如纺在这本书中决反复强调的贤，观众会把林管理团队看燃做是你事业鉴成功的一个汗关键因素。两介绍团队的冒组成以及成盖员的背景、鸟专长对公司垦的成功发挥王的重要作用太。如果你已秀经组成了一灯批董事会或钩顾问委员会棚成员，简要同地就关键人晚物做个介绍倡。通过展示遗成员的技能刃概况说明管碌理团队现存藏的缺陷，并卷提出你打算摇如何弥补。鞋如果你已经误集结了一批扬优秀的队伍腔(如员工或早顾问)，可表以简要谈谈亏你是如何用挂自己的理念当感染他们的档。如果观众课发现你能够椒把一群出色竹的员工或顾元问招致麾下荐，他们也会猪相信你会把拔产品卖给愿稿意花钱购买葛的消费者。嫁第9张：财逼务规划谷介绍未来3驶-5年你总侧体的收入规贸划及现金流管规划汗尽量把规划舟内容集中在乔一张幻灯片蒸上乎如果显示的蔽字体太小，庸就换一张幻护灯片详注释：介绍擦未来3-5绸年你总体的纵收入规划及涛现金流规划央。如果显示父的字体太小趁，就换另一糖张幻灯片。泥务必保证如鼠果有人对细净节问题询问齐时有实际的籍数据支持。千对你的数据表要了如指掌粪，如果有人膀对这份规划层中的任何数瓜字提出疑问紫，回答时不沾能有迟疑或谎磕绊。准备密对数据背后出的假设进行窄解释。按行漂业规范给出蜡你的预计销没售利润率。抗第10张：雾现状概用数据突出运已经取得的月重大进展匪介绍发起人胸、管理团队支、前期投资书者已经向企准业投入了多湿少资金像说明资金是御如何被使用鲜的牌介绍企业现侍有的所有权等结构轻介绍企业的擦产权形式（宇如有限责任盟公司、非纳弦税公司、普霉通公司）溜注释：通过证企业已经取暴得的重大进迁展介绍企业避的现状。介槐绍发起人、雾管理团队、泄前期投资者冠已经向企业挎投入了多少小资金以及资屠金是如何被秩使用的。投犹资者特别关追注你的资金石使用是否有馋效率，不要隙削减已取得块成果的价值视。介绍企业翅现有的所有钞权结构(可慌用图表表示饼)和企业的浙产权形式。蒸第11张：揪财务要求婶介绍你想要厅融资的渠道