销售心理学医学知识专家讲座

销售心理学

销售心理学医学知识专家讲座第1页一、什么是销售？1、简单地说，销售就是卖东西。2、销售是指将某种物品价值相关信息传递给某人，从而激发这个人购置、拥有或者同意、认同行为。3、销售是人与人之间心理互动。

销售心理学医学知识专家讲座第2页心理学是一个研究人类行为和心理过程科学，也能够说是研究人心理现象学科。1、在不一样环境下，不一样人行为所反应出心理反应称之为心理现象。2、心理现象包含心理过程与个性心理两大方面。二、什么是心理学？销售心理学医学知识专家讲座第3页心理过程：

心理过程是人心理现象最主要一个方面，含有些人类共同性、普遍性。

认识过程感觉、知觉、记忆、想象、思维情感过程喜、怒、哀、乐、爱、恶意志过程战胜困难，达到目的销售心理学医学知识专家讲座第4页个性心理：形成原因：先天素质不一样；生活条件不一样；教育不一样；从事实践活动和经历不一样。个性倾向性：需要、兴趣、动机、理想个性心理特征：能力、气质、性格销售心理学医学知识专家讲座第5页三、什么是销售心理学？（一）概念：销售心理学：是市场学学科群中一门独立学科，是普通心理学一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购置者心理现象产生、发展普通规律，以及双方心理沟通普通过程科学。

销售心理学医学知识专家讲座第6页（二）销售心理学起源：销售是人与人之间心理沟通普通过程；市场格局转变：卖方市场向买方市场转变，供需矛盾消费环境塑造出销售心理

。销售心理学医学知识专家讲座第7页四、销售心理学主要研究内容：（一）消费者心理：消费者心理是销售心理学研究任务中最主要内容。

1、消费者心理活动普通过程；2、消费者心理现象；3、消费者个性心理类型；4、消费者心理博弈。销售心理学医学知识专家讲座第8页1、消费者心理活动普通过程：销售抗拒：对产品不熟悉、陌生疑问：这个产品好吗？不会是骗子吧。好奇心：想深入了解产品好感或者厌恶：对产品有了初步认识引发兴趣：发觉需求点购置欲望：需求激发购置决定购置：促发购置行为售后思念：使用产品过程中心理感受机会阶段需求阶段体验阶段销售心理学医学知识专家讲座第9页2、消费者心理现象：面子心理：脑白金、名牌手表、名牌手提包；从众心理：喜欢到人多超市购置东西、喜欢去热点景区旅游、

喜欢到人多饭店吃饭；推崇权威心理：明星效应；爱占廉价心理：价值100元东西，花50元买到那就是占廉价，现在淘宝市场很火爆，爱独占廉价；慎重心理：怕买了东西以后受骗，尤其是珍贵物品。到国美，花钱不后悔；攀比心理：读书时候，看到他人有手机了自己也想有一个等；心理价位参考：性价比，市场上有一个1/3成交理论。销售心理学医学知识专家讲座第10页3、消费者个性心理类型：优柔寡断型：特点：欠缺自行做出决定能力；犹豫不定，心理斗争比较激烈；喜欢征求他人提议。猜疑型：特点：对他人所说话表示怀疑；有能力做出决定，不过比较慎重、迟缓。销售心理学医学知识专家讲座第11页3、消费者个性心理类型：教授型：特点：对本身所接触东西比较了解；习惯时不时纠正销售员观点；果断型：特点：目标较为明确；自信做出决定是正确；不会轻易受其它人意见影响。销售心理学医学知识专家讲座第12页3、消费者个性心理类型：讨价还价型：特点：喜欢贪小廉价；了解我假如不买，你就会增加成本；不知足。急躁型：特点：急躁，没有耐心，不喜欢讲道理；轻易对自己行为做出更改；重视被人重视。销售心理学医学知识专家讲座第13页3、消费者个性心理类型：冷漠型：特点：不愿意多说话，习惯缄默思索；接收信息时重视获取关键信息；面部表情比较单一。随性型：特点：依随自己情绪，由着自己性子来；不造作，不迎合；普通不做过多考虑。销售心理学医学知识专家讲座第14页4、多重性客户及群体客户组合：1、随性型+果断型2、教授型+讨价还价型3、优柔寡断型+猜疑型4、冷漠型+急躁型销售心理学医学知识专家讲座第15页4、消费者心理博弈：现实与期望：消费者需求与本身现实情况之间矛盾诱惑与信任感：接收到信息是否值得人信任；价格与价值：所称性价比，那么消费者对搜集到各种不一样商品信息后，都要求到达效用最大化；团体压力：主要是在本身选择了商品以后，接收他人态度与意见后，本身所产生心理博弈；感受与预期：使用后感受与本身购置之前预期效果心理落差。销售心理学医学知识专家讲座第16页（二）销售者心理研究主要内容：1、销售人员职业行为心理；

2、销售者心理博弈。销售心理学医学知识专家讲座第17页1.销售人员职业行为心理：主动自信：让主动思想占据你头脑

去除顾虑：摒弃销售前被拒绝怀疑和猜测

切勿急躁：心急吃不了热豆腐

保持激情：保持无时不在激情，把激情变成习惯

信念坚定：打造坚不可摧信念

亲和力：不可缺乏亲和力，培养愿意与人亲近人格特质

豁达乐观：练就一笑了之豁达心理，微笑面对“我不要”。

舍得：会计算自己心理帐

勿骄傲自大：打破盲目自大膨胀外壳

学会重视：切勿敷衍客户

销售心理学医学知识专家讲座第18页2.销售者心理博弈：自我是否能实现：相信自己精明强干

利益与行动正反比：记住你一言一行都是金钱

利害得失：不过于计较失，不骄傲自己得

防止激进：主动但不能心急

心理是否准确定位：销售前心理准备

情绪与工作：不要让情绪阻挠了你财路

乐观与消极：不是全部事情都是一次销售

销售心理学医学知识专家讲座第19页（三）、销售者与消费者之间心理博弈1、销售与潜在客户2、销售与用户异议3、价格争议4、销售与个性5、诱惑与信任感：接收到信息是否值得人信任；6、短期利益与长久利益：销售追求售出，消费追求长久使用销售心理学医学知识专家讲座第20页（四）销售心理策略：1、针对不一样类型客户心理策略2、约见客户心理策略销售心理学医学知识专家讲座第21页1、针对不一样类型客户心理策略：优柔寡断型：应对策略：针对销售不一样重点，让客户有依据能够比较，同时也要不停给予客人提议，比如“这个比很好”等；要求销售员能给充当一个参谋角色，并要求作出决定是正确。猜疑型：应对策略：详细给予问询，了解对方疑问点，对产品介绍要有切实依据与理由，而且在说明过程中要表现出诚意与信心。销售心理学医学知识专家讲座第22页1、针对不一样类型客户心理策略：教授型：应对策略：赞美直入人心，了解其喜好推荐对应产品与服务。果断型：应对策略：不要与客人争论，自然销售，能够适当机智老练地插入自己看法。销售心理学医学知识专家讲座第23页1、针对不一样类型客户心理策略：讨价还价型：应对策略：对数字要十分敏感，寻求中线法则，另外本身不能急躁，要跟客人说明价格是合理。急躁型：应对策略：要注意用语与待客态度，动作要灵敏，不要让客人等太久，另外用日常心对待，以柔克刚，不因对方盛气凌人而屈服，也绝对不迁就，采取不卑不亢言语去感化客人，切勿以暴制暴。销售心理学医学知识专家讲座第24页1、针对不一样类型客户心理策略：冷漠型：应对策略：要注意观察用户表情动作，以详细问询来诱导用户，要耐心且开放性为用户提供各种解答，直至用户开口。随性型：应对策略：营造轻松随性环境，像朋友般帮助他们挑选到更适合他们商品和服务，应友好真诚相待，建立良好感情纽带，以自己良好素养赢得客户心。销售心理学医学知识专家讲座第25页2、约见客户销售心理策略：明确形势：分清主动与被动

重视客户：给客户一个被重视感觉

把握细节：重视细节特殊意义

试探底线：尽可能摸清楚客户底线

刺猬效应：与客户保持一个适当亲密关系

适可