西安天正幸福里住宅项目整合营销方案

西安天正幸福里住宅项目整合营销方案第1页/共108页1产品(销售产品理解)结合市场调研，从客户的视角出发，对项目在市场的竞争力进行判断。项目位置地块地形规划方案景观设计装修标准社区配套第2页/共108页产品理解市场研究项目销售包装推广地理位置西万路与绕城高速交汇处东北角两大公园分布在西侧高端项目、大盘聚集区域高新区未来的CBD区域客户流向的末端一般较好较差优越客户观点连片开发模糊了区域项目之间位置上的差别交通距离的心里感觉也被缩短项目与同区域项目，地理位置成为共有属性之一第3页/共108页地块地形占地24.44亩形状不规则，且被一条路分为南北两部分周边多为低矮村民住宅，无遮挡西、南两侧临路仅15米左右，噪音影响大项目名称占地面积总建面兰乔圣菲150亩18万㎡罗曼公社15亩4万㎡紫薇·尚层85亩18万㎡融侨·紫薇馨苑432亩80万㎡金泰·假日花城318亩66万㎡绿地世纪城1160亩120万㎡逸翠园968亩106万㎡合计区域内其他项目基本为大盘，其项目地块基本无明显硬伤项目由于体量及地块形状，造成了噪音、村落成为项目的销售难点产品理解市场研究项目销售包装推广第4页/共108页规划方案规划建设3栋26层点式高层住宅总建筑面积8万㎡，总套数826建筑密度约22％，容积率4.91项目名称占地面积总建面容积率楼宇数总户数兰乔圣菲150亩18万㎡2.811栋1000罗曼公社15亩4万㎡4.382栋400紫薇·尚层85亩18万㎡3.5513栋1531融侨·紫薇馨苑432亩80万㎡2.751栋5500金泰·假日花城318亩66万㎡2.5346栋4000绿地世纪城1160亩120万㎡2.0854栋4750逸翠园968亩106万㎡3.552栋4500合计3128亩412万㎡同其他项目相比，我项目的高建筑密度、高容积率、小型社区；室外活动空间狭小将成为销售难点，但是客户对规划不满意者较少一般较好较差很好客户观点产品理解市场研究项目销售包装推广第5页/共108页景观西侧50米景观带两个约㎡休闲广场入口出主题景观客户需求客户需求明显多样化，周边楼盘自身配套及景观多数有特色我项目劣势明显项目名称兰乔圣菲紫薇·尚层融侨·紫薇馨苑金泰·假日花城绿地世纪城逸翠园社区配套1.基本标配；2.西班牙园林景观；3.商业配套；4.停车位578个。1.基本标配；2.社区商业。1.基本标配；2.地辐射集中采暖；3.双语幼儿园及小学4.配套商业步行街；5.开放式会所；6.大社区园林景观。7.停车位3500个。1.基本标配；2.风情园林；3.社区商业会所；4.2500㎡绿色景观带；5.运动、休闲会所；6.停车位3000个。1.基本标配；2.室外休闲场所；3.双语幼儿园；4.社区商业配套；5.停车位3600个。1.基本标配；2.水景园林景观；3.会所；4.双语幼儿园；5.社区商业。6.停车位4500个。景观及社区配套配套停车位：200多个；商业：两栋4层办公用楼底层，约4000㎡第6页/共108页第7页/共108页第8页/共108页第9页/共108页第10页/共108页第11页/共108页第12页/共108页第13页/共108页第14页/共108页第15页/共108页户型设计项目名称一室两室三室面积总量已售面积放量已售面积总量已售兰乔圣菲---80184套147套108-116276套196套罗曼公社51/5746套18套84-92258套134套112/11792套49套紫薇·尚层44-47258套98套70-97203套110套125-13852套21套融侨·紫薇馨苑---83-95132套119套119-161248套162套金泰·假日花城53192套79套77-97288套104套110-144346套211套绿地世纪城63-69150套128套69-107224套179套135-169246套170套合计39-69646套323套69-1071105套646套108-161984套613套户型一室经济型两室适用型两室经济型三室适用型三室合计面积63.26㎡63-74㎡84-104㎡101-103㎡122-124㎡826套76458㎡套数26套102套492套104套102套总量1644㎡6986㎡33030㎡10671㎡19450㎡比重3％12％59％13%13％客户对我项目户型的选择倾向周边项目两室市场放量最大，竞争激烈,我项目两室为主，产品户型丰富,客户对各种户型选择平均，各种房源都有购买客户第16页/共108页周边项目配套标准在西安是属于中高水平融侨·紫薇馨苑1.毛坯房2.外立面：高级面砖3.外墙：高级面砖部分涂料4.内墙：砂浆抹平5.门窗：彩色铝合金窗6.厨房：砂浆拉毛7.卫生间：砂浆拉毛8.24小时保安9.市政供水、供电10.天然气到户11.地辐射集中供暖12.电话.有线.宽带入13.广州日立电梯绿地世纪城1.毛坯房2.外墙：上部高级面砖底部涂料4.内墙：水泥砂浆抹平5.门窗：彩色铝合金窗6.厨房、卫生间：墙面、地面水泥沙浆抹平，预留上下水8.24小时保安9.24小时热水、市政供电10.天然气到户11.地辐射集中供暖12.电话.数字有线.宽带入13.上海三菱电梯我项目应选择在个别配套项目上出彩项目成本上投入不多，但可作为实效性的卖点对客户形成有力吸引装修标准及附属设施镜鉴项目入户门选择窗户玻璃选择有特点的公建装修产品理解市场研究项目销售包装推广第17页/共108页第18页/共108页2市场(市场行情研究)对市场传来政策信息，市场区域产品的情况进行充分的了解，对我项目有指导性的建议政策市场信息研判区域市场研究判断项目目标客户研究户型市场竞争研究价格定位区间研判第19页/共108页宏观环境

中强集团

天正·幸福里整合营销方案政策法规国六条有关“90/70”规定的实施，将促使区域市场在08年5月份后中小户型放量大增；08年起物业税开征，将再次抬高置业门槛，为项目销售带来不利因素；政府加大对保障住房的投资力度，将促使更多的经济适用房项目涌入市场，销售压力增大。金融调控07年央行先后6次大幅度上调加息，各城市商品房成交均价均有不同程度下降，客户普遍持观望态度经济环境经济稳固增长，客户可支配收入逐年增加，将会有更多的资金流入房地产市场；股市获利促进房地产价格在08年整体快速上扬产品理解市场研究项目销售包装推广第20页/共108页西安房地产市场施工建设2003年至06年西安地产的施工面积增长78%，投资额增长74.2％。整体走势稳中有升，风险相对较小，开发商积极性较高。销售量销售价格与销售额稳中有升但增幅波动不大。刚性需求较大，买方十分活跃。

中强集团

天正·幸福里整合营销方案产品理解市场研究项目销售包装推广第21页/共108页面积（㎡）≤6060-8080-9090-100100-120120-144144-180≥180面积批准预售28.4529.6233.9849.3879.94120.6978.0129.32月末累计可售19.1058.8654.0169.86163.49149.48119.3152.10登记销售22.4123.3326.7638.8962.9695.0661.4423.09均价40303597337032993328339837554115套数批准预售5433454840125123824785895072974月末累计可售2678731452056629143421202671352228登记销售47003283311940975785720138791027全市不同面积区间住宅本年累计信息(万㎡、套数)

分析：07年上半年全市累计可销售套数最多的是100—120平方米，共计；14342套。排名第二的是120-140平方米。第三是60—80平方米。60平方米以下小户型供应量最小共2678套；从销售情况看，120—140平方米户型销售套数最多，其次是100-120平方米。60-80平方米交易量比较小（放量大）。

分析：07年上半年全市累计销售套数最多的是120—144平方米，占总销售套数的23%，7201套。第二的是100-120平方米。占17%，5785套。第三是60以下小户型。其次是144-180，90-100。80-120㎡户型，放量最大、存量最大、销量最大！西安房地产市场放量及销售量统计（07年上半年）产品理解市场研究项目销售包装推广第22页/共108页高新区房地产市场分析卖方市场从目前在售楼盘数量看，高新区集中了西安最大量的在售楼盘，占全市30%，商品房市场强势。买方市场200-2005年，高新区成交量平稳增长；05年商品房成交量达到73万㎡，占全市的22％产品理解市场研究项目销售包装推广第23页/共108页区域项目分布长安版块电子城版块永阳公园逸翠园6500元／㎡绿地世纪城6100元／㎡金泰·假日花城5800元／㎡紫薇尚层5500元／㎡融侨·紫薇馨苑5800元／㎡罗曼公社4500元／㎡兰侨圣菲5500元／㎡本案木塔寺公园产品理解市场研究项目销售包装推广第24页/共108页区域项目总体销售情况项目名称一室两室三室其他总体销量总套数已售总量已售总套数已售总套数已售兰乔圣菲--184套147套600套520套186套156套81％罗曼公社46套18套258套134套92套49套--52％紫薇·尚层310套98套599套110套150套21套473套296套75％融侨·紫薇馨苑375套300套632套600套648套435套125套80套32％金泰·假日花城250套127套770套586套756套621套22套10套48％绿地世纪城455套387套682套546套526套395套146套76套76％合计1436套930套3125套2123套2772套2041套952套618套69％区域市场放量大、消化量大；区域市场目前剩余房源2573套待销产品理解市场研究项目销售包装推广第25页/共108页一室户型市场前景分析项目名称一室面积总量已售售价兰乔圣菲----罗曼公社51/5746套18套4100紫薇·尚层44-47258套98套5200融侨·紫薇馨苑----金泰·假日花城53192套79套5300绿地世纪城63-69150套128套5900合计39-69646套323套目标客户群电子城、高新区以及南郊上班族，部分投资客客户特征描述年龄在25-28岁之间；单身，租房，居住在全市范围；工作不久，基本无积蓄，凑首付按揭购房；对上、下班方便及便宜楼盘购买欲望强烈卖点分析单价低，总价相同情况下购买面积大；景观阳台，明厨、明客、明卧设计难点分析纯北朝向；区域存量较多，压力大项目一室户型量少，销售难度不大！户型面积套数一室63.2726套产品理解市场研究项目销售包装推广第26页/共108页二室户型市场前景分析项目名称两室面积放量已售售价兰乔圣菲80184套147套5400罗曼公社84-92258套134套4400紫薇·尚层70-97203套110套5500融侨·紫薇馨苑83-95132套119套5900金泰·假日花城77-97288套104套5800绿地世纪城69-107224套179套6100合计69-1071105套646套区域市场存量大，项目宜批量推出！目标客户群电子城、高新区以及南郊上班族，部分投资客客户特征描述年龄在26-35岁之间；刚结婚或欲结婚，租房或与父母同住；工作及收入稳定，无太多积蓄，靠父母资助按揭购房；对上、下班方便及便宜楼盘购买欲望强烈；对产品品质要求不太高卖点分析单价低，总价相同情况下购买面积大；户型设计合理，部分经济户型预计将成为市场亮点难点分析部分房源面积稍大；北朝向户型市场消化速度较慢户型面积区间套数两室63-104594套产品理解市场研究项目销售包装推广第27页/共108页假日第28页/共108页假日第29页/共108页公社第30页/共108页公社第31页/共108页公社第32页/共108页公社第33页/共108页公社第34页/共108页华岭第35页/共108页紫薇第36页/共108页紫薇第37页/共108页紫薇第38页/共108页紫薇第39页/共108页紫薇第40页/共108页融侨第41页/共108页蓝调-2室1厅-83.6平米户型融侨第42页/共108页蓝调-2室1厅-69.1平米户型融侨第43页/共108页蓝调-2室1厅-75.4平米户型融侨第44页/共108页蓝调-2室1厅-83.6平米户型融侨第45页/共108页融侨第46页/共108页三室户型市场前景分析项目名称三室面积总量已售售价兰乔圣菲108-116276套196套5700罗曼公社112/11792套49套4700紫薇·尚层125-13852套21套5700融侨·紫薇馨苑119-161248套162套6100金泰·假日花城110-144346套211套6000绿地世纪城135-169246套170套6300合计108-161984套613套项目三室户型体量略大，而市场存量较大，竞争市场压力大！目标客户群电子城、高新区以及南郊上班族，部分投资客客户特征描述年龄在30-45岁；已婚育有一子（女），租房或有房自住；工作稳定、收入较高，积蓄颇丰；欲购房改善居住环境；对产品品质要求较高卖点分析户型布局合理、面积适中，部分经济型户型为市场亮点单价低，总价相同情况下购买面积大难点分析部分房源面积稍大；北朝向户型市场消化速度较慢户型面积区间套数三室122-126206套产品理解市场研究项目销售包装推广第47页/共108页融侨第48页/共108页蓝调-3室2厅1卫-116.63平米户型融侨第49页/共108页蓝调-3室2厅1卫-122.75平米户融侨第50页/共108页假日第51页/共108页假日第52页/共108页纯北向房市场研究楼号户型布局面积套数B栋A二室81.2578套F一室63.26㎡26套C栋A二室73.54㎡52套E二室63.27㎡50套合计360套项目户型面积总套数已售售价（元／㎡）罗曼公社一室51.12㎡18套10套390057.63㎡28套8套3900金泰·假日花城一室52.7㎡96套40套510053㎡96套39套5100合计236套97套C#-AC#-EB#-AB#-F产品理解市场研究项目销售包装推广第53页/共108页纯北向房市场研究VS罗曼公社B＃－F户型一室：63.26㎡优势分析户型布局更加合理；北向阳台，视野开阔抗性分析面积略大；卫生间无采光，通风效果差产品理解市场研究项目销售包装推广第54页/共108页纯北向房市场研究VS金泰B＃－F户型一室：63.26㎡一室二厅：53㎡一室二厅：52.7㎡优势分析户型布局更加合理；北向阳台，视野开阔抗性分析面积略大；卫生间无采光，通风效果差产品理解市场研究项目销售包装推广第55页/共108页目标客户细分研究客户区域高新新区高新区电子城丈八路我项目户型区域目标客户竞争项目优势分析劣势分析一室年龄20-30岁居多时间成本比较敏感低总价，低首付对产品品质要求不高紫薇·尚层我项目一室户型较好，位于小区中心位置。我项目一室产品类型单一；全部为北向房，区域竞争激烈。绿地世纪城罗曼公社二室年龄25-35岁之间工作稳定，对产品品质有一定要求。紫薇·尚层我项目经济型两室居多，户型设计合理，总价有优势。我项目产品上都为点楼，相对周边在产品品质及小区配套上有明显不足。绿地世纪城融侨紫薇馨苑三室年龄30-45岁居多已婚，收入稳定客户对于产品品质要求较高紫薇·尚层我项目三室户型面积适中，总价客户接受程度较高，南北通透。周边项目三室多为板式小高层，住宅舒适度较高；吸引高端客户难度大绿地世纪城融侨紫薇馨苑产品理解市场研究项目销售包装推广第56页/共108页目标客户细分研究客户区域高新新区高新区电子城丈八路我项目户型区域目标客户竞争项目优势分析劣势分析一室对上下班方便及便宜楼盘购买欲望强烈.同时有一定的投资意识昆明花园地处南郊大环境区域形象好周边生活配套目前比较欠缺.居住不方便.绿地世纪城二室一次购房,对上下班及便宜房购买欲望强烈.对产品品质有一定要求.昆明花园地处南郊大环境区域形象好；小两室总价低能满足一定需求同上述原因相同,生活配套不方便.绿地世纪城三室追求居住舒适性,对产品要求较高昆明花园区域发展速度快,周边环境好.昆明花园区域总体印象较差项目本身品质一般,社区内部配套及周围道路噪音较大绿地世纪城产品理解市场研究项目销售包装推广第57页/共108页目标客户细分研究客户区域高新新区高新区电子城丈八路我项目户型区域目标客户竞争项目优势分析劣势分析一室年龄20-30岁居多时间成本比较敏感低总价，低首付对品质要求不高金泰·假日花城我项目一室户型较好，位于小区中心位置。我项目北向房采光较差，小区规模小，配套不完善，区域生活氛围不足。E代天骄二室年龄25-35岁之间工作稳定，对产品品质有一定要求。金泰·假日花城户型紧凑合理，面积区间多样。小区景观和配套不足，区域周边生活配套不完善。E代天骄双维·花溪湾三室年龄30-45岁居多已婚，收入稳定客户对于产品品质要求较高金泰·假日花城周边项目三室多为板式小高层，住宅舒适度较高。吸引高端客户难度大E代天骄双维·花溪湾产品理解市场研究项目销售包装推广第58页/共108页目标客户细分研究客户区域高新新区高新区电子城丈八路我项目户型区域目标客户竞争项目优势分析劣势分析一室年龄20-30岁居多时间成本比较敏感低总价，低首付对品质要求不高榕青无界榕青无界一室户型设计创新，使用率高。二室年龄25-35岁之间工作稳定，对产品品质有一定要求。榕青无界户型面积区间多样，产品种类丰富。地段和区域劣势明显。沿绕城高速噪音污染严重。配套缺乏。南方星座中泰佳苑三室年龄30-45岁居多已婚，收入稳定客户对于产品品质要求较高榕青无界点式户型，通风较差。三房产品无明显卖点吸引高端客户。南方星座中泰佳苑产品理解市场研究项目销售包装推广第59页/共108页目标客户细分结论高新新区该区域市场产品相似比例较大，客户争夺激烈。客户在选择时，我项目很难直接依靠产品打动客户，造成成交。需在操盘时注意多运用SP营销活动利用现场氛围促使成交。电子城片区客户在选择产品时多考虑生活的成本，多在区域内考虑，直接购买我项目的可能较小。须深度挖掘项目卖点，利用强势推广快速消化意向客户。明德门片区成熟的地段和便利的生活成为客户购买的主要原因。地段和区域的成熟度成为我项目相对于该区域最大的短板。所以该区域客户不是我项目推广上针对的主要目标。高新区该片区分布项目众多，在我项目没有明显优势的情况下，只有通过形象包装和推广创新并树立符合客户胃口的项目独特卖点来打动客户，制造小区域强势旺销。产品理解市场研究项目销售包装推广第60页/共108页目标客户细分结论强势推广手段和创新形象包装并行主体片区&高新区和电子城零星片区&泛南郊和明德门片区理解——找羊形象传播——圈羊卖点深度挖掘和SP多手段情景营销活动营销——宰羊区域确定，精确制导；创新形象，引爆市场；利用气场，快速成交产品理解市场研究项目销售包装推广第61页/共108页周边楼盘销售房价（26层）绿地世纪城项目四期“西岸雅筑”正接受诚意咨询,现推出3栋高层：12号楼（30层），为3个单元，2梯4户设计；16号楼,2个单元（1个单元22层、1个单元26层）为2梯4户设计。现阶段起价为4900元每平米，均价为5900元每平米。4期项目预计09年年中交房金泰·假日花城2期项目设计建筑6栋高层和小高层。其中2栋10层的板式小高层，3个单元，1梯2户设计，均价为6000元每平米；2栋14层、18层板式小高层，3个单元，1梯2户设计，均价为5800元每平米；2栋26层的高层，2、3个单元不等，2梯4、6户不等，现阶段均价为4900元每平米。项目预计09年4月完成工程进度。融侨·紫薇馨苑2期项目第2批房源还有20余套房源，以3居室4居室为主，位于小高层的较低层，现均价为6300元每平米，第3批房源由6栋高层建筑组成：2栋24层高层，2梯4户设计；2栋28层高层，2梯6户设计；2栋33层，3梯6户设计，现阶段均价为5300元每平米，，项目预计交房时间为09年年底。同时现阶段购房可以参加家电抽奖活动，中奖率百分百。双维花溪湾现主推13号高层，以面积为95平米的2居室为主，该户型南北通透，朝向好。现阶段均价4500元每平米

。预计09年7月交房。紫薇·尚层项目规划10栋高层，1期5栋高层建筑：1栋24层板式高层，1梯3户设计，现阶段均价为5500元每平米；2栋18层板式，2个单元，1梯4户和2梯4户设计，现阶段均价为5500元每平米；1栋27层为LOFT住宅，3个单元，现阶段均价为6500元每平米；1栋29层点式公寓，3梯12户设计，现阶段均价为4600元每平米，户型面积以41平米到200平米的1居室到4居室为主。预计交房时间2010年4月。第62页/共108页项目市场竞争力分析我项目户型竞争项目存量优势分析劣势分析销售难度一室罗曼公社28套1.大环境好；2.发展潜力大3.户型紧凑，总价相对低4.产品创新（飘窗部分）1.项目两侧临主干道，噪音影响大；二室昆明花园186套罗曼公社128套三室昆明花园204套罗曼公社43套假设我项目销售均价为4500元／㎡，则项目市场竞争力分析如下：销售均价为4500元／㎡时，项目主要竞争对手为罗曼公社和昆明花园，竞争压力相对较小。产品理解市场研究项目销售包装推广第63页/共108页我项目户型竞争项目存量优势分析劣势分析销售难度一室双维·花溪湾80套1.区域发展潜力大2.紧凑型户型3.临近公园、高新区新CBD1.短期内匮乏生活配套紫薇。尚城113套二室双维·花溪湾194套紫薇。尚城93套三室双维·花溪湾100套紫薇。尚城31套假设我项目销售均价为4800元／㎡，则项目市场竞争力分析如下项目市场竞争力分析销售均价为4800元／㎡时，项目主要竞争对手为双维·花溪湾和榕青·无界，有一定竞争压力。产品理解市场研究项目销售包装推广第64页/共108页我项目户型竞争项目存量优势分析劣势分析销售难度一室紫薇·尚层113套户型紧凑，单价、总价较低1.社区配套匮乏2.社区景观相对较差3.无品牌知名度4.两侧临路较近，噪音影响；5.推广受客观条件限制二室金泰·假日花城184套紫薇·尚层93套三室金泰·假日花城80套紫薇·尚层31套假设我项目销售均价为5100元／㎡，则项目市场竞争力分析如下：项目市场竞争力分析销售均价为5100元／㎡时，项目主要竞争对手为兰乔圣菲和紫薇·尚层；我项目基本无优势，竞争压力很大。产品理解市场研究项目销售包装推广第65页/共108页我项目户型竞争项目存量优势分析劣势分析销售难度一室

户型紧凑，总价较低1.项目规模小，社区基本无配套；2.社区景观相对较差3.无品牌知名度绿地世纪城122套二室融侨·紫薇馨苑13套

绿地世纪城45套三室融侨·紫薇馨苑86套

绿地世纪城76套假设我项目销售均价为5300元／㎡，则项目市场竞争力分析如下：项目市场竞争力分析销售均价为5300元／㎡时，项目竞争晋升到和融侨·紫薇馨苑、绿地世纪城等项目一个层面上，项目劣势凸显，竞争压力极大。产品理解市场研究项目销售包装推广第66页/共108页受地块自身条件及其它客观因素限制，项目市场竞争力随价格的升高逐步减弱；综合考虑开发商成本、利润，以及区域项目销售价格，建议本案整体销售均价宜在4500-4800元之间。项目市场竞争力分析结论产品理解市场研究项目销售包装推广第67页/共108页3

销售(项目销售策略)通过对合同任务、以及项目现实情况的分析，对项目的销售节点、销售任务、各阶段推出房源进行说明卖点分析楼位分析任务解析营销思路楼位推出核心问题第68页/共108页楼位分析产品理解市场研究项目销售包装推广面积较大、临街、噪音、面临中心景观，二梯四户面积较大、不临街、面临中心景观、二梯四户面积适中，半临街无景观，东向两面临街，上坡位置噪音极大，户型面积偏小，两梯六户单面临三环，噪音大，户型面积偏小，两梯六户面积适中，多种户型，有景观，半临街512634项目推出楼位应考虑每个楼位所具特点，结合项目销售任务及市场情况第69页/共108页基本数据项目总建筑面积8万平米，其中住宅面积76454平米。住宅总套数826套项目户型从一室到三室，二室户型较多一室63平米，二室从63-103平米，三室85-126平米工程进度项目已于今年1月6日破土动工预计08年6月可出正负零（同期拿到预售证）09年2月项目封顶09年12月项目交工销售进度项目销售期从08年3月（进场）起，至09年12月，共计21个月合同指标项目开盘后三个月销售项目总套数的30%240套项目工程封顶时销售项目总套数的70%586套产品理解市场研究项目销售包装推广基本情况

项目销售周期较长，但合同要求销售速度不均匀，两室户型面积跨度大，选择面广。第70页/共108页产品理解市场研究项目销售包装推广任务解析826套总房源（跨年度销售，销售周期21个月按照成交率10%计（我公司操作项目平均值）约8000批客户造访销售部每月成交39套房源中型项目的通病：销售套数（资源）少每月销售任务高受淡旺季影响明显？完成的方法避免上客量和销售任务不均匀带来的问题多阶段推出房源集中销售力量集中消化客户第71页/共108页时间工程08.308.6.3008.9.３０09.209.12合同要求+/-0以上施工主体封顶完工开盘强销期认购期中期热销期后期销售期240套问题解决方法：１．开盘解筹重视，并尽量多的销售单位，达到150—180户以上，减轻后期销售压力．２．认购期积累大量有效客户，保证解筹成功．580Q1:Q2:开盘解筹推二阶段房源推三期段房源数据说明：１.09年12月之前总任务销售套数580套，以10%的行业成交率计算，需要来客量5800位的上客量，２.解筹率以70%的行业中上水平计算，成交180套房需要认购客户260位以上，以20%的认购率计算需要来客量1300位．日来客量要求达到11位．820Q3:第72页/共108页时间08.308.6.3008.9.３０开盘强销期开盘项目合同任务要求及其他节点240套问题解决方法：１．开盘解筹重视，并尽量多的销售单位，达到150—180户以上，减轻后期销售压力．２．认购期积累大量有效客户，保证解筹成功．入市数据说明：１.09年12月之前总任务销售套数580套，以10%的行业成交率计算，需要来客量5800位的上客量，２.解筹率以70%的行业中上水平计算，成交180套房需要认购客户260位以上，以20%的认购率计算需要来客量1300位．日来客量要求达到11位。08.508.4千秋展会展会150套第73页/共108页产品理解市场研究项目销售包装推广营销思路推出房源分期推出楼位，分期混推，动态控制价格拉升低开高走，灵活价格折扣，不断调整整体销售均价，取得最大率润客户吸引不同阶段不同卖点吸引客户，采取多种营销方式（定点、客户挖掘等）回款时机根据项目工程进度以及实际回款计划提前制定销售计划，保证工程进度需款第74页/共108页一期第二阶段推出

2#/2、4#、6#/2时间:08.9---09.2推出套数：283套加第一阶段剩余82套房源二期推出3#,2#/2时间:09.2---09.12推出房源208套．简单说明：1.一期第二阶段推出4#主要满足9月到12月热销时期需要；2.12月到2月销售淡季有房子销售，同时也满足销售任务的需要．3.3#推出在３月以后，进入销售旺季，拿好的房子以获取最大利润4.2#/2西半边作为机动房源，根据一期第二阶段销售任务需要确定是否推出3#6#5#1#一期第一阶段推出1#,5#,6#东半部分时间:08.6---08.9；推出套数：332套简单说明：1.一期第一阶段推出房源满足销售任务250套需要．2.为保证一期销售火暴，为后期销售打下基础．3.在价位较低时消化较差楼位，保证项目利润．项目销售顺序4#2#4#第75页/共108页时间08.308.6.3008.9.３009.2.3009.12一期第一阶段推出1#,5#,6#/2户型分布:1#:126.07,26套；84.88,52套;122.88,25套5#:73.54;92.04各26套；84.32,52套;84.65,63.27,各25套6#:73.54;92.04;84.32各26套；合计：332套开盘强销期认购期中期热销期项目合同任务要求及其他节点后期销售期一期第二阶段推出2#/2、4#、6#/2户型分布:2#:124.03，84.88,各26套.计52套4#：81.25;52套;85.03;101.52;103.70;63.26;89.32各26套,计182套.6#:63.27;84.65;各25套84.32;26套,计76套.共计:286套.二期推出3#或2#西半边．户型分布:3#:75.26;93.25;62.34;记156套2#户型分布:105.05;82户型各26套;41.87户型78套合计:208套.开盘解筹推二阶段房源推三阶段房源第一期2#/26#/24#1#5#6#/22#/23#第二期推出楼位第76页/共108页2#项目阶段销售楼位及户型分布3#6#5#1#4#2#一期第一阶段推出1#,5#,6#/2户型分布:1#:126.07㎡26套；84.88㎡52套;122.88㎡25套5#:73.54㎡;92.04㎡

各26套；84.32㎡52套;84.65㎡,63.27㎡

各25套6#:73.54㎡;92.04㎡84.32㎡各26套；合计：332套一期第二阶段推出2#/2、4#、6#/2户型分布:2#:124.03，84.88,各26套.计52套4#

：81.25;52套;85.03;101.52;103.70;63.26;89.32各26套计182套.6#:63.27;84.65;各25套84.32;26套,计76套.共计:304套.二期推出3#或2#西半边．户型分布:3#75.26;93.25;62.34;2#:105.05;82户型各26套;41.87户型78套合计:208套.4#7#时间08.308.6.3008.9.３009.2.3009.12开盘强销期认购期中期热销期后期销售期开盘解筹1#,5#,6#/2推一期二阶段房源2#/2,6#/2,4#推二期房源2#/2,3#时间08.308.6.3008.9.３009.2.3009.12开盘强销期认购期中期热销期后期销售期开盘解筹1#,5#,6#/2房源2#/2,6#/2,4#2#/2,3#第77页/共108页产品理解市场研究项目销售包装推广本案客户来源分析丈八路客户群电子城客户群传统南郊客户群明德门客户群高新客户群客户来源地点项目地由于地缘及交通的影响，周边客户的购买能力足以支撑我项目的销售。项目客户来自于如下一些区域：丈八路客户群电子城客户群明德门客户群南郊客户群高新客户群客户特点：现在在项目周边生活在高新上班或在电子城上班对项目区域认可度高第78页/共108页内部认购期目的时间营销策略推广策略迅速聚拢人气，为项目公开发售创造良好的市场基础。

2008年3月至2008年6月

价格“阴谋”：声称精品却以低价格的操作方式，吸引并留住客户；新带新的口碑传播：采取“抢位”策略，通过户外广告、网络及活动等全方位立体化的营销手段，以项目为中心，迅速在项目周边地区建立自己的市场基地，赢得关键客户；兔子先吃窝边草：撬动周边单位意向客户。推盘节奏控制：合理销控，先期推出部分难消化的、易成为“尾房”的户型进行认购，提前解决后期销售的困难。以户外广告展示形象为主；导视系统有效引流结合活动营销方式，把客户聚集在项目周边。第79页/共108页目的时间营销策略推广策略开盘强销期消化前期认购客户，确保高解筹率，迅速成为片区销售之星

2008年7月至2008年12月

分批推出房源，快打快销；推出部分劣质户型。运用价格杠杆，低价入市，同时合理销控，迅速消化认购客户。采用低首付的灵活付款方式，降低置业门槛，最大限度地争取目标客户；用“一口价”等方式提前消化部分“尾房”，解决后期的难题；对周边国家级研究所的客户制定特别的优惠政策，锁定并留住客户；正視团购现象，提前制定团购政策。开盘前后广告强销。户外媒体更换内容其他流动广告（车体、短信、传单、直邮第80页/共108页目的时间营销策略推广策略汇总前三个月的销售信息，对春季强销期，做出相应的调整战略2009年1月至2009年4月

根据前期客户信息进行热销户型与问题户型的数据分价格修正、户型调整和销售对策。迎接春季销售旺季充分利用好前期已成交客户资源，以老带新方式促进销售以活动营销及DM直邮为主，报纸媒体为辅，同时及时根据销售政策更换户外广告的内容。项目调整期第81页/共108页目的时间营销策略推广策略汇总前三个月的销售信息，对春季强销期，做出相应的调整战略2009年5月至2009年9月

分批推出房源，合理销控，稳扎稳打。视销售及市场状况，迅速反映，小幅度多频次地拉升价格；不定期推出优惠促销措施；充分利用好前期已成交客户资源，以老带新方式促进销售。此阶段推出商铺的认购及招商。以活动营销及DM直邮为主，报纸媒体为辅，同时及时根据销售政策更换户外广告的内容。持续热销期第82页/共108页目的时间营销策略推广策略争取清盘，实现100%销售。为发展商回笼资金。

2009年10月至2009年12月

合理运用价格杠杆，采取多重实惠且有效地促销政策，以隐性让小利的方式，实现销售。以活动营销及DM直邮为主，结合少量的报纸广告，户外广告仍要有及时调整，将促销政策顺畅地传递给目标客户。尾盘期第83页/共108页4推广(项目包装推广)通过对项目客户来源及生活状态的分析，结合销售阶段及销售核心问题，对项目推广阶段的划分、第一阶段推广策略及推广通路做出说明项目分析客户分析推广思路推广节点销售部包装建议推广调性项目LOGO及延展第84页/共108页项目分析项目在影响力、客户群是区域性的楼盘周边众多的大盘及中高档项目压缩了项目的推广空间项目周边区域内大量的优质客户足以消化项目房源项目的体量带来的推广费用预算也决定了推广有的放矢产品理解市场研究项目销售包装推广第85页/共108页卖点分析项目在销售的不同阶