如何做好眼病会议营销及营销费用管理办法

如何做好眼病会议营销随着眼病产品会议工作的不断开展，眼病会议营销也显露出现传统会销的区别，那应眼病的会销和其他传统产品有哪些区别，应该如何更好的做好眼病的会议营销。现结合市场一线的情况以及眼病的特点做出如下总结：一、整体思路已经操作过眼病产品的市场都会有一种感觉，眼病产品与传统保健品有着本质上的区别，我把眼病会销的特点总结了一句话，那就是“眼病轻者不重视，眼病重者重效果”，也就是刚刚得眼病的老年人对眼病的情况还不重视，感觉花几千块钱来保护眼睛没有必要，另外，眼病特别重的，有些视力下降到0.1或者0.2了，甚至有些患者已经失明了，这个时候就特别重视产品的效果。所以，眼病患者目前有两个极端，针对这两种极端，我们应该有一个整体的思路来指导工作。首先来讲“眼病重者重效果”这一群人，目前有很多患者，眼病特别重，而且有很多患者跑了很多家医院，很多医生检查了以后基本上都束手无策了，这个时候有很多患者都死心了，可能这个时候一听说XXX医大学有关于眼病的产品，可能又重新有了信心，这种患者的工作相对要好做一些，但是也一定要有分寸。第一、在前期效果的承诺上一定不要过度承诺，特别是不要用一些具体的指标来承诺，比如，有位患者已经到0.1了，这个时候如果有人对他讲，没问题，你的这个眼病用了我们XXX医大学的XX后可以达到0.8，这个时候很多患者都会冲着这个效果而来，但是后果怎么样呢？如果用一段时间后，没有达到效果，就会给我们的后续工作带来麻烦。这也就是说，首先第一点，不要用具体的指标来承诺患者。第二、有些情况不要急于推单。比方有位白内障患者，因为白内障已经完全失明了，这个时候我们可以建议患者先去做手术，虽然我们不提倡手术，但是到了这种程度，使用药物恢复的可能性极小，不如我们让患者去做手术，但是在他做手术之前，我们一定要提醒他几点，第一，找一家相对来话规模比较大、口碑比较好的医院去做，来最大限度的避免手术的风险，第二，做手术后一定要防止复发，因为做完白内障手术后，一般过个三年五载复发的概率会比较高，做完手术后可用上XX消云来达到防止再次复发的情况。这样一来，会让患者感觉到为他着想，真正的从他的病情入手来解决他的眼部问题。另外，比如说青光眼患者，已经因为青光眼失明了，这个时候一定不要跟他讲，用XX可以再让他看到东西，因为青光眼是一种不可以逆性的致盲眼病，一旦失明是没有任何办法的，如果他是一只眼失明，这时可以让他重点来保护另一只眼，如果双目失明，可以让他的家人来预防青光眼，因为青光眼是可以遗传的。第三、对患者的话术您看您的眼睛已经这么差了，如果现在再不控制，可能再发展下去，能不能看到还是个问题，所以您现在的的重点是防止恶化，再者，您现在用上XX消云，把您的肝、肾功能进行综合调节，眼部血液循环得到改判，那么您的视力会一步一步的提升，当然了，您想恢复到和年轻时候一样是不可能了，但是，我想您的视力恢复一点，总比您的眼病发展下去要好吧。一般的重症眼病患者会接受这个情况的，他听了这些后反而会觉得你比较实在，因为很多医院都已经不给治了，你再说没有问题可能就有点夸大其词了。以上是我们针对重症眼病患者的一个指导思想，此类患者比较容易成单，但是我们在做工作时一定不要给以后的工作留下绊脚石。另外，“眼病轻者不重视”这一类人占大多数，那么我们在做工作的时候应该怎么办呢？首先一个指导思想就是，在我们平时的工作当中，不论是家访还是患者到店来体验，我们一定要向患者宣导眼睛的重要性以及危害性。我经常拿眼病和心脑血管相比较，大家可以想一下，在十年前，那个时候的中老年人得了心脑血管方面的疾病，可能也都不害怕，一般医生也说没事，给你开点药回去吃一吃就行了，大家也不重视，但是那个时候保健品出来了，不管做会议的，还是做媒体的，都会以心脑血管疾病的危害入手做宣传，患者今天参加个会说高血压能死人，明天听个电台说心脑血管多重要，久而久之，经过几年的教育，现在的老年人，得了心脑血管以后，对吃不吃保健品没有什么顾虑了，他们现在想的是，我应该吃哪个产品，而现在眼病还属于新兴产品，以前老年人没有了解过眼病，现在的眼病市场还属于十年前的心脑血管市场，所以，我们前期要做的工作就是一定要宣导眼睛的重要性以及危害性。总结几个宣导的操作细节，供大家参考：一、让患者教育患者因为我们在平时的工作中可以遇到一些眼病比较重的患者，我们可以利用这些患者来说服教育眼病较重的患者来重视眼病。1、可以让这此患者参会，然后在会议进行的过程当中，主持人可以随机采访一些患者，让患者在现场讲出自己眼病有多重，得了眼病以后对自己生活有着什么样的影响，这样可以让到场的患者达到共鸣，曾经浙江嘉兴海宁市场在做XX消云会议时，就请到一位双目失明的患者，讲了一番话，特别是自己没有办法照顾小孙女，使得在场很多人流泪，达到了说服教育的目的。2、可以让这些患者经常到店，和其他患者进行交流，主要内容还是要提醒眼病轻者重视自己的眼病。二、工作人员的说服教育平时工作人员在家访还有患者到店体验时，交流的主要内容还是要以宣导眼病的重要性和危害性入手，这就要求工作人员要有一定的医学知识，老年人最常见的眼病的一些情况，比如是如何发生的，这种眼病是怎么回事，是怎么发展的，发展到最后是什么结果等等，了解完这种病理知识后，才有可能去说服教育患者，工作人员还可以结合自己客户的特点，整理一些病例，在前期，这些病例以哪位患者得了眼病以后没有去管，或者想去治而没有找到正确的方法而导致的后果。当然这个宣导的过程要有一个循序渐进的过程，不能一上来就讲，这个会在下面的客户到店体验的环节中介绍到。以上是操作眼病市场前期的一些指导思想，因为眼病市场还属新兴事物，只能将患者的思想教育过来，让患者先得了眼病可吃可不吃转化到得了眼病一定要吃，这个时候我们才有机会去谈我们产品的优势，促成销售。第三、我们在促成销售后，一定要从客户的“治疗”眼病转化到“眼病保健”上来。如果仅仅以治疗贯穿整体眼病市场的操作，这个产品总会有一个生命周期的，那么这就引出了另外一种思路，从“治疗”转到保健上来。因为目前让一个没有眼病的老年人去吃眼睛的保健品比较困难，那这个时候，肯定是先以“治疗”，功效入手，让已经有眼病的患者接受产品，开始服用，那这个时候，客户往往前期都会有一个期望值，他们的期望值是什么呢？自己的视力提升，眼部的一些症状消失，如果一旦达到这种预期，可能很多人不会选择长期服用，这样，市场会越来越小，目标客户会越来越少，那这个时候，我们在对已经购买XX的客户要做一些思想上的引导了，眼睛也同样重要，需要我们平时去重视，尤其是老年人。这样，不断的再去引导这种思想，患者才有可能续单。经常有患者会问这样一个问题：“XX消云会不用常年吃啊，如果我的眼睛好了以后，还用不用再吃了？”我一般回答是这样的：“首先，眼病不是糖尿病，糖尿病需要终生服药，眼病不用，您的眼睛在通过一段时间的治疗后，视力达到了满意的状态，眼睛的一些症状消失了，这个时候可以停了，但是，如果您有条件，您可以将XX做为日常养护的保健品，对眼睛起到一个保养的作用，这样您的眼睛会更好”这么回答主要是让没有吃XX的患者打消眼病需要终生服药的疑虑，那么也为后期让他续单奠定一个基础。二、搜单目前眼病产品的搜单效果要明显高于传统保健品的搜单效果，而且最为传统的散发宣传单即可达到预期效果。在做眼病搜单时应注意以下几点：1、宣传单页设计的注意事项首先第一点，字要大，因为眼病患者本身视力就有障碍，字体一定要大，另外，主题突出，让接到单子的人一眼就能知道单的主要内容，我们要突出的，第一个是眼病，第二是XXX医大学，本文提供几版宣传单页，可供大家参考。2、有些地方发体验卡也得到了很好的效果，可参考公司体验卡进行发放。3、发单主要内容最好为让收到单子的患者到店进行体验，这样可以在会前对患者有一个了解的过程。4、切忌散发“参会单”，有些地方在发单时直接为会议做准备，让接到单子的人参加会议，这样成单的可能性极低。三、体验体验这一环节关重要，这一环节工作好与坏，直接决定了销量。在体验环节容易出现以下几个现象：有些患者不能坚持到店体验如何解决：我们可以在体验前无形设置一个门槛，比如携带证件，填写表格登记（登记时一定将姓名、地址、填写清楚，另外，把所患疾病以及自觉症状填写清楚）。话术：我们XXX医大学这个体验的名额是有限的，而且有严格的规定，在体验前必须做严格的登记，我们的专家（也可是坐诊专家）会根据您的情况来看您适不适合用我们的XX消云，我们的专家（或者领导）给审批，如果您的病情不需要或者达不到预期效果，我们会将这个名额让给更需要的人。毕竟我们的名额有限。如果可以，我们会严格按照要求给您试用，但是您必须配合我们，严格按照我们的体验时间到店，如果中途中断，我们将会取消您的体验名额。（我们的时间是体验几天，每天几次）此举的目的主要是让来体验者感到这次体验机会来之不易。不是想来就来，不想来就不来，即使这样做了，可能还会有客户中途中断，这个时候一定要在体验时间过一会给患者打，话术：叔叔（阿姨）您今天为什么还没有来，家中有事吗？如果对方说家中有事走真的走不开，可说：那行，您先忙，这样，您的体验名额我还给您保留着，明天一定要按时来啊，如果明天不来的话，我们可能就会取消您的名额了。患者体验后感觉效果不明显前期和患者的沟通会直接影响体验的效果，有些市场反映体验效果一般，甚至没有效果，但是有的地方却反映效果特别好。差异在哪呢？就在于前期和患者的沟通和后期的引导。1）、前期的沟通①在患者填写完毕体验单，公司领导（专家）审批后，告诉患者，您现在体验的是我们三军医大研制的XX消云三联疗法中的其中一联，也就是外用的眼霜，在您体验的*天里，您眼部的一些症状会得到很大的缓解，但是外用的眼霜只能解决眼部的一些问题，眼病和咱们的内脏有着密切的联系，所以视力想得到明显的提升，还需要内服胶囊。②另外一点需要和患者沟通，您看您的这个问题（白内障、飞蚊症等疾病）得了几年，甚至十几年，几十年了，那眼病也是一个慢性病，恢复起来也需要一个过程，在您体验的短短几天内，可能视力上会有好转，但是可能提升的空间不大。就是提醒患者，视力的提升不可能是一朝一夕的事情，需要一个过程。在前期的沟通主要就是给患者打预防针，降低他的期望值。因为患者在看到有试用、体验的东西，第一反应就是用了之后会有明显的改善，特别是视力方面的改善，这一点要在体验前和患者说明白。2）、体验过程中的引导在患者每次体验后，工作人员一定要做一些效果的引导，这个引导切忌做视力方面的引导，千万别和患者说，您看东西是不是清楚了，因为一次两视力上的改善不是很明显，而要进行眼部小症状的引导，最为明显的就是“干、痒、涩”等小症状，这就是在登记填写表格时为什么让患者不仅把病写清楚，同时要把一些自觉的症状写清楚，就是为了后期的效果引导，如果患者填写“干”，那我们在引导时一定从“干”的方面引导，第一，这种效果比较明显，另外一些，这种小症状的改善如果没有引导，患者自身感受不深。这一点做的好与坏，直接会影响体验的效果。在患者到店体验的过程中，我们每天都要给患者灌输一些思想，我们以五天为例，提供一个主导思想：第一天，我们与患者之间的交流，主要还是以了解情况、宣导眼睛重要性为主。了解情况主要是以：家庭经济条件（有没有钱，可以询问在哪个单位退休的，之前是从事什么工作的），疾病情况，之前有没有检查过眼睛，有哪方面的眼病，严重程度如何（了解有没有病，是不是我们的目标客户），身体有没有其他方面的问题，有没有服务保健品（看看接不接受保健品）。总之，第一天的交流内容主要是以聊家常为主，在聊家常的过程中了解客户，进而初步对客户进行分级。第二天，主要是以眼病的重要性以及危害性为主，向患者灌输一些思想，比如向白内障患者讲：叔叔（阿姨），昨天您刚走，就来了一位和您一样的白内障患者，他老伴陪着他来的，也是听说我们三军医大有眼睛的产品可以试用，他有一只眼睛已经到成熟期了，也就是失明了，特别想用，但是我们的专家看了他的情况之后，就没有用，说他的眼睛已经没有办法通过药物来解决了，他听了之后，还在我们店里哭了呢，唉，当时我们也挺难受的，叔叔（阿姨）啊，您可得保护好您的眼睛啊，千万别托。第二天的交流内容主要是讲一些病例来引起患者对眼睛的重视。第三天，还是以聊家常和眼睛重要性为主。前几天不宜过多去介绍产品以及推单，还是以思路教育为主。只要不断教育，让其重视起眼病即可。第四天，可以在聊家常以及交流的过程中，讲几例体验和使用XX的效果。话术：叔叔（阿姨），您这几天用的感觉是不是比之前要好多了（具体到他眼部的小症状上），我们这几天啊，每天来的人可多了，有时候我们都忙不过来，他们反映感觉还是挺明显的，而且现在已经有好多人在用我们的产品了，除了用眼霜外，加上了口服的胶囊，我有一个叔叔（阿姨），他家在****小区，现在用了两个多用，以前的飞蚊症都快没了，他都特别高兴，因为他的飞蚊症都十几年了，治病花了好多钱，都没有用。用我们XX就好了。（针对患者的病情来选择病例讲，力求真实，但切忌夸大，让患者感觉到假。第五天，主要是引导效果以及介绍产品。话术：叔叔（阿姨），您这几天用完了，是不是没有以前那么（干、痒、涩）了，您看，您这才用了几天，眼睛恢复的还不错，但是您的（白内障、飞蚊症……）还没有得到很好的改善，我之前和您说了，您现在用的是三联疗法其中的一项，最主要的还是我们的口服胶囊，象您这个情况和我的一位叔叔（阿姨）挺象的，他用了****月，效果特别好，我看你们两个差不多，应该用****月也可以了，（看情况，如果感兴趣，就可以直接攻单，如果感觉有点难度，可以说：这样，过几天我们从三军医大有专家过来，到时我通知您，我让专家好好给您看看，看看需要几个周期能解决您的眼病。第五天主要是以渗透产品以及引导效果为主。四、会前家访以及会前通知前期经过搜单、体验，我们可以初步筛选一些客户，就要通知患者参会。（注：体验与参会时间不要相隔太长，甚至都可以体验和家访同时进行，或者家访在体验前进行）。家访是会销工作人员的基本功，这里就不过多论述，重点讲一下会前通知。目前有些市场出现一种情况，工作人员在通知患者到会时，只说我们三军医大学的专家来了，而且还带了先进的仪器，您到时候去检查一下。这种情况就导致了，患者就以为是去检查身体的，有些根本没有想到要买产品。如果在会场攻单，有些患者会有一种上当的感觉。这就要求工作人员在前期邀请患者参会时一定要将会议的主要内容讲清楚。首先，专家身份、仪器权威性要讲，有检查眼病要讲，另外，一定要说明：叔叔（阿姨），您这两天试用了我们的XX眼霜，而且效果也不错，这样，到时候我们专家来了，我安排您检查一下，让专家给您看看，现在您的眼病还能不能治了，如果能治，用我们XX能达到什么效果，需要多长时间，让专家好好跟您说说。这样就给患者一个心理准备。去参会不是单纯的去检查眼病，还要看看能不能治，用XX有什么效果，如果可以的话，那就有产品销售这环节了。五、会场布置眼病会场布置和其他产品会销大同小异，相同地方不再论述，只讲一下不同之处。因为眼病会销有眼睛检查环节，而且是由讲课专家亲自检查。这就要求在会场有一个相对独立的检查区域，切忌让患者围观。可以会议后部隔出一块独立的空间，或者会议室旁边的客房都可以。目的只有一个，让患者单独检查，单独沟通。因为老年人所患的眼病大同小异，而且在检查完毕专家要进行攻单，如果让其他患者看到、听到，检查的意义、可信度会大大降低，另外患者还会感觉到每个人都有眼病，治与不治意义就不大了。另外，在布置检查区域时，一定要避开音响，否则影响检查速度和沟通质量。另外，在布置会场时可以部队特色为主。绿色、简洁、大方、正规六、会议现场之前所做的一切工作，都是为会议所准备的。那在会议的过程当中，应注意以下几个问题：会议需要的一些文件：1、音乐（要下载一些部队的音乐，开场、专家上台、其他环节穿插使用，体现部队特色）2、视频，公司制作的签约仪式、XX研讨会以及新制作的XX十三分钟广告带。可以在患者进场时放XXX医大学的视频，循环播放，在会议正式开始后，可以放XX研讨会以及XX十三分钟。3、白内障手术视频（这个一般放在专家讲课过程中播放，可也专家沟通何时播放）可在会议过程中设立患者发言环节如果新客户较多，患者发言的主要内容则以眼睛的危害以及重要性为主。可事先了解哪位患者眼病较重，主要人可随机采访。引导患者在公开场合讲述自己得眼病以后对生活的影响。如果老客户较多，则以产品效果为主。会议流程与其他会议类似。重点在检查环节。在检查环节应注意以下几点：1、填写检测单。填写检测单的目的，第一，了解一下患者有没有检查过眼病，工作人员可根据检测单来现场攻单；第二，专家可以根据检测单来快速检查，节约时间。2、检测排序因为检查环节比较慢，占用时间较长，所以，一定要将重点、有购买意向的客户往前排，非重点、没有可能购买的往后排。因为我们检查的目的就是为了出单，而不是简单的检查眼病。3、工作人员与专家的配合专家在检查的过程当中，只能讲，你有什么眼，重不重，如果不及时治疗会有什么结果，如果治疗需要几个周期，但是，专家不可能讲，今天有优惠，你买吧，如果这样专家的形象会大打折扣。而这些话工作人员可以说。这就要求工作人员和专家要打配合。有些工作人员就很聪明，用简短的几句话，就可以在检查没有结束之前把单签了。话术1：**教授（主任），这是**叔叔（阿姨），和我关系特别好，就象我亲爸爸（妈妈）一样，您给**叔叔（阿姨）好好检查检查吧。（利用这些话术来增进工作人员与患者之间的感情）话术2：**教授（主任），原来我叔叔（阿姨）的病这么重啊，我原来一直以为没有太大问题呢，那该怎么办呢？那用咱们XX还行不行啊？话术3：**叔叔（阿姨），是这样的，我们**教授（主任）今天过来也带来了优惠活动，刚才**教授（主任）讲了，象您这个情况需要1——2个周期，您看您拿一个周期还是两个周期，这样吧，我看您条件也不差，先拿上2个周期吧，来，您签个字，我领您去扎奖。说不定还能扎个头等奖呢，我们头等奖可是****。以上为例举的一些与专家配合的话术，具体情况可根据专家攻单时的内容而改变。有患者购买产品，扎奖后，可现场采访患者，为什么要买XX，引导客户再次说明眼睛的重要性以及对产品的信任。从而带动更多人购买。七、售后服务以及观念引导很多工作人员有一种可怕的心态，就是把产品卖出去以后，就再也不想见到这个患者，或者特别害怕这个患者打、到店。这样做的话对后期的续单以扩老客户的转介绍影响很大。因为我们在销售完产品后，他已经接受了产品，接受了工作人员，这样再做工作会更加的简单，那眼病的售后工作要从这几个方面入手：1、观念的引导一定要售后的工作中，不断的去教育患者眼睛的重要性，在眼睛得到很好的改善以后，也需要很好的去保护，去爱惜，可把XX当做一种保健品，起到一个养护的作用。这样做的目的主要是便于以后的续单（当然，做这个工作一定要循序渐进，不要操之过急）2、效果的引导XX在前期效果（前三个月），对视力的改善不是很明显，但是一些小症状改善较为明显。这时就要在家访的时候强调此方面的效果。3、老客户的转介因为进入老年后，眼部或多或少都会有些问题，让患者转介绍要更简单一些，前提是，一定要在患者见到效果后再进行此项工作。XX公司销售费用管理办法总则第一条为规范公司销售费用的核算和使用，提高费用使用的有效性，特制定本办法。第二条本办法适用于公司所有销售费用的管理。第三条公司销售费用管理总的原则是预算管理、分类管理、分级管理、费用与订货、回款、盈利挂钩以及例外原则。第二章定义及使用原则第四条销售费用是指产品销售过程中所发生的相关费用，主要包括：包装费、运输费、保险费、展览费、广告宣传费、代理服务费、差旅费、投标费、外部劳务费、会务费、租赁费及其它。第五条包装费是指商业储运企业代公司办理商品包装、加固、拼装、改装、捆扎、打包等业务所发生的各项费用。第六条运输费是指产品销售发生的货物运输费用。第七条保险费是指公司参加保险时，根据投保时所订的保险费率，向保险公司交付的费用。第八条展览费是指参加展览发生的摊位费、特装搭建费、展板费、展品出入场馆的费用。第九条广告宣传费是指产品宣传需要制作的平面、立体的或者音/影像资料等所产生的费用，具体包括宣传画册、手提袋、音/影像光盘、宣传礼品、新闻媒体广告等。第十条代理服务费是指公司向境内外销售代理商所支付的代理费用。第十一条差旅费包括境内外住宿费、车程费及相关补助。第十二条投标费是指公司在向客户以及其委托具有招标代理资质的机构对设计、施工、设备采购、调试等承包项目进行应标时所发生的费用。第十三条外部劳务费是指公司为客户提供第三方培训、服务、安装等所支出的费用。第十四条会务费是指公司参加的各类专业协会会费、与因营销发生的设计联络会、参加市场等会议发生的费用。第十五条租赁费是指公司为租赁房屋、车辆、设备而发生的所有现金流出量第十六条销售费用使用原则主要有限额原则和凭票据实报销原则。限额原则是指各销售费用按核定的额度实行总量控制。凭票据实报销原则是指销售费用按实际发生销售业务，凭报销凭证，按审批流程报销。第三章销售费用管理体系第十七条 市场管理部是公司销售费用预算管理的归口单位，负责制定公司销售费用管理制度、组织编制公司销售费用预算、审核各部门销售费用预算。第十八条 财务管理部负责对销售费用支出进行核算和总额控制，对销售费用的合规性进行审核，配合市场管理部对各部门销售费用预算进行审核。第十九条 审计法律部负责对销售费用管理过程中的合同及法律风险进行监督和检查，纪检监察部负责对销售费用管理过程中的廉政风险进行监督和检查。第二十条 各部门须严格执行公司销售费用管理制度、编制及报送本部门的销售费用预算、控制本部门的销售费用支出。第四章销售费用管理办法第二十一条预算管理公司所有销售费用统一纳入预算管理。通过预算编制、预算审核、预算执行、预算分析、预算调整及预算考核等整个流程来实现营销资源的合理分配，保障公司战略目标的实现。第二十二条分期管理公司销售费用预算按周期分为年度销售费用预算、季度销售费用预算和月度销售费用预算；以年度为周期进行编制和审定管理，以季度为周期进行分析和调整管理，以月度为周期进行执行与控制管理；第二十三条 分级管理公司销售费用预算按管理层级分为两级。一级销售费用预算为公司的总预算，由公司战略销售费用预算及各部门的销售费用预算汇总组成。由市场管理部在以公司总经理、副总经理以及部门经理组成的预算管理委员会指导下统一编制。二级销售费用预算由各部门在市场管理部指导下按照当期市场经营计划，综合市场项目的运作、客户资源的维护以及新产品、新市场开拓需要编制。第二十四条 分类管理在标准的销售费用会计科目基础之上，公司销售费用按科目可控程度分为一类销售费用及二类销售费用进行预算、审核和控制。一类销售费用主要包括标书费、中标费、销售人员差旅费、租赁费等。对一类销售费用由各部门按照相应的制度和流程进行预算管理，凭票据实报实销，重点审查票据的规范性。二类销售费用主要是指销售代理费、会议费等。二类销售费用是预算、审查及执行控制的重点。在编制预算的过程中要做到与市场项目及客户资源现状相结合，按区域、市场领域和客户进行细分，不同市场领域及客户群按不同的额度进行差异控制。二类销售费用在执行中要做到结合当期市场绩效进行管理，与订货、回款等市场指标挂钩。第二十五条 战略销售费用预算管理战略销售费用主要包括广告、展会等品牌营销费用、大客户走访及接待所需的差旅费和招待费、战略市场的前期开拓费用等。战略销售费用由市场管理部统一管理。第五章销售费用管理流程第二十六条 预算编制（一）市场管理部负责一级销售费用预算的编制。一级销售费用预算编制的主要依据：公司当期销售收入预算及订货、回款计划；上级主管单位对销售费用预算的控制比率；当期战略销售费用预算、二级销售费用预算方案。一级销售费用预算编制要求按月度、季度进行细分；（二）由市场管理部统一编制二级销售费用预算模板。各部门按照统一的预算模板及要求在市场管理部指导下完成年度销售费用预算的编制及分解。二级销售费用预算编制的主要依据为：当期销售收入预算及订货、回款计划；公司对二级销售费用预算的控制比率；本产业当期市场机会、客户资源及市场竞争状况；本单位销售人力资源状况。对二级销售费用预算编制的要求：按月度、季度进行细分；按市场领域、区域进行细分；（三）市场管理部牵头组织完成战略销售费用预算编制。战略销售费用预算编制的主要依据为：公司年度营销战略规划；公司年度品牌营销计划；公司高端客户走访及接待计划；公司级大项目营销计划；公司新兴市场、战略市场的培育计划等。战略销售费用编制要求为：战略销售费用预算优先于二级销售费用预算，应提前编制。按月度、季度进行细分第二十七条 预算审核销售费用预算审核包括年度预算方案的审核和预算调整的审核。（一）一级销售费用预算由公司以公司总经理、副总经理以及部门经理组成预算管理委员会负责审核。（二）二级销售费用预算由市场管理部负责审核。（三）对预算调整的审核主要结合销售收入、订货、回款的完成及预测情况来进行，重点审查预算调整的合理性。第二十八条 日常执行与控制（一）总额控制财务管理部按照销售费用预算对公司销售费用支出进行总额控制。主要控制原则为：各部门销售费用支出不得超出年度预算总额；各部门季度销售费用支出最高不得超过当季预算总额105%，例外情况需向市场管理部及财务管理部提交书面报告说明原因。各部门月度销售费用最高不得超过当月预算总额的110%，例外情况需向市场管理部及财务管理部提交书面报告说明原因。（二）分类控制市场管理部按照销售费用预算对各单位销售费用支出进行分类控制。主要控制原则为：一类销售费用在年度预算范围内，按实际发生进行支出；二类销售费用参照年度订货、回款计划的完成比率进行同步控制。原则上二类费用支出比率不得超过订货及回款计划完成比率的均值。（三）风险控制审计法律部对公司咨询服务协议、代理服务协议相关条款进行审核把关，纪检监察部对公司销售费用使用过程进行监督和检查。第二十九条 滚动和调整销售费用预算采用滚动预算法，即根据上一期预算完成情况，及时调整下一期预算。（一）月度销售费用预算的滚动各预算执行部门应在每月月初根据上月销售费用预算及支出情况，在当季预算总额不变的前提下，对当月销售费用预算进行滚动调整。月度滚动预算应在每月3日前报市场管理部备案。（二）季度销售费用预算的滚动各预算执行部门应在每季度初，根据上季销售费用预算及支出情况，在年度预算总额不变的前提下，对当季销售费用预算进行滚动调整。季度滚动预算应及时报市场管理部备案。（三）销售费用预算的调整各预算执行部门在每年十月初，根据全年经营计划完成情况及预测，对年度销售费用预算总额进行调整，调整方案经市场管理部审核，由公司总经理、副总经理以及部门经理组成的预算管理委员会批准后执行。第三十条 分析与考核销售费用预算按月进行分析管理，每季度最后一月的月度预算分析报告提升为季度预算分析报告，第四季度预算分析报告提升为年度预算分析报告。（一）销售费用预算执行分析报告各预算执行部门每月3日前向市场管理部上报本单位销售费用预算执行分析报告。（二）销售费用预算专项分析报告市场管理部每月5日前向财务管理部报送销售费用预算专项分析报告。（三）销售费用预算分析销售费用预算分析采用比较分析法和因素分析法，通过实际执行结果与预算进行比较，从中找出形成差异的原因，并根据经营因素提出调整建议或改进措施。（四）销售费用预算考核对未按照公司相关要求报送销售费用预算方案、不履行审批及备案手续、超预算开支、预算外开支等违规情况，次月或下一季度预算不得执行。销售费用预算按季度进行考核管理，市场管理部每季度对考核结果进行通报。第六章审批权限第三十一条合同或项目销售费用支出和报销由营销人员提前申请，市场管理部备案，部门负责人、分管副总经理审核，公司总经理审批。第七章附则第三十二条 本管理办法由公司市场管理部负责解释。第三十三条 本管理办法自下发之日起执行。附件：票据、单据管理规范票据、单据管理规范票据通用要求（1）各类费用均需提供真实、正规、合格票据，且必须为当年有效发票。（2）发票必须加盖“发票专用章”。发票章必须是椭圆形的，盖有圆形、方形（税务局代开的除外）等章的发票，被视为过期发票，不予报销；发票章上的单位名称和税号必须清晰可见，发票章模糊不显的，不予报销。（3）发票各项内容不允许涂改，若涂改即为作废发票。（4）机打发票一律不能手工填写，但发票注明“除客户名称外手写无效”的例外。单据通用要求（1）报销单（资金付款申请表、费用报销单、粘贴单）填写是否完整；收款单位名称是否正确；金额合计是否正确、大小写是否一致；签字是否齐全。（2）分科目票据审核要点费用科目审核内容审核要点租赁费房租协议、租车、劳务协议及发票签订时间与租赁周期是否符合逻辑；租赁周期*月租金是否与租金总额一致；出租方是否签字、加盖印章；发票开具时间是否与房租协议匹配（租赁周期内，协议签订时间后）；出租方身份证复印是否为正反双面、是否清晰；发票金额是否与租金总额一致。差旅费发票车船票、住宿费的真伪，行程是否连续,签字是否齐全销售服务费会议预算、会议通知、签到表会议预算、通知、签到表、发票的时间应符合逻辑关系，预算标准只能是自助餐，符合当地消费水平，住宿标准及房间数量应注意逻辑关系。客服及商务费会议预算、会议通知、签到表会议预算、通知、签到表、发票的时间应符合逻辑关系，预算标准只能是自助餐，符合当地消费水平，住宿标准及房间数量应注意逻辑关系。设计联络会费邀请函或会议通知、费用预算表、签到表、合同首页和签字页的复印件费用预算和实际发生费用相符，预算表和会议通知需加盖部门公章，合同的复印件清晰可见公章代理费报销单（资金付款申请表、费用报销单、粘贴单）填写是否完整；收款单位名称是否正确；大小写金额是否正确；签字是否齐全。发票发票真伪查询；发票抬头是否正确；发票盖章是否清晰；发票金额合计是否正确。代理协议公司资质查询；协议模版是否最新；协议前后日期是否一致；甲乙双方是否签字。订货明细表合同时间与项目所在地是否与协议匹配；合同是否为国网合同；合同金额合计是否正确、大小写是否一致；备注栏填写是否正确。

生产车间工作流程一、目的1）更好的使生产车间员工及新员工了解工作，熟悉工作内容。2）确保产品符合规定要求的同时能准时完成各项工程。3）规范生产车间工作及人员配置。二、适用范围适用于本公司生产车间三、定义1）加工流程：生产车间接到生产任务后，从