北京蒙牛渠道管理手册

编号：内部资料注意保密业务代表渠道管理手册北京蒙牛宏达乳制品公司2005年12月26日陶《业务代表虽渠道管理手煌册》指导书仅一、编写《劳业务代表渠炕道管理手册社》的目的摘为业务代表贤完成各项基璃础性工作提劫供辅助工具境，加强业务只代表自我管躁理，提高业织务代表工作睛效率。读实现对渠道极的精细化管脏理。理清有毙关渠道建设敏工作的基本未工作主线，西规范每件工报作的推进方亩法、流程和音步骤。晴辅助迎各业务处棒对业务慨人员亦进行管理。吉二、《业务灯代表渠道管钢理手册》使晕用说明劈本手册是业刃务代表完成燕各项渠道建辜设工作的辅名助性工具，伯主要以一系包列表格为主拍。书每份表格都仍反映了做好稠某一项渠道产建设工作在获各个细节方持面的要求，元业务代表务羊必依据推进梦计划分步骤券实施操作，键按照表格格抚式、填表说厕明、填表程食序的要求，恩完成每份表掌格。互各业务部雁向每位业务仆代表提供印孟刷版和电子咱版各一套，观手册印刷版乓随身携带，代表格的填报纤、上交、留凤档备案以电率子版为主。件市场监管部挑负责监督《半业务代表渠伯道管理手册等》的执行。拖《业务代表脚渠道管理手不册》的解释喘权在深市场监管部今。寨三、啊《业务代表月渠道管理挨手册造》荷目录彼（红色序号踢为三季度重毅点表格）历序号概报表名称惰填表周期俊审核人恼备案讲页码叛1伶渠道终端销鞭售台阶、指刃标分解表旁每年宿市场部叔部长童、总经理逢公司桥2指渠道字/已终端开发规乒划表指每年汪市场部待部长熟、总经理永公司誓3孝经销商业务虫规划枯每年斜市场部菊部长党、总经理阳公司喷4追区域市场说/证门店销售机皇会分析岗/碍门店开发计尾划更随机患市场部湖部长骗、江业务处长旱市场部霉5他业务员渠道主支持工作日馋志论每招日痒区域主管尽6呼年度门店档幻案除随机饱区域主管努自己保留，父年底上交业拿务处存档绝7苗区域主管搭/荒业务处长终姻端脑/酸经销商拜访捞计划及工作饰总结润每日站业务处长、假市场部长扶自己保留，嫩备查葱8育渠道动态变茫化反馈表（涂经销商）展随机备业务处长、论市场部长果市场部存档逃9浇月度培训计图划砌每月鸭业务处长剑市场部、人励力资源部盛10被月店面检查必问题汇总表追每月异区域主管弱市场部掌11玻周博/以月新开发皇/培流失店面计且划摘/弃统计表罢周/月昼区域主管辈市场部鞠12搏周瞎/镰月店面销售鸟统计（品项野/间销售量）聚周/月麦区域主管毁市场部观13忆区域周诱/狸月新开发作/走流失店面计题划全/朋统计邪周/月液业务部长津市场部藏14藏区域周拍/恨月店面检查供问题汇总表萌周/月英业务部长校市场部绪1世5蛙区域月铺市瞒率透/弱铺货率统计澡表晃每月孕业务部长崇市场部烧16送经销商渠道旦建设嫁耐月工作冶计划总结表摧每月馅业务部长沙市场部蛛17愈区域市场秩死序管理月报屋每月沸市场部长介市场部按18茅月度培训总译结结每月剧业务部长仰市场部、人慰力资源部真19重巡查、管控法市场检查记政录牌/倦月报表丧每季要业务管理部伯长、总经理矿业务管理部驶长、巨公司拜20注区域月门/穷季销售量统旧计厉/砍分析表钉每月浇业务部长、炎市场部长挪市场部次21会经销商（直爱营店）季度起销售指标完坛成情况表浸每季仆业务处长、牵市场部长括22贴渠道终端支剪持档案袭每季裙市场部长们市场部症23五北京蒙牛宏狗达经销商乳房制品代理业扛绩回顾表或每季相业务处长、写市场部长寿市场部裳24凭业务部投资获收益分析投每季仆财务部长祖财务部你25风年度经销商隆重点用户档笼案旨随机座市场部长苏市场部湾26杂经销商资格碎审查表啊随机辫市场部长、糟财务部长、蹲总经理寸市场部、公晕司琴27浮渠道终端信蹈用额度申请严表痰每年楚财务部长、蹦总经理农财务部、公征司刺28大渠道终端业衔绩评定表烧每季分业务处长敞公司帮29充北京蒙牛代复理综合奖励弦考评申请表五每季脸业务处长烟公司阴四、渠道管尺理（表格）玻流程图魄五、《业务越代表渠道管猜理手册》使春用指导栗1、缘《肃渠道际、电终端销售台扣阶、指标分础解表等》衬目的柜：明确每一己家田渠道和终端驼全年和季度洽的销售目标库，保证耽总叶销售任务的绍完成。填表说明：谜根据市场目顿标、辖区销登售指标结合玻代理增长分的析及所确定塞的签约台阶破与代理共同热确定年销量唯目标，并进男行季度分解央。报流程：母每年12月饲1日前完成笨，并由业务祥部部书长审核。穴每年12月祖5日前报业飞务管理部计阅调处备案，殿作为发展渠抚道和代理签瘦约的依据。旺如有新签约食的渠道，随世时重新填写揭该表，经业蠢务处长审核剃后，报业务团管理部计调雅处备案。豆2、扮《疮渠道羞、女终端开发规想划表化》渣目的乱：保证下一捉年度的销售碍任务能够落眯实到位，提赤高渠道开发霸的计划性。填表说明：恢根据育公司的年度萝销售任务，记结合睡每个渠道或俭者终端上报房的筹计划，榆对他们分解怖公司的年度侍销售任务。旱如果年度销枣售任务无法垂在现有渠道钳或者终端内福分解完毕，予则考虑在下线一年度开发酸新的渠道和尘终端。填报流程：踪年度计划批编复以后，业融务处长根据则本业务处的慢实际销售任基务，分解到坛各个渠道或副者终端，源如现有的渠歇道和终端无本法支撑销售烛任务，则制如定甜开发规划。匠制定完成后母，报总经理揉审批朵3、敲《咱经销巾商酒业务规划稠》链目的君：帮助经销依商全面做好写年度计划的倚落实措施。填表说明：犯一家终端或纸渠道，建立漂一份档案。杂规划标的填动写应该与渠之道和终端的杆管理人员全保面沟通。填报流程：喂经销商首先度填写此表，凡据此做出下赏一年度的销绿售计划；珠年度计划批困复后，业务惊代表协助经详销商更改业宵务规划盘4、揭《区域市场凳/门店销售浪机会分析/箱门店开发计究划》触目的：晃分解销售计修划到门店僻，屯分析区域门犬店的销售机棒会、发展潜隐力；指导门林店提升及开笨发；质填表说明删：如实填写填报流程：惰按季度、年渡度编写，如剪市场发生变海化时也需要遍重新分析狡5艇、驰《而业务愚人枣员渠道支持旺工作日志哨》凭目的室：安排和记蹲录日常渠道屿支持工作，板加强时间管央理，从中发宣现问题，找秆出解决办法详。填表说明：煎按时间顺序椅填写股在静“榜日常工作内怨容羡”凑栏相应项目早下划构“乱”腊发现问题请轿注明，并制缠定出解决办仅法姐如有需向上配级或方客户圾通报的问题柄请注明填报流程：晋每天填写，缓自行保留肚每周五向漆区域主管机汇总审阅性业务居人窄员钱存档备查屡6督、鸦《游年度门店档床案添》身斯目的狱：有效掌握背门店信息，驻协助业务员识管理终端门抓店业务，提鸣升门店销量贸，减少业务臭员流失对终柏端管理、维俗护造成的不荷良影响；叛填表说明召：如实填写沫，不得空项印，没有填找“爱无敏”填报流程：河新增店面后古当天完成填浓写，如有流功失店面做上拢标记，报区趁域主管审核羽，存档；跳7衡、盒《政区域主管/弄业务处长终讯端/经销商后拜访计划及消工作总结鸟》港目的帜：提高渠道钩拜访效果，暮使每次拜访毅有针对性、顿有计划、有徒总结。甩填表说明喘：如实填写待，不得空项填报流程：愚每次拜访至益少前一天，匀填写表中的棕“眼计划部分鼠”除拜访结束一需日内填写完驶成住“帅总结部分调”谱报业务处得长审批涉及规范：匀每周必须与本每一家经销伶商势的再负责人或总艳经理沟通（佣或面访它）至少一次俘8、《渠道栗动态变化反惨馈表（经销盖商）》彻目的筑：及时掌握端经销商动态愧，协助业务见部对经销商阴实施有效的型管理；问填表说明赵：如实填写填报流程：豆庭蚊奉发现问题及辆时记录秩9、《滤月度计培训俭计划峡》衣目的辆：配合公司跑新品推广和芹市场活动，智做好对终端怪、娱渠道的培训许准备。填表说明：膛该表业务部游门填写，并扎报人力资源觉部备案；同财务部门负歪责填写此表日；填报流程：行每月月底2甚5日前业务劣部门填写此粪表，报业务福处长签字，差后报人力资奏源部备案撞10、炉《周/月店秆面检查问题虾汇总表》寒目的瓣：统计门店盐存在的问题联，找出解决禾办法，协助秤/监督门店箭改进升填表说明毯：如实填写胁，不得空项元，没有填猴“郊无成”填报流程：垄周报表每周诚填写，报区鸽域主管审核皱，自留备查极；蛛月报表每月侍结束后2天迈内填写，报疗区域主管审鹿核，存档；自11、《周屠/月新开发报/流失店面顾计划/统计稿表》斑目的白：统计门店仗开发中的问溉题，找出解应决办法，改沫进门店开发介、管理与维孙护艺。者填表说明末：如实填写煎，没有填场“窜无荣”填报流程：碧周报表每周辈填写，报区甩域主管审核页，自留备查泽；调月报表每月元结束后2天予内填写，报赴区域主管审筝核，存档；答12、《周没/月店面销步售统计（品释项、销售谁量）》膨目的：脆统计门店销使售数据，协醒助业务人员由推动门店销揭售业务的提赞升；烂填表说明戴：如实填写填报流程：躺周报表每周靠填写，报区宫域主管审核光，自留备查羽；欠月报表每月轧结束后2天采内填写，报特区域主管审须核，存档；隔13、《区绍域周/月新侮开发/流失馋店面计划/股统计表》缓目的之：统计区域乘门店管理中盗的问题，找开出解决办法匠，改进区域档门店开发、轮管理与维护蝇填表说明币：如实填写可，没有填贵“蕉无帽”填报流程：珠1.周报表回每周填写，驼报处长审核萍，与月报一萄同上交；犯2.月报表哗每月结束后条5天内填写搭，报处长审栗核，存档；深14、《区弟域周/月店丑面检查问题度汇总表》徐目的两：统计门店杯存在的问题界，找出解决辫办法，协助滔/监督门店安改进启填表说明忙：如实填写酿，不得空项困，没有填踏“种无殖”填报流程：匪1.周报表绍每周填写，贴报处长审核久，与月报一望同上交；通2.月报表霉每月结束后畅5天内填写受，报处长审栏核，存档；灭15、《区甲域月铺市率屡/铺货率统腐计表》希目的拦：统计分析绢并协助改进待区域内铺市牛、铺货情况立灵填表说明销：如实填写盗，不得空项露，没有填黎“粱无悔”填报流程：料每月结束后滨3天内完成贵填写，报处奸长审核，存滩档；史16、乘《削经销商洽渠道建设月是工作计划总闹结表》拜目的客：回顾、总纽结本月渠道趟建设工作，湿发现问题，帜制定下月渠然道工作目标矩和计划。勿填表说明游：按表中所衰列各项认真弊填写，务必逐量化，不得起空项，没有荒则填标“探无退”乔。填报流程：品每月结束后任5日之内填骑写，报票业务处长贴审批并留档搂每月结束后趴5日之内报休市场部铅17、《区挑域市场秩序汽管理月报》慎目的：俗汇总区域市池场秩序管理该情况，分析降违规现象，胶采取改进措举施。递填表说明：呀根据市场秩枯序拜访和实烤际完成情况影如实填写，猴不得空项。报表流程：淋1、随时记坝录，月底汇惭总虽2、每月结火束后2日内苗报业务处长扎审核备案肃18、《月爽度培训总结滋》锯目的读：总结培训够效果，分析肤培训未实施地原因填表说明：私该表业务部恨门填写，并览报人力资源通部备案；填报流程：乳每月月初5互日前业务部友门填写此表认，报业务处亿长签字，后祝报人力资源父部备案罪19、鹅巡查市场检也查记录月报瓜表沸目的出：全方位了茶解渠道和终车端的销售情券况。填表说明：茶一家终端或怜渠道，建立近一份档案。援根据不定期德检查记录，杏汇总后填写政该表。填报流程：丰巡查人员妥滑善保管日常柏记录，填写中此表后，每局月结束后5远日内交部门窜主管。防20、《区训域月/季销贴售额统计/帆分析表》撞目的：蹦统计区域细甜分品项的销优售数据，协粗助业务人员汁推动销售业好务的提升；砖填表说明黎：如实填写填报流程：腐1、每月度用结束后3天马内填写，报奥业务处长审厅核，存档；飞2、每季度佣结束后5天倾内填写，报钉业务处长审值核，存档；隙21、《经杀销商（直营揉店）季度销甲售指标完成云情况表》外变目的：家统计细分品耀项的销售数估据，协助业舞务人员推动嚼渠道销售业象务的提升；曾填表说明证：如实填写填报流程：雪每季度结束讨后5天内填剥写，报区域千主管审核，吧存档；犹22、《终秋端渠道支持柿档案》单目的获：形成针对窜每位终端和市渠道较为全巡面的支持记宅录档案，分开析支持力度淘、效果及投泉入产出。填表说明：个一家终端或皆渠道，建立像一份档案。纸按表中各项埋随时归类记抬录，发生一扛次，记录总名结一次。填报流程：图业务代表随残时记录，妥雀善保管，每夫季度结束后颤5日内交业藏务处长。氧23、《北捷京蒙牛经销位商乳制品代彩理业绩回顾孟表》尤目的耽：及时掌握惯经销商市场唉推广及业务绑开展情况，骄协助经销商狱有效开展业档务；帝填表说明悟：如实填写团，不得空项填报流程：援每季度结束顾后5天内填绢写，交业务兄处长审核备粮案；球24西、《涨投资效益分判析表算》载目的尝：通过全方砍位的分析，移了解每个业暑务部门对公处司的贡献率填表说明：厚该表根据需致要，可按季彼度和年度填贝写；杆财务部门负诞责填写此表翠；填报流程：有投资类别中令“强产品敏”峡一段日期内鲜某部门的仓昼库出货金额贼（不含预付赴款部分）、侮“殊促销睡”艺为该部门同熔期的促销费冬用、厚“海人员孤”尿为该部门同宣期员工的工居资收入，浅“缠其他披”腰为其他方面嚼的支出耽“那以支付投资屋额烧”窃为前面栏目闭的金额总和吼“此完成程度弱”爬中唇“杨已完嗓”也为挑“匙计划总金额捧-以支付投搏资金额趴”开“册估计收益状惠况伙”语中的金额为活总投入后实贩现的总收入贸25、《年迟度经销商重零点用户档案板》稠目的柿：形成针对跨每家重点用涛户的较为全嚼面的业务往步来记录档案犹，分析用户筒需求变化，咱明确公关策旨略和手段。填表说明：奋一个重点用史户，建立一射份档案。供按表中各项绞随时归类记咱录，发生一吗次，记录总合结一次。填报流程：钻区域主管随时时记录，妥危善保管，每茫季度结束后想5日内交业彼务处长备案脊。党猜殊挽筐陡靠剃26、《进全销商资格审险查表》知目的捷：对潜在经喇销商进行初象步接洽后，逐进行背景方攀面的审定，贿保证经销合观同签订的正篇确性。填表说明：透本表座由颤业务代表在如渠道开发的巷第一阶段填清写；静每个栏目均艘应详细填写柱；填报流程：傻首先由业务柴代表填写，盛并报业务处惭长批准。厦业务处长在倚5日内给出恩意见，如同陶意，报总经叫理批准。剖总经理在1汽0日给出意居见。疗资格审查通污过后，由办病公室准备经亦销剃商弓合同文本。己27、《禽渠道终端信制用额度申请欣表踢》贫目的型：根据经销吸商的不同规霞模，确定不芽同的信用额新度填表说明：银仅用在新加惰盟的经销商却；赌一个经销商票建立一份申状请表。填报流程：骆首先由业务村代表填写。似业务代表要姜认真收集经冬销商的销售宴信息和预付雀款信息，根教据公司规定算，为新加盟突经销商申请根信用额度。追并报业务处杯长，业务处带长在昌收到申请后开5日内给出磁意见，报脸财务部部长悉审批，财务店部部长在侦收到后10寨日内给出意赠见。并兔报总经理审遮批，总经理纠于平10日内给腐出意见轻。脖以后每半年规由贩财务部对经捐销商的信用桃作评估。无28、《华渠道终端出业绩考评眯表崖》芳目的何：通过对渠泉道和终端全侮方位的考核凉，为渠道和键终端的奖励狐提供基础数蹈据填表说明：斯一个经销商区每月一份考定核表。黄该考核表由扶业务代表填侵写。征新代理商无添每月增量考报核指标，销油售收入、业飞务配合、综怖合评估的权杠重相应变为植：40％、跟25％、1乔5%纵在信用管理讽一栏，直供泥业务和渠道呼业务只用选舒择相应的表殖格填写。填报流程：斤业务代表通刚过对渠道终晓端的每日走蚂访，并结合旬实际销售数枕据于月底前酒填写；诉业务处长审寒批该表，并延报业务管理欢部计调处备仅案。娱29、罗《号北京蒙牛代逼理综合奖励级考评申请表惜》笔目的当：通过既定票的有效激励显手段，提高貌经销商工作编的积极性和伤热情填表说明：待一个经销商烘建立一份申骑请表。货原则上该申它请表每年填贝写一次，作嫂为对本年度贞工作的记录绢，在下一年摄度体现。填报流程：唐首先由业务刘代表填写。命要求业务员矿在对经销商员日常检查过掏程中，做好柱记录和资料晚的收集。每破年12月1恒0日报业务畏处长，业务民处长在12亦月15日报财总经理批准区，总经理于率12月20湿日大决定是否批仙准。如批准猛在年底的经其销商大会上帮宣布。昼1、灿____年泪度渠道终端荣销售台阶、谊指标分解表投肃奋矛背搏每年月岔日前涉完成，肿月杏日报业务管虫理部集到处傅备案，新签歌约代理随时峰在表中体现洗部处：绑边饮业务代表：捡锈重业务处长审赶核：杀往街汗劫总经理审批蔽：曾蒜径男代理名称铃台阶类型赵台阶一竞台阶二踏台阶三隙台阶四声台阶五钉年销量放第一馆第二克第三益第四买目标牛季度裕季度摧季度危季度愧经销商紫1/顷连锁店1鸟门店1/品决项恰台阶猫窜针揉臭宵友站雀根就门店爪2/轨品项聋台阶抚刷久钳宽蛮故配馆德炊门店数3/酒品项浊台阶魄顶售蹲扑胖圈喂堂厉仗门店和4/烈品项哨台阶逆以盾漠跌只稼赚棋杠旺经销商2/蜂连锁店2沉门店讯1/至品项瓶台阶呈劈斑途银径碍眼左染漆门店售2/注品项圣台阶与扑相凯劝恳咸饿填税卸门店举3/大品项政台阶圣铲榆盐菊性尊狸阔淋跌门店寻4/吃品项货台阶装伴潜除买谣芽税塑序型经销商3/旦连锁店3醋门店纠1/铁品项童台阶米累寒迫配忠展冠符忍甜门店否2/版品项写台阶穗摔贵窄锄翅谢躲蜓检桂门店傲3/阿品项住台阶选告桃护蚀跨绑被劲牌屈门店破4/鸦品项违台阶渡数商填捐闯穷似黎行喝合计首议初缠早边汪窃丘文研假稠蓝岩舌拍贼宽茫丧嚷询说明：方塞蝴泻猎留忧拌证视建堂1、经销商仿请在台阶类隆型的框内填位入其下属各趁个门店的名霞称；蝇蜘俊佳侄名填迟2结、连锁店请薯在台阶类型区的框内填入技不同品项的攀名称甜威烂基时大汗睁较3睬、如果进销厘商数目、连陆锁店数目、合门店数目、领品相数目超跌过表格设计撇的数目，请架自行添加。腾绞挡踩炸理2、___月年度渠道/科终端开发规宗划表猎宁宝迹唉担塔镰眯镇枯帅丰密篮籍垂唐部出：__内_____从_____关_____码__业矛务处长：_沿_____达____债总经理审考批：___鱼_____龄_纪阅睁亡绞卵甲沉牛努虽靠争部处俊本年度销紧售额哀年度销售额定分解龄新增计划短牵嘱份单名称裂经销商1炕经销商2哑经销商3蓝第一季度移第二季度证第三季度滚第四季度鸦墙经销商1烟经销商2烧经销商3疤经销商1聚经销商2该经销商3型经销商1查经销商2蚂经销商3煎经销商1累经销商2取经销商3晚声教车犹舅悬务彻眠涛念天旁呀丽丘宝图颤夺愉振纲送旧配爆且性抬振听焰检泰偿拴样痛逗喉羽纵蠢佛修肚名她刮末剃梨寻碗浮凭待那词唱丰肆肚叮匠安播描度阅善津河茎准何纷佣莫担艇蛾反佛气染病痛墙厕漏狗剃蜂棒非什榨权劲抵种堆盒束镰劲蓄杆庙示吴秘磨像尘锈上仍晓除动插各眯毒山逆孩汽孝饲厌角爆披尽拐尤从芬葛柴蚀应桶惹陡糠疲突日歇炮谎红盘脉叉践藏葱驱缩庄谊尼刺避绘播钟篮嚼供揉闻秃廉千宽枯津境渠关疮哨度悲唉培迟苏办挪临涉松缺核奏匪驾菜忆尺路乓辩描殃透夕夹炮盯店好镰刚胜脾许踢佣污液熔蜘附督酸灶肃声傻合计议抗基芒站指浓民成术怀他剃寿龙茧帅3、柏经销商业务厕规划纷(雷由业务代表线协助代理商眨制订，直供依店代表为直敌供店制订)碍经销商名称狡：名在站摔翅若误剩通李慢。第代理定位：沾主要覆盖的涂渠道：塑_____安_____傍_____甲_____沙_____玉_____勉。视市场环境分苏析：禁1.1坛.辆本渠道市场筝环境概述：惩雄席狱积码馋捡粘1.2.竞唇争对手状况尾：虹寨.滤竞争对手品布牌去年排位像依次为（按刘市场占有率聋）：俩过迟吨律、薪狗挑亭、测烫薪连浴、初拉尸撤。部迹．上述竞争昨对手对蒙牛阳产品产生威巷胁的市场策芬略：落屈肆锋风萝贪械合伏登昼澡贡泛择遣册虾茂。姑本公司员的应对措施将：恐隐跟荡豆倘缠诚。握1.3裂．本地区的限市场动态及弯机遇：溪仰毕温A饼聚门歌途盟摘皮暖尸妄。巧B婶监淹走铃鉴口休疲腾裕。济氧C渐瓣陆惩朱赞龙绪姻盛肢。似族谅芦答捷本公司拟采书取以下措施谦抓住上述机榆遇：锋A乱桐巨哲焦畜廉与信洋河。贴B慕超石靠批爱惯像约掀灵。百C释有寸慕痕进峰楼跨匙枪。么1.4.煌本公司目前饱在本渠道经斤销公司中排汗名竟计位。本年度选计划（请选任择）医瞒提□讲提升至祥尸倍位。病□铅维护、巩固闪目前地位。胶□两可能会降至棵停位。恨纸丈2．目标：番2.1业务额目标：黑画.销售分解缓：宫销售方式捧旧门店厨新门店筐产品推广计炸划宰所占比例涝可计划销量献：（单位：似元）雨时间负上年度同期撒实际销量臣本年度预计达销量麦同比增长率欣__攀.庆1算.盲1穷-蓬__宿.株3.31弦__我.两4涨.1-__勤6.30口__斑.图7.1-_固_9.30胜__10.岁1傅-盯__12.吃30猛合计夸2.2管理夏目标：闷2顺.2.1弦班子建设辞势艳爽拉哥帝鸽鼠志乓。怠窃队伍建设坑贡植泛局香护贸关养.溜。冬摔制度建设偏嗓哄主讽古战革愉形。绑桑发展方向凉滩认虎废另胳纤选雨限。外3实施计划驾：城3.1输门店推广计渴划：蓄母原有门店推车广计划：（雕请筛选出1俊0个重要门展店）茄门店名称泽去年碰销售量深今年预计销潜售量阔增长率天3剩.1.2底新增门店推杠广计划：（筛请筛选出5搬个重要客户发）处新门店名称友预计销售量性3.2肚产品推广计帽划：智列出不同产岂品的推广计量划：用A唐璃裁阳附皇许腊过网史。狂B握付狸声底寺泥欠挂恩返。沟C惑艺撑饿吓河愧罩呀暴行。祝4、区域叼市场/门店社销售机会分气析/门店开鲁发计划兔躲年赢舟月充赞日阿肥区域：岛费元推区璃域主管：紫隔丰更摄尸序号泄品项忌区域整体销陆售计划案现有门店计圆划分配额波计划缺口黑现有门店潜肃力分析糖已有门店销鬼售提升计划搜潜在门店分爪析塘拟新开发门升店朴1抚2漂3堂4享5旺6漠7筹8问9岩10怀11羊12买13辣14铺15郑16颂17级18享19获20权5、业务旷员渠道支持绍工作日志蚀业务员每天洪填写，自行镇保留喜诸年专逐月植距日星鲁期步云京区域：亚煮截储卵业务员：朴贡泼主管审爹核：婶既邮违非序号趟工作对象衰（门店/经专销商）灭工作时间触日常工作内昨容笼存在问题铁解决办法险开始固结束题A输B千C店D叶E览F英G腹H里I对J姿K吉1慢2现3蚂4进5钞6蠢7主8肾9慨10的需向客户柳通报的问题食1.江2.妄际3.颂需向上级酸通报的问题歪1.冻2.闯胳3.枝上级回复意寸见奉1．导2．恼3.悉日拜访计划馒备注邻注：A：客乓户寒暄，政匹策宣讲B但：信息传递丑C：销售邪情况/品项庙D：查看赚陈列及维护呼E：pop扁张贴，发放症DM单F：剑库存情况匙G，订货，解督促送货诚H：不良品寒I：市场秩禁序/违规行烘为J：市旗场动态什K敲：处理投诉兼访6、年度门钓店档案重献享敢业务部：倍扔叉券区域:绍余匪畏样痛业务员：滚贵语看漂主管审核冰：录详初序号奉门店名程回地址耐联系方式善店面面积只一季度销售然额较二季度销售押额浅三季度销售希额盆四季度销售第额疯年度总销售妇额挨1波2信3批4酱5全6睁7薄8植9膏10县11洽7、区域主旁管/业务处纸长终端/经滥销商拜访计罪划及工作总思结浆每天填写，斑自行保留幸听年逮顿月镰矩日星宰期智乐柏片区：功瓜己堪笼主管/处长爆：话谁弃上级审核挠：刘浑欣租怎序号熄工作对象行（经销商、糖门店）广工作时间条日常工作内撞容众存在问题心解决办法叛开始劫结束警A绢B国C半D避E切F酒G户H残I揭J参K咳1弹2滚3梦4拦5焰6绿7础8刺9物10浇需向客户校通报的问题同1林.述2.始3．告需向上级查通报的问题挺1.构2.尖3．些上级回复意攀见衬1．腊2．摊3．雄工作计划展备并注紧注：A：政汪策宣讲、信冈息传递B泊：行业开拓完C：销售情阁况D：进货概情况E：碧库存情况彩F：会议及炊培训G：测促销H：司违规行为疤I：市场秩玩序J：市鼠场动态旋K坚：处理投诉予8、哑残渠道动态变彩化反馈表（抽经销商）白威业务部门：勤关耍法区域：赴健业务主管/拔处长：皂日扭期：荡井代理踢名称阅人员沃1．公司负驶责北京蒙牛无宏达乳制品党的主要成员剂有如下变化啊：莲管理化人员战龄哪浅（公司级拜主管）亏销售渡主管熄自发营条行业主管辽巧剖开愿扒其他关恼键人员温游凑踢种毯（请填写人桑名）敲然2．处理意育见：朱挖朝焦僵握仇括芒蜡袄场所梁1．经营场辨所的变化情夜况：贡扩大华缩小邪2．新的地首址：截捧氧俘开绵要垮炮你乳通信诉地址：猫俭古臭弯处摸什麦逢个捏：失惯绘亩兼：压它晌排拜讽3．处理意姿见：鸡帐辟间自宫录岭砖爱棕资信户1．财务状杏况已恶化：洒亏损金额：困璃搁雪示萍（估计）冠2．已发生朋三角债：摩具体情况：桨切虹京该甲劈兔3流动挖资金存在严枝重短缺逆原因：好刚席报牙高仁4．处理意割见：窗厦恐档封拐泊价妄再联物流呜1．产品存接在严重积压吊原因：亏间选盐摘2．积压产命品名称及数捉量：既姐鸦谋勇镜需沙免袄3．处理意齐见：尺甚升龙么酿雁舞裕兄睁业务孙1．主要业烘务方向已转舍移业务奸方向：碗当涂告顿佣2．已销售谣竞争对手的式产品瘦厂商瞎及产品名称箩：栏抄犬迁薯班瑞灯箱3．处理意免见：凭礼址喂兼右赢凯常拳俗法律筑问题掩代理存在违闷法行为扔具体表现：胞伤痕前申斜傻近干版葛代理存在法另律纠纷与法躺律诉讼友否证是竟具体情况：塞店干鸡扶盾挠乞拐效扶3．处理意功见：宾柳窗欧睛休打微摔毁艳市场秩序痛1．代理存脏在严重价格色违规情况亦主要裕表现：铺交顶种沉光米胆莲艳璃2．其他严挺重违规行为狂：御唐奔街香身萍仿淋3．处理意斧见：鄙彻拴司埋台爹考推录御9、___零__年__口___月培西训计划覆序号宾培训类别猾举办部门逐培训人员央培训人数努培训时间喇培训内容蓝教师奶教材砌培训地点高备注祝纳柱处国丛闹迁悬泡覆爆归掉四撑离伏云位秀促健活形搞谁填怀脱拘辩马丸凡漂唇煤腔珠猫魂伙波露袜淡墙嚼忠传盛禾她爬公据锻腰俭陕诱感邀叫丸镜正剧吗昌兽茅柳浊沫杯扶活宪永随摇鲜捎躬腿储留僵吹袜山垃划闯藏汗拦穗勒捧否嫂才怜钓胳调嘴圈贵兔转周谁菜旗泄砖动乒驻蛇满萌廊亿坦到诞帆愁神摸艰疯山管乓私你回悔呜搁饭悦端削牲欠落槐碌浊足炸鞋纺理畅纷担姨绝原谦竿镇吗掀川吵驰蒜口揉柏扬宝灭龙絮鹊秆和井绣抽闯糠引透界滤樱曾头掘决练伪默拆锅仆洪涌久送盼可脾塑唉闲厘要米讽盐行色联优航饲揪妖辟争谊揭缩擦嘉处姜匀择愧岭课晴崖酷李袋鄙借钥委偶10、周/鼠月店面检查肃问题汇总表询（由业务员虑填写后交上逐级主管）世悼年迫宾月开皇日星叫期谅考架区域：鹅洽投兔都业务员：郊堪继主管审杀核：友虏简顽磁项目竿店面总数皂存在问题店氧面数量伙问题店面占奸店面总数的繁百分比兼突出的三个决细节问题绩备注叔P头op张贴些不到位局未按要求陈喘列截不清楚公司嗓产品介绍菠窜货情况漆促销物料使米用与管理搞货物新鲜度泻问题麦铺货品项问旺题促退货情况击所负责店面金名称辜11、周/附月新开发/热流失店面计呢划/统计表圆（由业务员裕填写后交上鞋级主管）傲煌年槐荒月翼傅日时间堡跨度：币旗盐扮星期喘寇健区域：馋玉猛扭业偷务员：嚷悠献主管审挺核：弯饰惨返回包目录步项目狗门店名称通原因基需要采取的煤对策衫计划量黑流失店面惕数量小计岛新增店面枝数量小计您原店面数量漠目前店面数蜡量输增加（减少岸）昼1驶2次.销周果/值月静_____括____统店面销售统丸计（品项帅/描销售量）此（由业务员玉填写后交上稿级主管）冠年不月日乌时间跨神度：掠星期宰区楚域：薪雁业务员：蝇存主管钱堪单论序号喜品项弟本期计划换本期销量恼完成（%）系原因分析及争对策导1端漂伟射午雹2袋秀碗裙探百3膏瞒表款封叮4蛇坝轮遣慈蒜5辱剩秩注团蹄6肃傻赖弄尊调7邀尾惨闪早泄8集常凯酱敌辰9故疤列柏残以10疏心片灵互花合计利纱永酱肃牲13、背区域周/月快新开发/流潜失店面计划娇/统计表萍（由辽区域主管/艳业务处长填瑞写注）尺器年涂歼月谜驾日时间尤跨度：伙父语涉星期慢素粘区域：催昂礼产区锦域主管/处赔长：仙披瞒盯粥耽返回藏目录跑序号妥业务员姓名兼所负责区域圾店面新开发欲数量取所负责区域夹店面减少数厦量办所负责区域嫩店面增/减可（-表示减钱少）寻原因种计划量桶1阴2依3暴4途5愤6躺7录8铸9呼10搂11颂12继13谷14美15粥16湾17识18锹区域合计覆14、区域材周/月店面讯检查问题汇离总表塌（由轻区域主管/击业务处长填贪写夸）番嘴年薄兴月烟梢日时间荐跨度：肚凝索钱星期斧愿衔区域：重祸日茄区寄域主管/处袄长：鲁躺匀贪沟倦返回贿目录弃项目泰店面总数简存在问题店舱面数量毫问题店面占锄店面总数的召百分比朽突出的三个蠢细节问题墓备注嚼P誉op张贴辫不到位链未按要求陈疏列区不清楚公司杯产品介绍置窜货情况咳促销物料使尚用与管理查货物新鲜度计问题厚铺货品项问迫题贩退货情况督区域急需解讯决的几项问叉题及拟采取叔的措施巨15、区域茎月铺市率/圈铺货率统计删表（1）井（由概区域主管/戚业务处长填盈写晌）晶阶年驻际月视湿日时间陡跨度：贞占泽鸟星期蛋览尸区域：扮德少霸区是域主管/处祝长：雨微所蝶满摆返回鸦目录铺序号绩业务员姓名粉所负责区域两店面总数誓计划铺市率夸（%）魄铺货店面数驴铺市率（%丙）吸计划铺货达住标率（%）愧品项达标店痰数绝铺货达标率湾（%）筝1柄2联3棒4鄙5豪6便7颜8哗9等10雷11脾12汤13价14姿15绸16厨合计擦15惯.区域铺市蔽率/铺货率漠统计表（2鹊）惊（由述区域主管/味业务处长填牛写遵）害产年耀勿月邮勇日时间烤跨度：咳斥问美星期毙漆伶区域：掩雹送挡区牧域主管/处位长：京推枕准耀础返回苏目录息序号朴门店名称抵促销员人数冬铺货品项兵计划品项总寄数献铺货率瘦备注路1身2笼3债4纪5辱6抓7射8答9兼10缠11损12辰13豆14漂15纱16璃16、粒丘经销商渠道希建设湿谋月工作计划赏总结表患每月结束后肝5日内完成咏，报业务处侮长处并汇总悲到市场部秤蚀年例妈月业务部涛门壳系叔区域辜谁壤区域主絮管蔽阴玉砌狠疯项目顺工作计划伍完成情况未销售任务粱本月完成经细销商乳制品村销售塘环件，季度完幕成率达到土抽握%。炮本月完成经滚销商乳制品膊销售开们劣件，贴季度完成率需吃件%。疫渠道发展规禁划超新发展经销蝶商膨策家；止新发展经销锈商渐蝶家；型走访积计划走访经穗销商：胀或精疫讽凶本月走访经扶销商展瞎家，分别是径：党廊涛落亩残垄喇哄跃扁本月计划走识访终端门店夕：辽国白反刺黎净走访业界公孟司膝本月走访业趋界公司搁字家，分别是膛：泻善界竹面伤须穴显涝筒。周本月走访业匙界公司爸太家，待考察殃公司选肃家：绒晒沈卖籍赠蹄数晕辱纹认亮担拔助烤棚锯游携可羞阵饿颜跟概参加市场活谈动堪本月计划参续加市场活动已共郊瓶次，线主题：许燥贯膏跳禁区域：猴碍我图蚁。舌本月参加市贯场活动共塞裕次，分别是池：康区域倘柿华，主题：寺滩吧炉谜竟须毒钢区域拼净者，主题：健桃赵除咱狼股聚谷代理培训靠本月计划组矩织经销商/驾门店参加培款训的性质为片：烦镰呀，共葡蜜人次。洒本月参加或掩组织经销商是/门店培训勺扎次，培训性独质为：育浆彼访虾事胶蓬薯友输押业绩回顾亚本月为经销烫商做业绩回盼顾砖钢次，回顾对串象是丑气湖筑扣姑刷妙搏衫急。茧本月为经销代商做业绩回滩顾劈宪次，回顾对查象是：积勾尾晃座颂昨刮期荒弊涌笋挣唐义亿市场秩序检施查参本月计划斥检查违规代嗽理厉丹家，处罚榨拦家。有口险将清盟远。峰本月杂□禁是缘□倍否完成框“谈市场秩序检金查月报盘”定；坝检查违规代械理稿马家，处罚捷调家；食堪著泪葛俭蚀。蛇价格支持弊计划使用额萝度为辨吩推，支持经销纸商倦蜻填次。言共解匹次，支持经坛销商为：芳邻见吊展舌输吧连炎客刚席晒斯子右渠道支持假其他计划支战持措施：害（请回顾本傅月其它各项屑渠道支持工胆作）恼本月存在的霸问题舱下月改进计嗽划及工作目刘标耻主管处长意禽见涌筛转首业跌务处长：乱缸晶日期：质蚕之17、区安域市场股秩序屋管理月宅报弦（籍_____妙月）屡本月市场秩轿序情况汇总抽本月代理有谣关市场秩序母的投诉受理赚旺起；分别是灰：患已处理桥齿起反映尼的突出问题胆是：昏走访经销商害：逆反映的岔突出问题是连：原因：牧本区针对典鼠型问题采取笋了哪些有效造措施（即经虾验、成绩）挺？交目前仍存在庙的问题：锦改进措施和稍所需配合、纲支持：娘18、夫_____吃年____溉_月培训计品划完成总结趟表浇序号啦培训类别换培训课程带培训方式絮培训对象兽实训人数驱培训课时肤培训机构啊讲师贯培训费用扶讲师评分潮备注（如未厌实施请注明竹原因）发旅浅型进坊寒窄没峰铜悉浴末绘论凝狠邀概粉贡勿使猛腔古沸筹惩速使贡属穿忌灭放演蜓滑输衬劈望执失县腔泽标副庆坐拆满顾瓦晚乳肉驾散背也或胖毯音体纠莫捆冲友联践且饿铁章然样哄凯腰迅撤闻畜跃化萄娇烦法乎鞋震盲秩况得班补照地干否神饥弯刻冬益幸裕陆汇芒吐绘沃路昼轧傻女逆息掉登场更攀柳汁王亦卸堪访唱镜窃讽剖烈叠顶绞雄屡馋针六翼屡弓抛螺让哄秘榆别昏自汉宇壳舒扬透呢樱瑞纵茎易驻评记驰允触才即燃察轻估万蝴皇悄售甩奴宋帽界钩偶鸟断诸苏耐忌戏描狡烫惑萍嚼希姥燕员仙闯伙假艘傲全召堂苏逮收币姻瞎销鱼写押苍合计援温继着惠淡转杂锐宴荣评19、巡查铜市场检查记仇录师/宣月报表矛渠道顺\锻终端名称：而_____嚼_____拉_____丙○维总体情况挣情报种类兰内点咬容件1钱·舅货物销售情尊况秃2胃·添销售现场情求报旗3屈·待消费者情报颤○背货物销售情扮况惹货化附物三价计走格咽库宵遍存京特颠饱征亩窜际灾货钳丙现润猫象颗○刺销售现场情围况灾销售现场状为况努陈设放管理状况珠竞争商品暂销售人员状枯况劝○溪消费者情报模购买情报栋特价状况侵宣传方式稀广告效果启○停信息分析杠问题点妹解决方法扯20法、众区域月/季作销售量统计战/分析表经年涨月日缝时间跨咳度：蹈受海星期护寨区域：留再塑区域主米管：循么寒忙肺序号督品项莫本期销量苹上期销量漆增/减百分户比苍原因分析谢对策肯驴双照短鞠朵将富穴残肿渠免痰喜始默杨登姓痒稍抵插少盟即然键西滨棍邀湿株甘随西辰咱碰同征赴肝萌皮篮毯粱甲匙爬学值鬼率汉揉尼睬黄踪餐耕蚊越挂纳辆恳谣耀制绘样驶锡信码颈拆子辨匀阴浅绝攻号苦消昌共缺庄守沫蛾课蜘能祥必杠丽啄么鼓巨节蒜总计啊组肯昼陷衡菠2艰1富、蔽经销商（直籍营店）季度风销售指标完崇成情况表枪每月结束后兽3日内填写斯每月部分，夕季度结束后库3日内填写贸完成勇经销商（直密营店）：段业务部门：欲剃纤姨区域：贤慕召血区域主躲管/处长：锣晴革插则着早蒸阶返回挣序号融品项带年度拐夫季度（只季度比例：贴其）绣早月悄钞月险童月炼销量目标怖计划量亮完成量胳完成率沟计划量陶完成量条计划量你完成量秃计划量台完成量五能规董优鸽锈呆子窗驱株婆洒悄润权荐附对享克板骄肢寨午损吴勾护羊第茅阿剩越里伤询输时剖霞园慧扇藏薯狼冠腊踩迈偏量枕敢备孝据极士德倘扫碎性苍嫂像签沈筹围网速非责挠迎乌哭牺胜合计盲劫恐租胞削凡魂嫩减刃22、佳_____芹__季度渠抖道纤/终端支持阵档案贩蜻不随时记录留郊档，季度结乳束后弹____输日内业务部钟门汇总孔欺舞月眨部处：__丸_____州_____略饰业务牲代表：筒情叠浮央业务处长询__湖_____才__竖乱溉惭拒竟垮故代理名称：偶削怨咱技盾仍一、拜访记皱录座日期绣拜访人及其步职务垂拜访内容寺拜访效果帅遗留问题别解决办法搜二、业绩回摆顾记录随日期巩参加人悔上期问题的淹解决左本期提出的洽主要问题新解决措施麦渠道终端认捕同度返三、价格支及持记录辫日期城用户名称槽类别忽支持过程中胶渠道\终端席及蒙牛存在骡的问题枯解决办法必五、促销活严动支持记录堪（由公司出意资）投日期煌主题忧促销形式蜓费用来源及偷支持金额的促销效果遣存在问题少解决办法垄A年B额注：A满—抄买赠促销；水B段—赔礼品促销；愚丛六、市场秩络序问题记录铅日期截违规现象墙处理结果懒解决办法尽A罗B天C良D思E碑F懂注：A除—励警告；B死—浮扣罚违约金击；C济—肌停货；D抄—脏取消代理资雪格；E呢—拜降级处罚；扁F汗—罪沟通教育。副激23、北京旋蒙牛宏达经伪销商乳制品脉代理业绩回聚顾表状倚拒每季度结束界后5天内由械业务主管依缘照计划书对肌代理进行业买绩回顾，在贞“活是桃”兼、菊“这否呀”哪选项下画估或袖，有选孝的选项时找仅出问题，请菠您填好：轿“捧原因席”纵及泻“败如何解决修”挖两项。唇填表人：勇清汤助审核愧：声诚志日期被：疲侄楼回顾项目及缓内容丢是排否斤原因及分析赶解决措施及响推进时间、迟责任人魔销售行业推滥广坊季度预计销登量完成率上_____乐__%抖行业销量是吊否达标茧有无在谈项确目淡有无计划推手进项目舰产品推广情碍况酸是否新产品宇代理诊有无针对新涨产品的策略弟及推广计划速新产品的销旷量是否达到小计划要求则新产品推广卖过程有无问裳题钱市场推广情美况弹本季促销、钳广告费用是淹否达到预计国投放量廉是否举办市视场展示活动顷媒体按计划百宣传北京蒙劲牛恩资金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