医药代表销售八步骤四部曲专家讲座

目录第一单元：医药专业销售造访八步骤第一步客户定位第二步访前准备第三步接触和建立关系第四步确认客户需求第五步陈说和强化益处第六步获取和处理反馈第七步取得承诺促成交易第八步跟进和访后回顾第二单元：医药专业销售自我塑造四部曲第一部信心建立第二部正确心态第三部面对客户心态第四部自我激励开发潜能医药代表销售八步骤四部曲专家讲座第1页第一单元医药专业销售造访八步骤医药代表销售八步骤四部曲专家讲座第2页（1）谁是我们客户？（2）为何要客户定位？（3）客户定位是一个动态改变过程：

第一步客户定位指能从我们产品或服务中受益;而且有权作出或者影响购置决定人。发觉/确认将从产品或服务中受益客户；对客户进行分级/归类，方便分配资源。市场改变:竞争者、新产品、仿制品等；客户改变:医生晋升、通讯地址变动等；决议层变动:医院改组、体系改变等；诊疗伎俩进步等。医药代表销售八步骤四部曲专家讲座第3页营销中要处理三个基本问题第二步

访前准备医药代表销售八步骤四部曲专家讲座第4页计划销售造访步骤信息回顾与分析设定造访目标设计开场白设计问题和预测反馈医药代表销售八步骤四部曲专家讲座第5页

取得客户接见，吸引客户注意，使面谈更有针对性。+-时间第三步

接触和建立关系接触阶段为何主要？客户印象医药代表销售八步骤四部曲专家讲座第6页第四步确认客户需求“我需要......”“我要......”“我想......”“我们正在找......”“我们对......很感兴趣。”“我期望......”“我希望......”“......这非常主要”“一定要做到......”“我们目标是......”表示需求言辞确认医生需求是成功销售对话基础医药代表销售八步骤四部曲专家讲座第7页特征：描述一个产品特征特征是不会改变益处：描述这种产品怎样满足医生和病人需求；给个人带来好处益处是依据不一样个人需求而改变第五步特征和益处Feature&Benefit医药代表销售八步骤四部曲专家讲座第8页获取反馈识别反馈处理反馈第六步获取和处理反馈医药代表销售八步骤四部曲专家讲座第9页获取反馈提出咨询反馈问题暂停谈话，让医生讲话观察医生身体语言医药代表销售八步骤四部曲专家讲座第10页应承应承医生陈说应该：表示了解态度主动紧紧围绕医生所说话简明扼要医药代表销售八步骤四部曲专家讲座第11页获取承诺目标结束造访基本目标：让客户造访后依然记得你产品客户做出与你产品相关详细决定，完成你造访目标决定处方康缘产品第七步取得承诺和跟进医药代表销售八步骤四部曲专家讲座第12页第八步跟进行动马上跟进以支持医生决定提供初用装提供产品使用说明对医生说明产品使用计划其它跟进行动保持长久关系下次造访时，医生处方产品可能性大大增加医药代表销售八步骤四部曲专家讲座第13页第二单元医药专业销售自我塑造四部曲医药代表销售八步骤四部曲专家讲座第14页医药销售自我塑造四部曲一、信心建立方法克服自卑心态“百分比定律”假定每位客户都会成交配合专业形象二、正确心态衡量得失正确对待被人拒绝三、面对客户心态及态度从客户立场出发四、开发潜能自我