网点经营课件

讲师：银行保险部网点经营第一页，共三十三页。课程大纲网点经营的概念网点经营的前提网点经营的方法网点经营中注意的问题总结第二页，共三十三页。网点经营的概念在银行保险业务开展中，客户经理在对自己所辖银行网点代理销售保险产品的经营活动进行计划、组织、实施、推动的过程。第三页，共三十三页。网点是银行代理业务赖以生存的基础网点是非常有限的资源网点是客户经理的衣食父母网点经营的好坏直接影响网点的产能网点经营的概念第四页，共三十三页。课程大纲网点经营的概念网点经营的前提网点经营的方法网点经营中注意的问题总结第五页，共三十三页。客户经理的基本素质：具备专业的知识：保险基础知识、产品知识、银行知识、发展动态、个人投资理财产品知识；具备专业的技能：销售技能、沟通技能、培训与辅导的能力——不仅自己会做，做得好，而且要教会银行的柜员会做积极乐观敬业的心态网点经营的前提第六页，共三十三页。知己知彼,百战不殆,只有充分了解和认识网点，才能做到对症下药.了解网点你的网点处于什么发展阶段？你的网点所主任是一个什么样的人？你的网点有多大的规模？你的网点是多家还是独家代理？网点经营的前提第七页，共三十三页。了解网点的工具

——客户经理网点资源卡网点资料名称存款状况历史数据本年计划地址定期电话活期负责人比例网点人员资料姓名个人资料任务完成人流量日均人流量月均人流量客户总数客户询问次数

次/日柜员介绍次数

次/日第八页，共三十三页。课程大纲网点经营的概念网点经营的前提网点经营的方法网点经营中注意的问题总结第九页，共三十三页。网点经营的方法

1、平时沟通——真诚

2、辅导培训——专业

3、宣传咨询——及时

4、业务推动——持续

5、日常事务——仔细第十页，共三十三页。网点经营的方法1、平时沟通——真诚与分理处主任、所主任沟通：支持；与柜员沟通：认同、接纳；沟通与交流要晓之以理，动之以情，做他们的朋友尊重与承认每一个人的重要作用第十一页，共三十三页。网点经营的方法沟通的要素以对方为中心，避免先入为主沟通时要注意“质”，而不是“量”任何事情不能“我觉得怎样……”让每一次出现都能创造价值澄清及确认对方的需求和动机倾听与询问多于诉说第十二页，共三十三页。网点经营的方法2、培训辅导银行处理保险业务时，产品、销售技能、后续服务等环节中会发生许多问题。因此在实际操作中必须通过培训和服务来解决。对网点的培训不是一步到位，必须坚持进行重复培训。第十三页，共三十三页。网点经营的方法培训误区：请专职讲师去讲——失去沟通的机会内容多，时间长——不顾网点人员的感受培训要点：形式——多样、轻松内容——点到为止时间——绝不超过1小时第十四页，共三十三页。网点经营的方法3、宣导咨询使银行的人员根本上接受代理保险的理念非朝夕可达，宣导不是一味的说教，必须采取适当的方法；宣导也不是一蹴而就的，必须不停的重复。第十五页，共三十三页。网点经营的方法网点布置：主动、积极地帮助网点布置宣传品宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的位置要及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整洁可以设计一些简单易懂的文字海报，吸引客户、方便客户理解。第十六页，共三十三页。网点经营的方法网点培训的真谛：集中培训—展示专业形象网点培训—迅速切入的最佳时机有效培训—体现在日常沟通中有效培训一定是建立在有效沟通基础之上的第十七页，共三十三页。网点经营的方法现场咨询和宣传新网点通过现场咨询吸引客户，扩大影响，教会柜员；示范带动出单；老网点通过现场咨询可以在柜面工作忙时扩大业务量。第十八页，共三十三页。网点经营的方法4、业务推动根据公司的经营方针、市场情况、业务形势，适时适度的对业务进行持续的有针对性的系列活动。包括：业务竞赛、新产品促销、节假日经营、同业产品对比、业务报表统计、数据分析等。第十九页，共三十三页。网点经营的方法5、日常事务送资料、送保单、交接业务、报表管理等琐碎、重复的工作体现出客户经理对工作的态度。客户经理的工作态度直接影响着银行代理保险业务的工作力度。

（简单、坚持、重复、改善）第二十页，共三十三页。课程大纲网点经营的概念网点经营的前提网点经营的方法网点经营中注意的问题总结第二十一页，共三十三页。网点经营中应注意的问题1、网点经营的关键时刻与关键动作当网点出第一单时

——共享成功喜悦

——刚刚燃起的火苗一定要加点柴第二十二页，共三十三页。节日和特殊日子业务低落其他公司新产品出台发手续费第一次培训当客户退保、投诉时——退保优于出单，救场如救火

——为网点解忧的最好时机第二十三页，共三十三页。2、选择的问题选择网点，以点带面进行全方位调研有重点的选择网点在最短的时间内强势启动选择重点柜员，树立榜样30---40岁女性为佳有一定社会关系有大量的客户群经济上有一定的压力网点经营中应注意的问题第二十四页，共三十三页。2、选择的问题（续）选择合理的时间：一年中一、四季度为旺季，二、三季度为淡季一月中5---25日为最佳时间一日中最佳咨询9---11为佳联络感情11---14时为佳网点经营中应注意的问题第二十五页，共三十三页。3、注意售后服务工作一定要跟上客户的需求变化要及时满足撤单、退保要陈述利弊，做到全心全意未客户着想。网点遇事，要勇于承担责任，减轻银行人员工作的压力.网点经营中应注意的问题第二十六页，共三十三页。4、注意客户经理的自身形象扎实的专业素质良好的个人素质（言行、举止）得体的衣着、打扮网点经营中应注意的问题第二十七页，共三十三页。合理利用资源国家、银行有关信息公司政策各种资料激励竞赛方案网点经营中应注意的问题第二十八页，共三十三页。课程大纲网点经营的概念网点经营的前提网点经营的方法网点经营中注意的问题总结第二十九页，共三十三页。业绩稳定增长是渠道维护的关键流畅的业务流程是业务增长的基础良好的人际关系是银保合作的桥梁有利的服务、培训支持是业务增长的保障总结第三十页，共三十三页。网点经营是一项长期的工作，只有每一天的成功，才会有成功的一天！第三十一页，共三十三页。历史蕴含价值光荣成就未来谢谢第三十二页，共三十三页。内容总结讲师：。你的网点所主任是一个什么样的人。你的网点有多大的规模。与分理处主任、所主任沟通：支持。沟通时要注意“质”，而不是“量”。对网点的培训不是一步到位，必须坚持进行重复培训。请专职讲师去讲——失去沟通的机会。内容多，时间长——不顾网点人员的感受。宣导也不是一蹴而就的，必须不停的重复。宣传海报