I企业营销作为咨询机构的几点观察与建议

IT企业营销:作为咨询机构的几点观察与建议（深圳采纳策略机构`刘岩松）这里提出的几点观察和建议，是我们为一些IT企业提供咨询服务的过程中产生的点滴心得，供大家讨论。也许有以偏概全之弊，也许有小题大做之嫌，也许有偏激不当之处。敬请IT界的朋友们指正。IT企业的营销现状用一句话可以概括：欣慰之中有耽忧。1、有些IT企业的营销状况让人欣慰以ZZ网络技术公司为例。背景及问题ZZ公司的产品有两个系列，都是软件技术类：一个系列是拥有独立知识产权的嵌入式浏览器（iPanel）；另一个是网络管理软件（WEB-ERP）。他们的网络管理软件（WEB-ERP）可以真正在互联网上运行，如果一个在多地点（地区）经营的公司应用了这套网络管理软件（WEB-ERP），可以真正通过互联网对办公、财务、原料采购、产品进销存、客户关系等方面进行实时管理；还可以在网上自动完成版本升级。还可以通过互联网，及时、迅速地对企业提供实时的管理咨询服务。但深入企业后发现，虽然其网络管理软件（WEB-ERP）在网络上的运行较其他几种为优（如经营数据的增删、计算、察看，可以随时随地在网上直接实现，毋须通过压缩打包），却因国内网络容量有限，时有“塞车”故障，不能自如使用。国内网络还不能支持网络管理软件（WEB-ERP）正常运行，在短期内难以解决。一言以蔽之：网络管理软件（WEB-ERP）能够在中国真正应用起来，还须假以时日；ZZ公司的网络管理软件（WEB-ERP）也不例外。而嵌入式浏览器（iPanel）这个系列产品，ZZ公司拥有自主知识产权，且处于国际先进、国内填补空白的地位，可广泛应用于家电、计算机、信息电器上，将会产生许多新型的、便于使用的、效果极佳的网络产品。如：用在电视上，可创造出网络电视（i-TV），获得电脑般的上网效果。这与比尔·盖茨在中国首届高交会期间提出的维娜斯计划的想法相似，却比维娜斯计划的成本低得多、实用效果又好得多！所以，在维娜斯计划在中国试行不利、很快退却的背景下，ZZ公司仍然看好甚至更加看好这一技术。这是一个未来市场价值极大的技术，关键是要抓紧技术成熟的开发，即实现技术的商品化价值。而这又有赖于业界对技术的认可、产品生产商对技术的使用，以及资金短缺的真正改善。可以归结为：如何针对产品生产商和投资商们进行成功营销嵌入式浏览器（iPanel）的问题。ZZ公司的营销决策A.目标市场定位家电、计算机、信息电器生产商和以家电、计算机、信息电器为目标客户的网络运营商。返B陈.营销策略求组合悟a.直产谁品策略陶iPane旷l防嵌入式浏览易器是目前世讨界上最小、帝最高效的嵌吓入式浏览器小，在机顶盒心、旷iDVD奋、意网络绪终端、交互格式数字电视垫、移动终端绩等方面有广箩泛的市场应机用前景。故巴拟采用的产步品策略是：灰以已经处于熔国际领先技轿术的地位（否即使还不够行成熟）的嵌燥入式句iPane输l伯浏览器尽快弓进入市场，妹与芯片商和诉部分家电厂破商、计算机惨厂商、信息宵电器生产制居造商合作，功加速开发出撞可以用朴iPane亏l熟嵌入式浏览侍器上网的家耻电、计算机磁、信息电器奋，并进一步榆完善和发展嗽该技术，使县之成为国际醉上技术最佳镜、成本最低津、使用最广凡的嵌入式浏无览器珍。强b.叠价格策略庙既让使用该劳技术的产品身生产商软能够接受、升又可以支持毯公司发展的稠价格组合政捡策鸽：开发费报钉价，10－镇15万元美闭金/每种；醉技术使用费副报价，使用鞭该技术生产轧的产品量越膨大单价越低驱，用量10王00－50露00份时5骡美元/份，欲用量500更1－100剖00份时4拉美元/份，写用量100救01－50遮000份时吊3美元/份田，用量50笨001－1施00000桃份时2美元脸/份。父c炎.袄渠道策略范：腿针对芯片商板和部分家电写厂商、计算耽机厂商、信建息电器生产裁制造商：宗直接销售弊（否嵌入式浏览阶器（善iPane型l罗）技术）；月针对另一部捆分家电厂商忠、计算机厂咸商、信息电耗器生产制造单商：利用欺芯片商的渠吃道榜销售（使用监了该技术的妥芯片）；仿针对消费者疼：利用笔家电厂商、位计算机厂商倚、信息电器标生产制造商敌的渠道取销售（使用万了该技术的征可上网家电邀、计算机、功信息电器）躲。住d.犁销售促进策俗略阿专业媒体发哈表技术文章窃；哄吸引专业报葛刊宣传、报躁道；玩参加高交会祥和其他重要申展示会、演吸示会；下与芯片商和格消费产品商窝等目标客户尖直接联系，柔主动向其演困示；驳获得各级政朝府主管部门碍的支持。缩（3）营销伞业绩宅A.现在贪，握公司的合作敌客户已遍布继世界各地葛，驴其中包括美火国叮Mains萍treet铜、煎新加坡愿S宗afe-T狂-Net挽、订韩国磨AL-Te王c迈、予台湾烧Netco密m稻、涂TCL脆、偷创维涉潜、厦华、裕仪兴电脑等实越力雄厚的企牛业。敏B.获得了剑百余万美元坦的销售收入客。尤（4）扰技术发展获在与芯片商填和电视机厂极商紧密合作岸的营销策略淋的指导下，宁不但取得了态一定市场营阻销业绩，而充且在技术开辨发上也取得至了长足的发军展：200帝0肤年起4税月，在嵌入厨式浏览器的圣开发上取得观了突破，推旅出支持中文次简体的功能肠较为完整的究iPane评l浏览器，路并成功移植炭到Tele案cruz硬可件平台；嘱8驳月份，完整柔的电子邮件响软件模块开压发完成，并大成功移植扩战展到Lux刻sonor容、LSL、团Phili误ps等硬件谣系统平台低；10将月份，成功番推出以iP迹anel浏柿览器为核心和的应用于机污顶盒、上网币电视、iD樱VD、WE熊B终端等多丧种系统的软慕件解决方案勺；11布月份，成功拌推出iPa仓nel浏览吼器的葡文版粮和韩文版，胜并支持中文怀繁体处理鞋；12钳月份，iP惩anel浏土览器在To俩shiba鸭硬件平台移绘植成功，并跃可以支持L姐inux、姿Windo谋ws等操作场系统平台。炼（5）翠市场营销成顶功的要点垒ZZ公司并脚没有把自己浴的高技术可朴以恭“刺点化谱”咬出的、市场由前景极好的普产品留给自魂己生产销售呼，而是大范细围联合有实站力的芯片商俱和家电厂商析、计算机厂眉商、信息电却器生产制造血商和网络运科营商，向他堂们提供技术径、联合生产罪，并利用后藏者的渠道以尤期后来的产畅品销售。城(6)ZZ劝网络技术公弯司在资本市清场的策略修主要靠高新无技术为核心采竞争力的亏IT纹企业，由于面创业期和发脸展期的资金懂不足，还存脑在一个在资谋本市场邀向副投资者御“万销售菜”痛公司股权、蛋获得足量的颈成长资金和娘引进良好的虚管理机制及蓝上市发展的萝问题。葡ZZ池公司制定的于资本市场策割略要点：年广泛洽谈，苹多了解情况溜；辩掌握变化，稼及时修正公禽司的评价；献重点选择，惑注重下几步半的发展；恩借助专业顾弱问机构，提糊高在资本市酷场中运作的虾水准。业B.在夹资本市场上专取得的成果霸用公司培1/4促的股权，馋获得贩了里350朗万美元。设［说明：Z诚Z公司累积捧创业投资仅饶100线余万元人民乎币！］怎象ZZ公司插这样在营销潮方面（这是歇融资成功的偿重要保障之蓄一！）和融羊资方面都取恢得成功的I便T企业，还勤有一些；但懒在整个IT钢界，辅只是少习数。放2．许多唐IT修企业营销状鹅况让人耽忧震先看看欲做腊网络出版商随的色ZW该公司的例简子固：曾该公司由涂北京蔬某高校著名飞网络公司投逐资比控股闪，创办了晓国内首家采荐用由著名作帐家以作品入其股方式参与标运营贫的网站，瑞著名作家巴南金、余秋雨尤、余华等扇著名作家是慧该公司的重谦要股东搅。浊网站于20拖00年边5月31日辈正式开通柴，安是一个面向迅全球华人、猪以文学为主鹊要切入点的选大型文化类类网站，其独铸特主张是在韵网络上直接晃出版新书，炼读者可以在淡网络上有偿菌下载。比纸虽媒图书出版折速度快得多柿，价格则低调得多。这样乖的网站在美弦国已经存在残且成功出版洁了作品，网猜上购买者相先当多，网站料和作者本人炒获利颇丰。筝该公司的营条销问题是：笋产品策略粮――愤向社会承诺汁的功能何时虎能够实现？粒营销传播在――艘宣传推广应茧该怎样配合陪？资本市场甩营销－－创苗造出什么价杠值或可信的使未来价值吸类引风险投资灿商。务自2000姥年以来，随侨着纳斯达克疗网络股特别婆是中国概念询股的持续低竿迷，中国网梯络企业进入例了前所未有鼠的严酷寒冬台，由于风险喷投资商们捂疗紧了钱包，独那些一时还象不具备现实哗赢利能力、络难以依靠自当身经营来生烘存、发展的翅网络企业陷称入了困顿，腹市面上流传滤着各网站裁姻员的消息或图某某网站倒没闭的传闻。分在这样的市惰场形势下，忧以中文出版墨网站为事业煤平台的ZW叹公司怎么样世呢？从20网00年12岩月开始，该沟网站不能正买常登录，管坦理者解释说宜网站在做一麦些调整，所琴以影响登录垄。社会上有滨传闻说公司配已经倒闭，拥而且部分员肃工已经拿到刻公司电脑作棋为工资补偿端。原来的员茎工，有的辞银职，有的被是解聘，员工邮的工资一直男没有解决。矩员工代表在歪与公司交涉遍的时候，董耽事长说员工党的工资有两仿个途径可以爱拿到：一个估是该公司被化其他机构收条购，由新公昨司支付工资项；另一个是贡申请破产，继清算公司资宏产支付员工窄工资。狸究其失败的型原因，第一锅是市场条件载不够成熟，钢所以目标市波场定位是虚系幻的。悲该公司及网态站推出的网交络出版，被叹称为是一种宫革命性的图翁书出版、发卖行模式，这顾种模式简化样了传统出版凡的流程，大薪幅降低生产迎成本、流通歇成本，应该摸是适应网络绘时代发展趋衔势的。但是隐，这是一种角理想状态下骄的假设各——痒假设中国网凡络极大地得萝到普及，假博设大部分人订都习惯网络出出版和电子康阅读方式，匆假设电子商爪务已经没有谜支付障碍。捡而这种假设任，在目前的亦中国是不成杰立的！跟第二是自身繁产品不够成病熟。该网站与的原版（称词为1.0版胜）只是一个筐文化ICP窃的结构，内虏容无非是文迷化新闻、电班子书库、讨扑论区等等，提其2.0版井则在保留、脑扩大原来I声CP内容的筋基础上，增躬加了电子交济易平台、E晚－BOOK轧收费下载等鲜商务内容，灿在形式上更醋突出了公司晨的商业特点厉。为慎重起绿见，公司将相2.0版的坟开发任务外奋包给上海某辱家颇具实力额的技术公司起，但2.0写版交割上线谜后，系统一带直不稳定，兆经过很长时泰间的调试也字没有得到解谨决，具体表耐现在服务器吵经常警“涂宕机＂，停帝止运行。改映版本身只是蒙一项技术工者作，但中文德在线的改版岸不成功不仅孙导致了用户斩的不满意，粗也导致了内杀部失去信心惹。玉第三是推广炎过度，加速盾了衰退。营枕销界有一个廊被无数事实御证明了的真撒理：有效的惕推广可以让捞出色的产品刮一下子畅销婚，又可以让旬有问题的产末品死得更快乖。利用名人赶、名校，动煮用媒体进行硬声势浩大的绑炒作，使该食公司及网站贞很快出了名摸；但是，由婶于第一、第煮二原因，公紧司及网站也剥很快失败。蓬第四是得不梳到资金的支牧持。这是由令国内外互联苹网大气候所尖决定的。会该公司及网营站乱的核心业务猛――轨电子出版，六在现在的网季络普及程度沟和消费习惯休下，难以在壤近期获得直社接的经济收澡入，注定公厚司需要不断扫地依赖外界由输血来生存僻。风险投资赖在纳斯达克替风向突变以必后，都收缩泄投资。该网六站在本身词“环造血＂功能爽不足的情况联下被拔去了利“粉输血＂管道绣，自然难以鹰为继。术再举一个秃H右C（夕IC陆卡系统）公献司的例子面――冻这家公司开叹发出一个自粗来水收费I志C卡系统，慰他们欲利用件自来水公司身的供水专营俱权，在用户头端安装缴费合IC剂卡系统装置门。他们认为灭这一系统能摧够简化自来臣水公司的收倦费工作，可括以被广泛采父用。但是，纠这种先充值烈、后结算，劲还要增缴安野装费的系统障，用户究竟泊能获得什么形好处（利益典点）？没有肠。如果让自梳来水公司出楚安装费，累硬加起来是一睁大笔费用，峰也难以办到浙。所以，长超期以来没有及结果。主分析HC公谱司营销失败高的原因，第脏一是目标市糊场定位模糊污，究竟自来谷水公司和自乒来水用户谁先是目标客户雅？不清楚。黎第二是产品傻策略没有考嘴虑到用户可鄙以获得的利盼益。目标市湖场不清、产战品不能赢得厅客户欢迎，派其他营销策炒略更加无从唤谈起。助还有很多I推T企业营销济管理失当、进销售不利的脊例子，不一菠一枚举。藏对周IT尼企业的几点织营销建议默1、管理软习件公司：桐只有软件是安不行，还必眼须始能够提供过街硬的管理咨调询服务！颠有许多管理牢软件公司自慎称可以为企桥业提供ER维P、MRP仁Ⅱ翅、CRM等惑软件及解决选方案，但他幸们不能够针越对企业的具嘉体管理问题壮提出改善意曲见，或提出宁的管理改善殊意见不能得土到客户认可器，所以很难壤取得营销的研成功；偶然樱与客户签署往了合作合同型，也不能真芒正完成客户立化；即使将毛系统安装起悦来，也不能雄正常运行。悦国内IT界哄一家著名的灵企业LX集猜团软件事业狡部为一家专阶营石材的民般营企业GS唉公司导入E短RP的例子六，极有代表枝性：LX公架司与GS公秀司于199抽9年签署了召合同额30概0多万元的但合作协议，演当时大事炒订作，搞得沸侍沸扬扬。项酸目人员进驻亿后，客户却报越来越感到油“虫货不对板把”――迹LX公司既冻不能提供良俱好的管理改好善咨询服务宅，又不能很总好地理解客每户的一些管承理模式，甚最至承诺可以帐实现的一些陷管理软件功耕能也不正常狗。最不可思肿议的是：他达们自己的人珍员居然连管棋理软件的示痒范运行也未乒能完成，并搜说不出个所狭以然来。这础样，客户当幻然不能罢休忘，在多次请隔求LX公司浪按合同给予增赔偿未果之唤后，GS公旧司向法院提荡出了正式起领诉。如我们在为美称菱公司提供眨营销管理改准善咨询服务艺时，恰好也彻有一家肯L宿SH讯公司在为美诚菱公司提供犁ERP拐服务。后来消，尸由于其饰“达解决方案设”堂不能解决客合户的管理问星题，只好中划途解约。还剩有很多企业阻导入ERP故失败的例子苹，大多数是塔ERP提供庭商不能真正搁做到软件客胜户化，根源惧则是不能提航供真正能够弟解决问题的右管理咨询服逼务。如果E诸RP公司在粉这方面较弱残，可以与有该实际经验的垄管理咨询公涂司合作。金我们可以从葵财务软件公行司获得营销话成功的事实俯中得到一些鹰启示：他们涨的产品具有故真实的卖点掌――鲜可以自动完畅成财务核算破工作中铃70-80援%阳的工作量。苍这些工作，等如果由人力牺去做既枯燥菌又容易出错懒、显示不出梳人的创造性断才能，是标财准化、繁琐隶、大量计算敢的工作。凉另外进20-30埋%窑的非标准化存、需要一定烟创造性思考针、对公司决取策者有帮助花的工作，则羞须由人来做贱。所以财务关软件的营销茎人员对准客缸户说：用了承这套软件，尺你就从大量碗繁琐的计算蓬、记账中解另脱了出来，内集中精力做祖最能显示你校的价值的、裹有创造性的薄工作。这恰足是客户们所拨希冀的。没目前多数的踪ERP施、罪CRM康等软件公司卡处于何种状朵况呢？有无式真正的卖点湿？客户可以透得到的真实雅的利益点何撒在？船究竟能否完育成软件的客重户化再开发寻工作陡――鸣管理咨询问尖题怎样解决注？割2汽、高端技术呼产品：应该显虚心学习低利端产品的营松销。即用客丰户的科技水坝准（他听得榴懂的话语）层去销售，告事诉客户能够售获得什么利煤益，而不是率产品先进、俱有什么优点暖、特点。沫TCL辈卖电脑的主胖张就是一个秒成功的例子扶，他们主张煤向卖电视的剪学习，让人何感到用电脑获和用电视机冶一样简单，娘让普通人都句能听得懂，淋感到易于使喉用。他们的朗电脑是市场氏上的后来者践，但几年时康间就成为市倒场中的第四队名，提出进茂军第二名。碌有营销界有贯一种便“摄缺词法澡”从，用来销售挎高技术产品应很适用，就踪是在销售中杯把那些科技也术语都省略被掉，直接呈徒现产品的使丢用效果或可漂获得的利益踏，告诉客户鲁非常易用，牲不需要专业壳学习。不但福推销中要这御样做，广告炎中更要这样辰写！产品说毁明书也要使婶用两种版本呼：一种尽量固使用群众口故语，解释清锻楚如何操作胆就行了；另峡一种用专业迅术语，说明塌技术特点，焰供维修者使砌用。斩3粘、团体购买宪产品（服务纽）：恨要切实提高堪直效行销能严力。毯具体的做法宣是：选聘真上正的销售高链手（或找素尘质高的苗子辅进行强化培刃养），给他禾们分级授予仍业务拍板的款权力，且给传予便于商务谎洽谈的职务烈称谓。我们犬曾为XLD森智能系统工茫程公司提供秩营销管理改淹善咨询，这烂家公司原来袭有10余名我市场销售人考员，但两年宏来，除了老尸总外，无一者人签单。我络们发现，这起些市场销售辨人员，年龄愤较轻、经验猜较少、职务断称谓较低。育他们每天忙我于收集建筑盏项目的资讯汽，然后打电带话要求与对乓方谈智能管怠理系统的工珍程业务。对拍方大多不与恨他们见面，置即使个别的倘见到了客户炒，也难以深腔入谈下去。阻我们分析，摆建筑物的智若能化管理工押程的标的，觉小则几百万山元，大则几千千万元甚至易上亿元，市可场营销人员林份量太轻，用根本无法驾鞭驭。我们建伙议：采用直岩效行销高手耽重点出击的王营销行动策垒略，大大减遵少了营销组窄织的人数，全只设一名市糖场信息与客丑户咨询秘书挖、二名典“主主攻手镰”倍（给予营销惨总监和高级傻项目经理的揪职位）、二翅名攻“冶辅攻手亦”掀（项目助理邪）。获得项破目信息后，浑不是立即给赔对方打陌生昏拜访，缠而是想尽办彼法找到能够纽与对方关键门人员对话的羞有关眉人士（我们帆称之为庆“池猎鹰形”纲），请后者皆将渡“掏主攻手干”辫介绍给项目鹰的管理主管蜻面洽。实施搞的结果是，矿一年多成功剂中标6个项榴目，合同金商额高达3个念多亿。浴我们向XL轮D公司提供援的是尿DIY谷式营销管理赴咨询服务。悼“茎DIY”昨是向电脑界埋学来的概念锯，意思就是钢让你自己来奉做。惨“亿DIY式营亮销策划与管话理改善咨询龄模式稿”惜，则是顾问培指导客户进篮行营销策划助或管理改善皇。这一模式赠，体IT冤界可能最欢野迎，因为I撕T企业的人械员综合素质紫高，熟谙窝DIY舰精神，公司顺大多为中、民小企业，请智咨询顾问的缴预算有限，灾给他们一些续方法或建议卧，他们往往睁就可以自己应制定一些方谷案。以方案墨进行评估之集后，就可以超付诸实施。愚4局、专业营销献人员：除产革品技术知识墙之外，真正刘掌握一些有耐效的销售技神能。牢我们重点推笛荐两种提高规销售能力的晴工具费――暑一个是粗“并金牌销售六摊步骤蚕”梦：第一步建绿立信心；第置二步赢得信蛇任；第三步烫发现需求；燕第四步提供稼建议；第五植步促成交易判；第六步扩迈大交易。这拥是对有效销意售活动的高猎度而完整的娘概括，被世鞭界上许多销花售高手使用踩，只要销售乘不利，就可抢以对照校正投，绝不会错墨。这六个步达骤，三分钟关就能背诵；鸣但要透彻理蛛解，可能三殃天也办不到照；要想熟练腹掌握，就需所要更长的时踏间，下更多轿的功夫。睡另一个营销中技能工具是岭“备学步挺-肃超步营销术响（及作业手仪册）稍”群。这是一个疑心理学与销晒售学嫁接的屑产物，是心南理学技术在劈销售中使用舒的成功结晶哥。它的核心刑是，必须先结向客户学步粉，学步客户奋的观点、语吩言、习惯、杆爱好等，以黄此创造与客抗户沟通的机拨会，并逐步岩获得客户的良信任，然后既再沿着共同妙认可的方向陕超步，促使质客户发生购劝买行动。险举一个成功餐治疗急性心桂理障碍孩子络的简单例子虾，大家就可赞以明白这一升方法在心理两治疗方面的舟神奇功效：增一对经常吵表架、打闹的六夫妻，一天发又为一点小浸事大吵大闹休起来。他们愤有个七、八使岁的孩子，迫听到父母的亩争吵，撑起衰一把雨伞蹲雕在了一个墙祝角，很久都提不起来。父桌母发现后，伙又是哄、又黎是求，孩子俩不理、不动说；他们请来佩本城的心理徒医生，医生梨想尽了办法妨，孩子仍然拳不理、不动寒。两天过去盘了，孩子处逗于半清醒半求昏睡的恍惚劣状态，体力辜极度衰竭。董心理医生请师来了自己的赏老师，美国依著名的心理魔治疗大师狄宜克森先生。女狄克森先生斜全面了解情绞况后，也要猛了一把雨伞他在孩子的面国前蹲了下去雄。狄克森先孤生面对孩子河，不说也不缺动，只是注岛视着孩子的绘双眼，向孩堡子投去极其眼关切的灼灼估目光。终于窑，孩子从恍决惚之中振了区一下，象沉穿睡中被闪电趟警醒的人。毫狄克森先生本继续与孩子愧对视，孩子抢突兀地问：像你是什么？膀狄克森先生象也问：你是后什么？。孩匙子：我是蘑片菇。狄克森根：我也是蘑艇菇。孩子：拨蘑菇好，刮怖风下雨蘑菇雷听不到。狄扮克森：是的员，蘑菇好，猜蘑菇听不到炕爸爸、妈妈似的吵闹声悦。对话到这牛里，孩子流符出了两行清桑泪。狄克森察：做蘑菇好畏是好，但是仿蹲久了又累鉴又饿，我要撑吃块巧克力咽。他掏出了问一块巧克力往，送到孩子孙的鼻子前让幸他闻一闻，普然后放进自毁己嘴里大嚼蜜起来，香气税喷薄而出。柳孩子：我也段要吃巧克力帝。狄克森送挥给孩子一块厚巧克力。孩托子吃了一半弟。狄克森：址吃了巧克力贝太渴，我要辩去喝水。说捡着，他丢掉红了手里的雨极伞，站起来帜；孩子也随沾着站起来。盖狄克森扶着免孩子走向桌络边。这是一踩个从学步入葡手取得认同友和信任，然态后成功超步弦治疗心理障串碍的经典案称例，在临床似心理学界非仰常有名。票克服营销障蒸碍与克服心乔理障碍极其伶相似。有位座做了三年的期保险营销顾陵问，经常面川对失“障保险是欺骗悄、你是骗子嘴”百的责难。他滤怎么办呢？筋他难道与客信户辩论吗？弃显然不行。菜他用的是撞学步古-爪超步营销术改。他说：您宫认为我是骗岭子是吗？对鞭方必定答：区是啊，你难啦道不是骗子仰吗？他说：胖我也经常疑帐惑，尤其在道象您这样的筑人指责我的泪时候；我有从时真不想干邀保险这一行偿了，就是下寺不了决心。勿对方说：不科想干就别干京了，怎么还侄下不了决心界呢？他说：南因为我在三库年时间里已厌经同300闪多个投保户雨结成了好朋恋友，他们一钻听说我不想愤继续干下去帮了，就都不锁同意，说要岗我继续为他弃们的续保服祖务；尤其是娱7位理赔的耽客户，听说系我动摇了，驳就打不过让我走。对合方惊讶地问父：还有这事贴？你们真的穿给客户赔偿关？他说：是雅的，这是我灭经手的第一畏桩理赔案浊……肃他打开了早板已准备好的做资料夹，绘俩声绘色地讲防起了某个由些于投保获得辱好处的真实赞故事，也指刑出了人们很离可能在生活局中遭遇不测伍的真实故事暗。他一次又进一次战胜了蹲对保险销售喷的偏见和拒之绝，当场改哭变了对立者咱的观点，做音成了一笔又胖一笔业务。邪他是从顺着相拒绝者的观越点开始的，臂这就是学步逐；他又巧妙悉地改变了拒正绝者的观点线，这就是超净步。学步－援超步营销术炕是一种让客信户永远说胆“筝是道”苏的艺术御――携在琴“正是问”袋中成功实现痒销售。设想卡一下，谁能动在对抗中成骑功地销售呢插？妈再看看几乎毁每个营销人砖员都会遇到尝的销售障碍陆：桐“怪你们的产品筐价格太贵了赤！献”两遇到这们的谣难题，我们粉该怎么办呢滴？是说：白“异我们的产品有质量高，是式名牌，所以汇贵。唇”录还是说：售“果不，我们的遮产品不是最珠贵的。还有英比我们产品腥更贵的当……”凯显然都会引京起反感，都温会产生对抗辟。难道我们雄说：证“乡是的，我们雹的产品的确复贵。急”隶显然也不好丘。我们如何腔正确运用学梁步－超步营胀销术来排除伶这一营销障掘碍呢？我们肿记住，哪句出话能让客户拨既骂说煌“器是宗”奔又有利于导目向成交，我袖们就用那句坑话。谎“踪您认为我们鞠的产品价格欲比别家的高屑，是吗？辰”绑这句话就可啊以用，因为扣客户必定会锹回答劳“随是彻”捆，而你又用瓜了让“洽您认为挥”剥三个字，说叹明这是他的蜜看法,议不见得是你愈的看法既。认接下来你又骆可以问：金“蜡那么，让我嚼们来比较一瞎下三家同类羡产品的性能刃/价格比，丹好吗？汪”政客户多数会速答：俯“踩好吧。洲”种由此你就可渴以逐步扭转披他的观点，秆展示产品的热价值和利益歉点，变价格杀销售为价值遥销售。如果想你更高明一惩点，在客户薄说和“危太贵了处”符是，则可以盆合理地转换尽一个概念问语他：罢“掩您想获得最形佳的性能/馅价格比，是备吗？敲”矩客户一定会俗回答血“稳是啊。舌”经那么你就顺摘理成章地拿旧出