新政解读及淡市下业务拓展应对策略

新政下策源业务拓展策略Part

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1宏观背景报告内容策略预备机会解读Part

4执行动作美联储新一轮量化货币宽松政策在国际金融市场引起连锁反应，商品期货市场全线上扬。美元的“溢出效应”加剧了国际通货膨胀压力。印度、中国、巴西等新兴经济体国家物价均出现大幅上涨。中国香港、印度、巴西、韩国、俄罗斯等国家均受到游资冲击，由于国内严格的资金管理，国际游资对中国经济还未造成过大影响，但从游资流入方向和资金推高房地产等行业的情况来看，已经到了“令人警醒的时点。”趋势1：国际经济政策出现分化，游资涌入，外因性货币及经济环境引起政府持续预警（严控高危泡沫行业）。宏观环境由於官方调整了2011年CPI的权重，中国1月CPI同比上涨4.9%，环比涨幅约在0.9%，低於市场的普遍预期。PPI比去年同月上涨6.6%。宏观环境趋势2：国内通胀压力增大，内因性货币及社会经济压力导致政府系列针对性货币动作必然频繁（货币及信贷紧缩引起的开发链条瓶颈）。1月末，广义货币(M2)余额73.56万亿元，同比增长17.2%。人民银行计划全年增长率为16%，新增约7万亿贷款。房地产行业十二五”期间全国住房建设总量较大，估计每年商品房建设大概在600万套左右，保障性安居工程500万套左右。开征持有环节税，房产税已纳入房地产十二五规划。确立“民生型支柱产业”的基本定位，构建稳定合理的房价形成机制。将住房保障建设纳入法制化轨道。宏观环境十二五规划中的房地产行业趋势3：政府以十二五规划为契机重新定义房地产结构，全面推进左膀右臂（强推住房保障体系并以衍生税务体系来夺取房地产的日益增值），严防舆论导向为“垄断暴利”的第三只手（商品住宅销售市场）。宏观环境新国八条政策内容：新国八条重点从四个角度对市场进行调控。新国八条第三条：调整完善相关税收政策，加强税收征管。第四条：强化差别化住房信贷政策。第六条：合理引导住房需求。

第二条：加大保障性安居工程建设力度。第五条：严格住房用地供应管理。

第一条：进一步落实地方政府责任。第八条：坚持和强化舆论引导。第七条：落实住房保障和稳定房价工作的约谈问责机制。1、抑制需求2、增加供给3、预期管理4、加强对地方政府约束总的来看，新国八条在信贷、限购、征税都对商品住宅销售市场构成强烈冲击调控关键点对比2011.1.26调控措施表述2010.9.29调控措施表述二套房首付比例首付款比例不低于60%。严格执行首付款比例不低于50%。非本地居民购房拥有一套及以上住房的非当地户籍居民家庭、无法提供一定年限当地纳税证明或社会保险缴纳证明的非当地户籍居民家庭，暂停在本行政区域内向其售房。对不能提供一年以上当地纳税证明或社会保险缴纳证明的非本地居民暂停发放购房贷款。限购各直辖市、计划单列市、省会城市和房价过高、上涨过快的城市，在一定时期内，要从严制定和执行住房限购措施。对已有1套住房的当地户籍居民家庭、能够提供当地一定年限纳税证明或社会保险缴纳证明的非当地户籍居民家庭，限购1套住房；对已拥有2套及以上住房的当地户籍居民家庭暂停购房。对于房价过高、上涨过快、供应紧张的城市，要在一定时间内限定居民家庭购房套数。税费对个人购买住房不足5年转手交易的，统一按销售收入全额征税。对个人购买普通住房，且该住房属于家庭唯一住房的，减半征收契税。对个人购买90平方米及以下普通住房，且该住房属于家庭唯一住房的，减按1%税率征收契税。对出售自有住房并在1年内重新购房的纳税人不再减免个人所得税。宏观环境宏观环境4月14日：温家宝：巩固和扩大房地产市场调控成效5月1日一套一标价的措施开始执行。商品住房领域实施反暴利规定正研究。4月18日至4月24日这周北京、天津、深圳、上海、重庆、成都等城市的住宅成交套数和成交面积均出现环比上涨。4月30日深圳中海地产推出了1349套“限价房”，吸引了近5000人前往选房。截至当日下午2点，所有房源被抢购一空。5月1日碧桂园清泉城300多套别墅于“五一”期间遭千人抢购刚性需求主动市场复苏导致政策疲软期越来越短只要经济的基本面不出大的问题，为了严控调控目标及效果政府近期可能进一步出台政策引导调控向纵深领域扩展市场面政策面Part

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1宏观背景报告内容策略预备机会解读Part

4执行动作合理确定本地区年度新建住房价格控制目标，并于一季度向社会公布“土地双限”——大力推广以“限房价、竞地价”方式“约谈机制”——对于执行差别化住房信贷、税收政策不到位等问题，也纳入约谈问责范围。问责机制影响3影响2影响1明确以“房价”作为控制目标，促使地方政府就控制合理水平房价将制定有更为针对性、有效性的应对策略地方政府与中央政府的博弈将继续持续土地双限将降低开发商拿地热情，地方政府土地税收将出现明显缩减，对当地城市化发展进程将带来一定影响地方政府机会解读各利益体影响预测——地方政府影响4保障性住宅及房产税等制度性推进讲升温短期范围内出于经济发展、城市建设、地方利益的考量，地方政府还将于中央就执行问题进行周旋，长期来看，地方政府的执行力度将逐步加大土地双限“限房价、控地价”全面限购对于本地及异地客户的购房资格进行了更加明确和严格的限定拿地更为谨慎，行业新开工不足资金链紧缩，将采取多种方式投融资、变现，不排除折扣潮，关键在于释放节点开发商关注度向商业市场及城市综合体转移，考验开发商操作水平和资源整合及营销水平等综合能力行业内部企业兼并速度加快机会解读各利益体影响预测——开发商开发链条的头部拿地掐住，尾部变现更难经纪公司代理一手市场二手市场住宅代理销售租赁市场转热，住宅及商住类物业租金价格将呈现上扬态势商铺、商住及写字楼物业二手市场将持续升温住宅代理面临“折扣战”和“闪电战”，考验营销诊断水平及销售现场执行力顾问咨询及商业物业类相关业务存在增长机遇，需要有目标的引导和强化行业资源及人才“缺口”突显，面临市场份额与人力资源平台的制约买卖市场短期内出现有价无市的观望局面，进而导致房价缓慢回落机会解读各利益体影响预测——经纪公司Part

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4执行动作应对策略标杆项目照单全收(形象意义)针对一二线城市品牌开发商各物业形态的项目建立全面储备拓展数据库。重点定点开拓城市同意以较低的服务费率服务标杆项目为三四线/非品牌类/各物业形态的项目储备人才和经验积淀定期各区域定点城市、品牌开发商、标杆物业类型项目名单梳理针对名单，制定详细的人脉资源联络和开拓计划、同时有针对性的进行业务资源和人力资源预备业务拓展成功后迅速进入操盘状态以标杆项目带动平台建设应对策略常规项目小单不断(现金流意义)以多种形态灵活的开展常规项目/三四线城市的营销服务,以解决淡市下开发商需求的多样化.服务形式包括但不限于销售代理/前期产品顾问/纯企划顾问/纯营销顾问针对各区域内外围的三四线城市项目，明确其现金流属性，以精干的投入换取利益最大化为基本原则，以灵活的多种服务形式为拓展的目标外延应对策略复星资源为王(内部资源整合)系统的梳理和整合复星旗下各行业类别的人脉资源和盘脉资源。设置定点对接人,定期进行盘脉资源了解和推进沟通对复地内盘项目要强化服务质量/定期进行服务评估和服务反馈建立复星集团内部拓展盘源奖励计划，讲复星资源的拓展贡献激发至最大化应对策略整合外部资源(外部资源梳理)系统的梳理服务过项目的甲方人脉资源,保持定期沟通,时刻了解甲方新开项目动态.针对合作较多/影响较大的甲方,以固定的团对服务模式,强化针对性合作和对接流程成立策源会,系统的梳理和嫁接客户资源/甲方资源/项目资源/品牌资源/渠道资源同策汇，建立代理公司客户资源平台，建立品牌影响力应对策略强化住宅项目服务的领军优势(保持住宅业务的定向拓展)业务拓展上强化毫宅类/公寓类/大盘类项目的操作模式案例及服务优势,保持领军形象。针对各类物业在各区域的重点细分板块进行区域级别的板块拓展报备和逐一扫区式的业务跟踪/拜访和拓展.月度长三角区域豪宅类细分板块及盘源盘点月度长三角区域公寓类细分板块及盘源盘点月度长三角区域大盘类细分板块及盘源盘点应对策略建立商业项目服务的比较优势(以品牌商业项目的操作带动拓展)业务拓展上强化商业类品牌资源/客户资源/渠道资源的重要性,及策源依托于复星集团的资源比较优势.大力宣传在售品牌商业项目的成功操盘并及时总结具有策源核心竞争里的成功模式,以便于业务拓展建立策源工商业资源库Part

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4执行动作执行动作针对有操作空间的滞销项目进行营销诊断和业务拓展大力挖掘市场滞销项目，进行内部营销诊断和操作评估后进行点对点突破，逐个击破，淡市下大力提升市场份额市场滞销项目筛选三原则1、具备优势品牌、区位、产品元素中的一样或几样2、由于开发原因或历史营销原因，未能达成销售目标，存在营销难点3、通过策源的资源平台、营销手法及销售执行强化，具备解决营销难点的操作可行性步骤1：重点滞销项目名单梳理步骤2：针对名单，制定详细的营销诊断、人脉资源联络和开拓计划、同时有针对性的进行业务资源和人力资源预备步骤3：业务拓展成功后迅速进入操盘状态执行动作针对有品牌代理公司的弱势在售项目进行针对性拓展大力开拓品牌代理公司的弱势操作项目，淡市下大力抢占市场份额步骤1：各区域主要