福建-福清-世茂璀璨天城项目营销策划竞标提案报告

——福清〖世茂璀璨天城〗营销策划报告——璀璨世茂盛放融城营销目标目标销售：创造非传统高价区域高价格热销传奇推广：塑造福清国际化品质人居典范推广的目标不仅是为了解决销售、提高产品溢价更要树立项目引领福清品质人居的标杆形象核心问题核心问题一：如何实现项目在区域板块的落地，形成市场关注，有效的完成客户积累，实现项目开盘热销。核心问题二：如何在有效导入项目品牌概念的同时，迅速实现项目的高端占位，并有效促进项目价值提升，从而实现价格的逐步增长。核心问题三：如何在政策收紧，调控日益严峻的政策环境下，确保项目的持续销售，并在片区域竞争中，拔得头筹。Part

2Part

3Part

1市场背景报告目录Part

4拓客策略项目解读营销推广Part

5执行保障百战不殆知己知彼宏观市场政策市场5月福清市出台《福清市人民政府关于化解房地产库存的实施意见》贴政策，每平米300元/平米金融政策行业政策1月降首付：首套房首付比例最低降至20%12月降契税：≤90㎡减按1%征契税；≥90㎡首套房减按1.5%征契税，二套房2%；降营业税：购不足2年的住房对外销售的，全额征收、2年以上免营业税022044月降准：下调人民币存款筹备金率0.5个百分点45月营改增：房地产行业纳入营改增行列0552月闽出台化解房地产库存八招3月福州市人民政府提出<关于化解房地产库存促进房地产市场平稳健康发展的若干意见>0333月福清公积金购房额度提高至80万降准：下调人民币存款筹备金率0.5个百分点4月个人转让住房的购房时间改按国家税务总局规定的契税完税凭证时间与房屋所有权证记载时间孰先原则认定，购房套数认定主体不再为个人0666月福清地区住房公积金最低月缴存额为136元2016年上半年福清政策回顾：“去库存”仍是2016年房地产主旋律，货币政策与行业政策并行，房地产宽松政策进一步加码。宏观市场政策市场11月《福建省人民政府办公厅关于加快化解商业办公房地产库存的通知》行业政策9月调整首付款比例及使用政策910月明确首付比例不低于30%021011月119月“限价令”10月加强土地监管；福清再次补贴政策，每平米300元/平米7月福清7月12日起实施公积金贷款发放轮候制778月80280312月0212金融政策2016年下半年福清政策回顾：为遏制房价房价过快上涨，福州9-11月开始分别出台了“限价令”、“限贷限购”、“榕八条”，对福清影响较小，但加强土地监管政策对福清新房的推量有一定影响。2012-2015年成熟阶段万达时代2005-2012年发展阶段沃尔玛时代2005年原始阶段2016年-大福清时代宏观市场城市发展规划城市化进程看，福清初期从老城区向沃尔玛方向发展，中心向西区转移，随着西区发展成熟，城市从单核格局开始转变成中心格局及东扩南移北拓，大福清版图逐步形成。中心城区分区规划图发展格局：中心城区东进扩容，沿龙江形成组团式远期人口规模：85万人建设用地规模：85平方公里城市功能区：（1）融侨经济技术开发区（2）西部城区（3）老城区（4）龙江东部新城（5）高铁站前地区（6）海口旅游休闲区（1）洪宽工业区商品房市场量价走势第一季度供14.88万㎡销15.28万㎡价9407元/㎡第二季度供7.86万㎡销22.4万㎡价9228元/㎡第三季度供21.89万㎡销13.43万㎡价9425元/㎡第四季度供19.36万㎡销23.76万㎡价9439元/㎡2016年福清商品房住宅市场火热，全年呈现供不应求态势；商品房市场量价走势2017年1-8月福清住宅签约114.9万㎡，已远超去年全年销售量；商品房市场去化存量福清商品房住宅存量及预计去化周期户型库存面积面积区间库存：住宅市场存量集中分布于250㎡+、220-250㎡、170-180㎡，130-140㎡；220-250㎡去化周期最长32个月（主要为利嘉中心项目），其次250㎡+去货周期为23个月（主要

为别墅项目）；130-140㎡库存量大，但去化周期短。户型库存：三房库存量最大但占据面积区间大，去化周期较短，其次为四房库存主要集中在尊域、恒大城等项目，别墅库存量排第三。福清已推库存量约为57万方，去化周期约4个月，市场需求旺盛

；2016年福清市普通住宅各产品线供求表现类型70-70-8080-9090-100100-110110-120120-130130-140140-150150-160160-170170-180180-200200-220220-250250+供应占比0.02%0.35%2.16%5.28%2.19%14.56%14.41%32.08%6.09%7.33%2.15%2.86%2.34%0.13%2.95%5.09%成交占比0.76%0.25%1.39%3.92%1.47%12.00%13.19%28.08%7.39%5.54%6.51%3.14%2.03%2.25%4.34%7.73%整体供销比小于1，110-140㎡属于成交主流供求关系中120-130与130-140两个面积段成交比例高，且供求比小于1，130-140面积段属于供求两旺的情况，供求比为0.97，整体去化情况较好。2016年受利嘉中心、中联天玺、中联城大量备案、供应量为2013-2014年的影响商品房市场产品供求宏观市场土地市场福清15、16年土地成交量大，2017年新项目集中入市供应，市场竞争激烈短期竞争加剧竞品项目存量表竞品市场竞品市场预计2017年竞争压力较大，后续库存量超过165万㎡2018年下半年2017年下半年2018年上半年2019年上半年2019年下半年本案13万㎡锦绣御珑湾14万㎡融侨锦江10万㎡融侨观邸13万㎡中联·名城21万㎡恒大城19万㎡东方印象6万㎡三福龙景3万㎡华泰中天熙岸3万㎡中庚香匯融江38万㎡碧桂园华榕世纪城28万㎡注：以上数据通过备案网整理巨头房企入驻福清，新楼盘号召力显著，福清竞争格局从单一转向全城，价格继续维稳参照项目界定福清市区在售项目，最直接面临同区域凯景、融侨项目的直接竞争；中恒首府锦绣御龙湾融侨新城中天熙岸金辉尊域中联城侨荣成龙江壹号中联天玺红星美凯龙利嘉中心中联天御裕荣汇三福龙景中恒商都壹品江山东北片区西区宏路片区中联名城中联天成观音浦片区碧桂园华榕世纪城（待售）金辉一号院融侨观邸本案待售在售尾盘中庚香匯融江融侨锦江恒大城东方印象东北片区：

整体均价8000-11000元/㎡核心价值：单价低，新楼盘增多，大开

发商入驻西区：11000-14000元/㎡项目情况：多为尾盘，在售项目较少

核心价值：城市、景观配套宏路板块：整体均价9000-12000元/㎡，

核心价值：单价低，交通便利，开

发商入驻观音浦片区：10000-14000元/㎡项目情况：多为尾盘，在售项目少核心价值：江景资源、板块与西区最近丰联丽都竞品市场主力竞品地图凯景悦蓝山类型凯景悦蓝山丰联丽都三福龙景中庚香滙融江恒大城产品平层、复式平层、别墅平层平层平层地段★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★未来城市中心北部片区东部新城北部片区东部片区规划★★★★★★★★★★★★★★★★★★小型社区小型社区大型社区分组团社区中型规模运动型社区教育★★★★★★★★★★★★★★★★★★玉屏小学、融城中学业石井小学瑞亭小学未定瑞亭小学景观★★★★★★★★★★★★★★★★中心花园景观空间较小一线江景+国际园林社区中央景观中央景观建筑★★★★★★★★★★★★★★★★ARTDECO风格简ARTDECO风格新古典主义新古典主义ART-DECO配套商业★★★★★★★★★★★★★★★★★社区底商、老城区商业社区底商社区底商社区底商社区底商+小型综合商业配套休闲设施★★★★★★★★★★★★★★★★龙山公园龙山公园龙山公园、白马尊王寺公园虎溪公园自身项目价格★★★★★★★★★★★★★★★900075007800850011000（精装成本3300）项目处于老城区、北区、东区三大热点区域交接处未来城市中心，即可享受老城区完善是医疗教育配套、又可享受新区便捷的交通，地段独一无二，但项目自身地块受限，自身内部配套（景观、教育、产品）与竞争同质化，无较大特色，本案与凯景悦蓝山毗邻，且产品与之类同，该项目具有较高参考价值。竞品市场主力竞品对比市场分析小结1.市场竞争与区域价格关系市场成交量加大，区域价格维稳；巨头企业入驻福清，竞争格局从单一转战各区域；目前单价8000-12000元/㎡是目前主力竞品的价格主流。2.产品力竞争对比竞品户型面积主力为85-140㎡，户型为三房、四房产品为主流；竞品项目景观丰富，社区规模大，主打区域标杆型品质住区；本案受地块较小限制，景观绿化无法最优化，社区品质感无法突出等。3.未来竞争压力判断待本案入市，福清市场已推库存量约57万㎡，后续库存量超过165万㎡；未来市场将以100-170㎡产品为主，面积区间严重同质化，竞争压力加大。福清市场价格逐步走高；17年集中入市，竞争激烈。世茂璀璨高端产品首入福清如何破局？Part

2Part

3Part

1市场背景报告目录Part

4拓客策略项目解读营销推广Part

5执行保障世茂璀璨天城印象区域升值潜能大、周边配套齐全、区域价值认可度较高本案位于北区、东区、老城区三区交界处，距离老城区最繁华2公里，西临近环城路，生活、教育、医疗、交通配套体系完善，周边人气旺盛已有多个楼盘形成，居住氛围渐渐浓郁，城市由老城区向外围长展，未来增值潜能巨大。清荣大道玉井路东门街老城区环北路环城路本案东区（混合型的城市核心区）福清市医院福清一中实验小学佳源购物广场物美鲜购物广场玉屏小学融城中学石井小学北区地理位置：

项目地块位于玉屏街道石井村；老城区距离：沿东门街：2公里，约5-８分钟车程项目解读区位价值项目解读周边环境项目临近环城路，通达性佳，但同时对居住品质形成影响；地块南侧为树林和荒地，且项目位于老城边上，居住气氛有待提升，对项目形象有一定影响。桂竹园公租房环北路环城路玉屏小学融城中学生活超市规划路环城路项目整体属性为首置和首改，符合区域的整体需求，土地属性所对位的产品特性高端首置首改紧扣主流购房人群，符合主流需求本案户型以首置首改属性为主，符合现阶段主流需求，对总价控制较为合理，110-130户型占比为60%；130-140户型占比为20%。项目解读产品价值产品形态房型产权面积套数比平层3房98约25%4房120约20%复式3+1房98约20%3+1房108约25%4房115约10%【世茂璀璨系】是世茂旗下高端产品线，打造福清全新旗舰项目，坚持以产品创新为核心，匠心精品，现落户全国多座城市的高端居住区世茂首入福清，璀璨系作品致敬城市高端人居项目解读品牌价值世茂璀璨首入融城市场主流去化产品激烈红海竞争格局市场客群重叠明显客群定位？项目解读客群分析客户分布：南面如龙田、高山各乡镇的购房客户；购买原因：投资、进城；购买人群：生意人、出国、购买人群：城区刚需/改善、地缘乡镇进城、投资客；购买原因：就近老城区域、海口、城头往东一带客户居多，性价比高，区域教育；重点客户区20%游离客户区10%客户分布：西区乡镇客户为小孩子念书，福州外围投资；购买原因：性价比高、自住、教育、升值；重点客户区70%客户类型具体说明客户关注点市场划分类型划分类型占比福清原住民（各区及乡镇）区域内原住民已习惯区域生活方式，目前为改善居住条件及就近地缘客户，选择在区域内购买住房性介比、配套、项目内部打造、产品格局、教育基础市场刚需/改善55%产业型客户（城关）区域产业型人群：其中较为基层员工：比较关注性价比，多被挤压至新区外围；中层以上管理对区域认知度较高，靠近工作地点，地域情缘，则相对注重舒适性的满足。价格、配套、品质成长市场首改20%泛公务员阶层以区公务员为主，兼顾教师、医生等事业单位职员。再次置业的目的主要出于对居住现状不满，希望在经济承受范围内提高居住品质，关注社区环境和居住舒适性。价格、社区品质成长市场首改15%私企业主以居住升级为目的的人群，一般事业有成，稍有经济实力，再次置业关注物业品位和投资价值，将房产作为身份象征和价值标签。景观、城市资源，品牌、项目打造、升值成长市场投资10%客户来源以区内福清市地缘客户为主，随着土地开发量的逐步减加，区域热度的逐步提升，对周边板块客群的吸附力加强。项目解读客群分析全类型客群覆盖（刚需/改善/投资）客户首选打造福清人居名片如何在声音噪杂的市场上放大音效，博得关注？如何在短时间内实现客户的快速蓄水？不可忽视的困局：如何树立影响力，引爆全城？Part

2Part

3Part

1市场背景报告目录Part

4拓客策略项目解读营销推广Part

5执行保障叫座：达成快销、高价目标，实现项目利润最大化叫好：树立项目标杆形象，承袭世茂豪宅专家口碑品牌高价值输出VS

豪宅高定位形象推广的目标不仅是为了解决销售、提高产品溢价更要树立项目引领区域奢宅的标杆形象营销推广核心策略推广原则1树立项目高品质形象体现城市中坚阶层关怀让刚需阶层住的更有面子——世茂品牌营销推广推广原则推广原则2结合世茂品牌、产品定位树立本案=好房=品质标签的等式worth

价值被推崇Symbol

符号被理解Mark

被追捧——品质住区营销推广推广原则推广原则3塑造客户使命感、领域感、尊崇感从生理需求到被自我实现需求的全面满足——璀璨天城营销推广推广原则9月10月11月12月时间节点推售节点城市展厅开放导入期蓄客期一期开盘售楼部示范区开放销售人员培训营销推广必须立足于销售需求之上＞＞＞推广策略核心线上点线适时覆盖通过增加线上媒体投放力度，一方面将项目知名度外延，一方面为集中开盘做足推广；活动暖场+造势通过暖场活动，营造案场的热销氛围，维系新老客户；上线多点围堵，长线引爆，多方炒作。12月10月蓄客期开盘期11月形象输出集中引爆线下蓄客开盘热销重传统广撒网线上线下全面覆盖户外社区展板乡镇广告微信覆盖网络软文微信公众号朋友圈刷屏大V线上推广需配合项目的推售节奏，另一方面，短期蓄客期间，进行持续释放，炒作项目的热销和核心价值；一方面，项目开盘前，进行集中推广。1月营销推广线上推广高山镇港头镇龙田镇江镜镇海口镇城头镇三山镇江阴镇阳下镇通过扩大推广的辐射范围，突破项目推广的地域局限。集中引爆式的传播，主要是通过多维度的媒介通路选择，将项目开盘信息进行全面释释放。推广渠道媒介分类媒介名称具体点位建议线上推广硬广LED屏幕福清万达、福清商展中心高炮清昌大道沿线、高速出口车体广告公交车、出租车广播876、893、987社区桁架成交客户重点社区网络硬广搜房、安居客等软广微信项目公众号网络房地产专业网络微博项目微博大V房地产专业网站的相关微信号报纸软文海都报、福州日报等楼市版面东张镇镜洋镇营销推广媒介组合动活节点活动为主，营造销售氛围；搭配阶段性话题活动，扩大市场声音起势事件营销：关于理想家畅想通过前期的炒作达到热度通过全城渗透的大规模起势活动建立深刻的市场知名度关键点一：会疼人的公交站牌在全市人流最集中的主路口——清昌大道、清荣大道，选择30面公交站亭，以情怀走心的广告语“心疼你辛苦的样子”、“想给你个温暖的家”，以及独特的广告形式“镜面公交站台画面”出街，引发市民共鸣发酵，并进行主动传播，达到宣传造势的效果。2017年10月，利用镜面公交站台引发热议，进一步利用网络引发对理想生活的畅想。起势事件营销：关于理想家畅想关键点二：网红直播“描绘你心中家的样子”线上线下深度融合，引发二次病毒传播邀请10余名福州本地具有人气10万+网红，在每个到公交站台前以“福州公交站台火了”为话题进行全国直播互动，利用网红的人气快速实现二次传播的效果。同时，围绕事件主题向围观的市民提问“你觉得现在的生活辛苦吗？”、“你理想中的生活是什么样子”进行采访。关键点三：利用H5揭晓悬念做完街访后，引导市民扫描画面上的二维码，用简洁的文字、鲜明的排版、优雅的音乐，再次触动市民的心灵，以最合适的契机嫁接上产品信息（世茂璀璨天城盛大认筹）。10-11月导入12月开盘1-2月回馈入市事件、发布会高端跨界结合客户答谢宴节点活动铺排高调入市——璀璨融城璀璨融城—幸福新起点

福清万人健康跑璀璨融城—幸福正发声

福清世茂品牌馆揭幕3场发布会造势业内发布会新闻媒体发布会世茂老业主发布会主题：用心灵寻找居住的价值意义：让有影响力的人去影响更多人12月：致匠心—姜育恒明星见面会暨世茂璀璨天城示范区开放1、时间：12月上旬2、地点：营销中心3、人数规模：500人

从《再回首》、《驿动的心》到《梅花三弄》、《地图》，姜育恒用自己的步伐，走进了一片宽阔而完全属于自己的天空12月开盘：百达翡丽、劳斯莱斯展主题：致敬工匠精神形式：名车、名表展，结合工艺介绍。对象：意向客户、业主、媒体、参展品牌带访客户等

意义：利用劳斯莱斯和百达翡丽奢侈品的跨界营销实现客户增量，同时也使世茂工匠专注精神与劳斯莱斯的忘我精神相融合，传播品牌和项目内涵。客户答谢延续热度（1月-2月）活动地点：项目营销中心活动形式：围绕重阳节，感恩节等重要节点推出客户答谢活动，保持客户项目热度，保证持续的热销度开合有度让营销充满温度前期占位占领市场高地后期聚焦感性服务落地Part

2Part

3Part

1市场背景报告目录Part

4拓客策略项目解读营销推广Part

5执行保障12月首开完成3亿目标192套全部清盘全案指标15亿元一批次可售共计192套房源，同策任务目标65套销售目标-同策目标成交65套，按3:1的转化比需要在开盘前完成195验资，按3:1的转化比需要585个护照客户，来访按3:1的转化比总计需要1755组来访客户的支撑成交65套转化比3:1验资195组来访转化比2:1护照390组转化比2:1来访780组65套转化比3:1195组来访转化比3:1585组转化比3:11755组常规本案综合考虑项目一期入市、周边竞品集中等因素，前期蓄足客户量，达成首开疯抢热销的场面同策为世茂璀璨天城项目定制配备集团化项目管理团队铁骑团队内场接待组12人外场拓展组4人+4小蜜蜂后台执行组4人现场接待分组PK巡展、拓客、企业团购渠道拓展为内场导入客户执行监督业务考核业务回收团队架构团队架构开展大兵团双线作战模式内外场双专案和业务精兵配置16人，后台服务4人A组一级业务员二级业务员5人驻场女专数据统计公司后台售后服务业务回收内场：分2个业务小组进行PK，每组1名小组长，带队5人狼性竞争外场：4人组建外拓小组，1名专案带队外拓，配备2名组长，全面渠道覆盖外场经理业务组长企业洽谈陈文涛业务总监统管陈梅研展总监置业顾问一半以上福清当地招聘，便于本地沟通；开盘前同策福清碧桂园置业顾问骨干调配至本案，全力冲刺。业务组长B组一级业务员二级业务员5人派单执行巡展接待温启隆策划经理郑翔策划执行CALL客李捷内场专案拓展A组拓展B组2人2人总经理带队张耿双副专pk机制细则1、双主管配置，制定PK规则，增强团队内部良性竞争；2、小分队内部设置销售组和call客组，可设置销售组4人，call客组2人，当call客组人员完成一定指标才能进入销售组，同时销售组淘汰业绩最差人员进入call客组。经理1队销售组4人CALL客组2人业绩最差进入call客组导入来人进入销售组副经理2队CALL客组2人销售组4人业绩最差进入call客组导入来人进入销售组团队PK双主管团队PK，激活团队狼性执行保障案场架构总指挥内场外场拓客组长01拓客组长02….拓客组长03拓客组长04看房车01看房车02….看房车03看房车04CALL客组、看房车安置说明：总指挥：负责售楼中心与外展点的协调及流量把控。

外场协调：分配组长站点，组长培训。

内场协调：来访客户分类及现场导入。

组长：根据外展督导工作单做好小蜜蜂管控，客户召集及统计。执行保障拓客架构同策自有渠道营销设立执行保障渠道营销保险、基金、直销等高聘阶层人员合作，每月完成既定业绩指标要求（导客、认购指标）同策发放工资及奖金如何吸纳客户，完成目标？渠道深拓竞品拦截资源联动世茂燃城计划团队来访指标商超（10%）社区驻点（15%）call客（5%）企业拓客（10%）乡镇拓客（15%）同策资源联动（20%）自然来访（30%）同策1755留电1760组留电2641组CALL客数8800组宣讲场数5场留电2641组3515271762648888264销售指标分解-同策》》》多点围堵，引爆全城“攻城”：渠道深拓针对人流集中的区域型商超进行驻点拓客+区域商家广告植入福清万达广场福清国际商展中心永辉超市佳源购物广场渠道深拓商超拓展小组地址10月中旬确定点位1组销售1人1人1人1人1人1人小蜜蜂2人2人2人2人2人2人2组销售1人1人1人1人1人1人小蜜蜂2人2人2人2人2人2人3组销售1人1人1人1人1人1人小蜜蜂2人2人2人2人2人2人商圈巡展：10月下旬-营销中心开放，以万达商圈、老城区至项目附近商圈进行拓展；每个组1名销售员带2名小蜜蜂进行；物料：无纺布袋/扇子200份/人/天，纸巾盒50份/人/天；单页500/人/天，气球，矿泉水每个点位100业务员上班时间：9:00-21：00小蜜蜂上班时间：上午9:00-12:00下午14:00-18:00渠道深拓商超拓展福清国际商展中心——巡展台为接待中心,输出项目信息福清商展中心雨棚福清商展中心入口福清商展中心入口渠道深拓商超拓展福清万达广场拓客——租赁包装接待中心，设计移动样板房，增强互动，全面形象展示福清万达广场中庭渠道深拓商超拓展团队支持考核目标每个置业顾问配备5人拓客小分队单周每人5个社区，每人每周留电300组考核认定X展架、社区、销售三者合影不定期巡查以清昌大道、清荣大道、清盛大道为轴，对沿线社区进行拓展；建议特色的巡展点包装+广告植入；渠道深拓社区拓展社区巡展：10月下旬至营销中心开放，以商圈为点位至项目附近老社区进行拓展；每个组1名销售员带2名小蜜蜂进行；物料：无纺布袋/扇子200份/人/天，纸巾盒50份/人/天；单页500/人/天，气球，矿泉水每个点位100业务员上班时间：9:00-21：00小蜜蜂上班时间：上午9:00-12:00下午14:00-18:009:00-18:00为巡展时间19:00-21:00观看电影时间社区巡展结合观看电影进行，在社区展位点进行放电影环节，吸引客户关注小组地址10月中旬确定点位1组销售1人1人1人1人1人1人小蜜蜂2人2人2人2人2人2人2组销售1人1人1人1人1人1人小蜜蜂2人2人2人2人2人2人3组销售1人1人1人1人1人1人小蜜蜂2人2人2人2人2人2人渠道深拓社区拓展针对人流较为集中区域，进行广告植入植入认定团队支持广告牌、老板和销售三者合照不定期巡查为商家提供带有项目logo购物袋每个展点植入后销售员补贴100元渠道深拓商家植入高山镇港头镇龙田镇江镜镇海口镇城头镇三山镇江阴镇阳下镇东张镇镜洋镇时间：11月下旬-开盘形式：联合村委会，组织巡演、聚会，安排看房大巴对接，至现场领取看房礼品人员：每个点位3名置业顾问+6名小蜜蜂物料：无纺布袋/扇子100份/乡镇，纸巾盒50份/乡镇；单页300/乡镇，气球，矿泉水每个乡镇100，礼品券50份渠道深拓乡镇拓展组织专场推介、观影专场等进行项目推广启动时间：10月中旬操作手法：

方式：以活动名义，与企业联动，在项目示范区开放后，邀约意向客户到场收客；时间：10月启动收口：目标客户现场来访考核：每场至少引导到访3组渠道深拓圈层拓展成立专业化的拓展团队：竞品飞虎队、巡展特工队、海报突击队竞品飞虎队：建议组建专业的固定的行销队伍，实行专业化的管理，仅在主要竞品拉客，提高带客效率，节省带客成本，同时对拉到的客户实行轮排接待，提高接待效率；巡展队伍：巡展实行销售员负责制，销售根据客户情况自住安排巡展展点，为销售员配备5名巡展特派员，作为销售员的帮手，对巡展队员适当提高基本工资，建议按100元/天的标准进行。海报突击队：主要负责项目客户地图较为集中的区域的海报、单页覆盖，传递项目信息为主。海报突击队的工作形式为运动大扫荡形式，每天约15人次左右即可；在重要节点60人次-100人次/天海报突击队巡展特工队竞品飞虎队渠道深拓拓展团队考勤：上下班考勤，拍照发群里，后台做好考勤。两个后台随时FaceTime抽查是否在岗，每个点位上午一次，下午一次，总共打6个电话出去。小蜜蜂被发现不在岗，延长小蜜蜂下班时间，业务员连坐。业务员脱岗，罚组长20元。组长脱岗，罚100。业绩要求：惩罚：建议微信工作监督群，发现水军，第一次大群公示奖惩的内容和原因，小组长罚款100以群红包形式发出，第二次公示，组长罚款200,水军业务员留电充公，给到其他小组进行分配；第三次公示，组长罚款500,水军业务员留电充公，给到其他小组进行分配。渠道深拓拓展管理数据管理：每天13:00、16:00、19:00、21:00每人将数据发群里，各家后台负责统计。每天业务员回家做客户台账，第二天早上9:00前发邮件给特定统计人员。重要意向客户，销售员自己来公司录明源。后期争议客户判定：第一查明源；第二明源没有，以发送邮件先后顺序为准。两个后台收到邮件后，9点开始汇总各家数据。当天晚上微信日报数据：【世茂璀璨天城】11月1日：今日展位100组，拓客50组；本周展位900组，拓客500组；项目累计展位900组，拓客500组。

今日万达展10/拓客90组；永辉展50/拓客100组。本周万达展10/拓客90组；永辉展50/拓客100组。项目累计万达展10/拓客90组；永辉展50/拓客100组。渠道深拓拓展管理小蜜蜂每天上班前，由业务员统一进行项目培训，对项目核心价值进行洗脑输出；小蜜蜂每工作半小时发送一次工作照片，吃饭时间进行报备，下午上班时，集中集合一次，业务员再安排下午工作点位；晚上下班前统一集合拍照报备。-每天下班前统一汇总给后台，统计当天留电、导客指标是否完成，并由内场业务员回访，核实数据真实性；如当周均完成业务指标，内场判定有效，奖励管控业务员当周100元现金奖；如未完成业务指标，每缺少一组导客目标，罚款业务员50元/组。工作纪律：业务管控：执行计划渠道深拓考核标准通过前期收集及内部资源，结合项目销售动作与活动节点展开全面CALL客邀约。全面回访跟踪老客户，对前期活动、圈层、植入性商家等资源全天候跟踪。专业Call客团规范流程策略确定制作销售统一口径确定口径统一培训（口径/规则/提交表格/各种情况应对）集中call客第一轮抽查负责人每日反馈call客情况第二轮抽查未完成或欺骗行为惩罚PT每日下班前提交call客反馈表PT招聘项目基础知识培训+考核（其中50%人员会福清方言）CALL客团队组建渠道深拓电CALL团队福清碧桂园/万达/优质电话资源列表渠道深拓电CALL团队【考核标准】考核目标考核方式考核计分每个人均100组左右，Call客未完成不许下班每天早会发放CALL客电话，晚会前回收并抽查完成任务不扣分未完成任务扣20分若抽查与销售汇报情况不符，直接取消周末进场资格渠道深拓电CALL团队》》》多点围堵，资源跟踪“围城”：全面拦截“碧桂园华榕世纪城”资源导客同策拥有碧桂园项目资源运用（同策认筹客户80组、来访客户200组、电CALL资源3000组；碧桂园二期认筹2500组，成交客户800组、来访客户名单8000组）碧桂园置业顾问精英划拨至世茂璀璨天城项目；未划拨碧桂园置业顾问完成导客成交，与现场置业顾问1对1对接，佣金各50%；支持：携碧桂园认筹单据至世茂到访，给与礼品奖励（如食用油）；碧桂园认筹客户在世茂成交，给与额外0.5%优惠奖励。全面拦截同策资源环城路沿线覆盖广告拦截：环城路与市区连接出入口户外宣传、沿环城路挂横幅；节点宣传：项目售楼部开放、开盘前，环城路出入口小蜜蜂举牌、派报宣传。小蜜蜂派单阵地宣传车全面拦截动线覆盖节点拦截凯景悦蓝山、恒大城等主要竞品销售节点，小蜜蜂重点拦截；项目开盘前，客户凭竞品项目认筹单据到访，可获赠礼品1份（食用油1桶）。三福龙景中联名城融侨观邸本案中庚香匯融江恒大城凯景悦蓝山碧桂园全面拦截竞品拦截线下深挖项目开盘前同策高薪挖掘竞品项目置业顾问（已确定2名）；项目销售期购买竞品项目客户资源及来电记录；同策与竞品置业顾问形成联动，每个月达成既定导客/认购指标，即可获得同策高佣奖金。同策预计支出：50000元全面拦截竞品拦截陪同看房同策置业顾问为客户免费提供车辆，陪同看房服务，给以各个项目优劣分析参考建议，与客户形成良性的互动；每个置业顾问每周陪看2名考核指标，完成给予20元/名带看奖励；置业顾问陪同客户看房10组以上，给予150元/月油费补贴。同策预计支出：20000元全面拦截竞品拦截》》》多渠道联动，深度挖掘潜在客户“圈城”：全民导客序号城市商会规模1上海直接会员800多家，团体单位会员8000多家2湖北直接会员900多家，团体单位会员9000多家3广东直接会员500多家会员4辽宁近20万人，投资规模2000多亿元5杭州直接会员300多家会员6温州直接会员400多家会员7宁波直接会员300多家会员8。。。全国部分闽商商会上海闽商商会宁波福建商会杭州福建商会温州福建商会广东福建商会辽宁福建商会湖北福建商会全国32座城市闽商商会与同策子公司交集，华东区24个子公司闽商关系资源嫁接导客指标：20人客户活动共计3场预计到访客户60组全民导客商会资源以巡展点为中心，辐射福州五区高端社区业主，寻找再购买及置换的机会9月10月11月12月合计种子客户裂变来电来访来电来访来电来访来电来访来电来访0013723684114547911368228福建省高端娱乐产业大咖175组，种子客户38组福建省钢铁产业大咖89组，种子客户23组福建省路桥、隧道大咖229组，种子客户39组福建省华侨商会大咖253组，种子客户43组福建省红木产业大咖136组，种子客户33组福建省茶厂产业大咖39组，种子客户7组福建省政府高管132组，种子客户12组福建省水产大咖187组，种子客户23组福建省。。。通过对全省同策自有资源挖掘，资产3000万以上客户资源1000组，深度挖掘150组种子客户资源，以点带面联动全省顶端客户群福建区域董事马振威亲自挂帅导客指标：厦门片区30人客户活动共计4场福州片区在售项目共计60组物料配备：车辆、住宿、私宴随手礼预计到访客户180组全民导客资源联动建立华东区、福建世茂联动群每日推送更新项目推介、品牌活动、销售信息、产品介绍项目总经理作为群主，全线管控，群成员义务转发项目动态并做推介全民导客资源联动福建同策5年项目布局福建全省5市在售项目45个3000组鲜活客户20000组意向购房客户福建高端项目序号区域案名项目总销（亿）1福清华榕世纪城约402福州世茂璀璨滨江约403泉州建发珑月湾约204厦门世茂御海墅约705厦门阳光城翡丽海岸约1206。。。霞浦碧桂园世茂璀璨滨江世茂云上鼓岭福清碧桂园福州温泉城碧桂园清源里世茂摩天城中骏四季花城世茂御海墅保利城凤翔湖滨世纪阳光城翡丽海岸建发珑月湾松溪碧桂园霞浦中粮全民导客项目资源福清思八达企业总裁资源近300人美国福建商会日本福建商会加拿大福建商会......开发商支持：圈层私宴（酒店/会所）、礼品成交特定优惠全民导客圈层资源同联宝项目客户资源整合推荐③特殊激励上海直属2159名置业顾问同步使用涉及150个案场分布上海17个区县品牌信息宣传快速落地置顶重点项目金盘榜首页热销同策代理品牌名盘信息速递高佣金激励同策内部推荐激励①A+级项目②开屏广告全民导客同策平台云管家——同策全民营销线上交互平台同联宝云管家以移动互联网为核心瞄准置业顾问核心问题，通过对于闲置客户资源的再次激活，完成客户转化率的提升，客户成交率的提高。从置业顾问-项目-城市-区域，同联宝构建了同策全员营销矩阵，真正成为了置业顾问的成交神器……移动办公系统客户管理系统楼盘信息系统一键推客系统精准锁定核心用户全程精细化管理多维度锁定目标用户一客多推呼叫销冠卖房参与热销楼盘全国新盘大揭秘随时随地掌握楼盘详情第一时间了解楼盘优惠专业信息随时分享全程移动办公随时随地关注客户全民导客同策平台Part

2Part

3Part

1市场背景报告目录Part

4拓客策略项目解读营销推广Part

5执行保障为世茂璀璨天城专项定制高佣奖励业绩保障高佣金、高底薪激励政策一、底薪3600-4400元/月，福州外派提供补贴，包住宿；二、佣金:跳点1.2‰-2‰，刺激销售积极性；（以任务完成率来划分）完成任务指标的120％以上，基础提成为：2‰；完成任务指标的100％，基础提成为：1.8‰；佣金发放比例：70%—25%--5%结佣快：合同签约即由公司代垫结佣；开盘前对于业务人员进行外派车费、电话费补贴每人/每月200元。执行保障激励政策阶段性销售激励政策认筹奖励：超额完成指标部分的，每组认筹奖励100元；在当月PK中获胜的团队，获得2000元奖励；认购奖励：超额完成认购指标的，每组认购奖励200元；在首次开盘PK中获胜的团队（签约金额领先1000万以上），获得20000元奖末位淘汰：未完成认购指标的末位淘汰，包括团队总监级以下人员。鼓励业务员的销售积极性，团队人员内部进行优胜劣汰，保证销售热情和销售转换比，同策预计投入30000元执行保障激励政策以外场成效定内场资格最后2名人员不得进场接待外拓领先人员获得进场资格及奖励执行保障