医药产业微利时代战略品类合作联盟

医药产业“微利时代”：战略品类合作联盟鄢浩宇市场部奇正藏药药品营销企业——强势商业&奇正藏药医药产业微利时代战略品类合作联盟第1页目录

医药产业微利时代：“强势商业&奇正藏药”战略品类合作；“金牌产品”、“共营产品”介绍；医药产业微利时代战略品类合作联盟第2页一、医药产业微利时代医药产业微利时代战略品类合作联盟第3页“医药产业微利时代”1、医药环境概述；2、政策环境走势；3、医药商业改变；医药产业微利时代战略品类合作联盟第4页1、医药环境概述；中国医药市场总量约2200亿元，同比增21%。中国医药市场总量达2500亿元，上六个月同比增加19.7%以上。“医药产业微利时代”医药产业微利时代战略品类合作联盟第5页“医药产业微利时代”医药环境概述；医药产业微利时代战略品类合作联盟第6页“医药产业微利时代”医药环境概述；医药产业微利时代战略品类合作联盟第7页“医药产业微利时代”医药环境概述；医药产业微利时代战略品类合作联盟第8页“医药产业微利时代”医药环境概述；医药产业微利时代战略品类合作联盟第9页“医药产业微利时代”医药环境概述；医药产业微利时代战略品类合作联盟第10页

Vs

医药环境概述76%---28%---0.22%24%--72%--1.23%医药产业微利时代战略品类合作联盟第11页医药环境概述；国内医药商业经过残酷竞争，毛利率从过去8.6%快速下降，有些地域已经下降到4%以下。医药商业销售额前10名企业占全国医药商业销售额百分比即使只有24%，但利润总额占比已经到达72%，利润率到达1.23%；而剩下占76%销售份额中小企业利润率仅为0.22%；“医药产业微利时代”医药产业微利时代战略品类合作联盟第12页“医药产业微利时代”总结；未来5年，大批商业将因为没有利润而快速死亡，商业企业数量将会从万计锐减到千计；而5000余家制药工业也将会因为下游商业客户巨变和其它原因，能够存活不会超出千家。医药产业微利时代战略品类合作联盟第13页2、政策环境走势；医药产业微利时代战略品类合作联盟第14页药品分类管理实施统一药品标准价格规范医保目录出台全方面招标GMP认证最终期限抗生素凭处方购药医保目录更新产能过剩违法广告监管民族药下放地发反商业贿赂药品不良反应监管小区医疗改革广东“阳光采购”GMP飞行检验“24”号令颁布《医药行业“十一五”发展指导意见》“新农合”《药品流通监督管理方法》2、政策环境走势；“医药产业微利时代”新“医疗改革”医药产业微利时代战略品类合作联盟第15页政策环境走势：“十一五”国家发改委制订《医药行业“十一五”发展指导意见》出台，预示着未来5年，中国医药商业格局必将发生巨变；“医药产业微利时代”医药产业微利时代战略品类合作联盟第16页城市小区医疗网建设也将是另一个主要影响原因：计划中北京小区医疗改革，将使当前600家小区医院，扩展到3000家小区医院、小区医疗服务中心；未来5～，围绕新农合医疗终端将形成一批配送商业，这部分新农合医药配送商最大可能是龙头商业延伸政策环境走势；“城市小区医疗”&“新农合”“医药产业微利时代”医药产业微利时代战略品类合作联盟第17页总结：

政策下5年医药产业布局市场竞争，优胜劣汰，培养优势企业；工业：销售收入50亿元以上大型医药工业集团10个；商业：全国：100亿元以上商业企业10个；区域：50亿元以上商业企业40个；“医药产业微利时代”医药产业微利时代战略品类合作联盟第18页总结：

政策下5～医药产业布局中国医药市场总量：4800亿元；中国医药市场总量：10000亿元；“医药产业微利时代”渠道医院市场零售终端城市小区“新农合”累计：10000亿元5000亿元2500亿元1500亿元1000亿元中国医药市场总量分布：医药产业微利时代战略品类合作联盟第19页“医药产业微利时代”3、医药商业改变；医药产业微利时代战略品类合作联盟第20页“医药产业微利时代”医药商业改变；未来5年将只有两种商业企业能够生存？规模物流配送商专有商业企业商业企业普药、规模、品牌、资金、物流、网络、配送。。。区域、盈利、专业、销售、专科、人脉、排他。。。行销模式医药产业微利时代战略品类合作联盟第21页医药行业困境加剧社会职能分工：规模商业：负担80％市场份额，物流配送职能；80％市场份额由品牌产品组成；专有商业：负担20％产品、80％企业销售职能；专有商业取得与销售职能相当回报；医药商业改变；趋势一“医药产业微利时代”医药产业微利时代战略品类合作联盟第22页医药商业关键竞争力与“生意强项”区隔：物流配送企业——“九州通”是搬运工；处方药推广企业——处方影响能力；专有商业企业——寡头营销能力；第三终端商业——终端营销能力；零售连锁企业——消费者营销能力；医药商业改变；趋势二“医药产业微利时代”医药产业微利时代战略品类合作联盟第23页工商合作从“买卖关系”向“战略品类合作”关系转化：工商合作：将围绕强势商业“生意强项”进行；工商合作：将围绕处方市场、零售市场、小区与新农合终端，向提升合作价值转化；工商合作：将产生医药领域品牌商业、医药工业品类领导；医药商业改变；趋势三“医药产业微利时代”医药产业微利时代战略品类合作联盟第24页二、“强势商业&奇正藏药”战略品类合作预案；医药产业微利时代战略品类合作联盟第25页零售商与供货商关系:

三阶段传统

-供货商处于强势

-零售商处于弱势冲突

-供给商势力减弱

-零售商地位加强合作

零售商/供给商联盟资源共享

共同目标

战略品类合作供给商控制:价格铺货促销费用数据零售商:只有小而少店铺毫无主动权零售商控制:价格铺货促销费用数据供给商:控制权减弱面对更多竞争CopyrightACNielsen医药产业微利时代战略品类合作联盟第26页品类管理过程品类定义/CategoryDefinition品类角色定位/CategoryRole品类评定/CategoryAssessment品类评定表/CategoryScorecard品类战略/CategoryStrategies品类战术/CategoryTactics品类管理实施/Implementation品类回顾/CategoryReviewJointIndustryProjectOnECRCopyrightACNielsen医药产业微利时代战略品类合作联盟第27页连锁组织力量经销商平台外用药产品组合行销分销商渠道奇正藏药&一二级商工商联盟商业渠道价格体系奇正产品辽阔覆盖培养下游销售能力“强势商业&奇正藏药”战略品类合作预案；医药产业微利时代战略品类合作联盟第28页“强势商业”最关注品类：品牌产品；差异化产品特质；系统工商合作；品牌厂家II线产品；高毛利水平；系统市场支持；“金牌产品”“共营产品”“强势商业&奇正藏药”战略品类合作预案；医药产业微利时代战略品类合作联盟第29页市场目标：“金牌产品”：在目标协议商业、“外用止痛”品类，占据50％市场份额；“共营产品”：成为专有商业企业、“当代藏药”品类，主要盈利起源；“强势商业&奇正藏药”战略品类合作预案；医药产业微利时代战略品类合作联盟第30页三、“金牌产品”、“共营产品”介绍；

医药产业微利时代战略品类合作联盟第31页“金牌产品”：外用止痛品类：医药产业微利时代战略品类合作联盟第32页奇正“治痛家族”抗炎镇痛消肿止痛拔寒除湿伤湿无忧“金牌产品”——外用止痛品类：医药产业微利时代战略品类合作联盟第33页URCQ3quarterly/SH,BJ,GZ,HZ,NJ,WH,SY,CD,CQ,NB,CS市场份额市场份额外用止痛药市场趋势-----主要品牌市场份额“金牌产品”——外用止痛品类：医药产业微利时代战略品类合作联盟第34页外用消炎止痛药中膏贴剂依然占据主要市场地位URCQ3quarterly/SH,BJ,GZ,HZ,NJ,WH,SY,CD,CQ,NB,CS外用止痛药市场趋势-----剂型情况与趋势销售金额百分比(%)销售盒数百分比(%)“金牌产品”——外用止痛品类：医药产业微利时代战略品类合作联盟第35页主要品牌膏药类产品市场份额组成图（前三季度）（注：图中数据为全国大中型药店销售汇总数据，数据起源为SFDA南方经济研究所）

竞争格局分析：主要品牌硬膏类产品市场份额组成图（前三季度）“金牌产品”——外用止痛品类：医药产业微利时代战略品类合作联盟第36页“共营产品”模式：当代藏药品类医药产业微利时代战略品类合作联盟第37页“共营产品”模式成功关键原因：品牌企业产品：强势专有商业合作搭档：系统专业化市场支持：“共营产品”模式：当代藏药品类医药产业微利时代战略品类合作联盟第38页1、品牌企业产品：1、中国驰名商标，连续5年零售药品排名前50强；2、近2亿人次使用过奇正®产品；3、“共营产品”模式首倡者；“共营产品”模式：当代藏药品类医药产业微利时代战略品类合作联盟第39页2、强势专有商业合作搭档：“共营产品”模式：当代藏药品类医药产业微利时代战略品类合作联盟第40页“奇正藏药”专业化市场支持体系：3、系统专业化市场支持：“共营产品”模式：当代藏药品类医药产业微利时代战略品类合作联盟第41页1）、产品策略依据专有商业企业优势和产品特征，制订以下策略：重点产品季节性产品高盈利产品“共营产品”模式：当代藏药品类医药产业微利时代战略品类合作联盟第42页13342“共营产品”模式：当代藏药品类医药产业微利时代战略品类合作联盟第43页2）、价格策略厂家供货价最低:为快速营建市场，奇正将精选高毛利品种.享受最低价供货.终端零售价格:双方协议执行合理零售价格，确保成功“共营产品”模式；“共营产品”模式：当代藏药品类医药产业微利时代战略品类合作联盟第44页产品毛利分析举例奇正藏药一步到位，将最高利润让与“XX医药”（促销费、管理费、业务分成等等），让“XX医药”享受到充分利润空间举例：西安杨森吗叮呤PK雪白丸零售价13.5元22元单盒毛利0.5元6.6元毛利总额5000元完成一样毛利月销量10000盒??奇正“雪白丸”要卖多少盒？只需完成？盒。“共营产品”模式：当代藏药品类医药产业微利时代战略品类合作联盟第45页产品毛利分析举例奇正藏药一步到位，将最高利润让与“XX医药”（促销费、管理费、业务分成等等），让“XX医药”享受到充分利润空间。举例：西安杨森吗叮呤PK雪白丸零售价13.5元22元单盒毛利0.5元6.6元毛利总额5000元同杨森完成一样月销量10000盒？??奇正“雪白丸”要卖多少盒？只需完成757盒。“共营产品”模式：当代藏药品类医药产业微利时代战略品类合作联盟第46页3）、促销策略：

制订任务，专员负责终端宣传，患者教育定时活动，弘藏文化销售培训，销售竞赛

终端包装；进货奖励；赠品：十项自在、佛珠马扎等品牌企业专业化“目标市场细分与产品定位”；“共营产品”模式：当代藏药品类医药产业微利时代战略品类合作联盟第47页4）、渠道策略1、省内出货价含有市场竞争力:因为“XX药业”在XX有发达销售网络,采取在高毛利同时,快速占领市场；2、统一价<最低零售价格80扣