成品油销售企业营销策略分析

成品油销售企业营销策略分析

Summary：在当今社会，成品油销售企业为整个社会提供源源不断的成品油，其始终都扮演着至关重要的角色，在推动社会向前发展过程中不可或缺。这类企业在各项业务中的重要业务就在于销售成品油。想要进一步提高成品油的销售量，就必须应用合理的营销策略。基于此，站在企业管理人员、营销人员的角度上，为稳步提高营销水平，就必须选择和利用合理的营销策略，确保销售业绩的提高，从而才能为企业创造丰厚的经济效益。Keys：成品油;营销;油气资源现如今，随着我国市场经济的高速发展，各行各业之间的竞争较之前相比获得显著增加，为进一步提高企业竞争力，就必须精细化的管理成品油销售企业。在明确成品油销售现状的基础上制定科学、合理的策略，来不断增加成品油的销售量，并帮助企业进一步提高经济效益，从而才能创造良好条件来推动成品油企业的稳健发展。

1成品油概念及其商品特征

1.1成品油概念

成品油主要是依靠原油精炼获得的润滑剂、燃料以及其他原料的总称。在成品油当中需求量最大的是燃料产品，主要是在原油提炼过程中出现了一种能够用作能源燃烧的类型，而润滑剂主要是添加剂和燃油组成的产物，主要目的在于避免大量的消耗磨损，在使用的过程中可以减少摩擦热，节省动力资源，并且避免设备出现腐蚀和氧化，而三剂代表的是溶剂、催化剂、添加剂等三种原油加工产品。

1.2成品油的商品特征

1.2.1具备一定程度的国际同步性

成品油和原油相同，也是非常重要的一种国际化产品，需要在建设的过程中，在油价机制方面保持与国外的市场的协同，在战略和经营理念方面也需要逐步追赶顶端大型跨国石油企业。

1.2.2生产过程复杂成品油非常重要，是一种高技术附加值的工业产品，在生产的过程中。需要重视工艺的严谨性，而且精炼的工艺非常复杂，操作设备众多，品种比较丰富，在操作的过程中，分工非常明确而详细，整体技术指标体系也更加庞杂。

1.2.3产品服务附加价值较高

成品油是一种制作工艺较为复杂，而且生产过程严苛的工业产品。在生产销售的时候，很容易被客户认为是一种低价值的消耗品，所以在日常工作过程中，需要重视加强增值服务，尤其需要对一些要求较高的高级汽油用户而言，加强增值服务和提高服务质量会大幅度增加产品的销售量。

2当前成品油销售过程中出现的问题

2.1成品油生产和销售脱节

在成品油生产和销售的过程中脱节，会造成成品油销售企业营销是无法掌握市场的主动权，只能被动地协助一些中间企业，无法对市场的情况进行准确了解，造成营销风险和成本的大幅度增加。

2.2企业工作人员市场营销意识缺乏

在成品油零售的过程中，相关工作人员，尤其是部分营销一线的员工,没有较强的营销意识，造成推广、销售成品油时无法获得较好的结果。

2.3消费者对产品质量和配套服务的需求日益提高

加油站是面对消费者的一线网点，加油站的服务是否符合广大客户的要求，会对消费者在产品方面直观感受产生巨大的影响，所以一定要重视加强加油站的建设，提升加油站工作人员的素质，让加油站工作人员在工作的过程中具有一个良好的服务态度，这也是提高成品油销售业绩的一种重要方式。

3提高成品油销售企业业绩的策略

3.1实施差异化战略，突出做大零售创效

3.1.1细分市场，实施差异化竞争

在进行差异化竞争的过程中，首先需要对市场进行细分，针对市场类型的不同采取灵活的策略，紧盯竞争对手的营销策略和市场价格，做好分类工作，制定相对应的打法。当前最重要的是，通过第三方交叉营销或者APP线上营销等方式主动抢占市场份额。在销售的过程中需要围绕不同的竞争策略，以重点加油站和区域为核心，逐步拓展加强区域联动，对市场份额的稳定和价格创造条件进行分析，重新对市场竞争性优势进行创建，需要依照战略目标和市场的变化情况，分不同时段、不同类型的进行调整，灵活的对考核评价机制进行完善，让员工的积极性充分地被调动起来，加强抢量强效的工作态度。

3.1.2认清形势，实施差异化定位

差异化战略主要是做到与众不同。首先需要进行定位的工作，因此一定要注意加强全员向零售需要聚焦，积极加强大零售格局的构建，依照油气创效、柴油增量的原则进行操作，依照市场变化的情况灵活地进行贴近市场作业模式的创建，快速灵活的制定反应决策机制。在操作的过程中将经营主导权揽在自己手中，其次，销售企业在进行价格控制和衡量，需要依照先协调后量效兼顾的原则进行操作，既不迟疑也不盲从，加强区域分级策略的完善，形成阶梯式的定价，加强精准发力，做到分类指导。

3.2实施聚焦战略，突出库存运作创效

3.2.1聚焦提高物流运行效率

需要在发展的过程中重视物流运行，为库存运行服务的基本原则，围绕精细化管理、精益化管理的要求，妥善对物流运行和库存运行的关系进行处理，重视资源上协调，对管输工艺进行优化。在发展的过程中重视油气库存的能力和管道输送的能力，保证一次资源的到位率。在操作的过程中需要对库站配送的工作进行强化，制定一站一库、一品一库的策略，密切地对公路发展的状况进行关注，对配送路线进行优化，实现主动配送，让物流的运输效率提高。在高油价的条件下，还需要做到低库存运行，突破运输的瓶颈，将物流的潜力充分的挖掘出来，转变原有的跨区域运送的规则，重新进行物流运输方案的制定。在低油价的条件下做到高库存运行，并且重视对油库仓储潜力的挖掘，转变原有油库接卸能力的瓶颈，更好地为精细管理提供条件。

3.2.2聚焦提高库存运作创效能力

需要综合化对国际油价进行分析，通过资源顺推价值平衡模式对资源要货的时机进行把握，做好原油波动时间差，提前做好库存操作，突出库存运作的优势。在操作过程中保持与国际原油价格波动趋势的一致性，另外，还要注意防止油价下行过程中出现巨额库存跌价风险。在操作的过程中加强油库分品类、分油罐的管控，并且提高库存资源的利用效率。

3.2.3实施总成本领先战略，突出降本控费创效

在发展的过程中需要重视加强总成本领先战略，一定要注意对边际成本进行控制，紧抓成本和管理费用的控制，最大限度地让损耗和投资量减少。近年来销售企业在发展的过程中投入产出剪刀差越来越大，对企业的可持续发展产生严重的影响，在操作的过程中一定要重视牢固树立没有费用不可降的理念，重视减少费用降低成本，开源节流，对各项成本和费用进行严格的控制，将降本增效的作用充分地发挥出来。

3.2.4向节约投资要效益

在操作的过程中一定要恪守效益原则，形成价格对比机制，严格的依照应招必招、应招尽招的原则。在采购物资以及建立工程项目的过程中需要与先进的单位进行成本和价格的比较，对异常情况进行分析，让异常情况造成超出费用的现象得到有效控制，并且围绕量、利、效率等展开各个环节的清查，了解价值链当中的增值点，需要有机的进行优化，将物资采购，资产出租、工程决预算过程的内容作为重点，加强细化，制定工作清单，对相关要求进行落实，将员T和部门控本增效的积极性充分发挥出来。

5结束语

当前我国市场快速发展的条件下，社会各个行业企业之间的竞争越来越激烈，为了让企业的竞争力逐步提升，一定要重视加强成品油销售企业的精细化管理，充分认识成品油销售的现状，采取合理的策略将成品油销售量增加，保证企业在此过程中获益，为成品油企业的快速发展打下坚实的基础。

Reference：

[1]罗俊刚，郭玉林，王怡娟.新油价机制下成品油销售企业营销策略分