黑龙江制药有限公司发展战略报告

黑龙江乌苏里江制药有限企业

企业发展战略汇报2023年4月21日黑龙江制药有限公司发展战略报告第1页企业战略综述制订明确企业战略是企业以未来为基点，为寻求和维持持久竞争优势而做出相关全局策划和谋略。此次战略规划项目将帮助乌苏里江药业达成以下目标：1、确定乌苏里江药业未来业务发展定位和总体目标；2、统一企业思想、明确努力方向、圈定未来资源配置重点；3、在行业变迁下走构筑关键优势可连续发展之路。黑龙江制药有限公司发展战略报告第2页目录第一部分外部环境分析第二部分内部环境分析第三部分总体战略定位第四部分阶段战略规划黑龙江制药有限公司发展战略报告第3页第一部分外部环境分析宏观环境分析产业结构分析机会与威胁黑龙江制药有限公司发展战略报告第4页宏观环境对医药行业四大影响趋势分析国内医药消费需求将保持快速增加医疗政策改革及加入WTO使医药行业竞争加剧消费者医药消费观念逐步向“绿色、自然”转变技术创新将成为未来医药企业生命力121234黑龙江制药有限公司发展战略报告第5页我国医药市场需求将因以下五大驱动原因，在未来相当长时间内保持高速增加中国医药消费高速增加老龄化加剧经济总体增加农村收入提升人口增加人均消费增加121234黑龙江制药有限公司发展战略报告第6页资料起源：国家统计局中国经济在连续几年较高速增加之后，未来几年有望连续稳定增加原因今年人大会议已经同意了继续增发国债计划，政府仍会保持较高投入，确保国民经济增加不低于7%。入世及奥运会建设、西气东输、青藏铁路、三峡工程及农网二期改造等大项目，必将极大地促进投资需求和消费需求。据统计，1-2月份，国有及其它经济类固定资产投资达1408亿元，同比增加24.5%；累计社会消费零售总额6920亿元，同比增加8.5%；外贸出口总值实现757.3亿美元，同比增加8.8%。黑龙江制药有限公司发展战略报告第7页当前，我国人均医药消费和发达国家水平相比差距显著，而未来几年这一差距将逐步缩小我国人均年药品消费当前不到10美元中等发达国家人均消费额为40－50美元美国等发达国家人均年药品消费达300美元人均医药消费将连续增加黑龙江制药有限公司发展战略报告第8页人口净增加和老龄化将深入推进医药需求增加预计到，我国人口将到达13.88亿，人口增加将使医药消费比净增250亿元。人口增加未来几年，我国老年人口将以每年3%速度增加，预计到到达1.6亿多，占人口总数12%。按现行老年人用药水平每人每年385元计算,到老年人用药总额将到达616亿元。人口老龄化黑龙江制药有限公司发展战略报告第9页认为，从药品需求推进原因分析，药品研发方面则应该愈加重视对老年药品及保健品需求研究老年常见疾病研究老年药品产品特点研究老年药品购置对象研究老年药品销售方式研究老年人常见疾病有哪些，如：心脑血管疾病，老年痴呆，中风，老年日常保健药等针对老年人特点设计对应产品，比如饮剂及针剂好于片剂；药品效果应该显著，作用时间快等购置者主要为老年人本身及其儿女、晚辈等等,应该分析不一样购置群体购置心理、购置力水平、购置习惯等包含医院选择，药店选择，药品摆放，药品促销方式研究等，比如应把小区医院、诊所作为重点市场黑龙江制药有限公司发展战略报告第10页近年来城镇及农村居民医药开支占总开支百分比逐年增加，带来医药产品需求稳步增加资料起源：中国统计年鉴即使农村医药开支水平近年来一直落后于城镇居民，但伴随农村收入逐步增加，以及农村医疗保险制度大力推广和完善，未来医药需求增加将是惊人。预测到年我国人口到达14亿多，假设城镇居民人均医药开支达1970元，农村居民人均医药开支达227元话，全国医药销售将达1.26万亿元，约为年水平五倍。黑龙江制药有限公司发展战略报告第11页制药企业今后市场重点应该在巩固城镇市场前提下逐步向农村市场倾斜农村市场特点农村人口多，分布广，目标市场较城市分散制药企业对策药品销售应该更多依靠区域性医药商业企业，利用其网点优势进入大范围市场（诊所和药店）农村人口收入低，消费水平也较低，难以负担高价药品常规促销伎俩在农村市场使用相对不显著，且因为市场集中度不高，高投入普通难以带来高回报针对农村市场产品应该重视质优价廉，且应服用周期短，见效快伴随农村药品需求提升，这一类药品需求增加也会快速增加，制药企业应该对这种发展趋势做好准备农村人口与城市人口相比多发疾病有一定差异，比如消化系统疾病、贫血、肺结核等等低成本、低投入人员促销和户内外摆放广告能够作为主要促销伎俩黑龙江制药有限公司发展战略报告第12页最近国家出台主要医药行业改革及政策医疗三项改革医疗保险改革药品生产和流通改革－药品分类管理、药价改革、零售连锁、招标购药卫生管理体制改革－医药分开核实、医院分类管理、医药分业药品管理法系列新《药品管理法》GMP、GSP等达标改造WTO承诺药品知识产权保护降低进口药品关税开放药品分销服务开放医疗121234黑龙江制药有限公司发展战略报告第13页医疗政策系列改革将会给我国制药行业带来巨大影响，促使行业竞争愈加猛烈医疗保险制度改革与药品分类GMP认证医药流通改革GSP认证新《药品管理法》实施医院招标采购促使患者医药消费重心逐步从医院转向药店，OTC药品在未来将取得巨大发展提升了制药行业进入壁垒同时，使行业产能大大提升，造成竞争愈加激烈促进了掌控销售网络终端大型医药流通企业出现，使制药企业处于愈加不利竞争地位使处方药当前处方费销售方式面临巨大法律风险，促进处方药销售模式向功效、品牌竞争转变降低了医院进药成本，使行业利润从制药企业流向医院，造成制药企业利润降低，竞争更激烈黑龙江制药有限公司发展战略报告第14页医药行业改革将使药品价格逐步下降，最终让患者成为最终受益者，同时OTC市场将得到很大发展招标购药能够遏制购药中不正之风，临床促销会大幅降低，不合理用药自然会随之降低大幅降低药品价格，最终使患者和购药者受益药价改革全部药品将实施政府定价和市场调整两类，引入市场竞争整个药品生产和流通步骤透明化，药品价格虚高现象降低流通改革形成大型医药流通企业集团，占有较大市场份额流通渠道透明化，费用率逐步降低，最终造成价格下降药品分类管理保障患者用药安全有效，降低了药品误用，提升整体医疗质量有利于实施医疗费用国家、集体和个人分担方法医疗保险改革基本医疗保险费是由用人单位和职员个人共同缴纳，个人需要支付起付线以下费用直接去药店买药将可节约时间和精力，取得时间经济效益医药分业消除“以药养医”现象，最终减轻病人及社会负担能够降低药品浪费，提升全社会合理用药水平，确保人民身体健康黑龙江制药有限公司发展战略报告第15页医保改革同时使原来制药企业营销伎俩发生较大改变，主营渠道也随之展现多样性特点，原先传统处方药渠道向非处方药渠道转移处方药非处方药销售人员组成以医院代表为主以药店代表为主以及分销渠道代表销售工作重点医生、护士、药剂师药店经理、主管、店员、连锁店业务经理分销渠道医院药房连锁店、普通药店、有药柜百货企业、有药柜大型卖场宣传伎俩主要以医药专业人士为目标对象，主要经过医学媒体传输主要针对终端消费者，经过各种媒体广告宣传以及其它促销活动处方药非处方药主营销渠道黑龙江制药有限公司发展战略报告第16页招标采购本意意在逐步降低药品价格，但短期内仅表达在行业利润从制药企业转移到医院，制药企业之间竞争愈加激烈有利影响：当前各地招标主要面向当地有实力资信好医药商业，所以生产企业与医药商业合作将较以前愈加亲密药品招标将直接为医院及患者节约购药成本，促进了医药采购规范化运作不利影响：在销售步骤上，又增加了一道道市场进入步骤，使竞争加剧，成本增加企业之间在招标过程中价格竞争，降低了后续运作空间，产生“中标即死”现象招标药品只是总药品一部分，而大量药品仍需经过常规渠道进入医院制药企业医院行业利润黑龙江制药有限公司发展战略报告第17页依据新《药品管理法》要求，现行处方药带金销售模式将面临极大法律风险，市场将逐步走向产品功效与品牌之争12月1日版布《药品管理法》明确要求：第七章

药品价格和广告管理第五十九条禁止药品生产企业、经营企业和医疗机构在药品购销中帐外暗中给予、收受回扣或者其它利益。第九章

法律责任

第九十条药品生产企业、经营企业、医疗机构在药品购销中暗中给予、收受回扣或者其它利益，药品生产企业、经营企业或者其代理人给予使用其药品医疗机构责任人、药品采购人员、医师等相关人员以财物或者其它利益，由工商行政管理部门处一万元以上二十万元以下罚款，有违法所得，给予没收；情节严重，由工商行政管理部门吊销药品生产企业、药品经营企业营业执照，并通知药品监督管理部门，由药品监督管理部门吊销其《药品生产许可证》、《药品经营许可证》；组成犯罪，依法追究刑事责任。

现行处方药销售模式：制药企业医院临床医生推介患者进院公关费处方促销费黑龙江制药有限公司发展战略报告第18页强制施行GMP最终期限6月30日确实定，将淘汰一部分条件太差企业（预计20%以内）近两年将形成新资产重组热潮，外行业资金大量进入在外来资金推进下医药产业规模将快速扩大，竞争愈加激烈符合GMP生产线投入形成高水平重复建设，资源浪费制药企业竞争加大：强者愈强；中等规模企业拼命扩张实力，力争尽快跻身强者俱乐部；而弱小企业者面临淘汰或被吞并结局GMP实施将使制药企业重新洗牌，提升了制药行业进入壁垒，也加剧了市场竞争黑龙江制药有限公司发展战略报告第19页医药改革、GSP认证使得医药流通领域形成掌控销售网络终端大型流通企业，迫使制药企业必须加强企业关键竞争力培养，不然将受制于人GSP认证促使药商优胜劣汰，未来医药流通销售网络将被少数大型药商所控制，与药厂讨价还价能力大大提升。国家对重点大型医药流通企业进行扶持，将在未来几年形成几十家全国性大型流通企业。对于实力较弱制药企业，必须加强对品牌推广，终端控制降低对药商依赖，从而逐步提升在产业链中竞争能力，增强本身实力。制药企业加大与医药流通业合作，或形成战略联盟，或者经过参股控股方式实现与大型流通企业强强联合，最终到达控制市场目标。黑龙江制药有限公司发展战略报告第20页进入WTO给中国医药行业带来了巨大挑战与威胁，但对制药企业来说有弊有利，而对于中药企业来说则利大于弊WTO对知识产权保护要求使得中国企业从事仿制药生产受到限制，而自主研发又实力不足，使中国化学制药企业面临巨大威胁国际医药集团将携资金、技术和先进营销理念大量涌入中国市场，使竞争加剧我国药品质量和国际标准相比有一定差距，制药企业必须在短期内加大投入，从工艺、配方、临床等方面处理此问题加入WTO为我国医药产品进入国际市场竞争创造了条件，尤其对中药企业来说是一个绝好机遇黑龙江制药有限公司发展战略报告第21页国内外医药消费观念逐步向绿色、自然转变近年来伴随人们生活条件、生存环境改变，使人类身心疾病增加，当代疾病对人类威胁正在或已经取代了以往传染性疾病，人类医学模式已经由“生物医学”向“生物—心理—社会医学”转变，这就为传统医学提供了有利发展时机，同时也为中药发展提供了机遇。“回归自然”、“绿色”医药消费正在成为时尚，医疗模式也单纯地从疾病治疗转变为预防、保健与康复相结合，使人们医药消费更多样化，更绿色化。因为化学药品毒副作用大，轻易产生抗药性，对一些世界性疑难病症力不从心且使药源性疾病增多，已极难满足人们日益提升健康需求，而在人类“回归自然”时尚中，天然药品因为毒副作用小，越来越受到人们青睐。绿色医药消费成为趋势生活水平提升促使医学模式改变天然植物药受到人们青睐121234黑龙江制药有限公司发展战略报告第22页国内外医药消费观念改变，给以天然植物药为主流当代中药发展提供了良好机遇作为世界植物药主流当代中药拥有以下优势：l

中医药自古至今已形成一整套完整、严谨理论基础l

人类回归自然愿望日益强烈，而中药以天然原料制成l

合成药品毒副作用日见突出，而中药毒副作用小l

化学制药对环境影响与全球环境保护趋势相悖l

中医中药对老年病和慢性病治疗有显著优势l

中医药文化对世界影响不停扩大天然植物药产品已在世界范围内走俏：l

国际上已形成了经久不衰东南亚植物药市场，稳步发展日、韩市场，正在发展欧美市场。l

据初步统计，在世界药品市场中，天然植物药市场交易额近3000亿美元，而且每年正在以20%速度增加。比如，制药工艺先进意大利，以天然植物为原料药品品种就达余种。作为世界植物药主流当代中药拥有良好发展机遇黑龙江制药有限公司发展战略报告第23页技术创新将成为未来医药行业生命力，中国医药企业研发重点应放在中药产品研发上制药业是技术、资本密集型产业，从世界制药业发展看，新药研究与开发在一直是制药业角逐拼杀、争夺利润主战场医药行业知识产权保护，使新药研发成功者在专利期内取得了丰厚利润中国化学制药业研发以对外国药品仿制和失效专利改进研发为主，与国外企业相比不具备竞争优势中药古老而系统医药理论，中国丰富药用植物资源，以及近年来中国医药企业对中药研发投入，已经使中药研发拥有了相正确技术优势加大当代中药研发力度，提升中药技术创新，是中国中药制造企业建立关键竞争力，迎接未来发展绝好选择121234黑龙江制药有限公司发展战略报告第24页宏观环境分析产业结构分析行业竞争分析机会与威胁第二部分外部环境分析黑龙江制药有限公司发展战略报告第25页医药企业经营情况继续保持良好势态，销售收入和利润保持稳步增加1909.32220.3163.4201.10500100015002500产品销售收入盈亏相抵后实现利润总额中国医药行业销售收入及利润概况单位：亿元黑龙江制药有限公司发展战略报告第26页制药业近年来总体增加很快，其中化学药品制造业和中药材及中成药加工业增加最为显著资料起源：ISIChina黑龙江制药有限公司发展战略报告第27页0000400000060000008000000100000001000140000001600000018000000199119921993199419951996199719981999年份工业总产值（万元）中药工业化学药品工业中药与化学药工业总产值对比与化学药相比中药生产能力和市场规模相对较小。化学药工业总产值增加速度高于中药工业，但中成药销售收入增加速度高于化学药品工业销售收入增加速度。（中成药实际增加大于统计数据，因为多数现有中药品种、又有化学药品种企业，如三九，在统计时，普通都计入到化学药中去了。）中成药与化学药品工业销售收入对比0000400000060000008000000100000001000年份销售收入（万元）中成药工业化学药品工业199419951996199719981999199319911992从历史数据看，中药生产能力与市场规模比化学药小，但销售收入和增加速度高于化学药黑龙江制药有限公司发展战略报告第28页05101520199119921993199419951996199719981999年份总资产利润率（%）中药工业化学药工业中药与化学药工业总资产收益率对比中药盈利能力比化学药工业要大得多，而且市场需求增加率高得多00040000060000080000010000001001400000199419951996199719981999年份利润（万元）中成药工业化学药品工业中成药与化学药品工业利润额对比中成药工业整体盈利能力和利润空间大于化学药品工业，而且中成药工业优势企业和弱势企业差距较大，优势企业更集中于大型企业。近年来中药工业有效市场需求增加高于化学药工业。黑龙江制药有限公司发展战略报告第29页化学制药业产值虽大，但化学制药企业数量较多，竞争激烈，和国际化学制药企业相比在研发方面处于显著劣势化学制药企业数量多，竞争激烈，优胜劣汰趋势日益显著，企业间吞并重组活动加紧化学原料药发展较快，出口量大，居世界出口排名第二，但附加值低，利润不高化学制剂药仿制药居多，自行开发研制产品少，科研实力微弱国际竞争对手实力强大，进入WTO后，化学制药企业将面临国际竞争对手强大挑战黑龙江制药有限公司发展战略报告第30页中药业保持快速增加,但当前仍存在很多不利原因，影响中药行业快速发展规模小技术低产品水平亟待提升规范建设有待完善应用市场需要开拓在纳入国家中医药管理局统计1297家中药生产企业中，中小型企业占96%以上中药制药装备落后，品种规格少，系列化、标准化、配套能力差，自动化水平低，质量检测装备滞后，企业当代经营管理经验缺乏

中药材质量不稳定，品种混乱中药饮片加工方面，主要是生产水平低、产品质量不稳定、炮制规范不统一中成药方面主要问题是单个产品和同类产品低水平重复严重GAP、GLP、GCP、GMP实施距离国际通行标准和市场要求还有相当距离基于中医理论指导下应用特点和药品成份复杂性、多样性以及人们长久形成使用习惯和认识，更需要进行科学总结和归纳，使之上升到规范高度。药品标准难与国际接轨在重金属含量、农药残留量、有效成份标识方面，还没有明确监控指标中药大部分是复方制剂，中成药极难经过西药化学方法来检验经过美国FDA认证国内中药药品数目极少中药生产企业参加国际市场竞争不够，出口集中在原料出口上对新兴OTC市场缺乏认识，在传统营养保健产品市场上缺乏竞争力在慢性病、疑难病等领域中还未充分发挥中药产品优势黑龙江制药有限公司发展战略报告第31页认为，在处理了生产、产品研制、促销以及国际市场问题后，中药制药行业将能迎来愈加紧速发展出口方面加大除中药保健品以外中成药品出口，发挥我国中药材资源优势生产符合国际标准含有三效(速效、长期有效、高效)、三小(毒性小、副作用小、用量小)、三便(储存方便、携带方便、服用方便)中成药品种促销方面突出中药安全性，毒福作用小，以及天然绿色等概念改进中药包装技术，同时宣传中药科技含量产品研制开发口腔速溶片、免煎中药饮片以及纳米中药胶囊，处理中药服用不便问题大力开发绿色植物型中药，加强新药开发和专利保护申请生产方面重视生产质量，提升产品稳定性引入新生产技术如超临界液体萃取技术、分子蒸馏技术以及光谱判定技术黑龙江制药有限公司发展战略报告第32页制药行业各子行业领域行业吸引度分析比较中药传统中药化学仿制药化学药化学普药生物制药

保健品医药行业化学创新药当代中药黑龙江制药有限公司发展战略报告第33页各子业务领域吸引力分析：产业发展空间与竞争强度

需求规模增加分层盈利空间利润率价格战利润压力

风险不可控原因技术改变跳跃性需求改变不连续性业务价值业务驱动力产业发展空间潜在进入者供给方购置方替换品产业内现有对手竞争强度黑龙江制药有限公司发展战略报告第34页因为经济成长、人类对健康日益关注和新疾病不停出现，人类对更安全、有效、方便药品需求愈加迫切。创新药品国内市场需求巨大，有进入国际市场机会；市场为跨国企业占据，竞争强度最低，利润空间巨大；市场进入需要积累高水平研发资源，研发成本高、周期长、风险大；生命周期长，可替换现有产品；假如产品含有特色，被替换威胁较小；供给方在成本结构中影响很小；采购决议人主要为医生；经过学术推广建立医生对药品信心和信赖；首期买主价格敏感性低，对产品本身特征（疗效、安全性等）高度关注。化学创新药市场吸引力分析黑龙江制药有限公司发展战略报告第35页从总体上看，化学仿制药市场规模会趋于缩小，因为未来可供仿制新药品主要包含：国外一直销售但我们没有仿制品种——机会不多；国外已经上市或临床但未在中国申请专利保护品种——吸引力很小；国外刚过专利保护期品种——数量有限，但竞争激烈；研发成本相对创新药低，研发风险较小；利润空间相对创新药低，相对普药高；成为独家品种可能性极低，但因为新药保护制度保护，市场竞争强度低于普药；当前进入国际市场可能性不大，但除了产品本身原因外，很主要原因是政策限制；未来中国加入WTO、国内生产到达GMP标准以后，存在进入国际市场可能，但仅能以普药进入国际市场；可被化学新药替换，但也可替换普药。化学仿制药市场吸引力分析黑龙江制药有限公司发展战略报告第36页化学普药市场吸引力分析大多数基本药品是化学普药，市场规模大；利润率低，盈利空间有限；当前进入国际市场可能性不大，但除了产品本身原因外，很主要原因是政策限制；未来中国加入WTO、国内生产到达GMP标准以后，存在进入国际市场可能；现有大量企业和大量产品，竞争强度高；市场进入技术壁垒很低；新药、仿制药都能够成为它替换品；营销成本相对低，供给方原材料在成本结构中影响力比较强；买方价格敏感度高，品牌含有一定影响作用。黑龙江制药有限公司发展战略报告第37页生物药市场吸引力分析未来市场规模大小取决于技术成熟程度；一旦技术成熟，利润空间预计将会很大，这一时间极难预期，但短期内不会形成具备一定规模市场；现有条件下，产品市场运作需要大量投入和大量炒作，风险和盈利空间几乎一样大；现有企业为数不多，炒作成份严重；市场进入技术壁垒很高，资本设备要求较低，但营销策划和投资要求高；当前对各类药品都不具备替换性；有观点认为，未来假如技术成熟则存在替换其它药品可能性；买方价格敏感度不高，关注是产品学术支持。黑龙江制药有限公司发展战略报告第38页传统中药市场吸引力分析传统中药：是依据传统中医理论和长久医疗实践积累经验，用传统工艺和技术生产或炮制出来中药（包含药材与成药）。国内市场需求量较大，但增加迟缓；从长久看有下降可能；国外市场需求极低，而且预期不会有太大增加。现有企业数目多，多数企业规模较小、技术实力弱、生产工艺落后，但有一定数量老牌著名企业；产品差异化程度较低；除少数老牌企业外，有一定历史传统中药企业多处于微利状态和低利状态；亏损中药企业多为产品无特色新建中药企业，其中辽宁、重庆、江西企业亏损率最高。产品依然存在一定文化认同度，但伴随时间推移，当代中药有替换传统中药趋势。消费者关注产品长久有效、毒副作用低等特征。黑龙江制药有限公司发展战略报告第39页当代中药市场吸引力分析当代中药：起源于传统中药经验和临床，依靠当代化科学技术方法和伎俩，按照严格药学规范标准所制出优质、高效、安全、稳定、服用方便、含有当代剂型新一代中药。中药工业盈利能力高于化学制药工业；而在中药工业中，成功当代中药企业盈利能力又普遍高于成功传统中药企业。当代中药在医药市场中所占份额即使不是很高，但增加极为快速；高附加值，高利润率。当前国内存在如三九、地奥、太极等值得关注竞争对手。高利润率以及不是很强进入壁垒会吸引较多潜在进入者。部分传统中药以及化学药都能够在一定程度上替换它。对供给方药材优质、标准化以及稳定性含有较高要求。买方关注产品健康、方便以及明晰作用机理。含有进入国际市场潜力。黑龙江制药有限公司发展战略报告第40页当代中药未来发展机遇：中药当代化中药当代化由内容、形式上当代化和研发、生产、销售各步骤标准化、规范化等组成。内容上当代化：有效性实现与表示：有效成份清楚、作用机理明确---在现有技术条件下，要求组方简单；安全性实现与表示：毒理、代谢路径解释;农药残留、重金属含量等控制。形式当代化：剂型、包装、标签、说明、质量标准。实现中药当代化，各步骤过程必须标准化、规范化：研发(GLP)、药材(GAP)、生产工艺（GMP）、临床（GCP）、成药销售（GSP）。要实现内容与形式当代化，管理必须当代化。黑龙江制药有限公司发展战略报告第41页当代中药未来发展机遇：中药当代化中药当代化是一个过程，是一个由企业、科研机构、政府参加和推进过程。因为人类回归自然愿望日益强烈合成药品毒副作用日见突出化学制药对环境压力中医中药对老年病和慢性病优势中药对世界影响不停扩大等原因促进作用，中药当代化过程极有可能为乌苏里江药业发展带来新机遇。黑龙江制药有限公司发展战略报告第42页当代中药未来发展机遇：中药当代化组方比较简单药品易于融入当代化时尚，会有较快发展。而组方复杂中药，因为认识能力局限而难以顺利融入当代化时尚，但市场规模也有可能深入增加。中药生产各个步骤，从药材种植、采摘、储运，中药研发、生产，能够趋于规范中药可能更易于为患者和医生接收。更多企业会试图进入国际市场。但因为以新药方式进入成本高昂；以普通药品进入面临技术壁垒、医疗保险制度歧视、文化认同度低、药典中没有对应品种等障碍。所以，实现进入主流医药市场目标，尚需时日。进入营养补充剂市场，若企业准备充分，选择产品与市场适当，在国际市场中建立了良好信誉，将会为中药在国际市场中站稳脚跟，为深入发展奠定基础。基于上述分析，能够推断：伴随中药当代化进程深入，当代中药在国内医药市场中所占份额会显著上升，在国际市场营养补充剂市场中地位会扩大。当代中药在未来十年内会有较大发展。黑龙江制药有限公司发展战略报告第43页保健品市场吸引力分析人类健康观念转变趋势以及人口老龄化、人口城市化等社会情况给保健品提供了比较大市场规模与成长空间；含有比较高附加价值和利润空间；国际市场空间大，进入国际市场机会大；当前国内市场极其不规范，保健品质量参差不齐，影响了市场声誉，造成竞争激烈而混乱，进入风险相当大；消费者信任和信赖是拥有市场基础关键；品牌对买方含有较大影响力。黑龙江制药有限公司发展战略报告第44页产业吸引力分析：总体判断市场规模较大、增加最为快速，竞争强度最低，利润空间最高，同时也是风险最高、进入壁垒最高市场是化学创新药市场。化学仿制药市场规模最大时期是八十年代早期到九十年代中期。伴随可供仿制范围缩小，化学仿制药市场竞争强度会增加，规模会趋于缩小，但利润空间依然大于化学普药市场。市场份额即使不是很高，但增加快速，竞争强度较低，利润空间大，技术风险与市场风险居中市场，是当代中药市场。因为中药当代化政策支持、中药本身天然优势等原因，当代中药产业能够支持乌苏里江药业未来长久发展。黑龙江制药有限公司发展战略报告第45页产业吸引力分析：总体判断化学普药市场是主导基本药品市场，规模大，产品差异化程度低，竞争强度高，需求相对稳定，利润空间有限，产业吸引力低。传统中药当前依然占据一定市场份额，利润空间略高于化学普药；产业内有众多中小企业参加竞争，竞争强度高；市场规模从长久看极有可能趋于缩小,产业吸引力低。生物药市场当前份额较低，未来发展存在巨大不确定性，是一个机会与风险并存领域。当前市场操作成份大于实质内容。善于操作而又有相关背景企业能够获一时之利。保健品市场曾经辉煌一时，但因部分企业产品缺乏实质价值和功效，市场运作不规范，致使市场萎缩。这个市场本身基础是存在，未来发展机会较大，但也存在一定风险。黑龙江制药有限公司发展战略报告第46页产业吸引力分析：总体判断总之，中药产业增加速度和盈利能力高于化学制药产业；而在中药产业中，成功当代中药企业增加速度和盈利能力高于成功传统中药企业。黑龙江制药有限公司发展战略报告第47页第二部分外部环境分析宏观环境分析产业结构分析行业竞争特点机会与威胁黑龙江制药有限公司发展战略报告第48页美国医药行业价值链中经营战略重点已经由以研发为主转移到了研发和药业营销并重时间经营战略模式战略转移驱动原因战略重点用户定位

1975年前创新科学模式新药问世将取得丰重利润研究开发新药医生1975创新产品模式FDA颁布一系列管理新药开发符合FDA医生和FDA∣开发与试验要求，并对要求新药；1990新药安全性和有效性均降低开发成本；做出要求组建销售队伍1990年后健康保护经营健康保健组织和优先供给组加强销售队伍

医疗保健模式织反对药品高价位；企业需降低销售成本；组织负担退休职员健康保健费针对医疗保健用进行销售美国医药行业价值转移启示：新药研究与开发一直是美国各大制药企业关键战略重点，但当前美国药业已从单纯重视新药品研究与开发，逐步转为药品开发与药品营销并重。而且伴随药业已由卖方市场转为了买方市场，以及新药开发难度增大，药品销售在整个药业中所占地位已变得越来越主要美国制药行业战略转移示意黑龙江制药有限公司发展战略报告第49页我国医药产业主要竞争重点也集中在研发与营销，两个步骤，但我国医药企业发展关键短期在营销，长久在研发不过制药企业竞争基础是药品，没有产品做基础，再强销售渠道，也只是空中楼阁，所以从久远看，必须加强我国新药研发。我国医药企业尤其是中药企业，加紧新药开发步伐是很必要，尤其是创新药品、复方中药有效成份提取及符合国外需求剂型。时间

战略转移驱动原因

战略重点

客户定位以前医院售药仿制产品，医生给医院回扣短期内OTC市场建立产品销售渠道开发国内消费者和医生医药分业新剂型开发长久加入WTO国内外销售渠道开发国内外消费者和医生新药品开发新剂型开发国内医药行业战略转移示意因为我国当前医药产业整体研发能力与资金不足、国家专利保护力度不够，研发周期长等原因，研发能力快速提升很困难，因而短期内各个制药企业对利润争夺将主要集中在产品营销和渠道竞争上。黑龙江制药有限公司发展战略报告第50页而在现阶段制药行业竞争中，还表现出以下新发展趋势渠道发展从大经销商（批发商）模式向网络化模式转化，所以建立含有紧密合作特点网络式市场结组成为企业当前重中之重大、中和小企业发展差异加大：大企业海陆空营销优势显著；中型企业则面临不进则退局面，以地面战争为主，关注终端，局部市场加强策划；而小型企业主要凭低价位冲市场，面临最终被淘汰危险产品二次开发及剂型更换，已经成为当前国内医药研发竞争重点，而新药研发则被放到了次要位置企业竞争逐步向品牌导向和客户导向方向发展，终端促销成为较主要营销模式黑龙江制药有限公司发展战略报告第51页新药研发是制药业未来竞争重心，但国内制药行业，尤其是中药研发中投入却远远不足制药业是技术、资本密集型产业，所以，从世界制药业发展看，新药研究与开发一直是制药业角逐拼杀、争夺利润主战场，尽管其间也发生过战略转移，但世界上各个大著名制药企业从未放慢过新药开发脚步。因为在新药专利保护期内，新药都为企业带来丰厚利润，企业R&D投入（亿美元）R&D占销售额比重(%)葛兰素18.8214.4Novantis18.1318.6Roche17.621.1Pfizer17.116.0默克16.8411.9Lilly13.8217.3Hoechst13.7517.0强生12.8216.7史克12.7217.5法玛西亚普强12.1718.5与之相比我国医药研发投入严重不足，详细到中药产业就更少了，据统计当前我国中药业研发投入平均只占药品销售收入2%。我国开发中药新药中创新药极少，多数仅限于剂型改换，在众多药品创造申请专利中，提取有效成份创造专利只占中药创造申请数3%。世界排名前十位制药企业R&D投入情况黑龙江制药有限公司发展战略报告第52页产品二次开发及剂型更换，已经成为当前国内医药研发竞争重点，而新药研发则被放到了次要位置产品二次开发产品升级换代新品开发时间长耗资巨风险大时间较短耗资较小风险较小时间最短耗资最小风险最小中国制药企业在资金和技术方面与国际大制药企业差距显著，新品研发难度较大，故投入较少经过产品功效、配方和技术等方面改良对产品进行二次开发，实现产品独特征优势，防止和其它产品直接竞争，大中型制药企业较多采纳此竞争伎俩经过对产品商品名、外包装和含量等改变实现产品与竞争对手差异化，同时可作为新产品重新打造其市场地位黑龙江制药有限公司发展战略报告第53页企业竞争逐步向品牌导向和客户导向过渡，终端促销成为较主要营销模式生产导向价格导向品牌导向客户导向重视生产以产定销忽略网络价格竞争为主终端维护较少委托销售较多重视品牌宣传重视产品包装实施整合营销自建销售网络直接面对客户充分控制终端重视临床推广重视终端维护医保改革，药品分类，新药品法版布，药品流通模式改变等各种原因使制药企业未来竞争重点落在品牌、终端竞争上黑龙江制药有限公司发展战略报告第54页销售网络在制药业地位越来越主要，已成为制药企业能否实现竞争成功关键中成药工业、医药工业与化学药品工业销售率比较

世界药业发展看，世界大制药企业经营战略由单独重视新药开发转为新药开发和销售网络开发，销售网络建设在制药业利润创造中所占地位已变得越来越主要，扩展销售网络成为国外药业并购主要原因。伴随我国OTC市场建立与完善，药品尤其是非处方药品作为普通商品被推向市场，能否建立一条庞大、系统销售网络，将成为我国中药业能否实现利润关键。从图我们能够很显著地看出，我国整个医药工业产销率总体上集中在94%至96%之间水平，销售率比较稳定；中药制药业产销率显著低于整个医药产业，更低于化学制药业，说明中药工业中销售网络开发是比较微弱步骤。黑龙江制药有限公司发展战略报告第55页销售渠道从大批发模式向网络化模式演变，企业越来越重视市场网络建立大批发模式网络化模式企业借助大经销商网络销售多品种产品经销商间竞争日益激烈，利润空间缩小，面临重组企业对大经销商依赖性较大企业对大经销商控制能力低，随时可能被大经销商抛弃完全放弃了终端面临淘汰企业自建紧密型销售网络对经销商依赖程度低产品铺货方向性明确对终端充分控制经过对终端维护能长久连续提升产品销量直接面对客户，有利于产品改进和销售政策合理调整发展趋势黑龙江制药有限公司发展战略报告第56页大、中和小型企业营销模式和发展水平差距日趋显著大型企业品牌优势显著，营销中多采取海陆空集成作战模式，省区经理多为年薪制，销售队伍比较稳定，部分品种对外进行招商中型企业则面临不进则退局面，自营和招商模式相结合，营销上多以地面战争为主，开始关注终端，在局部市场重视整合营销小型企业多面临生存困难或被市场淘汰局面，普通凭低价位冲市场，没有终端，或者采取在部分地域完全采取大包形式销售大型企业中型企业小型企业黑龙江制药有限公司发展战略报告第57页宏观环境分析产业结构分析行业竞争特点机会与威胁第一部分外部环境分析黑龙江制药有限公司发展战略报告第58页对乌苏里江药业来说，在该行业主要存在以下机会和威胁医药消费增加为乌苏里江药业提供了快速成长机会医药政策改革使行业重新洗牌，能够快速建立品牌、渠道优势制药企业必定在竞争中抢占先机乌苏里江主要产品均为天然植物中药，顺应了未来医药消费“无毒副作用”“绿色天然”时尚，发展潜力巨大人口老龄化趋势为乌苏里江心脑血管类药品提供了发展机遇WTO为企业打开了未来国际化之路威胁未来政策不确定性及对行业趋势影响对企业以调拨和处方带金销售为主模式带来冲击伴随今后竞争日益激烈，品牌竞争趋势越加显著，较低品牌著名度将会给企业带来巨大威胁经销商实力增强将给缺乏网络控制制药企业带来潜在威胁GMP认证后存续企业生产规模大幅提升，供求失衡造成企业间价格竞争驱动增强机会黑龙江制药有限公司发展战略报告第59页第二部分内部环境分析内部资源分析内部总结优劣势SWOT分析总结黑龙江制药有限公司发展战略报告第60页内部资源条件分析1、现金流担心，产品收入结构单一，且呈下滑趋势2、GMP改造基本完成，产能巨大，产品线充分，但加大了产销矛盾3、销售网络初具规模，品牌弱势，渠道乏力，士气不高4、内部研发体系空白，但初步奠定了合作研发基础5、组织管理严重缺乏规范性，人力资源不足1212345黑龙江制药有限公司发展战略报告第61页GMP改造及新建厂房投资需要大量资金，致使企业资金出现短缺GMP投资致使固定资产快速增加74.84%76.40%44.13%53.56%55.26%67.95%0%25%50%75%100%行业平均哈药三九东北药民营企业过高资产负债，银行融资空间越来越小企业经营活动在企业现金流入结构中百分比变小经营现金净流量急剧下滑，致使资金短缺更趋严重1212345黑龙江制药有限公司发展战略报告第62页在产品收入结构中，严重依赖刺五加产2%10.3%33.8%50.9%35.0%0.9%14.1%20.8%万元刺五加系列产品毛利占乌苏里江药业总毛利85％，精制刺五加销量严重下滑，普制刺五加价格大幅下跌，及国家对刺五加两种价格可能造成价格政策调整，都给企业未来收益带来风险。销售结构黑龙江制药有限公司发展战略报告第63页GMP改造完成后，企业在生产工艺和能力上有了巨大提升GMP改造后企业含有资源1234具备符合当代化标准生产制造能力，为今后发展奠定了基础。企业当前含有同意文号产品众多，改造后，企业生产能力和布局与产品多优势匹配起来。巨大产能能够提供巨大规模效应，也为企业在普药市场上寻求低成本规模优势提供了条件。虎林、佳大、哈尔滨、宝清、迎春分厂在生产品种上各有侧重，形成了合理分工和布局。1212345黑龙江制药有限公司发展战略报告第64页GMP改造完成后，产能、销售和资金矛盾也凸现出来产能呈10倍提升后矛盾凸现1234生产能力巨大提升，销售能力仍维持在原有水平，难以消化产能快速提升产能，必须提供大量流动资金，与此时企业资金担心现实形成矛盾。企业销售网络和销售队伍因为前期改造建厂期间快速资金回炉短期策略，受到一定程度伤害，与此时快速提升销量形成尖锐矛盾在面临提升和转型时，企业关键产品面临销售下滑，价格下跌和国家政策调整不佳时机黑龙江制药有限公司发展战略报告第65页企业即使产品众多，但因为缺乏对久远战略清楚定位，有限资源难以形成协力刺五加大输液100ml刺五加大输液250ml灯盏花素注射液痛可宁注射液氟罗沙星大输液已酮可可碱大输液胞磷胆碱钠葡萄糖大输液苦参碱注射液硝酸异山梨酯注射液天麻素注射液刺五加胶囊参茸加口服液罗珍胶囊北豆根胶囊跌打活血胶囊痹痛宁胶囊决明平脂胶囊阿莫西林克拉维酸钾颗粒愈伤灵胶囊麝香接骨胶囊清淋冲剂乳酸菌素片清渴降糖片盐酸班布特罗片清热解毒口服液心可宁胶囊复方羊角片三七伤药片精制冠心片消糖灵胶囊消栓通络片利胆排石片消栓口服液杞菊地黄口服液脑得生片妇康宁片普制刺五加针剂双黄连针剂刺五加片刺五加颗粒鱼腥草针剂牛黄消炎片双氯灭痛片牛黄解毒片Vc针香丹针剂复方丹参片益肝灵片麻杏止咳片黄连素片天麻头痛片天麻片曲克芦丁针剂各种大输液板蓝根颗粒速效伤风胶囊复方金银花先锋4号胶囊1、几年来，企业业务依然依赖刺五加，其它产品基本处于自然销售状态2、企业产品是围绕西药、中药多头出击，而没有在其中某个子领域集中发展，没有久远规划3、企业更没有针对性对某类产品集中资源投入，无法形成在特定领域竞争优势黑龙江制药有限公司发展战略报告第66页企业营销上即使形成了网络基础，但在很多方面存在着不足

企业在营销上积累资源企业在营销存在不足刺五加产品在以医院为主专业渠道中形成了一定品牌效应；形成了能够覆盖全国销售网络；关键销售人员对企业保持着较高忠诚度。在医药行业基本上是一个弱势品牌，对消费者基本没有影响力；渠道依靠大经销商，企业缺乏控制力，且市场覆盖不足；渠道管理混乱，价格不统一，冲货严重，销售队伍士气不高，缺乏继续投入热情；销售偏重批发商，对销售终端缺乏重视和拉动。企业严重缺乏对销售前线工作支持和资金保障。1212345黑龙江制药有限公司发展战略报告第67页内部研发体系基本上空白，但在合作研发上奠定了初步基础

企业在研发上积累资源企业在研发上不足以参股方式与至诚研究所结成战略合作关系；企业在新产品上形成了一定投入，不停引进了20余个新产品。企业内部研发力量基本上处于空白状态，研发人员严重不足；企业在研发和新产品引入上仍未形成清楚战略重点；对当前形成市场主流产品二次开发和包装重视不足；企业在刺五加产品上占据市场主导地位，但企业在后续研发上未能给予足够重视和投入。1212345黑龙江制药有限公司发展战略报告第68页组织管理模式严重滞后于企业当前规模，管理不规范，人员不足，限制了企业销售规模提升…主要表现：企业出台管理规范形同虚设，随意性强，且对违反规则人听之任之，奖罚不明，严重消弱了企业政策权威性和严厉性，对后续工作开展影响极大；企业各层级没有明确权力和责任划分，企业运行依然处于初级人治阶段，无法适应该前大规模企业运作；企业缺乏有效绩效考评体系，难以确保企业业绩稳步提升；人力资源体系依然停留在原始状态，难以实现招聘人才、留住人才目标，致使企业在关键和骨干人才任用上捉襟见肘，在关键时期不得不借助外部资源，使企业陷于穷于应付状态。1212345黑龙江制药有限公司发展战略报告第69页内部资源分析内部优劣势总结SWOT总结第二部分内部环境分析黑龙江制药有限公司发展战略报告第70页对乌苏里江来说，内部主要存在以下优势和劣势优势：劣势：企业在一段时期内都将面临资金短缺局面，且债务融资几乎已没有空间；企业缺乏明晰发展战略，资源投入分散，极难在特定领域形成关键竞争优势；企业缺乏市场运作能力，当前销售网络极难消化产能急剧扩张；营销仍停留在粗放医药批发和医生对付费用阶段，缺乏对品牌、客户、终端资源培育；企业在管理机制上与行业内领先企业差距巨大；企业人力资源系统缺乏竞争力企业基本上经过GMP认证，企业生产规模大，生产符合当代化水平；含有一个有连续发展前景产品－－刺五加，含有很强市场和内部优势，且企业位于原料主产地；企业产品品种众多，产品选择和开发余地大；企业关键骨干企业归属感强黑龙江制药有限公司发展战略报告第71页内部资源分析内部优劣势总结SWOT总结第二部分内部环境分析黑龙江制药有限公司发展战略报告第72页乌苏里江药业SWOT总结机会威胁优势劣势O1:医药消费增加为乌苏里江提供了快速成长机会O2:医药政策改革使行业重新洗牌，能够快速建立品牌、渠道优势制药企业必定在竞争中抢占先机Q3:乌苏里江主要产品均为天然植物中药，顺应了未来医药消费“无毒副作用”、“绿色天然”时尚，发展潜力巨大Q4:人口老龄化趋势为乌苏里江心脑血管类等药品提供了发展机遇Q5:WTO为企业打开了未来国际化之路S1:扩大投资后产能规模和符合GMP生产系统S2:关键产品刺五加在技术和市场上优势S3:产品贮备多，选择进行市场开发余地大S4:骨干人员对企业有着强烈归属感S5:民营企业决议集中能够实现快速转型S6:深处东北边陲，符合绿色、天然和东北天然药材基地概念。W1:负债率高，资金周转困难，不能支撑大市场投入W2:战略重点不突出，关键竞争力不强W3:产品市场运作能力弱，销售网络产品承载能力低W4:营销链仅延伸到大经销商和医生费用支付，品牌、终端、客户投入不足W5:组织管理仍停留在小企业人治阶段W6:企业人力资源系统缺乏竞争力T1:未来政策不确定性及对行业趋势影响对企业以调拨和处方带金销售为主模式带来冲击T2:伴随今后竞争日益激烈，品牌竞争趋势越加显著，较低品牌著名度将会给企业带来巨大威胁T3:经销商实力增强将给缺乏网络控制制药企业带来潜在威胁T4:GMP认证后存续企业生产规模大幅提升，供求失衡造成企业间价格竞争驱动增强黑龙江制药有限公司发展战略报告第73页第三部分总体战略定位业务定位企业愿景品牌定位企业价值观黑龙江制药有限公司发展战略报告第74页乌苏里江药业当前已开展业务和未来可选择业务包含以下几个方面传统中药化学创新药当代中药化学仿制药化学普药生物药保健品乌苏里江药业现有业务乌苏里江药业可选业务黑龙江制药有限公司发展战略报告第75页乌苏里江药业业务实力以下列图高中低乌苏里江药业业务实力高中低行业吸引力传统中药化学普药化学仿制药当代中药黑龙江制药有限公司发展战略报告第76页在化学创新药、化学仿制药、化学普药、生物药方面，乌苏里江药业实现发展难度较高化学创新药缺乏高额研发投入欠缺高水平研发积累研发风险巨大不具备与国内大型医药企业和跨国企业竞争实力化学仿制药竞争激烈，尚不具备非常强市场推广能力不可能成为独家品种，面临潜在竞争很大缺乏直接成功经验生物药不具备大规模初始投资技术积累高，不能突破技术壁垒从研发到推向市场周期长风险太高，企业难以承受化学普药企业当前业务领域竞争激烈，利润极低，不可能成为企业未来关键产品企业品牌弱势，价格谈判力弱企业当前巨大产能需要普药进行消化黑龙江制药有限公司发展战略报告第77页在保健品方面，乌苏里江药业即使具备了进入该行业一定条件，但当前阶段在资金、品牌和营销体系方面仍存在差距企业品牌在消费者中基本没有著名度，市场开启难度更大前期必须投入巨大市场开启资金，当前企业极难承受当前营销体系与保健品所需极强市场运作和推广能力相比差距巨大企业产品系列中有可包装为保健品资源，且和绿色、植物概念相符保健品黑龙江制药有限公司发展战略报告第78页乌苏里江药业即使在传统中药方面发展较成熟，但与竞争对手相比仍缺乏竞争优势4、极难培育成为企业关键业务3、行业增加潜力有限2、企业品牌与老字号难以匹敌，无法在竞争中取得优势地位1、进入壁垒低，竞争激烈传统中药企业部分品种属于这类黑龙江制药有限公司发展战略报告第79页在当代中药领域，即使后续研发实力不足，但乌苏里江药业初步具备了一定发展实力研发实力在刺五加研发中积累了一定经验参股研究所，能够将合作重点向当代化中药转移区域优势地处东北边陲，符合纯天然药品概念刺五加最优产地为未来在刺五加系列上进行深度研发创造了条件中外合资能够带来国外中药当代化成功经验符合当代中药制造企业品牌形象和概念为未来拓展国际市场提供了一定条件市场印象企业主打产品大多属于中药范围企业刺五加注射液系列产品与传统中药已经制造了区隔黑龙江制药有限公司发展战略报告第80页依据以上分析，乌苏里江药业未来应形成以当代中药为中心，以保健品和传统中药为补充业务格局高中低乌苏里江药业业务实力高中低传统中药保健品当代中药行业吸引力黑龙江制药有限公司发展战略报告第81页乌苏里江药业未来业务定位描述未来十年：乌苏里江药业应将业务集中在增加空间大、技术和市场风险可控、且企业含有初步经验当代中药业务领域内，将乌苏里江药业从实力较低地位提升到领先地位，并成为企业业务关键；围绕企业业务重点，在相关保健品领域形成中等实力地位；而在传统中药业务，乌苏里江药业可发挥地理和工艺优势，形成业务补充黑龙江制药有限公司发展战略报告第82页当代中药领域划分以下细分市场心血管系统消化系统/代谢血液和造血系统抗肿瘤/免疫神经系统生殖泌尿系统呼吸系统骨骼肌肉系统感觉系统皮肤病皮肤病其它当代中药在当代中药领域，乌苏里江药业优先选择是心血管系统药品、消化系统药、血液和造血系统药品、抗肿瘤与免疫调整剂、神经系统用药。黑龙江制药有限公司发展战略报告第83页乌苏里江药业在上述领域当前状态高中低乌苏里江药业业务实力高中低消化/代谢抗肿瘤神经行业吸引力心血管免疫调整黑龙江制药有限公司发展战略报告第84页以上细分市场有着较高市场份额和较快增加率，尤其是心血管药品愈加显著心血管消化系统血液与造血系统抗肿瘤与免疫调整剂神经系统消化系统血液与造血系统抗肿瘤与免疫调整剂神经系统心血管“全国医药经济信息网”所覆盖14个城市219家医院购药情况市场份额增加率黑龙江制药有限公司发展战略报告第85页当代中药领域业务定位依据使用频率高，价格敏感度低乌苏里江存在优势中药含有优势这些疾病多为慢性病、复发病，往往因为系统功效失调所造成，中药含有显著优势；而当前中药研究方面进展较快也主要集中在这些领域；含有活血化淤、健脾养胃等功效中药材数量多，药品活性强，易于发觉新药品。心血管系统疾病、肿瘤/免疫系统疾病关系到生命安全，且不易治愈，所以消费者价格敏感度较低，且多为长久重复购置；消化系统、血液和造血系统、神经系统疾病患者采购频率也非常高。对于长久服用药品，消费者对安全性更重视，而中药在这方面有优势。乌苏里江药业在心血管类药品市场中含有相对优势：企业在刺五加注射液研发、生产、销售、市场运作等方面积累了一定经验，拥有一定渠道和客户资源。黑龙江制药有限公司发展战略报告第86页所以，乌苏里江药业未来应加大该类细分市场投入，提升企业竞争优势高中低乌苏里江药业业务实力高中低行业吸引力血液与造血心血管消化/代谢抗肿瘤神经免疫调整未来业务发展目标黑龙江制药有限公司发展战略报告第87页详细而言，乌苏里江药业应在形成心血管类产品优势基础上主动开拓其它细分市场产品选择策略选择心血管药第一步聚焦开发策略：充实开发心血管类当代中药，强化企业在心血管药品领域品牌地位和营销实力第二步(除心血管药以外)消化系统药、血液和造血系统药、抗肿瘤药、神经系统、免疫调整用药择机进入策略：基于业务领域吸引力和企业实力，结合当初技术市场技术供给情况决定进入时机，最终形成当代中药产品群黑龙江制药有限公司发展战略报告第88页乌苏里江药业业务定位描述业务定位：乌苏里江药业应成为以当代中药产业为关键，保健品和传统中药产业为补充，以天然植物、绿色、健康、安全和当代工艺为理念，向广大消费者提供全方面医药产品和服务当代中药企业。产品选择：以现有技术和产品为基础，首先经过对现有产品二次开发和深度挖掘实现新突破，另首先加强中药新产品研发和创新，最终在心血管中药市场取得领先地位，同时在消化/代谢、抗肿瘤、神经和血液与造血药品领域取得较强实力。制造工艺：使用当代化中药制造设备，利用科学提取伎俩和方剂配伍方法，研制和生产安全、稳定、高效当代中药产品。黑龙江制药有限公司发展战略报告第89页第三部分总体战略定位业务定位企业愿景品牌定位企业价值观黑龙江制药有限公司发展战略报告第90页企业愿景愿景是企业每一个员工对于企业未来共识，是企业未来要到达图景；愿景不是短期期望，不是关于明年要成为怎样一个企业，而是企业久远目标。愿景是制订企业发展战略总纲。乌苏里江药业正处于从生产导向型向研发+营销导向型企业定位转型阶段，提出符合企业本身情况愿景和使命是乌苏里江药业统一思想、提升企业凝聚力有力伎俩。黑龙江制药有限公司发展战略报告第91页乌苏里江药业企业愿景：以中药科技化为关键，以服务大众健康为己任，成为中药当代化主导力量。黑龙江制药有限公司发展战略报告第92页第三部分总体战略定位业务定位企业愿景品牌定位企业价值观黑龙江制药有限公司发展战略报告第93页乌苏里江药业企业品牌定位乌苏里江药业企业品牌定位：

特效安全天然植物药生产者当代化中药前沿技术与科研结果领先者中美合作新兴当代中药国际化推广者

企业品牌定位，应该能够表示以下内容：明确企业身份，彰显企业特色，能够显著区分于其它企业。符合企业现实状况，满足战略发展要求。清楚明确，易于被消费者接收。表现企业行业及社会地位。品牌用语（提议）：用绿色呵护生命黑龙江制药有限公司发展战略报告第94页乌苏里江药业企业品牌内涵品牌文化：品牌属性：品牌利益：品牌精神：中国古老医药文明底蕴，世界先进科学技术精粹，富有创造力和生命力技术先进、工艺精良、品质优异、国际化、领先者安全、有效、值得信赖创新，挑战，高度责任心和义务感。黑龙江制药有限公司发展战略报告第95页关于企业品牌名称“乌苏里药业”在不变更企业注册名称前提下，在对外宣传中使用企业名称缩略语：“乌苏里”或者“乌苏里药业”。1、原名称由“乌苏里”、“江”、“药业”三个词组成复合词组，诵读不顺畅。去掉“江”字，诵读效果好。比如，《乌苏里船歌》；2、“乌苏里”满语本意就是“升起太阳水”，“江”字使用为满足汉语语言习惯要求。2、“乌苏里江”带有过于强烈地域色彩，并不适合全国性企业品牌称号。如“哈尔滨制药厂”和“哈尔滨市制药厂”，在了解上就有本质不一样。实际上中国老百姓听到“乌苏里”就知道她在中国北方，在黑龙江与俄罗斯交界处，西方人也能够知道她在远东地域；3、“乌苏里”名称可对应“香格里拉”，一南一北，一样含有神秘感；4、去掉“江”字，加强了品牌名称扩张性和延展性，有利于品牌联想。黑龙江制药有限公司发展战略报告第96页人性化乌苏里企业品牌那么，我们怎么来形容“乌苏里药业”呢？

在中国最北边神秘漂亮绿色乌苏里江边，有一位中国最出众青年医药教授；他年富力强，生机勃勃，焕发着青春气息，事业蓬勃发展，蒸蒸日上；他勤奋上进，勤勤恳恳，致力于研究和开发中国特有天然野生药用植物；他聪明过人，才智天下，走在中国当代中药最前沿；他事业有成，得到美国财团青睐，在中国北方建立了强大医药制造工场；他关爱众生，生产有独特疗效药品，为中国百姓造福。他产品是绿色、新鲜、先进、可靠、安全、有效。他是能够信任、能够亲近，就象一个功成名就青年邻居。他为中国百姓带来健康和安全。几个著名医药品牌人性化认知

西安杨森——一个欧洲医药博士在中国制造先进西药；扬子江药业——一个中国本土医药博士在努力学习和奋斗；同仁堂——一个德高望重老中医；哈药集团——一个暴发户，有点象药贩子，变着法“忽悠”；汇仁集团——一个江湖游医，显得不上不下，不伦不类；完达山、珍宝岛——医药市场淘金者。黑龙江制药有限公司发展战略报告第97页第三部分总体战略定位业务定位企业愿景品牌定位企业价值观黑龙江制药有限公司发展战略报告第98页乌苏里江企业价值观（提议）：仁心：乌苏里江人继承中国数千年医者仁心中医文化，关爱健康为人们解除各种病痛，让生活更美好诚信：商者诚信为本，老实作风，良好信誉是乌苏里江人在医药行业立足发展根本创新不停追求在技术、产品和管理上创新，以不停创新支撑企业可连续发展高效：作为当代医药企业，高效运行作风是乌苏里江人占据市场先机，在竞争激烈医药市场中成功崛起伎俩诚信创新仁心高效价值观是企业文化主要组成部分，是企业面临选择时决定优先次序基本出发点，企业价值观应该最终落实到企业员工行为规范中去，成为乌苏里江药业对内对外行为准则。黑龙江制药有限公司发展战略报告第99页企业战略规划战略规划总体概括第一阶段战略规划第二阶段战略规划第三阶段战略规划分阶段战略目标第四部分黑龙江制药有限公司发展战略报告第100页乌苏里江药业总体战略将分业务定位、经营模式和企业驱动机制三个层次业务定位经营模式企业驱动机制从西药、中药并举向中药产业聚焦，最终实现当代中药产业定位实现从生产导向型向营销型，最终向研发＋营销型经营模式转变企业产品战略、研发战略、营销战略、组织战略随之调整建立以文化和人才为中心企业驱动机制是实现以上转变基础企业企业文化战略、人力资源战略随之调整黑龙江制药有限公司发展战略报告第101页三个层次战略发展步骤业务聚焦模式转型驱动力量西药＋中药中药当代中药关键领域生产主导型营销主导型营销＋研发主导型规范管理为关键集聚人才为关键文化建设为关键黑龙江制药有限公司发展战略报告第102页从时间上能够将未来分为三个战略阶段

时间：－战略稳固阶段战略发展阶段战略进攻阶段

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战略重点：1、拓宽渠道、扩大销量，处理产能与销售尖锐矛盾，实现企业资金良性周转；2、开启企业向营销导向转型；3、初步完成企业组织管理模式转型。

战略重点：1、围绕企业业务定位进行战线收缩，重点产品线形成合理布局，并在研发领域加大投入；2、完成以营销为中心企业转型；3、在资本结构和组织上实现创新。

战略重点：1、实现以研发＋营销为关键驱动力企业设计；2、在关键业务领域取得优势地位3、寻求围绕业务定位业务领域扩张。组织转型、拓宽渠道追求利润、规范运行业务优化、营销转型研发加力、人才优先研发突破、业务完善领域拓展、文化优先黑龙江制药有限公司发展战略报告第103页企业战略规划战略规划总体概括第一阶段战略规划第二阶段战略规划第三阶段战略规划分阶段战略目标第四部分黑龙江制药有限公司发展战略报告第104页加强网络建设、终端控制和推进以外部借力为关键销售模式转型－稳固阶段关键策略概述2345实施产品销售专业化营销组织变革建立符合市场运作规律销售管理体系加强以预算管理、成本管理和外部融资为关键财务管理组织管理方式向当代化企业规范化管理标准前进15121234黑龙江制药有限公司发展战略报告第105页当前销售组织存在种种弊端5121234销售财务部调拨药销售副总处方药销售副总市场部总经理处方药部省级主管调拨药部省级主管商务经理业务员业务员省区经理OTC销售总监OTC部省级主管业务员产品线交叉，价格混乱，窜货现象严重，销售士气严重不足产品策划以及专业化运作管理缺位销售管理和业务人员片面追求销量，对业务结构缺乏管理关键产品以外产品难以得到应有重视，销量较低弊端黑龙江制药有限公司发展战略报告第106页围绕产品销售专业化管理，建立新销售组织结构销售副总销售财务部销售二部销售一部储运部市场部总经理销售支持部销售一部省级主管销售二部省级主管业务员业务员新产品推广部人力资源部一部大区销售经理二部大区销售经理省区办事处主任省区会计销售部门销售职能部门市场策划和管理部门5121234黑龙江制药有限公司发展战略报告第107页销售部门以产品为中心设置部门销售二部销售一部新产品推广部一组OTC组二组调拨组处方药招商与销售其它产品1组：主推产品刺五加大输液100ml刺五加大输液250ml其它产品2组：分区推广，招商氟罗沙星大输液已酮可可碱大输液其它产品1组：主要终端推广刺五加胶囊参茸加口服液罗珍胶囊北豆根胶囊其它产品2组：调拨普制刺五加针剂双黄连针剂刺五加片鱼腥草针剂其它产品5121234实现了销售组织产品专业化，各产品线专员负责，进行围绕产品专业营销和销售管理，产品部门对区域实施高效垂直管理，实现关键产品及其它产品分头上量。黑龙江制药有限公司发展战略报告第108页新组织架构将很好处理当前组织结构弊端，实现销售专业化管理5121234最终实现销售专业化管理产品专业化管理明确责权利重树销售信心实现了专门产品由专门部门负责从策划、上市到销售专业化、一体化管理，从而确保了多产品平衡发展按产品划分销售部门组织架构明确了各部门责权利，将有效促进各部门对本部门产品销售全身心投入将处理一直困扰企业价格混乱和窜货问题，重新鼓舞销售人员士气，提升企业整体销售信心黑龙江制药有限公司发展战略报告第109页建立密集型区域销售网络，使重心下移5121234调拨市场1、加强区域自建队伍网络建设2、划小销售人员覆盖区域，实现区域深耕细作3、在部分区域实施招商，以填补市场覆盖不足1、加强省级以下区域密集销售网络布局2、关键产品经过自有网络向地域以下市场辐射3、弱化对以批发为主经销商依赖处方/OTC市场黑龙江制药有限公司发展战略报告第110页加强对销售终端控制和拦截5121234Genericdescriptionofthe5factorsOTC处方药1、加强药品招标工作，确保医院终端进入权2、加强对医院网络资源控制和管理3、加强对终端销售促销和宣传力度，拉动销售1、集中企业资源，首先实现重点区域突破2、加强终端维护和管理，促进销量提升3、在终端促销过程中提升产品和企业品牌著名度黑龙江制药有限公司发展战略报告第111页充分利用外部资源拓宽渠道，加强市场覆盖Genericdescriptionofthe5factors充分利用当地资源自建队伍销售与招商相结合1、销售部门和招商部门严格分开，销售部门内部销售管理和招标管理严格