论家具行业办事处的规范化管理家具企业在未来的四种共存模式

办事处的规范化管理管理政策的制定一、区域与时间管理二、人事管理三、销售报表四、岗位工作职责2办事处的作用

层次管理区域决策学习场所培训基地资料贮存

产品仓储财务管理客户沟通卫生机构及政府部门的沟通3区域管理

--办事处的设置市场的预测城市、地点（大小、交通、地段、客户）人员配置管理人员配备办事处功能办事处预算4办事处的管理建立考勤、作息制度建立财务管理制度建立物业管理制度建立会议制度建立人员管理制度建立工作分工制度建立工作汇报制度5区域管理的主要概念区域管理协助我们更有效地运用时间及资源。其中一个主要概念是基于：《80/20定律》。如：20%的人拥有80%的财富。20%的客户会带来80%的销售额。20%的产品会带来80%的生意。6客户管理客户的分类、分级：--医药商业、医院、药店客户档案的建立7销售客户的选择

（一）商业客户经商年限成长和盈利的经利资信能力合作伙伴的规模销售力量的规模及素质客户关系/开发能力领导能力经营范围企业性质归属关系合作态度及声誉业务范围/网络经营品种数量运输能力8销售客户的选择

（二）医院客户地区性医院的级别产品的价格医院的特性销售人员的配置9销售客户的选择

（三）医生及药师医生的类型医生的心态药剂科人员的心态10销售客户的选择四、产品梯队的设置五、拜访客户数量六、每日拜访客户人数11销售品种的选择重点推广产品销售重点产品的医院数量销售政策的倾斜12时间管理一、销售拜访频率二、有效拜访时间的选择三、时间的个人管理13时间管理误区（一）一、因工作没有计划导致时间浪费二、不好意思拒绝三、习惯拖延四、不速之客的干扰五、干扰六、会议过多、过长14时间管理误区（二）七、文件满桌八、就餐拖延时间九、事必躬亲导致时间浪费十、欠缺协调十一、上司的干扰15时间管理技巧不重要也不紧急之事重要亦紧急之事不重要但紧急之事重要但不紧急之事时间的优先管理16事务分类表

紧急不紧急ⅠⅡ重●危机●企业及个人发展规划要●急迫的问题●建立人际关系，研发与创新●有期限压力的计划●年度计划制定ⅢⅣ●不速之客●繁琐的工作不●某些●某些信件重●某些信件与报告●某些要●某些会议●浪费时间之事●某些领导交待的事情●有趣的活动17办事处人事管理

人员的招聘是最重要的管理决策面试目的：发现应聘人员能力、意愿、意向、心态。面试内容：资格：学历、培训工作经历：成就、失败、教训、离职原因工作习惯：单干或团队个人发展：金钱、权力、成就感、心情愉快。个人爱好；运动、阅读性格：内向、开朗健康状况家庭背景18找出喜欢跳槽者的方法一、求职目的二、履历表：工作过的公司，工作时间的长短。三、对过去工作的熟悉程度四、抨击过去的上司五、将所有过错归结于原来工作过的公司六、对以前离职的原因有各种藉口19再次面试了解：此人能做这个工作吗？他喜欢做这个工作吗？此人和整个团队能配合吗？个人性格、工作积极性。背景调查（个人、家庭）20试用期的考核一、工作态度二、培训表现三、销售业绩四、市场分析报告五、试用期工作总结21

业务代表离职

——人员辞职与辞退

辞职：辞职手续财务、物品、资料交接客户档案移交新人、旧人的现场交接交换意见并祝愿

辞退：按劳动合同执行正式通知（面谈）交接提出建议22办事处的支出控制为什么要控制支出一、销售产品应该有利润二、销售产品亦有成本23办事处的支出项目一、薪资二、销售产品所得的预付佣金、红利、奖金及其它报酬三、房屋租金四、办公费用五、交通及通讯费用六、差旅费七、当地促销广告支出八、其它24如何控制办事处的支出一、编制预算二、依核决权限办理三、审批手续四、核销程序五、备用金制度25办事处会议一、周会或月会，临时会议二、会议前的准备三、脑力激荡四、会议中应有的表现1.敏锐地倾听2.免除干扰3.控制会议进度4.心平气和5.总结与计划26报表管理系统（一）业务人员都不喜欢填写报表A：太花时间B：填写复杂C：不愿暴露实际工作时间为什么需要填写报表准时的报告是公司情报系统的基础27报表管理系统（二）

—报表的主要内容一、销售史记录二、客户档案资料28报表管理系统（三）

——报表的主要形式月报表周报表日报表客户档案表（医药商业、医院、药店）进货销售及库存统计表（医药商业、医院、药店）29报表管理系统（四）

—从报表可发现的问题一、报表上每次都列出相同的拜访客户二、报表中很少有具体的拜访记录三、报表中拜访客户人数太多或太少四、报表中很少记录人名及等五、报表中销售的动态变化六、竞争产品情况七、存在的问题及建议八、下一步工作计划30家具企业在未来的四种共存模式。现在的家具市场是一个庞大的市场，很多的家具生产和出口都一直牢牢的占据着消费市场的地位。但是在近两年，家具的销售日益下滑，家具市场开始蒙上了一层灰色的色彩。下面就跟随的一起来了解一下吧！为何，这些家具企业一步步走向倒闭?是否，家具的市场份额在激烈的行业竞争中一点点被上下游产业蚕食?未来，这些家具企业该何去何从?带着这些疑问，记者采访了深圳家具研究开发院院长许柏鸣及副院长关永康。01不可阻挡的市场分流之势纵观家具行业产业链，从上游房地产商到下游的陈设饰品，是怎样一步步实现销售拦截和市场抢占的呢?众所周知，以往消费者从购房到购置家具经历的顺序是这样的：首先购买毛坯房，选择设计方和施工方，其次是选择建材，最后才是选择家具和衬托家装风格的软装陈设。如今精装房的兴起，全屋定制流行，市场也在逐渐分流。定制家具分流传统家具市场关永康从房地产商销售精装房经历的四个时期说起市场分流的步骤。第一代精装房包含“天地墙”，抢占了建材、施工和设计份额;第二代在第一代的基础上，包含厨卫，抢占了橱柜、卫浴等企业份额;第三代精装房在前两代的基础上，把衣柜、门厅柜、阳台收纳柜等一并包含，抢占了家具的市场。房地产精装房项目实现上游拦截如今，像万科和恒大等地产公司推出的精装房，甚至包含活动家具和家电，实现“拎包入住”，同时也完成了上游拦截。02打通上下游，向定制发展从营销的角度，从上游向下游整合较容易，但从下游向上游整合难度较大。关永康指出，目前的家具市场形势从上游产业链不断向下游蚕食。例如欧派、索菲亚等定制企业，开始销售活动家具，建材行业也不甘示弱，开始打造整体家居，例如东鹏陶瓷销售东鹏家居。以往做精装的施工方如广田、瑞和也在整合产业链。关永康说：“还没等家具消费者到卖场，已经被‘N轮洗脑’，成交机会不断被分流，这些是最终使得家具卖场的进店率、成交率和客单价越来越低的核心原因。”面对这样的危机，中小型家具企业如何应对?关永康指出，打通上下游渠道，从活动家具走向定制家具。打通上下游可以是整合上下游渠道，也可以是与上下游产业链合作，同理，走向定制，可以是自身品牌向定制化发展，也可以是与定制企业合作。观点碰撞VS抢占家具市场份额的力量有限，家具行业不应过度悲观传统家具企业有少部分在红海中逐步沉淀的企业成为大型和超大型企业，整合了很多中小企业，让那些中小企业难以生存。而这些，才是家具企业倒闭的真正原因。许柏鸣指出，家具行业的市场份额受到影响，内部竞争是主因，外部竞争是次要原因。在谈到外部竞争者时，他分析了蚕食家具市场的“四股力量”，但同时，他指出，这些力量不足以吞噬家具市场份额。1以海尔、方太、美的为代表的家电企业这类企业比家具行业整体先进，可以为传统家具带来新思维，但面临对家具行业不够了解的问题。家具产品具有复杂属性，本质上属于工业产品，具有大工业的特点，同时兼具环境属性，与建筑和室内密不可分，与环境要配套。2以万科为代表的建筑和房地产开发商建筑和房地产领域进入家具行业具有资本优势和成熟管理优势，它们牢牢占据着下游资源，同时完成上游拦截和家居整合，具有全方位的优势，但其难度在于产业链过长。3以华为为代表的IT企业这一行业切入点在于IT技术，以期通过渠道及信息通路(大数据及物联网技术)的打造发挥其优势。如华为，从信息通路切入，进入泛家具行业，具有一定的优势，是不可小觑的力量。IT行业进入家具市场的不足之处是对家具行业了解不够深入，所需的与家具相关的人才也不能够到位。4地板、木门、陶瓷、卫浴等泛家具领域这一类行业进入家具领域，看似容易，实则难度不小。家具行业是属完全竞争行业，市场玩家多，产业节奏快，面临卖场过剩和产能过剩的问题，加上消费者诉求各异，实现抢占份额难度较大。家具作为传统的消费品行业，刚需还在，整体市场份额不会轻易缺失，不应过度悲观于市场份额被蚕食。许柏鸣总结道，而对于未来家具行业的发展趋势，一体化企业不足以造势，中小型企业依然是主体。许柏鸣指出，家具行业龙头企业具有不可取代的优势，内部竞争远大于外部竞争，约有70%的竞争因素来自于内部。展望：传统家具行业的未来许柏鸣认为，未来，在家具行业，企业有四种共存形式：一是外部竞争者进入家具行业，结合家具行业打造一体化方案解决者。但这部分竞争者较少，并且难以形成较大气候。原因包括非工业化生产具有区域制约，服务链长、涉及人多，各行业跨界标准化程度较低，行业属性不同等。因此，一体化企业难以成为超大型企业。二是在红海市场沉淀下的大型企业。大企业会越做越大，但排名前十的企业市场份额总和仍不超过10%的比重。三是中小型企业。这部分企业依然是未来家具行业的主要群体，占据超过80%的份额。目前中小型企业高度同质化，其生产产品容易被大型企业吞噬，小企业想突破这一局面，应在细分领域中不断创新，同时以设计为驱动力，不断开发