上海市-青浦区-东原-东原碧桂园项目营销竞标策划报告

暨东原碧桂园项目营销策划方案TospurRealEstateConsultingCo.，LTD.2017.10极致主义创领时代东原碧桂园项目核心营销目标20XX>高速高价雄冠青浦Thecoremarketingtargetofdongyuancountrygardenproject大红海竞争营销突破成为难点[青浦市场现状]宝业爱多邦源昌幸福里泰禾红桥帕缇欧香苑鑫塔水尚景瑞城中公园中铁逸都葛洲坝玉兰花园鑫苑壹品世家盛誉世家首创禧悦泰禾红桥新城盛世富绅时代公寓宝业爱多邦富绅时代公馆葛洲坝绿城玉兰花园源昌幸福里中南君悦府青浦万达茂中心帕缇檀香里融信铂爵东渡青筑大发融悦绿地项目首创禧悦翠庭绿地新里派克公馆绿地新里派克公馆景瑞城中公园东渡悦来城东渡青筑联美品悦联美品悦葛洲坝玉兰花园运杰御澜雅苑龙湖紫都城凯悦华庭泰禾红桥富绅时代公馆大发融悦四季鑫塔水尚龙湖紫都城鑫苑壹品首创禧悦绿地中心旭辉百合苑龙湖紫悦湾仁恒御澜杉苑大发融悦葛洲坝02-01地块旭辉玫瑰苑鑫塔水尚龙湖紫都城东渡悦来城远洋04A-01地块仁恒御澜湾仁恒御澜湾鑫塔水尚中南君悦府西虹桥壹号中铁逸都中铁逸都中铁逸都首创2地块首创25-04、22-05地块7个9个13个16个20个2013年2015年2014年2016年2017年盛誉世家景瑞城中公园葛洲坝玉兰花园源昌幸福里宝业爱多邦融信铂爵首创禧悦翠庭3站2站3站1站1站4站4站远洋04A-01地块葛洲坝02-01地块西虹桥壹号运杰御澜雅苑大发融悦四季首创25-04、22-05地块绿地中心3站2站3站1站1站4站4站在售项目待售项目本案4站东渡悦来城4站78-110㎡、130-150㎡105㎡3房，127/139㎡93㎡3房102-133㎡3房88/103/114㎡3房95㎡3房90-109㎡3房110-116㎡洋房93㎡3房95㎡92㎡3房90-95㎡3房85㎡-95㎡3房65㎡2房，洋房90㎡待定87㎡2房

，97-125㎡3房泰禾红桥1站89-91㎡3房帕缇欧香苑2站116㎡3房新城盛世3站92-112㎡3房富绅时代公馆3站88-110㎡3房中南君悦府4站111㎡3房户型集中90-110㎡3R青浦新城历年项目8公里内20盘，90-110㎡3R同质化产品厮杀项目扎堆量大，产品雷同葛洲坝玉兰花园葛洲坝（02-01地块）源昌幸福里首创禧悦首创37-02地块首创22-05、25-04地块大发融悦四季2站3站4站盛誉世家景瑞城中公园绿地中心宝业爱多邦运杰御澜雅苑1站本案远洋04A-01地块融创西虹桥壹号融信伯爵东渡悦来城本案入市时竞品格局个项目16

万方货量75

选择面广，客户游离1-4站，16个项目75万方同期在售集中供量，客户游离同策理解的青浦“小红海”“大蓝海”1.关于量——》上海西区供应萎缩壹存量集中青浦区，客户流入首选站普陀区长宁区徐汇区青浦区嘉定区闵行区松江区安亭南翔泗泾松江新城徐泾赵巷青浦新城11号线2/17号线9号线43.8万方49.9万方151.2万方地铁版块2018年主力供应项目11号线南翔华谊逸品澜湾安亭日月光伯爵湾、万科安亭新镇、安亭瑞仕锦亭9号线泗泾融创壹号府、格力松江项目、金地自在城、同济地块松江新城合景泰富地块2/17号线徐泾葛洲坝虹桥紫郡、万科天空之城、首创禧瑞里赵巷金地天境、新华联奥莱悦府青浦新城宝业爱多邦、盛誉世家、景瑞城中公园、大发融悦四季、运杰御澜雅苑、远洋04A-01地块、葛洲坝02-01地块、源昌幸福里、融信铂爵、东渡悦来城、首创25-04/22-05地块、西虹桥壹号2-17黄金轴线贰青浦新城存量充足，有承接外区客户可能青浦2-17号线长宁青浦新城华漕西郊虹桥浦东花木张江唐镇川沙赵巷徐泾中山公园人民广场黄浦滨江陆家嘴滨江南京西路黄浦106.8单位：万方2-17轴线商品房2018年可售量统计10.334.100000.93.75.9029.716.118.702-17号线青浦浦东赵巷徐泾青浦新城华漕西郊虹桥南京西路洋泾花木张江唐镇川沙松江中部松江新城东区长宁佘山马桥颛桥浦江莘庄闵行九亭七宝田林徐家汇枫林松江徐汇来访客户外区客占比71%成交客户外区客占比77%成交客户验证叁宝业爱多邦的绝对市区客户网路客户的客量并非问题所在客户外溢趋势将成为必然青浦市场全市化同策观点同策理解的青浦产品依旧是突围竞争的核心驱动力2.关于价——》显而易见的优势，却实现出人意料的结果小高层公寓VS低密洋房区域属性一致，相似楼板价，截留客源，且品牌优势明显条件下，公寓项目实现量价双赢宝业爱多邦泰禾红桥VS当低能级产品，遇见大品牌项目截留客源宝业爱多邦16-18F高层泰禾红桥8F洋房沪青平公路青湖东路进入宝业营销中心必经泰禾项目成交均价高出5%（43954元/㎡VS40368元/㎡）月均去化速度2倍（18套/月VS8套/月）宝业爱多邦销售成绩，全方位碾压泰禾红桥骨子里的精工技艺+体贴入微的产品细节宝业爱多邦的价值塑造—贩卖房子的场所价值—以改变生活的建筑理想，缔造难以模仿的精工产品原装德系Vollert生产线装配打造精工品质住宅青浦唯一进口管道同层排水免除漏水后患可食用的乳胶漆0甲醛污染隐患日本积水户式分水食品级PEX管线预埋墙内确保水流恒压定制级日本大建地板带来优异导热性20年质保墙面PICC全面认证优异保温隔热隔音效果上海首个建筑界奥斯卡WELLMultifamilyResidential金级认证健康建筑项目住房建设部全国装配式建筑科技示范项目建筑内外选材、工艺无不考究，精工不仅流于表面（选取工法样板房及样板间细节展示部分实例）光触媒陶瓷背板，一拭即净下拉升降篮式吊柜，轻松取放一体式联动橱柜门，利用转角可拉伸式龙头，清洁无死角可移式厨房大门，便捷使用呼吸窗户，减辐射、滤PM2.5电热毛巾架，温暖卫浴体验美水净水过滤系统，健康环保86项精装细节打造，呈现颠覆认知的生活体验宝业爱多邦通过生活细节关注，以近百项细节设计，全面呵护业主生活不局限于简约科技化营销中心设计更以超大工法样板间，细致、全面的展示项目内部工艺价值通过工法样板间的互动实验与样板房的切身体验，反复洗脑，将工匠精神刻入客户心中设计工法样板间，互动式、实体化体验，渗透产品价值打造互动式社区体验和现场营销展示引起业内关注和激发客户认同西虹桥壹号青浦全龄化运动社区西虹桥壹号的价值塑造—贩卖社区的场所价值—8大情景式公园，呈现完整的社区生活价值主张3大主题公园：全龄趣味公园、多彩植物公园、环线屋顶公园主题公园内营造儿童分龄活动中心、少年荧光夜跑道、青年羽毛球篮球乐园、老人健身空间，实现全龄化运动系统5重口袋公园：主入口广场、萌宠乐园、雨水花园、户外休憩花园、园景客厅口袋公园中打造户外会客厅与迷你图书馆，将会所概念融入日常户外生活，实现泛会所社交融入中南5U健康+体系与融创壹号系核心特质打造项目仪式感归家社区酒店式入户系统楼栋酒店式大堂、地下车库大堂归家巧妙玄关入户业主必须通过中央主入口通过楼栋间的迎宾通道步入小区，营造仪式感归家体验体验式街区运动为一体的街区天地融入5U健康+体系中（全生命周期服务）“用心小灶、邮包驿站、四点半学堂”颠覆“因购物而购物”的传统商业模式“站前综合体”复合广场/公园、购物、办公和居住等业态情景化展示，前置未来社区感受，直观输出产品价值青年乐活风格鲜艳配色+大量绿植从众多竞品中脱颖而出的视觉感受抓住客户记忆点具象生活场景售楼处选址站前综合体商业街提前打造公园、街区、四点半学堂等配套客户能参与未来社区互动情景化展示面针对五大生活系统、5U健康+服务等分别设定独立展示面全方位重复输出社区价值体系通过[产品+社区]的场所价值营造实现突围宝业爱多邦与西虹桥壹号本案如何实现营销破局？红海-非红海抽丝剥茧，18年竞争格局分裂2大阵营分队，本案与5大核心竞品角逐......竞争格局Competition2018.122017.102018.3

3.7万㎡2017.12在售1.8万㎡在售2.5万㎡，待推0.92万㎡在售1.5万㎡，待推5.4万㎡在售14.8万㎡，待推5.6万㎡在售2.8万㎡，待推0.41万㎡在售2万㎡，待推1.3万㎡在售1.3万㎡待推5.6万㎡待推4.28万㎡待推3万㎡待推2.7万㎡待推7万㎡待推3.3万㎡待推5.4万㎡盛誉世家景瑞城中公园葛洲坝玉兰花园源昌幸福里宝业爱多邦融信铂爵首创禧悦翠庭3站2站3站1站1站4站4站远洋04A-01地块葛洲坝02-01地块西虹桥壹号运杰御澜雅苑大发融悦四季首创25-04、22-05地块绿地中心3站2站3站1站1站4站4站本案4站东渡悦来城4站在售1.3万㎡，待推2.1万㎡核心竞品非竞品在售待售本案源昌幸福里景瑞城中公园葛洲坝玉兰花园绿地中心东渡悦来城1.产品品质/区位条件存在严重不足2.差异化的社区形态/产品面积非竞品，不构成竞争关系无突出产品标签追求性价比含20%动迁房社区品质不足远离核心地段装修存在质量问题大综合体内的住宅配套不成社区概念规模非竞争阵营>>盛誉世家主力127-139㎡洋房与本案不构成竞争核心诉求打击策略青浦最优质配套+顶尖社区环境+最高居住品质顶尖社区环境+最高居住品质融悦系2号作品智能科技系统核心竞争阵营>>【融信铂爵】【西虹桥壹号】【大发融悦四季】【运杰御澜雅苑】4开间朝南的极致户型价值社区/家居智能化人脸识别、智能监控等全龄化社区场所营造下沉式庭院会所仪式感景观轴线【葛洲坝02-1地块】1站：汇金路站3站：漕盈路站4站：淀山湖大道站地段:产品:引领青浦科技前沿的极致产品凸显4站价值，树立地段高度>>1/3站核心区位，近享轨交与配套全龄化、智能化的社区规划极致的户型价值社区:>塑造高端精奢的极致豪宅社区核心竞品诉求非红海竞争下的突围竞策略3大维度4站占位新城最高端片区[最好的配套资源+最优的居住环境]Lotvaluepacking地段价值包装1最优的生活配套......地段价值1SectionValue35万方万达茂18年开业16.5万方东渡悦来城18年开业4万方怀盛399生活广场已运营15万方新城吾悦广场已运营市级重点中学分校复旦大学附属中学青浦分校市级重点中学分校复旦五浦汇实验学校市首批双语学校上海市平和双语学校青浦分校区重点青浦实验小学临近轨交17号线淀山湖站4所高端学校集中近70万方商业环伺本案......地段价值2SectionValue最优的生活环境4站众多品牌房企高度聚集带来高品质产品大发【悦系】配置：24小时*365天的全天候物业、450米内环塑胶夜光跑道等全龄化康体设备融创【高端壹号系首发】配置：五大极致生活系统、尊贵礼遇国家一级物业融信【高端铂系升级二号作品】配置：东南亚园林景观、精装入户大堂、德系一线精装品牌、8重智能化社区系统淀山湖站本案的场所价值塑造：[宝业爱多邦+西虹桥壹号]旗舰与4站核心竞品区隔，必须做到内外兼修，锻造区域最高标准高端精奢的极致豪宅社区[礼序空间+私属景观+互动空间]Lotvaluepacking社区价值包装2归家礼序入门-穿堂-归家三重归家礼序，尊享精奢仪式感社区极致门府华堂的归家仪式感一进入门二进穿堂风景如画的园林奢雅感三进归家礼遇归家的尊崇奢华感私属庭院景观，增强社区私密性私属庭院社区极致设置景观墙，区格楼宇，增强社区私密性，增添庭院景观色彩。全方位专业软硬件设施服务打造儿童健康成长型社区社区极致童梦童享硬件设施软性服务1.全龄儿童成长活动娱乐空间2.社区儿童安全健康体系构建

设施安全防护体系/植物景观设计/标识设计体系萌芽club—儿童成长运营体系儿童成长社区俱乐部（开放性教学、亲子社群活动等）引领青浦科技前沿的极致生活[第一代VI智能家居+智能生活细节]Productvaluepackaging产品价值包装3第一代AI智能家居智能魔镜声控电雾化玻璃声控智能窗帘声控智能照明智能生活细节语音智能控制实现人机互动AI智能家居智能魔镜：屏读时代智能魔镜室内环境检测：湿度、PM2.5浓度；室外环境检测：室外温度，天气预报，新闻头条等语音及视频播放；体特征扫描；同步手机、家庭云数据中心，重要事件提醒，照片播放、商品搜索及视频播放；支持语音识别。居室极致AI智能家居声控电雾化玻璃窗技术：隐私保护声控电雾化玻璃窗技术通过语音控制通电断电，使玻璃雾化，保障室内光照与私密性。居室极致AI智能家居声控智能窗帘：窗帘自动/声控掀开合起声控智能窗帘用户自行设置起床时间，清晨闹钟响起，自动开启窗帘，按照当天日落时间，自动合起；同时可以按照需要语音控制窗帘开启关闭。居室极致声控智能照明：控制室内各区域照明设备声控智能照明语音控制室内各个区域照明设备的开关；灯光按照室外照明条件自动调节光源强度、色温。AI智能家居居室极致生活细节理应如此智能，智慧生活无处不在智能生活细节魔方插座毛巾烘干架工作台搓衣板WIFI面板定向音响魔方插座工作台搓衣板WiFi面板毛巾烘干架定向音响收纳系统间隙收纳转角收纳居室极致本案的场所价值塑造3大维度产品地段社区1最优的生活配套2最优的生活环境1三重归家礼序2私属庭院景观3童梦童享互动空间1第一代AI智能家居2智能生活细节设计1-1近地铁1-2高端学校集中1-370万方商业2品牌房企高质产品智能魔镜声控智能窗帘魔方插座定向音箱WIFI面板创世纪极致主义豪宅项目定位Projectorientation引领区域前沿的生活标杆精奢社区和极致产品锻造的豪宅品质目标客户定位外区客绝对主力，2-17号线沿线为主要进入通道外区板块特征青浦其他区域赵巷、徐泾17号线沿线长宁西郊板块、虹桥、中山公园、新华路等2号线沿线浦东洋泾、唐镇、张江、周康、北蔡等徐汇徐家汇、长桥、田林、枫林等临近2号线闵行莘庄、华漕、虹桥、浦江、七宝等周边临近区域松江松江新城东区、松江中部、九亭等市区其他区域静安、宝山、虹口、杨浦、嘉定等其他轨交旁区域【外区客】70%以上2号线、17号线沿线的大虹桥、长宁、浦东区域临近2号线的徐汇区域周边松江、闵行区域市区其他轨交旁区域宝业爱多邦成交客户来源融信伯爵成交客户来源西虹桥壹号来访客户来源73%85%87%......客户定位Orientation区域项目客户分析青浦2/17号线长宁赵巷徐泾华漕西郊虹桥南京西路洋泾浦东花木张江唐镇川沙枫林徐家汇田林徐汇沪青平公路G50外环松江山周公路嘉松公路嘉闵公路七宝九亭莘庄马桥松江新城东区松江中部佘山闵行【外区客】80%2号线、17号线沿线的大虹桥、长宁、徐汇、浦东区域的新上海人周边松江、闵行区域及市区其他区域的本地人【本地客】20%青浦城区+周边乡镇区域在售/待售项目成交/来访客户比例轨交17号线开通市区客户增多+......客户定位Orientation本案客户地图小面积/大面积客户......置业动机Incentive小面积客户【客群类型】市区挤压外溢、刚需刚改型客户为主【关注重点】交通配套/生活配套/总价/社区品质【价值对位】78-90㎡区域稀缺户型/便捷轨交/顶级的配套/内外兼备的社区生活场所大面积客户【客群类型】【关注重点】【价值对位】青浦城区高端改善客为主社区品质/产品形态/周边配套稀缺产品形态/区域顶尖内外兼备的生活场所/占位新城资源最高端片区完美主义生活追求者......客户特征Feature【物理属性】他们见识广，有学识，有品位内涵【需求属性】对生活有着严苛的要求，注重生活细节和品质，追求生活的极致化，愿意为自己的品位和见解买单创世纪的极致主义豪宅价值传播[东原碧桂园项目营销推广]红海竞争1形象上如何跳脱市场，与竞品形成区隔？时间紧迫2如何形成快速传播，并有效传达核心价值？[项目推广面临2大问题]形象建立跳脱超越领先树立领先市场的形象标签快速直效全市快速传播有效布达全市覆盖推广传播推广纲领》形象建立TospurRealEstateConsultingCo.，LTD.树立领先市场的形象标签创世纪的到来//世界经济风眼推动土地价值上升到前所未有的高度//70万方高能级商业加持使四站得到前所未有的认同//创领市场的极致主义产品带来前所未有的居住体验形象定位思考蝶变·土地价值青浦—世界经济风眼旁的中央生活区“大虹桥”对标世界级城市群CBD青浦是唯一可匹配的中央生活区蝶变·配套价值家门口的Triple生活秀场青浦4站规划70万方商业配套，优享醇熟生活商业吾悦广场13万方/万达MALL35万方大型/东渡悦来城16.5万方/怀盛99商业广场4万方东碧带来全新的极致主义生活系统极致生活享受：第一代AI智能住宅、顶尖装修品质、极致细节考量极致生活环境：极致豪宅品质、舒适居住环境、优配社区系统打造蝶变·居住价值领先时代的极致主义生活越级之所·人生进阶之时[slogan]//场所价值：极致主义进阶生活场所极致产品带来的越级生活享受//生活愿景：进阶人生的极致生活梦想不止是房子，更是极致生活享受的社区系统TospurRealEstateConsultingCo.，LTD.推广传播快速传播有效布达全市覆盖时间轴11月12月1月12月底售楼处、样板房开放品牌期产品期爆破期3月开盘热销【产品期】“极致主义”生活实景呈现【爆破期】极致产品全城疯抢【品牌期】房企巨擘联袂打造病毒话题软文热炒企业品牌撬动，项目亮相大型话题，打开流量导入通道品牌发布会实景展现，释放产品价值承接爆款粉丝流量产品发布会全市媒体投放持续暖场活动导入流量开盘热销极致主义社区亮相极致生活实景呈现开盘疯抢线上：网站广播电视、移动广告线下：业内专场，誓师大会线上：微信、品牌发布线下：阵地户外、临售处启用线上:全市媒体/移动端/地铁专列线下:极致生活专题暖场3月1月产品发布111月品牌期东原·碧桂园房企巨擘联袂呈现精致主义豪宅闪亮登场品牌发布会极致生活馆开放项目首次亮相项目亮相，全面登场微信、阵地、临时售楼处公开亮相，推广全面展开（品牌为主）微信上线阵地出街（品牌为主）临时售楼处启用云麓之城云麓之城1“极致主义”生活馆启用（临售）将在奥莱的临时售楼处命名为“极致主义”生活馆，通过一系列产品价值的体现精装·AI智能科技嫁接产品智能科技户型·极致产品宜家风格样板角，突出户型优势销售手持iPad点对点释放项目信息品牌·精致主义基因发展商品牌墙用地铁列车形式展现表现项目爆款基因同时，凸显交通配套2病毒话题大V热炒3品牌发布会后，线上通过微信大V炒作，以“当完美主义遇见极致主义豪宅”为主题进行“病毒性话题”讨论；线下准备10000份问卷，沿17号线、2号线让客户填写问卷，配合小礼品进行调研活动拓客；一次万人调查问卷，引发话题传播品牌发布·项目亮相一场极致主义生活的革命时间：2017年12月底对象：媒体、业内同行、相关领导以两大发展商品牌为撬动点占位城市升级的高度政府背书、名人站台解读东原碧桂园精致生活基因，提升公信力21月产品期“极致主义”生活实景呈现誓师大会业内专场项目包装项目现在包装1马兴文法拉利、兰博基尼、保时捷等品牌艺术总监邀请同策长期合作国际艺术家——马兴文，设计售楼处包装，通过艺术化包装，打造独特观赏体验和高端氛围同策资源支持业内专场售楼处开放前，发展商集团内部、业内同行、媒体、电商，提前邀请参观同策资源支持，整合青浦区相关领导、区域内开发商（如新城、融信、融创、大发等）组团参观造业内影响力售楼处开放前一日分批带看，专业解读同策邀约相关政府领导青浦区开发商，现场参观2誓师大会邀请同策屋拉平台社会经纪人及同策上海150个在销联动案场业务员代表，在售楼处现场大规模举行百团誓师大会，同策资源支持，百盘联动!现场进行众筹游戏，奖励加码刺激成交！大规模同策集团内部联动，集团总部项目联动上线电梯轿厢、易拉宝、集团微信群推送博眼球到场的经纪人每人交1元，由众筹金额及甲方成交奖金形成10万元奖金池，按照6万、3万、1万，现场奖励当月前三名经纪人经纪人额外奖励：交了1元众筹金的经纪人都可以享受开发商额外奖励，所有游戏指向一个方向：多成交！多赚钱！每人众筹1元众筹金+甲方成交奖金=10万元3同策资源支持售楼处开放活动创世纪的到来——产品发布会一场科技感十足的利用先进全息技术和项目自身产品科技技术进行发布活动，解读东原碧桂园所倡导的未来先进人居方式，宣告一个伟大时代的到来。33月热销期精致产品全城疯抢暖场活动大V发声鉴证爆款全市媒体投放关键销售节点，全市媒体投放开盘前取得预售证后，进行一次带有销售信息、项目开盘信息的全市广告爆发性投放门户网站、主流媒体线上媒体霸屏导流量从大众移动生活的维度出发集中在大流量APP开屏广告全面爆发地铁2、17号线打造“东原碧桂园”专列霸屏地产决策分析优化大数据分析和人工智能算法专家嗅探客户精准推送1手机地铁整合大V资源齐发声，鉴证爆款实力总裁代言，同策资源，线上直播组建业内500人微信群，模拟车厢内环境（车厢内最佳）邀请业内网红进行线上直播，为项目站台发声KOL齐发声重视意见领袖的力量与地产大V保持互动根据需要制定排期推送活动信息及销售信息业内网红同策研究总监王巍立财经作家吴晓波2同策资源支持整合大V资源齐发声，鉴证爆款实力2【投放时间】2017.12月中旬启动【投放目的】通过微信推广，配合推广节奏高频次输出信息，不断吸引注意力，提升东原碧桂园品牌想象及项目形象。公众号粉丝头条价格案例（首创李宁跑单条点击量）青浦本地生活3万+3000元2151每日青浦7万+1200元4013青浦热线4831青浦微生活1851青浦论坛3万+2000元2927（同策熟悉青浦，以下微信公众号在本地人气颇高）定制圈层暖场粘客活动3活动时间：贯穿全案推广期活动地点：项目售楼处活动目的：打开老客户圈层，方便老客户客户社交和亲朋聚会活动方式：1、根据季节制定下午茶的主题；2、部分种子客户可享受定制式下午茶专享服务；3、客户邀约新朋友参加下午茶活动可获得精美礼物。贯穿全案的活动，倡导极致主义生活理念以“精致生活·下午茶”作为活动主题。周周暖场，主题活动季4层层好礼，送不停主题暖场，热度升级认购即送6重好礼，有限时间挤压认购DIY活动、博彩游戏类风水讲座、品鉴沙龙类同策实操案例—建发玖珑湾结合周周爆棚的暖场活动挤压客户落位、认筹地标4D灯光秀上演，项目盛大开盘5吸引全城目光，活动预热，预告开盘信息4D灯光秀，开盘预告圣诞晚宴，氛围爆棚开盘前一周的晚上，在地标性建筑外墙举办4D灯光秀吸引全城目光将“创世纪极致主义豪宅，东原碧桂园耀世登场”直接在楼体上用灯光秀的形式大幅显示，预告开盘信息。同时应圣诞新年季举办圣诞亮灯仪式邀请意向客户，举办盛大的酒会和晚宴营造热销的气氛，创世纪的极致主义豪宅价值传播[东原碧桂园项目业务执行]广覆盖·准把控·狠攻击营销目标SalesTarget项目建筑面积37000平米，按照2018年3月开盘去化70%计算开盘销售目标=37000*70%*60000元/平米=15.5亿15.5亿元5个月营销使命SalesMission快启溢收快销精准解决三大营销难题跨区域远距离导客红海突围客户全面争夺123高溢价下的快速走量

外区扩容·区域独占[树立品牌影响+高效推广触达]RedSeacontention红海突围1验资留证预约收筹办理升级12月30日售楼处、样板房开放11月12月1月3月11月开始青浦奥特莱斯、桥梓湾商场2个临时售楼处开放售楼处开放前期售楼处样板房开放开盘3月8日3月18日启动认筹开盘业务动作线下巡展点、地拓配合目标留电登记9000组3月8日认筹前目标接待有效来访2930组目标认筹330个开盘目标266套提前登记产权人身份证、户口簿、婚姻证明、提供社保，提供资产证明20万，做预约礼品兑换洋房5万，复式叠墅10万，认筹时间8天，洋房认筹260组，复式叠墅认筹70组转现场比3:1转筹率13:1解筹率80%销售目标拆解营销节点计划年底东原碧桂园第一大年度必胜战役客户搜罗战-5个月奠定15.5亿出货的坚实基础-战役部署快速冲出去，大量抓回来1、主动精准多点突击，赢得市场先机针对市区客户精准重点攻击，网格化拓客，导入项目市区大客流2、放大客户基数，不放过任何客户可能针对青浦区域客户及泛市区客户扩量攻击，针对目标群体广投放，导入项目补充客源3、发挥外部平台资源整合，合作伙伴强强联手同策客户资源助力，为项目增量强力贯彻“行销”模式,最大限度回收高质量客户覆盖广·控制准·攻击狠作业方针广准狠必须疯狂，必须坚决重市区客·兼区域客·纳机缘客重兼纳双轨交触达精准外区域客户[高效吸纳匹配客户群]CrossRegional跨区拓客2延安路高架；G50赵巷；G50青浦城区；沪青公路；地铁2号线17号线。道路出行商业居住办公客群赵巷奥特莱斯；虹桥龙湖天街；中山公园龙之梦；徐家汇美罗城。虹桥航华；闵行七宝、九亭；徐汇漕河泾、田林。虹桥龙湖天街；东方航空；国家会展中心；虹桥商务区。事业单位；医生、律师；在读博士；高级白领。通过地拓执行，辐射外区域对标客户群，力求短时间内达成，信息全面布达，客源吸纳同策熟知市区来访客户动态重市区客圈层浙江商会；证券公司；企事业工会；车友会。10大招术：道路、商业、居住、办公、客群、圈层……【地点】17号线嘉松中路站青浦奥特莱斯【时间】2017.11-2018.3【投放目的】现场售楼处开放前蓄客引流主要客源客户青浦奥特莱斯：点位上前置于青浦红海区块，积累2号线+17号线沿线市区主要客源。1个点：一个市区临时接待处......跨区导客Marketing占据重要区块前置引流客户【地点】2号线+17号线四辆地铁，地铁站巡展【时间】2018.1-2018.3【投放目的】远洋香奈同策拓客经验，引流并积累沿线市区主要客源2条生命线·贯穿地铁2号线+17号线......跨区导客Marketing换乘17号线换乘2号线东原碧桂园2号线+17号线全包车广告招数1：户外高地......跨区导客Marketing【地点】延安路高架外环高速

G50赵巷

G50青浦城区【时间】2018.3【投放目的】站在开发商品牌上树立项目形象角度，铺设大牌做足项目影响，咽喉口提前铺设封锁市区客户通路。G50青浦城区附近G50赵巷延安路高架外环高速一个高点，两个咽喉，全覆盖客户视角招数2：占领围绕17号线+2号线地标商业......跨区导客Marketing礼品配置公交卡套/鼠标垫/环保袋11月-2月商圈拓客安排【地点】青浦奥特莱斯，闵行七宝凯德，长宁龙之梦广场，虹桥龙湖天街，徐汇美罗城方圆2公里的社区及企业场所【形式】巡展+派单+扫码+送礼青浦奥特莱徐汇美罗城闵行七宝凯德长宁龙之梦虹桥龙湖天街七宝赵巷、嘉松中路吴中路、田林徐泾、大虹桥中山公园围绕5大商场方圆2公里的网点覆盖【地点】大虹桥、闵行、长宁、徐汇区域社区【形式】海报张贴+社区入口驻守+DM直投【时间】2017.11-2018.2板块社区名称长宁安盛花园安盛景园爱博1-6村华漕苑虹桥机场新村天一小区天山小区新明星花园航华新村新泾新村世纪之春花园天山新苑天山华庭仁恒河滨花园区域社区名称徐汇佳宝新村东方花园茂盛花园富丽公寓静安新城平南新村古美小区大上海国际花园上师大新村田林新村漕河景苑华富小区徐汇苑宛南新村区域社区名称闵行龙柏新村科宁小区中山公寓三泾南北宅兆丰花园御华名苑愚园新村渔光邨城市花园招数3：围绕17号+2号线站点对标社区......跨区导客Marketing17号线，2号线沿线房龄10年以上社区【地点】大虹桥、闵行、长宁、徐汇区域办公楼【形式】巡展+上门拜访+送礼+企业团购【时间】2017.11-2018.2办公楼区域漕河泾开发区办公楼徐汇区齐来工业城凯科国际大厦徐汇乐业天地现代服务业园区凤凰园宝石园桂果园田林园华鑫天地华鑫科技园H88越虹广场越界创意园区光启园办公楼区域国际会展中心闵行区虹桥世界中心虹桥绿谷广场虹桥商务核心区虹桥万科中心虹桥天地科技绿洲扬子江国际企业广场长宁区联合利华国际商务花园中关村虹桥创新中心虹桥临空经济园建滔商业广场凌空SOHO虹桥国际科技广场联强国际广场明基广场凯旋商务中心卓信商务大厦贝岭科技园智汇园创业园招数4：围绕17号+2号线站点周围办公楼......跨区导客Marketing17号线，2号线沿线对标办公楼名录公交站点公交路线天山西路福泉路站141路、316路、825路、876路、1205路、青泸线淞虹路天山西路站121路、176路、1221路、新泾1路虹桥机场站316路、941路、机场一线、虹桥枢纽4路、虹桥枢纽7路、虹桥枢纽9路虹桥火车站虹桥枢纽4路、虹桥枢纽6路、虹桥枢纽10路、机场一线、莘虹快线徐泾东站青徐线、上朱线、沪朱专线、沪青盈专线、865路、徐泾4路、徐泾5路、1503路、青徐线、865路、706、797路、徐泾2路诸光路站197路、797路蟠龙路崧泽大道站青凤徐专线、白徐线、773路、虹桥枢纽6路、徐泾1路徐盈路站虹桥枢纽6路、徐泾2路、710路徐泾北城站1502路、710路、虹桥枢纽6路、徐泾2路嘉松中路盈港路站青黄专线、赵巷3路、191路、朱徐线赵巷站赵巷2路、赵巷3路、赵巷1路、松重线、青纪线、青纪线汇金路盈港路站青浦1路、青浦2路、青浦3路、青浦14路、虹桥枢纽6路、青泸线盈港路外青松公路站青浦8路、青浦6路、青浦10路、青浦12路、青安线、青凤徐专线、松青线、虹桥枢纽6路、沪青盈专线、上朱线盈港路漕盈路站松青线、青金线、青商线、青岑线、青枫专线、青蒸线、青小线、沪青盈专线、上朱线、沪青高速专线、虹桥枢纽6路淀山湖大道站青浦15路【区域】徐泾、大虹桥、长宁、闵行等板块【形式】公交站点派单，扫码，送礼【时间点】7:00-9:0017:00-19:00招术5·围绕17号+2号线出口公交车站......跨区导客Marketing18个公交站+84条公交线【区域】青浦、赵巷、徐泾、虹桥、漕河泾、田林、天山、静安等板块【时间】2017.11【形式】派单、巡展、扫码、送礼【青浦置业客群】复旦大学附属医院主任医师：胡教授；第六人民医院放射科：江医师；宋庆龄学校外教：Spencer青浦世界外国学校宋庆龄学校第六人民医院天山中医院复旦大学附属医院招数6：聚焦17号+2号线专业人士......跨区导客Marketing18个学校15所医院21家银行【区域】青浦工业园区、重固工业园区、白鹤工业园区、张江科技园区、漕河泾工业园区【时间】2017.11一梯队，主拓展区：靠近本案的青浦工业园区二梯队，次拓展区：重固工业园区、白鹤工业园区、漕河泾工业园三梯队，补充拓展区：张江科技园区拓客区域：过滤大中型企业，聚焦企业高管中层拓客手段：与工会联络，走进企业推介，寻找企业精神领袖及展板展示支持配合：企业推介目标客户：企业中高层管理人员拓客目标：进驻企业收集企业客户资料10%重固工业园区白鹤工业园张江科技园区漕河泾工业园区青浦工业园区招数7：聚焦17号+2号沿线工业园区......跨区导客Marketing3个梯队+5大工业园区拓客手段：针对大虹桥辐射区上海各种商会及银行、移动大客户、高端消费场所会员、名车车友会进行圈层营销支持配合：看房团+定制活动+推介会目标客户：各种有消费能力的高级会员拓客目标：回笼客达5%定制活动VIP看房团1各各行业商会会员2各车车友会...34银行、证券等金融企业大客户商场会员5娱乐场所会员...6...7移动联通等大客户运动等行业协会利用圈层拓展社交关系网招数8：圈层营销......跨区导客Marketing拓客区域：徐泾、虹桥、静安、徐汇、张江等拓客手段：通过锁定种子客户拓展线下圈层支持配合：奖励机制目标客户：有意向购房的客户拓客数量：每个行业发展20名以上的下线人员种子客户激励种子客户自身拥有广泛客户群体，独自可以网罗圈层资源。确立种子客户，物质激励政策。东原碧桂园1银行客户服务经理...24S店汽车销售员...34证券期货金融企业基金经理竞品销售人员。。。。。。招数9：种子客户挖掘......跨区导客Marketing善用种子客户，病毒营销多产品线差异化合作，最大化利用资源，多网站资源合作，最大实现带看业务自媒体导客多网站看房团带看各网站端口来电截留统一购买媒体端口账号，进行房源发布及客户维护，自导客模式增加来人多网站进行合作，实时沟通，对截留来电进行分析统计招数10：网络资源......跨区导客Marketing取他人之长，为我所用增客量·保鲜度[多管齐下·减少流失]ScrambleForCustomers内部抢客3青浦城区社区；朱家角社区；周边乡镇社区；居住出行工作购物娱乐交通动线拦截；交通指示拦截；加油站点拦截；城区事业单位；城北工业园区；本地相关企业；城区大型超市；大型商业中心；奥特莱斯广场；夜间广场舞；KTV娱乐场所；农家乐餐馆；同策熟悉青浦客户增区域客9大战场：居住、出行、工作、购物、娱乐通过地拓执行，渗透青浦新城每条大街小巷，力求短时间内达成全城覆盖，信息全面布达首轮重点开发青浦城区客户，开发次序为：夏阳湖街道

→盈浦街道

→香花桥街道。（青浦城区夏阳湖街道高端社区众多，比起盈浦街道和香花桥街道客户能级更高）老小区置换型客户近4万组客户：手段：DM直邮、礼品券等目的：挖掘城区客户

导入展示阵地战场1：客户居住区域......内部抢客Marketing1245678391011121314161715211822232024252726282930夏阳湖小区地图1、仁恒运杰河滨花园2、南箐园3、帕缇欧香苑4、浦汇新村5、城东新村6、章浜新村7、大盈公寓8、蓬莱苑9、晨兴公寓10、梦丹苑11、淞浦花园12、运杰城市花园13、夏阳湖国际花园14、保安新村15、桂花园16、亲水半岛苑17、晨兴花园18、大豪公寓19、界泾苑新村20、荷景苑21、禅龙小区22、界泾港新村23、怡田小区24、新锦港花园25、新青浦花苑26、新青浦佳园27、新城逸境园28、清水湾公寓29、顺驰蓝湾锦都30、吉富绅花园夏阳湖街道重点小区攻克增加优质小区的边际效益客户居住区域抢客案例》夏阳湖全程覆盖执行人员：小蜜蜂30人+业务员6人，合理安排各时间段，有效抓取目标客户社区派单，邮箱门缝塞递9:0012:00敲门陌拜车辆夹车幼儿园、小学、中学派单商超派单，社区内外强化客户印象14:0016:0017:30社区派单，邮箱门缝塞递单个社区的拓客打法时间11月6日11月7日11月8日11月9日11月10日11月11日11月12日学校豫英实验学校、实验小学、世纪宝贝幼儿园、佳佳幼儿园（4所学校）东门小学、青浦区第一中学、东方中学、佳禾小学、青安民办小学（5所学校）实验小学城、太阳花双语幼儿园、第一中学、第二中学、实验幼儿园（5所学校）阳光宝贝幼儿园、晨星幼儿园、青浦区尚美中学、逸夫小学、毓华学校（5所学校）毓秀幼儿园、毓秀小学、毓秀中学、夏雨幼儿园、奇星幼儿园（5所学校）社区锦泽苑、松浦花园、运杰城市花园、仁恒运杰河滨花园、帕提欧香苑、夏阳湖国际花园、亲水半岛苑保安新村、章浜新村（社区8）塔湾新村、城东新村1-3区、晨兴公寓、运杰城市花园、青松路447弄、浦汇新村、大盈公寓（社区10）西部花苑、庆丰新邨、西园新邨、绿谷馨都、新盈新村、城北新村、盈中新村、天桥新苑（社区8）西部花苑、荷景苑、民乐佳苑1-3区、金域水岸苑、景港名人苑、民福苑1-3期（社区9）宜达新居、新城盛景A-E区、佳乐苑、顺驰蓝湾、公园大观吉富绅花园、蓬莱苑、新青浦世纪苑（社区8）新城逸境园、青水湾公寓、新青浦佳园、盈港苑、怡田小区、新锦港花园新、青浦红枫苑（社区8）海盈新村、佳丽花园、梦丹苑、桂花苑、华骥苑、西部绿墅、汇丰豪轩、新城忆华里（社区8）派发份数12000份12000份12000份12000份12000份15000份15000份拓客计划-第一周工作安排》社区/商超/学校拓客重点为：城区事业单位

→城北工业园区→朱家角当地企业。（由于本案为高端改善型产品，客户职业为中上层，多为事业单位和工业园区高管）

手段：

种子客户开发DM直邮、礼品券等

团购：同单位3人以上可享受团购优惠目的：挖掘较好单位员工，组团开发战场2：客户工作区域......内部抢客Marketing攻克城区事业单位近5000组客户攻克城北工业园区近1000组客户商圈派单要点矩阵式封锁各商圈路口位置派单时看见客户需主动迎上派单时有固定三句派发说辞班车驻守商圈附近免费接送现场配合礼品吸引客户进场战场3：客户购物区域......内部抢客Marketing拓客重点为3大商圈：吾悦广场、富绅国际商圈、桥梓湾商圈。（青浦三大商业中心，包括购物场所、超市、沿街商铺、银行、菜场）拓客重点为：酒吧、KTV、桑拿会所、农家餐馆。（青浦年轻客户喜欢唱歌泡吧，中年客户喜欢桑拿会所，但无论老少到喜爱农家餐厅）客户娱乐场所娱乐场所渗透执行方法：手段：①异业联盟，娱乐场所放置项目资料

②重点攻克，包年枇杷园，投放道旗看板

③夜间派单：时间19点至21点，停车场塞车等目的：

通过娱乐场所攻克，寻找老中青潜在客户战场4：客户娱乐区域......内部抢客Marketing通过道旗、交通指示牌、加油站覆盖青浦老城核心商圈、老城接新城重要交通路段、项目周边重要路段，提升项目形象、截流及引流客户，深入青浦市场青浦东西主动脉，影响力覆盖最佳位置公园路：（城中北路–外青松公路）盈港路：（漕盈公路-汇金路）有效截流一站至三站客户吾悦广场四周重要阵地周边增强品牌馆的广告叠加效应，为项目直接做引流战场5：客户出行区域......内部抢客Marketing同策，可以带来什么同策资源优势手段1·总裁代言重点资源联动12个青浦在销楼盘+158名置业顾问+下班集中电拷导客【时间】2017.10—2017.12宝业爱多邦的同策联动经验2次宣讲会+2个月指标化导客+9500组客户资源同策·赵巷·佘山金地天境（品牌房企，荣耀西上海）同策·青浦·新城盛世（品牌房企，荣耀西上海）其余同策·青浦合作楼盘：宝业爱多邦、中南君悦府、融信伯爵、大发融悦四季、强生君悦湾、灿辉经典1733、农房西郊半岛、颐湾丽庭、天地健康城、万科尚景苑、东渡青筑、新城盛景、捷克小区、虹桥壹号。。同策·赵巷·保利建工西郊锦庐（2017上半年叠加类住宅三冠王）手段2·屋拉－－新房销售共享共赢的经纪人众销平台400个全国项目＋20000名签约经纪人+日均10000次楼盘点击量宝业爱多邦的同策屋拉合作经验大虹桥1230名签约经纪人+周均28组客户$开发商圈：定期举办开发商论坛活动，增加业内认知力金融圈：建立与各大金融机构的密切合作，打开金融圈层，输送客户资源广告圈：向广告机构合作商进行项目推广设计院：策划“设计相关主题的专业论坛”进而推广中欧商学院：同策作为发起单位，为拓展圈层提供有力条件手段3·同策合作商介绍657组留电（20天）＋78组来人+11套成交宝业爱多邦同策实操案例：持续时间：2017年3-4月主攻目标客群：东航员工、机长、地勤人员、东航退休人员具体点位：机场员工食堂人员配置：每天4名销售人员东航工会联系人：金主任139*＊＊＊6244手段4·独家资源－－虹桥机场员工植入介绍1.九星建材城2.久富开发区3.泗泾工业园4.中欧国际集团5.创意坊6.农贸市场7.洞泾工业园8.巨人网络集团M9宝业爱多邦同策实操案例：持续时间：9-10月主攻区域：漕河泾开发区、产业园手段5·独家资源－－漕河泾企业园区植入介绍具体点位：漕河泾开发区食堂、企业、九星建材城人员配置：每个点位5个小蜜蜂587组留电（20天）＋56组来人+8套成交手段6·独家资源－－韩国购房团金汇路韩国街178组来人+43套成交新城盛世同策实操案例：持续时间：一期主攻区域：金汇路韩国街巡展韩国商会馆韩国团专场特卖韩国团家宴韩国商会金女士：186****3357手段7·独家资源－－地铁站巡展275组来人+24套成交宝业爱多邦同策实操案例：持续时间：10月1日--10月15日主攻区域：徐泾东地铁站中山公园地铁站七宝地铁站展点负责人：江主管：186****1152黏连管理·销量保障营销战役部署节点动作保障+精细管理保障强销周期节点计划验资留证预约收筹办理升级12月30日售楼处、样板房开放11月12月1月3月11月开始青浦奥特莱斯、桥梓湾商场2个临时售楼处开放售楼处开放前期售楼处样板房开放开盘3月8日3月18日启动认筹开盘业务动作线下巡展点、地拓配合目标留电登记9000组3月8日认筹前目标接待有效来访2930组目标认筹330个开盘目标266套提前登记产权人身份证、户口簿、婚姻证明、提供社保，提供资产证明20万，做预约礼品兑换洋房5万，复式叠墅10万，认筹时间8天，洋房认筹260组，复式叠墅认筹70组转现场比3:1洋房转筹率9:1复式叠墅转筹率13:1解筹率80%节点动作保障1Planning开盘保障方案距离认筹至开盘，时间仅10天！时间紧！任务重！在正常动作之外，面对波诡云谲的市场变化，更要有应对万变的充分准备！开盘期“集中火力支援”召集资深专案团队，支援期限由常规的开盘当天，延长至开盘前10天；提前进入项目深入了解，形成支援突击队！开盘前集中支援2开盘前2周重点工作按项目开盘前两周进行推导，时间紧迫，事项集中，对外释放信息较多拟定两周重点工作计划轴线图3月04日3月05日3月06日3月07日3月08日3月09日3月10日3月11日3月12日3月13日3月14日3月15日3月16日3月18日开盘前约两周重点工作铺排限购/限贷查询首付/付款方式落位引导价差关系释放精准报价签约周期开盘方式优惠折扣目的：保证现场销售口径统一，便于客户统一管理。价格测试资格评审开盘方案制定开盘方案确定开盘物料准备开盘物料到位人员岗位安排开盘前约两周对外释放信息3客户认筹外拓技能管理强有力的执行能力管理，是完成任务与否的关键所在精准的来访客户预判执行力强的行销拓客团队周详缜密的派单计划合理有效的奖罚制度值得信赖的监督团队1精细管理保障外拓管理机制设置拓客管理奖惩，塑造高执行力拓客团队微信群及时反馈工作情况：拓客管理群不断刷屏工作情况，给到督导和策划专人负责专事：截留负责人徐鼎新，巡展负责人黄涛；

设立两队PK机制：拉客少的一队淘汰，选取最好的拓客成员重组拓客团队；奖罚制度明确：监督过程中发现问题开出罚单一次20元，拉客一组奖励20元；

设立个人奖励机制：评选出每月拓客拉客组数最多的前3名，利用售楼处礼品作为奖励。外拓团队管理机制：监督团队管控方式：拓客团队PK：现场接待分2组PK，分别配有拓客成员，拓展客户直接分配给该组接待；晋升普级模式：每周拓客成交最好的1名人员可获得内场接待权力，每月评选出前2名最佳拓客人员，以奖金的形式进行奖励；

处罚措施：每天安排专人进行抽查，若不符合监督要求人员，一次处罚100元，第二次直接辞退。微信群及时反馈工作情况专人负责专事设立两队PK机制奖罚制度明确设立个人奖励机制拓客团队PK晋升普级模式处罚措施2狼性战队考核机制采用“大鱼吃小鱼”的竞赛机制，周周末尾淘汰，打造狼性战队团队规模组长权利案场经理+驻场策划日盘客制小组竞争末尾淘汰团队20人，分4组，每名组长带4名组员统计数据盘点客户布达目标调整策略“大吃小”竞赛奖罚分明

按周/月考核末尾淘汰、拆分业绩责任制招聘权利淘汰权利3销售人员绩效考核标准主要是看不同时期拓客数量，并根据拓客数量打分排名，决定奖罚或是淘汰绩效考核项占比计算公式拓客数量20%=累计意向客户数（有姓名、电话、购买意向）活动20%=个人圈层活动数+主导的小组活动数转实客数量（拓客期）40%=办理会员卡数转认筹（认筹期）=认筹总量转成交（开盘后）=成交总额综合评分20%=组织及经理综合评分考核在全员中的排名对应分值前20%以内100前20%~40%80前40%~60%60前60%~80%40前80%~100%20销售顾问绩效考核（“大吃小”方案）计算方法：拓客数量分值*0.2+活动分值*0.2+转化分值*0.4+综合评分分值*0.2=总绩效销售顾问入职满一个月后开始参与绩效考核淘汰制度，每月督导和销售助理对销售顾问考评项的抽查，如发现弄虚作假，扣除该绩效总量的10%。以周为单位进行奖罚，积分排名前